Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình nghiên cứu năm trước
Trong những năm gần đây, nhiều công trình khóa luận tốt nghiệp tại các trường đại học, đặc biệt là trường Đại học Thương Mại, đã tập trung nghiên cứu về phát triển kênh phân phối Dưới đây là ba công trình tiêu biểu trong lĩnh vực này.
Phát triển kênh phân phối trà Docy (Sơn Tra) của chi nhánh công ty Cổ phần y dược phẩm Vimediex tại Hà Nội là một chiến lược quan trọng nhằm mở rộng thị trường miền Bắc Nghiên cứu này, do Đỗ Thị Thu Hiền thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Cao Tuấn Khanh, thuộc Khoa Marketing năm 2015 tại Đại học Thương Mại, tập trung vào việc tối ưu hóa các phương thức phân phối để nâng cao sự hiện diện và doanh thu của sản phẩm trà Docy trong khu vực.
Bài nghiên cứu này tập trung vào một sản phẩm của công ty dược phẩm, phân tích một cách logic về thực trạng và những khó khăn trong hệ thống phân phối của công ty Đặc biệt, nghiên cứu đưa ra những ý kiến đề xuất cụ thể và thực tế nhằm phát triển kênh phân phối hiệu quả hơn.
Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Đại Việt đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối sản phẩm Bikacafe tại thị trường miền Bắc Dự án này được thực hiện dưới sự hướng dẫn của Ths Nguyễn Thị Thanh Nhàn, thuộc Khoa Marketing của Đại học Thương Mại, với mục tiêu mở rộng thị trường và tăng cường sự hiện diện của thương hiệu.
Bài nghiên cứu về phát triển kênh phân phối sản phẩm Bica Cafe tại thị trường Miền Bắc có cấu trúc rõ ràng và logic Nghiên cứu cần trình bày hệ thống lý thuyết và thực trạng hệ thống phân phối cũng như tình hình kinh doanh của công ty Mặc dù đã đề ra phương án phát triển, nhưng các giải pháp đưa ra chưa thực sự đột phá cho vấn đề nghiên cứu.
Công ty Cổ phần Ba An đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HPPE tại thị trường miền Bắc Bài viết của Hoàng Thị Xuyến từ Khoa Marketing năm 2013, dưới sự hướng dẫn của THs Nguyễn Thị Thanh Nhàn tại Đại học Thương Mại, phân tích các chiến lược và phương pháp hiệu quả nhằm mở rộng sự hiện diện của sản phẩm trong khu vực này.
Công trình đã cung cấp thông tin khái quát và chi tiết về lý thuyết cũng như thực trạng kênh phân phối của công ty Các giải pháp đề xuất là cụ thể và hợp lý Tuy nhiên, do nghiên cứu được thực hiện vào năm 2013, nên một số thông tin chưa được cập nhật, cần bổ sung để phản ánh tình hình hiện tại.
Các đề tài đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối, nêu rõ lý thuyết và thực trạng của kênh phân phối tại các công ty Từ thực trạng này, mỗi đề tài đã đưa ra giải pháp phát triển kênh phù hợp Tuy nhiên, do các nghiên cứu được thực hiện từ nhiều năm trước, tính mới chưa được cập nhật, và chưa có đề tài nào nghiên cứu cụ thể về sản phẩm Tần Hoàn Não, đặc biệt là sản phẩm Tuần Hoàn Não của công ty Sao Thái Dương.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi nhận thấy một số vấn đề tồn tại cần khắc phục đối với sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương, đặc biệt là về kênh phân phối Đây là vấn đề quan trọng nhất cần được chú trọng trong luận văn.
Kênh và cấu trúc kênh phân phối?.
Sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến vận hành kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn não Thái Dương?.
Thực trạng vận hành và phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương?.
Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần HoànNão Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương?.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của nghiên cứu này là phân tích thực trạng hiện tại và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não của công ty Cổ phần Sao Thái Dương.
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về kênh và phát triển kênh phân phối.
Phân tích và đánh giá thực trạng vận hành kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương.
Để phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương tại thị trường miền Bắc trong thời gian tới, cần thiết lập một số giải pháp hiệu quả Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng:
Kinh doanh luôn chứa đựng những hiện tượng và quá trình phức tạp, dẫn đến rủi ro là điều không thể tránh khỏi Mỗi hiện tượng đều chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố hệ thống Trong lĩnh vực thương mại, mối quan hệ nhân - quả thường mang tính tương đối, với nhiều trường hợp kết quả của quá trình trước trở thành nguyên nhân cho quá trình sau Vì vậy, trong bài khảo luận này, tôi sẽ tiến hành phân tích từ góc độ biện chứng và hệ thống.
Phương pháp thống kê mô tả:
Phương pháp điều tra sử dụng phần mềm SPSS để phân tích và tổng hợp dữ liệu, giúp cung cấp cái nhìn tổng quan về thông tin và số liệu hoạt động kinh doanh của công ty.
6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn bên ngoài và bên trong công ty, bao gồm thông tin từ phòng kinh doanh, phòng kế toán và phòng nhân sự Các tài liệu này được lấy từ giai đoạn 2013 đến 2015.
Bên ngoài công ty: Các website trên internet, các ấn phẩm, tạp chí xuất bản định kỳ, các sách tham khảo…
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
- Mục tiêu: Thu thập thông tin về kênh và các chính sách phân phối.
- Đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán, trưởng phòng nhân sự và một số nhân viên bên bộ phân kho, hậu cần…
- Số lượng phỏng vấn : 5 người.
- Công cụ phỏng vấn: Sử dụng bảng câu hỏi kết hợp các câu hỏi phụ khi phỏng vấn tại chỗ.
Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi:
Mục tiêu của nghiên cứu là thu thập thông tin và đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng về sự thuận tiện khi mua sản phẩm, cũng như mức độ hài lòng của các trung gian phân phối đối với các chính sách của công ty.
- Đối tượng tiếp cận: là các quầy thuốc, bệnh viện, đại lý cấp 1, cấp 2, trình dược viên.
- Công cụ: Phiếu điều tra khảo sát.
- Phương pháp: Gửi bảng câu hỏi đến tay khách hàng.
- Số lượng dự kiến: 30 phiếu
6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả để phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu sơ cấp được phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả và phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng phần mềm Excel và SPSS để xử lý thông tin một cách hiệu quả.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2 của bài viết tập trung vào việc phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương Nghiên cứu này nhằm xác định hiệu quả của các kênh phân phối hiện tại, từ đó đưa ra những đề xuất cải tiến để tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng Thông qua việc đánh giá các yếu tố như thị trường mục tiêu, chiến lược phân phối và sự cạnh tranh, chương này sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về tình hình hiện tại và tiềm năng phát triển trong tương lai.
Chương 3: Một số đề xuất nhằm phát triển các kênh phân phối sản phẩm TuầnHoàn Não Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về phát triển kênh phân phối
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niêm kênh phân phối.
Phân phối là quá trình tổ chức và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm tối đa hóa hiệu quả và giảm thiểu chi phí Quá trình này diễn ra theo thời gian và không gian, bắt đầu từ khi sản phẩm hoàn thành cho đến khi khách hàng nhận được hàng hóa.
Theo Philip Koller trong cuốn "Quản trị Marketing" (2013), kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Kênh phân phối bao gồm những lộ trình mà sản phẩm hoặc dịch vụ phải trải qua sau khi sản xuất, cho đến khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối được định nghĩa là các tổ chức hoạt động độc lập, có nhiệm vụ đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Các trung gian phân phối này hoạt động độc lập, tạo thành một lộ trình hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối được định nghĩa là một cấu trúc có mục đích giữa công ty và các bên liên quan như nhà sản xuất, các trung gian marketing khác, và người tiêu dùng cuối cùng Mục tiêu của kênh này là tổ chức phân phối và vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất nhằm phục vụ khách hàng tiềm năng và trọng điểm của công ty.
Kênh phân phối là một cấu trúc bao gồm các trung gian phân phối và nhà sản xuất, trong đó các bên có sự phụ thuộc lẫn nhau và hướng đến mục tiêu cụ thể Các trung gian có nhiệm vụ tổ chức và vận động hàng hóa, nhằm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.1.2 Phát triển kênh phân phối
Phát triển kênh phân phối là hoạt động quan trọng của các công ty nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao gồm cả chiều rộng và chiều sâu Các công ty cần tăng cường số lượng thành viên trong kênh phân phối hiện có, đồng thời cải thiện chất lượng của các thành viên này để nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường.
1.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
Chiều dài của kênh: Được xác định bới số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.
Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
Chiều rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
Sắp đặt các thành viên kênh.
Nhà phân phối là những người mua hàng hóa từ các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu và nhà bán buôn khác, sau đó họ bán lại cho các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và các cơ sở sử dụng công nghiệp.
- Nhà bán buôn có vai trò quan trọng trong việc vận chuyển, dự trữ, bảo quả, phân loại hàng hóa.
Nhà bán lẻ: Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý là người đại diện cho người bán (đại lý tiêu thụ) hoặc người mua (đại lý thu mua) để thực hiện giao dịch với khách hàng Họ nhận thù lao từ bên sử dụng dựa trên hợp đồng đã ký kết.
Người môi giới là người không trực tiếp tham gia vào việc mua bán hàng hóa, mà chỉ đóng vai trò hỗ trợ trong việc kết nối người bán với người mua Họ giúp tìm kiếm đối tác và hỗ trợ quá trình thương lượng giữa hai bên.
Người môi giới hưởng thù lao của một hoặc hai bên.
1.1.1.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh Nó điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian, đồng thời tiết kiệm chi phí lưu thông Ngoài ra, kênh phân phối còn nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.
Phân phối đóng vai trò then chốt trong việc chuyển giao sản phẩm qua các trung gian, giúp tiết kiệm chi phí sản xuất và tối ưu hóa nguồn lực Qua đó, sản phẩm được đưa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng và các trung gian, đồng thời hỗ trợ triển khai các hoạt động khác một cách hiệu quả.
Marketing như: Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãiChức năng của kênh phân phối
Chức năng của kênh phân phối
Nghiên cứu: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
Xúc tiến khuyếch trương: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
Đàm phán là quá trình thương lượng nhằm đạt được thỏa thuận về giá cả và các điều kiện khác, từ đó tiến tới việc chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro: Tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến vấn đề phân phối.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler trong cuốn " Quản trị Marketing".
Theo Phillip Kotler, phát triển kênh phân phối cần phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu kênh, xây dựng phương án chính và đánh giá chúng Do đó, công tác phát triển kênh phân phối của công ty thương mại bao gồm các nội dung chủ yếu như phân tích nhu cầu, xác định mục tiêu, xây dựng phương án và đánh giá hiệu quả.
Phân tích yêu cầu của khách hàng và đảm bảo dịch vụ là rất quan trọng, bao gồm các yếu tố như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sự đa dạng trong dịch vụ và các dịch vụ hỗ trợ đi kèm.
Xây dựng mục tiêu phân phối và các ràng buộc kênh
Phân tích động thái và hệ thống kênh
Xác định các phương án chính của kênh
Đánh giá phương án chính của kênh.
Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
1.2.1 Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định rõ ràng thị trường mục tiêu và các mục tiêu cụ thể, bao gồm mức độ phục vụ khách hàng và phạm vi thị trường Các mục tiêu này bao gồm ưu đãi thương mại trong giao hàng, hỗ trợ marketing, cũng như các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính như tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, và hình ảnh công ty Mỗi công ty thương mại thường triển khai các mục tiêu này trong những ràng buộc nhất định để đảm bảo sự thành công trong kênh phân phối.
Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định kênh phân phối Sự hiểu biết về hành vi và thói quen của khách hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phân phối sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đặc tính của mặt hàng bao gồm các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng đáp ứng, và tính kịp thời của nó, tất cả đều ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài của kênh phân phối, cũng như lựa chọn bạn hàng và khách hàng.
Nguồn hàng và bạn hàng trung gian có những đặc điểm riêng biệt, ảnh hưởng đến khả năng thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận và tín dụng Sự khác nhau này quyết định hiệu quả trong việc quản lý và phát triển mối quan hệ kinh doanh.
Cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc thiết kế kênh phân phối, khi các đường dây của đối thủ có thể tác động đến chiến lược của nhà sản xuất Để tăng cường khả năng cạnh tranh, nhà sản xuất có thể lựa chọn cạnh tranh trực tiếp hoặc gần gũi với các điểm bán lẻ của công ty thương mại.
Quy mô của công ty ảnh hưởng đến quy mô thị trường và khả năng lựa chọn nguồn hàng phù hợp Nguồn tài chính quyết định các chức năng tiếp thị mà công ty có thể thực hiện Phổ mặt hàng của công ty không chỉ ảnh hưởng đến kiểu kênh phân phối mà còn quyết định mức độ giao tiếp trực tiếp với khách hàng; mặt hàng càng rộng, khả năng giao tiếp càng cao, trong khi mặt hàng càng sâu thì cần ưu tiên các mạng phân phối lựa chọn.
Môi trường marketing của công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp từ nhiều yếu tố như động thái kinh tế, cấu trúc dân cư và đặc điểm địa lý tự nhiên Bên cạnh đó, các quy định pháp luật cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và điều chỉnh kênh phân phối của công ty.
1.2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thế
Tăng cường hệ thống marketing dọc.
Hệ thống marketing dọc (VMS) là một mô hình trong đó các công ty sản xuất, bán buôn và bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất, nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Một Hệ thống Quản lý Kênh (VMS) có thể do một công ty sản xuất, bán lẻ hoặc bán buôn thống trị, nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và giảm xung đột giữa các thành viên VMS đạt được tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và loại bỏ trùng lặp Có ba kiểu VMS cơ bản: VMS công ty, nơi sự hợp tác được điều hòa bởi một chủ sở hữu; VMS hợp đồng, nơi các nhiệm vụ được xác định qua hợp đồng giữa các thành viên; và VMS được điều phối, nơi quyền điều khiển nằm trong tay một số thành viên nổi bật Hiện nay, VMS đang dần vượt qua các nhà sản xuất lớn và tự lập cơ sở riêng, tạo ra sự cạnh tranh không chỉ giữa các cơ sở độc lập mà còn giữa các hệ thống mạng lưới hoàn chỉnh với các chương trình cạnh tranh độc lập nhằm tối ưu hóa tiết kiệm và thu hút khách hàng.
Tăng cường hệ thống marketing hàng ngang.
Một xu hướng mới trong tổ chức đường dây là sự hợp tác giữa hai hoặc nhiều công ty để khai thác cơ hội mới Các công ty này thường thiếu vốn kỹ thuật, quy mô và tài nguyên marketing để hoạt động độc lập, hoặc có thể ngại rủi ro Hợp tác với nhau giúp họ nhận ra sức mạnh mới và có thể thực hiện các dự án chung, từ hợp tác lâu dài đến tạm thời, hoặc thành lập công ty riêng, được gọi là marketing cộng sinh.
Phát triển hệ thống marketing đa kênh.
Các công ty thương mại ngày càng áp dụng hệ thống đa kênh để tiếp cận thị trường khác nhau, với nhiều nhà quản trị định nghĩa các tổ chức bán lẻ đa kênh là "vương quốc hàng hóa đa chủng loại" của cùng một chủ sở hữu Hệ thống này thường kết hợp nhiều kiểu bán lẻ và chức năng phân phối khác nhau, phục vụ cho hai nhóm khách hàng khác nhau Tuy nhiên, việc áp dụng hệ phân phối này có thể gây ra xung đột trong công ty Do đó, việc phân tích các động thái tăng cường không chỉ là phương pháp hiện đại trong kinh doanh mà còn là cơ sở để các công ty thương mại lựa chọn kiểu kênh và công nghệ ứng xử kênh phù hợp.
1.2.3 Hoạch định, lưu chọn các phương án thế vị chủ yếu
Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty.
Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để thiết lập đường dây cho mình Tùy thuộc vào chiến lược marketing tăng trưởng, công ty cần tìm kiếm các kênh marketing mới cho sản phẩm và thị trường mới, đặc biệt khi các kênh hiện tại trở nên khó khăn và tốn kém Việc lựa chọn kiểu kênh bao gồm ba nhóm chính: chọn các công ty nguồn hàng như nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp, công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu; các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc; và chọn kiểu cơ sở doanh nghiệp thương mại trong mạng lưới sức bán của công ty và bên ngoài.
Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty.
Có 3 phương thức xác lập:
Phân phối rộng rãi cho phép công ty cung cấp sản phẩm của mình đến tất cả các nhà trung gian, không giới hạn số lượng Phương pháp này thường áp dụng cho hàng hóa thông dụng với giá trị đơn vị sản phẩm thấp, nơi nhu cầu và kỳ vọng của người mua thường xuyên lặp lại Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là chi phí cao và thị trường không đồng nhất.
Phân phối đặc quyền cho phép các nhà sản xuất giữ quyền lựa chọn nhà phân phối và giao đặc quyền cho họ tại từng khu vực thị trường Phương pháp này giúp công ty hy vọng rằng người bán sẽ có hiểu biết sâu sắc hơn và tích cực trong việc bán hàng, đồng thời công ty có thể kiểm soát giá cả, tín dụng và các dịch vụ liên quan.
Phân phối chọn lọc là phương pháp mà nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn lựa chọn các kênh phân phối hoặc cơ sở tiêu thụ có hiệu quả nhất để phục vụ cho mình Phương pháp này thường được áp dụng bởi các công ty có thương hiệu mạnh hoặc các doanh nghiệp mới thành lập, nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín của họ trên thị trường.
Các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh, mạng phân phối.
Các công ty thương mại phải định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối bao gồm:
- Chính sách giá: Thiết lập bảng kê về giá và các chính sách liên quan đến giá.
Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
Thị trường phụ thuộc nhiều và số dân, động cơ mua và sức mua của công chúng.
Sức mua trong nền kinh tế hiện nay phụ thuộc vào khả năng chi trả cho đầu tư và tiêu dùng, với các yếu tố như lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế và chính sách tài chính tiền tệ đóng vai trò quan trọng Những biến số này ảnh hưởng trực tiếp đến mọi thành viên trong kênh phân phối, đặc biệt trong thị trường Dược đang phát triển mạnh mẽ, nơi mà ngày càng nhiều doanh nghiệp lớn và nhỏ, cả trong nước và nước ngoài, xuất hiện.
Kỹ thuật và công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, tạo ra nhu cầu mới, đặc biệt ở các nước đang công nghiệp hóa Sự biến đổi này ảnh hưởng đến các thành viên trong kênh phân phối, yêu cầu nhà quản trị liên tục theo dõi và phân tích tác động của các yếu tố này để điều chỉnh chiến lược phân phối phù hợp Việc áp dụng công nghệ trong vận chuyển, kho bãi và bảo quản giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu sức lao động.
Môi trường pháp luật ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tác động đến cấu trúc kênh phân phối.
Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi và thói quen tiêu dùng của khách hàng Xu hướng sử dụng thuốc đông y ngày càng gia tăng do người tiêu dùng nhận thức được tính an toàn của dược phẩm chiết xuất từ đông y Đồng thời, khách hàng cũng mong muốn được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp, nhận tư vấn chi tiết từ người bán hàng hoặc mua sắm nhanh chóng qua internet Do đó, để phát triển kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm bắt lối sống, thói quen mua sắm và đặc điểm sản phẩm của khách hàng, từ đó đưa ra các phương án khả thi nhằm gia tăng doanh số và lợi nhuận.
Hiểu rõ thế mạnh của đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để phát triển một kênh phân phối hiệu quả Công ty cần nắm bắt cấu trúc phân phối hiện tại của đối thủ, mức độ phủ sóng mạng lưới và các chính sách hỗ trợ trung gian mà họ áp dụng Những thông tin này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hay thất bại trong việc phát triển kênh phân phối của công ty.
Yếu tố này ảnh hưởng đến áp lực cạnh tranh và quyền lực đàm phán, đồng thời tạo mối quan hệ mật thiết với nhà cung cấp, giúp quá trình sản xuất diễn ra thuận lợi và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thay đổi của khách hàng Việc cung cấp hàng hóa ổn định và kịp thời không chỉ giúp các trung gian yên tâm trong quá trình bán và phân phối mà còn tạo dựng uy tín và tin cậy đối với đối tác và người tiêu dùng.
Các cơ sở hỗ trợ phân phối như bán buôn, đại lý, công ty marketing và trung gian tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kênh phân phối của công ty Những yếu tố này quyết định sự thành công và hiệu quả trong việc tiếp cận thị trường.
Các trung gian phân phối hiệu quả thường có sự hợp tác và tuân thủ các quy định của công ty Để đạt được kết quả tốt hơn, công ty cung cấp hỗ trợ, thưởng và khuyến khích cho họ Ngược lại, đối với những nhà phân phối không tuân thủ quy định, công ty có thể áp dụng hình thức phạt hoặc thậm chí chấm dứt hợp đồng.
1.3.3 Các yếu tố nội bộ của công ty
Sức mạnh tài chính, nguồn nhân lực, hỗn hợp sản phẩm, và kinh nghiệm về kênh phân phối cùng với chính sách marketing hiện tại là những yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xây dựng các phương án phát triển kênh phân phối trong tương lai, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả nhất.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TUẦN HOÀN NÃO THÁI DƯƠNG CỦA
CÔNG TY SAO THÁI DƯƠNG.
Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty Cổ phần Sao Thái Dương
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Sao Thái Dương được thành lập năm 2002 theo giấy chứng nhận đăng ký số 0103001087 do Sở Kế Hoạch Đấu Tư- TP Hà Nội cấp
Tên đầy đủ công ty: Công ty Cổ phần Sao Thái Dương., trụ sở chính đặt tại 92- Vĩnh Hưng- Hoàng Mai- Hà Nội.
Mã số thuế: 0101252356 Tel/Fax: 046444219- 046431653.
Công ty có chi nhánh đặt tại Khu công nghiệp Đồng Văn- Duy Tiên- Hà Nam.
Sao Thái Dương hiện là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực đông dược và mỹ phẩm, với danh mục sản phẩm phong phú Nhiều sản phẩm nổi bật đã trở thành thương hiệu truyền thống gắn liền với công ty, như Kem nghệ Thái Dương, Dầu gội Thái Dương, và dầu gừng Thái Dương Ngoài ra, các sản phẩm như Tuần hoàn não Thái Dương và viên vai gáy Thái Dương cũng được giới chuyên gia và người tiêu dùng đánh giá cao.
Slogan: “ Sao Thái Dương – Hạnh phúc đến mọi nhà”.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
- Sản xuất và buôn bán dược phẩm: Bổ tỳ dưỡng cốt, tuần hoàn não…
- Sản xuất và buôn bán Mỹ phẩm: kem dưỡng da, sữa rửa mặt…
- Gieo trồng, chế biến, thu mua, buôn bán dược liệu.
Nhiệm vụ của chúng tôi là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dược phẩm và mỹ phẩm chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và quốc tế Chúng tôi cũng hướng tới xuất khẩu sang các thị trường lớn, đồng thời cam kết hoạt động sản xuất kinh doanh hòa nhập với cộng đồng và bảo vệ môi trường Chúng tôi đảm bảo quyền lợi và lương bổng cho nhân viên, đồng thời quan tâm đến đời sống của họ.
Bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân là yếu tố quan trọng giúp tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty, không chỉ trong nước mà còn trên thị trường quốc tế.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức, quản lý của công ty Sao Thái Dương.
Công ty áp dụng cơ cấu tổ chức theo chức năng, phân chia thành các bộ phận chuyên trách như tài chính, kế toán, kinh doanh, và hành chính Các cán bộ phụ trách các phòng ban đều là những chuyên gia có năng lực và kinh nghiệm, giúp giám đốc đưa ra quyết định đúng đắn Đội ngũ này bao gồm những người kỳ cựu đã đóng góp vào sự thành công của công ty.
Phòng tài chính kế toán
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kế hoạch Phòng chất lượng
Nhóm nhân viên Nhóm nhân viên
Sơ đồ 2.2 : Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh.
Phòng kinh doanh hiện có hơn 50 nhân viên, tất cả đều có trình độ từ cao đẳng trở lên Đội ngũ này không chỉ nhiệt huyết mà còn sáng tạo và có chuyên môn vững vàng.
Ông Ngô Văn Thiểm, Trưởng phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm huấn luyện và quản lý đội ngũ nhân viên để đạt được mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được giao Ông cũng giao chỉ tiêu cho nhân viên kinh doanh, thiết lập kế hoạch mục tiêu và triển khai các hoạt động cần thiết để thực hiện kế hoạch đó.
Hai phó phòng, bao gồm phó phòng kinh doanh và phó phòng marketing, có trách nhiệm chỉ đạo nhân viên thực hiện các hoạt động kinh doanh, như khảo sát và nghiên cứu thị trường.
Nhóm nhân viên kinh doanh gồm khoảng 20 người có trình độ cao đẳng và đại học, có nhiệm vụ lập bảng báo giá, đạt doanh số bán hàng và doanh thu mục tiêu Họ cũng chăm sóc và tư vấn khách hàng, lập phiếu xuất kho, cũng như báo cáo công việc phát sinh hàng ngày.
Nhóm nhân viên marketing: Gồm 24 người, có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển thị trường để xây dựng, quảng bá hình ảnh cho công ty
Ngành nghề và lĩnh vực hoạt động chủ yếu công ty.
Công ty cổ phần Sao Thái Dương hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực như mỹ phẩm, thuốc và thực phẩm chức năng có nguồn gốc từ dược liệu.
2.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty. Đơn vị:triệu đồng. stt Chỉ tiêu.
2013 2014 2015 Chênh lệch tuyệt đối Chênh lệch tương đối(%)
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt được trong 3 năm.
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Dựa vào bảng trên ta thấy:
Doanh thu bán hàng của công ty đã tăng trưởng liên tục qua các năm, với doanh thu năm 2014 đạt 30.774.879.000 VNĐ, tương ứng 13,7% so với năm 2013 Năm 2015, doanh thu tiếp tục tăng lên 295.234.600.000 VNĐ, tăng 39.781.400.000 VNĐ, tương ứng 15,6% so với năm trước Lợi nhuận sau thuế năm 2014 đạt 81.345.000.000 VNĐ, tăng 20% so với năm 2013, và đến năm 2015, lợi nhuận sau thuế từ hoạt động kinh doanh tăng lên 103.876.098.000 VNĐ, tương ứng 28,2% so với năm 2014 Những kết quả khả quan này phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của công ty, nhờ vào nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên và sự lãnh đạo sáng suốt của ban lãnh đạo.
Mặc dù công ty đã duy trì mức tăng doanh thu và lợi nhuận ổn định, nhưng vẫn chưa đạt được sự tăng trưởng vượt trội Để cải thiện tình hình này, công ty cần tiến hành nghiên cứu sâu hơn về các nguyên nhân, đặc biệt là yếu tố phân phối, nhằm đưa ra những phương án phát triển mới giúp gia tăng đáng kể các chỉ tiêu kinh doanh.
2.1.4 Đánh giá khái quát tình hình các yếu tố nội bộ của công ty
Sao Thái Dương, một trong những công ty hàng đầu trong ngành Dược phẩm Việt Nam, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian tài chính như Ngân hàng VPBank, Incombank và các công ty bảo hiểm Sự hỗ trợ từ những đối tác này giúp công ty ổn định nguồn vốn, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trong ngành.
Công ty cung cấp hơn 100 sản phẩm đa dạng, được phân phối và chào bán trên thị trường Với thương hiệu lâu năm, công ty đã xây dựng được lòng tin vững chắc từ khách hàng Tất cả các sản phẩm đều được khách hàng đón nhận và yên tâm sử dụng.
Mạng lưới phân phối của Sao Thái Dương có độ bao phủ rộng rãi, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Tuy nhiên, chỉ dựa vào số lượng không đủ, công ty cần nâng cao chất lượng hệ thống phân phối và xây dựng mối quan hệ trung thành với các thành viên trong kênh Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong tương lai.
Chính sách marketing hiện tại:
Sao Thái Dương đầu tư mạnh mẽ vào quảng cáo cho các sản phẩm chủ đạo như Tuần Hoàn Não, Dầu gội đầu và Rocket, với sự xuất hiện trên báo, đài và tivi vào những khung giờ vàng Tần suất quảng cáo cao cùng với việc đặt banner và áp phích tại những vị trí thu hút sự chú ý đã giúp nâng cao nhận diện thương hiệu Công ty cũng thường xuyên thực hiện các hoạt động khuyến mãi và xúc tiến để thu hút khách hàng.
2.1.5 Đặc điểm thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não của công ty Sao Thái Dương trên thị trường miền Bắc
Nền kinh tế phát triển kéo theo mức lao động và áp lực công việc gia tăng, dẫn đến tình trạng căng thẳng, suy nhược và rối loạn tâm lý Mối nguy này không chỉ ảnh hưởng đến người lớn tuổi mà còn đang gia tăng ở giới trẻ, khiến nhu cầu sử dụng sản phẩm hỗ trợ tinh thần ngày càng cao.
Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương
Nền kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng mạnh mẽ, dẫn đến đời sống người dân được cải thiện và nhu cầu về dược phẩm, đặc biệt là thực phẩm chức năng, tăng cao Năm 2015 đánh dấu sự bùng nổ của thị trường thực phẩm chức năng với lượng tiêu thụ đạt mức cao Cả nước ghi nhận có tới 8.851 sản phẩm chức năng, tăng 34,24% so với năm trước đó.
Từ năm 2014, sản phẩm Tuần Hoàn Não đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ, phản ánh nhu cầu ngày càng cao trong bối cảnh đời sống người dân được cải thiện Sự gia tăng công suất làm việc, đặc biệt trong các công việc đòi hỏi trí óc, đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm này Đồng thời, sức ép cạnh tranh cũng gia tăng, buộc hệ thống phân phối phải đầu tư và phát triển mạnh mẽ để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
Ngành dược Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào dân số đông đảo và sự cải thiện mức sống của người dân Với hơn 90 triệu dân, sự gia tăng dân số cùng với thu nhập cao hơn sẽ thúc đẩy chi tiêu cho các sản phẩm chức năng, bao gồm Tuần Hoàn Não.
Thị trường miền Bắc, với mật độ dân cư cao tại các thành phố trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh và Quảng Ninh, đang chứng kiến sự cải thiện đáng kể trong đời sống của người dân Do đó, sức khỏe trở thành ưu tiên hàng đầu của người dân, tạo ra lợi thế cho sự phát triển của kênh phân phối và hoạt động kinh doanh của các công ty.
Môi trường chính trị phát luật
Ngành dược chịu tác động mạnh mẽ từ môi trường chính trị pháp luật:
Để đảm bảo chất lượng dược phẩm, các sản phẩm cần tuân thủ tiêu chuẩn của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) thông qua năm tiêu chí chính: thực hành sản xuất tốt, thực hành nghiệm thuốc, bảo quản thuốc, phân phối thuốc và thực hành tốt nhà thuốc.
Theo quy định của nhà nước, các cơ sở sản xuất, nhập khẩu, và bán buôn bán lẻ có quyền tự định giá và cạnh tranh về giá, nhưng phải tuân thủ sự kiểm soát của cơ quan nhà nước Việc nâng giá phải được sự cho phép của Bộ Y tế, không được tự ý thực hiện.
Đăng ký sản phẩm lưu hành:
Các sản phẩm được sản phẩm sản xuất và phân phối đều phải được đăng ký với bộ y tế.
Môi trường văn hóa xã hội.
Người Việt thường ưu tiên hàng ngoại hơn hàng nội, điều này tạo ra thách thức cho các công ty trong nước Để thay đổi thái độ của khách hàng và xây dựng lòng tin, các doanh nghiệp cần khẳng định giá trị của mình thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
Người miền Bắc thường có lối sống nhẹ nhàng và hướng nội hơn người miền Nam, nơi mà các nét văn hóa phương Đông vẫn còn đậm nét trong tâm trí người dân Điều này giúp hàng Việt, đặc biệt là dược phẩm từ Đông y, dễ dàng được tiếp nhận hơn Do đó, việc phát triển kênh phân phối để đưa sản phẩm gần gũi hơn với người tiêu dùng là rất hợp lý.
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, ngành dược và mỹ phẩm đang trải qua những cải tiến công nghệ đáng kể, giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Bên cạnh công nghệ sản xuất, các hoạt động logistics, hệ thống kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa cũng được chú trọng, ảnh hưởng lớn đến quy trình hoạt động của công ty Điều này đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối và đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Các yếu tố nội bộ công ty.
Đội ngũ nhân sự tại Sao Thái Dương đóng vai trò quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh Công ty sở hữu nguồn lực dồi dào và chuyên môn nghiệp vụ cao Việc nghiên cứu và phát triển marketing, đặc biệt trong lĩnh vực phân phối, được thực hiện một cách chuyên nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty sở hữu nguồn lực tài chính minh bạch và ổn định, thiết lập mối quan hệ tốt với các ngân hàng như Incombank và Vietcombank, điều này sẽ hỗ trợ cho hoạt động phát triển kênh phân phối trong tương lai.
Công ty có thâm niên trong lĩnh vực Dược-Mỹ phẩm tại Việt Nam, mang đến nhiều kinh nghiệm quý báu về marketing, đặc biệt là trong việc phát triển kênh phân phối Đây chính là một thế mạnh giúp công ty mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong tương lai.
Hoạt động kinh doanh cần phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng, đồng thời phải phù hợp với cấu trúc kênh phân phối mà công ty đã lựa chọn Do đó, việc phát triển kênh phân phối cần chú trọng đến yếu tố này để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Thị trường dược phẩm Việt Nam là môi trường cạnh tranh của hơn 400 doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài , gần 200 doanh nghiệp nội địa sản xuất tân dược và
Traphaco là một trong những cơ sở sản xuất đông dược hàng đầu với sản phẩm nổi bật là Tuần Hoàn Não, nổi bật với công dụng Hoạt huyết dưỡng não Sản phẩm này đã tạo nên cơn sốt trên thị trường từ đầu năm, khẳng định vị thế tiên phong trong ngành đông dược.
Kể từ năm 2000, nhiều thương hiệu nổi bật như Thái Dương, Nhất Nhất và Minh Não Khang đã xuất hiện Hiện nay, Sao Thái Dương đang phải cạnh tranh với những đối thủ mạnh trong cả lĩnh vực dược phẩm và mỹ phẩm Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nghiên cứu và áp dụng các chiến lược mới một cách kịp thời và hiệu quả, đồng thời phân tích điểm mạnh, điểm yếu và mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu và sáng chế thành công nhiều loại thảo dược nhằm chữa trị, hỗ trợ sức khỏe
Thị phần tương đối lớn.
Chương trình marketing còn yếu, không sắc nét, rời rạc chưa đủ thu hút.
Minh Não Khang Chất lượng tốt hơn, cuộc sống đẹp hơn
Giá cạnh tranh, tạo dựng được hình ảnh thân thiện, gần gũi với đa số người tiêu dùng bình dân
Sản phẩm chỉ có một viên nén.
Hoạt huyết dưỡng não Traphaco
Tạo ra sản phẩm chất lượng, mang lại lợi ích và giá trị khách hàng
: Công ty lớn tiên phong cho sản phẩm tuần hoàn não, giá cạnh tranh, hoạt động marketing mạnh, đã trở nên thân thuộc với mọi người
Thường xuyên khuyến mãi tạo thói quen xấu cho người tiêu dùng( chỉ mua khi có khuyến mãi).
Bảng 2.4: Đối thủ cạnh tranh sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty
Kết quả phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương
2.3.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương
Tại thị trường miền Bắc, sản phẩm được công ty phân bố trên khắp 25 tỉnh thành, tập trung đông nhất là ở Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của công ty Cổ phần Sao Thái Dương.
Kênh trực tiếp (kênh 0 cấp) giúp hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực tiếp của công ty, dịch vụ bán hàng lưu động và bưu điện Tại Hà Nội, công ty
Công ty cổ phần Sao Thái Dương. quầy thuốc tư nhân, trung tâm y tế
Người tiêu dùng Đại lý cấp 1 Bán lẻ Đại lý cấp 1
Bán lẻ Đại lý cấp 2 có khoảng 5 cửa hàng với quy mô lớn bán hàng trực tiếp taị chợ thuốc, gần khu sản xuất tại Vĩnh Hưng, Hoàng Mai.
Sản phẩm của Sao Thái Dương không phải là thuốc kê đơn, vì vậy công ty chủ yếu phân phối thông qua các trung gian thương mại.
Công ty chúng tôi phân phối hàng hóa qua các đại lý cấp 1 theo từng vùng, từ đó cung cấp cho các nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng Với kho hàng chính thức đặt tại Hà Nội và Hà Nam, chúng tôi đảm bảo nguồn cung dồi dào và chủ động cho thị trường miền Bắc, so với các thị trường miền Nam và miền Trung.
Công ty Sao Thái Dương hiện có 26 đại lý cấp 1 tại miền Bắc, trong đó Hà Nội có 2 đại lý Công ty chú trọng phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ, bao gồm các bệnh viện và nhà thuốc tư nhân Đặc biệt, công ty tập trung vào việc phân phối cho bệnh viện do nhu cầu mua sắm lớn, thường xuyên và ổn định Để đảm bảo sản phẩm được cung cấp tại các bệnh viện, công ty tham gia đấu thầu.
Hiện tại, công ty duy trì đội ngũ khoảng 40 trình dược viên tại miền Bắc, trong đó có 25 người ở Hà Nội, mỗi quận, huyện có từ 1 đến 2 người phụ trách Các trình dược viên này đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến bác sĩ, dược sĩ, nhà thuốc tư nhân và trung tâm y tế, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và thu thập phản hồi từ thị trường Công ty quản lý đội ngũ thông qua doanh số hàng tháng, và trình dược viên đạt chỉ tiêu sẽ nhận mức lương tương ứng.
Kết quả phân tích từ phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu cho thấy 100% ý kiến cho rằng công ty hiện đang sử dụng hai kênh phân phối chính tại thị trường miền Bắc: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh gián tiếp bao gồm kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp, trong khi kênh trực tiếp cho phép công ty phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng Theo câu hỏi số 2, kênh 1 cấp được xác định là kênh chủ lực, hoạt động hiệu quả nhất trong hệ thống phân phối của công ty.
Bảng 2.5 : Tỷ trọng hàng hóa phân phối ở các kênh trên thị trường miền Bắc qua các năm
2.3.2 Thực trạng phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
2.3.2.1 Thực trạng phân định mục tiêu của kênh phân phối với sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương.
Công ty đặt ra mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận từ sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương và xây dựng một hệ thống phân phối vững chắc để mở rộng phân phối các sản phẩm khác Hai mục tiêu chính cho kênh phân phối sản phẩm này đã được xác định nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Công ty đặt mục tiêu kiểm soát chặt chẽ và chất lượng trong việc tổ chức và quản lý kênh phân phối Nhân viên được giao nhiệm vụ quản lý các trung gian, đồng thời xây dựng mối quan hệ mật thiết với họ, từ đó tạo sự ràng buộc và gắn bó của các trung gian đối với công ty.
Công ty không chỉ tập trung vào việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối hiện tại mà còn đặt mục tiêu mở rộng kênh phân phối ra toàn miền Bắc, đồng thời khai thác tối đa thị trường hiện tại.
Thông qua phỏng vấn các nhà quản trị em nhận thấy: Công ty ưu tiên hớn cho việc kiểm soát kênh phân phối hiện tại của công ty hơn.
Theo ông Ngô Văn Thiểm trưởng phòng kinh doanh công ty Sao Thái Dương:
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, công ty đang tập trung vào việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối hiện tại để xây dựng một nền tảng vững chắc Điều này sẽ giúp công ty phát triển thuận lợi khi nền kinh tế phục hồi Đồng thời, công ty cũng mở rộng kênh phân phối nhưng ưu tiên những đối tác có nhu cầu hợp tác lâu dài.
2.3.2.2 Thực trạng thiết lập các ràng buộc của kênh phân phối với sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương.
Tuần Hoàn Não là thực phẩm chức năng hỗ trợ sức khỏe, vì vậy việc bảo quản sản phẩm ở điều kiện thích hợp là rất quan trọng Khi gặp thời tiết không thuận lợi, sản phẩm có thể hỏng và mất tác dụng, thậm chí gây ra biến chất.
Công ty cần xây dựng chính sách hiệu quả cho việc bảo quản và dự trữ sản phẩm Đồng thời, công ty cũng nên thúc đẩy và tư vấn cho các thành viên trong kênh tiêu thụ về việc dự trữ sản phẩm và quy mô lô, nhằm ngăn ngừa tình trạng tồn đọng hoặc hư hỏng sản phẩm.
Cạnh tranh trong ngành dược phẩm rất khốc liệt với sự hiện diện của nhiều đối thủ mạnh như Công ty cổ phần Traphaco và Công ty cổ phần Dược Hậu Giang Những đối thủ này không chỉ có quy mô lớn mà còn sở hữu các kênh phân phối đa dạng, tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp trong ngành.
Đặc điểm nguồn hàng và trung gian bạn hàng:
Theo ban quản trị công ty, để sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả, cần hợp tác chặt chẽ với các trung gian phân phối, vận chuyển và tài chính Trung gian vận chuyển đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến các trung gian phân phối, từ đó chuyển đến tay người tiêu dùng Sau khi bán hàng, trung gian phân phối sẽ sử dụng trung gian tài chính để thực hiện việc chuyển tiền và thanh toán cho công ty.
Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty; nếu một trong số họ gặp phải sự trì trệ, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ hoạt động của công ty.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá về thực trạng phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương
Công ty khai thác tối đa các loại kênh phân phối, các kênh bao phủ phần lớn thị trường.
Các chính sách ưu đãi nhằm thúc đẩy hoạt động của các thành viên kênh bao gồm chiết khấu, hỗ trợ chi phí vận chuyển và thanh toán Những chính sách này không chỉ khuyến khích khách hàng mua sắm với số lượng lớn mà còn tăng cường sự trung thành đối với công ty.
Mối liên kết giữa công ty và các trung gian được củng cố nhờ chính sách khuyến khích thành viên kênh, giúp nâng cao uy tín và sự ưa chuộng của sản phẩm trên thị trường Điều này tạo điều kiện thuận lợi để công ty tăng quyền áp đặt lên các thành viên kênh, dẫn đến việc kênh phân phối được kiểm soát tốt hơn trong những năm gần đây.
Chất lượng đội ngũ nhân viên công ty, các trình dược viên không ngừng được cải thiện kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm.
Doanh số của công ty đã liên tục tăng trưởng qua các năm, giúp duy trì vị thế cạnh tranh vững chắc trên thị trường, đặc biệt là tại miền Bắc Điều này không chỉ khẳng định thương hiệu mà còn tạo dựng niềm tin vững chắc cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của công ty.
2.4.2 Hạn chế còn tồn tại
Hoạt động liên kết, phối hợp giữa công ty và thành viên kênh còn chưa được chặt chẽ và gắn kết với nhau
Có sự mâu thuẫn giữa kênh phân phối không cấp và kênh một cấp, khi các nhà bán lẻ lo ngại về việc mất khách hàng do công ty phân phối trực tiếp Hơn nữa, cũng tồn tại xung đột giữa các trung gian, chủ yếu liên quan đến vấn đề giá cả và lãnh thổ phân phối.
Khâu vận chuyển chưa chuyên nghiệp, thời gian chờ đợi chưa đạt được mức độ hài lòng.
Kênh phân phối 3 cấp của công ty chưa đạt hiệu quả mong đợi, với tỉ trọng bán ra không khác biệt nhiều so với kênh 0 cấp.
2.4.3 Nguyên nhân hạn chế còn tồn tại
Giá nguyên liệu gia tăng và lãi suất vay vốn cao đang khiến các doanh nghiệp gặp khó khăn trong kinh doanh Nhận thức được tình hình này, nhiều nhà bán lẻ đã lợi dụng lý do để tăng giá bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
Có sự cạnh tranh gay gắt không chỉ với các công ty trong nước mà còn với các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Trào lưu sính ngoại đôi khi gây ra khó khăn hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Đội ngũ nghiên cứu thị trường cần cải thiện kỹ năng và hiệu quả hoạt động để đáp ứng tốt hơn yêu cầu Bên cạnh đó, một số trung gian phân phối vẫn chưa phát huy tối đa khả năng, ảnh hưởng đến việc đưa sản phẩm của công ty đến tay khách hàng.
Hệ thống thông tin chưa thông suốt giữa các cấp, các phòng ban, các kênh nên đôi khi xảy ra chậm trễ trong hoạt động.
Mặc dù công ty đã đầu tư nhiều vào khâu vận chuyển, nhưng hiệu quả hoạt động chưa đạt tối ưu do đội ngũ nhân viên chưa làm việc chuyên nghiệp, dẫn đến một số phàn nàn từ các trung gian.
Cấu trúc kênh phân phối của công ty đa dạng, dẫn đến khó khăn trong việc kiểm soát và quản lý tất cả các kênh Điều này có thể gây ra mâu thuẫn, vi phạm và hiệu quả hoạt động chưa cao của các trung gian.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TUẦN HOÀN NÃO THÁI DƯƠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Sao Thái Dương
3.1.1 Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não
Dự báo sự thay đổi của môi trường.
Nền kinh tế đang hồi phục và tăng trưởng sau khủng hoảng, kéo theo đời sống người dân được cải thiện và nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng cao Các chính sách và gói kích cầu đang được triển khai, mở ra triển vọng cho ngành thực phẩm chức năng Tuy nhiên, sự gia tăng đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với việc thị trường sẽ bị chia nhỏ, vì vậy các công ty cần liên tục điều chỉnh chiến lược kinh doanh để duy trì vị thế cạnh tranh.
- Môi trường chính trị, pháp luật.
Môi trường chính trị tại Việt Nam được đánh giá là ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong và ngoài nước Việc bầu lại bộ máy nhà nước gần đây đánh dấu một sự thay đổi tích cực, hứa hẹn sẽ thúc đẩy phát triển kinh tế toàn quốc, đặc biệt là trong ngành Dược phẩm.
Chính sách pháp luật tại Việt Nam ngày càng trở nên thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp và giảm bớt thủ tục hành chính Sự xuất hiện của một số nhà bán lẻ quốc tế trong thời gian tới hứa hẹn sẽ mở ra cơ hội phát triển cho các công ty thông qua việc xây dựng kênh phân phối hiện đại và đa dạng hơn.
Công nghệ tiên tiến đang giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguyên vật liệu và tăng tốc độ sản xuất, dẫn đến giảm giá thành Điều này đã tạo ra sự thay đổi đáng kể trong hành vi tiêu dùng và tác động lớn đến nền kinh tế toàn cầu.
- Môi trường văn hóa xã hội.
Người tiêu dùng hiện nay không chỉ ưa chuộng hàng ngoại mà còn ngày càng tin tưởng vào sản phẩm nội địa, đặc biệt là dược phẩm chiết xuất từ Đông y, nhờ vào tác dụng hiệu quả và sự an toàn khi sử dụng Xu hướng này mở ra cơ hội kinh doanh lớn cho các công ty trong ngành.
Thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não.
Hiện nay sản phẩm Tuần Hoàn não đã trở nên khá phổ biến đối với người tiêu dùng.
Công ty Sao Thái Dương và sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương đã trở nên quen thuộc với thị trường miền Bắc, đặc biệt là tại Hà Nội và Hà Nam Hiện tại, công ty đang tập trung phát triển mạnh mẽ tại khu vực miền Bắc, với Hà Nội là thị trường tiêu thụ hàng đầu cả nước.
Dự báo nhu cầu sử dụng Tuần Hoàn Não sẽ tăng cao trong tương lai do guồng quay nhanh của cuộc sống và áp lực công việc, dẫn đến căng thẳng, stress và suy giảm trí nhớ Hiện tượng này không chỉ xảy ra ở người cao tuổi mà còn gia tăng ở giới trẻ, khiến họ tìm đến thuốc và thực phẩm chức năng như một giải pháp nhanh chóng Công ty đã phát triển dạng siro có vị ngọt dễ uống dành cho trẻ nhỏ, giúp cải thiện tuần hoàn máu và tăng cường hấp thu oxy cho mô não.
Nhu cầu tăng cao dẫn đến mức cung cũng tăng theo, tạo ra tiềm năng cho thị trường Tuần Hoàn Não Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả những công ty nước ngoài với nguồn vốn lớn, là điều không thể tránh khỏi khi họ xâm nhập vào thị trường Việt Nam Để đối phó với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược hợp lý nhằm tồn tại và phát triển trên thị trường.
Mức cung tăng, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, các doanh nghiệp sẽ chịu áp lực giảm giá
Dự báo trong tương lai, thị trường Tuần Hoàn Não sẽ chứng kiến nhiều biến động, bao gồm nhu cầu tăng cao, yêu cầu nguồn cung phải tương ứng, áp lực giảm giá dẫn đến sự giảm giá sản phẩm, từ đó mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.
Dù thị trường có cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp không thể xem nhẹ chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng ngày càng thông minh và cập nhật thông tin liên tục, họ sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm nhận được phản hồi tích cực từ những khách hàng trước đó, không chỉ về giá cả mà còn về chất lượng.
3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Sao Thái Dương trong thời gian tới
Trước sự phát triển kinh tế hiện tại và mục tiêu kinh doanh đã xác định, công ty đã xác định cho mình một hướng đi riêng và phương hướng hoạt động kinh doanh cho những năm tới.
Doanh nghiệp đã đạt được năng suất sản xuất cao, tăng 100% so với mức 90% hiện tại Để duy trì và nâng cao hiệu quả này, doanh nghiệp quyết định đầu tư vào cải tiến thiết bị máy móc và nâng cao hiệu suất sử dụng của chúng.
Thường xuyên cải tiến, thay đổi mặt hàng, mẫu ma bao bì, nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất,
Nghiên cứu nhằm tìm kiếm các nguyên vật liệu trong nước có khả năng thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu, giúp giảm giá thành sản phẩm và giảm thiểu tác động từ sự biến động tỷ giá ngoại tệ.
Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hoạt động tiếp thị, bán hàng và kênh phân phối Họ đã mở rộng và lập kế hoạch để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trong nước cũng như hệ thống phân phối sản phẩm xuất khẩu ra thị trường quốc tế.
Đào tạo đội ngũ trình dược viên một cách chuyên nghiệp, thúc đẩy doanh sô bán hàng công ty trong các năm tới.
Nâng cao chất lượng cuộc sống và gia tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên.
Phát triển sản phẩm ra thị trường nước ngoài cụ thể là sản phẩm Rocket 1h ra thị trường Mỹ, Nga, Ba Lan…
Giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương
3.2.1 Đề xuất mục tiêu và ràng buộc kênh
Mở rộng kênh phân phối đến các tỉnh xa khu sản xuất của công ty là Hà Nội và
Hà Nam đã nâng mức độ bao phủ thị trường lên 90% tại miền Bắc, đồng thời tiếp tục đầu tư vào cơ sở vật chất và kỹ thuật hiện đại Công ty cũng chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing và phân phối trình dược viên.
Các giải pháp cụ thể là:
- Năm 2016 phát triển website của công ty, xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng và qua điện thoại tốt hơn.
- Năm 2017 triển khai công tác xây dựng hình ảnh nhà phân phối chuyên nghiệp.
Xây dựng một văn hóa doanh nghiệp mạnh mẽ và chuyên nghiệp là yếu tố then chốt, giúp nâng cao tinh thần đoàn kết trong đội ngũ cán bộ công nhân viên Điều này không chỉ nâng cao ý thức trách nhiệm của nhân viên mà còn hướng họ đến mục tiêu chung của công ty, từ đó tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hiệu quả.
Để kiểm soát hiệu quả, công ty cần thiết lập các điều khoản riêng cho các đại lý cấp 1, cấp 2 và bán lẻ, không chỉ dừng lại ở hợp đồng Để đạt được mục tiêu này, công ty phải xây dựng kế hoạch cụ thể nhằm giám sát từng khía cạnh và lĩnh vực hoạt động kinh doanh, từ đó phát triển và hoàn thiện phù hợp với sự biến đổi của thị trường.
3.2 2 Đề xuất phát triển kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, đồng thời xác định cách thức mà công ty chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay, công ty tại miền Bắc sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó kênh gián tiếp bao gồm kênh 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp Kênh 1 cấp được xem là kênh chủ đạo, mang lại hiệu quả cao nhất Đối với kênh 2 cấp, công ty cần sàng lọc và giữ lại những nhà phân phối trung thành, đồng thời chấm dứt hợp đồng với những nhà phân phối không tuân thủ cam kết, giảm tỷ lệ khách hàng bán buôn và phát triển khách hàng bán lẻ.
Kênh 3 cấp hiện đang mang lại doanh thu không hiệu quả và việc kiểm soát kênh này khá phức tạp, khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc điều tiết hoạt động kinh doanh Do đó, công ty nên xem xét mạnh dạn thay đổi cấu trúc kênh phân phối, cụ thể là cắt bớt hoặc loại bỏ hoàn toàn kênh phân phối này.
Sơ đồ 3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái
Dương của công ty Sao Thái Dương
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh, công ty cần không chỉ thay đổi cấu trúc mà còn tăng cường liên kết giữa các thành viên Bên cạnh việc ký kết hợp đồng, công ty nên áp dụng các điều khoản bổ sung nhằm gia tăng trách nhiệm và sự gắn bó của các thành viên với tổ chức.
- Chế độ chích lợi nhuận cổ phần hàng năm cho thành viên kênh khi khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận công ty tăng.
- Ưu đãi đặc biệt cho các đại lý có khối lượng tiêu thụ hàng tháng tăng 20% so với tháng trước.
- Xây dựng chế độ đãi ngộ với nhà bán lẻ lâu năm, có quan hệ hợp tác tin tưởng liên kết lâu dài với công ty.
3.2.3 Đề xuất những phương án thế vị chủ yếu của kênh
Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty.
Công ty cần tiến hành kiểm tra và thanh lọc nguồn hàng cũng như bạn hàng trước khi đưa ra quyết định lựa chọn Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực kho vận, vì đây là một vấn đề chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hiện nay.
Công ty hiện đang sử dụng loại hình trung gian với kênh phân phối không cấp, dẫn đến việc tiếp cận khách hàng còn hạn chế, chủ yếu thông qua lực lượng bán hàng Để cải thiện tình hình, công ty cần triển khai thêm các hình thức tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
Cổ phần Sao Thái Dương
Nhà thuốc và bệnh viện đại lý cấp 1 có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả thông qua việc đặt hàng và mua hàng trực tuyến qua website và thư điện tử Hình thức này không chỉ giúp công ty cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng mà còn đẩy nhanh quá trình đặt hàng Tuy nhiên, việc có quá nhiều nhà bán lẻ trong một khu vực thị trường có thể dẫn đến xung đột giữa các thành viên trong kênh, gây hoang mang cho người tiêu dùng Do đó, công ty cần cân nhắc số lượng trung gian, tập trung vào chất lượng thành viên kênh và khả năng thực hiện các cam kết về giá cả và hỗ trợ hoạt động, phù hợp với chủ trương của công ty.
Điều kiện, trách nhiệm của các thành viên kênh, mạng phân phối.
Công ty cần xây dựng các điều khoản riêng cho từng trung gian, bao gồm chế độ thưởng và phạt hiệu quả, bên cạnh hợp đồng cam kết Chính sách giá nên được niêm yết rõ ràng tại các cơ sở trung gian để khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp, tránh hiện tượng gian lận giá Ngoài ra, cần quy định rõ về việc hỗ trợ lẫn nhau trong việc triển khai các chương trình truyền thông và xúc tiến hợp tác.
3.2.4 Đề xuất đánh giá và lựa chọn kênh
Tiêu chuẩn tín dụng và tài chính là yếu tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn thành viên kênh của công ty Tuy nhiên, điều kiện tài chính hiện tại vẫn chưa thực sự hợp lý Công ty nên xem xét và điều chỉnh các tiêu chí này dựa trên từng thành viên kênh để phù hợp hơn.
Trong hai năm đầu, các đại lý của công ty cần đạt doanh số bán ra tối thiểu là 300 triệu VNĐ Bắt đầu từ năm thứ ba, yêu cầu về doanh số sẽ tăng lên, với mức tối thiểu cao hơn.
Các đại lý cần cam kết hỗ trợ tích cực cho công ty với mức đầu tư 500 triệu VNĐ, bao gồm việc quảng cáo sản phẩm và báo cáo định kỳ đầy đủ về hoạt động của mình Họ cũng phải tổ chức giám sát các thành viên cấp tiếp theo để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
- Đối với nhà bán lẻ: Việc lựa chọn cũng tuân thủ theo các tiêu chuẩn đề ra.
Ngoài ra, việc đánh giá và lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp phải đảm bảo các yếu tố cơ bản như:
Sản phẩm thực phẩm chức năng yêu cầu điều kiện bảo quản tốt và cần có kiến thức chuyên môn cũng như kinh nghiệm trong phân phối dược phẩm để đảm bảo chất lượng và hiệu quả sử dụng.
Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với công ty
Công ty nên áp dụng hình thức giao hàng và thanh toán linh hoạt để phù hợp với từng đơn vị mua hàng, cho phép giao hàng theo nhiều đợt và thanh toán định kỳ Việc tìm hiểu kỹ lưỡng đặc điểm của từng khách hàng là cần thiết để đánh giá khả năng thanh toán, đồng thời ưu tiên cho những khách hàng có khả năng thanh toán sớm.
Quản lý hiệu quả hàng hóa dự trữ là yếu tố quan trọng để thanh lý kịp thời hàng hóa ứ đọng và giảm tồn kho chậm lưu chuyển Bên cạnh đó, việc nghiên cứu các đơn đặt hàng trước khi nhập hàng về kho sẽ giúp chuyển hàng trực tiếp đến kho của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Để đảm bảo thời gian giao hàng và đáp ứng nhu cầu gia tăng trong tương lai, công ty cần đầu tư thêm vào các phương tiện vận chuyển và sắp xếp lại hệ thống giao hàng một cách hiệu quả.
Sản phẩm dược phẩm, đặc biệt là thực phẩm chức năng, phải đảm bảo chất lượng tốt và đúng cam kết với khách hàng Để đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau, cần đa dạng hóa chất lượng sản phẩm Đồng thời, việc thường xuyên cập nhật thiết bị tiên tiến và áp dụng quy trình sản xuất hiện đại sẽ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm một cách hiệu quả.
Giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng hàng đầu mà khách hàng quan tâm, đặc biệt trong bối cảnh lạm phát hiện nay Khách hàng luôn tìm kiếm giá trị tối ưu cho chi phí bỏ ra, vì vậy doanh nghiệp cần nắm rõ điều này để đáp ứng nhu cầu Sự tương tác giữa giá cả và phân phối rất đáng chú ý; nếu có quá nhiều trung gian, giá sản phẩm sẽ bị đội lên cao.
Xúc tiến thương mại có mối liên hệ chặt chẽ với kênh phân phối; khi các hoạt động xúc tiến diễn ra thường xuyên, sản phẩm sẽ được tiêu thụ nhanh chóng và với số lượng lớn hơn Để đảm bảo hiệu quả của các hoạt động xúc tiến, công ty cần thuyết phục sự tham gia tích cực của các thành viên trong kênh phân phối Hơn nữa, công ty nên tập trung vào việc hỗ trợ và phát triển lực lượng bán hàng trong kênh phân phối, thay vì chỉ chú trọng vào việc triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại.
Nhà nước cần xây dựng môi trường cạnh tranh công bằng và lành mạnh giữa các doanh nghiệp, đồng thời triển khai các chính sách ưu đãi cho các công ty trong nước nhằm giảm thiểu áp lực từ các công ty nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh.
Nhà nước cần thiết lập các chính sách ổn định nền kinh tế nhằm kích thích đầu tư và phát triển Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, trong việc hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Cung cấp thông tin thị trường kịp thời và chính xác, bao gồm cả thông tin trong nước và quốc tế, cũng như các chính sách kinh tế và dự báo nhu cầu thị trường, giúp các công ty xây dựng chính sách phát triển phù hợp.
