CCHHƯƯƠƠNNGG 33 PPHHÂÂNN TTÍÍCCHH TTÌÌNNHH HHÌÌNNHH KKIINNHH DDOOAANNHH Chương 2 trình bày về lý thuyết sự thỏa mãn khách hàng và hành vi mua hàng của một tổ chức Mô hình nghiên cứu tổng quát được xây[.]
CH Ư Ơ NG : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH Chương trình bày lý thuyết thỏa mãn khách hàng hành vi mua hàng tổ chức Mơ hình nghiên cứu tổng qt xây dựng Để áp dụng mơ hình này, chương nhằm mục đích phân tích tình hình kinh doanh Cơng ty Tam Trần, qua tìm yếu tố cần thiết phải tìm hiểu để đưa vào bảng câu hỏi định tính, định lượng để phân tích hành vi khách hàng Sau phân tích tình hình kinh doanh Công ty đưa ma trận SWOT 3.1 Giới thiệu Công ty Tam Trần -3 3.2 Tình hình kinh doanh -3 3.3 Ma trận SWOT -3 3.4 Tóm tắt -3 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY TAM TRẦN 3.1 Giới thiệu Công ty Tam Trần Vào năm 1992, Công ty TNHH TM & DV Mai Dung thành lập để kinh doanh máy móc chuyên ngành lâm nghiệp máy bào, máy phay, máy mài, … cung cấp phụ tùng vật tư chuyên dùng cho máy móc lâm nghiệp giấy nhám, dao, bào, lưỡi cưa, khoan, … Sau thời gian dài hoạt động, Công ty Mai Dung có vị trí vững vàng ngành máy chế biến lâm nghiệp Và nhận thấy thị trường lớn mặt hàng sơn cung cấp cho nhà sản xuất chế biến gỗ Vì vậy, sau thời gian tìm hiểu, chúng tơi thức tiếp cận với nhà cung cấp nguyên liệu cho nhà sản xuất sơn Vào năm 1999, tham gia vào việc cung cấp ngun liệu hóa chất cho ngành cơng nghiệp khác sơn, gốm sứ, ceramic, … Vì ngành cơng nghiệp có nét đặc thù riêng để chuyên nghiệp hóa việc cung cấp phục vụ cho khách hàng ngành riêng biệt, định tách làm công ty: Công ty Mai Dung tiếp tục kinh doanh mặt hàng máy móc cho ngành lâm nghiệp, Công ty khác để chuyên kinh doanh mặt hàng hóa chất Do vậy, Cơng ty TNHH TM & DV Tam Trần thức thành lập vào ngày 23 tháng năm 2002 với vốn điều lệ 1.100.000.000 (1.1 tỷ đồng) theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 4102009959 Sở Kế hoạch Đầu tư cấp Trụ sở đặt 405/17 Xô Viết Nghệ Tĩnh Phường 24 Quận Bình Thạnh, ngành nghề kinh doanh: mua bán, trao đổi ký gởi mặt hàng hóa chất sử dụng cho ngành công nghiệp sơn, ceramic, gốm sứ, nhựa, giấy, … Đặc điểm hoạt động Doanh nghiệp: Hình thức sở hữu vốn: tư nhân Lĩnh vực kinh doanh: thương mại Tổng số nhân viên người nhân viên quản lý người Trình độ nhân viên Cơng ty: đại học ngành hóa chất, kế tốn, luật, 3.2 Tình hình kinh doanh Trong năm tách hoạt động, Cơng ty gặp phải nhiều khó khăn trở ngại: Tình hình kinh tế chung: kinh tế toàn cầu xuống dốc, đặc biệt ngành có liên quan đến hóa chất Giá đồng dollar, euro dao động mạnh làm ảnh hưởng đến giá nguyên vật liệu nhập Tình hình ngành: bị cạnh tranh gay gắt Công ty thương mại khác kinh doanh mặt hàng, việc bán phá giá để thu hút khách hàng việc xuất nguồn nguyên liệu chất lượng Tình hình nội Cơng ty: thành lập nên ngồi mặt hàng hóa chất kinh doanh từ Cơng ty Mai Dung, ngồi việc phải ổn định mặt hàng tình trạnh bị cạnh tranh gay gắt, Cơng ty cịn phải phát triển thêm nhiều mặt hàng khác Chỉ tiêu 2003 Kết theo năm 2000 2001 2002 2003 2000 Doanh thu (tỷ đồng / năm) 2.85 5.76 8.56 5.62 1.97 Doanh số bán (tấn / năm) 48 92 115 84 1.75 Qui mô thị trường (tấn / năm) 1120 1800 2380 2520 2.25 Thị phần (%) 4.29 5.11 4.83 3.33 0.78 Bảng 3.1 Phân tích kết kinh doanh (2000-2003) Nhìn vào cột 2003/2000 (chỉ số phát triển Công ty) cho thấy doanh số bán tăng 1.75 lần qui mô thị trường tăng đến 2.25 lần: qui mô thị trường tăng gấp 1.5 lần doanh số bán Cơng ty Vì thị phần Cơng ty giảm đến 0.78 lần Đây thực tế đáng lo ngại cho tình hình hoạt động Cơng ty Nếu nhìn vào tình hình doanh số bán hay doanh thu Công ty cho thấy Công ty hoạt động hiệu vào năm đầu (2000-2002), năm sau tăng gần gấp đôi năm trước, doanh số giảm sút vào năm thứ 4: điều có nghĩa thị trường bão hịa Nhưng thực tế, qua kết thống kê cho thấy thị phần Công ty ngày giảm sút Sản phẩm Công ty cung cấp cho ngành sơn cơng nghiệp, sơn xe sơn gỗ đó: - Nghị định hạn chế xe gắn máy nhà nước làm cho việc sản xuất xe gắn máy giảm sút dần đến việc sản xuất sơn xe gắn máy giảm đáng kể Vì năm 2000-2001 doanh số bán mặt hàng tăng nhiều Cho đến bắt đầu chuẩn bị nghị định thi hành nghị định, lượng xe gắn máy bán bị hạn chế làm ảnh hưởng nhiều đến việc cung cấp nguyên liệu cho việc sản xuất sơn xe - Việc cạnh tranh nhiều nhà cung cấp, nhà cung cấp nguyên liệu cho ngành gỗ làm ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm Công ty Theo số liệu dự báo thương mại, ngành gỗ xuất đà phát triển, năm sau tăng năm trước khoảng 20% (số liệu thương mại – Internet) mảnh đất màu mỡ cho nhà cung cấp Vì nhà cung cấp Trung Quốc, Đài Loan, Đức, … cạnh tranh gay gắt lĩnh vực Thế giá nguyên liệu Công ty Tam Trần cao nên khó lịng cạnh tranh nhà cung cấp Bayer – nhãn hiệu tượng trưng cho môi trường xanh, sản phẩm họ cung cấp đạt tiêu chuẩn hàm lượng độc tố NCO ít, nhà cung cấp khác không thực điều nên giá họ tốt nhiều Vì khách hàng sản xuất mua ngun liệu Công ty lĩnh vực sản xuất sơn gỗ - Việc cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất sơn cơng nghiệp với Thí dụ cơng ty A mua nguyên liệu Công ty Tam Trần sản xuất sơn công nghiệp (sơn tàu biển, đường ống, …) công ty A không trúng thầu mà công ty B lại trúng thầu, công ty B lại mua nguyên liệu nhà cung cấp khác Hình 3.1 Xu hướng doanh số Công ty Doanh so Tien 5,000,000,000 4,500,000,000 4,000,000,000 3,500,000,000 3,000,000,000 2,500,000,000 2,000,000,000 1,500,000,000 1,000,000,000 500,000,000 6/2000 12/2000 6/2001 12/2001 6/2002 12/2002 6/2003 Qua bảng 3.1 cho thấy doanh số bán tháng cuối năm nhiều tháng đầu năm năm đầu (2000-2001) Sang đến năm 2002-2003 điều ngược lại, tháng đầu năm bán hàng nhiều tháng cuối năm? Do xu hướng thị trường thay đổi hay việc bị cạnh tranh làm giảm sút doanh số? 3.3 Ma trận SWOT Mơi trường bên ngồi Cơ hội (O) Nhu cầu sản phẩm Nguy (T) Biểu thuế áp dụng cho Thị phần nhà cung cấp lớn Tỷ lệ % - Bayer (Tam Trần) 10% - Eternal (Sapa, Thái Lai, …) 35% - Akzo Nobel (Sapa, Thái Lai, Đắc Lợi) 20% 4.3 Tóm tắt Kết nghiên cứu khách hàng cho thấy vấn đề mà Công ty phải giải thực chiết khấu, cải tiến giá bán thời hạn tốn Đa số khách hàng u cầu Cơng ty hỗ trợ giá hay kéo dài thời hạn toán Các yếu tố khả giao hàng, khả phục vụ khách hàng mối quan hệ nhân viên Cơng ty với khách hàng nhìn chung đánh giá tốt Khách hàng hoàn toàn hài lịng chất lượng sản phẩm họ khơng thể mua nhiều giá cao, họ dám sử dụng sản phẩm Công ty vào mặt hàng cao cấp hàng xuất khẩu, … Đối với Công ty sản xuất theo quyền hay yêu cầu Công ty mẹ, nhiệm vụ Công ty cho họ cảm thấy thật hài lịng mua hàng Đối với Cơng ty tư nhân phải cho họ nhận thấy nhu cầu sản phẩm chất lượng cao ngày tăng, trường sản phẩm cấp thấp hay trung bình bị bảo hòa đào thải, hàng chất lượng cao dần chiếm lĩnh thị trường Đối với khách hàng sản xuất sơn xe gắn máy, phải giúp họ định hướng tìm kiếm thị trường Ngồi ra, cơng nghệ sản xuất sơn Việt Nam lạc hậu, chưa sản xuất sản phẩm chất lượng cao Thí dụ Cơng ty sản xuất xe Việt Nam nhập sơn từ nước – thị trường lớn Thị trường sơn xe sản xuất “sơn lại – refinish” hay sơn xe bánh mà thơi Tuy nhiên, Chính phủ hạn chế việc mua xe gắn máy làm ảnh hưởng đến doanh nghiệp sản xuất sơn xe Và kéo theo việc sút giảm doanh số Công ty Ngoài ra, qua nghiên cứu cho thấy việc làm nhà phân phối cho Bayer có nhiều khuyết điểm như: - Chỉ bán sản phẩm cho nhà cung cấp Bayer mà Đối với Công ty khách không bị ràng buộc nhà phân phối, họ nhập hàng từ nhà cung cấp khác để bán lại - Phải tồn trữ đủ mã sản phẩm dù có mã hàng bán chậm, năm tiêu thụ khoảng 1-3 - Khơng có đa dạng mặt hàng cho khách hàng lựa chọn Chẳng hạn khách hàng mua hàng Công ty Thái Lai, họ mua nguyên liệu Polyurethane Eternal, Akzo Nobel, … họ đến với Cơng ty Tam Trần, họ mua ngun liệu Polyurethane Bayer Tuy nhiên làm nhà phân phối cho Bayer có ưu điểm toán chậm, dịch vụ hậu Bayer tốt: cố xảy hàng hóa nhà cung cấp giải thỏa đáng ... lượng sản phẩm họ khơng thể mua nhiều giá cao, họ dám sử dụng sản phẩm Công ty vào mặt hàng cao cấp hàng xuất khẩu, … Đối với Công ty sản xuất theo quyền hay yêu cầu Công ty mẹ, nhiệm vụ Công ty. .. Vì khách hàng sản xuất mua ngun liệu Công ty lĩnh vực sản xuất sơn gỗ - Vi? ??c cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất sơn cơng nghiệp với Thí dụ cơng ty A mua nguyên liệu Công ty Tam Trần sản xuất sơn công. .. số khách hàng u cầu Cơng ty hỗ trợ giá hay kéo dài thời hạn toán Các yếu tố khả giao hàng, khả phục vụ khách hàng mối quan hệ nhân vi? ?n Cơng ty với khách hàng nhìn chung đánh giá tốt Khách hàng