Hoàn thiện chính sách phân biệt giá của vicem hà tiên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VICEM HÀ TIÊN GVHD: TS Trương Thị Lan Anh Lớp: K22 Ngày Học viên: Vũ Văn Hùng TP Hồ Chí Minh – Năm 2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu Phương pháp thực Phạm vi Đố i tượng nghiên cứu Chương 1: MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1 Mơ tả tình Vice m Hà Tiên 1.2 Giai đoạn hợp đồng: Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 2.1 Thu thập thông tin mức độ hài lòng xi măng Vice m Hà Tiên 2.1.1 Mục tiêu thu thập xử lý thông tin 2.1.2 Nội dung khảo sát 2.2 Phân tích kết khảo sát 2.3 Kết ý nghĩa ứng dụng Chương 3: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VICEM HÀ TIÊN 11 3.1 Lý thuyết phân biệt giá 11 3.2 Sử dụng chiến lược phân biệt giá Vice m Hà Tiên 12 Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN 12 4.1 Động lực thay đổi sách phân biệt giá cho Vice m Hà Tiên 12 4.2 Kháng cự thay đổi sách phân biệt giá cho Vice m Hà Tiên 13 4.2.1 Nhóm kháng cự .13 4.2.2 Nguyên nhân kháng cự .14 4.2.3 Giải pháp vượt qua kháng cự 14 Chương 5: THỂ CHẾ HÓA THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Từ cuối năm 2011 đến nay, với đóng băng thị trường bất động sản, dừng giãn tiến độ nhiều dự án xây dựng khiến th ị trường vật liệu xây dựng nói chung thị trường xi măng nói riêng rơi vào tình cảnh khó khăn, cung lớn cầu, tiêu thụ chậm… Thị trường cạnh tranh khốc liệt áp lực trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh lượng bán giai đoạn khó khăn chung kinh tế Từ trạng Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới gọi tắt “Vicem Hà Tiên”), làm để định vị điểm mấu chốt v ấn đề, từ có thay đổi sách, nhân n guồn lực hợp lý, nhóm khảo sát trạng Vicem Hà Tiên nhằm đưa thay đổi phù hợp Mục tiêu Xác định điểm mạnh, điểm yếu trình tiêu thụ phân phối xi măng Vicem Hà Tiên quận nội thành Thành phố Hồ Chí Minh năm 2014 Phương pháp thực Thực thăm dò ý kiến cửa hàn g vật liệu xây dựng (dưới gọi tắt “CHVLXD”) bảng câu hỏi khảo sát Phạm vi Vấn đề tiêu thụ phân phối xi măng Vicem Hà Tiên quận nội thành Thàn h phố Hồ Chí Minh tháng năm 2014 Đối tượng nghiên cứu Vấn đề tiêu thụ phân phối xi măng Vicem Hà Tiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 1: MƠ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1 Mơ tả tình Vicem Hà Tiên Năm 2013, bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô chưa có hồi phục khả quan, nhà sản xuất xi măng cạnh tran h liệt để tranh giành sản lượng thị phần Vicem Hà Tiên đơn vị chủ lực Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) miền Nam, bị cạnh tranh liệt thương hiệu xi măng quốc tế Holcim, Larfag e, Nghi Sơn hãng xi măng giá rẻ Fico, Thăng Long, Hạ Long… Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu Vicem Hà Tiên dần bị theo thời gian Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị giảm dần loại xi măng khác tăng dần Đặc b iệt Holcim hãng xi măng giá rẻ Vicem Hà Tiên ln vị trí dẫn dầu thị phần Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, tỷ lệ thị phần Holcim Vicem Hà Tiên ngày Thêm vào đó, nhãn hiệu xi măng nhỏ ngày xuất nhiều Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013 Hình 1.1: Thị phần hãng xi măng TP.HCM năm 2013 Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương Tổng công ty Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm thị phần bị thu hẹp so với Holcim Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên thương hiệu có thị phần mạnh thị trường TP.HCM, nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm 2,6% Đây mức giảm tương đối lớn với thương hiệu mạnh Vicem Hà Tiên Trong đó, Holcim tăng thị phần 1,9% Fico tăng thị phần 2,1% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để tìm hiểu rõ nguyên nhân sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm dần năm vừa q ua, tiến hành khảo sát CHVLXD địa b àn TP.HCM để tìm điểm v chưa Vicem Hà Tiên Từ có sách để phát triển tăng lượng tiêu thụ, phân phối sản phẩm, xác định tiêu chí cho q trình khảo sát:  Chất lượng  Chính sách phân biệt giá  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác CHVLXD với nhà cung cấp 1.2 Giai đoạn hợp đồng: Giai đoạn tiếp cận: nhận thấy tình hình kinh doan h có vấn đề, có xu hướng giảm khả tiêu thụ, cần có động thái để giải vấn đề Thành lập nhóm đám trách vấn đề, nhóm phải điều tra vấn đề có xu hướng xãy Vấn đề xãy phận bán hàn g cơng ty, nhiên khơng liên quan đến hoạt động tiếp thị, mà liên quan đến vấn đề tổ chức người tham gia vào dự án Vì vậy, thành lập nhóm OD, cần có đủ thành chủ chốt phịng kinh doanh, ngồi cần có tham gia đại diện phòng nhân ( vấn đề hoa hồng cho nhân viên), phịng kế tốn ( cải tổ số quy trình thủ tục liên quan đến chứng từ giá cả) Sau giai đoạn tiếp cận (entering) giai đoạn hợp đồng (contracting) Giai đoạn hợp đồng bước trình OD cho tổ chức, cần thiết cho dự án Tuy nhiên, giai đoạn quan trọng, tạo nguồn lực cho tất hoạt động Về pháp lý: Dự án OD lên kế hoạch trình bày cho Ban Giám đốc, sau Ban Giám đốc chấp thuận, toàn kế hoạch chép gửi cho phòng ban liên quan: Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doan h, Phòng Tài - Kế tốn Về tâm lý: Việc phê ch uẩn Ban Giám đốc tiếp nhận phòng ban liên quan giúp cho phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với nhiệm vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Họ biết rõ quyền lợi trách nhiệm cơng việc chung, biết phịng ban liên quan q trình tương tác cơng việc tầm nhìn mục tiêu hướng tới dự án Trong trình ký lên Ban Giám đốc biên gửi cho phòng/ban s ẽ nêu rõ: - Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên - Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm quyền lợi bên tham gia, phòng ban trực tiếp gián tiếp thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên - Bên cạnh cấu tổ chức, bên liên quan, quy trình thực dự án OD nêu rõ, chi tiết ch ế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng đến mục tiêu Vicem Hà Tiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 2: CHẨN ĐỐN VICEM HÀ TIÊN 2.1 Thu thập thơng tin mức độ hài lòng xi măng Vicem Hà Tiên 2.1.1 Mục tiêu thu thập xử lý thông tin Thị phần xi măng Hà Tiên giảm, cần tìm hiểu vấn đề chất lượng, phương thức tốn , sách bán hàng, sách chăm sóc khách hàng Hà Tiên để tìm nguyên nhân Thực khảo sát “Mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm xi măng Vicem Hà Tiên TP.HCM” 2.1.2 Nội dung khảo sát - Dùng phương pháp so sánh yêu thích đại lý xi măng Vicem Hà Tiên, Holcim Fico - Đánh giá nguyên nhân để CHVLXD lựa chọn loại xi măng tiêu th ụ - Tìm hiểu chất lượng cảm nhận chủ CHVLXD chất lượng, sách bán hàng, dịch vụ hỗ trợ quan hệ hợp tác với nhà cung cấp - Yếu tố ảnh hưởng mạnh đến định lựa chọn loại xi măng người tiêu dùng 2.2 Phân tích kết khảo sát Chất lượng thương hiệu xi măng Chất Lượng Vicem Hà Tiên Holcim Fico Màu sắc Rạn nứt Thời gian đông kế t Cường độ Độ dẻo Hình 2.2: Mức độ đồng ý chất lượng thương hiệu xi măng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sử dụng T-test: - Độ dẻo, với độ tin cậy 95%: Vicem Hà Tiên s o với Holcim Vicem Hà Tiên so với Fico Kiểm định phương sai: Sig = 0,164 > 0,05 Kiểm định phương sai: Sig = 0,53 > 0,05 (do độ tin cậy 95%) n ên phương sai (do độ tin cậy 95%) nên phương sai hai mẫu bằn g hai mẫu Kiểm định T-test: ta có t = 3,611 p- Kiểm định T-test: ta có t = 6,867 pvalue = 0,060 > 0,05 : bác bỏ khác value = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận có Vicem Hà Tiên Holcim khác Vicem Hà Tiên Fico Kết luận: CHVLXD đánh giá chất lượng Kết luận: CHVXLD đánh giá chất lượng Vicem Hà Tiên ngang Holcim Vicem Hà Tiên tốt Fico Chính sách bán hàng thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên Holcim Fico Chiết khấu 3,54 4,30 3,86 Khuyến 3,43 4,16 4,03 Hình thức than h tốn 3,61 3,95 4,02 Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92 Chính sách bán hàng Vicem Hà Tiên Ho lcim Fico Chiết khấu Khuyến Hình thức Tỷ lệ hoa hồng tốn Hình 2.3: Mức độ đồng ý sách bán hàng thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên s o với Holcim Vicem Hà Tiên so với Fico LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kiểm định phương sai có Sig = 0,354 > Kiểm định phương sai có Sig = 0,354 > 0,05 (do độ tin cậy 95%) nên phương sai 0,05 (do độ tin cậy 95%) nên phương sai hai mẫu hai mẫu Kiểm định T-test: ta có t = 6,446 p- Kiểm định T-test: ta có t = 2,918 pvalue = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận value = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận khác Vicem Hà Tiên khác Vicem Hà Tiên Fico Holcim Kết luận: CHVLXD đánh giá sách Kết luận: CHVLXD đánh giá sách bán hàng Vicem Hà Tiên thấp bán hàng Vicem Hà Tiên thấp Holcim Fico Câu hỏi 6: CHVLXD đánh giá dịch vụ hỗ trợ thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên Holcim Fico Trang trí cửa hàng 4,16 4,36 3,40 Hỗ trợ quảng cáo 4,10 4,36 3,35 Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37 Th ông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42 Dịch Vụ Hỗ Trợ 4.5 3.5 2.5 1.5 0.5 Vicem H Tiên Ho lcim Fico Trang trí cửa Hỗ trợ quảng Trang thiết bị Thôn g tin bán hàng cáo bán hàng hàng Hình 2.4: Mức độ đồng ý dịch vụ hỗ trợ thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên s o với Holcim Vicem Hà Tiên so với Fico LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khơng có s ự khác biệt dịch vụ hỗ trợ Có khác biệt dịch vụ hỗ trợ của Vicem Hà Tiên Holcim cho Vicem Hà Tiên so với Fico ch o CHVXLD CHVLXD với mức ý nghĩa 95% CHVLXD đán h giá Vicem Hà Tiên tốt nhiều s o với Fico Câu hỏi 7: CHVLXD đánh giá quan hệ hợp tác cửa hàng nhà cung cấp Vicem Hà Tiên Holcim Fico Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 4,10 4,18 2,95 Sự quan tâm nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88 Quan Hệ Hợp Tác 4.5 3.5 Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 2.5 Sự quan tâm nhà cung cấp 1.5 0.5 Vicem Hà Tiên Holcim Fico Hình 2.5: Mức độ đồng ý quan hệ hợp tác cửa hàng nhà cung cấp thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên s o với Holcim Vicem Hà Tiên so với Fico Khơng có s ự khác biệt mối quan hệ Chấp nhận khác biệt mối quan hợp tác Vicem Hà Tiên, Holcim hệ hợp tác Vicem Hà Tiên, Fico với CHVLXD Cho nên CHVLXD với CHVLXD Vì CHVLXD đánh đánh giá Vicem Hà Tiên Holcim giá Vicem Hà Tiên hợp tác tốt so hợp tác tốt với Fico LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3 Kết ý nghĩa ứng dụng Câu hỏi 3: Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh Tiêu chí Vicem Hà Tiên Holcim Fico Lợi nhuận cao 35 50 53 Giá bán hợp lý 47 55 64 Xi măng có thương hiệu 55 45 40 Chất lượng ổn định 50 48 35 Chăm sóc cửa hàng tốt 40 53 30 Chương trình khuyến nhiều 25 55 26 Nhu cầu thị trường cao 55 45 28 TIÊU CHÍ 70 60 50 40 30 20 10 Lợi nhuận cao Chất Chăm sóc Chương Nhu cầ u Giá bán Xi măng hợp lý có thương lượng ổn cửa hàn g trìn h thị trường hiệu định tốt khuyến ca o n hiều Vicem Hà Tiên Ho lcim Fico Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí xi măng để kinh doanh Dựa đồ thị trên, tiêu ch uẩn thương hiệu, độ ổn định chất lượng chất lượng, nhu cầu thị trường Hà Tiên tốt loại xi măng khác Tuy nhiên, theo phương pháp problem solving, benchmarking cần lưu ý điểm: + Cải thiện giá bán cho hợp lý + Tăng cường chăm sóc cho cửa hàng phân phối + Tạo chương trình khuyến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong tiểu luận này, s ẽ trình bày thay đổi liên quan đến sách giá Vicem Hà Tiên, thay đổi liên quan đến tổ chức người thực dự án OD 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 3: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VICEM HÀ TIÊN 3.1 Lý thuyết s ự phân biệt giá Phân biệt giá cấp một: định giá theo mức sẵn lòng trả khách hàng Trong trường hợp lý tưởng, Doanh nghiệp định mức giá khác cho khách hàng khác Lúc đó, DN tìm cách định mức giá cao mà khách hàng đồng ý mua hàng, cho đơn vị sản phẩm Mức giá tối đa gọi giá s ẵn sàng trả khách hàng Việc định mức giá giá sẵn sàng trả cho khách hàng gọi phân biệt giá hồn hảo cấp Vì khách hàng trả mức g iá cao nhất, toàn thặng dư tiêu dùng thuộc doanh nghiệp Đôi doanh nghiệp phân biệt giá cấp cách khơng hồn hảo, doanh nghiệnh định số giá định dựa ước lượng giá sẵn sàng trả khách hàng Việc phụ thuộc v tính ch ất khách hàng (vùn g núi, đồng bằng, vùng biển, vùng thu nhập thấp, vùng thành thị…) Khi đó, doanh nghiệp định mức giá sẵn sàng trả từ ấn định mức phí tương ứng Phân biệt giá cấp hai: phân biệt theo số lượng tiêu thụ Trên thị trường, người tiêu dùng mua nhiều sản phẩn loại khoảng thời gian đó, cầu họ giảm xuống số lượng tăng Th eo lý thuyết hữu dụng theo đơn vị s ản phẩm tiêu dùng, sản phẩm có mức độ hữu dụng cao, đến ngưỡng đó, sản phẩm dùng thêm có mức độ hữu dụng giảm dần, có ý nghĩa thấp Điều gọi phần biệt giá cấp hai, thực cách định giá khác cho mức độ tiêu dùng khác Phân biệt giá cấp ba: Chia khách hàn g hai hay nhiều nhóm với đường cầu riêng biệt định giá khác cho nhóm Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tốt, đóng bao bì với tên A, bán với giá cao Bên cạnh đó, doan h nghiệp sử dụng loại sản phẩm này, đóng vào bao bì B, có nhãn mác đặc biệt hơn, bán với giá thấp Việc nhằm phục vụ cho n hóm khách hàng phân khúc khác n hau , tiêu thụ hàng Chính sách định giá gọi phân biệt giá cấp ba 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân biệt giá qua thời kỳ đặt giá lúc cao điểm: Đây sách phân biệt giá quan trọng liên quan đến phân biệt giá cấp ba Các khách hàn g chia làm nhóm khác n hau với hàm cầu khác định giá khác thời điểm khác Định giá hai phần: liên quan đến phân biệt giá, chiến lược yêu cầu khách hàng phải trả khoản lệ phí để có quyền mua sản phẩm Khi đó, khách hàng phải trả thêm khoản lệ phí bổ sung cho đơn vị sản phẩm mà họ sử dụng Bán trọn gói: khách hàng có nhu cầu khơng đồng doan h nghiệp phân biệt giá, phương pháp bán trọn gói sử dụng 3.2 Sử dụng chiến lược phân biệt giá Vicem Hà Tiên Sử dụng chiến lược phân biệt giá cấp một: Xi măng Hà Tiên định giá phân biệt cách khơng hồn hảo cách: + Khảo sát liệu theo vùng (Đồng bằng, núi) định giá cao đồng bằng, giá thấp vùng núi Lý do: Tại vùng đồng bằng, khả năn g người dân có đời sống giả hơn, thu nhập cao hơn, nhu cầu xây sửa nhà nhiều hơn, vậy, họ mua nhiều Tại vùng núi, thu nhập bình quân người dân thấp hơn, Vicem Hà Tiên định giá thấp Sử dụng chiến lược phân biệt giá cấp hai: Vicem Hà Tiên thành lập hệ thống chiết khấu thương mại cho người tiêu dùng, nhà p hân phối Khi đó, với lượng tiêu thụ lớn hơn, cho ngưỡng 50 tấn, 100 200 chiết khấu nhiều 3%, 5% 7% Sử dụng chiến lược Phân biệt giá cấp 3: Vicem Hà Tiên sản xuất loại xi măng, đóng bao thành dòng sản phẩm khác nhau: dòng sản phẩm cấp cao dòng sản phẩm thương mại Khi phân biệt giá theo phương pháp này, phải kết hợp với hình thức chiêu th ị, quảng cáo để tạo phân biệt thương hiệu hai dòng sản phẩmChương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN 4.1 Động lực thay đổi sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhóm ủng hộ Nhóm chống đối Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) Nhân viên bán hàng (thương vụ) Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên Trưởng vùng bán hàng Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối, CHVLXD) Phịng Kế tốn Lý ủng hộ: Tổng công ty ban giám đốc Tổng công ty ban giám đốc Vicem Hà Tiên có mục tiêu tăng trưởng doanh thu , vậy, việc đệ trình phương án phân biệt giá với mục tiêu lấy đồng tình trí ban lãnh đạo - Doanh thu lớn đơn vị thành viên s ẽ đưa Tổng công ty Xi măng Việt Nam ngày lớn mạnh - Thương hiệu xi măng Việt Nam lớn mạnh giữ vững thị trường sân nhà - Tăng công suất nhà máy/trạm nghiền xi măng - Tăng uy tín cho ban giám đốc Tổng công ty Xi măng Việt Nam cổ đơng Phịng thị trường Gia tăng quyền lực cho phòng thị trường – ban hành sách phân biệt giá Cơ hội học tập, đào tạo kiến thức cho chuyên viên thị trường Hoàn thành mục tiêu doan h số (sản lượng, thị phần, doan h thu…) Tổng công ty yêu cầu 4.2 Kháng cự thay đổi sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên 4.2.1 Nhóm kháng cự Lý kháng cự Nhân viên bán hàng (thương vụ) - Các nhân viên phải làm việc nhiều để điều tra thị trường phân loại đặc điểm khách hàng cho sách phân biệt giá 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Việc vào biên chế nhà nước khó khăn, lực lượng thương vụ ký hợp đồng thời vụ tháng lo ngại việc giảm biên chế không thực tốt cơng việc - Các phương pháp tính giá thay đổi, làm nhân viên bán hàng phải học lại cách tính giá khác Trưởng vùng bán hàng - Phải đốn đốc n hân viên bán hàng thực h iện tính giá mới, tăng áp lực điều động cơng việc Phịng Kế tốn - Sổ sách chứng từ thay đổi, phương pháp kết toán định khoản cần phải thay đổi - Khối lượng công việc tăng lương cố định 4.2.2 Nguyên nhân kháng cự Sự phá hủy quan hệ xã hội: Quá trình làm việc pháp sinh mâu thuẫn với cộng Những điều p há hủy mối quan hệ củ a h ọ, buộc người chống lại thay đổi Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn việc thuyết phục, động viên người lao động ủng hộ thay đổi tất cịn phía trước, kinh nghiệm nhà quản trị chưa có đủ để lơi cuốn, thuyết phục họ Phá vỡ thói quen cũ :  Nhân viên bán hàng buộc phải thực cách tính giá kiểu Hệ thống khơng phù hợp: hệ thống buộc phải thay đổi, đặc biệt liên quan đến sách giá Vicem Hà Tiên 4.2.3 Giải pháp vượt qua s ự kháng cự Nhóm kháng cự Nhân viên bán hàng (thương vụ) Giải pháp giảm kháng cự - Phòng Nhân xây dựng lại sách hoa hồng cho nhân viên thương vụ - Xây dựng ch ế giá rõ ràng, phương pháp tính 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giá rõ ràng để nhân viên thương vụ áp dụng - Ký hợp đồng dài hạn thương vụ hồn thành cơng việc để họ n tâm cơng tác - Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng Trưởng vùng hoàn th ành vượt mục tiêu đề Trưởng vùng bán hàng - Đào tạo thêm kỹ quản lý, định cho lực lượng cán quản lý cấp trung thán g/lần - Trích thưởng dự án dự án hồn thành để động viên - Xây dựng quy trình để dễ thực công việc - Quy định rõ ràn g hồ sơ, chứng từ cần thiết để Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn dễ kiểm soát - Đào tạo cho nhân viên nhân thức quy trình - Trích thưởng dự án dự án hoàn thành để động viên 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 5: THỂ CHẾ HÓA THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC Để đ ảm bảo thay đổi sách phân biệt giá giúp công ty đạt mục tiêu doanh số thị phần ban lãnh đạo đóng v trị quan trọng, họ đầu tàu, nhân tố tiên cho thành công thay đổi công ty Sau thống phương án thực hiện, ban lãnh đạo phải thể tâm, niềm tin vào thành công dự án Không họp triển khai cho trưởng phận liên quan, ban lãnh đạo cần thể chế hóa thay đổi thơng qua việc:  Ban hành định thực cho phận liên quan đến việc thay đổi sách bán hàng phịng thị trường, phịng kinh doanh…  Bổ sung quy chế sách phân biệt giá, ch ính sách đào tạo, ch ính sách lương thưởng phù hợp với thay đổi sách phân biệt giá Sau có s ự đạo rõ ràng từ ban lãnh đạo trưởng phận liên quan tiến hành triển khai thực hiện:  Căn vào kế h oạch thay đổi duyệt trưởng phận triển khai thực thực đến nhân viên, phải có g phân côn g công việc rõ ràng đến cá nhân phịng, nhân viên thơng qua ký tên cam kết thực  Từng giai đo ạn phải có báo cáo kịp thời cho cấp để theo dõi điều chỉnh sai lệch so với kế hoạch  Đánh giá công việc thực nhân viên, theo tiêu đo lường kết thể qua bảng đánh giá Đối với nhân viên trực tiếp thực phải thường xuyên báo cáo công việc cho trưởng phận, để trưởng phận theo dõi tiến độ triển khai công việc, kịp thời khắc phục việc cản trở việc đạt mục tiêu tổ chức Điều thể mức độ cam kết thực nhân viên thay đổi sách công ty 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Ngày nay, nhờ hỗ trợ khoa học công nghệ mà kinh tế giới phát triển không ngừng diễn biến kinh doanh phức tạp thay đổi liên tục Một d oan h nghiệp biến thương trường khơng thay đổi kịp để thích nghi với hồn cảnh kinh doanh Vicem Hà Tiên khơng nằm ngồi quy luật đó, để tồn phát triển thị trường cạnh tranh gay gắt, để đạt mục tiêu sứ mạng đề ra, Vicem Hà Tiên ln phải có thay đổi phù hợp từ cấu tổ chức chiến lược kinh doanh … Và yếu tố tiên cho thay đổi thành cơng người, từ cấp lãnh đạo nhân viên, tất đ iều nắm rõ mục tiêu sứ mạng tố chức Ban lãnh đạo người có lực, kinh nghiệm quản lý có tâm huyết với cơng ty, nhân viên động, sáng tạo, nhiệt huyết tất chung tay góp sức sẵn sàng đương đầu với khó khăn, đương đầu với thay đổi để đưa Vicem Hà Tiên lớn mạnh ngày hôm 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler, Kevin Keller, 2011 Marketing Management 14th edition New Jersey: Prentice Hall Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2007 Nghiên cứu khoa học marketing Hồ Chí Minh: Nhà xuất Đại học Quốc g ia Thành phố Hồ Chí Minh W addell, D.M et al., 2007 Organisational Change: Development and Transformation 3rd Asia Pacific edition Australia: Cengage Learning Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2012, 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN 12 4.1 Động lực thay đổi sách phân biệt giá cho Vice m Hà Tiên 12 4.2 Kháng cự thay đổi sách phân biệt giá cho Vice m Hà Tiên. .. nên chấp nhận khác Vicem Hà Tiên khác Vicem Hà Tiên Fico Holcim Kết luận: CHVLXD đánh giá sách Kết luận: CHVLXD đánh giá sách bán hàng Vicem Hà Tiên thấp bán hàng Vicem Hà Tiên thấp Holcim Fico... để tạo phân biệt thương hiệu hai dòng sản phẩmChương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN 4.1 Động lực thay đổi sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên