Hoàn thiện chiến lược marketing trong hoạt động huy động vốn ở ngân hàng hiện nay

TIỂU LUẬN: Hoàn thiện chiến lược Marketing hoạt động huy động vốn Ngân hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lời mở đầu Ngày cơng ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược Marketing Thay thị trường với đối thủ cạnh tranh cố định biết, họ phải hoạt động môi trường chiến tranh với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến cơng nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Thực tế tất quốc gia phát triển cho thấy trung gian tài có vai trò đặc biệt quan trọng việc thúc đẩy kinh tế tăng trưởng ổn định Hệ thống trung gian tài Việt Nam có đóng góp tích cực vào nghiệp đổi kinh tế đất nước Tuy nhiên q trình hoạt động, hệ thống trung gian tài Việt Nam bộc lộ khiếm khuyết, hạn chế hoạt động kinh doanh Vì năm gần tổ chức tiến hành nhiều cải cách khác thay đổi quan trọng chuyển nhận thức hoạt động kinh doanh theo hướng thị trường Kết hầu hết Ngân hàng xuất phòng khách hàng, phòng phát triển sản phẩm thị trường… Hàng loạt vấn đề có liên quan tới Marketing khách hàng, thị trường, sản phẩm … Đòi hỏi phải giải phương diện lí luận thực tiển nhằm nâng cao khả ứng dụng Marketing trung gian tài Việt Nam Với tư cách trung gian tài chính, để đạt hiệu cao kinh doanh, Ngân hàng phải quản lý, điều hành nguồn vốn sử dụng vốn cho đảm bảo hợp lí, hiệu nhằm thực tốt mục tiêu đề Đối với Ngân hàng, nguồn vốn yếu tố “đầu vào”, nhân tố định đến hoạt động kinh doanh Vì chế thị trường với cạnh tranh gay gắt, muốn tồn tại, phát triển đóng góp cho nghiệp Cơng nghiệp hóa, Hiện đại hóa đất nước Ngân hàng cần phải có giải pháp để huy động, thu hút nguồn vốn nhàn rổi xã hội Chính vậy, để có chủ động nguồn vốn, nhằm góp phần đưa kinh tế ngày tăng trưởng phát triển, đòi hỏi Ngân hàng phải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xây dựng hệ thống chiến lược kinh doanh mà chiến lược Marketing chiến lược có vị trí quan trọng đặc biệt Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề trên, kiến thức học qua hoạt động thực tiễn ngành Ngân hàng, chọn đề tài : “ Hoàn thiện chiến lược Marketing hoạt động huy động vốn Ngân hàng ” Marketing Ngân hàng vấn đề kinh tế – kỷ thuật phức tạp chuyên sâu mẻ Việt Nam Đề tài nghiên cứu Marketing giới hạn lĩnh vực Ngân hàng thương mại Những vấn đề liên quan đề cập cần thiết Mục đích cư đề tài góp phần huy động vốn trọng hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam cách hiệu qủa Với giới hạn mục đích đây, nội dung luận văn chia thành phần sau: Phần I : Những vấn đề chung hoạt động Marketing Ngân hàng Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing Việt Nam công tác huy động vốn Phần III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing hoạt động huy động vốn Ngân hàng Thương mại nhà nước Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần I Những vấn đề chung hoạt động Marketing Ngân hàng I Những vấn đề Marketing dịch vụ Marketing: a.Khái niệm: Marketing có lịch sử tương đối lâu đời Năm 1902 môn học giảng số trường Đại học Mỹ Nhưng khái niệm ngày Marketing khác nhiều so với giải thích trước Nội dung thay đổi theo phát triển quan hệ thị trường Nữa đầu kỷ trãi qua điều kiện tăng lên cầu sản phẩm, mà Marketing cơng việc quan trọng so với quản lí sản xuất, sau chiến tranh giới thứ II điều kiện hàng hóa khan khắp nơi, Marketing trở thành hồn tồn khơng cần thiết Chỉ có vào đầu năm 60 mà hàng hóa bắt đầu dư thừa có quan tâm mạnh mẽ đến Marketing Tất giai đoạn phát triển thể khái niệm quản lí Marketing F Kotler đưa năm khái niệm quản lí Marketing: * Khái niệm hồn thiện sản xuất: dựa vào thiện cảm người tiêu dùng hàng hóa tiêu dùng phổ thơng với giá thơng thường Điều địi hỏi người quản lí hoàn thiện sản xuất * Khái niệm hoàn thiện hàng hóa: dựa vào chổ người tiêu dùng quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao Vì thế, lãnh đạo công ty cần ý thường xuyên tới việc hồn thiện hàng hóa * Khái niệm phát triển cố gắng thương mại: theo khái niệm này, đạt mục tiêu mong muốn sản phẩm khơng có biện pháp mạnh mẽ lĩnh vực kích thích tiêu thụ * Khái niệm Marketing: việc phát nhu cầu có thị trường mục tiêu việc thỏa mãn nhu cầu gằng biện pháp hiệu so với đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Khái niệm Marketing đạo đức, xã hội: phương cách hồn thiện Nó xem nhiệm vụ công ty thỏa mãn nhu cầu phát thị trường mục tiêu phương cách có hiệu so với đối thủ cạnh tranh, phải tính tới lợi ích xã hội nói chung Trong q trình phát triển mình, khái niệm thay khái niệm khác Nếu toàn giới khái niệm Marketing đạo đức xã hội xã hội thừa nhận khái niệm “Marketing” bắt đầu vào sống b Các loại Marketing: - Marketing hàng hóa - Marketing dịch vụ c Các chức Marketing: - Nghiên cứu nhu cầu tương lai khách hàng thị trường - Xác định thị trường có nhu cầu sinh lời cao trong tương lai - Thiết kế tạo sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu - Quản trị yểm trợ sản phẩm đến thị trường lựa chọn để đạt mục tiêu lựa chọn Marketing dịch vụ: a Dịch vụ: Dịch vụ hoạt động bao gồm nhân tố không hữu, giải mối quan hệ khách hàng tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp mà khơng có chuyển giao quyền sở hữu Sản phẩm dịch vụ phạm vi vượt phạm vi cuả sản phẩm vật chất * Những đặc điểm dịch vụ: - Dịch vụ có đặc điểm khơng hữu: khơng tồn dạng vật thể Tuy nhiên tính khơng hữu biểu lộ mức độ khác loại dịch vụ, có quan hệ tới chất lượng dịch vụ việc tiêu dùng dịch vụ khách hàng Chẳng hạn đào tạo, trông trẻ, du lịch nghỉ ngơi khách sạn - Tính không hữu dịch vụ biểu lộ qua yếu tố vật chất phương tiện chuyển giao dịch vụ cho khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Dịch vụ có tính khơng đồng Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hóa, có giá trị cao đặc trưng cá biệt hóa cung ứng tiêu dùng dịch vụ Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật khả người thực dịch vụ ( cắt tóc, xoa bóp, ca nhạc,…) Việc tiêu dùng dịch vụ tới mức nào, cao hay thấp lại phụ thuộc vào khách hàng Không người giống người Hơn nữa, đặc tính dịch vụ khơng hữu, nên đo lường quy chuẩn hóa chất lượng cụ thể sản phẩm hàng hóa Vì sản phẩm dịch vụ khơng đồng - Dịch vụ có đặc tính khơng tách rời Sản phẩm dịch vụ có tính đặc thù, việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song trùng với việc cung ứng dịch vụ Vì sản phẩm hàng hóa tiêu dùng thời điểm với tham gia người tiêu thụ - Việc tạo sản phẩm dịch vụ việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ thể thống - Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp chóng hỏng khơng có khả cất trữ kho b Marketing dịch vụ: Marketing dịch vụ trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu lựa chọn xác định trình phân phối nguồn lực tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu Marketing xem xét động mối quan hệ qua lại sản phẩm dịch vụ công ty nhu cầu người tiêu dùng với hoạt động đối thủ cạnh tranh Từ khái niệm ta thấy Marrketing dịch vụ lên vấn đề lớn sau: Marketing hổn hợp nhân tố quan trọng bên hay thành phần tạo chương trình Marketing tổ chức doanh nghiệp Quá trình tiếp cận: Chiến lược trình quản lý đảm bảo cho Marketing hổn hợp sách bên thích hợp với lực lượng thị trường Lực lượng thị trường: Cơ hội bên hay thành phần mà hoạt động Marketing tổ chức tác động đến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com c Bản chất vai trò Marketing dịch vụ: Marketing trước bán Tạo hiểu biết Khuyến khích dùng thử Marketing sau bán Giới thiệu, trình bày lợi ích Sản Tiêu dùng Truyền thông qua giao tiếp xuất Tạo lịng ham thích nhãn hiệu ảnh hưởng mạnh ảnh hưởng yếu Có hai vấn đề bật thuộc chất Marketing dịch vụ mà doanh nghiệp phải xử lý: hệ thống khái quát cao lí thuyết Marketing liên quan đến tất vấn đề thuộc quan hệ công ty khách hàng ứng dụng bản, sách thực thi Đối với dịch vụ, nhận thức rủi ro khách hàng có khuynh hướng cao so với hàng hóa hữu hình tính trừu tượng Chất lượng đặc tính dịch vụ sau q trình tiêu dùng Sự truyền miệng sẻ nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mua lòng chung thủy khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mối quan hệ nhận thức khách hàng tiếp thụ khách hàng sản phẩm dịch vụ, cung cầu dịch vụ phương thức chuyển giao dịch vụ vấn đề quan trọng Marketing dịch vụ II Marketing Ngân hàng: Sự cần thiết Marketing hoạt động Ngân hàng: Trong thời gian gần lĩnh vực hoạt động Marketing phát triển bao trùm sang lĩnh vực dịch vụ Trong hoạt động Ngân hàng hoạt động Marketing bắt đầu vào năm 70 Mặc dù nhiều nguyên tắc mang tính quan điểm áp dụng vào Ngân hàng rút từ công nghiệp, song điều quan trọng cần thấy nhiều quan hệ hoạt động Ngân hàng có khác biệt quan trọng Do số nguyên tắc quan hệ xác lập công nghiệp áp dụng hồn tồn Ngân hàng, mà địi hỏi phải có điều chỉnh Cơng nghệ Ngân hàng giới từ cuối năm 60 có nhiều thay đổi quan trọng Sự cạnh tranh bắt đầu gay gắt từ năm 70 lại gay gắt số yếu tố: Thứ : công nghệ Ngân hàng có khuynh hướng quốc tế hóa, thêm vào có xu hướng nghiêng Ngân hàng lớn Mỹ Điều dẫn tới thâm nhập lẫn thị trường nhà cạnh tranh nước ngoài, kết xuất cạnh tranh với Ngân hàng địa phương Thứ hai : thị trường vốn mở làm biến đổi hệ thống tiền gửi truyền thống Từ cuối năm 70 tỉ lệ cao tiền gửi Ngân hàng dựa vào tiền vốn Ngân hàng khác nhờ có thị trường liên Ngân hàng phát triển, thị trường châu Âu hồn thiện cơng cụ thị trường Thị trường châu Âu lúc đầu phổ biến Ln Đơn, sau thị trường tư lớn giới lan rộng sang trung tâm tài chủ yếu giới Thứ ba: để cạnh tranh Ngân hàng châu Âu bắt đầu tiến hàng cạnh tranh thị trường Mỹ Thứ tư : công nghiệp Ngân hàng, có kìm hãm luật pháp Ngân hàng nhiều nước, bắt đầu đa dạng hóa, Thí dụ, Mỹ ngăn cản hoạt động Ngân hàng hoạt động số nước khác Vì hoạt động chủ yếu Ngân hàng thương mại tập trung vào lĩnh vực tài trợ có cầm cố tài sản, tín dụng tiêu dùng, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoạt động thương mại, quản lí nghiệp vụ tín thác trợ cấp, nghiệp vụ phổ biến thông tin ngoại tệ châu Âu, thẻ tín dụng v.v…ở thời kỳ dịch vụ Ngân hàng mang tính truyền thống phát triển Các hạn chế không đề cập tới lĩnh vực bảo hiểm, bảo đảm ủy thác dịch vụ máy tính Kết cuối năm 70, Ngân hàng mở rộng dịch vụ nghiệp vụ Dù áp lực cạnh tranh phí tín dụng thương mại nghiệp vụ có thu tiền khác cào dịch vụ ngày phát triển Thứ năm : hạn chế nói cơng nghiệp Ngân hàng tìm cách né tránh cách phát triển tổ chức phi Ngân hàng tạo điều kiện thuận tiện cho hoạt động lĩnh vực chuyên biệt Thí dụ, cơng ty ơtơ General Motors có khả mở rộng nghiệp vụ vi tính cấp tín dụng khách hàng Các cơng ty phát hành séc du lịch thẻ tín dụng, thí dụ American Express tìm khả cung ứng dịch vụ tài cho người gửi tiền với khoản chi trả bổ sung nhỏ… Thứ sáu : cơng nghệ bắt đầu có ảnh hưởng ngày lớn công nghệ Ngân hàng Điều đặc biệt hoạt động Ngân hàng bán lẻ nơi mà luồng giấy tờ với giá trị nghiệp vụ ngày tăng Để khắc phục điều Ngân hàng đưa vào sử dụng thẻ nhựa máy điện tử, máy trả tiền tự động…Như nhiều Ngân hàng ngày tự động hóa, xuất khả mở dịch vụ thông tin loại nghiệp vụ Thứ bảy : cạnh tranh tăng lên hoạt động Ngân hàng phục vụ khách hàng cá nhân Việc Ngân hàng tiết kiệm cho vay thu hút tiền gửi có trả lãi cạnh tranh sâu sắc với Ngân hàng thương mại việc thu hút khoản tiền gửi nhỏ Các quỹ thị trường tiền tệ tổ hợp dịch vụ tài tinh vi kiểu mơi giới Merrill Lynch “hệ thống quản lý tiền mặt” lập để thu hút số tiền gửi lớn làm phức tạp thêm hoạt động Ngân hàng Cạnh tranh lĩnh vực cho vay cá nhân tăng lên Các công ty sử dụng thẻ tín dụng hoạt động thơng qua Ngân hàng cấp khoản tín dụng rẻ hơn; cửa hàng cung cấp ứng cho khách hàng hệ thống tín dụng tự động tái lập cơng ty tài tín dụng cấp khoản tín dụng chấp tài sản v.v… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Như vậy, tới cuối năm 70 công nghệ Ngân hàng trở nên cạnh tranh Những điều kiện khác biệt truyền thống loại cơng ty tài xóa bỏ nhanh chóng Phần lớn đối thủ cạnh tranh vượt khỏi giới hạn quốc gia Ngồi nhiều chủ thể thị trường khơng bị điều chỉnh hạn chế pháp luật hành Điều cho phép họ có lợi cạnh tranh Và cuối cùng, xuất kỹ thuật đe dọa phương pháp hoạt động truyền thống Ngân hàng Những năm 80 đặc trưng lớn tốc độ thay đổi ngày nhanh công nghệ Ngân hàng Chúng ta xem xét khuynh hướng chủ yếu thời kỳ Đặc thù kinh doanh Ngân hàng: Mặc dù nhiều nguyên tắc mang tính quan điểm kĩ thuật sử dụng Marketing Ngân hàng kết Marketing thông thường vận dụng thành tựu Marketing dịch vụ Song điều quan trọng cần thấy nhiều quan hệ hoạt động Ngân hàng có khác biệt quan trọng nên vận dụng lí thuyết Marketing cần kết hợp đặc thù dịch vụ Ngân hàng kiện đặc biệt Ngân hàng - Các dịch vụ tài cung cấp trước hết phải bảo đảm lợi ích cho khách hàng cho Ngân hàng Ngân hàng người vay vay nên doanh nghiệp kinh doanh khác, Ngân hàng ln tìm cách để tối đa hoá lợi nhuận, đạt mục tiêu đề Để thu hút nguồn vốn, Ngân hàng đưa điều kiện thuận lợi cho người gửi tiền sau đó, Ngân hàng phải tìm cách có lợi để tiêu thụ đồng vốn vay Như vậy, nói sinh lợi mục tiêu nguyên tắc huy, nguyên tắc ưu tiên Marketing hoạt động Ngân hàng - Hoạt động Ngân hàng chứa đựng nhiều rủi ro với quy mô xác suất lớn nên phải thực biện pháp đảm bảo an toàn, chẳng hạn: cần bảo đảm hệ số an toàn kinh doanh, lựa chọn khách hàng, giám sát thực hiện, đa dạng hóa tài sản để phân tán rủi ro - Vốn tiền vừa phương tiện kinh doanh, vừa mục tiêu kinh doanh vừa đối tượng kinh doanh Với tư cách trung gian tài nên Ngân hàng doanh nghiệp kinh doanh đồng vốn với chất liệu chủ yếu “quyền sử dụng khoản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để có mục tiêu chiến lược Marketing góp phần đem lại hiệu cao hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động huy động vốn nói riêng trước hết cần phải xác định mơ hình cụ thể, khoa học Xác định nguồn lực Phân tích khả thị trường Chọn lựa thị trường mục tiêu Xây dựng hệ thống kế hoạch hóa a.Xác định nguồn lực: Bao gồm xác định mục tiêu, nhiệm vụ ngắn hạn dài hạn đặc biệt phát khả có Ngân hàng Đánh giá khả có Ngân hàng cho phép cân đối khả với yêu cầu thị trường, lập chương trình phát triển hoạt động Ngân hàng, tạo sở cho việc có định đắn Việc phân tích bao gồm điều kiện bên bên Những điều kiện bên xác định phương hướng sách kinh tế Nhà nước, biện pháp quản lý, điều chỉnh kinh tế vai trị kiểm sốt Ngân hàng Nhà nước Phân tích điều kiện bên hoạt động Ngân hàng việc đánh giá tình hình kinh tế - tài nó, phân tích dịch vụ ; đánh giá hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chiến lược Ngân hàng thị trường, trình độ chun mơn nhân viên, tình hình kế hoạch hóa, mức độ trang bị kĩ thuật, nghiên cứu việc bảo đảm thông tin với chất lượng hoạt động Marketing việc phân tích cấu tổ chức Ngân hàng Trong hoạt động huy động vốn, ngồi việc phân tích điều kiện cần phân tích cấu vốn thu hút, phận chủ yếu nguồn vốn Để phân tích cấu vốn thu hút cần phân tích nhóm vốn Có nhóm sau: * Tiền gửi có kì hạn khơng kì hạn: - Tiền vốn ngân sách Nhà nước tổ chức ngân sách - Tiền vốn nghiệp vụ đối ngoại - Tiền vốn tổ chức Nhà nước - Tiền vốn doanh nghiệp nông nghiệp - Tiền vốn hợp tác xã - Tiền vốn dân cư - Tiền vốn tổ chức kinh tế - Tiền vốn đầu tư dài hạn * Vốn toán: - Các toán Ngân hàng với tổ chức khác - Vốn người đặt hàng tài khoản đặc biệt - Vốn thu hút theo nghiệp vụ bao thu - Vốn luân chuyển theo chi nhánh - Vốn tài khoản đại lý * Tiền vốn thu từ pháp nhân thể nhân bán cổ phiếu giấy tờ có giá * Những người cho vay * Các khoản tín dụng Ngân hàng khác b Phân tích khả thị trường: Phân tích khả thị trường Ngân hàng khơng ngồi việc cụ thể hóa nhiệm vụ Ngân hàng mà giúp cho phát khả Marketing làm sở cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu đắn, xác, hiệu Hệ thống thơng tin Marketing yêu tố quan trọng việc phân tích khả thị trường Ngồi cịn có ý nghĩa đặc biệt hệ thống Marketing phụ trợ để đảm bảo cho hoạt động thắng lợi Ngân hàng tất giai đoạn hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Marketing Hệ thống thơng tin Marketing bao gồm: Hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin bên ngoài, hệ thống nghiên cứu Marketing, hệ thống phân tích thơng tin Các thơng tin phải đảm bảo xác, kip thời, đầy đủ Thơng tin nội báo cáo thống kê, kế toán, người cho vay, kết nghiên cứu nội bộ, văn tra, kiểm tra, Thơng tin bên ngồi đối thủ cạnh tranh có vị trí quan trọng góp phần vạch chiến lược Ngân hàng đối thủ Sau thu thập thơng tin cần tiến hành phân tích đưa kết nghiên cứu Nhưng để có thơng tin hữu ích trước hết xác định mục tiêu nghiên cứu Marketing - Nghiên cứu phản ứng khách hàng xuất loại tiền gửi - Làm rõ quan tâm khách hàng thuộc thị trường lĩnh vực dịch vụ tiền gửi Xác định cấu ưa thích thời hạn tiền gứi, ý kiến lãi suất, thái độ khách hàng dịch vụ liên quan - Nghiên cứu trình khách hàng, lựa chọn loại tiền gửi phương hướng đầu tư vốn động gửi tiền, khách hàng sử dụng nguồn thông tin nào, so sánh lựa chọn loại tiền gửi phản ứng khách hàng - Tìm hiểu tiêu chí lựa chọn Ngân hàng khách hàng - Tìm hiểu xem nâng cao quan tâm khách hàng loại tiền gửi Một nghiên cứu khơng phần quan trọng nghiên cứu môi trường vi mô vĩ mô Ngân hàng Môi trường vi mơ Ngân hàng hình thành tác dụng quan hệ nội Ngân hàng: quan hệ với người cung cấp, tổ chức trung gian Khái niệm mơi trường vĩ mơ rộng hình thành tác động nhân tố sau: yếu tố dân số, kinh tế trị, khoa học kĩ thuật, thiên nhiên, văn hóa Việc phân tích khả thị trường phải kết thúc việc lựa chọn khả thị trường Ngân hàng thực tế sử dụng có lợi c Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đây giai đoạn quan trọng hoạt động Marketing Ngân hàng Việc lựa chọn nhằm mục đích tập trung cố gắng vào việc thỏa mãn yêu cầu nhóm khách hàng lựa chọn Việc lựa chọn cho phép Ngân hàng không phân tán sức lực phục vụ thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trước hết cần phải nghiên cứu mức cầu dự đoán nhu cầu Phải xem xét phương hướng chung hình thành nhu cầu chung khách hàng tiềm mà khách hàng phục vụ Cần phát số khách hàng cần quan tâm với khách hàng Sau tiến hành phân đoạn thị trường thực tế Ngân hàng khơng thể thỏa mãn tất khách hàng Việc xác định xác giới hạn thị trường phục vụ có ý nghĩa to lớn giới hạn nơi Ngân hàng hoạt động hướng vào chiến lược Đồng thời với giai đoạn việc lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu tiến hành định vị sản phẩm thị trường để thơng qua xác định phương hướng tốt gia nhập vào phân đoạn thị trường mục tiêu lựa chọn d.Xây dựng hệ thống kế hoạch hóa: Hệ thống kế hoạch hóa bao gồm kế hoạch hóa chiến lược kế hoạch hóa Marketing Kế hoạch hóa đồng Marketing việc nghiên cứu chiến lược phận thành phần Sơ Đồ Kế hoạch Hóa Đồng Bộ Marketing Kế hoạc h hóa đồng Mark etin g Chiến lược sản phẩm Đồng Marketing Sản phẩm Giá Chiến lược giá Chiến lược cung ứng Các phương pháp cung ứng Thị trườ ng mục tiêu Hệ thống Chiến lược giao tiếp Tiềm nguồn vốn: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để huy động vốn qua Ngân hàng có kết quả, cần nhận thức đắn, sâu sắc quan điểm có tính định hướng cho việc huy động vốn tổ chức kinh tế, dân cư đẩy mạnh nghiệp Cơng nghiệp hóa, Hiện đại hóa đất nước giai đoạn Hiện nguồn vốn nước định, nguồn vốn nước quan trọng Nguồn vốn nước đóng vai trị định, thể chổ: + Nó tạo điều kiện cần thiết để tiếp thu khai thác có hiệu nguồn vốn đầu tư nước ngồi + Hình thành tạo lập sức mạnh nội sinh cho kinh tế, hạn chế tiêu cực phát sinh kinh tế, xã hội đầu tư nước mang lại tránh lệ thuộc vào kinh tế nước Huy động vốn nước qua nhiều kênh: Ngân sách nhà nước, Doanh nghiệp, Ngân hàng, dân cư,…Trong nguồn vốn dân cư doanh nghiệp quan trọng nhất, vốn đầu tư nước phải dựa vào tiết kiệm tích lũy, phải coi tiết kiệm quốc sách Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing huy động vốn Ngân hàng Thương mại quốc doanh Muốn hấp dẫn công chúng gửi tiền vào Ngân hàng Ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu cơng chúng phải thỏa mãn nhu cầu công chúng Việc gửi tiền vào Ngân hàng nhu cầu khách quan hồn tồn khơng áp đặt nào, không mời chào Muốn cần đào tạo nhân viên Ngân hàng việc làm nghiệp vụ giỏi, cần phải đồng thời người bạn dân, gợi ý cho họ, giúp đở, tư vấn, góp ý kiến cho họ việc đưa tiền vào gửi Ngân hàng Với điều kiện phạm vi nghiên cứu đề tài từ lý luận thực tiễn xin nêu biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing huy động vốn ngân hàng thương mại quốc doanh theo phương pháp W, 1H là: Who : làm When : Khi làm Why : Tại làm What : làm Where: Làm đâu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com How : Làm thể A Đối với người dân 1.Tạo tin tưởng người dân vào ngân hàng Trước có thời kỳ giá đồng tiền Việt Nam, làm cho người dân gửi tiền tiết kiệm Ngân hàng sau thời gian giá trị số tiền gửi tiết kiệm giảm, đề nghị biện pháp sau:  Mạng lưới ngân hàng, đặc biệt quầy nhận tiết kiệm cần mở rộng nữa, vừa tạo tiện dụng vừa gần gũi với người dân Cũng cần lưu ý tránh hình thức quầy tiết kiệm cấp phường trước lập với biên chế to lớn mà tác dụng yếu  Đào tạo nhân viên ngân hàng việc làm nghiệp vụ giỏi cần phải người bạn dân gợi ý cho họ, giúp đỡ, tư vấn, góp ý kiến cho họ việc đưa tiền vào ngân hàng  Các cán ngân hàng phải thường xuyên giải thích cho người dân thấy lời ích an toàn gửi tiền vào ngân hàng trước mắt lâu dài 2.Xóa bỏ thói quen để tiền nhà : Trước hết ta phải tìm hiểu xem người dân có thói quen giữ tiền nhà - Một mặt xuất phát từ nhu cầu có thực sống hàng ngày + Phịng bệnh hoạn, có chuyện bất trắc + Để dành nhỏ lẻ, tích luỹ dần lên - Mặc khác có tiền nhà sử dụng chủ động hơn, muốn xài lúc - Sau việc ngại gửi tiền Từ yếu tố đó, ta đưa biện pháp để loại trừ sau : - Trước hết lương tồn thể cơng chức cán cơng nhân viên doanh nghiệp tốn thơng qua ngân hàng - Thanh toán khoản thu mua dân qua ngân hàng nên xem việc làm bình thường dĩ nhiên cần có giải thích thơng báo trước - Ngược lại, người dân cần giải thích thơng báo trước LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Người dân khuyến khích tạo điều kiện sử dụng tiện ích ngân hàng việc chi trả khoản bất trắc đau ốm, tiền thuốc men, đóng tiền điện nước … - Phát triển tiện ích việc tốn khơng cần dùng tiền mặt xã hội, cho người thấy tốn khơng dùng tiền mặt có phần trội hơn, tiện lợi nguy hiểm tốn dùng tiền mặt.ở thấy biện pháp chưa có tác dụng tích cực thẳng vào việc huy động tiền gửi tiết kiệm, biện pháp có giá trị chỗ khiến cho gần hết tiền túi, tủ người dân luân lưu ngân hàng Rồi đồng tiền hết ngân hàng, hưởng tiện ích đó, tự động người dân muốn có lời ngân hàng khơng chỗ giữ tiền kín đáo cho người dân mà giúp cho đồng tiền sinh sơi nở họ tự động góp tiền tiết kiệm ta có động tác nho nhỏ thông báo cho người dân biết vận động họ đến ngân hàng … Một điều mà khó làm tác dụng ngân hàng sâu đến tất nhà dân tỷ lệ người dân có quan hệ với ngân hàng cịn q Xây dựng tính tiết kiệm Tiêt kiệm tính dân tộc ta phồn vinh đô thị cộng thêm kinh tế thị trường, tiêu dùng lôi mãnh liệt khơng nói đến tiêu dùng đáng mà đề cập đến tiêu dùng lãng phí, hình thức, làm ảnh hưởng lớn đến phát triển đất nước, cộng vào tiêu pha cho nhu cầu ngược lại với tiến xã hội, ăn xài lãng phí kinh tế phát triển Để bảo đảm tiêu dùng đáng góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, xin đề xuất biện pháp sau : phạm vi vĩ mô, Nhà nước cần kiên hàng tiêu dùng xa xỉ so với đời sống người lao động, không cho nhập nhập phải đánh thuế thật cao Phê phán mạnh mẽ thói quen tiêu dùng lãng phí qua phương tiện thơng tin đại chúng Xây dựng phổ biến hình ảnh người dân lên nhờ vào biết làm ăn biết tiết kiệm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hạn chế tụ điểm mà tiêu dùng mang tính chất lãng phí, khơng có lợi ích chung cho sống cộng đồng B Ngân hàng 1.Tạo tiện ích thực cho người dân : Dù có nhiều ngân hàng tư nhân thành lập sức đẩy mạnh việc sử dụng tiện ích ngân hàng, cố gắng riêng lẻ, khơng thấy đậm nét tác động ngân hàng Nhà nước đặc biệt khó đẩy mạnh diện rộng điều : Sức lực vài ngân hàng khơng đủ để thực công việc vừa diện rộng vừa khôi phục lại thân hệ thống ngân hàng hoạt động ngân hàng đánh thời gian dài Mạng lưới ngân hàng mỏng, có nhiều ngân hàng đặt chưa 10 chi nhánh phịng giao dịch nước khó phát triển diện rộng Chỉ có ngân hàng Nhà nước vừa đơn vị đạo chung vừa đơn vị tham gia với tư cách người huy trực tiếp mạng lưới ngân hàng quốc doanh trực thuộc, liên kết ngân hàng tư nhân để phát động thực đồng loạt tiện ích Xin phép miễn bàn đến tất tiện ích phát sinh từ ngân hàng Trong việc xin đề cập đến số mảng có liên quan trực tiếp đến công tác thu vốn từ dân, mảng tốn mảng đầu tư Mảng toán : rõ ràng điều khơng thực tốn qua ngân hàng khơng có dịp đến tiếp xúc với ngân hàng Do qua tốn với ngân hàng người dân có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng qua hình thành nên thói quen, tập tục gắn sống với ngân hàng từ đó, hình thành nên thói quen gửi tiền vào ngân hàng, mà cho dù gửi tiền theo dạng tiết kiệm với tập trung cao độ đồng tiền xã hội vào ngân hàng điều kiện tốt cho phát triển kinh tế nước Có điều mà cần lưu ý toán tập trung qua ngân hàng chắn người dân suy nghĩ đến việc sử dụng tiện ích cho có lợi cho sống cá nhân gia đình mình, từ nảy sinh ý định để dành tiền ngân hàng Điều ý muốn người dân mà xuất phát từ hướng dẫn cán ngân hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các nghiệp vụ ngân hàng : Là yếu tố quan trọng nhằm nói lên tiện ích ngân hàng xin có ý kiến nghiệp vụ ngân hàng mà đặc biệt nghiệp vụ liên quan đến việc đưa tiền tiết kiệm vào ngân hàng, rút vào cuối kỳ hạn tái ký Tập trung có điểm sau :  Thời gian thực nghiệp vụ nhận tiền : Cố gắng cho thật đơn giản thật ngắn Còn làm cho ngắn lại lại cải tiến ngân hàng Tuy nhiên, phần tái ký, chúng tơi có đề nghị nhỏ nên sử dụng lại sổ tiết kiệm dùng gia hạn thêm, vừa tiết kiệm giấy tờ lại giảm thủ tục chi làm thủ tục thu vào phải làm lại sổ mới… tốn thời gian cơng sức  Nên có quy định chung tái ký Cụ thể đến hạn mà người gửi tiền đến chậm có xử lý sau : + Nếu tiếp tục tái ký tính lãi liên tục + Nếu khơng tiếp tục tái ký tính lãi đến ngày đáo hạn theo quy định Tính đồng ngân hàng : đây, khơng có ý nói ngân hàng phải giống mặt Tính đồng đề cập đồng vấn đề liên quan đến việc tiếp nhận tiền tiết kiệm, cụ thể :  Đồng mức độ lãi suất tiền gửi tiết kiệm, điều tưởng vô lý xin lý giải sau : + Đó đồng ngân hàng đạo, thí dụ : ngân hàng Nhà nước muốn huy động tiết kiệm năm với lãi suất 9%/năm ngân hàng Nhà nước thơng báo cho ngân hàng biết mức lãi suất + Sau ngân hàng có quyền lựa chọn theo cách khác  Đồng nước thời gian gửi tiền tiết kiệm theo đạo ngân hàng Nhà nước : Điều có lợi sau : - Mạng lưới tiếp nhận tiền tiết kiệm dân khắp nước - Ngân hàng Nhà nước sử dụng mạng lưới hai khối ngân hàng quốc doanh khối ngân hàng tư nhân lúc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Người dân yên tâm, tránh trường hợp họ muốn gửi dài hạn đem tiền đến ngân hàng thơng báo ngân hàng nhận ngắn hạn cịn muốn gửi kỳ hạn đến ngân hàng khác, điều làm giảm sút ý muốn gửi tiền người dân C Chính sách : Chính sách lãi suất : Hiện ngân hàng Nhà nước bỏ quy định lãi suất, điều hành theo lãi suất bản, điều góp phần lớn cho động ngân hàng lãi suất riêng cho phần tiết kiệm cần phải định rõ có tính chất bắt buộc tuỳ ý Xin đề nghị sau: lãi suất áp dụng cho tiền tiết kiệm từ dân theo chủ trương khơng ngân hàng có quyền hạ thấp mức quy định Chính sách thu hút vốn : Các sách thu hút vốn từ dân phải thể chế hố có tác dụng vào sống thực tiễn Trách nhiệm làm cho người dân hiểu sách người làm cơng tác ngân hàng phải đem sách đến với người dân khơng phải từ người dân tự tìm tịi lấy Vì sách thu hút vốn phải cụ thể công bố rộng rãi  Muốn thu hút tiền gửi dân theo yêu cầu trung dài hạn trước hết ngân hàng phải chấp nhận tiếp nhận tiền gửi tiết kiệm theo thời hạn trung dài hạn, chí ta đề mức thời gian 10 năm Điều khơng phải phi thực tế xuất dần lớp gia đình trẻ có khả làm tiền sớm họ chưa có nhỏ, họ có ý định đầu tư cho từ đầu tư cho tuổi già mình, dù số người không chiếm tỷ lệ cao xã hội khơng phải khơng có với xã hội có tính ổn định, lại khơng cho phép người dân làm Và mà Chính phủ đưa thời hạn cho việc gửi tiết kiệm trước hết người dân tăng niềm tin  Việc phổ biến rộng rãi sách kể sách lãi suất sách thu hút vốn điều thiết D Vấn đề môi trường : Cần xây dựng mơi trường sống mà người dân làm điều sau : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Bảo đảm tiêu dùng hợp lý phù hợp với khả năng, với điều kiện sống thực tế - Phải hố hoạt động ngân hàng mà trước hết cán hoạt động ngân hàng - Cần làm rõ trách nhiệm cá nhân lãnh đạo ngân hàng làm sai trái, để mặt làm gương cho ngành ngân hàmg nói chung mặt khác tạo tin tưởng cho người dân - Cần xử lý cho vụ việc có dính đến ngân hàng lĩnh vực khu vực nhạy cảm dân Nếu dân thấy ngân hàng nơi đặt niềm tin tuyệt đối họ đến gửi tiết kiệm mua trái phiếu, cổ phiếu… để chia sẻ rủi ro có E Vấn đề quản lý : Ngân hàng Nhà nước vừa đơn vị đạo cao việc xây dựng thực đường lối sách liên quan đến lĩnh vực ngân hàng liên quan nhiều đến lĩnh vực tài đất nước Vì ngân hàng Nhà nước cần sử dụng triệt để hệ thống thơng tin mà có tay để tuyên truyền vận động huy động vốn thực triển khai sách lớn Đảng Nhà nước Được sử dụng nhiều không gian thời gian để triển khai chủ trương huy động vốn kinh tế quốc dân đưa thơng tin thành hai mảng sau + Chuyên đề xây dựng với thời gian không gian cố định chuyên đề gọi "Ngân hàng với người dân" với tiết mục phong phú nhiều dạng : - Phố biến sách ngân hàng có liên quan thiết thực với người dân, giải thích cho dân thông hiểu - Thực dạng hỏi đáp để làm rõ thêm vấn đề thắc mắc xoay quanh sách huy động vốn, đặc biệt việc thu hút tiền tiết kiệm - Phát động cách đưa tin tức, hình ảnh liên quan đến hoạt động thu hút tiền gửi tiết kiệm, cho người dân có số thông tin địa phương, đơn vị tham gia tích cực vào việc gửi tiền tiết kiệm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Mảng thông tin thứ hai thực gần quảng cáo với khấu hiệu ngắn gọn, súc tích có tác động trực tiếp xen chương trình yếu đài phát truyền hình khơng nên cho chung vào mục quảng cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Để tồn phát triển, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp cần nghiên cứu xây dựng cho chiến lược phát triển lâu dài với mục tiêu quan trọng đạo, hướng dẩn đơn vị nắm bắt hội thị trường, đưa định kinh doanh đắn nhằm khắc phục yếu kém, giử vững phát triển lợi cạnh tranh Xây dựng chiến lược tìm, cố phát huy lợi cạnh tranh Chiến lược kim nam cho hoạt động, thông tin phối hợp hành động kinh doanh nghiệp Nguồn vốn lợi mạnh, động lực tạo đà cho thành công chiến lược phát triển Ngân hàng với việc thực phương châm “đi vay vay” Duy trì phát huy bịên pháp huy động vốn hữu hiệu, có khả cạnh tranh cao, nhằm thu hút nguồn vốn lớn nhàn rổi dân cư doanh nghiệp Cần phát huy tín nhiệm cao Ngân hàng thương mại nhà nước nước để tranh thủ tiếp nhận nguồn vốn uỷ thác nhà nước tổ chức nước Cần phấn đấu giữ vững mạnh hàng đầu nguồn vốn Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Chiến lược vốn cần phải đối phó với thách thức việc thị trường chứng khoán bước thích ứng tiến trình hội nhập Việt Nam vào hoạt động tài trường quốc tế Trong thời gian qua, Ngân hàng thương mại quốc doanh Việt Nam giử mạnh nguồn vốn, song với quy mô vốn so với u cầu q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước, cịn q Nhiều dự án quốc gia sẻ cần vốn lớn, hàng trăm ngàn tỷ đồng trở lên Ngân hàng thương mại nhà nước phải Ngân hàng đầu việc cung cấp vốn cho dự án lớn, cho ngành tổ chức kinh tế mũi nhọn nước So với Ngân hàng khu vực giới, tổng nguồn vốn Ngân hàng thương mại nhà nước cịn nhỏ Vì việc tăng cường mạnh nguồn vốn tương lai điều kiện tiên để Ngân hàng thương mại nhà nước muốn giữ vị chủ đạo Việt Nam kinh tế thị trường, mở cửa hội nhập Marketing Ngân hàng với sách giải pháp đồng bộ, cụ thể đa dạng hoá sản phẩm, phát triển nguồn nhân lực, tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, khuyến khích vật chất, v.v…sẽ góp phần vào tăng trưởng nguồn vốn huy động giúp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngân hàng thương mại Nhà nước đạt tối ưu hoá việc huy động sử dụng vốn kinh doanh, khôi phục kinh tế đất nước phục vụ trình đổi đất nước Marketing Ngân hàng dịch vụ mẻ Cách năm, chủ Ngân hàng hiểu hay coi trọng Marketing, thời gian dài không áp dụng vào hoạt động tài - tín dụng Song tình hình tồn khơng lâu Việc thương mại hố cạnh tranh tăng lên hoạt động Ngân hàng buộc Ngân hàng phải ý tới kinh nghiệm công ty Công thương nghiệp từ lâu áp dụng Marketing hoạt động Với tầm quan trọng đặc biệt kinh tế thị trường với môi trường cạnh tranh sôi động, việc nghiên cứu để ứng dụng Marketing hoạt động Ngân hàng quan trọng với cán Ngân hàng trình đổi kinh tế đất nước hội nhập kinh tế khu vực, quốc tế Là đề tài cần thiết, xúc, song mẻ hoạt động ngân hàng thương mại vm Trong khuôn khổ giới hạn luận văn tốt nghiệp, luận văn tập trung giải nội dung đặt ra: - Làm rõ thêm mặt lý luận vấn đề nghiên cứu - Phân tích thực trạng vấn đề, đánh giá làm rõ nguyên nhân - Đề xuất hướng giải chủ yếu TàI liệu tham khảo Văn kiện Đại hội Đảng CS Việt Nam lần thứ VI, VII, VIII, IX Một số văn pháp luật, sách Nhà nước hoạt động ngân hàng ngân hàng thương mại Việt Nam Quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê 2001 Marketing Ngân hàng - Phạm Ngọc Phong, NXB Thống kê 1996 Marketing dịch vụ tài - Nguyễn Thị Minh Hiền NXB Thống kê 1999 Quản trị Marketing Dịch vụ - Lưu Văn Nghiêm, NXB Lao động 1997 Marketing định hướng vào khách hàng - Vũ Trọng Hùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NXB Đồng nai 1999 Ngân hàng Thương mại - Lê Văn Tề.NXB Thống kê 2000 Quản trị Ngân hàng Thương mại - Peter S.Rose NXB Tài 2001 10 Ngân hàng Việt Nam q trình xây dựng phát triển - Nguyễn Ngọc Oánh Phạm Ngọc Phong NXB Chính trị quốc gia 1996 11 Ngân hàng Việt Nam với chiến lược huy động vốn phục vụ Cơng nghiệp hóa, Hiện đại hóa Hà Nội 1998 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hoạt động Marketing Ngân hàng Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing Việt Nam công tác huy động vốn Phần III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing hoạt động huy động vốn Ngân. .. động vốn, chiến lược sử dụng vốn, chiến lược khách hàng, chiến lược sản phẩm Ngân hàng, chiến lược lãi suất, chiến lược thị trường, chiến lược người chiến lược cơng nghệ Ngân hàng - Nhóm chiến lược. .. nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing hoạt động huy động vốn Ngân hàng thương mại quốc doanh việt nam I Khả ứng dụng Marketing hoạt động huy động vốn ngoại tệ: Thuận lợi: - Hai luật Ngân hàng