0939MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO KHÁCH SẠN HẢI SƠN

TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH TR N TH THÙY D NG M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N HO T NG MARKETING CHO KHÁCH S N H I S N KHÓA LU N T T NGHI P NGÀNH : QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành : KINH DOANH QU C T L p : QT03Q1 MSSV : 40300134 NG IH NG D N KHOA H C OÀN TH M H NH Thành ph H Chí Minh - N m 2007 M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n L IC M N u tiên, em chân thành c m n quí th y cô tr ng i H c M Thành Ph H Chí Minh t n tâm gi ng d y, truy n đ t nh ng ki n th c quí báu b ích c ng nh t o u ki n thu n l i cho em su t th i gian theo h c t i tr ng đ em có th trang b nh ng ki n th c c n thi t cho cơng vi c mà em u thích t ng lai Ti p theo em xin g i l i c m n sâu s c đ n t n tình h ồn Th M H nh, ng i ng d n cho em su t th i gian em vi t hoàn thành khóa lu n Em c ng xin c m n ban lãnh đ o khách s n H i S n, nh t anh Nguy n Nam Trung, Giám c khách s n H i S n, ng i nhi t tình giúp đ em, cung c p cho em nh ng s li u c n thi t đ em có th hồn thành khóa lu n m t cách t t đ p Bên c nh đó, em c ng chân thành c m n ban lãnh đ o phòng ban khách s n t o u ki n đ em có c h i ti p c n đ c v i th c t , giúp em có thêm m t s ki n th c th c t nh m b sung cho ph n lý thuy t h c t i tr ng Cu i l i c m n sâu s c mà em g i đ n gia đình, b n bè, nh ng ng i bên c nh đ ng viên, khuy n khích em hoc t p đ có đ c k t qu h c t p nh ngày hôm M c dù n l c c g ng đ hoàn thành khóa lu n c a mình, song q trình vi t, b n thân em cung khơng tránh kh i nh ng sai sót, r t mong s ch d y c a th y cô ban lãnh đ i khách s n H i S n Sinh viên Tr n Th Thùy D SVTH: Tr n Th Thùy D ng i ng Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n M CL C CH NG M U Trang Lý l a ch n đ tài M c tiêu nghiên c u Ph ng pháp nghiên c u Gi i h n đ tài CH NG I : C S LÝ LU N V MARKETING TRONG KINH DOANH KHÁCH S N 1.1 Marketing Marketing d ch v 1.1.1 nh ngh a vai trò c aMarketing 1.1.2 Marketing d ch v 1.2 Ho t đ ng Marketing khách s n 1.2.1 Chi n l c Marketing khách s n 1.2.2 Ho t đ ng Marketing đ i v i khách s n 1.2.3 Vì Maketing l i quan tr ng đ i v i t CH NG II : HI N TR NG HO T ng lai c a khách s n ? NG MARKETING T I KHÁCH S N H I S N 2.1 Gi i thi u khách s n H i S n 10 2.1.1 L ch s hình thành phát tri n c a khách s n H i S n 10 2.1.2 Nhi m v - ch c n ng – m c tiêu c a khách s n H i S n 11 2.1.3 Các lo i hình d ch v khách s n 12 2.1.4 C c u t ch c c a khách s n H i S n 14 2.1.5 Phân tích k t qu kinh doanh c a khách s n H i S n 16 2.2 Phân tích hi n tr ng ho t đ ng Marketing c a khách s n H i S n 17 2.2.1 S n ph m – d ch v 17 2.2.2 Y u t ng SVTH: Tr n Th Thùy D i 18 ng v Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n 2.2.3 Kênh phân ph i 19 2.2.4 Chiêu th 21 2.2.5 Giá 24 2.2.6 Gói d ch v 25 2.2.7 CH i tác 26 NG III: M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N HO T NG MARKETING T I KHÁCH S N H I S N 3.1 Phân tích mơi tr ng Marketing c a khách s n H i S n 27 3.1.1 Môi tr ng v mô 27 3.1.2 Môi tr ng vi mô 29 3.1.3 Môi tr ng n i b 33 3.2 Phân tích ma tr n SWOT c a khách s n H i S n 34 3.3 M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing t i khách s n H i S n 38 3.3.1 C i ti n, nâng cao ch t l ng đa d ng hóa d ch v 38 3.3.2 Khơng ng ng nâng cao trình đ quan tâm đ n đ i s ng nhân viên 40 3.3.3 S d ng hi u qu kênh phân ph i, tr ng xây d ng phát tri n kênh phân ph i qua m ng 42 3.3.4 S d ng công c chiêu th đ a hình nh khách s n ti p c n du khách h n 43 3.3.5 V n d ng linh ho t chi n l c giá theo t ng th i m cho t ng th i kì 45 3.3.6 Thêm gói d ch v m i 47 3.3.7 Liên k t v i khách s n đ i tác 47 3.3.8 T ch c ch ng trình 47 3.5 Ki n ngh 48 K T LU N 50 SVTH: Tr n Th Thùy D ng vi Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n TÀI LI U THAM KH O Tài li u sách 51 Website 51 PH L C B ng 1: Ho t đ ng kinh doanh c a khách s n t n m 2003 đ n n m 2006 52 B ng 2: Tình hình kinh doanh c a khách s n 52 B ng 3: Ho t đ ng kinh doanh quý quý c a khách s n n m 2007 53 GI I THÍCH T ng : Marketing : Bussiness Center Ti p th : trung tâm th ng m i Ch vi t t t: SWOT S : Strengths W : Weaknesses O : Opportunities T : Threats F& B : Food & Beverage CLB : câu l c b SVTH: Tr n Th Thùy D ng vii Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n M C L C HÌNH Hình 1: Marketing – Mix kinh doanh khách s n Hình 2: S đ v m c tiêu c a Marketing kinh doanh khách s n Hình 3: Logo khách s n H i S n 10 Hình 4: Khách s n H i S n 11 Hình 5: C ng vào Khách s n H i S n 11 Hình 6: Phịng Standar 12 Hình 7: Phòng Deluxe 12 Hình 8: Phịng First Class 12 Hình 9: Nhà hàng 13 Hình 10: Qu y Bar 13 Hình 11: Câu l c b s c kh e - Health Club 13 Hình 12: Bussiness Center 13 Hình 13: S đ c c u t ch c khách s n H i S n 14 M C L C B NG, BI U B ng 1: Giá phòng khách s n H i S n 24 B ng 2: it ng khách 29 B ng 3: Giá phòng khách s n Duna 30 B ng 4: Giá phòng khách s n cV ng 31 B ng 5: Giá phòng khách s n Hà Hi n 32 Bi u đ : Tình hình kinh doanh c a khách s n H i S n t n m 2003 đ n n m 2006 16 SVTH: Tr n Th Thùy D ng viii Khóa lu n t t nghi p CH NG M U M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n LÝ DO L A CH N TÀI Trong xu th hi n nay, mà cánh c a giao l u h p tác b ng đ th ng m i đ ng c m r ng, Chính Ph Vi t Nam quy t đ nh mi n visa nh p c nh cho công dân m t s n c nh : Nh t B n, Hàn Qu c, Na Uy, Th y M ch,Ph n Lan…, đ c bi t s nh m gi i thi u đ t n an ki n Vi t Nam gia nh p WTO vào ngày 17/11/2006, t o u ki n cho ngành du l ch c a n Bên c nh nhi u ch i n, c ta ngày phát tri n ng trình ho t đ ng xúc ti n qu ng bá du l ch c ng i Vi t Nam đ n v i b n bè kh p n m châu, góp ph n thu hút ngày nhi u du khách, khơng ch ki u bào mà cịn nh ng du khách qu c t đ n th m Vì th nhu c u v d ch v l u trú t i khách s n có chi u h c v s l ng l n ch t l ng gia t ng ng, góp ph n vào s thành công m mãn cho m t chuy n hay m t tour du l ch H n n a, ngày môi tr ng kinh doanh t i Vi t Nam có nh ng c i thi n rõ r t có nh ng thu n l i nh : vi c kinh doanh c a doanh nghi p đ đ n gi n hóa thơng qua lu t doanh nghi p đ c c ban hành có hi u l c, u ki n vay v n, ti p c n v i nh ng công ngh thông tin m i tr nên d dàng h n Tuy nhiên u c ng đem l i khó kh n, nhi u doanh nghi p đ i làm cho tình tr ng c nh tranh gi a doanh nghi p tr nên gay g t, bu c doanh nghi p ph i đ a nh ng gi i pháp riêng cho ho t đ ng Marketing, đóng m t vai trò quan tr ng, quy t đ nh s t n t i phát tri n c a doanh nghi p Th y đ c t m quan tr ng c a vi c Marketing kinh doanh khách s n ngày nay, ch n đ tài “M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n” làm khóa lu n t t nghi p v i mong mu n góp ph n làm cho công tác c a khách s n H i S n t t h n SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n M C TIÊU NGHIÊN C U - tài phân tích đ a nh ng đánh giá khách quan v ho t đ ng Marketing môi tr ng Marketing c a khách s n H i S n, xác đ nh nh ng m t m nh, m t y u, c h i, đe d a c a khách s n - xu t nh ng bi n pháp h p lý phát tri n ho t đ ng Marketing c a khách s n H i S n nh m mang l i hi u qu kinh doanh cao h n cho khách s n PH NG PHÁP NGHIÊN C U B ng ph ng pháp t ng h p, th ng kê, phân tích, so sánh, đánh giá đ tài, đ c tìm hi u thơng tin t vi c ti p xúc v i công vi c th c t t i khách s n ng th i nh ng ki n th c h c em cịn khai thác ngu n thơng tin qua báo chí website đ nghiên c u Có ngu n thông tin c b n : Ngu n thơng tin bên trong: ngu n thơng tin có s n t s sách, báo cáo doanh thu qua n m c a khách s n H i S n Ngu n thơng tin bên ngồi: t tài li u báo chí, t p chí Marketing, website v du l ch khách s n GI I H N TÀI Ch phân tích ho t đ ng Marketing c a khách s n H i S n n m, t n m 2003 đ n n m 2006 quí 1, quí c a n m 2007, đ “M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n” SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang Khóa lu n t t nghi p CH NG I : C S LÝ LU N V MARKETING TRONG KINH DOANH KHÁCH S N 1.1 Marketing Marketing d ch v 1.1.1 nh ngh a vai trò c a Marketing 1.1.2 Marketing d ch v 1.2 Ho t đ ng Marketing khách s n 1.2.1 Chi n l c Marketing khách s n 1.2.2 Ho t đ ng Marketing đ i v i khách s n 1.2.3 Vì Marketing l i quan tr ng đ i v i t ng lai khách s n M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n n Châu Âu nh m đáp ng nhu c u n u ng c a du khách ngày m t t t h n Bên c nh đó, khách s n có th t ch c nh ng bu i ti c Buffer t i nhà hàng vào nh ng ngày cu i tu n (th 7, ch nh t), nh n đ t ti c c i, liên hoan, sinh nh t…, t o thêm nét m i thu hút du khách t o thêm doanh thu cho khách s n • Qu y bar: khơng ch cung c p nh ng ly r đ c th ng th c nh ng ly r u cocktail, nh ng u nh c mà u pha ch v i nhi u h ng v riêng, r t m i, giúp cho khách có nh ng cách th ng th c m i, không gây nhàm chán cho khách Ngồi ra, di n tích qu y bar đ c m r ng, khách s n có th t o sân nh y nh , ph c v khách t 8h t i đ n 1h sáng, góp ph n t ng l i nhu n cho khách s n Tuy nhiên, vi c ph i đ m b o v n đ an ninh cho khách s n v n đ thu đ i v i Nhà n c • Phịng h p: xây d ng phịng h p có đ y đ ti n nghi c n thi t Khách s n có th m thêm shop l u ni m bán s n ph m th công m ngh , nh ng tranh nh v v đ t n c Vi t Nam… nh m giúp cho du khách hi u thêm v v n hóa, phong t c t p quán c a đ t n Ngoài ra, khách s n th c Vi t Nam ng xuyên c p nh t nh ng ti n nghi thi t y u khác mà khách s n đ i th đ a vào ph c v khách ho c có th th m dò ý ki n khách hàng đ bi t h c n thêm nh ng ti n nghi gì, t xem xét đ u t , nâng c p cho phù h p Ch ng h n nh đ g c a khách s n đ i th có màu s c m i l , t o nét đ c đáo riêng cho t ng l phịng Ta có th xem tham kh o v n d ng vào khách s n Tuy nhiên, quy t đ nh v n d ng u ph i xem ngu n ngân sách c a khách s n có cho phép hay khơng 3.3.2 Khơng ng ng nâng cao trình đ quan tâm đ n đ i s ng nhân viên: Con ng ph m i góp ph n khơng nh vào s thành công c a khách s n, s n s n ph m vơ hình nên thái đ , cung cách ph c v , trình đ c a nhân viên r t quan tr ng Hàng n m Ban lãnh đ o th cho nhân viên theo h c t i tr ng xuyên m l p đào t o ng nghi p v du l ch đ nâng cao trình đ nghi p v , khuy n khích nhân viên t nâng cao trình đ ngo i ng ho c h c thêm ngo i ng SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 40 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n khác a ph n nhân viên đ u s d ng thành th o Anh v n, n u h mu n h c thêm ti ng Hoa, ti ng Hàn…, ban lãnh đ o nên khuy n khích, đ ng viên h Khách s n th ng t ch c ho t đ ng vui ch i b ích đ nhân viên gia đình tham gia, t o s g n bó, đồn k t n i b khách s n, ví d : t ch c tour du l ch Nha Trang, L t, M i Né , ch nên t ch c nh ng tour ngày (1 đ n ngày), không nên t ch c nh ng tour nhi u ngày (4 ngày tr lên) vào mùa cao m nh th s d n đ n tình tr ng thi u ngu n nhân l c cho khách s n Thúc đ y s c g ng c a nhân viên b ng cách khen th ng, đ ng viên th a đáng, có th áp d ng nh sách c c a khách s n Bên c nh đó, sách khen th ng có th thay đ i m t tí, có th t ng thêm n a ngày đ i v i nh ng nhân viên làm đ 30 ngày thay ch t ng ngày l nhiên vi c t ng l ng, nhân viên làm ngày l t ng g p 3,… Tuy ng tùy vào ngu n l i nhu n c a khách s n Ban lãnh đ o ln l a ch n nhân viên có kh n ng, lý l ch rõ ràng có trách nhi m đ i v i công vi c, đ b t h ch c v cao h n i v i nhân viên gi i khách s n có nh ng sách phúc l i c h i th ng ti n Hi n t i, vi c t ng l ng cho h du l ch mi n phí, khách s n có th cho h thêm ti n ph c p: t ng ti n c m, ti n x ng, … S ti n y không nhi u nh ng s t o nên s ph n kh i, làm cho nhân viên g n bó v i cơng vi c h n Khách s n nên khuy n khích nhân viên nêu ý ki n đóng góp cho ho t đ ng c a khách s n (khách s n hay nh ng m t nào?, nh ng m khách s n y u kém?, t đ ngh m t s bi n pháp giúp khách s n c i thi n u này); có th t ch c hình th c ln phiên cơng vi c gi a phịng ban đ nhân viên có c h i thơng hi u m i ho t đ ng c a khách s n có c h i h c h i thêm nh ng kinh nghi m k n ng khác i ng nhân viên c a b ph n bán hàng ti p th thi u nên ch a phát huy h t ti m n ng c a b ph n Do đó, khách s n ph i n đào t o thêm nhân viên đ có th phát huy nh ng m t m nh v n có c a SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 41 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n 3.3.3 K t h p hi u qu kênh phân ph i, tr ng xây d ng phát tri n kênh phân ph i qua m ng: Khách s n c g ng gi v ng th ph n th tr ng hi n có m r ng thêm th tr ng, t c không ch ph c v khách n c khu v c Châu Á mà h ng đ n ph c v cho khách đ n t n c th gi i Tuy nhiên, dù l a ch n kênh phân ph i c ng ph i tính đ n s % mà kênh phân ph i mang l i giúp cho khách s n bi t đ i u c kênh phân ph i m nh, kênh phân ph i y u Qua khách s n có th ti p t c phát tri n nh ng kênh phân ph i m nh, nh ng kênh phân ph i y u có th b ho c yêu c u gi m chi phí đ trì Xây d ng ngu n l c thi t k trang web cho khách s n u c n thi t, nh m t o thêm m t kênh phân ph i cho khách s n, bán hàng qua m ng ây kênh phân ph i mà hi n đ c đánh giá bán đ c s phòng nhi u có nhi u m t thu n l i khác nh qu ng bá, gi i thi u hình nh, d ch v c a khách s n đ khách s n d n tr thành đ a ch quen thu c đ i v i du khách Bên c nh đó, khách s n nên ti p t c liên k t, h p tác v i đ i lý, công ty l hành, hãng hàng khơng hi n có, m r ng m i quan h v i công ty l hành, hãng hàng khơng ngồi n c khác b ng cách đánh vào m c hoa h ng (Hi n t i m c hoa h ng 10%, có th nâng lên 12% Tuy nhiên, ph i xem xét th t k v n đ t ng lên m c 12% s l ng công ty l hành, hãng hàng không h p tác s t ng lên bao nhiêu, n u ch t ng 1,2 cơng ty (hãng) nên gi m c c 10%, n u t ng lên >5 cơng ty ta nên áp d ng) T ng c ng vai trò bán háng tr c ti p c a nhân viên, nh t ti p tân, đ y m nh vi c bán hàng qua v n phòng đ i di n, qua trang web c a khách s n c ng nh trang web du l ch khác (mua m t s ch trang web th đ ng xuyên c du khách truy c p nh : www.hinhanhdatnuocvietnam.com.vn,… Tuy nhiên vi c s t n nhi u chi phí nên ph i xem kh n ng tài có cho phép hay không) Vi c bán s n ph m, d ch v qua v n phòng đ i di n t khách ch y u khách sang tr ng, th ý t i Do đó, đ xâm nh p vào th tr SVTH : Tr n Th Thùy D ng ng khách s n không đ ng này, khách s n nên th Trang 42 ng đ i khó ch ng xuyên g i Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n brochure, th th m h i, …, gi i thi u nh ng nét đ c tr ng v khách s n,…, đ v n phòng đ i di n so sánh ch n khách s n c a ta (có th y u t giá tác đ ng, trang thi t b c a khách s n t ng đ i t t, đáp ng tiêu chu n…) Thi t l p c ng c m i quan h v i công ty làm n chung v i công ty ng, ch đ ng chào bán s n ph m v i giá h p lý (có th v n gi nguyên B ch m c gía gi m 10% ho c có th t ng lên 15% tùy vào sách c a cơng ty) trì kênh phân ph i c ng nh t o thêm kênh phân ph i m i, khách s n th ng xuyên quan tâm đ n ngu n cung c p khách nh g i quà, thi p chúc m ng nhân nh ng ngày l , ngày thành l p công ty khách hàng, nh ng v t ph m cho du khách vãng lai n nhóm, c n c ngồi, gi m giá cho khách nhi u ngày… (gi m t 5% đ n 10%) 3.3.4 S d ng công c chiêu th đ a hình nh c a khách s n ti p c n v i du khách h n: Khách s n nên t ng c ng qu ng cáo báo, t p chí nh t p chí du l ch thành ph , c m nang du l ch, báo ti p th tiêu dùng,…, c ng nh kênh truy n hình nh : HTV7, HTV9, VTV3,…; ti p t c đ t r i t i công ty l hành, hãng hàng không,… nh m t gi i thi u v s n ph m, d ch v c a khách s n đ t o nét m i thu hút s ý c a khách Vi c t ng c nên áp d ng th ng xuyên vào mùa ng qu ng cáo ch m n u th c hi n vào mùa thu hút khách s gây lãng phí, làm m t kho ng l i nhu n cho khách s n Ban lãnh đ o nên dành ngu n kinh phí nhi u h n cho ho t đ ng qu ng cáo c a khách s n Khách s n c g ng phát tri n vi c qu ng cáo m ng, thi t l p trang web th c cho khách s n đ t ng c ng cơng tác khách đ t phịng qua m ng Bên c nh đó, khách s n c ng có th g i email đ n th m h i, gi i thi u v khách s n, d ch v t i khách s n… đ n m t s cơng ty ngu n khách ti m n ng c a khách s n, ti p t c trì ho t đ ng qu ng cáo trang web: hotel24h.com, vietnamtourism.com SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 43 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n Bên c nh đó, khách s n t ng c qua đ i t ng h n n a vai trị qu ng cáo tr c ti p thơng ng khách t ng l u trú t i khách s n n u ta đáp ng nhu c u c a khách m t cách t t nh t h s gi i thi u khách s n c a ta v i ng i thân, b n bè c a h , t khách s n s có thêm m t khách đáng k M t khác, khách s n nên t ng c ng vi c bán hàng tr c ti p thông qua đ i ng bán hàng c a khách s n, nh t ti p tân ti p tân ng i th ng xuyên trao đ i, trò chuy n v i khách, giúp khách hi u thêm v s n ph m, d ch v hi n có t i khách s n, giúp cho vi c bán d ch v kèm theo t i khách s n t t h n, góp ph n mang l i doanh thu nhi u h n cho khách s n C p lãnh đ o nên c g ng đ a kh u hi u cho khách s n nh m nâng cao hình nh c a khách s n lòng du khách nh : “ph c v du khách nh ngơi nhà c a mình”, “khách hàng th ng đ ”, “ln làm hài lịng q khách m t cách t t nh t”… M t vi c c ng h t s c c n thi t thi t k , c i thi n brochure cho khách s n (th ng xuyên thay đ i giao di n c a brochure: thay đ i màu s c ch vi t, màu s c n n…), nh m t o thêm nhìn m i c a du khách đ i v i khách s n b ng cách làm n i b t lên nh ng nét đ c tr ng c a nh ng ti n nghi mà khách s n có th đáp ng cho du khách; in n, so n th o nh ng n ph m dành riêng cho t ng th tr nh ng n ph m ph i phù h p v i nhu c u th hi u c a th tr qu ng cáo ph i t ng ng Màu s c ng, có s c nh lâu đ thu hút s ý c a i sáng, gây n t khách hàng Khách s n nên trì sách gi m giá theo t ng th i m, nh t vào nh ng mùa v ng khách gi m giá theo t ng đ i t khách quen, khách riêng l nh ng đ c p ph n 3.3.5), th ng khách: khách theo đoàn, dài h n (vi c sách gi m giá đ c ng xuyên g i quà, cung c p m t s d ch v mi n phí cho khách hàng thân thi t nh : n c su i, gi t i…, c ng nh t ng hoa, quà vào nh ng ngày sinh nh t c a khách, t ng quà l u ni m cho khách r i kh i khách s n, có th vi t, móc khóa, l ch, nón,… có in logo tên khách s n SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 44 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n Nh m trì lâu dài m i quan h gi a du khách khách s n, gi i thi u nh ng s n ph m m i giá c thích h p cho t ch c n khách s n nên th c, ng xuyên g i th ng , th tin t c cho khách (khách hàng mua ch a mua s n ph m, d ch v c a khách san), nh t vào mùa cao m Vi c tham gia h i ch , cu c tri n lãm thu c ngành du l ch s mang l i cho khách s n c h i m r ng th tr ng du khách ng th i, khách s n c ng nên tham gia vào di n đàn c a ngành du l ch n c đ tìm đ i tác m i giúp qu ng cáo cho khách s n S d ng b ng câu h i th m dò ý ki n c a khách hàng i u giúp cho khách s n có l i phê bình nh ng đóng góp t phía khách hàng T đó, khách s n bi t đ c nhu c u c a th tr ch t l ng s n ph m, th a mãn nhu c u c a khách Ph ng hòan thi n s n ph m nh m t ng b c nâng cao ng pháp chi m khơng th i gian c a khách Do v y, nên t ch c l y thơng tin qua phi u góp ý đ t t ng phòng khách hay h i tr c ti p khách có u ki n thu n l i Khách s n tích c c tham gia ho t đ ng th thao, v n hóa nh m t o cho cơng chúng có n t nh : ch ng t t đ i v i khách s n, tham gia ch ng trình gây qu t thi n, xây d ng nhà tình th ng trình xã h i ng, h tr sinh viên khoa du l ch, t o m i quan h v i nhà báo đ có nh ng vi t gi i thi u v khách s n… có ngu n khách đơng n đ nh, khách s n nên ti p t c c ng c , t ng c ng đ i ng nhân viên làm cơng tác bán phịng tr c ti p thông qua ti p xúc tr c ti p v i khách hàng công ty đ trì l ng khách hàng hi n t i, tìm ki m l khách hàng m i (khách hàng ti m n ng) v cho khách s n tháng th p m, công tác c n đ ng c bi t vào nh ng c tr ng nhi u h n 3.3.5 V n d ng linh ho t chi n l c giá theo t ng th i m cho t ng lo i khách hàng: Ngành du l ch ngành có tính theo mùa cao: có mùa cao m mùa th p m, khách s n ph i v n d ng chi n l SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 45 c giá phân bi t theo mùa Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n a) i v i phòng ng : Khách s n có th gi m giá phịng vào mùa th p m đ thu hút khách hàng Vi c gi m giá tùy thu c vào s l đ i t h ng khách ai? (ch đ c phép gi m t 5% đ n 10%) Ngồi vi c đ ng giá phịng u đãi, khách đ chai n ng khách đ n, tùy theo s ngày khách , ch c ng thêm m t s d ch v khác nh : c su i hàng ngày, b a n sáng hàng ngày, ti n sân bay, đ c gi m 10% d ch v massage, gi t i… nh m đ m b o cơng su t phịng Vào mùa cao m, giá phịng có th t ng lên (gi i h n 5%) nh m thu đ c doanh thu l i nhu n, nâng cao hi u qu kinh doanh phòng, bù đ p cho nh ng tháng th p m Khách s n c ng có th tính tốn, đ a sách giá mang tính c nh tranh h n: • i v i khách quen: có th gi m cho h 10% nh công ty l hành, hãng hàng khơng • i v i cơng ty l hành, hãng hàng khơng: có th t ng m c giá gi m đ i v i s l ng khách > 10 ng i 12% (thay 10%), nh m m c đích làm cho h c m th y m c hoa h ng h nh n đ c nhi u h n T đó, h s cung c p ngu n khách nhi u h n cho khách s n Tuy nhiên khách s n ph i xem xét th t k , t ng lên nh th có thu hút nhi u khách t cơng ty, hãng v phía khách s n khơng, n u s l tr ng khách t ng lên q nên gi m c hoa h ng c 10% ng h p mà t ng lên 12% s nh h ng đ n doanh thu c a khách s n Nh ng n u ngu n tài c a khách s n m nh c ng nên trì có th hi n t i khơng thu đ c nhi u l i nhu n nh ng v lâu dài khách s n có đ khách l n, n đ nh Do đó, tùy theo chi n l • c ngu n c mà khách s n áp d ng hình th c i v i đ i tác c a công ty B ch ng: t ng m c giá gi m t 10% lên 15 % C ng gi ng nh đ i v i công ty l hành, hãng hàng không, n u s l ng khách t ng lên nhi u nên áp d ng (gi m 15%), n u s l ng t ng nên gi m c c (gi m 10%) • i v i cán b c quan Nhà n ngu n khách có th s nh h SVTH : Tr n Th Thùy D c: nên gi m giá 15% ng l n đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a khách s n ng Trang 46 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n • i v i cán b nhân viên khách s n: gi m giá 10% Khách s n ti p t c s d ng sách giá đ c bi t cho ngày l t t, giáng sinh… Trong nh ng ngày l t t ho c giáng sinh, khách s n gi m giá đ c bi t 20% nh m thu hút du khách v phía khách s n i v i ho t đ ng nhà hàng, qu y bar, CLBS c Kh e, d ch v b) khác: V n áp d ng nh ng sách giá đ c trình bày m c b)Khuy n c a ph n 2.2.4 Chiêu th Bên c nh đó, khách s n c ng có th áp d ng s bi n pháp v gói d ch v , đ i tác ch ng trình 3.4.6 Thêm gói d ch v m i: V n gi nguyên gói d ch v hi n có khách s n: d ch v n u ng, phòng ng ; d ch v vui ch i gi i trí; d ch v thuê xe, đ t vé máy bay…; có th thêm d ch v m i bán hàng l u ni m 3.4.7 Liên k t v i khách s n đ i tác: i u s đ c th c hi n vào mùa cao m lúc khách s n có th khơng đáp ng đ phịng ng cho khách, khách s n s liên h , h p tác v i s khách s n đ i tác đ đ t phòng cho khách nh m đáp ng đ c nhu c u c a khách khách s n c ng có thêm ngu n l i nhu n ti n huê h ng t khách s n 3.4.8 T ch c ch Các ch hàng đ ng trình: ng trình m th c nh Buffet s đ c t ch c th ng xuyên nhà c m r ng di n tích, s ki n nh tài tr cho bóng đá tr em, cu c di u hành… Nh ng ch ng trình làm t ng hi u qu c a ho t đ ng chiêu th Tuy nhiên, vi c s t n nhi u chi phí c a khách s n, tùy theo m c tiêu c a khách s n mà áp d ng ch SVTH : Tr n Th Thùy D ng ng trình Trang 47 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n 3.4 Ki n ngh : 3.4.1 N i v i Nhà N c: c ta có ngu n tài nguyên phong phú đa d ng, có n n v n hóa lâu đ i v i nhi u danh lam th ng c nh n i ti ng đ c UNESCO cơng nh n di s n v n hóa th gi i, thu n l i cho vi c phát tri n du l ch Do đó, Nhà N c c n ph i tr ng đ u t , nâng c p, phát tri n c s h t ng, khu du l ch, n m có nhi u ti m n ng đ ngày thu hút nhi u du khách đ n Vi t Nam Bên c nh đó, Nhà N đ tn c t ng c ng vi c qu ng bá có hi u qu v hình nh i Vi t Nam v i b n bè n m châu th gi i, đ a c c ng nh ng nhi u d án m i nh m t o nh ng s n ph m du l ch v mua s m, đ c bi t nh ng khu sinh ho t đ c s c, hình thành thêm nh ng khu ch , khu mua s m v đêm, ch ng trình vui ch i gi i trí h p d n vào ban đêm nh m thu hút khách tham quan, mua s m tiêu dùng h n n a, c ng nh vi c phát tri n ch trình du l ch khuy n mãi, khuy n th ng th i, Nhà N ng ng c ph i ti n hành nâng c p h n n a nh n th c xã h i v du l ch, r ng kh p ngành ngh đ a ph ng c n c, đ khung tour du l ch h p lý, đ a nh ng gi i pháp nh m gi i quy t tri t đ n n gi t, móc túi, chèo kéo khách, n xin, bán hàng rong, nh m t o v m quan cho thành ph … Tp H Chí Minh, n i s h u m t ngu n tài ngun q giá, có th khai thác đ ph c v du l ch nh sơng Sài Gịn, n u nâng c p thành nh ng dãy quán n, quán cafê hay nh ng bu i m th c ven sông v i nh ng ánh đèn v đêm, ch c ch n s thu hút r t nhi u du khách đ n tham quan th ng th c ng th i, Thành ph c n xác đ nh rõ s n ph m đ c thù đ đ a thông p qu ng bá có hi u qu Bên c nh đó, vi c qu ng bá c ng c n có s h p tác c a m i doanh nghi p, Nhà N c v n gi vai trị đ u tàu c a góp ph n vi c qu ng bá cho ngành du l ch c n 3.4.2 đ tđ c nói chung thành ph nói riêng i v i khách s n: c doanh thu cao khách s n c n th c hi n m t s gi i pháp sau: SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 48 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n o Không ng ng đ u t , nâng cao hồn thi n tình hình, ph thi t b hi n có, t ng c ng ti n, trang ng d ch v vui ch i gi i trí đ th a mãn nhu c u c a khách, t ng lo i hình d ch v mi n phí khách đ t nhi u phịng hay tham gia nhi u d ch v vui ch i gi i trí m t th i m o Cùng v i s phát tri n c a khoa h c k thu t, nhi u lo i hình kinh doanh t nhân, liên doanh đ u t n c ngồi v du l ch, th khách s n c n trang b thêm m t s máy móc, thi t b c n thi t nh t phòng ban nh m t ng n ng su t lao đ ng, gi m b t chi phí qu n lý o i u tra nghiên c u sách giá c a khách s n lo i t i Tp.H Chí Minh k t h p v i tình hình th c t khách s n đ đ nh sách giá phù h p cho khách s n o T ng c ng quan h v i đ i tác làm n khác, th ng xuyên liên l c v i công ty du l ch nh m t ng ngu n doanh thu cho khách s n o Khách hàng doanh thu m i quan tâm hàng đ u c a khách s n, cơng tác Marketing th t s c n thi t nh m qu ng cáo bán s n ph m cho khách s n, u c n làm ph i xây d ng m t chi n l c Maketing hi u qu đ áp d ng cho t ng th i kì n m ngành kinh doanh khách s n ch u nh h ng r t l n b i tính th i v o qua ph o Gia nh p m ng l i đ t phịng ngồi n c trang web, thông ng ti n truy n thông đ qu ng cáo cho s n ph m c a khách s n C n m thêm nh ng l p nghi p v ng n h n l p ngo i ng đ nâng cao trình đ chun mơn cho nhân viên o Ban qu n lý khách s n có nh ng sách u đãi đ i v i nhân tài, khuy n khích nh ng sáng ki n nh ng đ án có hi u qu t t cho khách s n o Doanh nghi p đ t n t i phát tri n ph i ph thu c vào th tr ng b ng cách th a mãn nhu c u tiêu dùng, s phát tri n c a quy t đ nh b i nhu c u c a th tr ng ây kh i m m chót ph ng châm kinh doanh khách s n SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 49 Khóa lu n t t nghi p K T LU N M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n K T LU N Trong tình hình đ i m i t N c hi n nay, du l ch m t nh ng ngành kinh t góp ph n th c hi n sách m c a, thúc đ y vi c đ i m i phát tri n c a tN c nói chung ngành kinh t khác nói riêng, t o nhi u công n vi c làm, m r ng giao l u v n hóa xã h i gi a vùng n n c ta v i n c ngoài, t o u ki n t ng c c gi a ng m i quan h h u ngh hịa bình hi u bi t l n gi a dân t c Chính ý ngh a to l n nên địi h i ng Chính Ph ph i có s quan tâm m c cho toàn ngành du l ch nh m t o u ki n t t nh t đ thu hút khách Bên c nh n c ta có nhi u ti m n ng đ phát tri n ngành du l ch nh : u ki n t nhiên phong phú, có danh lam th ng c nh n i ti ng, có truy n th ng v n hóa lâu đ i v i nhi u l h i, phong t c t p quán đ c đáo, có nhi u di tích l ch s , tôn giáo, ngh thu t đ c s c… Trong nh ng n m g n ngành du l ch n c ta có thay đ i, t ng b phát tri n c s h t ng, h th ng khách s n phát huy đ khách n i đ a qu c t , m m t t ng lai t c c th m nh thu hút du i sáng cho ngành du l ch c a n c nhà nói chung ngành khách s n nói riêng Xét v ti m l c c ng nh kh n ng c a khách s n có nhi u kh n ng phát tri n nh ng bên c nh c ng có khơng nh ng khó kh n v ng m c, quan tr ng h n c s c nh tranh gay g t quy t li t v i đ n v kinh doanh khách s n khác có th m nh ch đ ng v ng ch c th tr ng Trong u ki n đ t ng hi u qu ho t đ ng kinh doanh khách s n c n ph i phát huy nh ng chi n l c phát tri n c ng nh đ hi u qu kinh doanh ngày t ng Mu n đ t đ ng l i lãnh đ o đ n cho c m c tiêu c n có s n l c không ng ng c a t p th cán b công nhân viên khách s n Hy v ng r ng v i ti m n ng hi n có v i h t ng đ u t đ n ng lai khách s n s t o cho ch đ ng v ng ch c th ng tr ng c ng nh ngành du l ch SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 50 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n TÀI LI U THAM KH O Tài li u sách PGS.TS V Th Phú, Marketing c n b n (Basic Marketing), iH cM Tp.H Chí Minh TS Nguy n V n M nh, ThS Hoàng Th Lan H kinh doanh khách s n, NXB Lao ng, Giáo trình qu n tr ng – Xã H i, Hà N i, 2004 PGS.TS V Th Phú, Qu n tr h c, i H c M Tp.H Chí Minh Tr n Ng c Nam, Tr n Huy Khang, Marketing du l ch, NXB TPHCM, 2001 Marketing d ch v - Mơ hình kho ng cách ch t l ng dich v c a TS Hà Nam Khánh Giao S li u ho t đ ng kinh doanh ngu n khách, phòng kinh doanh ti p th , khách s n H i S n Website www.vietnamtourism.gov.com www.hotel.com.vn www.saigon-tourist.com.vn www.nhandan.com.vn www.tiasang.com.vn www.visvu.com.vn www.landingvietnam.com www.travelvietnam.com www.tiepthihinhanhvietnam.org.com 10 www.hotel24.com SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 51 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n PH L C B ng 1: Ho t đ ng kinh doanh c a khách s n t n m 2003 đ n n m 2006 CH TIÊU N V TÍNH Doanh Tri u thu đ ng TH C K TH C K TH C K K TH C HO CH HI N HO CH HI N HO CH HI N HO CH HI N N M N M N M N M N M N M N M N M 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 1.500 1.421 1.500 1.526 1.600 1.549 1.600 542 t% k % 94,73 101,73 99,625 33,875 397 421 54,2 ho ch L i Tri u nhu n đ ng 375 349 375 t% k % 93,07 105,87 87,7 14,45 % 70 90 92 37 ho ch Công su t phòng (Ngu n: Phòng kinh doanh khách s n) B ng 2: Tình hình kinh doanh c a khách s n n v tính: tri u đ ng Ch tiêu N m N m N m N m 2003 2004 2005 2006 So sánh % T ng (+), Gi m (-) 2004/2003 2004/2003 2004/2003 Doanh 1.421 1.526 1.549 542 +1,73 +1.5 -65 54,2 +13,75 +6,04 -87,126 thu L i nhu n 349 397 421 (Ngu n: Phòng kinh doanh khách s n) SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 52 Khóa lu n t t nghi p M t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng Marketing cho khách s n H i S n B ng 3: Ho t đ ng kinh doanh quý quý c a khách s n n m 2007 TH C K CH TIÊU Doanh thu t% k ho ch L i nhu n t% k ho ch Cơng su t phịng NV TÍNH TH C K HO CH HI N HO CH HI N QUÝ QUÝ QUÝ QUÝ N M 2007 N M 2007 N M 2007 N M 2007 400 415 400 421,5 Tri u đ ng % 103,75 Tri u đ ng 120 87,2 105,375 120 102 % 72,92 85 % 75 87 (Ngu n: Phòng kinh doanh khách s n) SVTH : Tr n Th Thùy D ng Trang 53 Khóa lu n t t nghi p