CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒCỦA THỊ TRƯỜNG.DOC

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒCỦA THỊ TRƯỜNG

Lời nói đầu

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuât kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi nhuận Muốn vậy doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ.

Nh chúng ta đều biết , nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú , đa dạng nhng nhu cầu về mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì luôn luôn là có giới hạn , mà trên thị trờng nh chúng ta biết thì sự cạnh tranh là rất quyết liệt , của các doanh nghiệp có cùng một loại sản phẩm , và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dàng đợc nhữngđiều kiện thuận lợi nhấtđể tiêu thụ – sản xuất

Vì vậy mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với doanh nghiệp Cũng chính vì lý do ấy mà em chọn đề tài lập dự án mở rộng thị trờng và thu hút khách hàng để làm bài tiểu luận này

Chơng I

Cơ sở lý luận về Thị trờng và vai tròcủa thị trờng

I thị tr ờng và vai trò thị tr ờng

1 Khái niệm về thị trờng

Có rất nhiều khai niệm khác nhau về thị trờng , nhng chung lại có những khái niệm nh sau

a Khái niệm đơn giản

Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng

b Khái niệm của kinh tế học

Thị tròng là ttrong đó ngời ta mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng của sản phẩm

c Khái niệm của Marketing

Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động mau bán bằng tiền tệ trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại để xác định giá và số lợng , thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu

2.Vai trò thị trờng

Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan trọng , nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Doang nghiệp nào chiếm lĩnh đợc phần thị trờng rộng lớn , sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng trởng lợi nhuận , tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình

Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng , qua lại thị trờng ngời mua và ngời bán sẽ xác định giá cả và số lợng sản phẩm phù hợp cho chính mình

Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín hiệu để đa ra các quyết định kinh doanh Việc sản xuất cái gì ? sản xuất nh thế nào ? sản xuất cho ai ? đến phải căn cứ vào thị trờng Động lực của thị trờng là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh Mỗi đối tợng tham gia vào thị truờng đều có mục đích : đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích Tuy nhiên , trên thị trờng , lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt thông qua thực hiện lợi ích chung của cả xã hội

Thị tròng ngoài những điểm trên còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản xuất sản

phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trờng , thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc , chất lợng , quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó Thứ hai , là sự đánh giá về giá trị hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị truờng để đa ra các quyết định đồng thời thị trờng điều tiết ra các nhà sản xuất và kinh doanh Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị tròng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất Đồng thời chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá nào , mua ở đâu để có thể có lợi nhất

Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô Thị trờng là đối tợng quản lí kinh tế của nhà n-ớc , nhà nn-ớc quản lí kinh tế qua thị trờng , căn cứ vào thị trờng

Nhà nớc quản lí thông qua các chính sách , luật pháp , chính sách tài chính – tiền tệ , tỷ giá thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch

II Các biện pháp mở rộng thị tr ờng

Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

a) Hoàn thiện bộ máy quản lí và tổ chức sản xuất theo hớng : gọn nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực

Các biện pháp :

- Tổ chức , sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp , phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận

- Đầu t kinh kinh phí đào tạo cán bộ , nâng cao tay nghề công nhân - Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kĩ thuật

của doanh nghiệp

b) Nâng cao chất lợng sản phẩm , hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp pháp triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ

Các biện pháp :

- Hoàn thành hệ thống định mức kinh tế kĩ thuật phù hợp với điều kiện phát triển và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp

- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên vật liệu

- Đầu t đổi mới trang thiết bị , cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho ngời lao động tăng năng suất lao động và chất lợng sản phẩm

c) Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị truờng , mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mửo rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ

Các biện pháp :

- Tăng cờng hoạt động điều tra , nghiên cứu thị trờng

- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm , chi phí cho quảng cáo ở mức thấp nhất song phải đem lại cho hiệu quả tối đa - Lựa chọn các hoạt động yểm trợ , xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu

thụ hợp lí

- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp với các phơng thức tiêu thụ sản phẩm

Chơng III

-o0o -những biện pháp chủ yếu nhằm phát triển và mở

rộng thị trờng của công ty xăng dầu hàng không

việt nam

Biện pháp 1 : Nắm chắc thị trờng đầu vào , tích cực tìm kiếm đầu ra và mở rộng thị trờng đầu ra

Thị trờng đầu vào có ý nghĩa vô cùng quan trọng , nó là điểm khởi đầu và ảnh hởng rất lớn đến quá trình kinh doanh của Công ty Nớc ta cha sản xuất đợc dầu JET.A1 nên 100% loại dầu này công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập ở nớc ngoài Trong khi đó dầu JET.A1 của các nớc khác đều khác nhau về giá cả chất lợng và uy tín Giá cả nguyên liệu trên thế giới cũng thờng xuyên biến đổi và ngày càng có xu hớng gia tăng Vì vậy , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cần có một chiến lợc cụ thể trong viẹc nghiên cứu thị tr-ờng để dầu JET A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố sau đây :

- Chất lợng nguyên liệu tốt

- Giá cả và cớc phí vận chuyển thấp - Thời gian cho chậm thanh toán dài

- Nhiên liệu phải của hãng có uy tín trên thế giới

• Khách hàng quốc tế :

Khách hàng quốc tế của công ty là các hãng hàng không quốc tế , hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lợng dầu JET.A1 chiếm từ 19 – 24% doanh thu nhng chiếm khoảng 70% lợi nhuận Công ty.Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không thế giới , những năm qua Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam mới chiếm lĩnh đợc khoảng 30% thị trờng quốc tế đo các yếu tố chất lợng nhiên liệu , chất l-ợng dịch vụ của công ty không bằng các nớc khác trong khu vực Chính sách giá cả cha linh hoạt , hợp lý Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách quốc tế cha hiểu nhiều và cha có liên quan hệ mua nhiên liệu của Công ty

Nh vậy , để có thể có những thông tin về thị trờng dầu vào và thị trờng đầu ra , Công ty xăng dầu Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để có những thông tin chính xác , kịp thời Hình thức nghiên cứu thị trờng cơ bản nhất là thông qua các loại báo , tạp chí chuyên nghành phát hành trong và ngoài nớc Để phục vụ chi hoạt động này , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Namký hợp đồng mua bán với Trung tâm báo chí thuộc Bu điện Hà Nội Những loại báo chí mà Công ty đặt mua báo : báo thị trờng , Báo đầu t

Tuy nhiên điều tra thị trờng không chỉ thông qua không chỉ thông qua báo chí , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn phải điều tra khác Để làm đ-ợc việc này Công ty cần phải có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên trách , đó là bộ phận Marketing

Biện pháp 2 : Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty

Sản phẩm truyền thống của công ty hàng không Việt nam là dầu JET.A1 trong khi đó , công ty còn có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh bằng các loại sản phẩm khác nh : Xăng , Diesel và các loại dầu mỡ để phục vụ cho giao thông đờng bộ và đờng thuỷ Do vậy Công ty cần phải phát triển triển mạnh mạng l-ới , đại lý bán hàng , gil-ới thiệu sản phẩm để phát triển rộng lớn hơn hoạt động kinh doanh bán nh hiện nay của công ty Hiện nay Công ty có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở hai miền Bắc và Nam do vậy công ty cần phải phát triển chi nhánh khác nhau nh chi nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu miền Trung Thị phần của công ty ngoìa ngành hàng không vẫn còn nhỏ bé, nên công ty cần phải có những biện pháp thâm nhập và mửo rộng thị trờng nh tiến hành liên kết với các tổ chức và cá nhân có đất đai và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các cửa hàng kinh doanh Công ty góp vốn xây dựng , cung cấp xây dựng , cung cấp nguồn hàng kinh doanh , đào tạo , hớng dẫn nghiệp vụ chuyên môn lợi nhuận sẽ đợc chia theo sự thoả thuận của hai bên

Biện pháp 3 : Đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi phí và tăng quyền tự chủ trong kinh doanh:

Giá thành và giá bán sản phẩm luôn luôn gắn liền với nhau , hạ giá thành sản phẩm cũng có ý nghĩa là hạ giá bán và ngợc lại Hiện nay , ở cả ba miền

công ty xăng dầu cha có kho cảng đầu nguồn để chứa nguyên liệu bơm từ tầu biển lên Khi nhiệm vụ đợc nhập về , công ty phải gỉ vào các kho cảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( PETROLIMEX) Chi phí phải trả cho Petrolimex về kkhoản thuê cảng là rất tốn kém Do vậy giá thành nhiên liệu JET.A1 của công ty tơng đối cao Để giảm bớt chi phí này công ty nên đầu t một số kho cảng đầu nguồn

Biện pháp 4 : Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1

Giá bán có ảnh hởng trực tiếp đến sản lợng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn luôn cố gắng để giữ một mức giá tối u cho sản phẩm của mình , đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận , đồng thời đợc khách hàng chấp nhận Tuy nhiên , để kích thích tiêu thụ , các doanh nghiệp thuờng có các chính sách giá cả rất linh hoạt Mỗi doanh nghiệp có một chính giá cả riêng , có doanh nghiệp thờng áp dụng nhiều mức giá cả khác nhau , cũng có doanh nghiệp thờng bán một mức giá cả cố định , hay để cạnh tranh các doanh nghiệp thờng có xu hớng giảm giá bán Nh vậy kết quả kinh doanh phụ thuộc vào chính sách giá cả của từng doanh nghiệp Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam kinh doanh trong cơ chế thị trờng nên cũng không nằm ngoaì quy luật này Hiện nay , công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau :

- Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa - Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế

Biện pháp 5 : Hình thành bộ phận Markerting và tổ chức hoạt động Marketing :

Trong cơ chế thị trờng hiện nay , vai trò của hoạt đọng Marketing vô cùng quan trọng và không thể thiếu đợc Hoạt đông Marketing là phơng tiện của Công ty giới thiệu về mình , là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá Hiện nay các hoạt đông Marketing của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam còn nghèo nàn , cha tơng xứng với tầm cỡ của một doanh nghiệp có quy mô lớn Hoạt động Marketing bị lu mờ , phơng pháp tổ chức và biên chế lực lợng Marketing cha phù hợp , để tiến hành các hoạt động Marketing , Công ty cần chú ý các biện pháp tổ chức cũng nh cơ cấu bộ máy quản lý Việc tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng , nhiệm vụ và nội dung của Marketing , cũng nh điều kiện cụ thể của Công ty

Biện pháp 6 : Tăng cờng các hoạt động quảng cáo chào hàng

Trong cơ chế thị trờng , bất kì Công ty , doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành hoạt đọng quảng cáo dới hình thức này hay hình thức khác để giới thiệu về mình , về sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo là một hoạt động quan trọng và cần thiết quan trọng cần thiết trong chiến luợc kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào Trớc đây , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cha quan tâm đến hoạt động này do cha

nhìnthấy tầm quan trọng của quảng cáo Khi nhận đợc quảng cáo là một đòi hỏi khách quan , Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo và tăng kinh phí cho hoạt động này

Hiện nay ,có rất nhiều loại hình quảng cáo khác nhau , mỗi loại hoạt động đều có những u điểm , nhợc điểm riêng , Do đó , Công ty cần lựa chọn những hình thức quảng cáo phù hợp , đồng thời biết kết hợp các loại quảng cáo để chúng bổ sung cho nhau và nâng cao hiệu quả của quảng cáo Do đặc điểm của Công ty và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau :

Quảng cáo bằng Panô ngoài trời

Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không

Chơng IV

Những biện pháp thu hút khách hàng

Để thúc đẩy quá trình bán hàng , Công ty phải tiến hành một loại các hoạt động hỗ trợ nh : thông tin quảng cáo , tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia các tổ chức kinh tế

Xét về năng lực sản xuất và thực trạng công ty hiện nay thì các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty hoạt động rất kém Công ty mới chỉ tham gia hội chợ triển lãm Nếu mở rông thị trờng tiêu thụ thì không thể hiện đợc hoạt động quảng cáo

Công tác quảng cáo của công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây

• Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của Công ty

• Cải thiện đợc vị trí ( Hình ảnh ) của công ty trên thị trờng

• Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị tr-ờng

Công tác thông tin quảng cáo rất đa dạng và phong phú , nhng nội dung quảng cáo phải trung thực và ngời quảng cáo phải có trách nhiệm với những gì mình quảng cáo , không đợc đánh lừa khách hàng và bôi nhọ trực tiếp các doanh nghiệp khác

Khi tổ chức thực hiện công tác thông tin quảng cáo cần phải đánh giá kết quả của quảng cáo Kết quả quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm , gây ấn tợng tốt đối với khách hàng , chi phí cho quảng cáo phải ở mức tháp nhất , nhng đạt hiệu quả phải là cao nhất Chi phí này sẽ đợc tính trong chi phí tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hiệu quả của quảng cáo là cực tiến hoá tỷ số sau :

Chi phí quảng cáo trong thời kì

Hiệu quả

=

Doanh thu trong kỳ

Thực hiện đợc các công việc này rồi , bớc tiếp theo của công ty là tăng c-ờng chất lợng phục vụ khách hàng Có hệ thống mạng lới với phơng tiện hiện đại , muốn khai thác mọi tiềm năng và mở rộng thị trờng Công ty cần có biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng Chất lợng phục vụ là một trong những yếu quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty Chất lợng phục vụ phụ thuộc vào năng lực năng lực của nhân viên bán hàng Điều này hết sức quan trọng là bởi vì những điều mà chúng ta cần biết nh sau

Thứ nhất : Nhờ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nếu nhân viên bán hàng có phong cách giao tiếp thích hợp , hãy độ chân tình có khả năng tăng cờng đợc sự hiểu biết , tin cậy lẫn nhau giữa Công ty và khách hàng

Thứ hai : Nhân viên bán hàng là ngời trao đổi trực tiếp với khách hàng nên qua đó có thể mỗi bên có thể quan sát thái độ và đặc điểm nhau để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp

Thứ ba : Qua tiếp xúc với khách hàng có thể thu nhập những thông tin