CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Tổng quan về marketing
Có nhiều khái niệm về Marketing, trong đó:
Theo Philip Kotler (2007) từ Hiệp hội Marketing của Mỹ, marketing được định nghĩa là các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng.
Theo Philip Kotler (2007), marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Mục tiêu của marketing là tạo ra hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức và cá nhân.
- Theo Philip Kotler (2007, chương 1): “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”
Marketing là một chức năng kinh doanh thiết yếu, liên kết chặt chẽ với các hoạt động khác trong doanh nghiệp Nó không chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà còn tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng để đạt được các mục tiêu của tổ chức và cá nhân.
1.1.2 Khái niệm Quản trị Marketing
Quản trị Marketing, theo Hiệp hội Marketing Mỹ (Philip Kotler, 2008), là quy trình lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược liên quan đến định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng Mục tiêu của quản trị Marketing là tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu của tổ chức.
Theo Derek F Abell (Fred R David, 2006), để tối ưu hóa hoạt động Marketing, cần chú trọng vào ba yếu tố chính: (1) Nhu cầu của khách hàng, (2) Các nhóm khách hàng được đáp ứng, và (3) Các khả năng khác biệt hóa trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Quản trị Marketing là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phân phối nguồn lực hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh Thiếu quản trị Marketing đồng nghĩa với việc không xác định rõ đối tượng khách hàng và sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh Dù là doanh nghiệp lớn hay nhỏ, việc có quản trị Marketing là cần thiết để thực hiện thành công các dự án Marketing, thuyết phục các bên liên quan và tập trung nguồn lực cạnh tranh.
Marketing hỗn hợp là một bộ công cụ Marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đạt được các mục tiêu Marketing trong thị trường mục tiêu của mình, theo quan điểm của Philip Kotler.
Trong Marketing hỗn hợp, có nhiều công cụ khác nhau, nhưng McCarthy đã phân loại chúng thành bốn yếu tố cơ bản, được gọi là bốn P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).
Sản phẩm có thể là một đối tượng hữu hình hoặc dịch vụ vô hình, được sản xuất với quy mô lớn và khối lượng cụ thể Việc thực hiện chiến lược sản phẩm hiệu quả sẽ giúp dễ dàng phối hợp và triển khai các công cụ Marketing hỗn hợp khác Một sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố quan trọng.
- Thành phần cốt lõi: là những công dụng hay lợi ích mà sản phẩm đó mang đến cho người sử dụng;
- Thành phần cơ bản: là những thuộc tính của sản phẩm như: chất liệu, bao bì, tên gọi, kiểu dáng…;
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
- Thành phần mở rộng: là những đặc tính hay sự kiện đi kèm với sản phẩm như: dịch vụ hậu mãi, khuyến mãi…
Giá cả là chi phí mà khách hàng phải trả để nhận sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp, đóng vai trò quan trọng trong Marketing hỗn hợp và tạo ra doanh thu Đây là yếu tố linh hoạt nhất trong Marketing, có thể thay đổi nhanh chóng, khác với các đặc tính sản phẩm hay cam kết phân phối Quyết định về giá bao gồm các yếu tố như giá quy định, chiết khấu, thời gian thanh toán và điều kiện trả chậm Để xác định giá cho sản phẩm, công ty cần thực hiện theo các bước cụ thể.
Lựa chọn mục tiêu Marketing thông qua định giá bao gồm các yếu tố như chi phí, lợi nhuận, tối đa hóa thu nhập ngắn hạn, tăng cường mức tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường hoặc đạt vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
- Thứ hai, xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có căn cứ định giá cho thích hợp
- Thứ ba, ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm
- Thứ tư, tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của mình
Vào thứ năm, việc lựa chọn phương pháp định giá là rất quan trọng, bao gồm các phương pháp như định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành và định giá đấu thầu.
- Thứ sáu, chọn giá cuối cùng, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing hỗn hợp
Phân phối là yếu tố quan trọng trong Marketing hỗn hợp, bao gồm các hoạt động giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu Chiến lược kênh phân phối có thể có vị trí quan trọng ngang bằng, ít hơn hoặc nhiều hơn so với các yếu tố chiến lược khác, tùy thuộc vào mục tiêu của công ty.
Các quyết định quan trọng trong chính sách phân phối liên quan đến kênh Marketing, được hình thành như một dòng chảy hệ thống bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng Những quyết định cơ bản về kênh Marketing đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo sự hiệu quả của quá trình phân phối sản phẩm.
- Quyết định về thiết kế kênh;
- Quyết định về quản lý kênh
Một hệ thống phân phối hiệu quả cần có sự kết hợp giữa các cấp trung gian và phân phối trực tiếp trên diện rộng, giúp tối ưu hóa chính sách phân phối của công ty.
Xúc tiến là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động: quảng cáo, Marketing trực tiếp, khuyến mãi, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp
Nội dung của hoạt động Marketing cho sản phẩm
Xác định kế hoạch Marketing tập trung vào sản phẩm hoặc thị trường là quá trình xây dựng các chiến lược và chương trình Marketing chi tiết nhằm đạt được mục tiêu sản phẩm trong thị trường mục tiêu một cách bền vững.
Các mục tiêu Marketing thường đặt ra:
- Phát triển sản phẩm mới;
- Phản ứng với đối thủ cạnh tranh,…
1.2.2 Phân tích môi trường bên ngoài
Các yếu tố kinh tế như chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lãi suất ngân hàng và tỷ lệ lạm phát có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Sự biến động của những yếu tố này có thể tạo ra cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp.
Yếu tố chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong quyết định Marketing, bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các diễn biến trong môi trường chính trị như luật pháp, cơ quan nhà nước và mức độ ổn định của Chính phủ Khi xây dựng chiến lược Marketing, doanh nghiệp luôn phải xem xét các yếu tố chính trị và pháp luật hiện hành để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả.
Yếu tố dân số, bao gồm tỷ lệ gia tăng, mật độ và tỷ lệ người trong độ tuổi lao động, có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ và nguồn cung ứng việc làm cho doanh nghiệp Do đó, việc chú trọng đến các vấn đề dân số là cần thiết trong quá trình hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp.
Yếu tố văn hóa – xã hội, bao gồm quan điểm về mức sống, tiêu dùng, tôn giáo và đặc thù vùng miền, có ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng Sự thay đổi trong các yếu tố này có thể tạo ra trào lưu và thị hiếu mới, buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh xu hướng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Yếu tố tự nhiên ảnh hưởng lớn đến hoạt động Marketing, bao gồm mức độ thuận lợi của thiên nhiên, nguồn nguyên liệu, thời tiết, ô nhiễm môi trường và tình trạng thiếu hụt năng lượng Để ứng phó hiệu quả với những tác động này, các nhà tiếp thị cần nhạy bén nhận diện các mối đe dọa và cơ hội liên quan đến xu hướng trong môi trường tự nhiên.
Yếu tố công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sản phẩm, bao gồm khả năng tiếp cận công nghệ hiện đại, ngân sách cho nghiên cứu và phát triển, cùng với các chính sách công nghệ và chuyển giao công nghệ Lãnh đạo cần nhận thức rằng môi trường công nghệ luôn biến đổi và phải hiểu cách các công nghệ mới có thể phục vụ nhu cầu doanh nghiệp Họ cần hợp tác chặt chẽ với bộ phận nghiên cứu và phát triển để định hướng nghiên cứu theo thị trường Đồng thời, cần cảnh giác với những hậu quả không mong muốn từ đổi mới, nhằm tránh thiệt hại cho người sử dụng và duy trì lòng tin của người tiêu dùng.
Đối thủ cạnh tranh trong ngành quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh dựa vào sự tương tác giữa nhiều yếu tố Mức độ cạnh tranh bị ảnh hưởng bởi số lượng doanh nghiệp tham gia, tốc độ tăng trưởng của ngành, cấu trúc chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích những yếu tố này để có chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Để phân tích các đối thủ cạnh tranh, cần xem xét mục tiêu tương lai của họ, nhận định về bản thân và chúng ta, cũng như chiến lược mà họ đang thực hiện Việc đánh giá tiềm năng của đối thủ sẽ giúp hiểu rõ hơn về các biện pháp phản ứng và hành động khả thi mà họ có thể áp dụng.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Họ là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến đầu ra, và không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ Do đó, việc tìm hiểu và đáp ứng đầy đủ nhu cầu, sở thích và thị hiếu của khách hàng là mục tiêu sống còn của mọi doanh nghiệp.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các yếu tố đầu vào như nguyên liệu, điện, nước, trang thiết bị, tài chính và lao động để tạo ra sản phẩm Những nhà cung cấp có ưu thế có khả năng tăng lợi nhuận bằng cách nâng giá, giảm chất lượng hoặc giảm mức độ dịch vụ, từ đó tạo áp lực lớn lên doanh nghiệp.
Đối thủ tiềm ẩn trong ngành có thể làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, khi các đối thủ mới tham gia khai thác năng lực sản xuất nhằm giành thị phần và nguồn lực Doanh nghiệp cần chú ý rằng việc mua lại các cơ sở khác trong ngành để xây dựng thị trường thường là dấu hiệu cho sự xuất hiện của đối thủ mới.
Sản phẩm thay thế và bổ sung đóng vai trò quan trọng trong việc tạo áp lực lên tiềm năng lợi nhuận của ngành Doanh nghiệp cần nhận diện và chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn để tránh bị tụt lại trong các thị trường nhỏ Hầu hết các sản phẩm thay thế xuất phát từ sự phát triển công nghệ, vì vậy việc phát triển và áp dụng công nghệ mới vào chiến lược kinh doanh là rất cần thiết để duy trì sự cạnh tranh và khác biệt trong thị trường.
Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael E.Porter
(Nguồn: Michal E.Porter, 1980, Chiến lược cạnh tranh, trang 19)
1.2.3 Phân tích môi trường bên trong
Phân tích môi trường bên trong là quá trình đánh giá năng lực và khả năng huy động nguồn lực để đạt được mục tiêu chiến lược của công ty Quá trình này bao gồm việc xem xét các yếu tố quan trọng liên quan đến nội bộ doanh nghiệp.
Quản trị nguồn nhân lực bao gồm các hoạt động như tuyển mộ, huấn luyện, đãi ngộ và đánh giá nhân viên Cơ cấu nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược Marketing sản phẩm, ảnh hưởng đến nghiên cứu, hoạch định, tạo lập kênh phân phối, nhân sự và chi phí dự toán.
Tổ chức thực hiện
Tổ chức thực hiện Marketing là quá trình biến các chiến lược và chương trình Marketing thành những hoạt động cụ thể để đạt được mục tiêu Marketing hiệu quả Quá trình này bao gồm năm hoạt động tương tác quan trọng.
- Triển khai chương trình hành động (xác định các công việc và trách nhiệm, lập kế hoạch tiến độ công việc )
Để xây dựng một cơ cấu tổ chức hiệu quả, cần xác định và phân chia nhiệm vụ rõ ràng cho từng bộ phận và nhân viên cụ thể Điều này bao gồm việc thiết lập các tuyến thẩm quyền và mối quan hệ giữa các bộ phận, cũng như phối hợp các quyết định và hoạt động để đảm bảo sự liên kết và hiệu quả trong công việc.
- Thiết kế các hệ thống quyết định và lương thưởng (thủ tục và tiêu chuẩn hoá các quyết định và công việc thực hiện)
- Phát triển nguồn lực con người (tuyển mộ, phát triển, phân công và động viên nhân viên)
Thiết lập một bầu không khí quản trị và văn hóa doanh nghiệp là yếu tố quan trọng, bao gồm phong cách lãnh đạo, cách thức hợp tác trong công việc chung, cùng với hệ thống giá trị và niềm tin mà tất cả mọi người trong tổ chức đều chia sẻ.
Tầm quan trọng của hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm của doanh nghiệp
Thương trường hiện nay ngày càng cạnh tranh và biến động, với nhiều xu hướng kinh doanh mới liên tục xuất hiện Sự trung thành của khách hàng giảm sút, buộc các doanh nghiệp phải thích nghi với một môi trường kinh doanh linh hoạt và khó lường Quan niệm rằng chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định duy nhất đã không còn đủ, vì ngay cả sản phẩm tốt nhất cũng cần được quảng bá và tiếp thị hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng Nhà quản trị Marketing nhận ra rằng chiến lược quảng cáo và hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức và tạo dựng thị phần cho doanh nghiệp.
- Nhu cầu khách hàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty
- Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường , có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh
Các hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và gia tăng thị phần Bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Marketing thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Hoạt động Marketing được đầu tư bài bản giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội lớn và thách thức, từ đó dự báo và chuẩn bị các điều kiện cần thiết để khai thác cơ hội và giảm thiểu rủi ro Marketing đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và thị trường, giúp tiếp cận thị trường tiềm năng, thu hút khách hàng Sự đồng bộ trong các hoạt động Marketing và sự kết hợp chặt chẽ của các công cụ sẽ là kim chỉ nam cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh.
Chương 1 đã trình bày các lý thuyết cơ bản về Marketing và quản trị Marketing, cùng với các hoạt động Marketing liên quan đến sản phẩm Những nội dung này tạo nền tảng cho việc phân tích và đánh giá thực trạng, từ đó giúp hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp cho dòng xe Koleos.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DÒNG XE
Cơ cấu tổ chức và quản lý
(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam)
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Giám đốc chi nhánh là người đứng đầu chi nhánh, có trách nhiệm về hoạt động và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh trước Tổng giám đốc và Tập đoàn Người này điều hành và quản lý các trưởng phòng chức năng, đảm bảo sự phối hợp hiệu quả trong các hoạt động kinh doanh.
- Xuất nhập khẩu: Bộ phận giải quyết các thủ tục thông quan, đăng kiểm chất lượng Quản lý và vận chuyển xe về các chi nhánh
Trưởng phòng dịch vụ chịu trách nhiệm quản lý và duy trì các hoạt động tại xưởng, bao gồm bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, và kinh doanh phụ tùng, phụ kiện Vị trí này cũng hỗ trợ kỹ thuật và đào tạo chuyên môn cho Phòng kinh doanh, đồng thời quản lý Trợ lý dịch vụ và Tài xế.
- Trưởng phòng kinh doanh: Quản lý tình hình hoạt động bán hàng Điều hành và hỗ trợ các nhân viên tư vấn bán hàng và Trợ lý kinh doanh
Quản lý Showroom đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các công việc hành chính và kế toán tại chi nhánh, bao gồm lưu trữ và bảo mật hồ sơ cũng như sổ sách Ngoài ra, việc thực hiện các quy định về khen thưởng và kỷ luật cho nhân viên cũng là một phần không thể thiếu Quản lý hồ sơ liên quan đến người lao động, tổ chức công tác tài chính và hạch toán chi phí, đồng thời quản lý tài sản của công ty là những nhiệm vụ chính Hơn nữa, việc cung cấp số liệu kịp thời cho lãnh đạo và quản lý kế toán bán hàng cùng tiếp tân cũng góp phần quan trọng vào sự vận hành hiệu quả của showroom.
Bộ phận Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu của công ty trên thị trường Họ lên kế hoạch và triển khai các hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ hiệu quả cho quá trình bán hàng.
Giới thiệu về các dòng xe Renault
Renault Koleos là một SUV đa dụng thực thụ, kết hợp tiện nghi của sedan, không gian rộng rãi của MPV và khả năng vận hành của xe 4x4 Với thiết kế thanh lịch, Koleos mới mang đến sự cân bằng hoàn hảo giữa sự năng động và sức mạnh.
Thiết kế ngoại thất của Koleos nổi bật với lưới tản nhiệt mạ chrome và đèn pha tinh tế, thể hiện sự hiện đại và sang trọng Đuôi xe cong mang đến vẻ năng động đặc trưng, trong khi các trang thiết bị cao cấp như chìa khóa thẻ thông minh, hệ thống âm thanh chất lượng cao và cửa sổ trời panorama tạo ra sự thoải mái tối đa cho hành khách.
Renault Koleos mang đến tính linh hoạt vượt trội với bộ giới hạn tốc độ, đèn pha bi Xenon và cần gạt mưa tự động Thiết kế cửa hậu kiểu tách đôi vỏ sò không chỉ giúp bốc dỡ hàng nặng dễ dàng mà còn biến bệ cửa sau thành chiếc ghế dã ngoại tiện lợi Ghế ngồi phía trước và sau có thể gập lại, tạo ra không gian rộng rãi hơn cho hành khách Ngoài ra, hộc đựng đồ với dung tích lên tới 15l góp phần làm cho mỗi chuyến hành trình trở nên thú vị hơn.
Koleos đảm bảo tính an toàn vượt trội cho cả người lái, hành khách và người đi bộ Phiên bản tiêu chuẩn trang bị nhiều biện pháp bảo vệ, bao gồm các thiết bị an toàn chủ động và thụ động, hệ thống kiểm soát cân bằng phương hướng, cùng với 6 túi khí, giúp xe xử lý nhanh chóng các tình huống lái xe nguy hiểm.
Ngoài ra, Renault còn phân phối một số dòng xe khác:
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Latitude 2.0 2014 Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1998 Loại xe: Sedan
Latitude 2.5 V6 2014 Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 2498 Loại xe: Sedan
Hộp số: tự động 6 cấp & M+/-
Megane RS Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1998 + Turbo Loại xe: Sport
Fluence Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1998 Loại xe: mini Sedan
Wind Gordini Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1597 Loại xe: Mui trần
Megane Hatchback Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1998 Loại xe: Hatchback
Duster Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1597 Loại xe: SUV
Clio RS Hãng sản xuất: Renault
Dung tích xi lanh (cc): 1597 + Turbo Loại xe: Sport
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Auto Motors Việt
Nam tại thị trường Việt Nam
2.3.1 Thương hiệu Renault tại thị trường Việt Nam
Renault, với hơn 115 năm lịch sử, đã ghi dấu ấn sâu sắc trong ngành công nghiệp ôtô Pháp và toàn cầu Đặc biệt, vào tháng 3 năm 1999, liên minh Renault – Nissan đã thiết lập quan hệ đối tác công nghiệp và thương mại đầu tiên giữa một công ty Pháp và một công ty Nhật Bản, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong lịch sử hợp tác quốc tế trong lĩnh vực ôtô.
Năm 2013, liên minh Renault-Nissan đã đạt doanh số 8,27 triệu xe, xếp thứ 4 thế giới, sau Toyota, General Motors và Volkswagen Renault đã có mặt tại Việt Nam từ cuối những năm 1950, với các xe taxi mang thương hiệu này từng là biểu tượng của Sài Gòn Sau 50 năm vắng bóng, Renault trở lại Việt Nam thông qua Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam, góp phần phát triển thương hiệu tại quốc gia thứ 118, với hơn 3 triệu xe được tiêu thụ toàn cầu mỗi năm qua mạng lưới 18.000 đại lý Mặc dù Renault còn khá mới mẻ tại thị trường Việt Nam, nhưng các dòng xe của hãng hứa hẹn sẽ là đối thủ cạnh tranh đáng gờm cho các thương hiệu khác.
2.3.2 Thị phần các hãng xe ôtô tại thị trường Việt Nam
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ và tốc độ tăng trưởng ngành từ 2010 đến 2014 Đơn vị tính: Xe
Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA), mặc dù kinh tế gặp khó khăn, lượng tiêu thụ ôtô tại thị trường Việt Nam vẫn duy trì mức tăng trưởng ổn định, dao động quanh 20%.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Trước đây, ôtô sang tại Việt Nam chủ yếu nhập khẩu từ Đức, Anh, và Pháp Gần đây, xe nhập từ Hàn Quốc, Thái Lan, và Nhật Bản đang nổi lên nhờ hưởng thuế suất ưu đãi trong khu vực ASEAN và các hiệp định thương mại Điều này đã góp phần vào sự tăng trưởng 32,08% trong sản lượng tiêu thụ ôtô tại Việt Nam so với cùng kỳ năm 2013 trong 6 tháng đầu năm 2014, khi chính sách ưu đãi thuế nhập khẩu cho khu vực ASEAN được áp dụng.
Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ và tốc độ tăng trưởng xe lắp ráp và nhập khẩu tại Việt Nam Đơn vị tính: Xe
Trong những năm qua, sức mua ôtô tại Việt Nam đã duy trì mức tăng trưởng cao, với lượng xe tiêu thụ CKD (lắp ráp) chiếm từ 75% - 80% tổng sản lượng Đặc biệt, trong 6 tháng đầu năm 2014, doanh số của các thành viên VAMA đạt 54.986 xe, tăng 25,16% so với cùng kỳ năm ngoái Thaco dẫn đầu thị trường với doanh số 17.851 xe, chiếm 32,1% thị phần VAMA và tăng 40% so với năm trước, vượt 17% kế hoạch đề ra.
Biểu đồ 2.1: Doanh số các hãng xe tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2014
Trong 6 tháng đầu năm 2014, tổng kim ngạch nhập khẩu ôtô CBU đạt 18.000 chiếc, tăng trưởng 58,9% so với cùng kỳ năm 2013, nhờ sự ổn định kinh tế và những thay đổi tích cực trong luật thuế của Chính phủ Trong khi đó, xe CKD chỉ ghi nhận mức tăng trưởng 25,16%, cho thấy sự khác biệt đáng kể về sản lượng giữa hai loại xe này.
2.3.3 Tình hình tiêu thụ các dòng xe Renault
Sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu truyền thống, cùng với những bất cập trong chính sách ngành ôtô Việt Nam và suy thoái kinh tế, đã ảnh hưởng đến lộ trình thâm nhập của Renault Dù gặp khó khăn, nhưng với chiến lược phát triển từng bước vững chắc, Renault đã đạt được những thành công ban đầu trong việc mở rộng thị phần tại Việt Nam.
Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ xe Renault từ 2010 đến tháng 6/2014
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam)
Thaco Toyota Renault & các hãng khác Tciev
Hino Vinamotor Vinastar Mercedes Isuzu Veam Visuco
Koleos Latitude Fluence Megane Khác
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Năm 2010, Renault chính thức trở lại thị trường Việt Nam với hai mẫu xe SUV Koleos và sedan cỡ nhỏ Fluence Để mở rộng hoạt động kinh doanh, hãng đã khai trương showroom tại TP Hồ Chí Minh vào đầu năm 2012, đồng thời ra mắt phiên bản mới của Koleos và sedan hạng sang Latitude Sự trở lại này đã khẳng định vị thế của Renault, khi lượng xe tiêu thụ tăng 100% so với năm trước.
Năm 2013, tổng số xe tiêu thụ của Renault đạt 120 xe, tăng 25% so với năm 2012, trong đó Koleos bán được 72 xe và Latitude 44 xe, cùng với các mẫu xe mới như Megane RS và Duster Cuối năm 2013, Renault đã giới thiệu thêm hai dòng xe mới là Megane Hatchback và Clio RS, hai mẫu xe thành công nhất của hãng tại châu Âu Nhờ sự phục hồi của nền kinh tế và sự đa dạng trong mẫu mã, đầu năm 2014, Renault ghi nhận mức tăng trưởng 30%, đặc biệt là sedan Latitude với mức tăng 63,6% so với cùng kỳ năm trước.
Thị phần của Renault tại thị trường Việt Nam hiện vẫn còn thấp so với các thương hiệu khác, tạo ra thách thức lớn cho các nhà quản trị và bộ phận bán hàng trong 6 tháng cuối năm và thời gian tới.
2.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2010 – 2014 ĐVT: Triệu VND
(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam)
Theo báo cáo kinh doanh, tổng doanh thu hàng năm của thương hiệu ôtô nhập khẩu Renault chỉ đạt dưới 200 tỷ đồng, cho thấy con số này còn khá khiêm tốn Nguyên nhân chính là do Renault vẫn đang trong giai đoạn xâm nhập thị trường, cần nhiều thời gian và chi phí cho các đầu tư ban đầu như cơ sở vật chất, xây dựng hình ảnh, chuyển tải thông điệp và giới thiệu sản phẩm.
Năm 2012, doanh thu đạt 124,8 tỷ đồng, tăng 100% so với năm 2011 Đến năm 2013, doanh thu tăng lên 156 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 25% so với năm trước, mặc dù tốc độ tăng trưởng doanh số chậm lại, nhưng lợi nhuận vẫn tăng 40,53% so với năm 2012 Trong năm này, công ty chưa có những bước đột phá mới trong Marketing, nhưng đã đạt được sự ổn định theo chu kỳ phát triển.
Trong 6 tháng đầu năm 2014, tổng doanh thu công ty đã đạt được 2/3 so với năm
Năm 2013, Renault ghi nhận doanh thu 101,4 tỷ đồng và lợi nhuận vượt 6 tỷ đồng, bất chấp tình hình kinh tế phục hồi và sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong ngành Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Renault đang phát triển mạnh mẽ, mở ra cơ hội cho công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và gia tăng thị phần.
Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH Auto Motors Việt
Nam đối với dòng xe Renault Koleos giai đoạn 2012 – 2014
2.4.1 Quan điểm của công ty về hoạt động Marketing
Ban lãnh đạo và nhân viên Renault Việt Nam rất coi trọng việc làm thế nào để nâng cao hình ảnh thương hiệu trong lòng khách hàng
Công ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động Marketing hỗn hợp, coi đó là yếu tố quyết định sự sống còn của sản phẩm Chỉ khi có ý thức cao về vấn đề này, công ty mới nỗ lực đầu tư và phát triển hiệu quả.
- Phải đảm bảo sản phẩm có chất lượng thì hiệu quả các hoạt động Marketing mang lại mới cao và giữ khách hàng lâu dài;
- Cần có chuyên gia Marketing nghiên cứu, tư vấn, tổ chức và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng;
- Cần phải có thời gian để xây dựng uy tín và phát triển thương hiệu
2.4.2 Thực trạng áp dụng hệ thống Marketing hỗn hợp của Công ty TNHH
Auto Motors Việt Nam đối với dòng xe Renault Koleos 2.4.2.1 Chiến lược sản phẩm
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại, đặc biệt đối với những sản phẩm có giá trị tài sản cao và liên quan đến an toàn của người tiêu dùng, như ôtô Nhận thức rõ tầm quan trọng này, các nhà sản xuất cần chú trọng nâng cao chất lượng để bảo đảm sự tin tưởng từ khách hàng.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Renault Việt Nam đã và đang không ngừng nâng cao chất lượng xe Koleos thông qua các hoạt động sau:
- Chủ động đưa nhân viên dịch vụ đi đào tạo kỹ thuật chuyên môn, đồng thời tổ chức các cuộc thi kiểm tra trình độ nhân viên định kỳ
Nghiên cứu về khí hậu và địa hình Việt Nam, cùng với thị hiếu của khách hàng, đã dẫn đến việc phát triển nhiều phiên bản xe được thiết kế đặc biệt cho thị trường nhiệt đới và địa hình khó khăn, nhằm đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau.
Phiên bản Koleos Adventure mang đến sự lựa chọn cho khách hàng với hai màu nội thất be và đen, cùng với mâm xe hai màu xám và đen Xe được trang bị các tiện nghi hạng sang như loa BOSE, màn hình cảm ứng, gương gập điện, cảm biến điểm mù và sensor cảm ứng, phục vụ cho nhu cầu của những khách hàng yêu cầu một chiếc xe cao cấp.
Phiên bản Koleos 2.5 4x4: trang bị động cơ dẫn động 2 cầu dành cho khách hàng các tỉnh có địa hình khó khăn hoặc khách có nhu cầu đi công trường;
Phiên bản Koleos 2.5 4x2: là phiên bản thông dụng nhất giành cho đại đa số khách hàng có nhu cầu dòng xe SUV
Renault không ngừng cập nhật công nghệ tiên tiến và sáng tạo, liên tục ra mắt các phiên bản mới của xe Koleos với thiết kế hiện đại và cải tiến kỹ thuật đáng kể.
Giá cả sản phẩm phản ánh chất lượng, dịch vụ và uy tín của nó Renault áp dụng chiến lược định giá thấp nhưng chất lượng cao Tuy nhiên, mẫu SUV Koleos, do là xe nhập khẩu nguyên chiếc, vẫn có mức giá cao so với các đối thủ cạnh tranh Để thuyết phục khách hàng, Renault thực hiện chiến lược giá phù hợp nhằm nâng cao giá trị sản phẩm.
Renault Koleos duy trì giá niêm yết cao 1,399 tỷ đồng, thể hiện chiến lược giá cả mà hãng áp dụng, trong đó giá thành sản phẩm cao được xem là chỉ số của chất lượng tốt.
- Để tăng khả năng cạnh tranh về giá, Renault áp dụng các chương trình khuyến mãi tặng thuế trước bạ, bảo hiểm, phụ kiện… khi khách hàng mua xe;
- Thực hiện chính sách giá mềm dẻo, thỏa thuận phương thức thanh toán hỗ trợ tốt cho các khách hàng ở các tỉnh xa TP Hồ Chí Minh;
Ký hợp đồng liên kết với các ngân hàng hàng đầu, chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng những điều khoản ưu đãi về hồ sơ, thủ tục và lãi suất tốt nhất khi cần hỗ trợ tài chính.
2.4.2.3 Chiến lược phân phối Đặc thù sản phẩm ôtô là phương tiện đi lại nên nhu cầu về bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế là cực kỳ quan trọng Chiến lược phân phối của công ty hướng đến là sự thuận tiện nhất cho khách Với mạng lưới phân phối còn hạn chế ở thời điểm hiện tại, Renault đã thực hiện chiến lược phân phối như sau:
Không gian và cách bài trí văn phòng cùng với việc trưng bày sản phẩm tại các showroom và đại lý Renault ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và TP Vinh là những yếu tố đặc biệt quan trọng.
Quy định đồng nhất về mặt bằng, màu sơn tường, nền, logo, kích thước logo, nội thất showroom…;
Khu vực trưng bày xe sang trọng, tách biệt với khu vực dịch vụ, khu vực hành chính văn phòng và khu vực bàn giao xe;
Quy định về số lượng xe trưng bày
Tổ chức trưng bày triển lãm tại các trung tâm thương mại lớn như Vincom, CT Plaza, Parkson và Becamex không chỉ là một hình thức phân phối ngắn hạn mà còn là hoạt động hiệu quả để quảng bá sản phẩm.
- Tham gia triển lãm Motor Show hàng năm – triển lãm ôtô được mong đợi nhất năm tại Việt Nam để giới thiệu và tìm kiếm cơ hội bán hàng
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Trong chiến lược Marketing, việc kết hợp các hoạt động quảng bá nhằm tác động đến hành vi tiêu dùng của đối tượng mục tiêu là rất quan trọng Để phù hợp với đặc thù sản phẩm và cách tiếp cận khách hàng, Renault đã triển khai nhiều hoạt động marketing sáng tạo và hiệu quả.
Trưng bày và lái thử xe Renault là những hoạt động quan trọng nhằm giới thiệu các dòng xe tại các địa điểm như chung cư cao cấp, quán café và trung tâm thương mại Những sự kiện này không chỉ giúp quảng bá hình ảnh thực tế của xe mà còn tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm lái thử, từ đó tạo ra kênh bán hàng gần gũi và hiệu quả nhất.
Câu lạc bộ khách hàng VIP là cơ hội tri ân những khách hàng đã tin tưởng sử dụng xe Renault, đồng thời khuyến khích họ chia sẻ hình ảnh tích cực của thương hiệu đến bạn bè, đối tác và đồng nghiệp Đây cũng là dịp để thương hiệu thể hiện sự lớn mạnh và cam kết chăm sóc khách hàng một cách tận tâm và đáng tin cậy.
- Tổ chức sự kiện (event): việc góp mặt tại các sự kiện lớn của ngành như
Triển lãm Motors Show là sự kiện quan trọng trong ngành công nghiệp phụ trợ, diễn ra tại các trung tâm thương mại lớn như Vincom, CT Plaza, Becamex và Trung tâm điện máy Thiên Hòa Đây không chỉ là cơ hội hợp tác với các đối tác mà còn là nơi giới thiệu những đặc trưng nổi bật của sản phẩm Sự kiện này mang lại cơ hội cạnh tranh và bán hàng hiệu quả, giúp Renault tiếp cận gần hơn với khách hàng.
Phân tích hiệu quả Marketing hỗn hợp thông qua khảo sát khách hàng 26 1 Hiệu quả Marketing hỗn hợp
Bài viết này phân tích kết quả khảo sát khách hàng sử dụng xe ôtô, từ đó đi sâu vào thực trạng áp dụng Marketing hỗn hợp của Renault Việt Nam Tác giả cũng nghiên cứu hành vi khách hàng và xu hướng tiêu dùng hiện tại để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
Bảng 2.5: Kết quả đánh giá của khách hàng về Hoạt động Marketing hỗn hợp đối với xe Renault
Mẫu NN LN TB ĐLC
Kiểu dáng đẹp & hiện đại 136 2 5 3,93 ,827
Chạy êm, không sốc, lắc, gây ồn… 136 1 5 3,65 ,874 Đa dạng mẫu mã 136 1 5 2,90 ,998
Giá hợp lý so với chất lượng nhận được 136 1 5 2,94 ,933 Giá phải trả bằng với giá kỳ vọng 136 1 5 2,65 1,058 Giá thấp hơn giá xe cùng loại của hãng khác 136 1 4 2,44 ,859
Dễ dàng tìm kiếm thông tin trên các phương tiện truyền thông, internet 136 1 5 2,96 ,969
Dễ dàng tìm kiếm địa điểm bán xe trên địa bàn sinh sống 136 1 5 2,54 1,223
Dễ dàng xem được mẫu mã yêu thích ngay khi có nhu cầu 136 1 5 3,12 1,123
Dễ dàng nhận được xe yêu thích ngay khi mua 136 1 5 3,13 ,859 Showroom/đại lý hổ trợ tốt thủ tục đăng ký 136 2 5 3,53 ,750
Quảng cáo rất thu hút 136 1 4 2,82 ,742
Chương trình test drive hay & hiệu quả 136 1 5 3,54 ,885 Showromm/đại lý hổ trợ tốt vay vốn 136 1 5 3,35 ,874 Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn tốt 136 1 5 3,76 ,923
Nhân viên bán hàng lịch sự, nhã nhặn 136 2 5 4,20 ,749 Chương trình khuyến mãi hợp lý 136 1 5 3,31 ,962
Dịch vụ sau bán hàng tốt 136 1 5 3,29 ,780
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Kết quả khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá cao chiến lược sản phẩm của Renault với các yếu tố như chất lượng tốt, tính năng ưu việt, kiểu dáng đẹp và hiện đại, an toàn, cùng với sự êm ái khi vận hành, đều đạt điểm trung bình từ 3,65 đến 3,96 Tuy nhiên, yếu tố đa dạng mẫu mã chưa được khách hàng đồng thuận, chỉ đạt điểm trung bình 2,9 Điều này cho thấy Renault đã cung cấp những dòng xe chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Việt, nhưng cần cải thiện về sự đa dạng trong mẫu mã.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần đầu tư vào việc phát triển đa dạng mẫu mã và phân phối thêm các dòng xe mới Đồng thời, các chương trình quảng cáo nên được triển khai để làm nổi bật kiểu dáng và công nghệ, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chiến lược giá của Renault Việt Nam đang gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, với điểm đánh giá trung bình chỉ từ 2,44 đến 2,94, cho thấy giá cả của họ cao hơn so với các đối thủ cùng phân khúc Độ phân tán lớn trong đánh giá cho thấy khách hàng cảm thấy giá cả chưa hợp lý với chất lượng sản phẩm So với các thương hiệu lớn như Toyota, Honda, và Mazda, Renault cần điều chỉnh chiến lược giá để trở nên cạnh tranh hơn Để cải thiện hình ảnh, hãng nên nhấn mạnh rằng giá thành cao đi kèm với chất lượng và dịch vụ vượt trội, từ đó khuyến khích khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho sản phẩm mà họ thực sự hài lòng.
Chiến lược phân phối của Renault tại Việt Nam đang gặp nhiều thách thức, với mức độ dễ dàng tìm kiếm thông tin và địa điểm bán xe chỉ đạt trung bình 2,96 và 2,54, cùng độ lệch chuẩn cao cho thấy mạng lưới phân phối còn hạn chế Mặc dù khách hàng đánh giá cao sự hỗ trợ từ showroom và khả năng nhận xe yêu thích, nhưng việc mẫu mã không luôn sẵn có tại đại lý khiến họ phải chờ đợi, làm giảm sự hài lòng Để cải thiện tình hình, Renault cần mở rộng thêm showroom tại các khu vực xa và tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến.
Chiến lược xúc tiến của Renault đã giúp khách hàng tiếp cận tốt với các dòng xe, nhờ vào các chương trình test drive hấp dẫn, hỗ trợ vay vốn từ showroom/đại lý, và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, lịch sự Khách hàng đánh giá cao các chương trình khuyến mãi hợp lý và dịch vụ sau bán hàng, với điểm số trung bình từ 3,29 đến 4,2 và độ lệch chuẩn dưới 1 Tuy nhiên, quảng cáo vẫn cần cải thiện do có một số đánh giá không đồng ý Mặc dù các hoạt động xúc tiến đã hiệu quả, vẫn còn nhiều khách hàng tại Việt Nam chưa biết đến Renault Để nâng cao hiệu quả, Renault cần phát huy các hoạt động hiện tại và đầu tư vào quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí và các diễn đàn.
Bảng 2.6: Kết quả đánh giá của khách hàng đối với giá cả xe Renault Koleos
Mẫu NN LN TB ĐLC
Giá hợp lý so với chất lượng nhận được 136 1 5 3,10 ,988 Giá phải trả bằng với giá kỳ vọng 136 1 5 2,76 1,015 Giá thấp hơn giá của xe cùng loại của hãng khác 136 1 5 2,42 ,978
Kết quả phân tích
Mặc dù giá cả của Koleos khá cao, nhưng vẫn có một số khách hàng sẵn sàng chấp nhận nhờ vào động cơ mạnh mẽ, sự chắc chắn và an toàn mà nó mang lại Điều này chứng tỏ Koleos có khả năng cạnh tranh tốt trong thị trường SUV tại Việt Nam Nếu Renault áp dụng chính sách giá linh hoạt hơn, Koleos sẽ trở thành một lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng.
Bảng 2.7: Kết quả các hoạt động Marketing của Renault Việt Nam 2013
Marketing Địa điểm Thời gian Chi Phí
Câu lạc bộ khách hàng
Tổ chức sự kiện (event)
Khung áp phích (poster frame)
Trung tâm thương mại, tòa nhà văn phòng, chung cư
(Nguồn: Phòng Marketing – Công ty TNHH Auto Motors Việt Nam)
Từ bảng báo cáo kết quả các hoạt động Marketing của Renault Việt Nam năm
Năm 2013, tổng chi phí cho Marketing đạt gần 885 triệu VND, chỉ chiếm 0,57% tổng doanh thu 156.000 triệu VND, cho thấy mức đầu tư quá thấp, đặc biệt đối với một thương hiệu còn mới mẻ với khách hàng Việt.
Trong đó, thành công nhất là hoạt động tri ân khách hàng VIP club, có đến 10% khách hàng tham gia sự kiện sẵn sàng mua xe Renault
Quảng cáo bằng panner và áp phích tại các trung tâm thương mại, tòa nhà và chung cư đã đạt tỷ lệ 6,67% khách hàng mua xe thành công, cho thấy tầm quan trọng của quảng cáo trên các phương tiện truyền thông công cộng, mặc dù hiệu quả cần thời gian để kiểm định Hoạt động tổ chức sự kiện, đặc biệt là tham gia triển lãm ôtô thường niên, mang lại thành công rõ rệt với 2,44% khách hàng tiếp cận mua xe, đồng thời giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu Renault và thể hiện sức mạnh cạnh tranh Các hoạt động trưng bày sản phẩm tại các trung tâm thương mại lớn như Vincom và CP Plaza cũng mang lại kết quả khả quan với tỷ lệ 0,6% và 0,89%, nhưng đòi hỏi chi phí đầu tư lớn, chiếm đến 76,29% tổng chi phí Marketing.
Cuối cùng, hoạt động trưng bày và lái thử xe tại các địa điểm như quán café và chung cư cao cấp là một cách tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, với chi phí thấp và quy trình đơn giản Tuy nhiên, chỉ có một khách hàng mua xe từ năm địa điểm cho thấy hiệu quả chưa cao Để nâng cao hiệu quả của hoạt động test drive, cần lựa chọn địa điểm kỹ lưỡng hơn, tổ chức vào thời gian phù hợp và tăng cường tần suất hoạt động.
Những kết quả đạt đƣợc trong thực tiễn:
Renault Việt Nam đang đạt được thành công đáng kể bằng cách nhắm đến phân khúc khách hàng trẻ, doanh nhân, và gia đình nhỏ, những người yêu thích phong cách Pháp và có đam mê với thương hiệu này.
Mặc dù công ty là một thương hiệu mới với thị phần và năng lực tài chính hạn chế, nhưng họ đã áp dụng một chiến lược Marketing hiệu quả để phát triển.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
- Dòng xe Renault Koleos được khách hàng cảm nhận là một sản phẩm ấn tượng, uy tín thương hiệu tốt và chất lượng dịch vụ tốt
2.5.2 Khách hàng và hành vi mua
Theo Philip Kotler, quá trình mua hàng của khách hàng bao gồm 5 giai đoạn chính: Giai đoạn 1 là Nhận thức nhu cầu, nơi khách hàng nhận ra sự thiếu hụt hoặc mong muốn một sản phẩm; Giai đoạn 2 là Tìm kiếm thông tin, trong đó khách hàng tìm hiểu về các lựa chọn có sẵn để đáp ứng nhu cầu của mình.
Giai đoạn 3 là đánh giá lựa chọn phương án, tiếp theo là giai đoạn 4 - quyết định mua, và cuối cùng là giai đoạn 5 - hành vi sau mua Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ phân tích kết quả của từng giai đoạn một cách cụ thể.
2.5.2.1 Nhận thức nhu cầu của khách hàng
Biểu đồ 2.3: Các loại xe khách hàng đang sử dụng
