Hoàn thiện chính sách bán hàng của vicem hà tiên cho các đại lý ở khu vực thành phố hồ chí minh và các tỉnh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC _ Tiểu luận môn học Thay đổi phát triển tổ chức Đề tài : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM GVHD : TS Trương Thị Lan Anh Lớp K22 ngày Học viên : Võ Đình Trí Dũng Tp Hồ Chí Minh Năm 2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Chương : CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MƠ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở XI MĂNG HÀ TIÊN 1.1 Giới thiệu sơ lược Vincem Hà Tiên 1.2 Mơ tả tình Vicem Hà Tiên Chương : CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 2.1 Thu thập thơng tin mức độ hài lịng xi măng Vicem Hà Tiên 2.2 Phân tích kết khảo sát 2.3 Kết ý nghĩa ứng dụng Chương : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ KHU VỰC TP HCM VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM 3.1 Phân tích bán hàng đối thủ 3.2 Phân tích Swot Vincem Hà Tiên 10 3.3 Chương trình hành động 11 3.4 Truyền thơng xã hội 11 3.5 Xu hướng sáp nhập hợp 12 3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo 13 Chương : KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM HÀ TIÊN 14 4.1 Động lực thay đổi 14 4.2 Kháng cự thay đổi 17 Chương QUẢN TRỊ SƯ THAY ĐỔI 21 5.1 Mơ hình tám bước Kotter 21 Chương : ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD 22 6.1 Đo lường kết 22 6.2 Kết vận hành công việc 19 Chương : Phát triển bền vững 23 KẾT LUẬN 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 1.1: Thị phần hãng xi măng TP.HCM năm 2013 Hình 2.1: Sớ đới tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh Hình 2.2: Mức đợ đờng ý về sách bán hàng thương hiệu xi măng Hình 2.3: Mức đợ đờng ý về dịch vụ hỗ trợ thương hiệu xi măng Hình 2.4: Mức đợ đờng ý về quan hệ hợp tác cửa hàng nhà cung cấp thương hiệu xi măng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 01 Thay đổi phát triển tổ chức Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1 Giới thiệu sơ lược Vicem Hà Tiên Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên đồng hành người xây dựng Việt Nam Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh tiếng có mặt hầu hết cơng trình dân dụng cơng nghiệp khắp miền Nam Với Vicem Hà Tiên “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” phương châm cho mọi hoạt đợng tổ chức, sản xuất kinh doanh “Lớn mạnh bạn bạn” thơng điệp sứ mệnh Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao cho cổ đông, người lao động cộng đồng Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên nhà sản xuất cung cấp xi măng số thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng:  1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên  1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên  1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên Công ty Xi măng Hà Tiên  2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên  2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, đại  2009: Khẳng định vị dẫn đầu về cơng nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước  2010: Tạo sức mạnh phát triển cách hợp thành một Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 02 Thay đổi phát triển tổ chức Ngành nghề kinh doanh chính:  Sản xuất kinh doanh xi măng sản phẩm từ xi măng  Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng công nghiệp  Kinh doanh xuất, nhập xi măng nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất xi măng loại vật liệu xây dựng khác  Xây dựng kinh doanh bất động sản  Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ, đường sắt, đường sông 1.2 Mô tả tình Vicem Hà Tiên  Năm 2013, bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mơ chưa có sự hời phục khả quan, nhà sản xuất xi măng cạnh tranh liệt để tranh giành sản lượng thị phần Vicem Hà Tiên đơn vị chủ lực Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) miền Nam, bị cạnh tranh liệt thương hiệu xi măng quốc tế Holcim, Larfage, Nghi Sơn hãng xi măng giá rẻ Fico, Thăng Long, Hạ Long…  Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013 Vicem Hà Tiên dần bị theo thời gian Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị giảm dần loại xi măng khác tăng dần Đặc biệt Holcim hãng xi măng giá rẻ Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương Tổng công ty Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm thị phần bị thu hẹp so với Holcim Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên thương hiệu có thị phần mạnh thị trường TP.HCM, nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm 2,6% Đây mức giảm tương đối lớn với một thương hiệu mạnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 03 Thay đổi phát triển tổ chức Vicem Hà Tiên Trong đó, Holcim tăng thị phần 1,9% Fico tăng thị phần 2,1% Để tìm hiểu rõ nguyên nhân sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm dần năm vừa qua, tiến hành khảo sát CHVLXD địa bàn TP.HCM chúng tơi xác định tiêu chí cho q trình khảo sát:  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác CHVLXD với nhà cung cấp Giai đoạn hợp đồng: Sau giai đoạn tiếp cận (entering) giai đoạn hợp đồng (contracting) Giai đoạn hợp đồng một bước nhỏ trình OD cho tổ chức, cần thiết cho dự án Tuy nhiên, giai đoạn cực kỳ quan trọng, tạo nguồn lực cho tất cả hoạt động Về pháp lý: Dự án OD được lên kế hoạch trình bày cho Ban Giám đớc, sau Ban Giám đớc chấp thuận, tồn bợ kế hoạch được chép gửi cho phòng ban liên quan: Phịng Nhân sự, Phịng Kinh doanh, Phịng Tài - Kế toán Về tâm lý: Việc phê chuẩn Ban Giám đớc tiếp nhận phịng ban liên quan giúp cho bộ phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với nhiệm vụ Họ biết rõ quyền lợi trách nhiệm công việc chung, biết được phòng ban liên quan q trình tương tác cơng việc tầm nhìn mục tiêu hướng tới dự án Trong bản trình ký lên Ban Giám đốc biên bản gửi cho phòng/ban nêu rõ: - Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 04 Thay đổi phát triển tổ chức - Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm quyền lợi bên tham gia, phòng ban trực tiếp gián tiếp thực dự án OD cho Vicem Hà Tiên - Bên cạnh cấu tổ chức, bên liên quan, quy trình thực dự án OD được nêu rõ, chi tiết về chế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng đến mục tiêu Vicem Hà Tiên Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 2.1 Thu thập thơng tin mức độ hài lịng xi măng Vicem Hà Tiên 2.1.1 Mục tiêu thu thập xử lý thông tin Làm rõ điểm mạnh điểm yếu Vincem Hà tiên từ có bước điều chỉnh cho phù hợp Để định vị xác định được vấn đề kênh phân phối cho xi măng Vicem Hà Tiên gặp phải, thực mợt khảo sát về “Mức đợ hài lịng khách hàng đối với sản phẩm xi măng Vicem Hà Tiên TP.HCM”  Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014  Tổng mẫu: 66  Đối tượng khảo sát: CHVLXD có bán xi măng vịng tháng gần  Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 TP.HCM - Mức đợ u thích, đánh giá CHVLXD đối với xi măng Vicem Hà Tiên nhãn hiệu xi măng khác qua tiêu chí sau  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác CHVLXD với nhà cung cấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 05 Thay đổi phát triển tổ chức 2.1.2 Nội dung khảo sát - Mức đợ u thích, đánh giá CHVLXD đới với xi măng Vicem Hà Tiên nhãn hiệu xi măng khác qua tiêu chí sau  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác CHVLXD với nhà cung cấp - Đối tượng ảnh hưởng mạnh đến định lựa chọn loại xi măng người tiêu dùng 2.2 Phân tích kết quả khảo sát Câu hỏi 3: Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh Vicem Hà Tiên Holcim Fico Xi măng khác Lợi nhuận cao 35 50 53 20 Giá bán hợp lý 47 55 64 18 Xi măng có thương hiệu 55 45 40 Chất lượng ổn định 50 48 35 13 Chăm sóc cửa hàng tớt 40 53 30 Chương trình khuyến nhiều 25 55 26 Nhu cầu thị trường cao 55 45 28 Tiêu chí Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí xi măng để kinh doanh Mợt sớ tiêu chí xi măng Vicem Hà Tiên lại bị CHVLXD đánh giá thấp như:  Lợi nhuận cho cửa hàng thấp  Giá bán cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 06 Thay đổi phát triển tổ chức  Chương trình khuyến  Ít chăm sóc cửa hàng Câu hỏi 5: CHVLXD đánh giá sách bán hàng các thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên Holcim Fico Chiết khấu 3,54 4,30 3,86 Khuyến 3,43 4,16 4,03 Hình thức tốn 3,61 3,95 4,02 Tỷ lệ hoa hờng 3,69 4,02 3,92 Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.2: Mức độ đờng ý sách bán hàng các thương hiệu xi măng CHVLXD đánh giá thấp về sách bán hàng Vicem Hà Tiên, cụ thể kết quả đo lường sự hài lòng với tiêu sách bán hàng tỷ lệ hoa hờng (điểm trung bình 3,69), hình thức tốn (điểm trung bình 3,61), khuyến (điểm trung bình 3,43), chiết khấu (điểm trung bình 3,54) Câu hỏi 6: CHVLXD đánh giá dịch vụ hỗ trợ các thương hiệu xi măng Vicem Hà Tiên Holcim Fico Trang trí cửa hàng 4,16 4,36 3,40 Hỗ trợ quảng cáo 4,10 4,36 3,35 Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37 Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42 Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.3: Mức độ đờng ý dịch vụ hỗ trợ các thương hiệu xi măng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 07 Thay đổi phát triển tổ chức Đối với dịch vụ hỗ trợ cả Vicem Hà Tiên Holcim đều được cửa hàng đánh giá cao với mức chênh lệch hai thương hiệu không nhiều, nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu việc hỗ trợ cho cửa hàng kinh doanh xi măng  Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 5): Khơng có sự khác biệt dịch vụ hỗ trợ Vicem Hà Tiên Holcim cho CHVLXD với mức ý nghĩa 95%  Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 6): Có sự khác biệt dịch vụ hỗ trợ Vicem Hà Tiên so với Fico cho CHVXLD CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên tốt nhiều so với Fico Câu hỏi 7: CHVLXD đánh giá quan hệ hợp tác cửa hàng nhà cung cấp Mối quan hệ với nhân viên bán hàng Vicem Hà Tiên Holcim Fico 4,10 4,18 2,95 Sự quan tâm nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88 Hình 2.4: Mức độ đờng ý quan hệ hợp tác cửa hàng nhà cung cấp các thương hiệu xi măng Đối với dịch vụ hỗ trợ cả Vicem Hà Tiên Holcim đều được cửa hàng đánh giá cao với mức chênh lệch hai thương hiệu không nhiều nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu việc hỗ trợ cho cửa hàng kinh doanh xi măng Vicem Hà Tiên Holcim ln tạo được mối quan hệ hợp tác tốt đối với CHVLXD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 09 Thay đổi phát triển tổ chức - Chiết khấu trực tiếp > 100.000 đ/tấn - Chạy lượng cho nhà phân phối theo mức: Mức (30.000đ/tấn) mức (40.000đ/tấn)  CHVLXD: Chạy lượng cho CHVLXD theo mức: Mức 1(30.000đ/tấn) mức (40.000đ/tấn)  Khuyến mãi: Duy trì khuyến mại 100 bao tặng bao cho CHVLXD śt năm 2013  Hình thức tốn: Nhà phân phối nộp tiền mặt liền mua xi măng Holcim được chiết khấu lại 5.000đ/tấn Ngoài nhà phân phối được cấp hạn mức công nợ tối thiểu 1,5 tỷ đồng (tùy theo lực nhà phân phối, hạn mức được nâng lên)  Tỷ lệ hoa hồng: Được tính vào ći năm cho nhà phân phới, gờm mức (mức sản lượng tối thiểu dựa vào lực nhà phân phối, CHVLXD), được chi trả xi măng quy tiền mặt - Mức 1: 1% tổng sản lượng - Mức 2: 3% tổng sản lượng - Mức 3: 5% tổng sản lượng Fico:  Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu trung bình cho nhà phân phới, CHVLXD  Nhà phân phới chính, nhà phân phối - Chiết khấu trực tiếp khoảng 10.000đ/tấn - Chạy lượng cho nhà phân phối: 30.000 – 40.000đ/tấn - CHVLXD: Chạy lượng bình quân 40.000đ/tấn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 10 Thay đổi phát triển tổ chức  Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CHVLXD, 100 bao tặng 10 bao suốt năm 2013  Hình thức tốn: Cơng nợ thoải mái cho nhà phân phối mua xi măng Fico, trả dần tháng Nhà phân phối trả tiền mặt được chiết khấu 10.000đ/tấn  Tỷ lệ hoa hờng: Bình quân 5% sản lượng tiêu thụ CHVLXD (năng lực cửa hàng lớn, hoa hồng cao), được chi trả tiền mặt theo yêu cầu CHVXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…) 3.2 Phân tích SWOT Vincem Hà Tiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 11 Thay đổi phát triển tổ chức 3.3 Chương trình hành động để hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên - Thực tốt công tác phân vùng bán hang theo dõi giám sát việc thực bán hàng - Đảm bảo lợi ích hài hịa điểm bán hang kênh phân phối - Tang cường xuất xi măng clinker sang Campuchia giải tỏa áp lực dư thừa cơng suất nhà máy - Chun mơn hóa đội ngũ xuất sản phẩm : tang cường nhân lực về thương vụ marketing cho tỉnh ĐBSCL 3.4 Truyền thông xã hội (Social Media): 3.4.1 Face book - Trang facebook được lập với mục đích quảng bá cho thương hiệu vincem tien mạng xã hội facebook Việt Nam, đồng thời nơi cập nhật thông tin sản phẩm mắt, đợt khuyến mãi, nơi giao lưu cợng đờng người xây dựng nói chung khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 12 Thay đổi phát triển tổ chức nói riêng, giải đáp thắc mắc cho họ 3.5 Xu hướng sáp nhập hợp thành công ty lớn Hiện VN nhiều dự án xi măng hoạt động với quy mô nhỏ có khoảng 55 sở xi măng lị đứng ,lị quay chuyển đổi có tổng cơng suất thiết kế triệu tấn/ năm một số trạm nghiền độc lập với tổng công suất thiết kế triệu tấn/năm Đờng thời phủ dừng cấp phép dự án xi măng Do rào cản pháp lý cách hợp lý để nâng cao suất,gia tăng thị phần tiết kiệm chi phí đầu tư chi phí hoạt động mua nhà máy hoạt động tỉnh phía Nam Hiện xu hướng sáp nhập nhà máy để tận dụng lợi về thương hiệu,công nghệ,hệ thống nguyên liệu đầu vào,đang bước chủ đạo ngành xi măng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 13 Thay đổi phát triển tổ chức 3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo Nhu cầu xi măng thường tăng mạnh quý quý Trung bình lượng xi măng tiêu thụ mạnh vào Q2 Q4 (mùa khô miền Nam sau tết ) Do cần đẩy mạnh công tác bán hàng vào quý Giá xi măng miền Nam thường cao miền Bắc khoảng 20% Do đặc điểm chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn giá bán xi măng nên xi măng sản xuất tiêu thụ địa phương thường rẻ có lợi cạnh tranh về giá so với nơi khác Với lợi nguồn nguyên liệu đầu vào nhiều nhà máy xi măng lớn tập trung miền Bắc ,thị tường xi măng miền Bắc gặp nhiều cạnh tranh.Trong miền Nam thường xun khơng đáp ứng đầy đủ nên đẩy mạnh tiêu thụ mở miền Nam Cắt giảm chi phí vận chuyển tận dụng vận chuyển đường biển giúp cải thiện lợi nhuận doanh nghiệp Vận chuyển đường thủy có chi phí rẻ nhật đường sắt Vận chuyển đường bộ có chi phí đắt xi măng khó bảo quản nên tận dụng vận tải đường thủy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 14 Thay đổi phát triển tổ chức Chương 4: KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM HÀ TIÊN 4.1 Động lực thay đổi kế hoạch hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 4.1.1 Nhóm ủng hợ Việc xây dựng sách bán hàng hợp lý cho hệ thống kênh phân phối giúp Vicem Hà Tiên đạt được mục tiêu về sản lượng, thị phần, độ phủ đề năm 2014 Chính vậy, sự thay đổi phát triển nhận được sự ủng hộ nhiều bên liên quan, là: Nhóm ủng hộ Lý thay đổi - Nắm giữ chi vớn vớn góp Vincem Ha Tien Tổng Công ty Xi bất cứ sự thay đổi phải được sự đồng ý măng Việt Nam tổng công ty - Định hướng công ty phát triển theo qui hoach (Vicem) ngành phủ - Quán triệt tinh thần đổi đến thành viên Ban Giám Đớc tạo sự trí cao Ban Giám đốc việc đề kế hoạch sản xuất Vicem Hà Tiên - Phối hợp với công đồn làm cơng tác tư tưởng cán bợ CNV làm cho họ có đợng lực đề hồn thành nhiệm vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 15 Thay đổi phát triển tổ chức - Gia tăng quyền lực cho phòng thị trường – ban hành sách bán hàng Phịng thị trường - Cơ hội học tập, đào tạo kiến thức cho chuyên viên thị trường - Hoàn thành mục tiêu chất lượng (sản lượng, thị phần, doanh thu…) Tổng công ty yêu cầu - Tăng lợi nhuận kinh doanh Vicem Hà Tiên Hệ thống kênh - Hưởng sách, dịch vụ cộng thêm từ phân phối (nhà Vicem Hà Tiên (du lịch, bảo hiểm, khám chữa bệnh, phân phối, du học…) CHVLXD) - Ủng hộ thương hiệu Việt Nam, chất lượng cao (Người Việt dùng hàng Việt) 4.1.2 Giải pháp tranh thủ sự ủng hợ nhóm ủng hợ Nhóm ủng hộ Giải pháp - Mua cổ phiếu phát hành thêm để cấn trừ công nợ tạo nên bảng cân đới kế tốn lành mạnh Tổng Cơng ty Xi măng Việt Nam (Vicem) giúp cho Vincem hà tiên hạ bớt tỷ lệ địn bẩy tài - Phối hợp thị trường định kỳ hàng tháng đơn vị thành viên Vicem (Vicem Hoàng Thạch, Hải Phòng, Bỉm Sơn, Bút Sơn…) để chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 16 Thay đổi phát triển tổ chức - Tùy tḥc vào diễn biến thị trường mà có thễ tăng giảm ngân sách hoạt động cho trung Ban Giám đốc tâm bán hàng - Yêu cầu phịng nhân sự đánh giá lại sách Vicem Hà Tiên lương thưởng để động viên nhân viên làm việc hiệu quả - Hiện thị trường bất động sản đóng băng cớ Phịng Thị trường gắng trì lực lượng bán hang có - Tranh thủ mở rợng thị trường với chi phí tới thiểu - Củng cớ quy mơ hệ thớ`ng phân phới có Hệ thống kênh Gia tăng quy mô, độ phủ thị trường Vicem phân phối (nhà Hà Tiên yếu vùng Đông Nam Bộ , khu phân phối, công nghiệp trọng điểm CHVLXD) 4.2 Kháng cự thay đổi kế hoạch hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 4.2.1 Nhóm kháng cự Bên cạnh sự ủng hộ Tổng công ty Vicem, Ban Giám đớc Vicem Hà Tiên…, có mợt bợ phận không nhỏ kháng cự lại với sự thay đổi Trong trường hợp kể đến bợ phận: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 17 Thay đổi phát triển tổ chức Nhóm kháng cự Lý kháng cự - Việc trả lương cố định  Khi triển khai thêm Nhân viên bán hàng (thương vụ) nhiều chương trình họ phải tớn thời gian đào tạo, học hỏi mới, chi phí cho việc lại, tiếp khách hao tổn khác phát sinh - Thường xuyên chịu áp lực về tiêu doanh số - Không đủ nhân lực để thực chương trình Trưởng vùng bán hàng khuyến trực tiếp cho CHVLXD - Tăng thêm trách nhiệm triển khai sách bán hàng Sản lượng cam kết lớn, bị cách chức không đạt tiêu đề - Không đủ người thực công việc khối lượng công việc tăng lên nhiều - Sổ sách, chứng từ tăng thực nhiều chương trình lúc  Áp lực cơng việc lớn Phịng Kế tốn - Khó khăn báo cáo thuế hồ sơ không đầy đủ - Vấn đề chi trả cho khách hàng ngân sách giới hạn - Khối lương cơng việc tăng khơng có sự tăng lương tương ứng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 18 Thay đổi phát triển tổ chức 4.2.2 Nguyên nhân kháng cự Lo sợ điều không biết: Một thay đổi to lớn tổ chức thể một khả thực tế nhiều công việc bị loại trừ, dẫn đến nhiều người bị giảm biên chế (mất việc, nghỉ việc) Sự phá hủy quan hệ xã hội: sự thay đổi công tác bán hàng đều dẫn tới thay đổi tổ chức dẫn tới bớ trí lại nhân sự ảnh hưởng đến quan hệ xã hội Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn việc thuyết phục, đợng viên người lao đợng ủng hợ thay đổi tất cả cịn phía trước, kinh nghiệm nhà quản trị chưa có đủ để lơi ćn, thuyết phục được họ Hệ thống không phù hợp: Đây nguyên nhân làm cho hầu hết mọi nhân viên băn khoăn, lo lắng Họ lo sợ hệ thống cũ không thay đổi theo yêu cầu mới, dẫn đến việc không đảm bảo nhu cầu lao động hệ thống lương thưởng không động viên được nhân viên làm việc 4.2.3 Giải pháp vượt qua sự kháng cự Nhóm kháng cự Giải pháp giảm kháng cự - Tích cực truyền đạt văn hóa doanh nghiệp Nhân viên bán hàng (thương vụ) với giá trị cốt lõi bước nâng cao ý thức nhân viên để họ yên tâm công tác - Tổ chức cuộc thi nhằm tuyên dương nhân viên bán hang giỏi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 19 Thay đổi phát triển tổ chức - Áp sản lượng theo nhu cầu thị trường ngân sách hoạt động hàng năm để Trưởng vùng bán hàng Trưởng vùng bán hàng đạt được mục tiêu cam kết - Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng đới với Trưởng vùng hoàn thành vượt mục tiêu đề - Liên hệ với công ty phần mềm đề nghị họ Phịng Kế tốn viết chương trình kế tốn mang đặc riêng phịng từ giảm thiểu sai sót hờ sơ kế tốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 20 Thay đổi phát triển tổ chức Chương 5: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI 5.1 Mơ hình bước thay đổi Kotter 1996 áp dụng Vincem Hà Tiên Bước Hành động Gia tang mức độ cấp bách Lập đội tiên phong Xây dựng viễn cảnh tương lai Hành vi Thay đổi sách bán hàng Thành lập nhóm Tổng giám đốc đứng đầu để dẫn dắt thay đổi Đội tiên phong xây dựng viễn cảnh thiết lập chiến lược để nỗ lực thay đổi Các nhân viên bắt đầu tham gia vào Thu hút người tham gia công thay đổi thể qua hành vi họ Trao quyền Xác định người có thực lực trao quyền cho họ Tạo thắng lợi Khi nhân viên hoàn thành dưa án ngăn hạn cản trở ngày Duy trì thay đổi liên tục Việc thay đổi cần phải thực liên tục hoàn thành kế hoạch Giữ cho thay đổi Hành vi tiếp diễn bất chấp bền vững trì kéo dư luận tai cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 21 Thay đổi phát triển tổ chức Chương ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD 6.1 Đo lường kết Kết quả về mức độ tham gia : Đánh giá lại mức độ tham gia thành viên nhóm theo cấp đợ : nhiệt tình, nhiệt tinh,bình thường,khơng ḿn tham gia 6.2 Kết vận hành công việc : Đánh giá lại mức đợ hồn thành cơng việc thành viên nhóm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 22 Thay đổi phát triển tổ chức Chương : PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG Phát triển bền vững hướng đến sự kết hợp chặt chẽ ,hài hòa,giữa mặt sự phát triển : Phát triển kinh tế, phát triển xã hội bảo vệ môi trường Việc thay đổi Vicem Hà tiên phải đảm bảo cân mục tiêu Phát triển có hiệu quả về kinh tế tuân thủ theo qui hoạch ngành xi măng mà phủ phê duyệt Phát triển hài hịa về mặt xã hợi nâng cao mức sống tầng lớp dân cư Cải thiện môi trường KẾT LUẬN Trong năm 2013 môi trường kinh doanh có nhiều thay đổi biến đợng Vicem Hà Tiên khơng nằm ngồi quy luật đó, để tờn phát triển thị trường cạnh tranh gay gắt, để đạt được mục tiêu,tầm nhìn sứ mạng đề ra, Vicem Hà Tiên ln phải có thay đổi phù hợp từ cấu tổ chức chiến lược kinh doanh… Và một yếu tố tiên cho sự thay đổi thành cơng người, tập thể CBCNV quý cổ đông công ty để Vincem Hà tiên vững bước tăng trưởng mạnh cho năm sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trg 23 Thay đổi phát triển tổ chức TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài thuyết trình nhóm Bão tớ Chương Cùng ý kiến với nhóm Quan điểm riêng tác giả Chương Cùng ý kiến Chương Cùng ý kiến Chương Cùng ý kiến 3.1 3.2 Quan điểm riêng 3.3 Quan điểm riêng 3.4 Quan điểm riêng 3.5 Quan điểm riêng 3.6 Quan điểm riêng Chương 4.1 Cùng ý kiến Giải pháp theo quan điểm riêng 4.2 Cùng ý kiến Giải pháp theo quan điểm riêng Chương Quan điểm riêng Chương Quan điểm riêng Chương Quan điểm riêng Bài giảng TS Trương Thị Lan Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... măng Vicem Hà Tiên 2.2 Phân tích kết khảo sát 2.3 Kết ý nghĩa ứng dụng Chương : HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ KHU VỰC TP HCM VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM 3.1 Phân tích bán. .. sát cho thấy Vicem Hà Tiên thua đối thủ sách bán hàng, dẫn đến sự u thích CHVLXD đới với thương hiệu Vicem Hà Tiên Holcim Chương : HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI... VINCEM HÀ TIÊN 4.1 Động lực thay đổi kế hoạch hoàn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 4.1.1 Nhóm ủng hợ Việc xây dựng sách bán hàng hợp lý cho hệ thống kênh phân phối giúp Vicem Hà Tiên