(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến

Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Giảng viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh Trang – Lớp K47A5 – Trường Đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/02/2015 đến ngày 29/04/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến” hướng tới đạt mục tiêu sau: - Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc khảo sát thực tế đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nơng lâm sản chế biến - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Nội dung chính: Đề tài chia làm chương sau: Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Kết đạt được:  Bộ số liệu kết điều tra vấn  Báo cáo tóm tắt đề tài  Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến nhờ hướng dẫn, bảo tận tình giảng viên Th.S Vũ Thị Như Quỳnh giúp đỡ cô chú, anh chị làm việc cơng ty, em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa phần lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động công ty đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên thời gian nghiên cứu có hạn với hiểu biết trình độ cịn hạn chế nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, góp ý thầy cô cô , anh chị công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến để em hiểu rõ vấn đề hoàn thiện đề tài Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình giáo Th.S Vũ Thị Như Quỳnh, cô chú, anh chị công tác công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến tận tình giúp đỡ tạo điều kiện giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng quản trị tác nghiệp 1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng, tổ chức bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3 Khái niệm điểm bán hàng tuyến bán hàng 1.1.4 Khái niệm đại lý bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 16 1.3.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp 16 SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh 1.3.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN .19 2.1 Khái quát công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .19 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty 20 2.1.4 Lĩnh vực hoạt đông, ngành nghề kinh doanh công ty 21 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty .21 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ba năm 2011–2013 .23 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 25 2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .25 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng công ty .31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hành công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 34 2.3.1 Những thành công 34 2.3.2 Những hạn chế .35 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN 36 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .36 3.1.1 Mục tiêu công ty .36 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 37 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 37 3.3 Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập nông lâm sản chế biến 38 SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh 3.3.1 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập chế biến 38 3.3.2 Đề xuất với Nhà nước ban ngành liên quan .43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC BẢNG BIỂU STT TÊN BẢNG BIỂU TRANG Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bảng 2.2 Ảnh hưởng yếu tố bên cơng ty đến mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Bảng 2.3 Bảng phân loại trình độ khối nhân viên kinh doanh công ty Bảng 2.4 Mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Bảng 2.5 Số lượng đại lý tỉnh, thành phố công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Bảng 2.6 Mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng mạng lưới đại lý công ty Bảng 2.8 Mức độ phù hợp tiêu chí lựa chọn đại lý bán hàng Bảng 3.1 Mức độ phối hợp điểm tuyến bán hàng SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang 27 28 29 31 32 33 Bảng 2.7 Mức độ phù hợp sách phân phối cơng ty 24 33 41 Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ TRANG Hình 1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12 Sơ đồ 2.1 Cấu trúc máy công ty Cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Sơ đồ 2.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Sơ đồ 3.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang 20 25 39 Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp viii GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT VIẾT TẮT GIẢI NGHĨA DN Doanh nghiệp LN Lợi nhuận NXB Nhà xuất PTGĐ Phó tổng giám đốc STT Số thứ tự SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TC Tài TNHH Trách nhiệm hữu hạn 10 TP Thành phố 11 TPCN Thực phẩm chức 12 VNĐ Việt Nam đồng 13 XNK Xuất nhập SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi có tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển Để việc tiêu thụ đạt hiệu cao cần có góp mặt nhiều hoạt động marketing, xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng hoạt động then chốt tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đồng nghĩa với tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu khiến cho việc phối hợp cấp, đơn vị, điểm bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng … qua nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Chính vậy, cơng tác tổ chức mang lưới bán hàng cần doanh nghiệp đầu tư trọng Để phát triển tồn diện nhanh chóng hồ nhập với kinh tế giới, Đảng Nhà nước ta trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác Lĩnh vực xuất nhập nông lâm sản chế biến quan tâm phát triển lĩnh vực thu hút nhiều nhà đầu tư nước Hiện doanh nghiệp môi trường đầy biến động, hai vấn đề mà thực tế đặt cho doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng thị trường thường xuyên biến đổi mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Do để thành cơng việc chiếm lĩnh thị trường dẫn đầu thị phần, doanh nghiệp cần tự nâng cao khả cạnh tranh, khả quản lý hoàn thiện sản phẩm cơng tác bán hàng địi hỏi nâng cao Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến khơng nằm ngồi vịng xốy này, việc xây dựng cho mạng lưới bán hàng hợp lý giúp nâng cao sức cạnh tranh, đảm bảo doanh thu nâng cao thương hiệu cho cơng ty Với mục đích tìm hiểu nghiên cứu lý thuyết thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nên em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến” đề tài khóa luận SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Qua tìm hiểu, em biết năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là: - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2010) cơng trình nghiên cứu khái quát hệ thống hóa sở lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đồng thời đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác cơng ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thị trường Hà Nội - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc (luận văn tốt nghiệp Trần Thanh Hương – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2010) luận văn vấn đề cịn tồn cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng có biện pháp tăng cường củng cố công tác chi nhánh cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc, nhiên giải pháp cịn bất cập khó áp dụng vào tình hình thực tế cơng ty - Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội (luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hảo – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2011) Các lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đề cập đầy đủ nhiều góc độ khác đề tài Bên cạnh đó, đề tài đưa số giải pháp tăng cường lực lượng bán hàng, xây dựng thêm kênh phân phối… nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ti vi LCD khu vực Hà Nội công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (luận văn tốt nghiệp Dương Quỳnh Hoa – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2012) Luận văn đánh giá thực trạng có giải pháp nâng cao hiệu cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ti vi LCD công ty TNHH LG Electronics Việt Nam khu vực Hà Nội SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 37 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh tục có hệ thống đáp ứng q trình phát triển cơng ty tiến trình hội nhập khu vực quốc tế 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty Dưới phương hướng hoạt động công ty thời gian tới: - Công ty định hướng mở rộng sản xuất kinh doanh lĩnh vực có tiềm khai thác mở rộng vùng nguyên liệu sẵn có, tiếp tục đầu tư cho người nơng dân vùng giống với chất lượng tốt có khả thu hoạch cao tạo điều kiện nâng cao đời sống người nông dân tạo nguồn cung cấp yếu tố đầu vào cho hoạt động sản xuất công ty - Trên sở hoạt động công ty lĩnh vực nông lâm sản công ty phấn đấu khai thác tối đa hiệu suất sản phẩm sẵn có đưa vào sản phẩm mới, phát triển địa bàn hoạt động công ty tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm - Đầu tư đổi trang thiết bị, sở vật chất kỹ thuật, trang bị phương tiện kỹ thuật đại cho cửa hàng - Chú trọng công tác đãi ngộ nhân sự, đặc biệt đãi ngộ tài cho cán cơng nhân viên Ngoài ra, tổ chức đợt đào đạo, huấn luyện để nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên - Xây dựng kế hoạch mục tiêu cho giai đoạn cụ thể, rõ ràng để tổ chức, xếp lao động cách hợp lý, đảm bảo người việc 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức hiệu giúp công ty vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến quan tâm đặc biệt Cụ thể, quan điểm công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là: Quan điểm 1: Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với doanh nghiệp ngành, lấy làm cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 38 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Quan điểm 2: Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi môi trường thị trường Thị trường môi trường hoạt động yếu tố thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với Quan điểm 3: Mạng lưới bán hàng phải tận dụng điểm mạnh khắc phục điểm yếu công ty Quan điểm 4: Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực công ty Quan điểm 5: Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty với khách hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác cơng ty mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với biến đổi mơi trường, thị trường Quan điểm 6: Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường đại lý khu vực cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty 3.3 Các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập nông lâm sản chế biến 3.3.1 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập chế biến Trong thời gian thực tập công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty sau:  Chuyển đổi mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sang mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty áp dụng phát huy hiệu định với biến động thị trường xem mơ hình bán hàng cơng ty khơng phù hợp thời gian dài Khi công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến áp dụng mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mắc phải hạn chế khó cho nhân viên bán hàng để hiểu rõ tất khách SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 39 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh hàng công ty liên kết phận không chặt chẽ lâu dài gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động công ty Do công ty nên thay đổi mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng kết hợp đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Chi nhánh thành phố Hà Nội Giám đốc Nhà máy tỉnh Bắc Giang Các cửa hàng bán bn Giám đốc Chi nhánh tỉnh Thái Bình Giám đốc Nhà máy thành phố Cần Thơ Các cửa hàng bán lẻ Giám đốc Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 3.1 Mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nơng lâm sản chế biến theo mơ hình hỗn hợp Mơ hình mạng lưới có phân chia điểm bán hàng công ty theo đối tượng khách hàng khác nhau, phục vụ đối tượng khách hàng riêng biệt: cửa hàng chuyên bán buôn, cửa hàng chuyên bán lẻ, người tiêu dùng trực tiếp Các đối tượng có quy mơ, thói quen mua hàng khác mơ hình tổ chức cũ khơng thể nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen họ, việc thỏa mãn nhu cầu khơng tốt Với mơ hình việc phân chia mạng lưới bán hàng theo đối tượng khách hàng rõ ràng giúp giải vấn đề Với mơ hình mạng lưới bán hàng chức năng, nhiệm vụ giám đốc, phòng kinh doanh, quản lý khu vực không thay đổi so với mơ hình mạng lưới cũ  Các cửa hàng bán buôn: thành viên mua hàng với khối lượng lớn từ công ty để bán với khối lượng nhỏ cho người bán lẻ Trung gian bán bn có vai trò SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 40 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh quan trọng thị trường với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có số vốn lớn, quan hệ thị trường rộng khắp mức độ tập trung hóa cao  Các cửa hàng bán lẻ: người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, họ người hiểu rõ nhu cầu ước muốn khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú đa dạng Họ đảm bảo cho việc sẵn sàng hàng hóa để tạo điều kiện tốt cho người mua  Người tiêu dùng cuối cùng: người trực tiếp sử dụng sản phẩm công ty Người tiêu dùng cuối tạo nên thị trường mục tiêu cơng ty đáp ứng thành viên khác mạng lưới nhà bán buôn, nhà bán lẻ… họ người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên mạng lưới, công ty Một thay đổi nho nhỏ hành vi mua, nhu cầu khách hàng cuối đủ đưa công ty đến bờ vực thẳm  Xây dựng tuyến bán hàng cho mạng lưới bán hàng công ty Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Việc thiết lập tuyến bán hàng giúp công ty dễ dàng việc quản lý điểm bán hàng mình, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm, tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa tới đại lý Để làm tốt công tác này, công ty cần nghiên cứu mạng lưới điểm bán hàng sau phân chia hu vực thiết kế tuyến bán hàng cho tuyến qua hết điểm bán hàng có Mỗi tuyến bán hàng bao gồm từ 25-30 điểm bán xếp phù hợp theo trình tự giao thơng  Hồn thiện hệ thống điểm bán hàng khu vực thị trường công ty Hiện nay, tiếp cận thị trường miền Trung nên số lượng đại lý công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến khu vực cịn khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh phân bổ điểm bán chưa đồng Bên cạnh đó, cơng tác tìm hiểu thị trường chưa trọng, chưa có hệ thống nên thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Đó nguyên nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ cịn thấp Vì cơng ty cần phát triển số lượng đại lý thị trường miền Trung SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 41 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Ngồi ra, thấy số lượng điểm bán công ty tỉnh miền Bắc lớn (Hà Nội, Hải Phòng…) Với số lượng đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch đại lý dẫn đến giảm lợi nhuận đại lý, điều gây thiệt hại đến uy tín lợi nhuận cơng ty Vì cơng ty nên xếp loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên mạng lưới có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động  Tăng cường quản lý phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa hàng sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình xúc tiến, quảng cáo công ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý q trình hoạt động để khơng ảnh hưởng đến uy tín cơng ty thị trường khách hàng Bảng 3.1 Mức độ phối hợp điểm tuyến bán hàng công ty Đáp Số Tỷ lệ tuyến bán hàng công ty nào? phiếu (%) a Rất chặt chẽ 1/100 b Chặt chẽ 6/100 c Hơi chặt chẽ 14/100 14 d Bình thường 76/100 76 e Không chặt chẽ 3/100 án Theo ông (bà), mức độ phối hợp điểm (Nguồn: kết phiếu điều tra trắc nghiệm) Thông qua kết điều tra trắc nghiệm thấy cơng tác phối hợp thành viên mạng lưới đánh giá mức bình thường, cơng ty cần trọng đến công tác Để làm tốt việc này, cơng ty tổ chức buổi họp mặt thường kỳ, hội nghị tổng kết cuối năm đại diện đơn vị kinh doanh trực tiếp cơng ty để họ có hội giao lưu làm quen với nhau, trao đổi, thảo luận đưa phương án liên kết hỗ trợ phát triển SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 42 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động thành viên mạng lưới cho phép công ty rà soát chất lượng sản phẩm đại lý, cửa hàng Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới dựa vào tiêu thức sau: - Lượng bán hàng thành viên mạng lưới so với kỳ trước - So sánh lượng bán thành viên mạng lưới với tổng lượng bán thành viên mạng lưới - Lượng bán thành viên mạng lưới so với tiêu định mức mà công ty đề  Nâng cao chất lượng điểm bán hàng công ty Công ty phải đảm bảo cung cấp nguồn hàng cho điểm bán để họ đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Giúp đỡ điểm bán hàng họ gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường Công ty phải cho thành viên thấy họ có giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng, đồng thời giúp đỡ phải diễn cách thường xuyên liên tục  Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực quan trọng trọng hoạt động doanh nghiệp, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty cần phải có tập thể cơng nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ cơng nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trường kinh tế trở lên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường cơng ty Thường xun tổ chức khóa đào tạo để nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên Các lớp tập huấn cán có trình độ chun mơn cơng ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường Đại học giảng dạy SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 43 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Cơng ty cần bố trí nhân vào vị trí thích hợp theo lực sở trường người để họ phát huy hết khả thân Về công tác đãi ngộ nhân sự, cơng ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật công khai cán công nhân viên hồn thành tốt cơng việc đồng thời phải phê bình, kỷ luật trường hợp sai trái để làm gương cho tập thể Ban lãnh đạo công ty nên thường xuyên thăm hỏi động viên giúp đỡ nhân viên đời sống để họ yên tâm làm việc phấn đấu công ty  Các giải pháp hỗ trợ Nâng cao hiểu biết Ban lãnh đạo công ty vị trí, vai trị việc tổ chức mạng lưới bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty Tăng cường kinh phí đầu tư cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng để mạng lưới bán hàng cơng ty hồn thiện Khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đảm bảo uy tín công ty đảm bảo quyền lợi khách hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng Tiếp tục tham gia chương trình hỗ trợ cộng đồng làm hoạt động từ thiện người nghèo, hỗ trợ trung tâm tình thương, tổ chức mang hàng hóa nơng thơn bán với giá gốc cho nông dân,… 3.3.2 Đề xuất với Nhà nước ban ngành liên quan Trên sở nghiên cứu tình hình cụ thể cơng ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến, cá nhân em mạnh dạn đưa số kiến nghị với sách Nhà nước sau: - Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo quan Nhà nước, phân định trách nhiệm quyền hạn rõ ràng quan, tổ chức quyền - Luật đầu tư sửa đổi nhiều chưa hấp dẫn nhà đầu tư nước đưa vốn kỹ thuật vào nước ta, Nhà nước cần có điều chỉnh luật đầu tư, sách ưu đãi với nhà đầu tư nước ngồi, thủ tục hành gọn nhẹ - Luật pháp nước ta lỏng lẻo tạo điều kiện cho hàng nhập lậu làm lũng loạn thị trường Với giá thấp hơn, chủng loại phong phú hơn, hàng nhập lậu đe dọa SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 44 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh nghiêm trọng đến sinh tồn hàng hóa nước Nhà mước cần phải có biện pháp cứng rắn công tác kiểm tra, kiểm sốt nguồn hàng từ nước ngồi vào nước ta Thực bảo hộ hàng hóa nước - Việc bảo hộ hợp pháp hàng hóa sản xuất nước phải đảm bảo yêu cầu thúc đẩy phát triển sản xuất nâng cao khả cạnh tranh với hàng nhập đồng thời phải phù hợp với tiến trình tự hóa thương mại Bình đẳng khơng phân biệt thành phần kinh tế, doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh loại hàng hóa thuộc diện bảo hộ Nhà nước hưởng bảo hộ Nhà nước - Việt Nam đường hội nhập vào nên kinh tế giới, thể việc gia nhập ASEAN, AFTA… Tháo dỡ rào cản mậu dịch quốc tế mục tiêu tổ chức thương mại giới WTO, tới Việt Nam áp dụng thuế nhập từ – 5% Đây thực bước tiến trình hội nhập phát triển nước ta, nhiên đặt thử thách địi hỏi sản xuất nước phải phát triển mạnh để cạnh tranh cách bình đẳng với hàng nước SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 45 GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ công nghiệp hóa, đại hóa kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý Nhà nước Việc công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Mặc dù vậy, trải qua q trình thực tập cơng ty, em nhận thấy cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn nhiều hạn chế, quan tâm xây dựng, hoàn thiện giúp cơng ty phát huy khả sẵn có, chiếm lĩnh thị trường khách hàng, nâng cao thương hiệu, tạo lợi cạnh tranh, phát triển bền vững tương lai Với mong muốn cơng ty nhận thấy rõ vai trị quan trọng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ có định đắn kịp thời cho hoạt động bán hàng công ty, em mạnh dạn sâu nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Tuy nhiên, nhiều hạn chế thời gian trình độ, nên đề tài chưa thể giải triệt để vấn đề đặt khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến ban lãnh đạo công ty thầy cô để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch (2004), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương Mại, NXB Thống Kê Hồng Minh Đường, Ngơ Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội Trần Đình Hải (biên dịch) (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Jame M.Corner (2006), Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Một số website chuyên ngành http://www.gso.gov.vn http://www.dddn.com.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.quantri.com.vn SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM I Thông tin cá nhân (không bắt buộc) Họ tên: Chức vụ: Phòng ban: Thời gian làm việc công ty: II Thông tin vấn đề nghiên cứu Câu 1: Những đánh giá chung ông (bà) công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nay? a Rất hiệu b Hiệu c Hơi hiệu d Bình thường e Không hiệu Câu 2: Theo ông (bà), tác động môi trường kinh doanh công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cuả công ty nào? a Rất thuận lợi b Thuận lợi c Bình thường d Hơi khó khăn e Rất khó khăn Câu 3: Ông (bà) cho biết mức độ ảnh hưởng nhân tố bên công ty đến mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty? a Rất lớn b Lớn c Bình thường d Nhỏ e Rất nhỏ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Câu 4: Ông (bà) cho biết mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? a Rất tốt b Tốt c Hơi tốt d Bình thường e Khơng tốt Câu 5: Theo ơng (bà), tiêu chí lựa chọn đại lý bán hàng công ty phù hợp hay chưa? a Rất phù hợp b Phù hợp c Hơi phù hợp d Bình thường e Khơng phù hợp Câu 6: Theo ông (bà), việc phân bổ mạng lưới đại lý công ty đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng khách hàng hay chưa? a Rất dư thừa b Dư thừa c Hơi dư thừa d Đủ e Thiếu Câu 7: Theo ông (bà), mức độ phối hợp điểm tuyến bán hàng công ty nào? a Rất chặt chẽ b Chặt chẽ c Hơi chặt chẽ d Bình thường e Khơng chặt chẽ Câu 8: Theo ơng (bà), sách phân phối công ty phù hợp hay chưa? a Rất phù hợp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh b Phù hợp c Hơi phù hợp d Bình thường e Khơng phù hợp Câu 9: Theo ơng (bà), công ty thực tốt hoạt động xúc tiến bán hàng điểm tuyến bán hàng hay chưa? a Rất tốt b Tốt c Hơi tốt d Bình thường e Khơng tốt Câu 10: Theo ơng (bà), đội ngũ bán hàng công ty đáp ứng u cầu trình độ, lực chun mơn nào? a Rất tốt b Tốtss c Hơi tốt d Bình thường e Khơng tốt Xin chân thành cảm ơn ông (bà) cung cấp thông tin! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN ĐIỀU TRA CHUYÊN SÂU I Đối tượng vấn Họ tên: Chức vụ: II Nội dung vấn Câu 1: Xin ông (bà) cho biết thành mà mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty đem lại? Câu 2: Xin ông (bà) cho biết số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng? Câu 3: Xin ông (bà) cho biết hoạt động đánh giá điểm bán hàng công ty? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thị Như Quỳnh Câu 4: Ơng (bà) có ý kiến để hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Câu 5: Đối với nhà nước quan chức năng, ơng (bà) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh nơng, lâm sản nói riêng hoạt động hiệu quả? Xin chân thành cảm ơn ông (bà) cung cấp thông tin! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN 2.1 Khái quát công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty. .. trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần XNK nông lâm. .. bán hàng công ty 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hành công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 2.3.1 Những thành công Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ