CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho dòng xe Koleos
3.3.2. Giải pháp về giá
Giá cả có một vị trí, vai trị đặc biệt quan trọng, là khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác. Hiện tại, Renault theo đuổi chiến lược định giá thấp với chất lượng tốt. Tuy nhiên, so với các mặt hàng cùng phân khúc lắp ráp tại Việt Nam trên thị trường, Renault Koleos vẫn có một mức giá khó cạnh tranh. Do vậy, hoạt động Marketing công ty phải giúp khách hàng nhận ra giá bán là giá thành sản phẩm, chất lượng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh.
Mục tiêu:
- Tăng mức tiêu thụ để giành lấy thị phần.
- Kích thích khách hàng tìm hiểu và trải nghiệm thử xe Renault Koleos. - Phù hợp với từng loại khách hàng cá nhân, cơng ty, đại lý…
Kí hợp đồng, đặt
cọc
Khách hàng kiểm tra lại xe, thanh toán NVBH hỗ trợ các thủ tục đăng kí lưu hành Tất tốn chứng từ, hóa đơn với
KH Cố vấn dịch vụ kiểm tra xe hoàn chỉnh, hướng dẫn sử dụng Bàn giao xe
Tính khả thi và điều kiện thực hiện:
Giải pháp 1: Thực hiện chính sách giá, hoa hồng đại lý ưu đãi để khuyến khích
các đại lý năng động hơn trong Marketing và bán hàng . Đặc biệt áp dụng phương thức thanh tốn linh hoạt, trả chậm trong vịng 60 ngày kể đối với đại lý.
Giải pháp 2: Xóa bỏ việc tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách giá, áp dụng
chính sách giá linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng, từng khu vực địa lý, từng số lượng bán, từng biến động cung – cầu trên thị trường và từng mùa vụ khác nhau.
Thị trường Tây Nguyên, Nam Trung Bộ và các tỉnh miền Tây – những thị trường còn nhạy cảm về giá và e ngại về vấn đề bảo trì, bảo dưỡng. Công ty nên giảm giá 1 – 2% so với giá bán tại các thị trường miền Bắc, thị trường TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Vào những thời điểm thị trường ôtô chậm lại như tháng 7 âm lịch, sau Tết. Công ty nên phối hợp giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, tặng thuế trước bạ, tặng phụ kiện (DVD, camera de, GPS, bảo hiểm, bảo dưỡng) hoặc chạy các chương trình “Cùng Renault khám phá Paris”, “Lái thử - Cơ hội xem đua xe F1 tại Singapore” để kích cầu.
Giải pháp 3: Triển khai và áp dụng rộng rãi chính sách giành cho khách hàng VIP. Bảng 3.4: Chính sách giành cho khách hàng VIP sở hữu thẻ khách hàng
Thẻ Khách
hàng VIP Hoa hồng Hƣởng chiết khấu
Thẻ vàng 10.000.000 VND/ xe thứ 1
15.000.000 VND/ xe thứ 2, 3
+ Miễn phí kiểm tra xe và bảo dưỡng + Giảm 5% chi phí thay thế phụ tùng + Hưởng chiết khấu từ Michellin
+ Thương hiệu thời trang cao cấp đối tác với Renault
Thẻ bạch kim
15.000.000 VND/ xe thứ 1, 2 20.000.000 VND/ xe thứ 3, 4…
+ Miễn phí kiểm tra xe và bảo dưỡng + Giảm 5% chi phí thay thế phụ tùng + Giảm 5% giá bán phụ kiện
+ Hưởng chiết khấu từ Michellin, Continental
Các khoản chiết khấu cho khách hàng thân thiết, khách hàng trung thành hay khách hàng tiềm năng, khách hàng mua số lượng lớn nhằm giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển tốt mối quan hệ với khách hàng ruột và thu hút khách hàng tiềm năng.
Giải pháp 4: Công ty nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng
mua, số lượt mua, chiết khấu cộng dồn và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến đối tượng khách hàng là Đại sứ quán Pháp, cơ quan Nhà Nước, công ty hay khách hàng mua với số lượng lớn. Nhờ vậy, công ty không những giữ vững được khách hàng thân thiết mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng lượng xe tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận và thị phần. Để thực hiện được giải pháp chiết khấu, AMV phải chủ động về giá bán. Đồng thời, phải có các giải pháp huy động vốn để duy trì và phát triển kinh doanh trước các rủi ro tỷ giá.