(TIỂU LUẬN) báo cáo THỰC tập NGHỀ NGHIỆP 2 đề tài GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác tổ CHỨC bán HÀNG tại NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP Đề Tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG BẬC ĐÀO TẠO: CAO ĐẲNG (CLC) NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 0 TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP Đề Tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG BẬC ĐÀO TẠO: CAO ĐẲNG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Lớp: C17Q3C3C GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN THỰC TẬP Th.S Trần Quốc Tuấn Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2019 0 CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc - o0o - XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông – CN Gia Định có sở tại: Tầng trệt, 24C Phan Đăng Lƣu, Phƣờng 6, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh Số điện thoại: (+84-8) 3551.1855 Số fax: (+84-8) 3551.1855 Trang web: www.ocb.com.vn Địa e-mail: dvkd@ocb.com.vn Xác nhận: Anh (chị ): LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC Sinh ngày: 13/04/1999 Là sinh viên lớp: C17Q3C3C Có thực tập cơng ty khoảng thời gian từ ngày 18/2/2019 đến ngày 18/01/2019 Phần nhận xét: Ngày tháng năm Xác nhận công ty: 0 CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc - o0o NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN THỰC TẬP KẾT QUẢ CHẤM BÁO CÁO TTNN2 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN 0 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn đến q Thầy/Cơ Ban Giám hiệu, Phịng Đào tạo, Ban lãnh đạo Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trƣờng Đại học Tài Chính – Marketing tạo điều kiện để em có khoảng thời gian thực tập hồn thành báo cáo thực tập theo tiến độ chƣơng trình đào tạo Em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến ThS Trần Quốc Tuấn – Giảng viên hƣớng dẫn tận tình bảo, hƣớng dẫn, giải đáp thắc mắc suốt trình thực tập để em hoàn thành báo cáo Em xin gửi lời cảm ơn đến Ông Nguyễn Anh Tuấn - Giám đốc Trung tâm bán lẻ (TTBL) Gia Định – Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông (OCB) đồng ý cho em đến thực tập đơn vị Cảm ơn anh Võ Minh Vƣơng (Giám đốc QHKH – RM), anh Đặng Văn Hậu (Chuyên viên Tín dụng – RB), anh Lƣu Minh Duy (Chuyên viên Tín dụng – RB) - ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn, giúp em có đƣợc kiến thức, kỹ nghiệp vụ định đơn vị suốt trình thực tập Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất anh/chị TTBL Gia Định Trong trình thực tập, nhƣ trình làm báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, mong thầy, cô anh chị bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận nhƣ kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp thầy, anh chị để em học thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp tới Em kính chúc Trƣờng Đại học Tài Chính – Marketing, TTBL Gia Định ngày phát triển Kính chúc quý Thầy/Cơ Ban Giám hiệu, Phịng Đào tạo, Ban lãnh đạo Khoa Quản Trị Kinh Doanh, ThS Trần Quốc Tuấn quý anh/chị TTBL Gia Định dồi sức khỏe, thành công hạnh phúc Sinh viên thực tập: Lê Thị Bình Phước 0 MỤC LỤC CHƢƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lí Do Chọn Đề Tài Mục Đích Nghiên Cứu Phạm Vi Nghiên Cứu Phƣơng Pháp Nghiên Cứu Bố Cục Đề Tài CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN HÀNG 2.1 Tổng quát tổ chức bán hàng 2.1.1 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm (cịn đƣợc gọi cấu chun biệt hố sản phẩm) 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 2.1.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp 2.2 Tuyển dụng lựa chọn lực lƣợng bán hàng 2.2.1 Khái niệm, tầm quan trọng quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lƣợng bán hàng 2.2.2 Quy trình tuyển chọn lực lƣợng bán hàng 2.2.2.1 Nhận dạng nhu cầu 2.2.2.2 Mô tả công việc tiêu chuẩn ứng viên 2.2.2.3 Thông báo tuyển dụng 2.2.2.4 Nhận hồ sơ 2.2.2.5 Đánh giá sơ 2.2.2.6 Mời vấn 2.2.2.7 Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc 2.2.2.8 Bố trí chỗ ngồi vật dụng cần thiết 2.2.3 Thu hút tuyển mộ ứng viên 2.2.3.1 Nguồn bên công ty 2.2.3.2 Từ trƣờng cao đẳng, đại học 2.2.3.3 Nguồn Các Công Ty Môi Giới Việc Làm Và Tƣ Vấn Bán Hàng 10 2.3 Giao việc hội nhập cho nhân viên bán hàng 10 2.3.1 Giao việc cho nhân viên bán hàng 10 0 2.3.2 Hội nhập nhân viên bán hàng: 13 2.4 Phân bổ tiêu cho nhân viên bán hàng 14 2.4.1 Chỉ tiêu bán hàng (sale quota) 14 2.4.2 Phân bổ tiêu bán hàng 14 CHƢƠNG 3: 16 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG 16 3.1 Giới Thiệu Khái Quát Về Ngân Hàng Thƣơng Mại Cổ Phần Phƣơng Đông 16 3.1.1 Thông tin chung 16 3.1.2 Logo Slogan 16 3.1.3 Quá trình hình thành phát triển 16 3.1.4 Sản phẩm, dịch vụ 17 3.2 Cơ cấu máy tổ chức OCB Gia Định 18 3.2.1 Cơ cấu máy quản trị Ngân Hàng Phƣơng Đông 18 3.2.2 Sơ đồ tổ chức chi nhánh Ngân Hàng Phƣơng Đông 21 3.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần ngân hàng Phƣơng Đông: 23 CHƢƠNG 4: 26 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG OCB GIA ĐỊNH 26 4.1 Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại OCB Gia Định 26 4.1.1 Qui Trình Tổ Chức Bán Hàng: 26 4.1.2 Tuyển Dụng Và Lựa Chọn Lực Lƣợng Bán Hàng 27 4.1.2.1 Phƣơng châm tuyển dụng ngân hàng OCB: 27 4.1.2.2 Bảng mô tả công việc tiêu chuẩn ứng viên chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân: 27 4.1.2.3 Nguồn tuyển dụng OCB Gia Định: 28 4.1.2.4 Hoạt động nhân năm 2017 ngân hàng OCB 31 4.1.3 Giao Việc Và Hội Nhập Cho Nhân Viên Bán Hàng 32 4.1.4 Giao Chỉ Tiêu 35 4.2 Đánh Giá Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại OCB Gia Định 36 4.2.1 Ƣu Điểm 36 4.2.2 Nhƣợc Điểm 38 CHƢƠNG 5: 40 0 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG OCB GIA ĐỊNH 40 5.1 Cơ hội 40 5.2 Thách thức 41 5.3 Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng OCB Gia Định 41 Về chiến lƣợc kinh doanh 41 Về công tác nhân 42 PHỤ LỤC 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 0 DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 3.1: Kết hoạt động kinh doanh năm gần 26 Bảng 4.1: Kết tuyển dụng nhân Quan Hệ Khách Hàng Ngân Hàng OCB Gia Định phân theo nguồn tuyển dụng 2018 31 Bảng 4.2: Cách tính điểm cơng tác tiêu Chuyên viên Quan hệ khách hàng 39 Bảng 4.3: Mức điểm tiêu cho vị trí 39 HÌNH Hình 4.1: Qui trình tổ chức bán hàng Ngân hàng OCB 28 Hình 4.2: Qui trình tuyển dụng Ngân Hàng OCB 33 Hình 4.3: Qui trình thực bàn giao quản lí khách hàng 37 SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức máy OCB 20 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chức máy chi nhánh 23 0 CHƢƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU Lí Do Chọn Đề Tài Nhƣ biết, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc hoạch định công việc bán hàng, tổ chức bán hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng lãnh đạo kiểm sốt lực lƣợng bán hàng Trong đó, cơng việc tổ chức bán hàng hoạt động cần thiết, thiếu doanh nghiệp Tổ chức bán hàng bao gồm tuyển dụng lựa chọn lực lƣợng bán hàng, giao việc hội nhập cho nhân viên bán hàng giao tiêu cho nhân viên bán hàng Chất lƣợng đội ngũ lao động yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp đƣợc đƣợc kiểm soát từ khâu tuyển dụng lựa chọn Một doanh nghiệp muốn gặt hái đƣợc thành cơng cần có cho đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hăng hái nhiệt huyết Qua thời gian thực tập Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông, cảm thấy công ty trọng khâu Tổ chức hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng đƣợc xem nhƣ mặt công ty, ngƣời trực tiếp mang doanh số cho doanh nghiệp Có đƣợc đội ngũ bán hàng nổ, nhiệt huyết nghiệp vụ thành thạo giúp doanh số lợi nhuận công ty tăng lên đáng kể Chính lí mà chọn nghiên cứu đề tài: “Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng TMCP Phƣơng Đơng” Mục Đích Nghiên Cứu Tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng Ngân hàng TMCP Phƣơng Đơng Tìm hạn chế bất cập công tác tổ chức bán hàng, từ đề giải pháp nhằm khắc phục nhƣợc điểm đó, đem lại hiệu làm việc cao tối đa hóa lợi nhuận cho Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông ( OCB Gia Định) 0 chiến lƣợc, kế hoạch phát triển trung hạn kế hoạch kinh doanh năm công ty; Kiến nghị loại cổ phần tổng số cổ phần đƣợc quyền chào bán loại Quyết định huy động thêm vốn theo hình thức; Quyết định phƣơng án đầu tƣ dự án đầu tƣ; bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, kí hợp đồng, chấm dứt hợp động Tổng giám đốc ngƣời quản lí quan 20 0 trọng khác; Quyết định cấu tổ chức, quy chế quản lí nội công ty, định thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phịng đại diện việc góp vốn, mua cổ phần công ty khác, giúp đỡ cho hoạt động Hội đồng quản trị có Văn phịng hội đồng quản trị ủy ban, hội đồng chun mơn Ban điều hành có nhiệm vụ điều hành hoạt động ngày OCB, tổ chức thực định Hội đồng quản trị, tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phƣơng án đầu tƣ OCB, kiến nghị phƣơng án bố trí cấu quản lí, qui chế quản lí nội Ban điều hành OCB có thành viên, gồm: Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc thƣờng trực, Phó Tổng giám đốc kiêm giám đốc sở giao dịch, Phó Tổng giám đốc kiêm giám đốc chi nhánh Tây Đô, Phó Tổng giám đốc kiêm giám đốc chi nhánh Hà Nội hai Phó tổng giám đốc khác OCB có phòng ban chức khác là: Phòng ngân quỹ, Phịng thẻ, Phịng đầu tƣ, Phịng tốn quốc tế, Phòng phát triển sản phẩm dịch vụ khách hàng, Phịng kế hoạch tổng hợp, Phịng kiểm sốt nội bộ, Phịng quản lí rủi ro, Phịng xử lí nợ, Phịng tài kế tốn, phịng nhân sự, trung tâm đào tạo, phòng thƣơng hiệu quan hệ cộng đồng, phòng hành quản trị, phịng xây dựng bản, phịng cơng nghệ thơng tin Các phịng ban có qquan hệ gián tiếp với sở giao dịch, chi nhánh, cơng ty trực thuộc, văn phịng đại diện, đơn vị nghiệp khác 3.2.2 Sơ đồ tổ chức chi nhánh Ngân Hàng Phƣơng Đông Mỗi chi nhánh đƣợc xây dựng theo sở mơ hình chung nhƣ sơ đồ dƣới 21 0 GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC 0 Phịng Hành Phịng Kế Bộ Phận Quản Phịng Kinh Chính Quản Trị Tốn Và Quỹ Lí Tín Dụng Doanh Các Phịng Giao Dịch Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chức máy chi nhánh Nguồn: Phịng hành OCB Gia Định Giám Đốc Chi Nhánh ngƣời đứng đầu chi nhánh chịu trách nhiệm quản lí điều hành hoạt động chi nhánh theo pháp luật, quy định ngân hàng nhà nƣớc ngân hàng Phƣơng Đông Giúp cho giám đốc có Phó Giám đốc phịng, phận nghiệp vụ chi nhánh hoạt động theo phân công uỷ quyền giám đốc Chi nhánh, bao gồm : Phịng Hành Chính Quản Trị: Thực cơng tác hành quản trị Chi nhánh nhƣ quản lý dấu, quản lý văn tài liệu chi nhánh, đảm bảo cho hệ thống thông tin liên lạc nội trụ sở chi nhánh trụ sở với phòng giao dịch, chi nhánh với hội sở chính…Tham mƣu cho Giám đốc chi nhánh vấn đền liên quan đến công tác hành quản trị nhƣ tiếp đón khách, xây dựng bản, mua sắm tài sản, công cụ lao 22 0 động, bảo đảm trang thiết bị, môi trƣờng làm việc cho cán công nhân viên (văn thƣ, đội xe, bảo vệ ) Phịng Kế tốn Quỹ: Gồm phận tổng hợp quỹ chính, có chức thực hạch toán nghiệp vụ liên quan đến chi tiêu nội chi nhánh; quản lý thu nhập chi phí chi nhánh, kịp thời phản ánh cho giám đốc tƣợng bất thƣờng; thực nguyên tắc, chế độ kế toán thống kê, lập gửi báo cáo tài chi nhánh theo quy định hội sở Bộ phận Quản lý tín dụng: Gồm phận kiểm sốt tín dụng phận quản lý nợ Phịng Kinh doanh: Gồm phận tín dụng, phận tốn quốc tế phận giao dịch tiền gửi Phịng kinh doanh thực cơng việc từ khâu tƣ vấn, tiếp nhận hồ sơ vay, thẩm định đến hồn tất thủ tục cho vay Phịng Kinh Doanh đƣợc chia làm khối: Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân Trƣởng phịng kinh doanh ln nắm bắt tình trạng cấp tín dụng cho khách hàng, phân cơng cán tín dụng giải vấn đề liên quan đến hồ sơ vay vốn 0 Các Phòng giao dịch: Là phận phụ thuộc Chi nhánh, có địa điểm hoạt động độc lập, hạch tốn báo sổ có dấu riêng Đứng đầu Phịng giao dịch Trƣởng phòng giao dịch giám đốc Chi nhánh bổ nhiệm Phịng giao dịch có chức nhiệm vụ thực số giao dịch với khách hàng theo quy định nhƣ nhận tiền gửi, dịch vụ toán, chuyển tiền, cho vay theo số hạn mức đối tƣợng định 3.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần ngân hàng Phƣơng Đông: ĐVT: VNĐ Chỉ Tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Thu nhập lãi 1.331.055.266.971 1.660.680.020.066 2.401.143.890.060 23 0 Lãi từ hoạt động dịch 14.544.507.731 97,511,130,746 195.619.962.173 (35.474.108.173) (3,005,136,267) 46,999,721,794 1.975.724.853 - 14,777,345,406 101.153.344.754 (261.534.284) 48.694.519.051 Lãi từ hoạt động khác (8.791.039.809) 77.313.677.261 16.540.307.026 Thu nhập từ góp vốn, mua cổ 23.649.629.039 27.446.209.900 39.000.000 Chi phí hoạt động (706.628.706.640) (1.046.526.378.638) (1.445.956.693.911 Lợi nhuận từ hoạt 631.484.618.726 813.157.988.784 1.277.858.051.599 (364.217.074.616) (329.285.922.452) (256.023.763.150 Lợi Nhuận Trƣớc Thuế 267.267.544.110 483.872.066.332 1.021.834.288.44 Chi phí thuế thu nhập doanh (57.793.073.840) (96.956.499.526) (205.068.084.490 209.474.470.261 386.915.616.806 816.766.203.959 vụ Lãi/lỗ từ hoạt động kinh doanh ngoại hối Lãi từ mua bán chứng khoán kinh doanh Lãi/lỗ từ mua bán chứng khoán đầu tƣ phần động kinh doanh trƣớc chi phí dự phịng rủi ro tín dụng Chi phí dự phịng rủi ro tín dụng nghiệp Lợi nhuận sau thuế 0 Bảng 3.1: Kết hoạt động kinh doanh năm gần Nguồn: Trích báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Phương Đông 24 Với định hƣớng chiến lƣợc rõ ràng, năm 2015 OCB triển khai sáng kiến chiến lƣợc đạt đƣợc thành tựu quan trọng: đảm bảo an toàn khoản, quản trị rủi ro hoàn thành tốt hoạt động kinh doanh trọng tâm với số 0 đáng ghi nhận: Tổng tài sản tăng trƣởng 26,5% - Tổng huy động tăng trƣởng 26,6% - Lợi nhuận trƣớc thuế đạt 267 tỷ đồng Năm 2016 đƣợc xem năm có nhiều khởi sắc kinh tế giới nói chung VN nói riêng, nhiên ngành ngân hàng đối mặt với thách thức hậu khủng hoảng Trong bối cảnh đó, OCB tự tin bƣớc vào giai đoạn bứt phá, khẳng định vị vị thị trƣờng với kết ấn tƣợng: Tốc độ tăng trƣởng cao toàn ngành, - Lợi nhuận đạt 484 tỷ đồng vƣợt 108% kế hoạch năm 181% kì năm trƣớc Tổng tài sản tăng trƣởng 29% đạt 63.834 tỷ đồng Năm 2017 đánh dấu bƣớc ngoặt hoạt động phát triển OCB kết kinh doanh khả quan nhiều thành tựu đáng ghi nhận khẳng định bứt phá – thành công OCB mặt Phát huy tảng mạnh hệ thống quản trị, ngƣời đặc biệt công nghệ trở thành ngân hàng Việt Nam mắt tảng công nghệ Omni Channel (nền tảng cơng nghệ hợp kênh)… Bên cạnh đó, OCB chứng minh trƣởng thành Thƣơng hiệu, định vị Ngân hàng Tốt, Ngân hàng mạnh thông qua: số lợi nhuận tốt, chất lƣợng tài sản cao, hệ thống quản trị minh bạch, đứng danh sách ngân hàng có hoạt động hiệu cao năm Cụ thể: - Tổng tài sản đạt 84,353 tỷ đồng, tăng 32.2% so với năm 2016; Lợi nhuận trƣớc thuế đạt 1,018 tỷ đồng, tăng 110% so với năm 2016; Vốn điều lệ đạt 5,000 tỷ đồng, tăng 25% so với năm trƣớc 25 0 CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG OCB GIA ĐỊNH 4.1 Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại OCB Gia Định 4.1.1 Qui Trình Tổ Chức Bán Hàng: Tìm Kiếm, Xác Định Đối Tƣợng KH Tiếp Xúc Khách Hàng Thẩm Định Chính Xác Nhu Cầu KH 0 Hợp Đồng, Giải ngân Theo Dõi, Báo Cáo Tất Tốn Hợp Đồng Hình 4.1: Qui trình tổ chức bán hàng Ngân hàng OCB Nguồn: Phòng Quan Hệ Khách Hàng Cá Nhân OCB Gia Định Tìm Kiếm, Xác Định Đối Tƣợng KH: Tìm kiếm Khách Hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, sản phẩm Ngân Hàng OCB sản phẩm OCB Gia Định bao gồm: Cho Vay, Mở Thẻ, Bảo Hiểm Và Huy Động Vốn Tiếp Xúc Khách Hàng: Căn nhu cầu khách hàng khả cung ứng dịch vụ, tiện ích ngân hàng, hƣớng dẫn tƣ vấn cho khách hàng hoàn tất thủ tục cần thiết theo quy định ngân hàng Thẩm Định Chính Xác Nhu Cầu KH: Thẩm định khách hàng có nhu cầu vay vốn uy tín, lực kinh doanh, quy mơ hoạt động, khả tài chính, tình hình kinh doanh, phƣơng án (kế hoạch) kinh doanh, khả trả nợ gốc lãi vay, 26 0 tài sản đảm bảo nợ vay… Hợp Đồng, Giải ngân: Lập hợp đồng tín dụng, hợp đồng chấp hồ sơ văn có liên quan, tiến hành giải ngân theo quy định ngân hàng (Xem qui trình HTTD-05 phần Phụ lục) Theo Dõi, Báo Cáo: Kiểm tra sử dụng vốn vay theo quy định ngân hàng theo dõi việc trả nợ gốc lãi vay theo hợp đồng Thực việc chuyển nhóm nợ, xử lý thu hồi nợ trƣớc hạn, khởi kiện để thu hồi nợ, đôn đốc khách hàng trả nợ trƣờng hợp khoản vay phát sinh nợ xấu, nợ khó địi… Tất Tốn Hợp Đồng: Thực tất toán hợp đồng giải chấp tài sản chấp, xoá đăng ký giao dịch đảm bảo khách hàng tất tốn hợp đồng (Xem qui trình HTTD-06 phần Phụ lục) 4.1.2 Tuyển Dụng Và Lựa Chọn Lực Lƣợng Bán Hàng 4.1.2.1 Phƣơng châm tuyển dụng ngân hàng OCB: Với phƣơng châm tuyển dụng “Hợp tác hiệu quả”, OCB ln trọng đến lợi ích hiệu việc hợp tác nguồn nhân lực OCB để góp phần tạo nên thịnh vƣợng Ngân hàng Tuyển dụng công bằng, khách quan dựa kinh nghiệm, lực, trình độ cơng tác ứng viên phù hợp với nhu cầu tuyển dụng OCB Tuân thủ theo qui định pháp luật, khơng phân biệt gới tính, tơn giáo, dân tộc, 4.1.2.2 Bảng mô tả công việc tiêu0 chuẩn ứng viên chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân: Bảng mô tả công việc: Đào sâu quan hệ khách hàng hữu thông qua bán chéo tất sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động bán hàng chi nhánh Giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng giao dịch Chi nhánh/PGD Chịu trách nhiệm việc bán sản phẩm huy động sản phẩm khác, giới thiệu khách hàng vay cho chuyên viên tín dụng 27 0 Tham gia lập thực kế hoạch “đánh bắt gần bờ” chi nhánh/PGD Nhập thông tin khách hàng kết bán hàng vào CRM Mở tài khoản toán cho khách hàng Xây dựng kênh bán hàng qua khách hàng giới thiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng Đầu mối nhằm trì mối quan hệ khách hàng, đảm bảo khách hàng đƣợc chăm sóc chu đáo nhanh chóng hỗ trợ khách hàng cần thiết Tiêu chuẩn ứng viên: Tốt nghiệp Cao đẳng trở lên chuyên ngành: Kinh tế, Quản trị kinh doanh, Tài – Ngân hàng, Kế toán , Kiểm toán chuyên ngành liên quan đến kinh tế Tin học văn phòng: sử dụng tốt chƣơng trình chuyên dùng lĩnh vực Ngân hàng Chủ động, trách nhiệm công việc, chịu đƣợc áp lực công việc 4.1.2.3 Nguồn tuyển dụng OCB Gia Định: Các ứng viên mảng Quan Hệ Khách Hàng đƣợc tuyển dụng thông qua nguồn tuyển dụng bên bên Ngân hàng Cụ thể Nguồn Tuyển Dụng Số lƣợng (ngƣời) Tỉ lệ (%) Bên 45,5% Bên 54,5% Tổng số 11 100% Bảng 4.1: Kết tuyển dụng nhân Quan Hệ Khách Hàng Ngân Hàng OCB Gia Định phân theo nguồn tuyển dụng 2018 Nguồn: Phòng hành chánh OCB Gia Định Dựa vào bảng trên, ta thấy số lƣợng Nhân Quan hệ Khách Hàng 0 28 cân nguồn tuyển dụng nội bên Tổng số Nhân 11 ngƣời, có nhân đƣợc tuyển dụng từ nội (chiếm 45,5%) nhân đƣợc tuyển dụng từ nguồn bên Ngân hàng (chiếm 54,5%) Việc cân nhƣ giúp Ngân hàng khai thác đƣợc ƣu điểm nguồn tuyển dụng hạn chế điểm yếu, giúp tạo đội ngũ nhân đa dạng nhiệt huyết Nguồn tuyển dụng nội bên Ngân hàng hạn 0ở nhân viên, chuyên viên làm việc Nguồn bên đƣợc giới OCB Gia Định nhƣng lại thuyên chuyển đến vị trí khác mà ngân hàng có nhu ... nghiên cứu đề tài: ? ?Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng TMCP Phƣơng Đơng” Mục Đích Nghiên Cứu Tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức bán hàng Ngân hàng TMCP Phƣơng Đơng... ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP Đề Tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG BẬC... TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN HÀNG 2. 1 Tổng quát tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng đƣợc gọi tổ chức cấu lực lƣợng bán hàng 2. 1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Là cấu tổ chức cấp