Luận văn thạc sĩ UEH hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH AUTO MOTORS việt nam đối với dòng xe RENAULT KOLEOS giai đoạn 2015 2018

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NGUYỄN THỊ HUỲNH MI HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM ĐỐI VỚI DÒNG XE RENAULT KOLEOS GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh, năm 2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NGUYỄN THỊ HUỲNH MI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM ĐỐI VỚI DÒNG XE RENAULT KOLEOS GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HỮU LAM TP Hồ Chí Minh, năm 2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ kinh tế với đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing công ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos giai đoạn 2015 – 2018” cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi chưa cơng bố hình thức Các số liệu dùng để phân tích, đánh giá luận văn trung thực trích nguồn rõ ràng Ngƣời thực Nguyễn Thị Huỳnh Mi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Khái niệm Quản trị Marketing 1.1.3 Marketing hỗn hợp .5 1.2 1.1.3.1 Product (sản phẩm) 1.1.3.2 Price (giá cả) 1.1.3.3 Place (phân phối) 1.1.3.4 Promotion (xúc tiến) Nội dung hoạt động Marketing cho sản phẩm 1.2.1 Mục tiêu Marketing 1.2.2 Phân tích mơi trường bên 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.2.2 Môi trường vi mô 1.2.3 Phân tích mơi trường bên 11 1.3 Tổ chức thực 12 1.4 Tầm quan trọng hoàn thiện hoạt động Marketing sản phẩm doanh nghiệp 12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DÒNG XE RENAULT KOLEOS TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Auto Motors Việt Nam 14 2.1.1 Tổng quan lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.2 Nhiệm vụ chức kinh doanh 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý 15 2.2 Giới thiệu dòng xe Renault 16 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Auto Motors Việt Nam thị trƣờng Việt Nam 19 2.3.1 Thương hiệu Renault thị trường Việt Nam 19 2.3.2 Thị phần hãng xe ôtô thị trường Việt Nam 19 2.3.3 Tình hình tiêu thụ dịng xe Renault 21 2.3.4 Kết hoạt động kinh doanh 22 2.4 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos giai đoạn 2012 – 2014 23 2.4.1 Quan điểm công ty hoạt động Marketing .23 2.4.2 Thực trạng áp dụng hệ thống Marketing hỗn hợp Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos 23 2.5 2.4.2.1 Chiến lược sản phẩm 23 2.4.2.2 Chiến lược giá 24 2.4.2.3 Chiến lược phân phối 25 2.4.2.4 Chiến lược xúc tiến 25 Phân tích hiệu Marketing hỗn hợp thông qua khảo sát khách hàng26 2.5.1 Hiệu Marketing hỗn hợp 26 2.5.2 Khách hàng hành vi mua .32 2.5.2.1 Nhận thức nhu cầu khách hàng 32 2.5.2.2 Tìm kiếm thơng tin 33 2.5.2.3 Đánh giá lựa chọn phương án 35 2.5.2.4 Quyết định mua 36 2.5.2.5 Hành vi sau mua 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.6 Nhận xét tình hình áp dụng hệ thống Marketing hỗn hợp Công ty TNHH Auto Motors Việt nam dòng xe Renault Koleos 39 2.6.1 Ưu điểm 39 2.6.2 Nhược điểm 40 2.6.3 Nguyên nhân tồn nhược điểm 40 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊNG XE RENAULT KOLEOS CỦA CƠNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 42 3.1 Hoạch định mục tiêu hoạt động Marketing cho dịng xe Renault Koleos Cơng ty TNHH Auto Motors Việt Nam giai đoạn 2015 – 2018 42 3.1.1 Dự báo tổng quan thị trường ôtô Việt Nam 42 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos 42 3.1.3 Các phân khúc thị trường 43 3.1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 45 3.1.5 Định vị thương hiệu 46 3.2 Năng lực Marketing cốt lõi 47 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho dòng xe Koleos .48 3.3.1 Giải pháp sản phẩm .48 3.3.2 Giải pháp giá 49 3.3.3 Giải pháp phân phối 51 3.3.4 Giải pháp xúc tiến 54 3.4 Kiến nghị 59 3.4.1 Đối với công ty TNHH Auto Motors Việt Nam 59 3.4.2 Đối với quan nhà nước 60 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ĐVT: Đơn vị tính AMV : Cơng ty TNHH Auto Motors Việt Nam (Renault Việt Nam) 3S: Sales – Services – Spare parts SUV: Xe thể thao đa dụng (Sport Utility Vehicle) CKD: Xe lắp ráp địa phương (Completely Knocked Down) CBU: Xe nhập nguyên (Completely Built Up) VAMA: Hiệp hội nhà sản xuất ôtô Việt Nam (Vietnam Automobile Manufactures’ Association) CN: Chi nhánh TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Các sản phẩm Renault Việt Nam Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ tốc độ tăng trưởng ngành từ 2010 đến 2014 Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ tốc độ tăng trưởng xe lắp ráp nhập Việt Nam Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2010 – 2014 Bảng 2.5: Kết đánh giá khách hàng Hoạt động Marketing hỗn hợp xe Renault Bảng 2.6: Kết đánh giá khách hàng giá xe Renault Koleos Bảng 2.7: Kết hoạt động Marketing Renault Việt Nam 2013 Bảng 2.8: Kết đánh giá khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến định mua xe khách hàng Bảng 3.1: Mục tiêu Marketing dòng xe Renault Koleos Bảng 3.2: Các phân khúc xe thị trường Việt Nam Bảng 3.3: Đặc điểm khách hàng mục tiêu dòng xe Koleos Bảng 3.4: Chính sách giành cho khách hàng VIP sở hữu thẻ khách hàng Bảng 3.5: Kế hoạch thực giải pháp phân phối địa phương Bảng 3.6: Chi phí quảng cáo Bảng 3.7: Lộ trình thực giải pháp Bảng 3.8: Kết dự kiến đạt từ giải pháp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1.1: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael E.Porter Hình 3.1: Độ phủ thương hiệu xe thị trường Việt Nam Biểu đồ 2.1: Doanh số hãng xe Việt Nam tháng đầu năm 2014 Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ xe Renault từ 2010 đến tháng 6/2014 Biểu đồ 2.3: Các loại xe khách hàng sử dụng Biểu đồ 2.4: Nghề nghiệp khách hàng tiềm Biểu đồ 2.5: Nguồn thơng tin khách hàng tìm kiếm để mua xe Biểu đồ 2.6: Phương tiện tiếp cận xe Renault khách hàng Biểu đồ 2.7: Các loại xe khách hàng quan tâm Biểu đồ 2.8: Đặc điểm kỹ thuật khách hàng quan tâm Biểu đồ 2.9: Thời điểm khách hàng có nhu cầu mua xe Biểu đồ 2.10: Nơi khách hàng muốn mua xe Biểu đồ 2.11: Dịch vụ mua hàng cộng thêm khách hàng quan tâm Biểu đồ 2.12: Đặc điểm xe Renault Koleos làm hài lòng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong xu hội nhập tồn cầu hóa, với tăng trưởng sôi thị trường ôtô Việt Nam, doanh nghiệp phải đối mặt với thay đổi nhanh chóng khoa học, kỹ thuật, cơng nghệ hàng loạt biến đổi sách bổ trợ như: thuế trước bạ, thuế xuất nhập khẩu… Tình hình cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất ôtô đơn vị phân phối nước trở nên gay gắt khốc liệt Khách hàng lựa chọn dịng xe mà họ nắm rõ thơng tin Nếu khơng quan tâm đến họat động Marketing sản phẩm doanh nghiệp biết đến Đồng thời, đối thủ cạnh tranh chiếm lấy thị trường sản phẩm công ty bị mờ nhạt tâm trí khách hàng Trong hồn cảnh đó, Marketing thể rõ vai trị quan trọng doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển với uy tín ngày cao, doanh nghiệp phải tập trung toàn diện đến xây dựng hoàn thiện hoạt động Marketing phù hợp Auto Motors Vietnam công ty 100% vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi, cơng ty tập đồn Jean Rouyer có trụ sở Cholet (Pháp) Auto Motors Vietnam nhà nhập phân phối độc quyền Renault Việt Nam Tập đồn bán lẻ tơ lớn Pháp thức xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 2010 sâu vào thị trường miền Nam từ năm 2012 với mẫu xe chiến lược SUV Koleos Để đảm đương sứ mệnh mang “phong cách Pháp” tiếng lĩnh vực xe tới Việt Nam, Renault phải phụ thuộc trước hết vào hiệu hoạt động Marketing cho sản phẩm Các nhà lãnh đạo người làm Marketing Renault phải xác định khách hàng mục tiêu doanh nghiệp ai? Nhu cầu họ gì? Đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nào? Vì vậy, đề tài: “Hồn thiện hoạt động Marketing cho Cơng ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos giai đoạn 2015 - 2018” chọn để nghiên cứu Kết nghiên cứu giúp Renault có cơng cụ đánh giá xác thực trạng hiệu hoạt động Marketing cho dòng xe Koleos LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 số doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp phân phối Nissan thị trường ký kết hợp đồng làm đại lý cho Renault Tiếp đến phát triển thành CN Auto Motors Việt Nam Đà Nẵng vào năm 2016 theo lộ trình năm phát triển chi nhánh Giải pháp 3: Phối hợp chặt chẽ từ nhiều khâu: dự đoán doanh số tiêu thụ từ phòng kinh doanh, lên kế hoạch đặt hàng phịng kế hoạch xác theo quy trình đặt hàng làm sở phân phối xe Showroom/ đại lý kịp thời Kế hoạch đặt hàng tháng sau • Đại lý đặt hàng • CN đặt hàng 15 ngày sau • Bộ phận XNK đặt hàng tháng sau • Nhà máy sản xuất tháng sau • Phân phối xe CN, Đại lý Giải pháp 4: Phân tích nhu cầu, thói quen mua sắm khách hàng địa phương để lựa chọn địa điểm, thời điểm trưng bày, test drive, giới thiệu sản phẩm Mỗi hoạt động thông qua nhận hỗ trợ từ Phòng Marketing Sự quán phong cách, trang phục người mẫu, hình thức quảng cáo, đồng phục nhân viên, thiết kế banner, áp phích… giải pháp để lại dấu ấn riêng cho dòng xe Renault Koleos tâm trí khách hàng Đồng thời, Renault cần có khảo sát thực tế để điều chỉnh hoạt động Marketing phù hợp với văn hóa địa phương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 Bảng 3.5: Kế hoạch thực giải pháp phân phối địa phương Thị trƣờng Miền Nam, Bắc Trung Bộ Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh Tây Nguyên, Miền Trung Đặc điểm khách hàng + Thói quen ăn sáng, uống café quán café; + Nhiệt tình với hoạt động mẻ; tính cách phóng khống, dễ dàng định nhanh + Thói quen mua sắm trung tâm thương mại lớn; + Quy trình đến định mua xe kỹ lưỡng: ấn tượng ban đầu => tìm hiểu => trải nghiệm => so sánh, cân nhắc => định + Đặc thù địa lý khơng tập trung dân cư; + Thói quen sinh hoạt nhà, hiếu khách; + Có quan hệ quen biết với Địa điểm Thời gian Hoạt động Quán cafe Sáng thứ 7, chủ nhật Trưng bày, lái thử Trung tâm thương mại, Trung tâm hội chợ triển lãm Cuối năm, Lễ lớn Trưng bày triển lãm Tại nhà Mùa khô Roadshow ngắn ngày 3.3.4 Giải pháp xúc tiến Xúc tiến đóng vai trị quan trọng việc phát triển thị phần trì lợi cạnh tranh Với tiềm lực tài mạnh, chất lượng sản phẩm tốt hỗ trợ mạnh mẽ từ tập đồn AMV thực chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu, dần khẳng định vị trí thị trường Do đó, hoạt động quảng cáo đóng vai trị quan trọng vào thành công hoạt động Marketing sản phẩm Mục tiêu: - Tăng mức độ nhận biết thương hiệu - Kích thích khách hàng tìm hiểu, trải nghiệm thử, tăng lượng khách hàng - Hỗ trợ hoạt động bán hàng Tính khả thi điều kiện thực hiện: Giải pháp 1: Phát triển phận Marketing riêng biệt, hỗ trợ tích cực cho Phòng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 kinh doanh Hiện có nhân viên Marketing cho chi nhánh Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh TP.Vinh, kiêm nhiệm việc lên ý tưởng, liên hệ, tổ chức thực trợ lý kinh doanh nên chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường chưa cao Để đạt hiệu hơn, tác giả đề xuất tuyển thêm chuyên viên Marketing có kinh nghiệm lĩnh vực thị trường quảng cáo, đồng thời phân chia khu vực phụ trách rõ ràng Nhiệm vụ Phòng Marketing gửi phiếu khảo sát đến khách hàng sử dụng xe Renault để thu thập thông tin phản hồi họ chất lượng xe, chất lượng dịch vụ, điều tra, phân tích thị trường; tổ chức hội nghị khách VIP để lấy thông tin khách hàng, lắng nghe ý kiến vấn đề thắc mắc nhằm củng cố lòng tin nơi khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín cơng ty; thiết kế chương trình quảng cáo truyền hình, báo, tạp chí, internet, biển quảng cáo quản lý website Giải pháp 2: Quảng cáo chất lượng sản phẩm Khi đời sống ngày nâng cao, khách hàng quan tâm vấn đề chất lượng sản phẩm Công ty cần mang lại cho khách hàng tin tưởng họ có xe tốt, bền bỉ, tiết kiệm đoạn quảng cáo để khách hàng biết điểm mạnh chất lượng xe Koleos Giải pháp 3: Truyền hình kênh truyền thông hữu hiệu để tiếp cận đến tất thành viên gia đình Tuy nhiên, quảng cáo truyền hình chưa trọng, chương trình quảng cáo chưa có tính hệ thống chun nghiệp Vì vậy, cơng ty cần ý đến kênh, khung thích hợp để đơng đảo khách hàng biết đến thương hiệu Renault, sản phẩm Koleos, chương trình khuyến Renault phải biết cách tận dụng tối ưu phương tiện thông tin đại chúng để hình ảnh dịng xe Koleos, dịch vụ thương hiệu Renault thực thu hút khách hàng Đây kênh quảng cáo tốn nên quảng cáo cần thiết kế thời gian ngắn, khoảng 30 giây Nội dung thiết kế nên theo dòng xe, nên tập trung quảng cáo số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam (kênh VTV3), Đài truyền hình TP.Hồ Chí Minh (HTV7) đài truyền hình Hà Nội (HN1, HN2) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 Giải pháp 4: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng qua mạng Internet Các website sử dụng vào mục đích quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm, tăng cường quan hệ với công chúng, xây dựng cộng đồng mạng Sử dụng tối ưu lợi ích từ Internet – phương tiện quảng cáo hiệu tiết kiệm, Renault Việt Nam tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, phục vụ khách hàng 24/7, góp phần gia tăng tần suất xuất tăng đáng kể số lượng tiêu thụ xe Ngoài diễn đàn quen thuộc như: otosaigon.com, otofun.net; công ty nên quảng cáo trang báo điện tử như: vnexpress.vn, dantri.com, tuoitre.vn quảng cáo theo quý tạp chí autovina, diễn đàn doanh nghiệp, thời báo kinh tế,… Nội dung đăng tin tập trung vào biểu tượng, tên hình ảnh, thành tích bật F1, thơng tin khuyến mãi, chương trình lái thử, thi kỹ thuật viên giỏi, hệ thống Showroom, doanh số bán hàng… Để đạt hiệu hơn, Renault nên hoàn thiện website renault.vn cách chuyên nghiệp ấn tượng, dễ sử dụng với đầy đủ tất chức năng, thơng tin mà khách hàng tìm kiếm Ngồi phần giới thiệu công ty, địa chỉ, lịch sử hình thành phát triển, thành tựu đạt được, logo, tên sản phẩm, clip, hình ảnh, dịch vụ, giá xe, phương thức toán Bên cạnh đó, nên liên kết với trang web hoạt động mạnh như: google.com, facebook.com, thegioioto.com.vn, otosaigon.com, otofun.net, muabanoto.vn, choxe.net… Đây website có số lượng khách hàng truy cập lớn giúp người đọc tìm thấy thơng điệp quảng cáo Renault khách hàng tìm kiếm từ khóa mà cơng ty chọn, hình thức giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng Website cơng ty phận Marketing đảm nhiệm, thường xuyên cập nhật tin tức, hoạt động bật, tin tức giúp ích cho việc bán xe sử dụng xe khách hàng… Thực giải pháp này, hình ảnh dòng xe Koleos sản phẩm khác Renault nhiều khách hàng biết đến Khách hàng thường xuyên truy cập thắc mắc, kiến nghị, đăng kí lái thử xe website công ty Đặc biệt nhân viên kinh doanh sử dụng linh hoạt website để gửi thơng tin giới thiệu cho khách hàng hay liên hệ trực tiếp diễn đàn website LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 57 Bảng 3.6: Chi phí quảng cáo STT Kênh quảng cáo Đặc điểm Nội dung dễ hiểu, sinh động phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Tập trung VTV3 thời điểm quảng cáo có chương trình thể thao, bóng đá sau chương trình thời buổi trưa buổi tối Tập trung vào hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho người xem cảm giác sang trọng, lịch HTV7 sự, thoải mái Quảng cáo tiến hành vào sau trận đá bóng Lồng ghép hình ảnh thương hiệu hình ảnh sản phẩm, HN1 & dịch vụ cho thật ấn tượng HN2 Tiến hành trình chiếu vào chương trình phim Chú trọng vào kỹ thuật, động Tạp chí cơ, vận hành giá trị vượt ơtơ trội Thời Thể tính sang trọng báo kinh tiện nghi thiết kế, tính tế ứng dụng cao tiết kiệm Thời gian Chi phí Tổng chi phí / Năm Quý IV 12 tuần x 5.000.000 VND 60.000.000 VND Quý III 12 tuần x 5.000.000 VND 60.000.000 VND Quý IV 12 tuần x 5.000.000 VND 60.000.000 VND Quý I 12 tuần x 4.000.000 VND 48.000.000 VND Quý II 12 tuần x 3.000.000 VND 36.000.000 VND Tổng chi phí truyền trơng quảng cáo 210.000.000 VND Giải pháp 5: Tăng cường kích thích tiêu thụ thơng qua chương trình khuyến mãi: khuyến hình thức giảm giá trực tiếp, khuyến kích thích người tiêu dùng dễ dàng đến định mua Kết hợp khuyến với chương trình roadshow, triển lãm trưng bày Khi khách hàng có ấn tượng với dịng xe Koleos việc xem xét có nhu cầu dễ dàng Giải pháp 6: Chú trọng phát huy hoạt động giới thiệu xe, tổ chức chương trình lái thử khách hàng đặc biệt ấn tượng để tăng cường bán hàng trực tiếp Nhằm gia tăng hiệu quả, Renault cần phải đầu tư vào đồng phục nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 58 viên, băng rơn, áp phích quảng bá trước, q tặng lưu niệm… để thu hút khách hàng vãng lai tham gia nhiệt tình Những trải nghiệm thực tế xe tự giới thiệu ưu việt sản phẩm đến khách hàng Bảng 3.7: Lộ trình thực giải pháp Giải pháp Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Lộ trình thực giải pháp Năm 2015 Năm 2016 - 2017 Năm 2018 + Đặt thùng phiếu + Áp dụng sách + Cải tiến quy trình Showroom/đại lý & tổ đặt hàng linh hoạt; đặt hàng linh hoạt; chức đường dây nóng ghi + Thiết kế khu vực + Đa dạng phụ kiện nhận ý kiến khách hàng trưng bày phụ tùng, phụ chất lượng SP; kiện riêng đại lý + Thiết kế khu vực trưng mở; bày phụ tùng, phụ kiện + Ra mắt phiên riêng tất Koleos Showroom/đại lý + Áp dụng sách giá + Thực sách + Cập nhật khung giá linh hoạt giá ưu đãi, chiết khấu theo quý cho KH thân thiết + Tổ chức trưng bày; + Tham gia triển lãm + Mở showroom + Liên hệ mở đại lý ôtô, giới thiệu sản phẩm Đà Nẵng đại lý mới; Cần Thơ + Mở đại lý miền Trung Tây Nguyên + Hoàn thiện phận + Mở rộng kênh phân + Nâng cao hoạt động Marketing; phối, liên kết mở đại lý quảng cáo online; + Hoàn thiện website tỉnh; + Mở rộng thị phần Renault.vn; + Liên kết với NH hổ + Đẩy mạnh hoạt trợ vay vốn, liên kết động truyền thông, quảng bảo hiểm cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 59 Bảng 3.8: Kết dự kiến đạt từ giải pháp Giải pháp Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến 3.4 Kiến nghị 3.4.1 - Kết dự kiến đạt đƣợc từ giải pháp Năm 2015 Năm 2016 - 2017 Năm 2018 + Thu thập nhiều ý + KH hài lịng có + Nhiều phiên kiến cải tiến sản phẩm thể đặt xe ý; đặc biệt đặt KH; + Doanh thu từ phụ hàng; + Cải thiện lòng tin tùng, phụ kiện đáng kể; + KH quan tâm nhiều KH vào sản phẩm nhờ + KH đón nhận sản đến phụ kiện Services & Spare parts phẩm tích cực + Nhân viên bán hàng + Giữ mối quan hệ thân + Góp phần tăng linh hoạt báo giá với KH thiết với KH, thu hút lượng xe tiêu thụ, cách nhanh chóng KH mua xe doanh thu, lợi nhuận chuyên nghiệp Renault; & thị phần qua + Nâng cao hiệu năm kinh doanh + Tăng mức độ nhận biết + Phát triển thành công + Phát triển thành KH; thêm đại lý; công Chi nhánh + Gia tăng mức độ bao + Số lượng KH hoàn thiện đại lý; phủ Renault tăng lên + Hoạt động Marketing + Thị phần tăng trưởng + Hoạt động quảng đẩy mạnh; ước tính lên 20% so với cáo thương mại điện + Koleos đông đảo 2015; tử phát triển mạnh, KH biết đến thông qua + Quy mô hoạt động KH biết đến Renault website phương tiện mở rộng; ngày nhiều truyền thông; + Tạo vị thông qua internet; + Đẩy mạnh lượng xe phân khúc SUV trung + Tiêu thụ xe mạnh tiêu thụ, doanh thu, lợi cao cấp nhuận Đối với công ty TNHH Auto Motors Việt Nam Triển khai phát triển phòng Marketing chuyên trách hiệu nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing hỗn hợp; - Đầu tư vào hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng; - Thiết lập trì hệ thống mạng lưới khách hàng VIP, khách hàng trung thành, khách hàng thân thiết đại sứ thương hiệu rộng khắp; - Phát huy mạnh uy tín chất lượng sản phẩm với khách hàng, đồng thời khắc phục điểm yếu cịn tồn để hồn thành tốt kế hoạch đề ra; LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 60 - Đẩy mạnh công tác đào tạo, thi đua để khơi nguồn sáng tạo ý tưởng Marketing mới, đồng thời phối hợp chặt chẽ với phận bán hàng, chăm sóc khách hàng sau bán hàng để gia tăng hiệu quả; - Tham gia chương trình cộng đồng để góp phần phát triển xã hội củng cố thương hiệu công ty 3.4.2 - Đối với quan nhà nước Xây dựng sở vật chất, hoàn thiện hệ thống giao thơng đường động lực khách quan, tích cực đến nhu cầu ôtô khách hàng; - Xây dựng môi trường kinh doanh lý tưởng, cạnh tranh công bằng, có sách ưu đãi, khuyến khích xe ơtơ nhập khẩu; - Tạo môi trường pháp lý ổn định, lành mạnh, hợp lý, đơn giản hóa thủ tục, thơng thống mối quan hệ nhà nước công ty tạo điều kiện cho đơn vị nhập tiến hành thuận lợi hoạt động Marketing mình; - Chính sách ưu đãi thuế doanh nghiệp nước ngồi hồn thiện sách thuế tiêu thụ đặc biệt, xuất nhập TÓM TẮT CHƢƠNG Như vậy, phạm vi đề tài, vào việc phân tích đánh giá hiệu hoạt động Marketing hỗn hợp Renault Việt Nam dòng xe Koleos, xu hướng mua xe khách hàng việc phân tích lựa chọn hoạt động Marketing Tác giả mạnh dạn đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing dịng xe Renault Koleos giai đoạn 2015 – 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 61 KẾT LUẬN Cạnh tranh thị trường ôtô ngày liệt, với chiến lược kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” quan tâm trước khơng cịn xác q trình cạnh tranh thị trường Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu không đưa giới thiệu, quảng cáo kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Chính việc hồn thiện hoạt động Marketing giúp Renault quảng bá thương hiệu hiệu đến với người tiêu dùng Với mong muốn mang lại cho Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam nhận định đắn vị Renault, nắm bắt hiệu áp dụng hoạt động Marketing hỗn hợp thời gian qua, đồng thời đề xuất số giải pháp giúp công ty ngày hoàn thiện hơn, nhằm mục tiêu rút ngắn chặng đường mang xu hướng thời trang xe nước Pháp đến Việt Nam, chiếm lĩnh tâm trí, tim linh hồn khách hàng Việt Nam Đó mục tiêu tác giả luận văn muốn hướng đến  Những kết đạt đƣợc luận văn - Phân tích vị Renault thị trường Việt Nam thực trạng áp dụng hệ thống Marketing hỗn hợp công ty TNHH Auto Motors Việt Nam dòng xe Renault Koleos; - Đánh giá hiệu hoạt động Marketing hỗn hợp, tìm ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân tồn nhược điểm; - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho dòng xe Renault Koleos giai đoạn 2015 – 2018 dựa vào kết phân tích đánh giá thực trạng, xu hướng mua xe khách hàng, định hướng phát triển ngành nguồn lực, khả thực thi cơng ty; - Dự kiến lộ trình thực kết đạt giải pháp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 62  Những hạn chế luận văn Đề tài tập trung nghiên cứu tiến hành khảo sát khách hàng xe ôtô Renault Koleos công ty TNHH Auto Motors Việt Nam mà chưa có so sánh làm rõ yếu tố cạnh tranh ngành Do vậy, tương lai nghiên cứu cần mở rộng, so sánh hoạt động Marketing Renault Việt Nam với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Từ đó, định vị vấn đề làm đề xuất giải pháp phù hợp có ý nghĩa thực tiễn cao Do kiến thức, kinh nghiệm thân có hạn, luận văn khó tránh khỏi khuyết điểm, hạn chế Tác giả xin chân thành tiếp thu cảm ơn đóng góp ý kiến quý báu quý Thầy, Cô bạn bè LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Các tài liệu công ty TNHH Auto Motors Việt Nam cung cấp: - Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh công ty 2010 – 2014; - Cơ cấu nhân sự; - Thông tin sản phẩm; - Kế hoạch báo cáo kết hoạt động Marketing công ty năm 2013 Ngô Kim Thanh (2011), Quản trị chiến lược, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân Nguyễn Đình Thọ (2007), Nghiên cứu Marketing, NXB Đại học quốc gia Tp.HCM Nguyễn Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh, NXB Lao động xã hội Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007), Quản trị chiến lược-Phát triển vị cạnh tranh, NXB Thống kê http://www.doanhtuan.wordpress.com: Website Quản trị kinh doanh http://www.gso.gov.vn: Website Tổng cục thống kê Việt Nam http://www.renault.vn: Website Renault Việt Nam Tiếng Anh: Fred R.David (2006), Khái luận Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Michal E Porter (1980), Chiến lược cạnh tranh, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Philip Kolter (2011), Kolter bàn tiếp thị, NXB Trẻ Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Lao động Philip Kolter (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động xã hội Philip Kolter (2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động xã hội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI RENAULT VIETNAM 02 Nguyễn Khắc Viện, P Tân Phú, Q 7, TP.Hồ Chí Minh BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ XE ÔTÔ RENAULT TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM Xin chào q ơng/ bà, tơi tên Nguyễn Thị Huỳnh Mi, tơi thực đề tài thạc sỹ HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM ĐỐI VỚI DÒNG XE RENAULT KOLEOS GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 Xin quý ông/ bà dành chút thời gian để trả lời bảng câu hỏi Câu trả lời ơng/ bà đóng góp q giá cho đề tài tơi Tơi xin cảm kết thơng tin ơng/ bà cung cấp hồn toàn bảo mật Dữ liệu thu thập phân tích sở thống kê Rất mong hợp tác ơng/ bà I THƠNG TIN CHUNG Ơng/ bà có quan tâm đến nhu cầu mua sắm xe năm 2012 – 2014 hay không? □ Có □ Khơng [Dừng] Trong vịng năm qua Ơng/ bà sử dụng nguồn thơng tin để tìm kiếm xe mà Ơng/ bà mua dự định mua tới? (Xin vui lòng chọn đáp án mà Ông/ bà thấy quan trọng nhất) □ Website nhà sản xuất □ □ Blog/diễn đàn Ineternet xe □ Quảng cáo tạp chí xe/ báo/ bill board/ Poster văn phòng, thang máy □ □ Banner/ Popup quảng cáo trang Web □ □ □ □ Đến thăm đại lý xe Ông/ bà tự định xe Ông/ bà mua định mua Hiện Ông/ bà sử dụng xe nhà sản xuất tên nêu đây? □ Toyota □ □ □ □ □ □ □ □ □ Honda Mazda Kia Huyndai Renault Mercedes BMW Audi Thương hiệu khác Ông/ bà thường có nhu cầu mua sắm xe vào dịp nào? □ Khi lãnh lương, lãnh thưởng có thu nhập lớn □ □ □ □ Theo kế hoạch định □ Mua xe theo nhu cầu cơng ty Ơng/ bà Mùa triển lãm xe năm Mùa lễ hội Tết, Noel,… Nhận nhiều lời khuyên từ gia đình bạn bè nên mua xe Thư ngỏ/ thư điện tử đại lý, nhà sản xuất Tham dự triển lãm xe Khuyến nghị từ bạn bè, đồng nghiệp Nhìn thấy đường phố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com □ Khác:…………………………………… II VỀ XE Ô TÔ RENAULT Ông/ bà có biết đến thương hiệu xe tơ Renault khơng? □ Có □ Ơng/ bà biết đến thương hiệu xe Ơ tơ Renault qua phương tiện nào? (Có thể chọn nhiều đáp án) □ Blog/ diễn đàn Ineternet xe Không [Chuyển sang phần III] □ Quảng cáo tạp chí xe/ báo/ bill board/ Poster văn phòng, thang máy □ □ □ □ □ Quảng cáo truyền hình Tham dự triển lãm xe Giới thiệu từ bạn bè, đồng nghiệp Nhìn thấy xe đường phố Các chương trình Test Drive Renault địa phương Xin Ông/ bà đánh giá khách quan vào nội dung sau theo mức độ? Có mức độ đánh giá: Rất không đồng ý(1), Không đồng ý (2), Bình thường (3), Đồng ý (4), Rất đồng ý (5) Xe Renault có chất lượng tốt 1 2 3 4 5 Xe Renault có tính ưu việt 1 2 3 4 5 Xe Renault có kiểu dáng đẹp & đại 1 2 3 4 5 Xe Renault an toàn 1 2 3 4 5 Xe Renault chạy êm, không sốc, lắc, gây ồn… 1 2 3 4 5 Xe Renault đa dạng mẫu mã chủng loại 1 2 3 4 5 Giá Xe Renault so với chất lượng nhận hợp lý 1 2 3 4 5 Giá giá phải trả mua xe Renault với giá kỳ vọng  2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Tơi dễ dàng tìm kiếm địa điểm bán xe Renault địa bàn sinh sống  2 3 4 5 Tôi dễ dàng xem mẫu xe mà tơi thích có nhu cầu mua 1 2 3 4 5 Tôi dễ dàng nhận xe mà tơi thích mua 1 2 3 4 5 Showroom/Đại lý hỗ trợ tốt đăng ký xe (thủ tục, chứng từ…)  2 3 4 5 Quảng cáo Xe Renault phương tiện truyền thông thu hút  2 3 4 5 Các chương trình Test Drive Renault hay & hiệu 1 2 3 4 5 Showroom/Đại lý hỗ trợ tơi tốt tơi có nhu cầu vay để mua xe 1 2 3 4 5 Giá Xe Renault thấp so với giá sản phẩm xe loại hãng khác Tôi dễ dàng tìm kiếm thơng tin Renault phương tiện truyền thông Internet (website, diễn đàn, blog…), thang máy, rạp chiếu phim,… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhân viên bán hàng Renault có kiến thức chuyên môn tốt 1 2 3 4 5 Nhân viên bán hàng Renault lịch & nhã nhặn 1 2 3 4 5 Chương trình khuyến Renault hợp lý 1 2 3 4 5 Dịch vụ sau bán hàng Renault tốt 1 2 3 4 5 Ơng/ bà có biết dịng xe Renault Koleos khơng? □ Có □ Khơng [Chuyển sang phần III] Đặc điểm xe Renault Koleos gây ý đến Ơng/ bà? (Xin vui lịng chọn đáp án mà Ông/ bà thấy quan trọng nhất) □ Công nghệ □ □ □ □ □ Thiết kế đẹp, lịch lãm, thời thượng Tính chắn Sự thoải mái Chất lượng Tôi không quan tâm 10 Xin Ông/ bà đánh giá khách quan vào nội dung sau theo mức độ - Xe Renault Koleos? Có mức độ đánh giá: Rất khơng đồng ý(1), Khơng đồng ý (2), Bình thường (3), Đồng ý (4), Rất đồng ý (5) 1 2 3 4 5 Giá giá phải trả mua xe Renault Koleos với giá kỳ vọng  2 3 4 5 1 2 3 4 5 Giá Xe Renault Koleos so với chất lượng nhận hợp lý Giá Xe Renault Koleos thấp so với giá sản phẩm xe loại hãng khác III XU HƢỚNG MUA XE 11 Trong tiêu chí đây, cho biết mức độ Anh/chị cho quan trọng lựa chọn mua xe hơi? Có mức độ đánh giá: Rất không quan trọng (1), Kém quan trọng (2), Bình thường (3), Quan trọng (4), Rất quan trọng (5) Giá 1 2 3 4 5 Chất lượng sản phẩm 1 2 3 4 5 Mẫu mã, thiết kế sản phẩm 1 2 3 4 5 Uy tín thương hiệu 1 2 3 4 5 Chế độ bảo hành DV hậu   3 4 5 Mạng lưới đại lý rộng khắp 1 2 3 4 5 Chương trình khuyến 1 2 3 4 5 12 Ông/ bà quan tâm đến loại xe nhất? □ Coupe: Xe thể thao chỗ, cửa, mui cứng □ □ CUV hay Crossover: Xe việt dã gầm cao □ Sedan: Xe gầm thấp, cửa, 4-5 chỗ, capô khoang hành lý thấp ca-bin Drophead coupe hay Cabriolet: Xe mui trần cửa, mui cứng mềm □ Hatchback: Kiểu Sedan có khoan hành lý thu gọn vào ca-bin □ MPV - Multi Purpose Vehicle: Xe đa dụng 13 Dựa đặc điểm kỹ thuật xe, cho biết sản phẩm xe gây ý cho Ơng/ bà? (có thể chọn nhiều đáp án)? □ Tình trạng xe: □ □ □ □ □ □ Tình trạng xe: Xe qua sử dụng Đặc điểm động xe: Xe chạy xăng Đặc điểm động xe: Xe chạy dầu diesel Đặc điểm hộp số xe: Xe có hộp số tự động Đặc điểm hộp số xe: Xe có hộp số sàn Đặc điểm loại dẫn động xe: 4x4 (Hai cầu dẫn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com □ □ □ □ Đặc điểm loại dẫn động xe: 4x2 (Một cầu dẫn động) Khác: ……………………… 14 Dịch vụ mua hàng cộng thêm mà Ông/ bà quan tâm mua xe? (Có thể chọn nhiều đáp án)? □ Bảo hiểm vật chất xe □ □ động) SUV - Sport Utility Vehicle: Kiểu xe thể thao gầm cao, cầu, 5-7 chỗ, cửa cửa 15 Trong địa đây, Ông/ bà dự định tham quan, mua xe đâu? (Xin vui lòng chọn đáp án) □ Đại lý, chi nhánh đại lý xe gần nhà Hỗ trợ vay vốn 0% lãi suất □ Lắp thêm trang thiết bị nội thất xe: Ghế da, DVD, bình chữa cháy, chống nắng, dá… Khu buôn bán xe như: An Dương Vương, Trần Hưng Đạo, Cộng Hòa, Nguyễn Văn Linh… □ Điểm trưng bày xe trung tâm như: Parkson, Vincom, Diamond Plaza, Pico Plaza… □ □ Khu siêu thị xe qua sử dụng Lắp thêm trang thiết bị ngoại thất xe: cản trước, giá để đồ, mâm xe… □ □ Tham gia câu lạc xe □ Quà tặng khách hàng vào dịp lễ, tết năm Khác: …………………… Cập nhật thông tin mới, chương trình khuyến định kỳ 16 Vui lịng đánh giá theo thứ tự hình thức khuyến mà Ơng/ bà thích mua xe hơi? có mức độ đánh giá: Rất không quan trọng (1), Kém quan trọng (2), Bình thường (3), Quan trọng (4), Rất quan trọng (5) Giảm giá sản phẩm 1 2 3 4 5 Tặng 1000 lít xăng mua xe 1 2 3 4 5 Tăng thời gian bảo hành miễn phí 1 2 3 4 5 Rút thăm trúng thưởng 1 2 3 4 5 Tặng quà phiếu quà tặng 1 2 3 4 5 Đưa hình ảnh lên tạp chí xe 1 2 3 4 5 Được yêu cầu lắp thêm nhiều phụ kiện kèm  2 3 4 5 17 Ý kiến đóng góp Ơng/ bà cho chƣơng trình Marketing chúng tơi: Về Ơng/ bà (optional) Tên Địa Điện thoại Email Tuổi: Nghề nghiệp: Thu nhập/tháng: Xin cảm ơn q Ơng/ bà giúp tơi hồn thành bảng khảo sát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊNG XE RENAULT KOLEOS CỦA CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 42 3.1 Hoạch định mục tiêu hoạt động Marketing cho dòng xe Renault Koleos Công. .. PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊNG XE RENAULT KOLEOS CỦA CƠNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 3.1 Hoạch định mục tiêu hoạt động Marketing cho dòng xe Renault Koleos Công. .. MI HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH AUTO MOTORS VIỆT NAM ĐỐI VỚI DÒNG XE RENAULT KOLEOS GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH