Chào Xuân Nhâm Dần 2022 Chào Xuân Nhâm Dần 2022 Bắt đầu hành trình chuyển đổi TỪ BÁN SẢN PHẨM DỆT MAYSANG BÁN GIÁ TRỊ (VALUE BASED SELLING) Bài: ĐẶNG HUYỀN - THĂNG LONG Chúng ta nhận rằng, thị trường sản xuất sản phẩm dệt may thị trường cạnh tranh khốc liệt, khoảng 15 năm trở lại đây, giá gia cơng hàng hố dệt may giới gần khơng tăng tính USD Dư địa từ suất, cải tiến kỹ thuật, đầu tư thiết bị tự động hoá cao ngày hẹp với yêu cầu ngày cao chất lượng sống người Việt Nam Xu tất yếu kinh tế tăng trưởng mạnh hàng đầu giới Việt Nam Đã đến lúc cần có thêm tiếp cận phương diện chiến lược marketing để vượt qua xu hướng đầy thách thức TẠO DỰNG VỊ THẾ MỚI, HÌNH ẢNH MỚI VỚI CHUỖI CUNG ỨNG Trong năm trở lại đây, quan điểm chuỗi cung ứng toàn cầu trở nên quan điểm chi phối hoạt động ngành dệt may giới Tham gia vào chuỗi cung ứng trở thành mục tiêu giải pháp để trì phát triển bền vững ngành dệt may Tuy vậy, nghiên cứu cách sâu sắc tiêu chí để gia nhập chuỗi cung ứng, đáp ứng yêu cầu chuỗi cung ứng chưa xem xét cách khoa học thấu đáo Phải tham gia chuỗi dựa lực lực sản xuất; giá thành cạnh tranh; thời gian giao hàng; chất lượng sản phẩm? Có lẽ cách tiếp cận chưa tồn diện dễ bị thay thế, bị chép, khó trì dài hạn vị trí nhà cung cấp tin cậy chuỗi cung ứng toàn cầu Trong giai đoạn 2022-2025, Tập đoàn Dệt May Việt Nam xác định giai đoạn 78 DỆT MAY & THỜI TRANG VIỆT NAM PHỤC HỒI SAU ĐẠI DỊCH, nhiên có phải phục hồi sản xuất theo cách truyền thống, hay vừa phục hồi vừa điều chỉnh chiến lược, bước Để sau giai đoạn phục hồi có vị mới, cách tiếp cận mới, hình ảnh với chuỗi cung ứng Chúng ta vừa xác định mục tiêu chiến lược điều chỉnh từ “doanh nghiệp hàng đầu ngành dệt may khu vực” sang mục tiêu “một điểm đến cung ứng giải pháp trọn gói cho khách hàng doanh nghiệp chuỗi cung ứng toàn cầu” Vậy “một điểm đến” cần có nội hàm để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh mới? Quan điểm phát triển tảng - hay triết lý cho mục tiêu chiến lược điểm đến gì? Điểm xuất phát mục tiêu điểm đến chắn phải có chuỗi cung ứng hoàn chỉnh, khâu đủ lực cạnh tranh để kết nối vào chuỗi không làm phá vỡ giá trị toàn chuỗi Tuy nhiên, với nguồn lực có hạn, sản phẩm ngành dệt may lại đa dạng nguyên liệu, triển khai phát triển sản xuất nguyên liệu chắn câu hỏi lớn sản xuất mặt hàng gì? Phục vụ cho phân khúc thị trường cho phù hợp lực Tập đoàn thời điểm nay? Trong chuỗi sản xuất sợi dệt kim/dệt thoi - hoàn tất - may chọn khâu để đột phá hình thành chiến lược mới? Lịch sử phát triển 26 năm qua Tập đồn gắn liền với vai trị trọng yếu ngành May Ngành May tiên phong tạo việc làm, xử lý khó khăn ngành dệt, tạo lợi nhuận tạo nguồn ngoại tệ cho doanh nghiệp Ngành May với tính chất hội nhập sâu, cạnh tranh khốc liệt cửa mở, mơ hình mẫu mực cho Tập đoàn phát triển theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế Ngành May có vai trị chủ đạo hình thành vị quốc gia có quy mơ xuất dệt may lớn thứ giới cho Việt Nam Hiện nay, ngành May Tập đoàn tên lựa chọn ưu tiên khách hàng danh tiếng sản xuất Việt Tiến, Hoà Thọ, Dệt May Huế, May 10, Nhà Bè, Đức Giang, Hưng Yên Khâu cuối chuỗi sản xuất dệt may mà Tập đồn có vốn khẳng định từ sớm khâu hấp dẫn với người mua hàng tồn cầu, sức hút giảm dần cạnh tranh quốc gia có thu nhập thấp Trong năm qua, Tập đồn tập trung đầu tư Sợi đầu tư thay nâng cấp nhà máy cũ, đến 2021 doanh nghiệp Tập đoàn chi phối sở hữu gần 600.000 cọc sợi gần 300.000 cọc sợi đầu tư năm trở lại với cơng nghệ, thiết bị, quản trị nhóm nhà máy cao ngành sợi giới Hiệu ngành Sợi cải thiện nhờ chương trình tập trung chuẩn hố quản trị, sau số hố nhà máy sợi đưa 11 công ty sợi Tập đoàn chi phối chung mặt lực cạnh tranh Đến 2021, nhóm ngành Sợi thực đủ lớn để mời gọi đối tác đem lại hiệu tốt kinh doanh sợi xuất Khâu chuỗi sản xuất dệt may định vị có vị cạnh tranh Tuy nhiên, khâu đầu cuối chuỗi sản xuất Tập đoàn cạnh tranh đơn độc, dựa vào giá trị riêng khâu làm Chưa có giá trị mang tính tổng hợp tồn chuỗi sản xuất Vậy muốn kết nối khâu dệt, nhuộm, hoàn tất vào hệ thống giá trị chung ta cần giải pháp gì? Nhận diện khó khăn thị trường dệt may Kinh doanh dựa giá trị (value-based selling) khác biệt với kinh doanh dựa sản phẩm (product-based selling) Mơ hình kinh doanh dựa gía trị (value – based selling) Sự khác biệt kinh doanh theo sản phẩm theo giá trị Đầu tư lực sản xuất, sản xuất tốt theo chuẩn mực, tuân thủ điều kiện môi trường… điều kiện cần trình Quan trọng cần lựa chọn triết lý kinh doanh, triết lý giá trị doanh nghiệp đóng góp vào chuỗi cung ứng Giá trị lại thể xuyên suốt qua khâu trình sản xuất, giá trị phải sợi dây vơ hình nối doanh nghiệp bước sản xuất sợi – dệt, nhuộm – may lại với DỆT MAY & THỜI TRANG VIỆT NAM 79 Chào Xuân Nhâm Dần 2022 Chào Xuân Nhâm Dần 2022 Khu vực tạo tăng trưởng Từ lưu đồ thấy đặc điểm bán hàng theo giá trị gắn bó chặt chẽ nhà sản xuất với khách hàng Khái niệm cạnh tranh với “khách hàng” cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh cho thấy người bán hàng theo giá trị phải đem lại giá trị riêng cho khách hàng Quá trình bán hàng trình cạnh tranh với doanh nghiệp mua hàng để họ chấp thuận sản phẩm, chấp nhận giá trị bên sản phẩm, lâu dài Mơ hình kinh doanh theo giá trị (value-based selling) gồm thành phần tóm tắt sau: ●● Chiến lược tạo giá trị cho khách hàng: xác định khu vực, phân khúc giá trị khách hàng cần chưa phục vụ chưa thoả mãn để tập trung tạo giá trị ●● Bản chào sáng tạo: đưa thông điệp với ý tưởng sáng tạo độc đáo sản phẩm dịch vụ Có thể nói khâu quan trọng khâu chuỗi hoạt động phục vụ bán hàng theo giá trị ●● Bán hàng dựa giá trị: người bán hàng “đại sứ giá trị” sản phẩm Người bán hàng hiểu rõ kinh doanh khách hàng, 80 DỆT MAY & THỜI TRANG VIỆT NAM ngành, nguy thách thức Có lực thảo luận chứng minh giá trị sản phẩm mang lại, có khả điều chỉnh giá trị sản phẩm cung ứng cho hoàn toàn thoả mãn khách hàng ●● Quản lý khách hàng trọng yếu (key account management): quản lý chặt chẽ với nguồn lực cung ứng tương ứng Đảm bảo phục vụ tốt yêu cầu nhóm khách hàng 20% chiếm 80% doanh thu ●● Quản lý kênh phân phối: kênh phân phối phương thức bán hàng theo giá trị đối tượng quản trị chi phí phân phối mà cần thành đối tác, chí thành viên chuỗi cung ứng ●● Định giá bán theo giá trị: chiến lược cân đong kỹ lưỡng giá trị mang lại cho khách hàng, từ sản phẩm, dịch vụ, giá trị gia tăng khác… Qua có hình ảnh tổng hợp giá trị để xác định giá bán ●● Ở trung tâm mơ hình tổ chức phát triển lấy giá trị làm trung tâm Là nơi người đứng đầu tổ chức tập trung vào nghiên cứu tạo giá trị, tạo phối hợp phận tạo nên gía trị cao Theo dõi mối quan hệ phận bên khách hàng Tóm tắt mơ hình kinh doanh dựa giá trị BẮT ĐẦU HÀNH TRÌNH MỚI NHƯ THẾ NÀO? Trước hết cần thống nhận thức quan điểm chiến lược Vinatex cung cấp giải pháp cho ngành Dệt May thời trang, không kéo dài chiến lược bán sản phẩm sợi, vải hay may mặc cụ thể Hoạt động sở trở thành thành viên chuỗi sản xuất, có tính ổn định lâu dài, địi hỏi hiểu biết sâu khâu, sản phẩm khâu trước mang sang khâu sau có tính đặc thù, có giá trị chuyên biệt Là phối hợp nghiên cứu phát triển để tạo sản phẩm cuối có ưu thị trường, xây dựng giá trị chung sở thương hiệu giá trị sản phẩm đầu cuối, qua chia sẻ giá trị chung cho khâu chuỗi Hình thành gói giá trị doanh nghiệp thành viên Với Vinatex, dần chuyển đổi vào đường này, có thành cơng định quy mơ cịn nhỏ liên kết chuỗi sản xuất từ sợi Vinatex đến sản phẩm may cuối FDI, phân phối trực tiếp đến thị trường Mỹ Tuy vậy, đường chiến lược cần phải nhiều nỗ lực, để tóm gọn lại doanh nghiệp muốn bán hàng dựa gía trị (value – based selling) cần dựa nguyên tắc bản: Làm tốt trước, làm rẻ sau: kiên định với cam kết chất lượng chuỗi, đạt độ tin cậy tuyệt đối tiên Trên sở tập trung “làm rẻ” tốt Doanh thu trước, chi phí sau: kiên định việc tâm làm, có hợp đồng trước Rà sốt, tối ưu chi phí sau Nếu có ý kiến khác, cần quay lại nguyên lý 1, ❏ Chỉ có tâm cao, kiên định mục tiêu cam kết chặt chẽ có khả đưa bước vào mơ hình kinh doanh dựa giá trị, giá trị hình thành từ q trình, có tài sản hữu hình sản phẩm, quan trọng tài sản vơ hình – niềm tin khách hàng bảo chứng cho phát triển bền vững DỆT MAY & THỜI TRANG VIỆT NAM 81 ... bán hàng theo giá trị phải đem lại giá trị riêng cho khách hàng Quá trình bán hàng trình cạnh tranh với doanh nghiệp mua hàng để họ chấp thuận sản phẩm, chấp nhận giá trị bên sản phẩm, lâu dài... hình kinh doanh dựa giá trị, giá trị hình thành từ q trình, có tài sản hữu hình sản phẩm, quan trọng tài sản vơ hình – niềm tin khách hàng bảo chứng cho phát triển bền vững DỆT MAY & THỜI TRANG... phương thức bán hàng theo giá trị đối tượng quản trị chi phí phân phối mà cần thành đối tác, chí thành viên chuỗi cung ứng ●● Định giá bán theo giá trị: chiến lược cân đong kỹ lưỡng giá trị mang