(TIỂU LUẬN) ASSIGNMENT môn kỹ NĂNG đàm PHÁN CURNON WATCH gọi vốn tại SHARK TANK VIỆT NAM

ASSIGNMENT MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN CURNON WATCH GỌI VỐN TẠI SHARK TANK VIỆT NAM Giáo viên: Kiều Thị Yến Lớp: PRE106_MA17201 - Nhóm Ngơ Lâm Nhi - PH24346 An Quang Nam - PH18828 Bùi Thị Huế - PH18833 Hà Nội, tháng 12 năm 2021 MỤC LỤC I LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn vềề̀ doanh nghiệp 1.2 Lịị̣ch sử hình thành phát triển 1.3 Sơ đồ máy hoạt động tập đoàn 1.4 Sản phẩm /dịị̣ch vụ chủ yếế́u 1.5 Văn hóa doanh nghiệp 1.6 Phong cách lãnh đạo 1.7 Chức nhiệm vụ phận tham gia đàm phán tổ chức 11 1.8 Vịị̣ trí, quyềề̀n hạn, nghĩa vụ nhân việc giao đàm phán .13 II MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤị̣ VIỆị̣C ĐÀM PHÁN 14 2.1 Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán 14 2.2 Chủ thể tiếế́n hành đàm phán 14 2.3 Sự kiện diễn dẫn đếế́n đàm phán 15 2.4 Xac định cấu trúc vu viêc đam phan 16 III LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 17 3.1 Lựa chọn chiếế́n lược 17 3.2 Qua trình lập kếế́ hoạch 18 IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰị̣C TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 24 4.1 Tóm tắt kếế́t đàm phán vụ việc 24 4.2 Đánh giá vềề̀ ưu, khuyếế́t điểm trình đàm phán .24 4.3 Đềề̀ x́ế́t lí giải thích cho thành cơng 25 4.4 Đềề̀ xuấế́t giải pháp ca nhân cho đàm phán 25 CHƯƠNG I LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn vềề̀ doanh nghiệp Tên doanh nghiệp Tên doanh nghiệp viết tắt Thông tin liên hệ Các chi nhánh cửa hàng Store 1: 33 Hàm Long, Hoàn Kiếm, Hà Nội 1.2 Lịị̣ch sử hình thành phát triển - Tháng 12/2017, đồng hồ mang theo thở Việt Curnon thức mắt thị trường Curnon nhanh chóng ghi điểm với cơng chúng tính thẩm mỹ chất lượng không thua thương hiệu quốc tế nào, lại mức giá phù hợp với người trẻ Việt - Sau năm thành lập, Curnon trở thành tên quen thuộc thị trường đồng hồ phụ kiện Việt Nam Curnon phủ sóng tồn quốc với cửa hàng hai thành phố lớn hệ thống phân phối online với lượng truy cập mua hàng cao - Vào năm 2018, thương hiệu kêu gọi thành công tỷ đồng từ Shark chương trình Shark Tank Việt Nam Đây cú hích lớn, tạo động lực cho vươn mạnh mẽ, giúp Curnon chinh phục thị trường đồng hồ nước ghi tên thương hiệu Việt Nam thị trường thời gian quốc tế - Doanh thu 11 tháng năm 2018 Curnon đạt 13 tỷ đồng, tăng gấp 21 lần so với năm 2017 Nhân Công ty tăng từ người lên 38 người Đặc biệt, năm 2018, Quang Thái đội ngũ sáng lập Curnon gọi thành công tỷ đồng đầu tư thơng qua Chương trình truyền hình thực tế Shark Tank Việt Nam * Thương vụ bạc tỷ Tính đến năm 2018, doanh thu Curnon Watch chạm mốc 1,5 triệu USD với tốc độ tăng trưởng 700% Số lượng khách hàng thân thiết thương hiệu lên đến 20.000 người 1.3 Sơ đồ máy hoạt động tập đoàn Bộ phận lãnh đạo Kinh doanh / Bán hàng Marketing / Truyền thông/ Quảng cáo Chuyên viên Marketing Marketing Leader Nhân viên chạy Facebook Ads Nhân viên bán hàng Chăm sóc khách hàng Nhân viên kinh doanh 1.4 Sản phẩm /dịị̣ch vụ chủ yếế́u Lĩnh vực hoạt động - Đồng hồ nam, nữ Nhẫn Vòng tay Dây đồng hồ 1.5 Văn hóa doanh nghiệp Sứ mệnh : Về phong cách lãnh đạo CEO Nguyễn Quang Thái Trịnh Anh Đức thuộc phong cách dân chủ Khi định vấn đề quan trọng doanh nghiệp, hai CEO trẻ có tham khảo ý kiến, lắng nghe lẫn trao đổi với ban Cố vấn đồng phận lãnh đạo Khi đạt đa số thống họ người đưa định cuối cho hướng tối ưu cho công ty Tầm nhìn : Xây dựng cơng ty phát triển ổn định bền vững trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực đồng hồ thương hiệu thời trang - Curnon nghiên cứu dựa nhu cầu mà khách hàng mong muốn, thiết kế trái tim đầy nhiệt huyết, khát khao khối óc đầy sáng tạo đội ngũ người trẻ Việt Nam Curnon khẳng định có khả phát triển sản phẩm vươn tầm giới Giá trị cốt lõi : Chúng tin cách tốt để truyền tải thông điệp “Tại không?” trước hết phải tập thể Curnon : Bắt đầu kết thúc khách hàng: Với tinh thần chiến binh, chiến đấu với thân ngày để đem lại trải nghiệm “WOW” cho người trẻ Việt Nam Dám nghĩ, dám làm: Với khát khao trở thành người đồng hành bạn, tin phải có đủ can đảm để vượt qua thách thức, dám nghĩ, dám dẫn đầu khác biệt Truyền cảm hứng: Tương lai với sản phẩm vươn tầm giới, hệ trẻ Việt Nam đầy tự tin để theo đuổi đam mê mình, “Why not?” trở thành triết lí tất người 1.6 Phong cách lãnh đạo - Họ tên : Nguyễn Quang Thái - Sinh năm: 1991 - Sinh sống Hà Nội - Tốt nghiệp ngành thiết kế nội thất Đại học Marymount bang Virginia (Mỹ) - Từng làm thiết kế nội thất cho công ty Nhật Bản Hà Nội - Founder 2Guys1Box (hộp quà thuê bao hàng tháng) a) Tiểu sử - Họ tên : Trịnh Anh Đức -Sinh sống : Hà Nội - Học Business management Aston University - Sau Anh Đức ổn định vị trí sales marketing cơng ty bất động sản - Ở thời điểm tại, Đức giữ vai trò đồng sáng lập thương hiệu đồng hồ Việt Curnon b) Phong cách lãnh đạo: Về phong cách lãnh đạo CEO Nguyễn Quang Thái Trịnh Anh Đức thuộc phong cách dân chủ Dẫn chứng : Khi định vấn đề quan trọng doanh nghiệp, hai CEO trẻ có tham khảo ý kiến, lắng nghe lẫn trao đổi với ban Cố vấn đồng phận lãnh đạo Khi đạt đa số thống họ người đưa định cuối cho hướng tối ưu cho công ty 1.7 Chức nhiệm vụ phận tham gia đàm phán tổ chức Bộ phận tham gia đàm phán Chức Nhiệm vụ 1.8 Vịị̣ trí, quyềề̀n hạn, nghĩa vụ nhân việc giao đàm phán CEO Nguyễn Quang Thái CEO Trịị̣nh Anh Đức CHƯƠNG II MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤị̣ VIỆị̣C ĐÀM PHÁN 2.1 Chủ thể tiếế́n hành đàm phán Tên chủ thể B Người đại N diện Đ Chức vụ C Vai trò K T đ q Q 2.2 Sự kiện diễn dẫn đếế́n đàm phán - Với mong muốn giúp bạn trẻ VN có đồng hồ mang thương hiệu Made in Việt Nam, với câu nói “ Chúng tơi thương hiệu đồng hồ Việt Nam, cho thị trường Việt Nam, thiết kế người Việt Nam” mang phong cách trẻ trung, Curnon định mở rộng thị trường định đến với Shartank để kêu gọi vốn đầu tư - Tình huống: CEO Curnon Watch Nguyễn Quang Thái Trịnh Anh Đức kêu gọi số vốn đầu tư tỷ cho 15% cổ phần công ty - Bối cảnh xảy đàm phán: chương trình Shark Tank Việt Nam mùa năm 2018 - Về phía người kêu gọi đầu tư: Đại diện CEO Curnon CEO Nguyễn Quang Thái CFO Trịnh Anh Đức - Về phía nhà đầu tư: gồm shark tham gia • Shark Nguyễn Xuân Phú: Nhà sáng lập – Chủ tịch HĐQT tập đồn Sunhouse • Shark Nguyễn Vân Linh: Giám đốc vận hành chiến quỹ đầu tư Vinacapital • Shark Phạm Thanh Hưng: Phó chủ tịch hội đồng quản trị Cengroup • Shark Nguyễn Mạnh Dũng: Giams đốc quỹ đầu tư CyberAgent Việt Nam Thái Lan • Shark Louis Nguyễn: Chủ tịch HĐQT-TGĐ công ty quản lý đầu tư Saigon Asset Managent (SAN) - Trong phạm vi nghiên: vụ việc đàm phán thành công shark Dũng Curnon để làm mục đính phân tích mục tiêu nghiên cứu 2.3 Xac định cấu trúc vu viêc đam phan a, Cấu trúc vụ việc đàm phán: Đàm phán hợp b, Lí do: Có hai để xác định Đàm phán hợp + Thứ nhất, mục tiêu hai bên khơng hồn tồn đối nghịch triệt tiêu nhau: Mục tiêu bên A: tỷ cho 15% cổ phần Mục tiêu bên B: tỷ cho 40% cổ phần Curnon (trong Shark Dũng đầu tư tỷ, lại là tỷ cho Shark Louis) + Thứ hai, kết đàm phán: hai bên đạt mục tiêu (thắng - thắng): - Bên A: tỷ cho 40% cổ phần đồng thời hỗ trợ cách thức kinh doanh đồng thời Shark Louis hỗ trợ nguồn khách hàng, trả lại 20 % đạt KPI sau vòng gọi vốn - Bên B: Đạt 40% cổ phần Curnon Watch CHƯƠNG III LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 3.1 Lựa chọn chiếế́n lược a.Chiến lược sử dụng : Hợp tác b.Lý chọn chiến lược : Ngay từ đầu, hai bên xác định đàm phán hợp Kết hai bên muốn đạt mục tiêu thắng – thắng Bên curnon muốn kêu gọi đc vốn đầu tư Bên shark không muốn tay trắng mà muốn tìm dự án có lợi để đầu tư Bên Curnon muốn đạt mục tiêu tỷ cho 15% cổ phần Shark lại Shark Louis Shark Dũng muốn tỷ cho 40% cổ phần , Shark Linh Shark Hưng muốn tỷ cho 45% cổ phần 3.2 Qua trình lập kếế́ hoạch Bước 1: Xác địị̣nh mục tiêu đàm phán -Mong muốn tìm nhà đầu tư -Mong muốn kêu gọi vốn đầu tư tỷ 15 % Bước 2: Xác địị̣nh vấế́n đềề̀ liên quan đếế́n việc đạt mục tiêu - Nắm bắt hội lớn thị trường phân khúc đầy tiềm - Mơ hình sản phẩm thị trường đón nhận tích cực thơng qua việc tỷ lệ lãi khách hàng gấp lần tỉ lệ bỏ có khách hàng -Đa dạng mẫu mã sản phẩm vs tần suất tuần/sp - Marketing online tốt thông qua việc doanh thu đến chủ yếu từ trang thương mại điện tử chiếm 70% tổng doanh thu -Có lượng lớn khách hàng tiềm -Có cửa hàng lớn Hà Nội có trang thương mại điện tử riêng Bước 3: Tập hợp xếế́p hạng tầm quan trọng vấế́n đềề̀ Thứ tự (1) (2) (3) (4) (5) Tổ hợp thương lượng: Tổ hợp (2) vs (3) :Bên A phát triển đẩy mạnh marketing Bên B hỗ trợ thêm với kinh nghiệm dày dặn đến từ shark Tổ hợp (1) vs (5): Bên A mở rộng thêm quy mô lớn Hà Nội HCM bên B đầu tư tài hỗ trợ nguồn vốn ( tỷ cho 40% cổ phần ) Tổ hợp (1) vs (4) : Bên A nâng cao chất lượng sản phẩm Bên B hỗ trợ điểm gia cơng,chiết khấu Bước 4: Xác địị̣nh lợi ích -Lợi ích trọng yếu : Đạt đc mục đích kêu gọi vốn `5 tỷ cho 15% cổ phần -Lợi ích mối quan hệ : Tạo mối quan hệ hệ tốt đẹp với shark để phát triển thêm mối quan hệ giúp ích cho cty sau -Lợi ích trình : Nhận nhiều lời khuyên, ý kiến đánh giá hữu ích cho thương hiệu Các shark sẵn sàng hỗ trợ, tư vấn mảng marketing , phân phối ,địa điểm gia công Bước 5: BATNA giải pháp thay thếế́ Curnon watch đề nghị tỷ cho 30% khoản vay chuyển đổi mức 15 % discount Bước 6: Biếế́t giới hạn bao gồm điểm kháng cự Điểm đềề̀ xuấế́t tỷ/15% Điểm mục Điểm kháng tiêu tỷ/30% cự tỷ/45% Bước 7: Phân tích vá tìm hiểu mục tiêu, vấế́n đềề̀ điểm kháng cự đối tác Bên B Điểm đềề̀ xuấế́t tỷ/45% Điểm mục tiêu tỷ/40% Điểm kháng cự tỷ cho 35% - Mục tiêu shark dũng shark Louis tỷ cho 40% cổ phần - Vấn đề: + Hai shark dũng Loius muốn phát triển sản phẩm đồng hồ thời trang mang thương hiệu Việt + Các shark muốn phong phú hóa lĩnh vực đầu tư + Họ thích phong cách hai người gọi vốn, thấy họ có nhiều lượng am hiểu thị trường Marketing, thái độ tốt - Điểm kháng cự nhà đầu tư đầu tư tỷ/ 35% cổ phần công ty Curnon Watch Bước 8: Thiếế́t lập mục tiêu đềề̀ xuấế́t ban đầu -Điểm mục tiêu : có thay đổi q trình đàm phán bên Bên A : + Lần : tỷ cho 15% cổ phần + Lần : tỷ tỷ cho 15% tỷ khoản vay chuyển đổi mức 25 % discount Bên B : + Lần : tỷ 45 % cổ phần + Lần : tỷ tỷ cho 15% tỷ khoản vay chuyển đổi mức 25 % discount Điểm đềề̀ xuấế́t ban đầu : Bên A : tỷ 15 % cổ phần Bên B : tỷ 45 % cổ phần Bước 9: Phân tích bối cảnh a Bối cảnh xã hội Vĩ mô: - Ở Việt Nam khơng có hãng thời trang mà đồng hồ mang tính thời trang cơng nghệ casio, ngồi cịn cịn có replica ( loại hãng đồng hồ chép thật , tương đương với “super fake”_hàng giả cao cấp) nhiều thị trường với mạng lưới online lớn, giá rẻ không đảm bảo chất lượng - Người Việt thường sử dụng thương hiệu nước với giá đắt đỏ - Việc phát triển đồng hồ mang thương hiệu Việt với chất lượng tốt mà giá phải cần thiết - Nhà nước khuyến khích khởi nghiệp bối cảnh xã hội có lợi Vi mơ: - Curnon đà phát triển cần phải liên tục quảng cáo Công ty thành lập năm, doanh thu đà tiến tới muốn nhân đà để phát triển cơng ty lên tầng cao khác, có cửa hàng Hà Nội muốn tăng lên cửa hàng thời gian tới b.Bối cảnh vụ việc đàm phán Yếu tố hữu hình: Thời gian:20/7/2018 Địa điểm đàm phán : Tồ nhà Trung tâm Truyền hình Việt Nam, số 43 đường Nguyễn Chí Thanh, phường Ngọc Khánh, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Thành phần tham gia: Bên A: người đại diện hai CEO Nguyễn Quang Thái Trịnh Anh Đức Bên B :bao gồm Sharks (Nguyễn Xuân Phú, Phạm Thanh Hưng, Nguyễn Thế Lữ, Thái Vân Linh, Nguyễn Mạnh Dũng), ê kíp ghi hình chương trình , khán giả truyền hình, Mc Thúy Vân Luật chơi chương trình: Phần 1: Giới thiệu thông tin vềề̀ sản phẩm Người kêu gọi đầu tư thuyết trình tồn thơng tin sản phẩm, tính sản phẩm, giá bán, giá sản xuất, hình thức phân phối, lượng sản phẩm bán ra, số tiền muốn đầu tư Phần 2: Trả lời câu hỏi nhà đầu tư liên quan đếế́n sản phẩm Người kêu gọi đầu tư nhà đầu tư thương thuyết số vốn đầu tư số lợi nhuận trả lại ( cổ phiếu, lợi nhuận, hình thức khác…) Phần thể lĩnh người kêu gọi đầu tư thương thuyết với nhà đầu tư Phần 3: Quyếế́t địị̣nh đầu tư không đầu tư sau phần thương thuyếế́t Các nhà đầu tư đầu tư, nhà đầu tư, đầu tư Trong trường hợp người kêu gọi đầu tư khơng hài lịng với đề nghị góp vốn nhà đầu tư, họ có quyền từ chối tay trắng Yếu tố vơ hình: Quyền lực đàm phán: Bên A chiếm ưu có shark có ý định muốn đàm phán đầu tư vốn Quan hệ : Mối quan hệ khơng mà cịn hợp tác lâu dài hai bên , hai bên -hợp tác lắng nghe chọn cách hướng mục đích chung Khung nhận thức: Cả hai bên sử dụng định khung nhận thức giống khung nguyện vọng Bước 10: Sự trọng yếế́u q trình a.Sự trọng yếu - Tơ đậm lại Curnon đồng hồ mang thương hiệu Việt mà đồng hồ cao cấp, thiết kế cao cấp, sang trọng - Curnon Watch có kế hoạch mở rộng mạnh mẽ: Với tỷ mở rộng quy mô kinh doanh lên cửa hàng đạt doanh thu 15 tỷ, có diện Cornon thành phố lớn - Sử dụng phần vốn để xây dựng phát triển thêm thương hiệu đồng hồ thời trang cho khách hang tiềm - Đàm phán vốn đầu tư, phần trăng cổ phần yếu tố quan trọng thứ khác nhượng b.Q trình đàm phán Thời gian 0:00 - 0:4’ 4’-8’ 8’-15’ 15’-17’ IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰị̣C TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4.1 Tóm tắt kếế́t đàm phán vụ việc Sau trình đàm phán, phân tích, mục tiêu tỷ cho 15 % cổ phần Curnon đàm phán thành công, sau offer shark Dũng +Shark Louis (trong tỷ cho cổ phần , tỷ khoản vay chuyển đổi cho 25% discount) & Shark Dũng + Shark Linh (trong tỷ sharrk Linh, shark Dũng đầu tư thêm tỷ với sharrk Linh) Curnon chọn theo chiến lược đường dài,và offer Shark Dũng + Shark Louis lựa chọn cuối Curnon 4.2 Đánh giá vềề̀ ưu, khuyếế́t điểm trình đàm phán Ưu điểm: - Curnon Watch tự tin đàm phán , thương hiệu họ thương hiệu đồng hồ Made in Viet Nam thị trường đồng hồ thị trường VN … - Họ chuẩn bị kỹ thông tin thương hiệu ,doanh số công ty ,mục tiêu họ đến để gọi vốn mở rộng thị trường , giá mục tiêu họ không thành công, họ chuẩn bị phương án rút lui khỏi đàm phán , tìm phương án khác - Ho co nhiêu lương, hiêu biêt thi trương va gioi vê marketing, va thai cung tơt Khuyết điểm: - Hai bên có xảy xung đột lợi ích cá nhân ban đầu, q trình khơng có chung phương án thay tốt dễ dẫn đến đàm phán thất bai - Curnon đứng lựa chọn, lựa chọn khó khăn khăn (1 bên đường dài với hỗ trợ tiền phát triển, bên quan tâm đến tăng trưởng Curnon) 4.3 Đềề̀ x́ế́t lí giải thích cho thành cơng Curnon làm gì: - Vơi doanh sơ 2000 đông hô khach hang đa mua môt năm vưa qua , Anh Đưc tin đo la câu tra lơi chưng minh thê tre Viêt săn sang đeo đông hô Viêt 40% khach hang đên tư Ha Nôi, 35% đên tư TP HCM va sô lai đên tư môt sô phô lơn khac - Trong môt năm qua, Curnon Watch đa tung thi trương 33 san phâm vơi tôc đô xuât san phâm la tuân/san phâm Hiên tai, công ty co cưa hang tai Ha Nôi, môt trang thương mai điên tư riêng va xây dưng công đông cac trang mang xa hôi May mắn: sharks đê nghi đâu tư lơn tạo lợi lơn cho Curnon Shark Louis đanh gia hai đông sang lâp co nhiêu lương, hiêu biêt thi trương va gioi vê marketing, va thai đô cung tôt Curnon hướng đến đàm phán hợp , nhà đầu tư hướng đến khung nguyện vọng hướng Curnon phát triển 4.4 Đềề̀ xuấế́t giải pháp ca nhân cho đàm phán Tìm hiểu rõ thông tin nhu cầu hai bên để từ định khung đàm phán tốt giúp đàm phán xảy xung đột dẫn đến tang tỉ lệ thành công đàm phán Thứ - Phân tích vấn đề: Để đàm phán hiệu bạn cần phân tích vấn đề để xác định quyền lợi bên trình đàm phán Việc phân tích vấn đề chi tiết giúp bạn xác định vấn đề có, vấn đề bên liên quan mục tiêu mong muốn cuối Ví dụ, thỏa thuận hợp đồng lao động, vấn đề thường thương lượng tiền lương trợ cấp Khi đó, bạn nên xác định vấn đề mong muốn hai bên để tìm mức lương phù hợp đảm bảo quyền lợi cho hai bên Thứ hai - Có chuẩn bị kỹ càng: Q trình chuẩn bị bao gồm việc xác định mục tiêu, khu vực thương thảo phương án thay Thêm vào đó, người tham gia buổi đàm phán cần quan tâm mối quan hệ hai bên xem lại thảo luận trước để tìm điểm thảo luận thêm có mục tiêu hướng tới lần Những nội dung thống trước tảng để trình diễn tốt đẹp  ... để kêu gọi vốn đầu tư - Tình huống: CEO Curnon Watch Nguyễn Quang Thái Trịnh Anh Đức kêu gọi số vốn đầu tư tỷ cho 15% cổ phần công ty - Bối cảnh xảy đàm phán: chương trình Shark Tank Việt Nam mùa... GIÁ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰị̣C TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4.1 Tóm tắt kếế́t đàm phán vụ việc Sau trình đàm phán, phân tích, mục tiêu tỷ cho 15 % cổ phần Curnon đàm phán thành... in Việt Nam, với câu nói “ Chúng tơi thương hiệu đồng hồ Việt Nam, cho thị trường Việt Nam, thiết kế người Việt Nam? ?? mang phong cách trẻ trung, Curnon định mở rộng thị trường định đến với Shartank