Gia tăng về lượng nhưng không ngừng nâng cao về chất, đội ngũ nhân sự của Công ty Cổ phần Pico thực sự là “đòn bẩy” để hệ thống siêu thị điện máy Pico có được sự tăng trưởng bứt phá với quy mơ liên tục mở rợng. Để có thể làm việc tại Pico, mỗi nhân viên, dù đảm trách công việc dù đơn giản nhất cũng phải qua 1 khóa đào tạo nhất định. Để các lao đợng mới nhanh thích nghi và làm việc hiệu quả, khi nhân viên vào làm việc tại Pico, phòng nhân sự sẽ chịu trách nhiệm về đào tạo tác phong giao tiếp, nội quy công ty.
• Đối với huấn luyện nhân viên mới: Nhân viên mới, sau khi trúng tuyển vào làm tại Siêu thị Pico có 1 tháng thử việc và hưởng 70% lương. Trong 1 tháng này nhân viên sẽ phải thích nghi với cơng việc thơng qua huấn lụn và tự tìm hiểu về Cơng ty cũng như cách thức làm việc. Cụ thể:
+ Hình thức huấn luyện: Trong mấy năm Pico đã tuyển dụng hàng chục nhân viên mới
trong đó có 3 giám sát bán hàng và rất nhiều nhân viên kinh doanh. Đối với mỗi chức danh siêu thị có cách huấn luyện và đào tạo khác nhau.
* Đối với giám sát bán hàng: Huấn luyện bằng cách để họ trực tiếp giám sát công việc và nhân viên, cuối mỗi ngày sẽ đưa ra báo cáo nhận xét, công việc này diễn ra liên tục trong 2 tuần đầu của tháng thử việc sau đó tùy vào khối lượng cơng việc, cách bố trí nhân viên để đưa ra bản nhận xét, đánh giá. Ngoài hình thức huấn lụn trực tiếp Pico cịn huấn luyện thông qua mạng Lan của siêu thị, nhân viên giám sát tự tải chương trình đào tạo, huấn luyện của siêu thị và nghiên cứu, học hỏi.
*Đối với nhân viên kinh doanh: Nếu là người đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh của siêu thị thì nhân viên này sẽ được đào tạo, huấn luyện thông qua công việc để biết về sản phẩm cũng như giá cả hàng hóa của siêu thị để biết cách thuyết phục khách hàng tốt hơn, còn với nhân viên chưa biết nhiều về kinh doanh sản phẩm của siêu thị cần phải được huấn luyện nhiều hơn, phải được tìm hiểu các sản phẩm, giá cả kỹ hơn, cũng như các kỹ năng cần thiết nhất.
+ Nội dung huấn luyện: Cả nhân viên kinh doanh và giám sát bán hàng đều phải được
huấn luyện về sản phẩm và kỹ năng làm việc, văn hóa của Cơng ty. Nhân viên kinh doanh chủ yếu đã có kinh nghiệm bán hàng nên họ được huấn luyện nhiều về sản phẩm, phải biết hết tên sản phẩm, chức năng, giá cả thì mới có khả năng thuyết phục khách hàng tốt nhất. Cịn giám sát bán hàng thì được huấn lụn nhiều hơn các kỹ năng, khả năng giám sát, bao quát công việc,… Ngoài ra dù ở vị trí nào thì ngoài những kiến thức về các mặt hàng tại siêu thị thì các nhân viên cũng phải hiểu biết về đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trường và nhu cầu của khách hàng.
+ Phương pháp huấn luyện: Siêu thị sử dụng phương pháp huấn luyện thông qua công
việc trực tiếp mà nhân viên đó phải đảm nhiệm để huấn lụn. Thơng qua các cơng việc, nhân viên mới được nhân viên cũ có kinh nghiệm, năng lực kèm cặp. Ngoài cách huấn lụn này thì Cơng ty cịn đưa tài liệu để nhân viên mới đọc và biết thêm về công việc phải đảm nhận.
* Xác định khối lượng công việc mà nhân viên mới phải làm. * Hướng dẫn, kèm cặp nhân viên mới.
* Để nhân viên mới tiếp xúc, làm quen với công việc. * Đánh giá kết quả đạt được.
• Đối với việc huấn luyện nhân viên cũ: Hàng quý nhân viên cũ trong vẫn được
siêu thị huấn luyện và nâng cao trình đợ tay nghề làm việc.
+ Hình thức huấn luyện: Nhân viên cũ của Siêu thị được huấn luyện theo đối tượng tức
là nhân viên và nhà quản trị được huấn luyện theo các cách thức khác nhau, nhân viên thì được huấn luyện và nâng cao tay nghề ngay tại nơi làm việc, qua các buổi hội thảo, giao tiếp với nhau. Cịn nhà quản trị thì được cử đi học, tập huấn tại các trung tâm về cách thức quản trị nhân viên.
+ Nội dung huấn luyện: Nhân viên và nhà quản trị được huấn luyện về kiến thức sản
phẩm, kỹ năng quan sát, đánh giá, khả năng thuyết phục khách hàng.
+ Phương pháp huấn luyện: Đối với nhà quản trị được Công ty cử đi học tập huấn tại các
trung tâm để nâng cao khả năng lãnh đạo, bao quát cơng việc, cịn nhân viên thì được huấn lụn thơng qua công việc, tức là huấn luyện tại nơi làm việc để nâng cao tay nghề và chuyên môn làm việc.
+ Quy trình huấn luyện nhân viên: Nhân viên và nhà quản trị trong Siêu thị được huấn
luyện theo quy trình sau:
* Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện nhân viên. * Xây dựng kế hoạch huấn luyện.
* Triển khai thực hiện các nội dung huấn luyện. * Đánh giá kết quả đạt được.
Ngoài ra để có mợt đợi ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo các kỹ năng như trên và các kỹ năng khác như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp đã tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này có sự kết hợp giữa huấn luyện (người quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, PICO thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng ghé thăm theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành công; giá trị bình qn mợt đơn hàng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thơng tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế bắt ḅc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành đợng cụ thể khi kết quả kinh doanh khơng đạt u cầu, hoặc có những cơ hợi bán hàng mới xuất hiện.
• Về tạo đợng lực cho lực lượng bán hàng: Với một môi trường làm việc năng đợng, địi hỏi không chỉ chuyên môn, sự chăm chỉ mà cả những ý tưởng sáng tạo, nhân
viên của Pico sẽ được trả công xứng đáng, được hưởng đầy đủ các chế độ do nhà nước quy định, và hơn thế họ hoàn toàn có cơ hợi trưởng thành và thăng tiến tại đây.
Thu nhập và sự thăng tiến chỉ là một trong những yếu tố cần, điều quan trọng là Pico luôn tạo ra một môi trường làm việc nhiều hứng khởi - nơi đó các bạn trẻ khơng chỉ hào hứng làm việc mà cịn có thời gian thư giãn, tham gia các hoạt động cộng đồng, và hơn thế, làm việc tại Pico, người lao đợng sẽ có cơ hợi được chung sức xây dựng nên một thương hiệu bán lẻ điện máy hàng đầu Việt Nam.
Ngoài việc may đồng phục cho nhân viên, trang bị cho họ kiến thức bán và chăm sóc khách hàng tốt nhất, cơng ty cũng tở chức những c̣c thi văn hóa – thể thao để các thành viên trong cơng ty có dịp giao lưu với nhau. Và điều cốt lõi của văn hóa doanh nghiệp mà Pico gây dựng đó vẫn là: Bán hàng rõ ng̀n gốc, xuất xứ; tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội và hoạt động từ thiện như: “Lửa ấm về các miền quê”, tặng quà cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp cho Quỹ “Tình thương”, Quỹ “Bầu ơi thương lấy bí cùng”, Giờ trái đất… Tài trợ chương trình “Phụ nữ tài năng”, c̣c thi âm nhạc “Tiếng hát mùa thu”… Đặc biệt, Pico luôn đi tiên phong trong việc hưởng ứng vấn đề mua bản quyền phần mềm, bản quyền các tác phẩm âm nhạc phát trong siêu thị.
3. Giải pháp nâng cao tổ chức và chất lượng lực lượng bán hàng
Qua việc đánh giá chung về tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị điện máy Pico, có thể đưa ra mợt số đề xuất nhằm nâng cao tổ chức lực lượng bán hàng :
- Ở Pico việc tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng là do ban quản trị công ty tiến hành. Sau khi tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng khơng ngừng ở mức đợ đó mà cơng ty cần phải có mợt hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty, từ đó thực hiện tốt cơng việc được giao. Tuyển được một người bán hàng vừa ý là không phải dễ. Do vậy cần phải dành thời gian kèm cặp để người mới này có thể hợi nhập với mơi trường làm việc mới, và trở thành nhân viên hữu ích gắn bó lâu dài với cơng ty.
- Cơng ty nên có những chương trình đào tạo cho những nhân viên bán hàng hiện có của mình. Với đặc thù mơi trường kinh doanh là những sản phẩm điện máy có cơng nghệ ln đởi mới, Pico cần liên tục cập nhật cho nhân viên bán hàng của mình về những sản phẩm đó, đặc biệt về tính năng của sản phẩm để có thể bán được chúng. Đờng thời, các nhân viên hiện có có thể từng được đào tạo theo phương pháp cũ, khơng cịn phù hợp với chính sách của cơng ty, hay khơng có được những kỹ năng mới cần thiết cho việc bán hàng cần được đào tạo lại để phù hợp với tình hình thị trường hiện tại.
việc được thực hiện như thế nào trong cửa hàng. Nhân viên cũ được phân công huấn luyện nhân viên mới cũng phải ở gần bên nhân viên mới sao cho anh ta có thể nghe được nhân viên mới tiếp chuyện khách hàng. Điều này giúp anh ta đưa ra những nhận xét và những lời khuyên đối với nhân viên mới, đồng thời tạo nên mối quan hệ thân thiết giữa các nhân viên bán hàng trong cùng một bộ phận và giữa các bộ phận với nhau, tạo mơi trường làm việc thân thiện, gắn bó giúp đỡ nhau trong cơng ty.
- Cuối mỗi tuần, các quản lý và nhân viên bán hàng nên có những có b̉i tởng kết về tình hình bán hàng trong tuần để có thể nắm bắt rõ thực tại của bợ phận mình, cũng như của cơng ty. Từ đó cơng ty có thể nắm bắt được nhân viên bán hàng của mình có hoàn thành tốt chỉ tiêu cơng ty để ra hay không, những vấn đề mà nhân viên bán hàng gặp phải, những kỹ năng cần được đào tạo,… Không chỉ vậy, những b̉i tởng kết cịn làm tăng sự gắn bó giữa các nhà quản trị với nhân viên của mình.
- Cơng ty nên có chính sách thưởng cụ thể đối với những nhân viên bán hàng vượt mức chỉ tiêu, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương nhằm thu hút và giữ chất xám, khuyến khích những người có năng lực, có trình đợ có trách nhiệm, có năng xuất chất lượng và hiệu quả cao.
Kết luận: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải
bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tờn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy lực lượng bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để nâng cao chất lượng lực lượng lao động, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.