Vốn và các biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong doanh nghiệp tại Công ty thương mại công nghệ phẩm Hà tây

Phần I: Lý luận chung về vốn và sử dụng vốn trong doanh nghiệp (*************) thương mại 3 I- Khái niện và vai trò của vốn trong hoạt động kinh doanh thương mại 3

Lời mở đầu

Trong những năm gần đây , nền kinh tế nớc ta đã có nhiều biến đổi quan trọng theo hớng tích cực Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội đảng toàn quốc lần thứ X Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế trong những năm gần đây Trong quá trình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, tổ chức doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của kinh tế thị trờng Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén với mục đích cốt lõi là thoả mãn nhu cầu thị trờng nhằm thu nhiều lợi nhuận

Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể nh mua, bán, dự trữ, tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách , chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh , đem lại hiệu quả cho doanh các nghiệp.

Thực tế hiện nay , trên thị trờng có rất nhiều cơ sở t nhân cùng kinh doanh mặt hàng hoá chất, tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong lĩnh vực này Công ty là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời cuộc cụ thể, có mạng lới kinh doanh rộng lớn đảm bảo cho quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thông suốt, uy tín của công ty đối với khách hàng ngày càng đợc củng cố và nâng cao.

Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh , sau thời gian thực tập tốt nghiệp ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại đợc, sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn , sự đồng ý và tạo nhiều điều kiện thuận lợi của các cô chú trong công ty em xin đợc nghiên cứu và trình bày đề tài :

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Hoá“

CHƯƠNG I : KINH DOANH hàng hoá của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

I - Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

1- Mục tiêu của kinh doanh thơng mại

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá

trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện quá trình dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời

Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời

Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của quá trình hoạt động kinh doanh, nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhanh, nhiều hàng hoá và phải giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận Lợi nhuận và sự kỳ vọng về nó phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh , ngoài ra khối lợng và giá cả hàng hoá bán đợc, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí và tốc độ tăng giảm chi phí của kinh doanh vv cũnglà nhân tố cực kì quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan và khách quan, vấn đề rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai mà nhà kinh doanh cần quan tâm Trên thị trờng kinh doanh có nhiều biến động và rủi ro, vì vậy trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn và phát triển vốn để kinh doanh đạt liên tục đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn cho kinh doanh theo nguyên tắc đa dạng hoá kinh doanh, tức là “Trứng không bỏ hết vào một giỏ “ phải có chi phí bảo hiểm cho kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra phải rất nhanh, nhạy dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi, mặt hại,

tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán triệt mục tiêu an toàn để chánh những rủi ro thiệt hại có thể sảy ra.

Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình ta kinh doanh mà còn nhiều ngời khác cũng kinh doanh, vấn đề là làm sao chiếm lĩnh đợc thị tr-ờng, tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng ngày càng vững chắc Vị trí chở thành mục tiêu thứ ba của doanh nhân, doanh nghiệp phải xác định đợc vị trí của mình để từ đó đặt ra hớng phát triển cho phù hợp, nhằm mục đích củng cố thế lực trong kinh doanh Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, cung cấp dịch vụ và phát triển thị trờng, tăng từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng Kì vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài năng và cơ chế quản lí kinh tế của nhà nớc trong từng giai đoạn.

Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận Nhng đối với mỗi doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều nhu cầu và không phải lúc nào cũng thoả mãn đợc tất cả các nhu cầu đó trong cùng một thời điểm, nên đòi hỏi phải có sự phân loại các nhu cầu nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu Những mục tiêu nào quan trọng nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc doanh nghiệp thực hiện trớc nhất và mục tiêu đó sẽ đợc đặt nên hàng đầu Vì vậy việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình tháp còn đợc gọi là “ tháp mục tiêu “ trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ thực hiện đợc đặt nên trên nhất và cứ thế tuần tự đến các mục tiêu lâu dài đòi hỏi phải đợc thực hiện trong những khoảng thời gian dài hơn:

Mục tiêu quan trọng nhất

Mục tiêu lâu dài hơn

Đối với DNTM hoạt động trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thờng có ba mục tiêu cơ bản đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn và mục tiêu vị thế Khi doanh nghiệp mới bớc vào hoạt động hay đang trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt thì mục tiêu an toàn đợc đặt lên hàng đầu và khi mục tiêu an toàn đợc thực hiện, thì mục tiêu vị thế hoặc mục tiêu lợi nhuận sẽ đợc doanh nghiệp tiếp tục thực hiện, mục tiêu lợi nhuận sẽ là mục tiêu lâu dài và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp nhng khi vị thế của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị tr-ờng tức là doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trờng, tạo đợc uy tín đối với khách hàng thì mục tiêu lợi nhuận sẽ càng đợc củng cố và có khả năng thực hiện Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, các DNTM hoạt động trên th-ơng trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, nếu làm khác đi doanh nghiệp sẽ chuốc lấy thất bại Kinh doanh có quy luật riêng của nó.

+Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao Nếu đi đúng đờng này doanh nghiệp sẽ dành thắng lợi, ngợc lại sẽ bị thua lỗ + Quy luật mua rẻ bán đắt Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi nhuận, ngợc thì phải bù lỗ.

+ Quy luật “ mua của ngời chán, bán cho ngời cần “ Hàng hoá ngời bán đã chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ, còn ngời cần thì thờng trả giá cao.

2- Nội dung của kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh:

Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn bán hàng hoá Doanh nghiệp có thể kinh doanh một loại hàng hoá ( chuyên doanh ) hoặc một nhóm hàng hoá ( tổng hợp ) nhng trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá đó, xem kinh doanh hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? Chất l-ợng, giá cả nh thế nào? vv để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại hàng hoá phục vụ cho kinh doanh không phải chỉ một lần mà phải đợc thực hiên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển kinh doanh.

b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh:

Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ngời, đa vào hoạt động để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Các nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động nh: vốn hữu hình ( nhà cửa, kho hàng, quầy hàng vv ) vốn vô hình ( sự nổi tiếng của nhan hiệu hàng hoá, uy tín của khách hàng vv ) Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con ngời để tiến hành kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực, về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mu giúp giám đốc cũng nh sự phát huy của mọi thành viên trong doanh nghiệp

c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng :

Hoạt động kinh doanh cơ bản của DNTM là mua để bán Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho

doanh nghiệp có hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng nhất bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí và thu đợc lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời , đồng bộ và ổn định cho khách hàng.

Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển giao nhận, thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng vv Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, chỉ có thực hiện hoạt động dịch vụ mới có thể thu đợc khách hàng

d) Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong quá trình hoạt động kinh doanh:

Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn kinh doanh , chi phí kinh doanh, hàng hoá và nhân sự.

Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh, theo dõi đợc kết quả sử dụng vốn xem có lãi hay lỗ Phải quản lý đợc các khoản chi và phải chi đúng mục đích , đúng kế hoạch và đúng hớng

Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi , phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi, tiết kiệm chi phí

Quản trị hàng hoá là phải nắm đợc quy trình quy phạm bảo quản loại hàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công nhân viên có liên quan

Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí , sắp xếp phân công công việc phù hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp Quản trị nhân sự cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức , cán bộ, chỉ huy và kiểm tra

3- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

3.1- Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của nó trong nền kinh tế thị trờng

a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó

* Doanh nghiệp thơng mại :

Quá trình phân công lao động xã hội và chế độ về t hữu t liệu sản xuất đã làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá Quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối trao đổi và tiêu dùng Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và bán Thực hiện hai thái cực này dần dần trở thành các chức năng hoạt động của một loại ngời, đó là thơng nhân Nh vậy thơng mại trở thành lĩnh vực kinh doanh Quy luật chi phối hoạt động mua bán này là mua rẻ bán đắt Dùng tiền của để mua hàng hoá rồi sau đó lại đem bán lại , phần chênh lệch giữa giá bán và giá mua chính là lợi nhuận.

Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo quy luật nhất định Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.

Nh vậy DNTM là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá đáp ứng nhu cầu thị trờng nhằm thu lợi nhuận.

• Chức năng của doanh nghiệp thơng mại

Doanh nghiệp thơng mại là những DN hoạt động trong lĩnh vực phân phối lu thông hàng hoá, nó có một số chức năng sau:

- Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả mãn mọi nhu cầu xã hội Đây là chức năng xã hội của DNTM Với chức năng này các DNTM phải nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thơng mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.

- Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, chức năng này thể hiện việc mà các DNTM thực hiện nh phân loại hàng hoá, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyền hàng hoá vv Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các DNTM đợc duy trì và làm tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mãn tốt đợc nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.

- Thứ ba là chức năng thực hiện giá trị hàng hoá Các DNTM chuyên mua bán hàng hoá , mua không phải là mục đích hoạt động , mua để bán, có bán đợc thì mới mua, khi mua hàng hoá các DNTM đã làm chức năng tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất.

Mục đích hoạt động của DNTM là nhằm thu đợc lợi nhuận Muốn thu đợc lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá để mua Giá bán phải cao hơn giá mua và cộng thêm các chi phí Nếu không bán đợc hàng hoá hoặc bán đợc với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản.

- Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá không phải chỉ tác động trong lu thông Qua hoạt động mua bán các DNTM có ảnh hởng to lớn đến quá trình tái sản xuất thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất Nó góp phần phân bổ, tổ chức lại sản xuất xã hội, hình thành những quan hệ kinh tế mới Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:

+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho ngời tiêu dùng để quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất, ở đây các DNTM phải am hiểu nhu cầu của ng-ời tiêu dùng để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng và sở thích của họ

+ DNTM là ngời đại diện cho nhà sản xuất để quan hệ với ngời tiêu dùng Thực hiện chức năng này, các DNTM phải điều tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thơng mại , quảng cáo , giới thiệu sản phẩm cho các DNSX , giúp nhà sản xuất tiêu thụ đợc nhanh hàng hoá.

+ DNTM là ngời trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, các DNTM đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá , ghép mối hợp lý ngời sản xuất

với ngời tiêu dùng , tổ chức sự vận động hợp lý của sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.

b) Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại

Để hiện tốt các chức năng trên DNTM có một số nhiệm vụ cụ thể sau :+ Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức tốt khâu mua, bán, giảm bớt khâu trung gian.

+ Giảm chi phí kinh doanh và tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.

+ Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thơng mại , thực hiện các hoạt động tiếp tục sản xuất trong lu thông.

+ Không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý mạng lới kinh doanh + Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc, xã hội và ngời lao động, có trách nhiệm bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội trên phạm vi doanh nghiệp và thực hiện tốt các vấn đề bảo vệ môi trờng.

3.2 - Các hình thức kinh doanh thơng mại

a) Kinh doanh chuyên môn hoá

Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định chẳng hạn doanh nghiệp chuyên kinh doanh xăng dầu, kinh doanh lơng thực Loại hình kinh doanh này có u điểm:

- Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả, thị trờng, tình hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên thành độc quyền kinh doanh

- Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao , có điều kiện để hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh

- Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lí, các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi về chuyên môn nghiệp vụ

Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất định.- Trong điều kiện cạnh tranh, xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng thì hệ số rủi ro cao.

- Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì sự chuyển hớng kinh doanh chậm.

b) Kinh doanh tổng hợp

Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau , kinh doanh không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trờng truyền thống , bất cứ hàng hoá nào có lợi thế thì doanh nghiệp kinh doanh , đây là loại hình kinh doanh kiểu nh các cửa hàng bách hoá tổng hợp.

Loại hình kinh doanh này có u điểm

- Hạn chế đợc rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh doanh, khi một loại hình hàng hoá nào đó mà kinh doanh bất lợi thì doanh nghiệp có thể nhanh chóng chuyển sang kinh doanh hàng hoá khác.

- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn cho nhiều mặt hàng có khả năng quay vòng nhanh

- Có thị trờng rộng và phải luôn đối đầu với cạnh tranh nên kích thích tính năng động , sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của ngời kinh doanh.

Nhợc điểm của loại hình kinh doanh tổng hợp là:

- Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia các liên minh độc quyền.

- Với mỗi ngành hàng chỉ là nghành kinh doanh nhỏ, không ổn định do vậy không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu nghạch.

- Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh Do không chuyên môn hoá nên khó đào tạo chuyên môn và bồi dỡng đợc các chuyên gia nghành hàng giỏi.

II- NộI dung việc đẩy mạnh kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng mại

1- xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở DNTM

a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại

Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng quản trị kinh doanh, cha thể đa doanh nghiệp của mình đến thành công nếu cha đề ra đ-ợc chiến lợc kinh doanh phù hợp Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng Chiến lợc kinh doanh bao gồm một số nội dung chủ yếu sau:

• Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ tài sản vô hình.

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh Doanh nghiệp phải xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh Chiến lợc về quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u và chiến lợc thích nghi sản phẩm, quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn kho ,ứ đọng hàng hoá, thích nghi sản phẩm để sản phẩm luôn phù hợp với nhu cầu thị trờng Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến ,sản phẩm tơng tự và sản phẩm mới.

Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản.

+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh tiền vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động

+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về thông tin khoa học kĩ thuật, là bầu không khí làm việc trong nội bộ doanh nghiệp, là kỹ năng quản trị vv

Tài sản hữu hình và vô hình đều rất quan trọng, nếu xét về lâu dài thì tài sản vô hình lại quan trọng hơn , nó quyêt định sự thành công của doanh nghiệp Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng

Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách:

- Cách trực tiếp là quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp tốt với khách hàng.

- Cách gián tiếp là tích lũy qua các hoạt động hàng ngày thông qua sự giao tiếp với khách hàng, thông qua những dịch vụ phục vụ khách hàng, sự tín nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp đợc khách hàng ủng hộ.

• Chiến lợc thích nghi với môi trờng:

Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp gồm môi trờng bên trong và môi trờng bên ngoài Môi trờng bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh với các hãng khác và khoa học kỹ thuật.

+ Chiến lợc khách hàng là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng.

+ Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: xác định đối thủ cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh + Đặc điểm nổi bật trong thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật diễn ra trên toàn thế giới Các doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi với khoa học kĩ thuật Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lí với sự phát triển công nghệ, tìm ra giải pháp mới trong việc áp dụng khoa học kỹ thuật.

Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kĩ năng quản trị và sử dụng tài sản hữu hình

* Chiến lợc Marketing thơng mại

Marketing đợc coi là quá trình hoạch định và thực hiện một công việc để thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ từ sản xuất đến tiêu dùng.

Đối với các DNTM việc nắm bắt đợc bản chất của Marketing có một ý nghĩa rất lớn, vì Marketing là một công cụ quản lý kinh tế , là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh Nhiệm vụ của Marketing trong DNTM là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng , nhờ đó bán đợc nhiều sản phẩm và thu đợc lãi theo dự kiến, đồng thời giúp cho các doanh nghiệp dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.

Vai trò của Marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp đã đợc khẳng định , nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh , là vũ khí của nhà kinh doanh , nó khơi dòng cho lu thông hàng hoá đợc thông suốt, liên tục Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc Marketing đó là mở rộng thị trờng , đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng, nhằm thu lợi nhuận cao , tạo thế đứng vững vàng và ngày càng phát triển của doanh nghiệp.

b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nó biểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có bốn loại:

+ Lu chuyển hàng hoá (LCHH) là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản xuất của các DN, loại lu chuyển này do các DNTM vật t thực hiện.

+ Lu chuyển hàng hoá là các nông sản do hệ thống các DN kinh doanh lơng thực đảm nhiệm.

+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, loại lu chuyển này do các DNTM hàng tiêu dùng thực hiện.

+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm XNK tham gia vào thơng mại quốc tế loại lu chuyển này do các DN XNK đảm nhiệm là chủ yếu

Trong thơng mại, tổng mức lu chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các chỉ tiêu kinh tế khác.

Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch LCHH:

- Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại và thời hạn giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá và các kênh tiêu thụ.

- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu thị trờng.

- Thiết lập hợp lí tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua kho.

- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự chữ hàng hoá ở các DNTM.- Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lu động.

Nhiệm vụ này còn đợc Bộ thơng mại thực hiện trong quá trình lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch, cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hoạch toán và kiểm tra hoạt động mua bán

Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm: + Doanh số bán hàng

+ Doanh số mua vào.

+ Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch + Tốc độ chu chuyển của vôn lu động kì kế hoạch.

Đối với các DNTM, kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp: - Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm:

Thực tế của phơng pháp này là dựa trên cơ sở những số liệu báo cáo hoạt động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời điểm nên dự án kế hoạch và ớc thực hiện của thời kì còn lại để xác định ớc thực hiện kế hoạch lu chuyển trong năm Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu chuyển hàng hoá kì kế hoạch, không tóm tắt hết những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bán hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra.

- Phơng pháp kinh tế - kĩ thuật

Đây là phơng pháp kế hoạch hoá lu chuyển hàng hoá đợc coi là đúng đắn hơn cả Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch LCHH của DNTM là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó.

Dựa trên cơ sở của nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng của mình, doanh nghiệp sẽ xác định tổng mức bán hàng theo công thức :

T = P + ( Ddk - Dck )

Trong đó: T : tổng mức bán ( doanh số bán )P : ợng hàng hoá thu gom

P + DdkDck + 365

Trong đó:

P : là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch

Dck: là mức dự chữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày)

Ddk : là mức dự chữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (ngày)

Kiểu kế hoạch lu chuyển hàng hóa của DNTM bình thờng có thể lập dới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh nghiệp.

- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các DNTM là toàn bộ những hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu thị trờng với chi phí kinh doanh thấp nhất và đảm bảo kinh doanh có lãi

Đối với phòng kinh doanh công tác kế hoạch nghiệp vụ bao gồm:

+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các hàng hoá và dịch vụ.

Đối với tiêu dùng và sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cách, phẩm chất hàng hoá rất cụ thể Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng để từng bớc đáp ứng nhu cầu đó là khâu rất quan trọng trong hoạt động KDTM để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi các DNTM phải xác định cho đợc thị trờng cần mặt hàng gì? Số lợng bao nhiêu? Giá bán ở mức nào? Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp thống kê kinh nghiệm.

+ Xác định nguồn hàng kinh doanh

Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các DNTM phải xác định cho đợc các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó Đối với các DNTM trong nền kinh tế thị trờng cần xem xét các nguồn hàng chủ yếu sau:

* Nguồn hàng tồn kho đầu kì ở các DNTM, đợc xác định theo phơng pháp ớc tính.

* Nguồn thu gom không tập chung Nguồn này đợc xác định dựa trên cơ sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả ở đây DNTM cần chú ý hai trờng hợp: Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đợc xác định theo nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt quá cung thì lợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá thực tế thu gom tối đa Trờng hợp này, vai trò của nhân viên kinh doanh rất lớn vì phải tăng khối lợng hàng hoá thu gom để thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên kinh doanh phải có biện pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.

* Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn hàng này đợc hình thành đối với những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng của nhà nớc Nguồn tập trung th-ờng xác định theo phơng pháp cân đối.

* Nguồn gia công: Lợng hàng hoá thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị sản phẩm từ các nguyên vật liệu của DNTM, giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức lu chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ.

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng.

ở các DNTM, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm, lên kế hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể

của khách hàng ( thị trờng ) và các nguồn hàng có thể huy động, kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở doamh nghiệp Các DNTM chỉ khi lên đợc kế hoạch này mới có thể chủ động kinh doanh trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng, mới tránh đợc kinh doanh theo kiểu “phi vụ, chụp giựt” hiện nay đang khá phổ biến ở các DNTM.

2- Xây dựng hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp ơng mại

th-2.1- Quản lí KDTM bằng các phơng pháp quản lí hành chính:

Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đến cơ quan bị quản lí hay ngời chấp hành, nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một hoạt động.

Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau :

* Thứ nhất: Phải thiết lập đớc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau Cơ quan bị quản lý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo, cơ quan quản lý cấp dới phải phục tùng cơ quan quản lý cấp trên tất nhiên ở đây cũng có mối quan hệ ngợc chiều để cơ quan quản lý câp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn.

* Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của nó Khi qui định chức năng nhiệm vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.

* Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế, đó chính là các hệ thống pháp luật, quyết định, chỉ thị, Phơng pháp hành chính đặt ra yêucầu chống tập trung quan liêu Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện hơn phơng pháp, lề lối làm việc Nó chống lại mọi biêủ hiện của chủ nghĩa bè phái Phơng pháp hành chính trực tiếp tác động đến ngời bị quản lí Phơng pháp này thể hiện quyền lực cho cấp quản lí, khi sử dụng đúng mức thì phơng pháp hành chính có ý nghĩa lớn đối với thành công của doanh nghiệp.

2.2- Phơng pháp kinh tế:

Là sự tác động đến lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất tới hành động của mình.

Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích kinh tế làm động lực cơ bản của sự phát triển Lợi ích cá nhân của ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động của con ngời Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích ngời lao động Vai trò của lợi ích vất chất trong kinh tế thị trờng đã đợc xác định rõ ràng Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động ăng ghen đã xác định rõ ràng: Lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất là chất kết dính mọi hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung Các nhà kinh điển của CNXH khoa học đã khẳng định: ở đâu không có sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến thống nhất về hành động Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế, nên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau Thực chất của việc huy động sử dụng các thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích Nguyên tắc các bên cùng có lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoat động kinh doanh giữa các doanh nghiệp

Sử dụng các đòn bẩy kinh tế là nội dung chủ yếu của phơng pháp kinh tế Các đòn bẩy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí có tác động đến ngời lao động Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm việc của mỗi ngời Các đòn bẩy này phải đợc sử dụng đồng bộ Bên cạnh đó lá phải áp dụng biện pháp phạt về vật chất và các chách nhiệm về vật chất khác.

2.3-phơng pháp tuyên truyền giáo dục:

Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ngời lao động để nâng cao ý thức và hiệu quả công tác

Phơng pháp này bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

+ Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lí và ngời lao động Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng, chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hớng đã dự kiến Qua hệ

thống thông tin cũng tác động đến t tởng ngời lao động, uốn nắn kịp thời t tởng thiếu lành mạnh, khởi động tinh thần trách nhiệm của ngời lao động.

+ Phơng pháp giáo dục thể hiện sự khen, chê rõ ràng Nêu gơng là cách quan trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớng xấu.

+ Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ , kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố chí sử dụng và đào thải ngời lao động + Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng trong hệ thống tuyên truyền vận động , là yếu tố quan trọng để nâng cao năng suất , chất lợng và hiệu quả công tác

+ Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao làm cho mỗi ngơì có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp , xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực để nâng cao trách nhiệm đối với công việc

+ Phải làm phong phú đời sống tinh thần tăng niềm tin của mỗi ngời lao động vào doanh nghiệp

Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là hai cách thức tác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm, cần phải sử dụng tổng hợp các phơng pháp trong suốt quá trình quản lý kinh doanh

3 - Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở DNTM

3.1- Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh

Hoạt động kinh doanh thực chất là hoạt động mua và bán Nhiều ngời cho rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền Song trên thực tế, mua bán là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền Vì vậy kiến thức về nhập hàng trong kinh doanh và nghệ thuật nhập hàng có một ý nghĩa rất lớn

Hiểu rõ tình hình về thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào , ở đây cần làm rõ quy luật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến động cung cầu trên thị trờng Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch nhập hàng cho phù hợp với xu thế

Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng phải có cơ sở khoa học, nó gồm những nội dung sau:

- Nguyên tắc thu gom đợc, bán đợc và đảm bảo có lãi

- Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã, kiểu dáng, quy cách đồng thời phải chú ý đến hàng hoá chủ lực theo nguyên tắc 8.2 trong kinh doanh, có nghĩa là phải luôn bảo đảm có đợc 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực , vì vậy khi vạch ra kế hoạch mua hàng bao giờ cũng phải xác định đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?.

- Số lợng hàng thu gom (nhập): Về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế hoạch phải luôn lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch Cụ thể nếu: + Nhập theo lô hàng, phải dựa trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu trong một thời gian nhất định, căn cứ vào một số đặc điểm ta có thể xác định đ-ợc số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào Nếu gọi C là tổng chi phí C1 là chi phí thu mua một lần hàng hoá , C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong một thời gian nhất định, D là số lợng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian , Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần, và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi và số hàng lu kho luôn bằng Q/2 thì ta có:

+ Nhập hàng với số lợng thích hợp : Nếu doanh nghiệp dự kiến đợc số hàng bán đợc trong một thời gian nhất định thì phài có kế hoạch nhập hàng đó vào Cụ thể là :

Lợng hàng Lợng hàng tồn Lợng hàng tồn Lợng hàng hoá định bán ra kho cuối kỳ KH kho đầu kỳ thích hợp thu =

mua một lần Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến

Doanh nghiệp phải nắm bắt thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng cũng là thời cơ thu đợc lợi nhuận lớn nhất Vì vậy để nhập hàng hoá kịp thời và đảm bảo kinh doanh có lãi doanh nghiệp cần:

- Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá tức là nhập hàng vào giai đoạn phổ biến

- Tìm thời cơ trong thời kỳ tiêu thụ hàng hoá tức là nhập vào giai đoạn bán chạy nhất

- Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng tức là mua hàng ở những đơn vị nổi tiếng - Tìm thời cơ trong các khâu bán buôn tức là tìm mua hàng tận gốc

- Tìm thời cơ trong sự biến động chất lợng và thời vụ ( hàng thanh lý, hàng khó bảo quản, hàng tồn kho lâu ngày )

3.2- Nghiệp vụ bán hàng của DNTM

- Bán hàng trong cơ chế thị trờng

Trong cơ chế thị trờng , mọi hoạt động kinh doanh đều có hai khâu mua và bán Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc giá cao Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên.

Bán hàng là sự chuyển dịch hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

- Bán hàng văn minh bao gồm một số nội dung sau :

+ Khối lợng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng

+ Phải không ngừng cải tiến, thiết kế cửa hàng , quầy hàng và các cơ sở kinh doanh Đối với các loại thiết bị dụng cụ để bảo quản, trng bày để bán hàng , bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng đợc phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán hàng với quảng cáo làm cho quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện cạnh tranh trên thơng trờng

+ Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.

+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự , tất cả vì khách hàng do “ khách hàng chính là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng “

+ Nghiêm chỉnh thực hiện luật pháp trong kinh doanh - Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá

Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị có nh vậy mới góp phần củng cố và nâng cao uy tín đối với khách hàng , đẩy mạnh tốc độ bán hàng

Nội dung chính trong khâu chuẩn bị hàng trớc khi đem ra bán là làm vệ sinh , kiểm tra chất lợng để loại bỏ những hàng hoá h hỏng , kém chất lợng , lắp ghép đồng bộ , bao gói vv Cần có các phơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định lợng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho các đơn vị đặt tại các địa điểm khác nhau Giới hạn để bổ xung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng, không đợc để mức hàng hoá ở các điểm kinh doanh dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá phụ thuộc vào mức bán bình quân ngày đêm để ta quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh Chỉ khi nào nhu cầu thị trờng thay đổi thì số lợng mới có sự thay đổi Số lợng quy định cho mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh nói chung không đợc thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất để tránh ngừng bán và bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán ra

Đối với các cửa hàng , việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ thì khi khách hàng mua nhân viên bán hàng sẽ phải trả lời “ không có hàng” do vậy khách hàng sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh, để tránh hiện tợng này, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

+ Kiểm tra đều đặn định kỳ

+ Sắp xếp hàng hoá khoa học để dễ thấy, dễ lấy và dễ đếm

+ Khi số lợng hàng hoá tăng thêm thì sắp xếp hàng hoá phải riêng từng nhóm khác nhau

+ Nếu số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì nên có bảng kê dự trữ - Phơng pháp làm giá bán :

Có nghĩa là quyết định về mức giá mà chúng ta sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Khi định giá bán cần :

+ Biết hết các chi phí kinh doanh

+ Thăm dò giá cả của đối thủ cạnh tranh

+Thăm dò khách hàng để giá phù hợp và khách hàng dễ chấp nhận + So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành

Đối với thơng nhân thì giá bán quan trọng hơn giá thành Giá bán hàng hoá sẽ quyết định lợng hàng hoá đợc và do đó quyết định doanh thu của nhà kinh doanh Thờng doanh thu từ bán hàng bao gồm ba phần :

+ Chi phí trực tiếp tức là chi phí cho việc bán toàn bộ hàng, kể cả chi phí vận tải + Chi phí gián tiếp , tức là chi phí để vận hành điểm kinh doanh nh tiền lơng , thuế, điện thoại vv

+ Lãi dự tính

Khi làm giá bán của từng mặt hàng phải đảm bảo doanh thu trang trải đợc cả ba phần trên Cụ thể:

Giá bán = Giá mua + Chi phí thêm

ở đây chi phí thêm là chi phí vận hành Lãi bán hàng thờng đợc xác định bằng % so với giá bán, việc tính lãi bán hàng bình quân nh sau:

Lãi bán hàng Tiền bán hàng (chi phí trực tiếp) bình quân Giá bán

Quy trình bán hàng :

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan đến nhau trong quá trình bán hàng, đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thái nhu cầu của khách hàng.

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ gồm có từ khâu tiếp khách hàng , tìm hiểu nhu cầu , giới thiệu hàng hoá đến việc thu tiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về địa điểm , cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng.

4 - Phân tích hiệu quả kinh doanh

Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng hoá kinh doanh cao là đợc mà là tổng lợi nhuận tối đa Lợi nhuận tối đa thu đợc do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc từ nhiều lĩnh vực hoạt động khác

Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp thơng mại đợc xác định bằng công thức :

Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Tổng doanh thu bao gồm: Doanh thu bán hàng , tiền thu đợc từ các hoạt động dịch vụ , tiền do đầu t vào các lĩnh vực kinh doanh khác, thu do đợc bồi thờng, lãi tiền gửi ngân hàng, các khoản thu khác

Tổng chi phí bao gồm : Phí lu thông , phí cho các hoạt động dịch vụ , tiền bị phạt, chi phí sản xuất đầu t vàocác lĩnh vực khác

Sau khi xác định tổng lợi nhuận doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi để phân tích hiệu quả kinh doanh

Có ba cách tính doanh lợi sau: Cách 1

Tổng lợi nhuận

P1 = * 100 Vốn kinh doanh

Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi

nhuận Cách 2

Tổng lợi nhuận

P2 = * 100 Doanh số bán thực hiện

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả chi phí, nó cho biết một đồng chi phí đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Qua cách tính này càng làm rõ thêm việc giảm một đồng chi phí kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả nh thế nào.

chơng Ii: thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty hoá chất - bộ thơng mại

I - Quá trình hình thành - Chức năng - nhiệm vụ của công ty hoá - chất bộ thơng mại

1) Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Hoá chất - Bộ Thơng Mại có tên giao dịch quốc tế là CHEMCO, ban đầu công ty chỉ là một trạm hoá chất (Trạm Hoá chất - Sơn cấp I) trực thuộc Tổng công ty kim khí vật liệu Kiến trúc - Bộ Nội thơng Công ty đợc thành lập ngày 22 - 08 - 1958 Sau đó đến năm 1960 công ty có tên là công ty hoá chất cấp I thuộc Tổng công ty kim khí Hoá chất - Bộ nội thơng, đến tháng 10 - 1996 lại thuộc quyền quản lý của cục điện máy xăng dầu - Bộ nội thơng Tháng 12 - 1971 công ty lại thuộc quyền quản lý của Tổng công ty Hoá chất Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí - Bộ vật t Từ tháng 7 - 1985 đến 30 -10 - 1990 sau khi giải thể các tổ chức liên hiệp, công ty Hoá chất thuộc Tổng công ty Hoá chất vật liệu điện và dụng cụ cơ khí - Bộ vật t Từ tháng 10 - 1994 đến nay công ty Hoá Chất trực thuộc Bộ Thơng Mại, công ty đợc thành lập theo quyết định số 621/TM-TCCB ngày 28-05-1993

Hiện nay trụ sở chính của công ty đặt tại 135 Nguyễn Văn Cừ - Gia Lâm - Hà Nội Trong quá trình hình thành và phát triển đến nay công ty đã đạt đợc nhiều thành tích đợc nhiều bằng khen, cờ thởng của các cấp đặc biệt đợc Bộ và Chính phủ tặng nhiều huân chơng cụ thể là năm 1973 công ty đợc nhận lẵng hoa của Bác Tôn năm 1973, 1974, 1975, 1976 công ty đợc hội đồng chính phủ tặng cờ thi đua luân lu năm 1975 công ty lại đợc tặng huân chơng lao động hạng 2, năm 1987, 1989, 1993 đợc nhận bằng khen của Bộ Vật t, năm 1992, 1993, 1994, 1995 đợc thành phố tặng bằng khen về việc hoàn thành nộp ngân sách, từ năm 1980 – 1994 công ty liên tục đợc tặng cờ quyết thắng của quân khu thủ đô về phong trào dân quân tự vệ Tháng 8 – 2000 Đảng bộ lại nhận cờ tổ chức cơ sở Đảng trong sạch, vững mạnh xuất sắc 5 năm (1995 – 1999) của thành uỷ Hà

Nội Công ty đã đợc ban tuyên giáo thành uỷ thành phó Hà Nội xếp vào danh sách các nhà doanh nghiệp giỏi thủ đô.

2) Chức năng - nhiệm vụ của công ty

Trớc năm 1994, công ty hoá chất kinh doanh theo định hớng và chỉ tiêu của Bộ và Nhà nớc phân bổ, chức năng kinh doanh của công ty cha đợc rõ ràng Công ty chỉ là đơn vị đại diện của Bộ vật t cấp phát và phân phối vật t hoá chất phục vụ cho các đơn vị sản xuất theo quy định của ngành Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong thời kỳ này là chiết khấu theo lô hàng quy định của nhà nớc Cuối năm 1993 đầu năm1994 công ty mới thực sự là một đơn vị kinh doanh vật t hoá chất theo đúng chức năng của đơn vị kinh doanh , thời gian này cũng là điểm mốc công ty đợc công nhận là doanh nghiệp nhà nớc ( theo quyết định số 6212/TM – TCCB ngày 25-05-1993 của Bộ Thơng mại) với chức năng chính là kinh doanh mặt hàng hoá chất.

Từ khi đợc công nhận là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Thơng mại, công ty đợc Bộ Thơng mại giao cho nhiệm vụ chính là quản lí kinh doanh mặt hàng hoá chất phục vụ cho nền kinh tế quốc dân và an ninh quốc phòng Nhiệm vụ của công ty là kinh doanh hàng hoá chất dới sự quản lí của Bộ Thơng mại, ngoài ra công ty kết hợp kinh doanh các loại kim khí điện máy khác phụ thuộc vào cung cầu trên thị trờng Mặt hàng hoá chất là nguyên liệu chủ yếu cho các nghành sản xuất hàng tiêu dùng, hàng xuất khẩu, đồng thời tham gia vào quá trình hoàn thiện sản phẩm hàng công nghiệp Do tầm quan trọng của công ty, nhiêm vụ của công ty phải:

- Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân - Tổ chức tốt khâu tạo nguồn và bán hàng , giảm tối thiểu khâu trung gian

- Giảm chi phí kinh doanh nhằm tăng lợi nhuận , đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng

- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mạng lới kinh doanh

- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc , xã hội và ngời lao động , có trách nhiệm bảo vệ tài sản, bảo vệ nhân dân, bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội trên phạm vi doanh nghiệp

3) Cơ cấu quản lí và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

a) Trớc đổi mới:

Mang đặc tính của cơ chế quan liêu, trong thời kì này hoạt động kinh doanh của công ty rất thụ động Các hoạt động của công ty đều dựa theo chỉ tiêu, định hớng của nhà nớc Mua nhập hàng theo hợp đồng ký kết giữa Chính phủ Việt nam với các nớc xã hội chủ nghĩa, xuất bán hàng mang tính cấp phát phân chia theo khung giá quy định sẵn của Bộ, nghành quản lý Cơ cấu bộ máy quản lý so với mức độ hoạt động của công ty là quá cồng kềnh, bao gồm ban Giám đốc, 8 phòng ban nghiệp vụ , 2 tổng kho và một cửa hàng.

b) Sau đổi mới:

Bớc sang nền kinh tế thị trờng, Công ty có nhiều thay đổi theo chiều hớng tích

cực Công ty ngày càng tỏ rõ khả năng thích ứng với cơ chế mới Sau năm 1994 hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng đạt đợc hiệu quả cao, quy mô hoạt động năm sau cao hơn năm trớc khẳng định sự đứng vững của công ty trên thị tr-ờng.

Do yêu cầu nhiệm vụ và sự đòi hỏi của cơ chế thị trờng bộ máy của công ty ợc tổ chức lại Công ty hiện nay có 11 phòng ban, đơn vị và đợc xắp xếp thành 10 đầu mối gồm 4 phòng nghiệp vụ, hai trung tâm, 2 cửa hàng, một tổng kho, một xởng sản xuất phụ Trong đó có 5 bộ phận trực tiếp kinh doanh và từ khi đợc Bộ TM cho phép trực tiếp XNK, công ty đã có 5 tổ chức đại diện ở các cửa khẩu và các thành phố lớn.

Mô hình của các phòng ban trong công ty đợc thể hiện trong sơ đồ sau:

Biểu 1: Mô hình hệ thống tổ chức các phòng ban của công ty Hoá chất

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

- Giám đốc công ty: là ngời chịu trách nhiệm mọi hoạt động sản xuất

kinh doanh và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, trực tiếp phụ trách công tác tài chính, công tác kế hoạch, công tác tổ chức, công tác bảo vệ chính trị nội bộ, công tác thi đua khen thởng kỷ luật, công tác đời sống và trực tiếp phụ trách phòng kinh doanh XNK

- Phó giám đốc 1: phụ trách công tác XNK và trực tiếp phụ trách phòng kinh doanh XNK.

- Phó giám đốc 2: phụ trách công tác nội địa, an toàn lao động, bảo vệ, quân sự, kỹ thuật kho và xởng.

Phó GĐ IIPhó GĐ

Giám Đốc công ty

Phó GĐ III

Phòng tổ

chức KD-XNK Phòng Phòng kế toán Phòng kế hoạch

Tổng khoĐứcGiang

HợpSố 2

XưởngSXCNĐứcGiang

- Phó giám đốc 3: làm việc ở trung tâm kinh doanh chất dẻo và vật t thiết bị điện, phụ trách công tác liên doanh, liên kết của công ty, xây dựng cơ bản.

- Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý hồ sơ, tiếp nhập và điều động bố trí cán bộ công nhân viên, đề bạt cán bộ, kỷ luật, khen thởng hay sa thải bớt ngời.

+ Tổ chức đời sống cán bộ công nhân viên nh nhà ở, điện nớc

+Tham mu cho lãnh đạo công ty về vấn đề tiền lơng, tiền thởng, đào tạo bồi dỡng cán bộ, nghiên cứu tổ chức mạng lới, định ra kế hoạch về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty nh: quản lý, sửa chữa kho xởng, mua sắm trang thiết bị phục vụ văn phòng làm việc xây dựng mục tiêu thi dua đối với các đơn vị và cá nhân.

- Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ quản lý tài chính, vốn để phục vụ cho kinh doanh, hoạch toán phân tích lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nớc theo chế độ đối với các hoạt động kinh doanh của đơn vị.

- Phòng kế hoạch: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh của công

ty đăng ký với cấp trên và giao kế hoạch của công ty cho các bộ phận trong công ty

- Thống kê, theo dõi giá trị lợng hàng hoá xuất – nhập, tồn, phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh của toàn công ty sau đó phân chia kế hoạch theo từng quý hoặc tháng.

- Quy hoạch kho vì đặc điểm của hàng hoá chất dễ cháy nổ, độc hại, nguy hiểm nên khâu kỹ thuật sắp xếp hàng hoá là rắt cần thiết Phòng kế hoạch xây dựng quy trình sắp xếp hàng hoá để hớng dẫn cho các đơn vị trong công ty đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Là phòng trực tiếp mua bán các loại vật t hoá chất và một số vật t khác phục vụ cho sản xuất Tập hợp nhu cầu của các cửa hàng và trung tâm, của khách hàng, dự doán nhu cầu mỗi loại, quan hệ cung cầu của thị trờng ở từng thời điểm để lên đơn hàng, làm thủ tục XNK, nắm bắt thông tin, xử lý thông tin về nguồn hàng giá bán nhằm tăng sức cạnh tranh trên thơng trờng, đồng thời đáp ứng kịp thời vật t cho nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh XNK cũng trực tiếp kinh doanh nhng chủ yếu là bán buôn,

nhập khẩu với số lợng lớn, kí kết hợp đồng XNK hàng hoá với các tổ chức nớc ngoài Phòng kinh doanh nhập khoảng 90% tổng số hàng hoá cho công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh và tham gia bán hàng với doanh số lớn hơn 50% tổng doanh số bán hàng của công ty.

- Các cửa hàng và các trung tâm: là các đơn vị trực tiếp kinh doanh trong

đó lại đợc chia thành các quầy nhỏ (9 quầy) kinh doanh các mặt hàng hoá chất và đợc phân bổ ở nhiều địa điểm khác nhau trên thành phố Hà Nội Các cửa hàng và trung tâm đợc quản lý bằng chế độ giao khoán với mục đích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, gắn thu nhập với kết quả lao động, về đối tợng bán hàng là do đơn vị tự tìm ra tuy nhiên trên cơ sở phân công một số bạn hàng ban đầu, mỗi đơn vị lại chuyên môn về một số mặt hạng nhất định, có cửa hàng đã nhập khẩu qua biên giới

Chức năng chủ yếu của các cửa hàng và trung tâm là bán hàng trên cơ sở

giao khoán về doanh số bán, vốn vay lãi, khấu hao tài sản cố định, thuế doanh thu phải nộp công ty, lợi tức và các khoản khác

- Tổng kho Đức Giang ở Gia Lâm - Hà Nội: đây là kho chính của công ty có cơ sở vật chất và khối lợng hàng hoá cha đựng lớn Tổng kho có chức năng giúp công ty trong việc chứa hàng và dự trữ hàng để phục vụ quá trình kinh doanh Tổng kho có nhiệm vụ tiếp nhận xắp xếp, bảo quản, xuất hàng theo đúng thủ tục.

- Xởng sản xuất Công nghiệp Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội: đợc hình thành trong quá trình xắp xếp cán bộ dôi d, tuy nhiên, chỉ sản xuất với quy mô nhỏ, đơn giản, thủ công và tự hoạch toán độc lập dựa trên cơ sở vật chất của công ty.

Địa điểm phân bố các trung tâm, cửa hàng, kho, xởng.

+ Cửa hàng kinh doanh tổng hợp số hai có địa điểm ở thị trấn Đức Giang Gia Lâm Hà Nội.

+ Cửa hàng hoá chất vật liệu điện ở xã Thịnh Liệt-Thanh Trì-Hà Nội.

+ Trung tâm kinh doanh hoá chất và Thơng mại tổng hợp ở số 2 ngõ hàng Bún-Ba Đình Hà Nội.

+ Trung tâm kinh doanh chất dẻo vật t thiết bị điện ở 147 Tây Sơn - Ba Đình - Hà Nội.

+ Tổng kho Đức Giang ở Gia Lâm - Hà Nội + Xởng sản xuất Công nghiệp Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội:

Hiện nay tổng số lao động của công ty là 253 ngời, trong số đó các cán bộ công nhân viên có trình độ đậi học chiếm 38%, trình độ trung học chiếm27%, công nhân kỹ thuật chiếm 32% Phòng kinh doanh XNK là phòng phụ trách công tác kinh doanh trực tiếp của công ty với đội ngũ cán bộ có trình độ đại học chiến tỉ lệ cao trên 80% trong số gần 30 ngơì.

Ii - thực trạng kinh doanh của công ty hoá chất trong một vài năm qua.

1- Đặc điểm kinh doanh của công ty

1.1- về mặt hàng kinh doanh

Công ty hoá chất chủ yếu kinh doanh các loại hàng hoá chất phục vụ cho các đơn vị sản xuất với chủng loại, số lợng đa dạng có nhiều loại hoá chất độc hại đòi hỏi công tác lu giữ cẩn thận và hợp lí trong kho, xởng của công ty Hàng kinh doanh của công ty có đến hàng trăm loại hành hoá khác nhau, có thể liệt kê qua biểu 2 sau đây.

Biểu 2: Danh mục một số loại hoá chất đợc kinh doanh ở công ty hoá chất Bộ Thơng Mại.

TT Tªn ho¸ chÊt TT Tªn ho¸ chÊt1 Natri hy®r«xýt ( Xót) 21 Am«n clorua2 Natri c¸cbon¸t (So®a) 22 Am«n f«tfat

12 Natri poly f«tfat 32 A xit axªtic

MÆc dï chñng lo¹i hµng mµ c«ng ty kinh doanh ®a d¹ng nhng doanh thu cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo mét sè mÆt hµng chñ yÕu, nh÷ng mÆt hµng nµy chiÕm kho¶ng 70% - 80% doanh sè cña c«ng ty.

Vµ díi ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty

BiÓu 3: Danh môc mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty