Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1

II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM1 Nghiên cứu thị trờng

1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trờng

1.2 Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng

2.1 Chiến lợc bán hàng 2.2 Kế hoạch bán hàng

3 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng3.1 Phơng thức, hình thức bán hàng

3.2 Mục tiêu và các chính sách giá cả3.3 Xúc tiến bán hàng

4 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại4.1 Lực lợng bán hàng

4.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng5 Tổ chức thực hiện bán hàng

5.1 Ký kết hợp đồng bán hàng5.2 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

6 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàngIII- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng

Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

I- Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty2 Tổ chức bộ máy của Công ty

3 Mục tiêu của Công ty.

II- Những đặc điểm của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 11 Đặc điểm về vốn

2 Đặc điểm về cơ sơ vật chất và trang thiết bị của Công ty3 Đặc điểm về nguồn nhân lực

4 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty5 Đặc điểm về khách hàng của Công ty6 Đối thủ cạnh tranh của Công ty7 Bạn hàng của Công ty

39394142434344444545454647

III- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

IV- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

1 Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty 2 Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty3 Phân tích nội dung hoạt động bán hàng của Công ty 4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty4.1 Những thành tựu đạt đợc

7578929394

Lời nói đầu

Việc chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh

tế vận hành theo cơ chế thị trờng đã mang lại nhiều thay đổi tích cực cho nền kinh tế nớc ta Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể tồn tại Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, việc bán hàng là rất khó khăn bởi khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao Hơn nữa, mức độ cạnh tranh để giành lấy thị trờng ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnh tranh với các công ty, tập đoàn có tiềm lực của nớc ngoài Bán hàng là một khâu rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Nó có ảnh hởng đến sự sống còn của các doanh nghiệp Bán đợc hàng và có lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và xuyên suốt của mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh Chỉ có bán đợc hàng và có lãi thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, tái mở rộng kinh doanh Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải đợc quan tâm đúng mức và thực hiện một cách khoa học.

Trong giai đoạn hiện nay, ngành dệt may là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn của nền kinh tế nớc ta Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX) Là một công ty hoạt động thơng mại thuần tuý, Công ty dịch vụ thơng mại số 1 có chức năng nhiệm vụ:

- Hợp tác cùng các Công ty dệt may để sản xuất các mặt hàng dệt may phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc.

- Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị ngành dệt may cho các đơn vị trong và ngoài nớc.

- Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá và các dịch vụ khác phục vụ sản xuất.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty cần luôn luôn hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể tồn tại và phát triển đồng thời góp phần vào sự phát triển chung của toàn ngành cũng nh của nền kinh tế.

Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu, học tập tại Công ty Dịch vụ ơng mại số 1, em đã chọn đề tài: “Những biện pháp thúc đẩy hoạt độngbán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1” làm chuyên đề nghiên

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt

động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 từ đó đánh giá những mặt còn tồn tại và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty

Đối tợng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động bán hàng của Công ty

Dịch vụ Thơng mại số 1

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của

Công ty dựa trên số liệu về thực trạng bán hàng của Công ry trong 3 năm từ 1999 - 2001.

Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên

cứu và xem xét bằng nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng pháp duy vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, ph-ơng pháp toán, phơng pháp hệ thống để trên cơ sở những lý luận chung về bán hàng, tổng hợp phân tích những số liệu và tình hình thực tế cuối cùng đánh giá những u nhợc điểm và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.

Đề tài bao gồm 3 phần:

Chơng I- Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại

Do trình độ và kinh nghiệm còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc những ý kiến phê bình đóng góp nhằm hoàn thiện đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn.

Sinh viên thực hiện

Đỗ Hoàng Hải

Theo James M.Comer, có thể mô tả khái quát lịch sử phát triển của bán hàng qua các giai đoạn chính sau:

• Thời kỳ trớc 1750:

Hình thức chủ yếu ban đầu của bán hàng là bán dạo Ngời ta mang hàng hoá của mình đến chào bán tại từng nhà (thế kỷ 8 trớc công nguyên) Vào thời kỳ đế quốc La Mã phổ biến là đại lý và bán buôn hởng hoa hồng Vào thời kỳ trung cổ và phục hng xuất hiện nhiều các nhà buôn chuyến.

• Thời kỳ từ 1750 - 1870:

Cách mạng công nghiệp với năng lực sản xuất và vận tải cao đã thúc đẩy và yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng của ngời sản xuất Để đáp ứng yêu cầu mới, các doanh nghiệp đã phát triển mạnh các kỹ năng tiếp thị, chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho các khách hàng đặc biệt, sử dụng các nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếp cho khách hàng, phát triển các giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đại diện bán hàng cấp cao).

• Thời kỳ từ 1780 - 1929:

Cùng với sự gia tăng khả năng sản xuất hàng loạt và yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà cũng nh đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng việc tập trung sâu vào quá trình sản xuất của các nhà sản xuất trong việc bán hàng đã hình thành các trung gian chính thức để liên hệ và

phục vụ các khách hàng trên các khu vực thị trờng Các dây chuyền (hệ thống) phân phối lẻ lớn đã xuất hiện và phát triển nhanh Các đại diện bán hàng cho các nhà sản xuất và các kênh phân phối trung gian khác cũng đợc phát triển để mở rộng thị trờng.

Đầu những năm 1900, các chơng trình đào tạo chính quy cho lực lợng bán hàng đợc quan tâm phát triển Khoa học về nghệ thuật bán hàng và nghề bán hàng đợc nghiên cứu và đa vào hệ thống đào tạo các cấp

• Từ năm 1930 đến nay:

Khủng hoảng kinh tế thế giới và sự phát triển trở lại sau đó đã nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt của bán hàng trong kinh doanh Khoa học và nghệ thuật bán hàng đã đợc đặc biệt quan tâm Quan điểm tiếp cận với bán hàng cũng có thay đổi về chất Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò quyết định trong bán hàng nh ở các giai đoạn trớc Bán hàng cá nhân đợc xem là điều kiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả năng phát huy tốt là chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vào phục vụ khách hàng (kinh doanh theo định hớng khách hàng/ định hớng Marketing) và vận dụng Marketing vào kinh doanh Các hãng cạnh tranh không phải bằng ng-ời bán hàng khôn khéo nhất mà bằng cung ứng các sản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất.

Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng có vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cùng với nó, các quan điểm kinh doanh hiện tại, các công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đã đợc nghiên cứu để thúc đẩy và hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Marketing với t cách là một t tởng kinh doanh hiện đại và công cụ hỗ trợ bán hàng đã đợc phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh.

2 Quan niệm về bán hàng.

Thuật ngữ” bán hàng” đợc sử dụng rất rộng rãI trong kinh doanh nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể có những nội dung khác nhau và rất đa dạng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi nghiên cứu về bán hàng:

 Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế:

“Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.

Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.

Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.

 Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:

Theo cách tiếp cận này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của ngời có hàng.

Trong trờng hợp này có thể hiểu:

“Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng”.

“ Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”.

Tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật bán hàng) cá nhân, đàm phán bán hàng Với mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quan

hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) với “bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của cả hai bên”.

ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng của một tổ chức.

 Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.

Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực hiện Làm ra và bán đợc cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ

tiếp cận này, đến lợt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ thống con

 Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình:

Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong thực tế có nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi Điều này hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh h-ởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó (chiến lợc, kế hoạch, đầu t, tổ chức) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính) cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống Nói cách khác, bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp Trong tr-ờng hợp này: “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.

II.Nội dung của hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại.

1 Nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm cơ hội bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.

1.1.Nghiên cứu thị tr ờng.

Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên cần phải nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã đợc xác định doanh nghiệp tiến hành lập

và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh.Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, thay đổi không ngừng Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp th-ơng mại Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Các loại hàng hoá có tính chất đặc thù khác nhau (nguồn sản xuất, nguồn cung ứng, đặc tính cơ-lý-hoá khác nhau và phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nhất định) Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp kinh doanh

cần phân biệt: thị trờng nguồn hàng; đặc điểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của ngời cung cấp, mối quan hệ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của ngời cung ứng với các hãng khác về cung cấp hàng hoá Nh-ng quan trọng hơn cả là thị trờng bán hàng của doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng này là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá sử dụng để làm gì Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng Trên địa bàn mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời gian trên từng địa bàn.

1.2 Trình tự, nội dung và ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng a Trình tự:

Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực hiện qua 3 bớc: Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định.

- Thu thập thông tin:

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tiến hành thu thập tất cả các thông tin cần thiết nhằm phục vụ cho việc ra quyết định trong kinh doanh.Đó là những thông tin về tình hình cung cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là khách hàng với nhu cầu của họ.

- Xử lý thông tin:

Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, doanh nghiệp tiến hành tổng hợp phân tích các thông tin thu đợc từ đó lựa chọn và sàng lọc đ-ợc những thông tin chính xác có giá trị để phục vụ cho việc lập chiến lợc và kế hoạch kinh doanh.

- Ra quyết định:

Trên cơ sở những thông tin đã đợc phân tích tổng hợp, doanh nghiệp sẽ thấy đợc các cơ hội kinh doanh phù hợp với tiềm lực, khả năng của mình từ đó lập các chiến lợc và kế hoạch kinh doanh để cuối cùng lựa chọn tìm ra đợc phơng án kinh doanh có hiệu quả nhất Nếu quá trình thu thập và xử lý thông tin đợc thực hiện tốt thì việc ra quyết định sẽ chính xác và sát với thực tế khả năng thành công sẽ cao.

b.Nội dung nghiên cứu thị trờng.

- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng là

nghiên cứu vĩ mô Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hoá; giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá đó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian (ví dụ 1 năm).

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một khoảng thời gian (thờng là 1 năm) các đơn vị sản

xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ (tồn kho) xã hội bao nhiêu.

Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh (cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).

- Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?.

c Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.

- Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn (nghiên cứu tại văn phòng ): là cách

nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách, báo,tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thông kê và các loại tài liệu khác có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép thấy đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp đơn giản, tốn ít thời gian và chi phí Tuy nhiên, phơng pháp này đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn trong việc thu thập và xử lý thông tin Phơng pháp này có nhợc điểm là có độ trễ so với thực tế.

- Ph ơng pháp nghiên cứu hiện tr ờng : là phơng pháp nghiên cứu mà

thông tin đợc thu thập trực tiếp ở hiện trờng Các cán bộ nghiên cứu trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng, ở khách hàng, ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hay qua Hội

chợ triển lãm Nghiên cứu tại hiện tr… ờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, sát với thực tế Tuy nhiên chi phí cao và đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn vững và có đầu óc thực tế.

2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.

2.1.Chiến l ợc bán hàng.

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranh là rất khốc liệt, môi trờng kinh doanh thay đổi không ngừng Để tồn tại và thành công trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp đều cần phải xây dựng chiến lợc kinh doanh đúng đắn và thực hiện một cách có hiệu quả các chiến lợc đó Có chiến lợc kinh doanh đúng đắn, các doanh nghiệp sẽ đợc chuẩn bị tốt hơn để chủ động đối phó với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh, nắm bắt đợc cơ hội hấp dẫn.

Có nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lợc kinh doanh nhng tất cả đều nêu lên nội dung cơ bản của chiến lợc kinh doanh, đó là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra.

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc bán hàng đóng vai trò quyết định Đây là chiến lợc trọng tâm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Việc xây dựng và

thực hiện tốt chiến lợc bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu đề ra, đó là mục tiêu lợi nhuận, tăng trởng và vị thế

Chiến lợc bán hàng chỉ rõ doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng nào để kinh doanh, cần tiến hành những hoạt động dịch vụ gì theo đúng nhu cầu thị trờng; xác định ai là khách hàng của doanh nghiệp, thị trờng nào là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp tập trung nhằm đáp ứng tốt nhất nhu

cầu của khách hàng và bằng cách nào để lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp.

2.2 Kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là cơ sở đảm bảo cho khả năng thành công của hoạt động bán hàng

Trình tự kế hoạch bán hàng bao gồm các bớc sau:

a Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.

b Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp.

Nhằm xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Để xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng cần phân tích các yếu tố thuộc môi tr-ờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng Tuy nhiên để có thể xác định chính

xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh

c Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.

 Mục tiêu:

Tơng ứng với các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đ-ợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp.

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng.

- Mục tiêu doanh số.

- Mục tiêu chinh phục khách hàng.- Mục tiêu lợi nhuận.

- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng

Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.

 Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng:- Khối lợng hàng bán.

 Các dạng kế hoạch:

Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu có thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức sau:

- Theo cấp quản lý:

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.

- Theo sản phẩm:

+ Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của doanh nghiệp.

+ Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng.+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.- Theo khu vực địa lý:

+ Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu).+ Kế hoạch bán nội địa.

+ Kế hoạch bán hàng khu vực(vùng).+ Kế hoạch bán hàng trong tỉnh.

+ Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện.+ Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm.- Theo nhóm khách hàng:

+ Kế hoạch bán buôn.+ Kế hoạch bán lẻ.

+ Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm).

- Theo hình thức bán:

+ Kế hoạch bán theo tổ đội.+ Kế hoạch bán hàng trả chậm.- Theo thời gian:

+ Kế hoạch bán năm.+ Kế hoạch bán quý.+ Kế hoạch bán tháng.

 Dự báo:

Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng.

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn (dới 1 năm) hoặc dài hạn (trên 1 năm) Dự báo dài hạn là rất quan trọng nhng rất khó khăn, chịu

nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác Mức độ sai số có thể rất lớn Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả của dự báo dài hạn.

Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung hoặc phân tán.

- Dự báo tập trung: là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ

kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ

thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ phận của hệ thống và kết thúc ở dự báo bán ở các địa điểm bán hàng.

- Dự báo phân tán: đợc thực hiện theo cách quy nạp, bắt đầu từ dự

báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp.

Dự báo bán hàng có thể đợc xác định theo các phơng pháp thông dụng:

+ Phơng pháp chuyên gia+ Phơng pháp điều tra thăm dò

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán.+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm).+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng vận động của các yếu tố thị tr-ờng.

Để có hiệu quả trong dự báo có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra dự báo các chỉ tiêu bán.

3 Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng.

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác nhau Trong đó, có các nội dung cơ bản sau:

3.1 Ph ơng thức bán hàng:

Đối tợng phục vụ của các doanh nghiệp thơng mại là ngời tiêu dùng, các đơn vị sản xuất, kinh doanh khác và các cơ quan, tổ chức xã hội khác Các phơng thức bán hàng chủ yếu: Bao gồm bán buôn và bán lẻ Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của mình

- Bán buôn qua kho: là bán buôn hàng hoá mà hàng bán đợc xuất ra

từ kho bảo quản của Doanh nghiệp Phơng thức này có hai hình thức:

Bán buôn qua kho bằng cách giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho Doanh nghiệp thơng mại để nhận hàng, doanh nghiệp thơng mại xuất kho hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền mặt hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc xác định là đợc tiêu thụ.

- Bán buôn qua kho bằng cách chuyển hàng: theo hình thức này, căn

cứ vào hợp đồng đã ký kết, doanh nghiệp thơng mại xuất kho hàng hoá, bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển đến giao cho bên mua ở một địa điểm đã đợc thoả thuận trớc giữa hai bên Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, số hàng hoá này đợc xác nhận là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên mua

thanh toán hoặc nhận đợc giấy báo của bên mua đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.

- Bán buôn vận chuyển thẳng: là các doanh nghiệp thơng mại sau

khi mua hàng, nhận hàng mua không về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phơng thức này có thể thực hiện theo các hình thức:

+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao trực tiếp (hình

thức giao tay ba) Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua và giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho hay địa điểm của ngời bán Sau khi giao, nhận, đại diện bên mua ký nhận

đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ.

+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: theo

hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển hàng đến giao cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong tr-ờng hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, khi nhận đợc tiền do bên mua thanh toán hoặc giấy xác nhận của bên mua đã nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng đợc xác định là tiêu thụ.

- Phơng thức bán lẻ: là việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng

Trong phơng thức này có 4 hình thức:

+ Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: theo hình thức này, nghiệp

vụ thu tiền của ngời mua và giao hàng cho ngời mua tách rời nhau Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệmvụ thu tiền mua hàng của khách hàng, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách hàng để khách hàng đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng

hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thu tiền nộp tiền cho thủ quỹ và làm giấy nộp tiền

+ Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: theo hình thức này, nhân

viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách hàng Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàngnộp tiền cho thủ quĩ và lấy giấy nộp tiền bán hàng Sau đó kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng hàng đã bán ra trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.

+ Hình thức bán hàng trả góp: theo hình thức này, ngời mua đợc trả tiền mua hàng thành nhiều lần Doanh nghiệp thơng mại, ngoài số tiền thu

theo giá bán hàng hoá, còn thu thêm ở ngời mua một khoản tiền lãi vì trả chậm.

+ Hình thức gửi đại lý: theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại giao hàng cho cơ sở nhận đại lý, bên nhận đại lý sẽ trực tiếp bán hàng và phải thanh toán tiền cho doanh nghiệp thơng mại, đợc hởng hoa hồng đại lý bán Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, số hàng này đợc xác định là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên nhận đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

3.2.Hình thức bán hàng:

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng.

Hình thức bán hàng bao gồm:

-Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực

hiện hành vi bán hàng với khách hàng Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, trọng điểm và liên quan với thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao.

- Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực

hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý.

 Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp

khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.

 Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một nhóm

bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào tham gia một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ tr-ởng.

 Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc định hớng

theo u thế của “tỷ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15.

 Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ hai chiều): Ngời bán hàng cho

một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lợng hàng hoá tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình.

 Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện

theo mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm

- Bán hàng theo nhóm khách hàng.

 Bán hàng theo kiểu hợp tác: là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ

sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa các bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một khu vực hoặc cùng nhóm khách hàng.

 Bán hàng qua cơ sở trung gian: là hình thức bán hàng có sử dụng cơ sở

trung gian bên ngoài doanh nghiệp (các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc các nhà môi giới).

 Bán hàng qua bên thứ ba: là hình thức bán hàng mà quyết định bán

thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng Tuy nhiên, khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba.

 Bán hàng đợc chế biến phía sau: là hình thức bán hàng thờng gắn với

bán các dịch vụ Việc bán hàng diễn ra trớc khi bộ phận sản xuất chế biến ra sản phẩm phục vụ khách hàng Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợc nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau.

 Bán hàng trao tay: là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những cá

nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng

 Bán hàng qua điện thoại.

 Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo.

 Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị ).

 Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: hình thức bán hàng này cung cấp cho

khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trớc, trong và sau khi bán hàng, đáp ứng một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng.

 Bán hàng hỗ trợ sau bán: hình thức này bảo đảm cho khách hàng tiếp

tục đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo dỡng, đổi các

3.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả:

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng thành công của kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và các chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.

+ Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng.

+ Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:- Chính sách linh hoạt của giá

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển.

- Chính sách giảm giá.-

3.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:

Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể

Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)- Tham gia Hội chợ triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng - Trng bày sản phẩm và mời dùng thử hàng

- Các hình thức khuyến mại cụ thể: giảm giá dới các hình thức, tiền thởng; xổ số; trả góp

4.Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.

4.1.Lực l ợng bán hàng.

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền mới đợc thực hiện.

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trờng

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.- Các đại lý bán hàng có hợp đồng.

- Lực lợng bán hàng hỗn hợp.

a.Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng:

Lực lợng bán hàng có thể chia thành: Lực lợng bán hàng tại văn phòng

 Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

 Giám đốc/giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp.

 Giám đốc/giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng; trởng đại diện bán hàng …

 Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng. Các đại diện bán hàng với các chức danh:

- Ngời giao hàng

- Ngời tiếp nhận đơn hàng- Ngời chào hàng

• Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng

có thể kết hợp bộ phận bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng cóhợp đồng với nhau để bổ sung cho nhau hình thành nên lực lợng bán hàng hỗn hợp.

5.Tổ chức thực hiện bán hàng:

5.1.Ký kết hợp đồng.a Hợp đồng bán hàng.

Sau khi đàm phán, bên bán và bên mua tiến hành ký kết hợp đồng bán hàng Có thể hiểu: “Hợp đồng bán hàng là những thoả thuận bằng những hình thức khác nhau giữa các chủ thể kinh doanh trong quá trình mua bán hàng hoá Sự thoả thuận đó quy định rõ quyền hạn và nghĩa vụ của các bên trong quá trình thực hiện việc mua bán hàng hoá”

Là một hợp đồng kinh tế, nội dung của hợp đồng bán hàng đợc thể hiện ở ba loại điều khoản:

- Điều khoản thờng lệ: những điều khoản mà nội dung đã đợc pháp

luật quy định các bên phải mặc nhiên thừa nhận.

- Điều khoản chủ yếu: những điều khoản cơ bản, quan trọng nhất bắt

buộc các bên phải ghi vào hợp đồng: ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng bán hàng; tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch của các bên; họ tên ngời đại diện; tên của mặt hàng mua bán; số lợng, khối lợng hoặc giá trị quy ớc của hàng hoá đã thoả thuận; chất lợng, chủng loại, quy cách, tính đồng bộ của sản phẩm, hàng hoá; giá cả của hàng hoá mua bán.

- Điều khoản tuỳ nghi: là những điều khoản hai bên thoả thuận đa

vào hợp đồng căn cứ vào khả năng và nhu cầu của mỗi bên Chẳng hạn, điều khoản về bảo hành, phơng thức giao nhận, thanh toán

Hình thức của hợp đồng bán hàng có thể là bằng văn bản hoặc bằng miệng tuỳ theo thoả thuận, mong muốn của các bên.

b Ký kết hợp đồng bán hàng:

Việc ký kết hợp đồng bán hàng có thể tiến hành bằng phơng thức trực tiếp hoặc gián tiếp:

- Phơng thức trực tiếp: các bên trực tiếp gặp nhau bàn bạc, thơng

l-ợng, thống nhất ý chí về xác định nội dung của hợp đồng và cùng ký tên vào văn bản hợp đồng.

- Phơng thức gián tiếp: các bên gửi cho nhau các tài liệu giao dịch

(công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn đặt hàng) trong đó có nội dung công việc cần giao dịch Theo phơng thức này, việc ký kết hợp đồng bao gồm hai giai đoạn:

- Đề nghị lập hợp đồng: bên đề nghị đa ra những điều khoản chủ yếu

của hợp đồng và thời hạn để bên kia trả lời là có quyết định lập hợp đồng hay không.

- Chấp nhận đề nghị: bên đợc đề nghị trả lời bằng văn bản cho bên

đề nghị trong thời hạn đề nghị Nếu thống nhất hoàn toàn với bên đề nghị thì gọi là chấp nhận đề nghị và hợp đồng bán hàng đợc hình thành và có hiệu lực pháp lý từ khi bên đợc đề nghị chấp nhận tất cả các điều khoản chủ yếu của hợp đồng.

Trong trờng hợp bên đợc đề nghị đa kèm theo những đề nghị khác thì coi nh bên đó từ chối đề nghị và trở thành ngời đề nghị mới.

5.2.Tổ chức hoạt động bán hàng.

Tổ chức hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ng-ời mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện Ngời bán phải đặc biệt quan

tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bớc tiến triển về tâm lý, tinh thần, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thờng trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý - quan tâm hứng thú - nguyện vọng mua - quyết định mua Vì vậy, sự tác động của ngời bán đến ngời mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số ợng hàng hoá, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.

l-Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày.

Dù bán hàng với bất kỳ hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần bảo đảm các yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sự Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán phải khang trang, sạch sẽ; tổ chức bán hàng thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ nhã nhặn, lịch sự gây ấn tợng tốt đối với khách hàng.

6.Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

6.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.a Đối tợng đánh giá:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu

vực, ban).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.

b.Nội dung đánh giá, bao gồm:

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối lợng/ giá trị).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng và thị trờng).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, khách hàng.

6.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.

Nguồn thông tin dùng để đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:- Tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp):

+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.+ Các mục tiêu, hạn mức, quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.

+ Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bán hàng.

6.3 Các ph ơng pháp đánh giá hoạt động bán hàng.a Hình thức đánh giá:

Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua hai bớc:- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận.

- Đánh giá hình thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng).

+ Phơng pháp đánh giá cơ bản thờng đợc sử dụng:

- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá khứ.

- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể.

- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh h-ởng trức tiếp hay gián tiếp đến kết quả.

6.4.Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng th ờng đ ợc sử dụng:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):- Doanh số bán theo khách hàng

- Doanh số bán theo khách hàng mới- Doanh số bán theo sản phẩm

- Doanh số bán sản phẩm mới- Doanh số bán theo khu vực địa lý- Doanh số bán theo khu vực mới.

+ Chi phí bán hàng:

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%)- Lãi gộp

- Lợi nhuận ròng- Dự trữ/ dự trữ thuần- Số khách hàng mới- Số khách hàng mất đi- Số đơn đặt hàng

- Doanh số bán hàng trên một khách hàng (doanh số bán/số khách hàng)

- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng- Lãi gộp trung bình trên một khách hàng

+ Thị phần của doanh nghiệp (T):

Doanh sè b¸n cña doanh nghiÖp

T = x 100 (%) Doanh sè b¸n toµn ngµnh

+ Tû lÖ hoµn thµnh chØ tiªu b¸n (C):

Tæng doanh sè b¸n thùc hiÖn

C = x 100 (%)Tæng doanh sè b¸n kÕ ho¹ch

Tài sản đang sử dụng

+ Lợi nhuận còn lại (Lc)

Lc = Lg – Cf1 – (Cf2 + Cf3)

Lc: Lợi nhuận còn lạiLg: Tổng lãi gộp

Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếpCf2: Chi phí của tài khoản phải thuCf3: Chi phí hàng hoá tồn kho.

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:

Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật ) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi

+ Đánh giá định tính các đại diện bán hàng

Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định ợng (số lợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “chất lợng” liên quan đến

l-khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán nhằm nâng cao chất lợng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Trên cơ sở các tiêu thức xác định chất lợng của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lại rồi xếp hạng các đại diện bán hàng theo các mức: Xuất sắc - tốt - khá - trung bình - yếu.

III Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng:

Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các yếu tố khách quan và các yếu tố chủ quan.

1.Các yếu tố khách quan:

1.1.Môi tr ờng văn hoá và xã hội:

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ của mình Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá- xã hội:

- Dân số: Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt

đến Thông thờng, dân số càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hóa (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao

- Xu hớng vận động của dân số (tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ) Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc

hình thành nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.

- Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể khi đáp ứng nhu cầu chung

của cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của ngời tiêu thụ.

- Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Tiêu thức này có ảnh

hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hộ mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.

- Thu nhập và phân bố thu nhập của khách hàng: Trong điều kiện

nguồn lực có hạn, thu nhập sẽ đợc chi cho các nhu cầu theo những tỉ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau Điều này có ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn khách hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng, chủng loại và dịch vụ.

- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Tiêu thức này có ảnh hởng đến quan

điểm và cách thức ứng xử trên thị trờng của doanh nghiệp.

- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Yêu cầu doanh

nghiệp phải đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu, đồng thời tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.

1.2.Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định, tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.Môi tr ờng kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở

những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố quan trọng của môi trờng này bao gồm:

- Tiềm năng của nền kinh tế: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý - Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.- Tốc độ tăng trởng kinh tế.

- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

- Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế.- Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ.- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

- Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp).- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.

- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của ngành/nền kinh tế.

- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ ngành kinh tế.

1.4.Môi tr ờng cạnh tranh:

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trờng là rất khắc nghiệt Việc cạnh tranh sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình để vợt lên đối thủ Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo

Trong khi mà sự cạnh tranh thiếu lành mạnh (nạn buôn lậu, đầu cơ, bán phá giá ) vẫn diễn ra thờng xuyên, các doanh nghiệp thơng mại cần phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng phục vụ trong

hoạt động bán hàng Có nh vậy doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảm bảo đợc doanh số và mới có thể tồn tại đợc trong một môi trờng cạnh tranh đầy khó khăn.

1.5.Môi tr ờng địa lý - sinh thái:- Vị trí địa lý:

Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp; các chi phí đầu vào và giá thành.

Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ.

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ:

ảnh hởng đến các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hoá hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán

2.Các yếu tố chủ quan ảnh hởng đến hoạt động bán hàng:

2.1 Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn.

Trong kinh doanh có câu”Buôn tài không bằng dài vốn” Có tiềm lực về vốn doanh nghiệp mới có thể chủ động trong kinh doanh, có thể tận dụng đ-ợc các cơ hội hấp dẫn ngay khi nó xuất hiện Có vốn doanh nghiệp có thể phân bổ một cách kịp thời cho các hoạt động bán hàng.

2.2.Tiềm lực về con ng ời:

Đây là nguồn lực hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện

đại Trong hoạt động bán hàng, nếu doanh nghiệp thơng mại có đợc một đội ngũ quản lý nhạy bén, năng động, tài giỏi, một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nghiệp vụ, nhanh nhẹn thì sẽ tạo ra động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng.

2.3.Tài sản vô hình:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp , đó là những tài sản vô hình của doanh nghiệp Đây là nguồn tài sản rất quan trọng của doanh nghiệp Trong hoạt động bán hàng, nó có ảnh hởng lớn đến việc bán đợc hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn và có uy tín trên thị trờng thì sẽ đợc khách hàng tin t-ởng và u tiên khi họ mua hàng.

2.4.Khả năng kiểm soát, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là bán hàng Không kiểm soát hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp thì sẽ

ảnh hởng tới việc bán hàng đúng số lợng, chất lợng và thời gian cho khách hàng của doanh nghiệp.

2.5.Cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp là nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh: thiết bị, kho bãi, nhà xởng, văn phòng phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.

2.6.Trình độ tổ chức, quản lý:

Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp Có thể nói trong các doanh nghiệp thơng mại thì bán hàng là khâu cuối cùng

và rất quan trọng Nó chi phối mọi hoạt động của tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp Bởi vậy, một cơ cấu tổ chức hoàn hảo, có sự thống nhất giữa các bộ phận sẽ là nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của hoạt động bán hàng.

3.Khách hàng:

Khách hàng chính là nhân tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị trờng, có thể chia khách hàng thành hai nhóm lớn: Ngời tiêu thụ trung gian và Ngời tiêu thụ cuối cùng.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng bán ợc hàng đồng thời cũng phải giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng Các doanh nghiệp cần tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đa ra đợc các quyết định tốt nhất nhu cầu có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách Qua đó, đảm bảo khả năng bán hàng (tiêu thụ) có hiệu quả.

đ-Chơng II

Phân tích Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty dịch vụ thơng mại số 1.

I Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty Dịch vụ-Thơng mại số 1 (tên giao dịch quốc tế Trade Company N0 1) là thành viên (hạch toán phụ thuộc) của Tổng công ty Dệt-may Việt Nam Trụ sở chính đặt tại số 2 Đờng Mai Động Quận Hai Bà Trng-Hà Nội Công ty đợc thành lập theo Quyết định số 10/QĐ-HĐQT ngày 26/9/1995 của Hội đồng quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam trên cơ sở sáp nhập 4 đơn vị: Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ Dệt, Xí nghiệp Dệt kim thuộc Tổng công ty Dệt may Việt Nam, Tổng kho dệt Đức Giang,

Service-Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ May thuộc Liên hiệp Sản xuất Xuất nhập khẩu May.Đây là những đơn vị có hoàn cảnh ra đời giống nhau, vào những năm đầu của thập kỷ 90 nhằm thu hút số cán bộ dôi d thuộc cơ quan văn phòng Liên hiệp các Xí nghiệp Dệt và các Xí nghiệp May Khi sáp nhập, vốn của 4 đơn vị cộng lại gần 15 tỷ và 703 lao động cùng khu nhà làm việc trên diện tích 500 m2, khu kho cùng nhà xởng gần 20.000 m2 tại Đức Giang và nhà xởng cùng Văn phòng làm việc gần 1000 m2 tại Trơng Định.Sau khi thành lập, công ty tiến hành sắp xếp lại tổ chức để hình thành 4 Phòng nghiệp vụ, 4 Xí nghiệp Sản xuất và 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

- Phòng Tổ chức - Hành chính - Phòng Tài chính- Kế toán - Phòng Kinh doanh

- Phòng kho vận

- Xí nghiệp Dệt kim Sản xuất vải màn tuyn - Xí nghiệp May Hà Nội

- Xí nghiệp May Hồ Gơm

- Xí nghiệp May thời trang Trơng Định

- Cửa hàng Giới thiệu và bán sản phẩm số 2, số 3, số 4.

Sau 4 tháng hoạt động (1/1/1996) đã xuất hiện dấu hiệu tổ chức của công ty không ổn định và lại có sự chia tách mới Cuộc chia tách này kéo dài suốt 2 năm trời từ tháng 5 năm 1996 cho đến ngày 30 tháng 10 năm 1998:

- Ngày 15 tháng 5 năm 1996 Xí nghiệp May Hà Nội đợc chuyển về Công ty Dệt vải Công nghiệp.

- Ngày 18 tháng 8 năm 1997 Xí nghiệp May Hồ Gơm tách ra hạch toán độc lập.

- Ngày 20 tháng 4 năm 1998 Xí nghiệp May Thời trang Trơng Định sáp nhập với Xí nghiệp May Hồ Gơm.

Cuối cùng chỉ còn lại Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ Dệt trớc đây ở

lại và thêm một số lao động của Tổng kho Đức Giang mang tên Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Tổng số vốn của công ty sau khi bàn giao chỉ còn lại 6 tỷ 650 triệu đồng, trong đó có 4 tỷ 825 triệu đồng là vốn lu động; lao động có 85 ngời Từ một công ty hoạt động trên cả hai lĩnh vực sản xuất và dịch vụ, sau khi bàn giao hết các đơn vị sản xuất công ty chỉ còn lại hoạt động thơng mại thuần túy Để thích ứng với nhiệm vụ này, công ty đã tiếp tục sắp xếp lại tổ chức Bộ máy của công ty gồm 4 phòng nghiệp vụ chức năng; 5 cửa hàng và trung tâm bán buôn, bán lẻ sản phẩm dệt may; 1 nhà nghỉ với 20 phòng khép kín đầy đủ tiện nghi.

2.Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.Sơ đồ cấu trúc bộ máy của Công ty

Trung tâm dệt may 3

Phòng tổ chức hành chính

Nhà nghỉ hoa lan

Phòng tài chính kế toán

Phòng nghiệp vụ ii

Phòng nghiệp vụ iii

Phòng nghiệp vụ i