Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại liên hệ thực tiễn ở siêu thị điện máy pico xuân thủy

BÀI THẢO LUẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Đề bài: Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Liên hệ thực tiễn ở một doanh nghiệp nước ta hiện Nhóm 7: Nhóm trưởng: Thư ký: Thành viên: Trịnh Lan Phương Vũ Thị Ngát Đồng Thị Thúy Nga Phạm Văn nghĩa Nguyễn Thị Ngọc Nguyễn Thị Như Ngọc Hoàng Thị Nhung Lê Thị Oanh Nguyễn Thị Kim Oanh Phạm Thị Phương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com I Tầm quan trọng tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái quát cấu trúc tổ chức bán hàng doanh nghiệp thương mại Tổ chức bán hàng bao gồm: a Tổ chức mạng lưới bán hàng - Khái niệm: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng - Nguyên tắc: Chọn lựa mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng cách thức xây dựng hàng hóa doanh nghiệp - Theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ, có nhiều mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: • Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách • Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: dựa vào đặc điểm, tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng • Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: mơ hình mạng lưới bán hàng tương đối đại ngày trở nên phổ biến Việc tổ chức mạng lưới dựa đặc điểm khách hàng quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm • Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp: cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh loại hình tổ chức mạng lưới b Tổ chức lực lượng bán hàng - Khái niệm: Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Quản trị lực lượng bán hàng: Mỗi cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải tuyển chọn kĩ lưỡng, trải qua quy trình đào tạo hội nhập Mỗi doanh nghiệp cần xách định cho cá nhân lộ trình cơng danh nghề nghiệp doanh nghiệp Bên cạnh chế độ đãi ngộ tài chính, lộ trình cơng danh nghề nghiệp công cụ quan trọng tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Sức mạnh tập thể đóng vai trị then chốt bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng cần phát huy cao độ tinh thần làm việc nhóm Mỗi cá nhân dựa sức mạnh tập LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thể để hoàn thành nhiệm vụ Mỗi tập thể dựa tên tinh thần hợp tác nỗ lực cá nhân để đạt mục tiêu Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại a, Khái niệm: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng b, Phân loại: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành: • Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: + Thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng + Tại doanh nghiệp khơng có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lí lực lượng bán hàng doanh nghiệp coi lực lượng yếu Ngược lại, với doanh nghiệp mạng lưới bán hàng trải rộng thị trường lực lượng đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Với doanh nghiệp xuất nhập bán hàng qua kênh trung gian lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp tượng xuất Trước lực lượng bán hàng doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Hiện vai trò lực lượng bán hàng mở rộng bao gồm vai trị thương mại điện tử • Lực lượng bán hàng địa bàn: + Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn + Nơi làm việc trải dài theo vùng đại lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp + Những thành viên thuộc lực lượng có trách nhiệm bán hàng cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên + Lực lượng bán hàng địa bàn sử dụng rộng rãi doanh nghiệp lớn nhỏ từ công ty sản xuất hàng tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ đến công ty bán buôn + Lực lượng bán hàng bên ngồi doanh nghiệp trình bày sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Đây phận tiếp xúc trực tiếp cới khách hàng nên phần cần có sách đào tạo quản lý đắn, cần hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng mà nghiệp vụ khách thu thập thông tin, cung LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng - Đại lý bán hàng cộng tác viên • Đại lý bán hàng: Là thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý + Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến đại lý độc lập Họ cá nhân doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho hay nhiều doanh nghiệp vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý + Các đại lý mang đặc điểm chung sau: Hoa hồng, chi phí doanh số liên hệ trực tiếp với Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực ổn đinh, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Thơng thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, không mang tính cạnh tranh Điều quan trọng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng hạn hẹp mà nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường lớn khách hàng người lại tiêu thụ số lượng ỏi sản phẩm • Cợng tác viên: Là người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng thường có phân chia theo khu vực địa lý ổn định có khả ngăng đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng tốt sơ với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Các nội dung chủ yếu tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Xác định qui mô định mức lực lượng bán hàng a Xác định qui mô lực lượng bán hàng - Mục đích việc xác định qui mô lực lượng bán hàng: Nhằm xác định nhu cầu nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng mặt số lượng, chất lượng, thời điểm Quá trình nhằm trả lời ba câu hỏi sau : • Doanh nghiệp cần chức danh gì? • Số lượng nhân cho chức danh? • Thời điểm cần? - Các xác định qui mô lực lượng bán hàng • Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán hàng cao quy mô lực lượng bán hàng yêu cầu phải lớn mặt chất lượng số lượng để thực mục tiêu đó.Đây hai yếu tố tỷ lệ thuận • Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp muốn phát triển thêm thị trường thiết phải mở rộng quy mơ lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu đề Mục tiêu phát triển thị trường cao quy mơ lực lượng bán hàng lớn •Năng suất lao động bình quân: Năng suất lao động bình quân nhân viên bán hàng cao số lượng nhân viên bán hàng cần có giảm bớt tạo thuaaanj lợi cho công tác quản lý, tiết kiệm chi phí th nhân viên •Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: Là số nhân viên bán hàng quyền hay quy mô thị trường tối đa đàm nhận tốt quản lý bán hàng Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng lớn doanh nghiệp tiết kiện chi phí quản lý giảm bớt số lượng quản lý bán hàng cần thiết b Xác định định mức lực lượng bán hàng - Mục đích việc xác định định mức lực lượng bán hàng • Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Bất vị giám đốc bán hàng giành tất thời gian để kiểm soát hoạt động bán hàng nên thấy định mức bán hàng cơng cụ hữu ích việc kiểm sốt hoạt động bán hàng hàng ngày nhân viên bán hàng quyền Nó giúp cho giám đốc bán hàng hồn thành cơng việc cách tốt • Sử dụng làm sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành định mức bán hàng thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng.Vì việc đề định mức có tác dụng lớn việc nỗ lực hồn thành định mức đề thong qua phát huy lực nhân viên bán hàng • Sử dụng làm sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng: Là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá nhân viên thực công việc Qua nhà quản trị đưa biện pháp khuyến khích động viên khen thưởng hay hành động khác cách kịp thời để phát huy tối đa suất hiệu làm việc nhân viên quyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Các định mức xác định lực lượng bán hàng •Định mức sở kết : + Định mức dựa khối lượng bán hàng: Thể thông qua tổng khối lượng bán giao cho phận định.Đơn vị đo lường thể qua khối lượng bán doanh thu + Số lượng khách hàng: Loại định mức thể thông qua việc khách hàng thu nhận hay giữ chân doanh nghiệp.Nó phản ánh trực tiếp chiến lược cơng ty • Định mức tài + Lợi nhuận khu vực: Tính sở lợi nhuận rịng, tỷ lệ doanh lợi tài sản sử dụng thu nhập lại khu vực xác định Nhược điểm: Không cho biết mức độ thực nhân viên, gây khó khăn cho việc phát chiến lược bán hàng nghèo nàn thực yếu nhân viên,nhân viên khơng kiểm sốt yếu tố tham gia vào hình thành lợi nhuận khó quản lý chúng để đạt định mức + Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tốn lợi nhuận khu vực Cách xác định làm nhân viên bán hàng cố gắng bán sản phẩm có tổng lãi gộp cao sản phẩm dễ bán Nhược điểm: Gây áp lực hệ thống kế tốn cơng ty + Chi phí: Là định mức thơng dụng nhất, thực chất giới hạn ngân sách mà người bán khơng vượt qua Nhược điểm : Cịn phức tạp việc thực đưa định mức • Định mức sở hành vi ứng xử: Loại định mức cịn có tên gọi khác định mức hoạt động, xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bán hàng Nó xét theo quy định số hoạt động cần thực thời gian cụ thể số lần gọi bán ngày, số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng gửi đi, số hội thảo, số lần gặp mặt nhà bán buôn tổ chức hội thảo chào hàng Nhược điểm: Định mức đo số lượng không đo chất lượng dẫn tới số hoạt động mang tính hình thức, thủ tục báo cáo trở nên rườm rà gây khó khăn báo cáo quản lý hoạt động tiến hành Tuyển dụng lực lượng bán hàng a Các tiêu chuẩn tuyển chọn lực lượng bán hàng - Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp, bao gồm hai nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng doanh nghiệp Một số ví dụ tiêu chuẩn tuyển dụng cho số chức danh sau: • Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học kinh doanh/ marketing; có năm kinh nghiệm vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thông thường tiếng Anh; sử dụng thành thạo vi tính; khả thiết lập chiến lược, mục tiêu • Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/ marketing; có năm kinh nghiệm vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính • Tiêu chuẩn cơng việc giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng QTKD, Marketing, kinh tế; kinh nghiệm năm bán hàng; khả quản lý, giám sát kiểm tra công việc; giao tiếp tốt, vi tính văn phịng, tiếng anh, tiếng anh trình độ giao tiếp • Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu phổ thông trung học, ham thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền để mưu sinh; hiểu biết sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có nghị lực tự tin bán hàng; động linh hoạt; trung thực với khách hàng; có kinh nghiệm tối thiểu tháng bán hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp ( tiếp xúc với khách hàng nước ngồi) • Tiêu chuẩn nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền, am hiểu sản phẩm thị trường, có kĩ giao tiếp tốt, có khả thuyết phục, có tiếng anh đáp ứng yêu cầu công việc - Đối với đại lý bán hàng cộng tác viên, tiến hành tuyển chọn, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điểu kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng b Các nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng cho công ty, người tuyển dụng có thể sử dụng nhiều nguồn tuyển dụng khác tùy thuộc tình hình tài chính và vị trí cần tuyển dụng Dưới là một số nguồn tuyển dụng chủ yếu: - Nguồn công ty: Những nhân viên công ty lực lượng bán hàng tiềm Họ biết rõ về cơng ty, sản phẩm có kinh nghiệm, sẵn sàng để làm việc Khi sử dụng nguồn công ty, chi phí cho tuyển dụng lực lượng bán hàng sẽ được giảm đáng kể Đối với nhiều nhân viên, việc chuyển bán hàng cũng làm tăng hội thăng tiến nghề nghiệp và tạo những thách thức mới đối với họ - Các sở giáo dục: Nhiều công ty tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trường đại học và cao đẳng, đặc biệt là đối với những công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức và kỹ năng, tuyển dụng các nhà quản trị bán hàng Các trường đại học, cao đẳng cũng dựa những yêu cầu của một số công ty về vị trí bán hàng để xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp cho nhân viên bán hàng Do vậy, một số công ty đã thiết lập những mối liên hệ với các sở đào tạo, nhất là với những trường danh tiếng để tuyển dụng những nhân viên bán hàng có kiến thức và kỹ tốt Tuy nhiên, một số công ty không sử dụng nguồn tuyển dụng từ các sở giáo dục, vì đó họ phải mất thêm một thời gian đào tạo để có được những nhân viên phù hợp với môi trường kinh doanh của mình, và thời gian này thường lâu so với tuyển dụng trực tiếp những người đã đủ điểu kiện sẵn Chi phí cho việc đào tạo nhân viên cũng sẽ cao Có một phương pháp hiệu quả là tuyển dụng trực tiếp sinh viên của các trường đại học, cao đẳng được nhà trường tiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cử Phương pháp này sẽ giúp nhà tuyển dụng chọn được những ứng viên có thành tích học tập tốt từ những sinh viên trường - Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tương tự nhau: Các công ty lớn giới kinh doanh cho rằng “nơi đầu tiên có thể tìm thấy nhân viên bán hàng là từ những đối thủ cạnh tranh của họ” – những nhân viên có nhiều kinh nghiệm bán hàng và có thể phát huy khả để bán thành công sản phẩm Hoặc công ty có thể tuyển dụng những nhân viên bán hàng từ những công ty có môi trường kinh doanh tương tự Những nhân viên này có thể sẽ mang theo những kiến thức, kỹ và một số khách hàng chuyển sang công ty Tuy nhiên, họ cũng mang theo những thói quen, cách làm việc cũ không phù hợp với chính sách của công ty Và nếu họ đã thay đổi lòng trung thành một lần, họ cũng có thể dễ dàng chuyển sang các công ty, đối thủ cạnh tranh khác đưa những hợp đồng công việc có lợi với họ - Nhà cung cấp/ khách hàng: Khách hàng và những nhà cung cấp của công ty cũng là một nguồn tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm Họ rất gần gũi với những sản phẩm của công ty, cũng của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, tuyển dụng từ những khách hàng, công ty sẽ phải đối mặt với nguy bị khách hàng coi là “ăn cướp” và quyết định ngừng kinh doanh với công ty Và nhà cung cấp cũng không thể hoạt động hiệu quả nếu công ty thuê quá nhiều nhân viên bán hàng hay nhân viên khác của họ - Quảng cáo trực tiếp: Nhiều công ty đăng các thông tin tuyển dụng các báo, đài, internet,… Tùy thuộc vào vị trí bán hàng cần tuyển dụng mà sẽ có những yêu cầu công việc cụ thể Đó là cách nhanh nhất để thu hút những người có đủ điều kiện đển tuyển dụng trực tiếp - Các văn phòng việc làm tư vấn bán hàng: Các văn phòng việc làm là những nơi để tuyển dụng những nhân viên có khả đáp ứng điều kiện công ty nhanh nhất Những người đại diện và những nhà tư vấn của họ thường có kiến thức chuyên môn để chọn lọc những người đủ khả bán hàng cho công ty Khi đó, công ty sẽ bớt được thời gian cho quá trình tuyển dụng Tuy nhiên, công ty phải trả chi phí cho các văn phòng tư vấn này Và công ty cũng phải đối mặt với trường hợp những ứng viên được giới thiệu từ các văn phòng việc làm không thực sự đáp ứng được điều kiện - Các nguồn khác: Bản yết thị, hội chợ việc làm, hợi chợ triển lãm,… c Qui trình tuyển dụng lực lượng bán hàng - Các bước tuyển dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng a Đối tượng đào tạo, huấn luyện Việc lựa chọn chương trình giai đoạn người bán hàng chu kì nghề nghiệp làm thay đổi yếu tố chương trình huấn luyện Chương trình huấn luyện khơng dành cho nhân viên mà có chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ - Lực lượng bán hàng có: Các chương tình đào tạo cho lực lượng bán hàng hiện có cơng ty chia làm loại: Thứ chương trình thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác, thứ hai là các chương trình có nội dung dựa biểu lộ suất hiệu nhân viên bán hàng thực tế Mục tiêu phần đào tạo chương trình phụ thuộc vào mơi trường kinh doanh, nhu cầu đào tạo nhân viên có kinh nghiệm giải thích lí sau: • Các bạn hàng có phương pháp kinh doanh mà chúng địi hỏi phương pháp bán hàng • Các nhân viên bán hàng học thói quen xấu, làm tắt kĩ thuật bán hàng nên cần đào tạo lại Sự xuống cấp nhân viên bán hàng vội vã vắng vẻ thị trường • Các hoạt động cạnh tranh sản xuất sản phẩm, kĩ thuật bán hàng phương tiện bán hàng • Các kĩ thuật giúp cho nhân viên bán hàng làm việc suất hơn, hiệu • Cơng ty có sản phẩm mới, q trình cơng nghệ địi hỏi khách hàng mới, thị trường phương pháp để thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com số người đặc biệt huấn luyện cho vai Việc thực hành học viên đánh giá tiếp sau phần đóng vai - Huấn luyện vi tính qua mạng: Các doanh nghiệp sử dụng ngày nhiều máy tính vào huấn luyện lực lượng bán hàng Một cách sử dụng máy vi tính hệ thống chun mơn Một hệ thống chuyên môn “đơn giản hệ thống máy vi tính ứng xử nhà chun mơn” Người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua hệ thống máy vi tính Trong huấn luyện, nhân viên bán hàng cung cấp thông tin cho hệ thống tình bán hàng cụ thể, ví dụ, hình thức thực kế hoạch (dự tính) Máy tính tự hỏi số câu hỏi kế hoạch nhân viên bán hàng - Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập chương trình hóa băng phim video phần mềm máy vi tính Chúng sử dụng để cung cấp chương trình huấn luyện chúng thay huấn luyện người thực Với chương trình tự nghiên cứu, học viên tự nghiên cứu tài liệu Tạo động lực cho lực lượng bán hàng a Các khái niệm động lực, tạo động lực, đãi ngộ nhân sự, mối quan hệ đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Khái niệm động lực lao động: Có thể nói động lực lao động nhân tố thúc người làm việc giúp cho họ làm việc có hiệu nhằm đạt mục tiêu tổ chức đồng thời để thỏa mãn mong muốn thân người lao động Nó khơng chịu ảnh hưởng thân người lao động mà chịu ảnh hưởng lớn hoạt động quản lý nhân tổ chức - Khái niệm tạo động lực: Tạo động lực hiểu hệ thống sách, biện pháp, thủ thuật quản lý tác động đến người lao động nhằm làm cho người lao động có động lực cơng việc Tạo động lực lao động giúp cho người lao động có khả tăng suất lao động cá nhân, kích thích tính sáng tạo người lao động tăng gắn bó người lao động với cơng việc, với tổ chức Đồng thời công tác tạo động lực giúp cho tổ chức, doanh nghiệp có đội ngũ lao động giỏi, tâm huyết với công việc từ góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Khái niệm đãi ngộ nhân sự: Đãi ngộ nhân trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để người lao động hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiệp • Khái niệm đãi ngộ tài chính: Đãi ngộ tài doanh nghiệp hình thức đãi ngộ thực cơng cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ phần… • Khái niệm đãi ngộ phi tài chính: Đãi ngộ phi tài thực chất q trình chăm lo sống tình thần người lao động thơng qua công cụ tiền bạc.Những nhu cầu đời sống tinh thần người lao động đa dạng ngày đòi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hỏi nâng cao như: niềm vui công viêc, hứng thú, say mê làm việc, đối xử cơng bằng, kính trọng, giao tiếp với người, với đồng nghiệp… Trong doanh nghiệp thương mại, đãi ngộ phi tài thực thơng qua công việc đãi ngộ thông qua môi trường làm việc - Mối quan hệ đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Đãi ngộ nhân điều kiện đủ để nâng cao chất lượng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong doanh nghiệp thương mại nào, lực lượng bán hàng có trình độ chun mơn, có kỹ giao tiếp, ứng xử điều cần thiết, nhiên điều khơng có nghĩa họ làm việc tốt, gắn bó với cơng việc, tận tâm cơng việc, khơng có nghĩa hoạt động doanh nghiệp đạt kết tốt vấn đề phụ thuộc vào việc lực lượng bán hàng có muốn làm việc hay khơng? Suy nghĩ hành động tiến hành công việc? Nghĩa phụ thuộc vào nhu cầu động thúc đẩy cá nhân họ Để phát huy lực tiềm cá nhân việc đãi ngộ nhân vật chất tinh thần cách giải tốt để khai thác động làm việc góp phần tạo nên sức mạnh tổng hợp doanh nghiệp Điều cho thấy đãi ngộ nhân phương tiện, cơng cụ tạo động lực, giúp nâng cao suất lao động lực lượng bán hàng từ thực mục tiêu doanh nghiệp b Các nhân tố ảnh hưởng đến động lực lực lượng bán hàng - Các nhân tố thuộc lực lượng bán hàng • Yếu tố thuộc cá nhân người lao động: Con người khoảng không gian định ln có nhu cầu khác nhau, nhu cầu nhu cầu chin muồi động mạnh định hành vi họ nhu cầu thỏa mãn khơng cịn động thúc đẩy người làm việc mà lúc nhu cầu xuất đóng vai trị • Giá trị cá nhân: Giá trị cá nhân hiểu trình độ, hình ảnh người tổ chức hay xã hội Tùy theo quan điểm giá trị khác cá nhân mà họ có hành vi khác nhau, người lao động vị trí khác tổ chức thang bậc giá trị cá nhân họ thay đổi dù nhiều hay • Đặc điểm tính cách: Tính cách người kết hợp thuộc tính tâm lí bền vững người Nó biểu thị thành thái độ, hành vi người thân, gia đình, bạn bè đồng nghiệp với xã hội nói chung Như tính cách khơng phải di truyền mà hiệu tác động giáo dục, rèn luyện thân tác động gián tiếp mơi trường mà người sống làm việc Các nhà quản trị biết tính cách người lao động doanh nghiệp sở để họ tìm cách đối xử sử dụng tốt • Khả năng, lực người: Khả hay cịn gọi khiếu thuộc tính cá nhân giúp người lĩnh hội công việc, kĩ hay loại kiến thức dễ dàng họ hoạt động lĩnh vực khả họ phát huy tối đa, kết thu cao người khác Năng lực thể trưởng thành chủ yếu thực tế Trong loại lực người quan trọng lực tổ chức lực chuyên môn Người lao động có trình độ chun mơn tốt họ săp xếp cơng việc ngang với trình độ có lực họ chưa phát huy người lao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động người họ ln muốn tìm tịi, học hỏi để nâng cao tầm hiểu biết lên Ngược lại đảm nhận cơng việc ngồi khả cơng việc mà họ biết cố thực không đạt kết tốt dẫn đến tâm lí bất mãn người lao động với tổ chức, doanh nghiệp - Các nhân tố thuộc cơng việc • Tính hấp dẫn cơng việc: Tính hấp dẫn cơng việc tạo nên thỏa mãn với công việc người lao động, thỏa mãn thể thái độ người q trình làm việc Người lao động doanh nghiệp cảm thấy thỏa mãn, thoải mái sách doanh nghiệp lương, thưởng, trợ cấp, phúc lợi phù hợp với nhu cầu họ Tuy nhiên nhu cầu vật chất tồn tất người lao động, có người thích lương thưởng cao,nhưng có người lại cần môi trường làm việc tự thoải mái cơng việc, muốn đó…Vì nhà quản trị phải dựa vào đặc điểm cá nhân để thiết kế lên công việc phù hợp • Khả thăng tiến: Thăng tiến trình mà người lao động chuyển lên vị trí cao doanh nghiệp, việc thường kèm với việc lợi ích vật chất người lao đông tăng lên đồng thời họ thăng hoa Chính sách thăng tiến có ý nghĩa việc hồn thiện cá nhân người lao động đồng thời doanh nghiệp sở giữ gìn phát huy lao động giỏi thu hút lao động khác tới doanh nghiệp • Quan hệ cơng việc: Đây nhu cầu xã hội người lao động trình làm việc Nhu cầu quan hệ bao gồm phần nhu cầu tự trọng mà muốn thỏa mãn nhu cầu tự trọng nhà quản trị phải tìm cách thỏa mãn từ bên ngồi, nhu cầu tự trọng thể rõ người lao động tồn tổ chức thông thường họ mong muốn thành viên nhóm xã hội đó, thức phi thức - Các yếu tố thuộc tổ chức • Chính sách quản lí doanh nghiệp: Chính sách quản lí doanh nghiệp phải bao gồm nhiều biện pháp khác sách quản lí doanh nghiệp tác động nhiều đến thái độ, hành vi người lao động Ở khía cạnh đó, người lao động doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều sách quản lí tác động nhiều đến thái độ , hành vi người lao động • Hệ thống trả cơng doanh nghiệp: Lương bổng đãi ngộ động lực kích thích người làm việc hăng hái ngược lại nhân tố gây nên trị trệ, bất mãn cao rời bỏ cơng ty người lao động Tất điều phụ thuộc vào lực quản lí trình độ cấp quản trị Một số phương pháp nhằm kích thích người lao động như: Kích thích tiền lương, kích thích tiền thưởng • Điều kiện làm việc: Quá trình làm việc diễn môi trường sản xuất đinh Môi trường sản xuất khác có điều kiện khác tác động đến người lao động Như điều kiện làm việc người lao động phong phú đa dạng môi trường làm việc tác động đến người lao động theo nhiều khía cạnh khác nhau: điều kiện tâm sinh lí lao động, điều kiện thẩm mĩ, điều kiện tâm lí xã hội, điều kiện chế độ làm việc, nghỉ ngơi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com c Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Có nhiều cách thức khác để tạo động lực cho lực lượng bán hàng Thơng thường, doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng gồm bước sau: Xác định nhu cầu ( nắm bắt nhu cầu) Phân loại nhu cầu(thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực Sơ đồ 2.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Bước - Xác định nhu cầu( nắm bắt nhu cầu): Doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu lực lượng bán hàng Trên sở xây dựng triển khai chương trình tạo động lực Chương trình thường phải xây dựng đồng đảm bảo đáp ứng nhu cầu theo thứ tự ưu tiên Doanh nghiệp cần so sánh liên tục nắm bắt thông tin phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh sách cho phù hợp tránh thất nhân Thông thường lực lượng bán hàng thường bao gồm nhu cầu sau: • Thu nhập: Thu nhập lực lượng bán hàng thường tỷ lệ thuận với kết bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng gia tăng doanh số Môi trường làm việc: mơi trường làm việc thân thiện, gắn bó với nhau, chia sẻ thành hướng đích • Cách quản lý người lãnh đạo: Người lãnh đạo ứng dụng tốt lãnh đạo theo tình huống, trọng vai trò nhân viên, quan tâm đến huấn luyện, đào tạo, phát triển nhân viên Phương pháp lãnh đạo phổ biến bán hàng quản trị theo mục tiêu • Đối xử công bằng: đãi ngộ lực lượng bán hàng cần tuân thủ nguyên tắc : làm nhiều hưởng nhiều Cơ chế khen thưởng, kỉ luật, luân chuyển, đề bạt,… phải cơng khai dân chủ • Cơ hội thăng tiến: Doanh nghiệp cần trọng xây dựng lộ trình công danh cho phép nhân viên bán hàng thấy tiêu chuẩn, hội môi trường, điều kiện cần thiết để phát triển thân • Được đào tạo: Bán hàng bối cảnh đòi hỏi phải có nhiều kiến thức kỹ Nhu cầu đào tạo nhằm thỏa mãn hai nhu cầu thăng tiến đạt thành tích tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Bước - Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên): Từ việc xác định nhu cầu lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại, đánh giá mức độ quan trọng nhu cầu với nhân viên, để từ xây dựng thứ tự ưu tiên cho nhu cầu Mỗi nhân viên có một mối quan tâm riêng, thứ tự ưu tiên họ khác Doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu nhân viên để xây dựng sách đãi ngộ cho hợp lý - Bước - Lập chương trình tạo động lực: Doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu lực lượng bán hàng sở xây dựng triển khai chương trình tạo động lực Chương trình phải xây dựng đồng đảm bảo nhu cầu thứ tự ưu tiên Doanh nghiệp cần sâu sát liên tục nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh sách cho phù hợp tránh thất thoát nhân - Bước - Triển khai chương trình tạo động lực: Khi tiến hành triển khai chương trình tạo động lực doanh nghiệp cần ý cân lợi ích cá nhân nhân viên lợi ích cơng ty Trong q trình thực xuất nhiều hạn chế doanh nghiệp cần điều chỉnh sách lại cho phù hợp - Bước - Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực: Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực bước quan trọng doanh nghiệp Kiểm soát đánh giá giúp cho doanh nghiệp tìm ưu điểm hạn chế cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ có điều chỉnh hợp lý để thực công tác tốt nhằm giữ chân người tài, làm cho nhân viên gắn bó lâu dài với công ty d Biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Các biện pháp tài chính: Đãi ngộ tài doanh nghiệp hình thức đãi ngộ thực cơng cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ,… Hầu hết phần doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng gồm phần cố định, phần biến đổi, chi phí phúc lợi khác Vấn đề phải kết hợp yếu tố để đạt mục tiêu người thỏa mãn Nếu tiền công bao gồm phần cố định đảm bảo ổn định chi phí bán hàng người bán hàng quan tâm đến kết bán Nếu tiền cơng tính theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán mà khơng có phần cố định nhân viên cố gắng bán thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm đến hoạt động không tạo doanh số trực tiếp lại có lợi cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường tìm giải pháp dung hịa kết hợp tiền công cố định tiền hoa hồng bán hàng Hình thức tốn phổ biến lương cộng hệ thống hoa hồng cách thức đem lại mức độ an tồn với khuyến khích thu nhập cao cho doanh số cao Hệ thống hoa hồng cố thể có số dạng như: hoa hồng bản(hay doanh số, lợi nhuận), tỷ lệ hoa hồng(một tỷ lệ cố định cho mức doanh số), khởi điểm hoa hồng(cho mức doanh số định trước) Một số doanh nghiệp xây dựng hệ thống hoa hồng phức tạp qua loại sản phẩm khác có mức hoa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hồng khác Hoa hồng có tác động nhằm khích lệ người bán hàng cách cung cấp thêm phần thưởng trực tiếp cho cố gắng thêm cách công nhận thành đạt Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế mình, doanh nghiệp cịn cần phải ý đến tạo động lực cho đại lý bán hàng cộng tác viên Thường thu nhập đại lý bán hàng là: khoản thù lao tính phần trăm doanh số đại lý thụ ủy, hoa hồng bán hàng đại lý hoa hồng, tiền chênh lệch bán hàng đại lý kinh tiêu Ngồi cịn cần sử dụng đãi ngộ khác lực lượng bán hàng nhằm tạo trung thành mối quan hệ lâu dài doanh nghiệp đại lý bán hàng - Tạo động lực biện pháp phi tài chính: Người lao động doanh nghiệp khơng phải có việc kiếm tiền mà cịn có nhu cầu khơng thể thỏa mãn vật chất nói chung tiền bạc nói riêng, nói cách khác họ cịn có giá trị khác để theo đuổi Chính vậy, để tạo khai thác đầy đủ động thúc đẩy cá nhân làm việc cần phải có đãi ngộ phi tài kết hợp với đãi ngộ tài để tạo đồng công tác đãi ngộ nhân lực doanh nghiệp • Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng: Mục tiêu gặp mặt tạo động lực cho lực lượng bán hàng, cho phép nhà quản trị bán hàng hiểu nhân cách, nhu cầu vấn đề nhân viên bán hàng Khi nhà quản trị bán hàng sâu sát nguyên nhân làm tăng giảm động lực nhân viên từ lựa chọn cách hành động ứng xử cho phù hợp để giải tỏa nhu cầu vấn đề nhân cách cá nhân Ngồi lần gặp gỡ thực tế tạo hội để động viên nhân viên bán hàng Những kĩ thuật bán hàng cải tiến tự tin nâng cao, điều động viên người bán hàng có gắng để tạo thành cao tương lai Bên cạnh buổi hợp nhóm có tác dụng động viên nhà quản trị bán hàng khuyến khích họp “thống mở” nhân viên bán hàng khuyến khích thảo luận vấn đề hội bán hàng để chia sẻ kinh nghiệm cho Điều dẫn tới tăng khả phát triển nhóm làm việc hiệu quả, dẫn tới tăng kết hiệu cơng việc • Tạo thăng tiến: Các nhà quản trị bán hàng cho việc tạo thăng tiến dựa thành tích có tác dụng tốt Tuy nhiên đề bạt nhân viên bán hàng giỏi vào chức vụ nhà quản trị bán hàng cần phải đặc biệt ý Bởi kỹ cần thiết cho nhà quản trị bán hàng rộng lớn nhiều so với kỹ cần thiết cho nhân viên bán hàng Một nhà quản trị bán hàng cần phải biết phân tích kiểm soát thành người khác, động viên, đào tạo họ Doanh nghiệp sử dụng lộ trình công danh( sơ đồ 2.4) vào công tác phát triển nhân nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng Nếu thăng tiến cho nhân viên gắn liền với thành tích cần phải xem xét đến cần tạo lộ trình hai cho việc thăng tiến: Làn thứ theo thăng tiến quản lý Làn thứ hai tạo để khen thưởng thành tích bán hàng xuất sắc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kinh doanh Giám sát ngành hàng,gian hàng Trợ lý ngành hàng, gian hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ 2.4: Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng • Tạo thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng dạng khích lệ phổ biến cho người bán hàng Mục đích thi đua bán hàng khác nhau, để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có khách hàng Sức mạnh thi đua bán hàng nằm khả thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng khả lôi nhu cầu thành đạt công nhận Như ngồi tiền cơng, doanh nghiệp cần phải tạo động cho nhân viên bán hàng biện pháp khuyến khích vật chất phi vật chất khác Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho người có lực để họ thể mình…tất điều làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với cơng việc doanh nghiệp Có nhiều cơng ty định kì tổ chức hội nghị chuyên bàn động thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc phấn đấu hoàn thành mục tiêu định mức bán hàng Có họp giống buổi họp động viên tinh thần trước trận thi đấu lại có hiệu cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III Liên hệ thực tiễn ở siêu thị điện máy Pico Xuân Thủy Quản trị bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn hay không doanh nghiệp thương trường, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực hiên kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp,là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi cơng ty mình: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: mua sản phẩm mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng lực lượng bán hàng, nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị điện máy Pico địa 173 Xuân Thủy Giới thiệu về Pico Xuân Thủy - Công ty cổ phần Pico Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Email: chamsockhachhang@pico.com.vn support@pico.com.vn Điện thoại chăm sóc khách hàng: 04.3557.5822/23 1900.6699 Khai trương ngày 01/07/2007, Pico (tiền thân Pico Plaza) siêu thị điện máy có quy mơ hàng đầu Việt Nam Pico nhà bán lẻ chuyên nghiệp sản phẩm Điện tử - Điện lạnh - Viễn thông - IT - Kỹ thuật số - Gia dụng thương hiệu tiếng hàng đầu giới Sony, Samsung, Panasonic, LG, JVC, Philips, Sharp, Sanyo, Electrolux, Fagor, Nokia, Motorola, Lenovo, HP, Acer… Với tổng diện tích 10.000m2 hàng chục nghìn sản phẩm hãng bày bán, Pico địa 76 Nguyễn Trãi, Hà Nội đánh giá trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn không Việt Nam mà khu vực Đông Nam Á Năm 2008 đánh dấu phát triển lớn mạnh Pico siêu thị thứ hai 35 Hai Bà Trưng, Hà Nội khai trương vào tháng 4/2008, thức đưa Pico phát triển thành chuỗi hệ thống siêu thị điện máy quy mô hàng đầu Việt Nam Và với quy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mô kinh doanh liên tục mở rộng, tháng 10/2010, Pico tiếp tục khai trương siêu thị thứ địa 173 Xuân Thủy, nâng tổng diện tích sử dụng siêu thị lên đến 25.000m2, đồng thời giai đoạn đánh dấu kiện Pico thay đổi logo thức công bố hoạt động Pico mở rộng thêm sang lĩnh vực như: nội thất, du lịch, trung tâm thương mại… Trong đó, TTTM Pico Mall 229 Tây Sơn (nằm tổ hợp văn phòng cao cấp TTTM MiPec) khai trương giai đoạn vào tháng 12 năm 2010 với quy mô 30.000m2 sàn tổ hợp TTTM văn phòng cao cấp đường Cộng Hịa, TP HCM với quy mơ tổng diện tích xây dựng lên tới 50.000m2 sàn…là minh chứng cho vươn lên không ngừng Pico Đội ngũ 2.000 nhân trẻ trung, động giàu sáng tạo phong cách phục vụ chuyên nghiệp, dịch vụ hồn hảo cộng tác tích cực từ nhiều tập đoàn lớn… tảng vững để Pico phục vụ khách hàng ngày tốt Đặc biệt, xác định mở rộng lĩnh vực hoạt động đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng tính chuyên nghiệp, Pico đề chiến lược kinh doanh lấy khách hàng quyền lợi khách hàng làm trung tâm, với mong muốn đem lại cho khách hàng trải nghiệm thú vị mua sắm sử dụng dịch vụ Pico - Siêu thị điện máy Pico xuân thủy: Nằm phố trung tâm quận Cầu Giấy, gần Trung tâm Mỹ Đình, số bệnh viện trường học lớn, coi Pico 173 Xuân Thủy hội tụ yếu tố “Thiên thời, địa lợi”, để có thêm “nhân hịa”, chúng tơi chuẩn bị kĩ đội ngũ nhân Tại Pico 173 Xuân Thủy, khách hàng phục vụ chu đáo, nhanh chóng chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên am hiểu tận tình Đặc biệt, chế độ bảo hành tốt nhất, riêng có Pico bắt đầu thực từ đây” Bên cạnh siêu thị 76 Nguyễn Trãi 35 Hai Bà Trưng Hà Nội, Pico 173 Xuân Thủy hứa hẹn mang đến cho khách hàng không gian mua sắm đại với đa dạng mặt hàng điện máy công nghệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Pico Xuân Thủy a Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Siêu thị điện máy Pico 173 Xuân Thủy gồm tầng, từ tầng tới tầng tòa nhà 25 tầng Xuân Thủy Tower Trong : Tầng (khoảng 1.500m2) trưng bày hàng kỹ thuật số và viễn thông; Tầng (2.500m2) dành cho các mặt hàng điện tử, IT, phụ kiện và bar & caffe; Tầng (2.500m2) dành cho các mặt hàng gia dụng; Tầng 4( 2.500m2) là nơi trưng bày các mặt hàng điện lạnh… Giám sát bán hàng BH điện tử, điên lạnh, gia dụng BH viễn thông, kĩ thuật số BH IT Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng b Tuyển dụng lực lượng bán hàng Với chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh, Pico thực sách chào đón nhân tài với thơng tin tuyển dụng chi tiết sau: Vị trí Mơ tả công việc Yêu cầu 01 NVBH điện tử, điện lạnh, điện gia dụng - Giới thiệu, tư vấn, bán sản phẩm điện tử, điện lạnh, gia dụng - Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng hóa - Vệ sinh quầy kệ, bố trí, xếp hàng hóa ngắn, đẹp mắt - Cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm, kĩ tư vấn, bán hàng - Các cơng việc khác theo bố trí phân cơng quản lý - Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH trở lên, tuổi 1m65, nữ >1m58) nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, có khả thuyến phục khách hàng - Chăm cẩn thận, nghiêm túc với cơng việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 02 NVBH viễn thông, kĩ thuật số 03 NVBH IT 04 Giám sát bán hàng - Giới thiệu, tư vấn, bán sản phẩm viễn thông, kĩ thuật số - Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng - Vệ sinh quầy kệ, bố trí, xếp hàng hóa ngắn, đẹp mắt - Cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm, kĩ tư vấn, bán hàng hiểu biết sản phẩm viễn thông, kĩ thuật số - Các cơng việc khác theo bố trí phân cơng quản lý - Giới thiệu, tư vấn, bán sản phẩm IT (laptop, máy tính để bàn, máy in, scan, phụ kiện máy tính…) -Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng -Vệ sinh quầy kệ, bố trí, xếp hang hóa ngắn, đẹp mắt -Cập nhật thường xuyên thông tin sp, kĩ tư vấn, bán hang có hiểu biết sp viễn thơng, kĩ thuật số -các cơng việc khác theo bố trí phân cơng quản lý - Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH trở lên, tuổi 1m65, nữ >1m58) nhanh nhẹn giao tiếp tốt, có khả thuyến phục khách hàng - Chăm cẩn thận, nghiêm túc với cơng việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng - Quản lý, giám sát nhân viên - Điều hàng cho nhân vien vận chuyển - Hỗ trợ công việc cho phận theo yêu cầu ban giám đốc - Nam, tốt nghiệp Cao đẳng trở lên, có năm kinh nghiệm - Nhiệt tình, chịu khó, có trách nhiệm cơng việc - Ưu tiên ứng viên có hiểu biết lình vực điện tử, điên lạnh - Có khả quản lý nhân viên -Nam (nữ) tốt nghiệp trung cấp trở lên (ưu tiên ngành học lên quan đến IT, CNTT), tuổi 1m65, nữ >1m58) nhanh nhẹn giao tiếp tốt, có khả thuyến phục khách hàng - Chăm cẩn thận, nghiêm túc với công việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng có hiểu biết IT c Quyền lợi nhân viên - Chế độ nhân viên: • Thu nhập 3-5tr/tháng (có thưởng vượt chỉ tiêu) • Phụ cấp: + Ăn ca (cơng ty hỗ tợ bữa ăn ca 15 nghìn/suất ăn nhà ăn công ty) + Thâm niên (áp dụng nhân viên làm từ 12 tháng trở lên) + Một số phụ cấp khác theo quy định cơng ty: Thưởng lễ tết: Căn tình hình kinh doanh công ty BHYT, BHXH, BH thất nghiệp theo quy định luật lao động Các chế độ khác nhằm đảm bảo quyền lợi người lao động làm việc lâu dài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Huấn luyện lực lượng bán hàng: Gia tăng lượng không ngừng nâng cao chất, đội ngũ nhân Công ty Cổ phần Pico thực “đòn bẩy” để hệ thống siêu thị điện máy Pico có tăng trưởng bứt phá với quy mơ liên tục mở rộng Để làm việc Pico, nhân viên, dù đảm trách công việc dù đơn giản phải qua khóa đào tạo định Để lao động nhanh thích nghi làm việc hiệu quả, nhân viên vào làm việc Pico, phòng nhân chịu trách nhiệm đào tạo tác phong giao tiếp, nội quy cơng ty • Đối với huấn luyện nhân viên mới: Nhân viên mới, sau trúng tuyển vào làm Siêu thị Pico có tháng thử việc hưởng 70% lương Trong tháng nhân viên phải thích nghi với cơng việc thơng qua huấn luyện tự tìm hiểu Cơng ty cách thức làm việc Cụ thể: + Hình thức huấn luyện: Trong năm Pico tuyển dụng hàng chục nhân viên có giám sát bán hàng nhiều nhân viên kinh doanh Đối với chức danh siêu thị có cách huấn luyện đào tạo khác * Đối với giám sát bán hàng: Huấn luyện cách để họ trực tiếp giám sát công việc nhân viên, cuối ngày đưa báo cáo nhận xét, công việc diễn liên tục tuần đầu tháng thử việc sau tùy vào khối lượng cơng việc, cách bố trí nhân viên để đưa nhận xét, đánh giá Ngồi hình thức huấn luyện trực tiếp Pico cịn huấn luyện thông qua mạng Lan siêu thị, nhân viên giám sát tự tải chương trình đào tạo, huấn luyện siêu thị nghiên cứu, học hỏi *Đối với nhân viên kinh doanh: Nếu người có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh siêu thị nhân viên đào tạo, huấn luyện thông qua công việc để biết sản phẩm giá hàng hóa siêu thị để biết cách thuyết phục khách hàng tốt hơn, với nhân viên chưa biết nhiều kinh doanh sản phẩm siêu thị cần phải huấn luyện nhiều hơn, phải tìm hiểu sản phẩm, giá kỹ hơn, kỹ cần thiết + Nội dung huấn luyện: Cả nhân viên kinh doanh giám sát bán hàng phải huấn luyện sản phẩm kỹ làm việc, văn hóa Cơng ty Nhân viên kinh doanh chủ yếu có kinh nghiệm bán hàng nên họ huấn luyện nhiều sản phẩm, phải biết hết tên sản phẩm, chức năng, giá có khả thuyết phục khách hàng tốt Cịn giám sát bán hàng huấn luyện nhiều kỹ năng, khả giám sát, bao qt cơng việc,… Ngồi dù vị trí ngồi kiến thức mặt hàng siêu thị nhân viên phải hiểu biết đối thủ cạnh tranh tình hình thị trường nhu cầu khách hàng + Phương pháp huấn luyện: Siêu thị sử dụng phương pháp huấn luyện thơng qua cơng việc trực tiếp mà nhân viên phải đảm nhiệm để huấn luyện Thông qua công việc, nhân viên nhân viên cũ có kinh nghiệm, lực kèm cặp Ngoài cách huấn luyện Cơng ty cịn đưa tài liệu để nhân viên đọc biết thêm công việc phải đảm nhận + Quy trình huấn luyện: Nhân viên huấn luyện thơng qua quy trình sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Xác định khối lượng công việc mà nhân viên phải làm * Hướng dẫn, kèm cặp nhân viên * Để nhân viên tiếp xúc, làm quen với công việc * Đánh giá kết đạt • Đối với việc huấn luyện nhân viên cũ: Hàng quý nhân viên cũ siêu thị huấn luyện nâng cao trình độ tay nghề làm việc + Hình thức huấn luyện: Nhân viên cũ Siêu thị huấn luyện theo đối tượng tức nhân viên nhà quản trị huấn luyện theo cách thức khác nhau, nhân viên huấn luyện nâng cao tay nghề nơi làm việc, qua buổi hội thảo, giao tiếp với Cịn nhà quản trị cử học, tập huấn trung tâm cách thức quản trị nhân viên + Nội dung huấn luyện: Nhân viên nhà quản trị huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ quan sát, đánh giá, khả thuyết phục khách hàng + Phương pháp huấn luyện: Đối với nhà quản trị Công ty cử học tập huấn trung tâm để nâng cao khả lãnh đạo, bao quát công việc, cịn nhân viên huấn luyện thơng qua công việc, tức huấn luyện nơi làm việc để nâng cao tay nghề chuyên môn làm việc + Quy trình huấn luyện nhân viên: Nhân viên nhà quản trị Siêu thị huấn luyện theo quy trình sau: * Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện nhân viên * Xây dựng kế hoạch huấn luyện * Triển khai thực nội dung huấn luyện * Đánh giá kết đạt Ngoài để có đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo kỹ kỹ khác đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng khách hàng… doanh nghiệp tổ chức buổi hội thảo cung cấp kiến thức sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho nhân viên Q trình có kết hợp huấn luyện (người quản lý theo dõi góp ý cho nhân viên vụ việc) đào tạo (cung cấp kiến thức qua lớp học) Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, PICO thiết lập số đo lường kết công việc hàng ngày theo tiêu chí: số khách hàng ghé thăm theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành cơng; giá trị bình qn đơn hàng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thơng tin theo ngày, tuần, tháng; có chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá kết kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể kết kinh doanh không đạt yêu cầu, có hội bán hàng xuất • Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Với mơi trường làm việc động, địi hỏi không chuyên môn, chăm mà ý tưởng sáng tạo, nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viên Pico trả công xứng đáng, hưởng đầy đủ chế độ nhà nước quy định, họ hoàn toàn có hội trưởng thành thăng tiến Thu nhập thăng tiến yếu tố cần, điều quan trọng Pico tạo môi trường làm việc nhiều hứng khởi - nơi bạn trẻ khơng hào hứng làm việc mà cịn có thời gian thư giãn, tham gia hoạt động cộng đồng, thế, làm việc Pico, người lao động có hội chung sức xây dựng nên thương hiệu bán lẻ điện máy hàng đầu Việt Nam Ngoài việc may đồng phục cho nhân viên, trang bị cho họ kiến thức bán chăm sóc khách hàng tốt nhất, cơng ty tổ chức thi văn hóa – thể thao để thành viên cơng ty có dịp giao lưu với Và điều cốt lõi văn hóa doanh nghiệp mà Pico gây dựng là: Bán hàng rõ nguồn gốc, xuất xứ; tích cực tham gia vào hoạt động xã hội hoạt động từ thiện như: “Lửa ấm miền quê”, tặng quà cho bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp cho Quỹ “Tình thương”, Quỹ “Bầu thương lấy bí cùng”, Giờ trái đất… Tài trợ chương trình “Phụ nữ tài năng”, thi âm nhạc “Tiếng hát mùa thu”… Đặc biệt, Pico tiên phong việc hưởng ứng vấn đề mua quyền phần mềm, quyền tác phẩm âm nhạc phát siêu thị Giải pháp nâng cao tổ chức chất lượng lực lượng bán hàng Qua việc đánh giá chung tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị điện máy Pico, đưa số đề xuất nhằm nâng cao tổ chức lực lượng bán hàng : - Ở Pico việc tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng ban quản trị công ty tiến hành Sau tuyển chọn bước đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Tuỳ theo vị trí mà đào tạo tháng tháng Nhưng khơng ngừng mức độ mà cơng ty cần phải có hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng Công ty không đào tạo bước đầu nhân viên vào công ty mà cần phải mở lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm kiến thức, có thêm hiểu biết công việc, nhận thức tầm quan trọng bán hàng hoạt động kinh doanh công ty, từ thực tốt cơng việc giao Tuyển người bán hàng vừa ý dễ Do cần phải dành thời gian kèm cặp để người hội nhập với môi trường làm việc mới, trở thành nhân viên hữu ích gắn bó lâu dài với cơng ty - Công ty nên có những chương trình đào tạo cho những nhân viên bán hàng hiện có của mình Với đặc thù môi trường kinh doanh là những sản phẩm điện máy có công nghệ đổi mới, Pico cần liên tục cập nhật cho nhân viên bán hàng của mình về những sản phẩm đó, đặc biệt về tính của sản phẩm để có thể bán được chúng Đồng thời, các nhân viên hiện có có thể từng được đào tạo theo phương pháp cũ, không còn phù hợp với chính sách của công ty, hay không có được những kỹ mới cần thiết cho việc bán hàng cần được đào tạo lại để phù hợp với tình hình thị trường hiện tại - Công ty nên bố trí nhân viên bán hàng làm viêc bên cạnh nhân viên mẫu mực để nhân viên mới học cách tiếp chuyện với khách hàng, cảm nhận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc thực cửa hàng Nhân viên cũ phân công huấn luyện nhân viên mới phải gần bên nhân viên cho nghe nhân viên mới tiếp chuyện khách hàng Điều này giúp đưa nhận xét lời khuyên nhân viên mới, đồng thời tạo nên mối quan hệ thân thiết giữa các nhân viên bán hàng cùng một bộ phận và giữa các bộ phận với nhau, tạo môi trường làm việc thân thiện, gắn bó giúp đỡ công ty - Cuối mỗi tuần, các quản lý và nhân viên bán hàng nên có những có buổi tổng kết về tình hình bán hàng tuần để có thể nắm bắt rõ thực tại của bộ phận mình, cũng của công ty Từ đó công ty có thể nắm bắt được nhân viên bán hàng của mình có hoàn thành tốt chỉ tiêu công ty để hay không, những vấn đề mà nhân viên bán hàng gặp phải, những kỹ cần được đào tạo,… Không chỉ vậy, những buổi tổng kết còn làm tăng sự gắn bó giữa các nhà quản trị với nhân viên của mình - Công ty nên có chính sách thưởng cụ thể đối với những nhân viên bán hàng vượt mức chỉ tiêu, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương nhằm thu hút giữ chất xám, khuyến khích người có lực, có trình độ có trách nhiệm, có xuất chất lượng hiệu cao Kết luận: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy lực lượng bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để nâng cao chất lượng lực lượng lao động, nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trọng tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái quát cấu trúc tổ chức bán hàng doanh nghiệp thương mại Tổ chức bán hàng bao gồm: a Tổ chức mạng lưới bán hàng - Khái niệm: Tổ chức. .. phát siêu thị Giải pháp nâng cao tổ chức chất lượng lực lượng bán hàng Qua việc đánh giá chung tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị điện máy Pico, đưa số đề xuất nhằm nâng cao tổ chức lực lượng bán. .. nghiệp lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng b, Phân loại: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lực lượng bán hàng