Phát triển chính sách phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty cổ phần opple việt nam

Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Sau khủng hoảng năm 2008 vừa qua, đến dù kinh tế có chuyển biến rõ rệt xong hậu tiêu cực mà để lại cịn tồn tại, khó khăn thách thức cơng ty Trong bối cảnh Marketing có vị Bởi thời điểm quan trọng cơng ty, cho thấy đứng vững cơng ty đó, đồng thời giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh thương hiệu mình, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định đến sống doanh nghiêp mà Marketing làm thị trường Chính vậy, thực tế cho thấy Marketing công cụ quan trọng, giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi thế, trì phát triển doanh nghiệp Đặc biệt hoạt động phân phối Có thể nói phân phối biến số Marketing quan trọng, định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng đến định khác công ty Việc nghiên cứu, phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà giúp doanh nghiệp đạt đựợc lợi dài hạn Hơn nữa, định sách phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Ngồi ra, định sách phân phối, định kênh phân phối ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hiện nay, ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp phát triển sách phân phối thực sách cách hiệu quả? Sau khủng hoảng năm 2008 đến nay, doanh nghiệp vẫnđang phải chịu ảnh hưởng, phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức lớn, ngành kinh SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại doanh thiết bị điện khơng nằm ngồi ngành phải đối mặt với thách thức Công ty Cổ phần Opple Việt Nam thành viên lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thiết bị điện Là công ty vừa nhỏ, tiềm lực tài cịn nhiều hạn chế, chưa đủ mạnh để đầu tư cho quảng cáo, nghiên cứu Marketing, vấn đề sức cơng ty Chính năm qua công ty lựa chọn hoạt động phân phối hoạt động Marketing chủ đạo Hiện nay, Opple Việt Nam đơn vị đầu tiên, thức nhập phân phối sản phẩm thiết bị điện, thiết bị chiếu sáng Opple Lighting Việt Nam - nhãn hiệu đèn số giới Với mục tiêu cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất, giá thành hợp lý, Opple Việt Nam đem đến sản phẩm đèn có giá trị cao, thời trang sang trọng Hiện dù mở rộng thị trường thị trường cơng ty thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Trong q trình thực tập công ty, qua khảo sát điều tra vấn, em nhận thấy công ty gặp số vấn đề khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm, mà xuất phát từ số định sách phân phối sản phẩm cơng ty Chính vậy, em định lựa chọn đề tài: “Phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài đặt trọng tâm vào vấn đề nghiên cứu việc phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty cổ phần Opple Việt Nam, Nội dung nghiên cứu vào vấn đề sau: - Xác lập mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài - Thu thập liệu xây dựng thực sách phân phối cơng ty - Phân tích xử lý liệu thu thập Từ đánh giá thực trạng, tìm hạn chế nguyên nhân tồn việc xây dựng thực sách phân phối công ty SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại - Đưa giải pháp kiến nghị để phát triển sách thiết bị điện công ty cổ phần Opple Việt Nam 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách phân phối cơng ty sản xuất kinh doanh từ áp dụng vào hoạt động thực tiễn cách có hiệu - Mục tiêu hướng đề tài tới nghiên cứu sách phân phối thể qua sách thiết kế quản lý kênh phân phối cơng ty, qua đánh giá phần hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Opple Việt Nam - Tìm ưu, nhược điểm nguyên nhân tồn sách phân phối mà cơng ty thực hiện: ví dụ định lựa chọn cấu trúc kênh, tổ chức kênh, quản lý kênh… - Trên sở đưa đề xuất kiến nghị nhằm khắc phục hạn chế tồn sách phân phối mà cơng ty thực 1.4 Phạm vi nghiên cứu Do khả có hạn để cơng việc nghiên cứu thật có hiệu quả, em xin thực đề tài phạm vi sau: Phạm vi thời gian: Luận văn nghiên cứu từ thực trạng phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam với phạm vi thực tiễn từ năm 2007 – 2010 Phạm vi nội dung - Mặt hàng: sản phẩm thiết bị điện chủ yếu sản phẩm thiệt bị chiếu sáng, loại bóng đèn số sản phẩm khác kèm với chúng - Thị trường: Các sách mà cơng ty áp dụng thực chủ yếu theo loại kênh mà cơng ty sử dụng Vì để đánh giá xác hiệu sách phân phối công ty, em xin nghiên cứu thị trường cơng ty Thị trường cơng ty thuộc hai thành phố lớn: Hà Nội Hồ Chí Minh SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại - Khách hàng công ty: phạm vi khách hàng cần điều tra NPP/ĐL phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty 1.5 Kết cấu luận văn Khung kết cấu luận văn tốt nghiệp đại học quy định theo chuẩn trường Đại học Thương Mại, có quy cách từ 45- 50 trang ( 5) đánh máy Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục lục, phục lục, tài liệu tham khảo, luận văn chia làm chương có nội dung chủ yếu sau : CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN OPPLE VIỆT NAM CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ CÁC ĐỀ XUÁT VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN OPPLE VIỆT NAM SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường xác định Nội dung sách phân phối marketing sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mà mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến khách hàng, người tiêu dùng cách thành công Để hiểu rõ sách phân phối ta cần đề cập đến vấn đề quan trọng kênh phân phối Có nhiều quan niệm kênh phân phối, tùy theo góc độ khác mà mà đưa khái niệm khác Sau số quan điểm kênh phân phối: Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm người ta quan tâm nhiều đến dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ qua trung gian phân phối Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại Theo quan điểm trung gian thương mại: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại Nói cách khác, kênh phân phối tạo dịng chảy từ người sản xuất, qua khơng qua người trung gian đến người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Từ quan điểm ta hiểu rõ kênh phân phối, từ ta có khái niệm sách phân phối sau: ”Chính sách phân phối tồn định liên quan trực tiếp tới dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng” Hay: sách phân phối vận động hàng hóa tổ hợp định hướng, nguyên tắc, biện pháp quy tắc hoạt động doanh nghiệp chấp nhân, tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối phân công nhiệm vụ Marketing chủ thể khác tham gia vào kênh phân phối Theo WWW.quantrichienluoc.vn 2.2 Khái quát sách phân phối sản phẩm Như biết, sách phân phối thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa đến khách hàng thị trường xác định Nó có vai trị quan trọng việc rút ngắn thời gian trình lưu thơng hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng hóa, đồng thời góp phần việc tiết kiệm dự trữ, bảo quản hàng hóa Một sách phân phối đựơc coi hợp lý phản ánh phối hợp mặt không gian mặt thời gian thành phần trung gian, xác định hợp lí phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn xác người phân phối, kênh phân phối, tổ chức tiếp cận kịp thời chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối trơi chảy Việc xây dựng sách phân phối khơng có tác dụng đơn nâng cao khả cung ứng hàng hóa mà cịn kích thích tăng trưởng nhu cầu hàng hóa thị trường Để hiểu rõ vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm ta cần phải hiểu rõ chất, vai trò chức sách phân phối để đưa định hợp lý 2.2.1 Bản chất sách phân phối Như biết, sách phân phối vấn đề quan trọng trọng tâm nhất, định hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp, hệ thống trung gian SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại phân phối.Vì vậy, chất sách phân phối có hệ thống kênh phân phối hợp lý sách mà cơng ty đưa Vậy phải có trung gian phân phối? Thứ nhất, muốn hàng hóa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn vấn đề quản lý kênh phân phối, thành viên tham gia kênh, phải đặc biệt lưu ý đưa sách phù hợp Tuy nhiên doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Bởi lợi ích mà trung gian đem lại lớn Nhưng làm để trung gian hoạt động cách hiệu địi hỏi doanh nghiệp phải có định đắn, sách phù hợp Thứ hai, giả sử doanh nghiệp khơng sử dụng trung gian phân phối doanh nghiệp phải phân phối cách trực tiếp tới tay người tiêu dùng, doanh nghiệp phải bỏ khoản chi phí lớn để bán hàng Cho nên, thơng qua việc sử dụng trung gian phân phối góp phần giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp, từ gia tăng lợi nhuân cho doanh nghiệp Thứ ba, doanh nghiệp vừa nhỏ, doanh nghiệp không đủ lực để tiến hành Marketing trực tiếp, thơng qua trung gian phân phối, hàng hóa dịch vụ người tiêu dùng biết đến nhiều đến tay họ nhanh Các trung gian điều hịa dịng hàng hóa dịch vụ Việc cần thiết để giảm bớt khác biệt chủng loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ người sản xuất tạo chủng loại sản phẩn hàng hóa dịch vụ mà người tiêu dùng yêu cầu,… Ngồi thực chất sách phân phối không dừng lại định hàng vào kênh phân phối mà vấn đề liên quan đến tổ chức, vận động hợp lí hàng hóa, việc chuyển giao chủ thể tham gia, hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng, dịch vụ sau bán hàng hay hoạt động vấn đề trưng bày sản phẩm… SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại 2.2.2 Vai trị sách phân phối sản phẩm - Chính sách phân phối đóng vai trị quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng hình thức hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận tài sản vơ hình cao cho doanh nghiệp - Giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối hợp lý, giúp cho trình kinh doanh an toàn, đồng thời tăng cường khả liên kết chủ thể tham gia, giảm cạnh tranh thị trương - Chính sách phân phối cơng cụ tích cực, có hiệu việc điều chỉnh, quản lý thị trường, tạo ăn khớp cung cầu hàng hóa 2.2.3 Chức sách phân phối Chính sách phân phối lựa chọn quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm… Nó góp phần quan trọng q trình lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi người tiêu dùng Nó có số chức sau: - Chức tiêu thụ hàng hóa, vận chuyển dự trữ hàng hóa - Chức thơng tin thu thập phổ biến thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thành viên tham gia lực lượng bán - Chức yểm trợ xúc tiến hỗn hợp khuôn khổ kênh - Chức chia sẻ rủi ro với thành viên kênh - Chức thiết lập mối quan hệ - Chức hoàn thiện hàng hóa dịch vụ: ví dụ hoạt động sau bán 2.3 Tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước Vấn đề phát triển sách phân phối vấn đề mà doanh nghiệp sản xuất bỏ qua có vai trị quan trọng việc rút ngắn q trình lưu thơng hàng hóa, phương thức đưa hàng hóa từ doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiện có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề phân phối Tính đến thời điểm thư viện trường Đại học Thương Mại có khoảng 13 luận văn nghiên cứu ”chính sách phân phôi” lưu hành từ năm 2004 đến Xét mặt lí luận, cơng trình nghiên cứu năm trước cung cấp đầy đủ nội dung phân phối sách phân phối, cung cấp cho người đọc đầy đử SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại sở lí ln để đưa giải pháp đề hồn thiện sách phân phối Đồng thời, qua kết cấu trước cho phép người nghiên cứu viết chi tiết đề cập đến vấn đề liên quan đến sách phân phối Vì vậy, vấn đề lí luận viết chi tiết rộng Xét mặt thực tiễn, cơng trình nghiên cứu năm trước sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu biện chứng, thống kê, phân tích so sánh từ liệu thứ cấp thu thập Với phương pháp này, tác giả có cài nhìn khái qt vấn đề cơng ty nghiên cứu Từ đề đề xuất giải pháp Một nhược điểm phương pháp người nghiên cứu có cài nhìn bao qt cơng ty, điều làm cho phần thực trạng đưa thiếu phát vấn đề cịn thiếu sở Do đó, số giải pháp đưa thiếu sức thuyết phục, nhiều lý thuyết chưa thể gắn với thực trạng công ty Khác với năm, năm làm luận văn, sinh viên chuyên ngành Marketing thực nghiên cứu Marketing Qua việc giúp sinh viên có nhìn cận cảnh thực trạng cơng ty Các liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập sở để sinh viên đưa đánh giá đề giải pháp thực sựu hữu ích có tính khả thi cao Tại cơng ty cổ phần Opple Việt Nam tính thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu nghiên cứu đến vấn đề Bởi sinh viên đến thực tập chủ yếu thực tập phịng kế tốn nên họ khơng quan tâm đến vấn đề sách phân phối Như vậy, lần đề tài nghiên cứu công ty 2.4 Nội dung phát triển sách phân phối 2.4.1 Mục tiêu phát triển sách phân phối Viêc xây dựng sách phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả cung ứng hàng hóa, kích thích tăng trưởng nhu cầu hàng hóa thị trường Vì vậy, việc xây dựng sách phân phối hướng tới mục tiêu chủ yếu sau: - Tối đa hóa lơi nhuận hành - Tăng thị phần doanh số bán hàng - Tăng khả cạnh tranh - Tạo dựng rào cản xâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại 2.4.2 Các định phát triên tổ chức kênh phân phối 2.4.2.1 Phát triển phương pháp phân phối Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian phân phối cấp độ phân phối Doanh nghiệp tìm nhiều địa điểm bán hàng để tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhanh Trong trường hợp này, sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tới nhiều người bán lẻ tốt Phương thức phân phối thích hợp với hàng hóa dịch vụ thơng dụng Phân phối đặc quyền: hình thức phân phối ngược với phân phối rộng rãi Trên khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm cho trung gian thương mại Khi tham gia vào hình thức phân phối đại lý đặc quyền phải đặt điều kiên: Nhà trung gian không bán hàng đối thủ cạnh tranh Với phương thức phân phối góp phần tăng cường ấn tượng sản phẩm có lãi cao Qua việc phân phối đặc quyền, nhà sản xuất mong muốn tổ chức tiêu thụ mạnh hơn, thành cơng hơn, kiểm sốt đầy đủ sách trung gian vấn đề định giá sản phẩm, tín dụng hay quảng cáo dịch vụ khác Phương pháp phân phối phù hợp với sản phẩm ôtô, xe máy hay thiết bị khác… Phân phối chọn lọc: hình thức trung gian phân phối đặc quyền phân phối rộng rãi Trong trường hợp số người trung gian đựợc huy động nhiều tổng số người đồng ý bán hàng Doanh nghiệp chọn lọc số trung gian theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Phân phối chọn lọc tạo cho người sản xuất khả giành thị trường cần thiết với kiểm soát chặt chẽ chi phí Đây hình thức phân phối phổ biến thường áp dụng cho doanh nghiệp tìm kiếm thu hút trung gian thương mại 2.4.2.2 Phát triển cấu trúc kênh phân phối * Kênh trực tiếp: Bao gồm: Doanh nghiệp – người tiêu dùng Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Khi sử dụng kênh này, doanh nghiệp chia sẻ lợi nhuận cho trung gian phân phối, ngồi doanh nghiệp cịn có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại - Phát triển sách phân phối phải dựa nguyên tắc: đảm bảo hiệu kinh tế, gắn liền lợi ích khách hàng với lợi ích doanh nghiệp - Phát triển sách phân phối phải định hướng theo thị trường khách hàng mục tiêu - Phát triển sách phân phối phải tạo nên liên kết thành viên kênh, hợp tác lâu dài toàn diện - Hệ thống kênh phân phối phải dựa theo nguyên tắc quản lý hiệu 4.3 Các đề xuất kiến nghị với vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam 4.3.1 Đề xuất phát triển sách thiết kế kênh phân phối 4.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối hợp lý có ý nghĩa quan trọng trọng việc tổ chức vận hành kênh phân phối Chính cơng ty cần lựa chọn cách hoàn hảo cấu trúc hệ thống kênh phân phối Căn vào loại sản phẩm khu vực thị trường mà lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp Công ty cần xem xét việc lựa chọn phân phối hàng hóa cho cửa hàng bán sản phẩm thiết bị điện mà có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh đại lý cơng ty Khi tiến hành lựa chọn cấu trúc kênh phân phối, công ty cần ý vấn đề sau: - Cần phân tích rõ đặc điểm thị trường mục tiêu để từ lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp Thị truong có phù hợp với câu trúc kênh khơng? - Phân tích hiệu phân phối chi phí: Thơng thường kênh dài chi phí quản lý vận hành lớn, công ty cần ý việc lựa chọn trung gian phân phối cho phù hợp Đối với thị trường nhiều nhà bán lẻ cơng ty nên sử dụng kênh cấp, công ty nên thiết lập mối quan hệ với đại lý bán lẻ để tạo dựng nhà phân phối - Căn vào nguồn lực nội khả quản lý công ty: Nếu cơng ty có đủ khả tài khả quản lý cơng ty nên xây dựng cho số đại lý độc quyền tai khu vực thị trường xác định để đưa thương hiệu công ty đến người tiêu dùng nhanh hiệu SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại 4.3.1.2 Phương thức phân phối: Hiện nay, công ty sử dụng hai phương thức phân phối, “ phân phối ạt”, “ phân phối đặc quyền”, nhiên phương thức lại áp dụng hai khu vực thị trường khác Dù hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu quả, nhiên chưa phát huy hết tính hiệu Trước hết, cơng ty sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thị trường Hà Nội, công ty chưa khảo sát kỹ khu vực thị trường nên việc lựa chọn trung gian phân phối chưa hợp lý, ( điều thể phân phối cửa hàng thiết bị điện gần đại lý công ty) Công ty cần ý với trung gian phân phối không đạt hiệu cần loại bỏ để thiết lập trung gian phân phối khác hiệu Với phương thức phân phối đặc quyền mà công ty sử dụng, công ty phát huy thị trường thành phố Hồ Chí Minh mà chưa biết vận dụng thị trường Hà Nội Vì vậy, cơng ty cần xem xét lại tận dụng phương thức phân phối hiệu 4.3.1.3 Tổ chức kênh phân phối Để hoạt động phân phối diễn cách liên tục ổn định vấn đề quản lý vận hành kênh phải tiến hành cách hiệu Với cách thức tổ chức phân phối dọc hợp đồng mà công ty tiến hành công ty cần ý số vấn đề sau: - Là nhà phân hối độc quyền sản phẩm Opple Việt Nam, công ty cần thiết lập mối quan hệ gắn bó với nhà sản xuất, để có giúp đỡ từ phía nhà sản xuất Ví dụ việc cung ứng sản phẩm nhanh chóng hơn… - Đối với nhà trung gian phân phối, công ty cần thiết lập mối quan hệ lâu dài họ, ln lắng nghe ý kiến, đóng góp họ vấn đề để điều chỉnh điều khoản phù hợp Có có mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài Thường xuyên nên có buổi gặp mặt để trao đổi ý kiến kinh nghiệm kinh doanh để chia sẻ thuận lợi khó khăn để có biện pháp khắc phục 4.3.1.4 Thiết lập điều khoản thành viên kênh SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại Việc thiết lập điều khoản với thành viên kênh định khó khăn, định đến trung thành trung gian phân phối Với điều khoản mà công ty thực hiện, công ty cần ý số vấn đề sau: - Các điều khoản ràng buộc cần rõ ràng công khai để tránh tình trạng hiểu nhầm có mâu thuẫn - Bảng giá tỉ lệ chiết khấu đại lý cần thống hơn, cần có mức chiết khấu cho tồn hệ thống kênh - Cơng ty nên đưa hình thức bán hàng kí gửi, có quy định thời gian tốn khuyến khích toán trước thời hạn hưởng mức chiết khấu hợp lý - Các điều kiện ràng buộc khác như: điều kiện gia nhập, giá bán, toán… phải quy định cụ thể hợp đồng với đại lý 4.3.2 Đề xuất phát triển sách quản lý kênh phân phối 4.3.2 Chính sách lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn thành viên kênh có ý nghĩa quan trọng hoạt động kênh phân phối Khi lựa chọn thành viên nào, công ty cần phải xem xét thị trường có nhà phân phối, xem xét quy mô, khả trung gian phân phối tài chính, vị trí mặt bằng…để lựa chọn cho phù hợp 4.3.2.2 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh Với biện pháp khuyến khích thành viên kênh mà công ty sử dụng như: khen thưởng mức doanh số, mức hoa hồng hay biên pháp hỗ trợ , công ty cần tiến hành hợp lý nữa, cơng đại lý Có khuyến khích đại lý hoạt động hiệu Bên cạnh cần tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên theo định kỳ để tạo cho họ có cảm giác ln quan tâm, chăm sóc từ phía cơng ty, nhằm tạo mối quan hệ gắn bó nhà phân phối cơng ty Ngồi việc đưa biện pháp khuyến khích trung gian phân phối, cơng ty cần có biện pháp khuyến khích thành viên khác tham gia hoạt động kênh 4.3.2.4 Thực trạng đánh giá thành viên kênh: SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại Công ty cần đưa nội dung cụ thể sách việc đưa tiêu chí đánh giá thành viên kênh Các tiêu chí đưa cần rõ ràng hơn, cụ thể Từ cơng ty nắm bắt rõ tình hình kinh doanh trung gian phân phối, đồng thời phản ánh hoạt động họ, từ có sách khen thưởng cơng * Chính sách tốn: Cơng ty cần bổ sung thêm sách tốn nhà phân phối có quy mơ lớn, ví dụ sách tốn chuyển khoản nhằm khắc phục hạn chế sách tốn tiền mặt Đồng thời cơng ty nên có biện pháp xử lí cụ thể vi phạm nhân viên giao hàng, cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động thu tiền nhân viên để vấn đề tốn cơng nợ hiệu 4.3.3 Đề xuất phát triển sách phân phối hàng hóa vật chất Phân phối hàng hóa vật chất hoạt động vô quan trọng nhằm đảm bảo cho trình phân phối diễn liên tục, vừa tiết kiệm thời gian, chi phí, đồng thời nâng cao hiệu dịch vụ khách hàng Quản lý dịng phân phối hàng hóa vật chất dựa dịng thơng tin tiên tiến phương tiện vận tải lưu kho đại Hiện công ty chưa có phận đảm nhiệm nhiệm vụ này, nhiên hoạt động thực Tuy nhiên chưa thể tính ưu việt Ví dụ, sách đặt hàng theo kế hoạch cơng ty chưa linh hoạt trường hợp hàng đại lý chưa bán hàng Đó việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin cịn hạn chế, thơng tin hoạt động kinh doanh đại lý đến cịn chưa kịp thời Do đó, cơng ty cần phải có phận quản lý hoạt động phân phối vật chất Bộ phận có trách nhiệm tiếp nhận xử lý đơn hàng, quản lý hoạt động dự trữ, vận tải, thu thập xử lý thông tin liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh Việc công ty sử dụng phương pháp đặt hàng theo kế hoạch để tránh tình trạng lãng phí chi phí kênh Cho nên cơng ty cần xác định rõ nhu cầu thị trường đơn đặt hàng cho chắn Muốn phận liên quan phải biết phối hợp chặt chẽ với phận nghiên cứu thị trường để đưa dự báo chuẩn xác Đồng thời, việc trao đổi thông tin với đại lý nhanh Hiện nay, hệ thống thông tin EDI ( electronic data interchange) hệ thống trao đổi thông tin điện SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại tử từ máy tính điện tử sang máy tính điện tử khác, ứng dụng phổ biến doanh nghiệp kinh doanh EDI rút ngắn đáng kể khoảng thời gian từ lúc bắt đầu giao dịch toán kết thúc, cách gửi thông tin cần thiết tránh trùng lặp trình giao dịch EDI giúp giảm thiểu công sức nhân viên hạn chế chậm trễ hay lỗi thường kèm với việc xử lý chứng từ tay Bằng cách đơn giản hố tinh giảm quy trình giao dịch, EDI giúp cơng ty bạn kiểm sốt chi phí, tăng tính hiệu cải thiện trình độ phục vụ khách hàng Khơng hữu ích việc trao đổi liệu thông tin hai chiều cần chuyền tải từ đại lý, nhà phân phối đến cơng ty cách nhanh chóng mà EDI hỗ trợ nhiều việc quản lý phân phối hàng hóa vật chất, giúp cơng ty thực phân phối hàng hóa vật chất hiệu hơn, giảm chi phí cho kênh Tuy nhiên, để sử dụng hệ thống cách hiệu quả, công ty cần phải đào tạo hướng dẫn đội ngũ nhân viên làm chủ cơng việc 4.3.4 Đề xuất phối hợp sách phát triển kênh phân phối với sách Marketing cơng ty  4.3.4.1 Kết hợp sách sản phẩm Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, cơng ty bổ sung thêm số sản phẩm khác kèm với sản phẩm Sản phẩm chủ đạo sản phẩm chiếu sáng, sản phẩm thiết bị điện, cơng ty cần có sản phẩm kèm khác dây điện, biến áp…để nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty tiếp tục theo đuổi kênh phân phối qua cơng trình Nhưng nhà phân phối sản phối độc quyền Opple Lighting thị trường Việt Nam nên công ty phải thực số điều khoản định Tuy nhiên, cơng ty hợp tác với số đối tác lĩnh vực kinh doanh dòng sản phẩm bổ sung để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Khi xây dựng sách sản phẩm mình, cơng ty cần ý đến vấn đề chất lượng sản phẩm Công ty cần phải quan tâm thường xuyên đến công tác kiểm tra, kiểm soát, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh, ln tìm hiểu thơng tin, tiếp cận khách để từ có ý kiến SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại đóng góp sản phẩm nhu cầu thị trường để cung cấp cho nhà cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách Ngoài ra, thị trường có nhiều doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề này, cơng ty cần phải nắm sách sản phẩm đối thủ để đưa sách sản phẩm phù hợp đồng thời để linh hoạt trước sách sản phẩm đối thủ 4.3.4.2 Chính sách giá Hiện thị trường có nhiều nhãn hiệu khác cạnh tranh, nói, giá công cụ để thu hút khách hàng Công ty cần có sách định giá phù hợp để kích thích tiêu thụ Theo phản ảnh số đại lý giá Opple cao so với số hãng khác, gây khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm, giai đoạn mà người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu Do cơng ty cần xem lại sách định giá cho phù hợp Ngồi ra, công ty sử dụng phương pháp phân phối rộng rãi nên khó kiểm sốt giá bán đại lý, số đại lý bán giá chênh lệch so với đại lý khác Vì vậy, công ty cần định mức giá, mức chiết khấu phù hợp đảm bảo cho trung gian phân phối có mức lợi nhuận ổn định Hơn công ty cần nghiên cứu thêm thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh để xây dựng sách giá hợp lý, đảm bảo khả cạnh tranh  4.3.4.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến góp phần quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty Trong năm qua, hoạt động xúc tiến thương mại công ty cịn hạn chế yếu Hạn chế nguồn lực tài cơng ty khơng đủ mạnh, khơng có nghĩa cơng ty khơng dành ngân sách cho hoạt động xúc tiến Tính đến thời điểm tại, công ty tiến hành số hoạt động xúc tiến thương mại phát hành catalo, ấn phẩm, lập trang web, quảng áo appic, tờ rơi… chưa phát huy mạnh Do đó, cơng ty cần ý đến hoạt động xúc tiến, hoạt động xúc tiến thông qua webside công ty, phương tiện quảng cáo tương đối hiệu SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại chi phí lại thấp, đầu tư quảng cáo internet hiệu mà chi phí thấp…Tất hoạt động nhằm mục đích đưa thơng tin sản phẩm đến tay khách hàng nhanh xác Đối với trung gian phân phối, công ty tiến hành hoạt động xúc tiến chủ yếu thông qua hoạt động khuyến mại, chiết khấu hưởng %, hay hoạt động khen thưởng Các hoạt động chủ yếu nhằm mục đích khuyến khích trung gian phân phối nhập hàng nhiều Tuy nhiên, công ty cần thay đổi hình thức khuyến mại dành cho đại lý, nhà phân phối để đảm bảo hấp dẫn với họ Ngồi cơng ty cần tiếp tục xây dựng mối quan hệ gắn bó mật thiết với nhà phân phối để từ có thơng tin cần thiết phục vụ cho mục đích kinh doanh Chẳng hạn tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để giao lưu, trao đổi thu thập khách hàng thị trường Nhưng nên thường xuyên gặp gỡ trao đổi thông tin với khách hàng Đồng thời nên quan tâm tới khách hàng ngày lễ: 30/4, 1/5, ngày thành lập cơng ty,…có thể tặng quà hay giảm giá tăng thêm hàng khách hàng đặt với số lượng hàng lớn, có ưu tiên cho khách hàng truyền thông 4.3.5 Một số đề xuất kiến nghị khác 4.3.5.1 Một số đề xuất khác với cơng ty Nâng cao trình độ đội ngũ cơng nhân viên Trình độ nguồn nhân lực có ảnh hưởng quan trọng đến việc xây dựng thực sách phân phối cơng ty Việc chăm lo phát triển nguồn nhân lực điều kiện để đảm bảo cho sách phân phối đạt hiệu Với đội ngũ quản lý phòng ban cần phải liên kết chặt chẽ để xây dựng sách phân phối đạt mức dịch vụ tối ưu, nhà quản lý phải không ngừng học hỏi, nắm bắt kịp thời xu hướng, dự đốn thay đổi tương lai để đưa định hợp lý, đồng thời phải am hiểu thị trường làm việc hiệu Đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên giao hàng nhân viên phân khác cần đào tạo định kỳ để bổ sung kiến thức để đáp ứng tốt yêu cầu công việc Đội ngũ người thường xuyên tiếp xúc với trung SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại gian khách hàng, nên nói họ đại diện cho mặt công ty Chính vậy, việc nâng cao trình độ cho họ quan trọng, nâng cao trình độ hiểu biết nghề nghiệp cách giao tiếp góp phân nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng Từ thiết lập mối quan hệ thân thiết với trung gian phân phối Đầu tư sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty có ảnh hưởng lớn đến q trình thực sách phân phối cơng ty trình thực đơn hàng Thứ nhất, hệ thống máy tính cơng ty chạy chậm hay bị lỗi, công ty cần nâng cấp, thay máy mới, máy tính phịng kinh doanh để cơng việc nhân viên thực hiệu Thứ hai, công ty nên trang bị thêm phương tiện vận chuyển Phương tiện vận chuyên góp phần quan trọng q trình thực đơn hàng Nhiều lúc có nhiều đơn hàng, xuất lượng hàng lớn nên công ty thường phải thuê xe Điều ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh cơng ty Tham gia cào hiệp hội kinh doanh ngành nghề Khi tham gia vào hiệp hội này, cơng ty hiểu sâu sắc thị trường nhu cầu thị trường quan hệ cung cầu thị trường Đồng thời, thơng qua cơng ty giới thiệu, quảng bá sản phẩm 4.3.5.1 Một số đề xuất kiến nghị vĩ mô Một số đề xuất kiến nghị với Bộ, ngành liên quan Bộ tài siết chặt việc tốn thị trường Với hóa đơn từ 20 triệu phải tốn hình thức chuyển khoản chưa đủ mạnh Cần phải siết chặt việc tốn hình thức này, vừa hạn chế tình trạng trốn thuế, vừa giúp cơng ty có thói quen khơng sử dụng tiền mặt giao dịch, hạn chế vi phạm giao dịch tiền mặt nhân viên Một số đề xuất kiến nghị với nhà nước - Nhà nước nên tạo lập môi trường kinh doanh thuận lợi Sau nhiều năm mở cửa kinh tế, nhà nước có nhiều sách nhằm phát triển kinh tế sách khuyến khích đầu tư, sách mở rộng sản SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại xuất Tuy nhiên, cịn nhiều vấn đề gây khó khăn cho cơng ty kinh doanh mặt hàng nhập khẩu, ví dụ việc đánh thuế, sách bảo hộ với hàng Việt Nam…Nhà nước cần có mức đánh thuế hợp lí cho mặt hàng, tạo điều kiện cho mặt hàng sản phẩm thiết bị điên - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật Nhà nước cần hoàn thiện luật lao động, luật doanh nghiệp, sách tiền lương, thuế, thủ tục hành chính… để động viên, khuyến khích doanh nghiệp tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, kích thích kinh tế phát triển Đồng thời, nhà nước nên kiểm soát biến động giá, tránh tình trạng giá cao mức thu nhập bình quân xã hội, ảnh hưởng không tốt đến người tiêu dùng - Nhà nước nên có sách biện pháp chi phối trực tiếp hoạt động kênh phân phối viêc thúc đẩy quan hệ hợp đồng, tạo chế liên kết kênh với để hoạt động hiệu - Các sách đường lối nhà nước đưa cần đảm bảo tính xã hội vừa đảm bảo cho lợi ích doanh nghiệp - Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống kênh thơng qua xây dựng sở hạ tầng, giao thông, đường xá… để hoạt động kênh hiệu - Tạo điều kiện cung cấp thông tin thị trường cho công ty Thu thập thông tin từ thị trường góp phần quan trọng chiến lược mở rộng thị trường cơng ty Vì vậy, việc tạo điều kiện cung cấp thông tin thị trường cho cơng ty, nhà nước cần có hệ thống thơng tin thương mại xuyên suốt từ quan, tổ chức thương mại, đến công ty Cung cấp thông tin cách kịp thời xác thơng tin nước - Nhà nước cần quan tâm đến công tác đào tạo, giáo dục Cải tiến, phương pháp giáo dục để đào tạo người có trình đơ, tay nghề, để đáp ứng nhu cầu xã hội Tránh tình trạng lao động trường có kiến thức bắt tay vào làm việc bỡ ngỡ, khơng làm việc SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu sách phân phối cơng ty Cổ phần Opple Việt Nam, thấy ưu điểm sách phân phối, thể thông qua thành công mà công ty đạt Đó việc cơng ty thiết lập hệ thống đại lý phủ khắp Hà Nội thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với NPP/ĐL số sách hỗ trợ bán hàng, sách thưởng kinh doanh hay số chương trình chăm sóc khách hàng….Tuy nhiên việc thực sách cịn số hạn chế, nhiều sách cịn chưa phát huy hết tính hiệu Dựa lý luận khoa học việc phát triển sách phân phối, chúng tơi đưa số giải pháp để khắc phục công ty Đồng thời đưa số đề xuất kiến nghị để tạo điều kiện cho phát triển sách phân phối cơng ty Do hạn chế thời gian trình độ nhìn nhận vấn đề nên làm không tránh khỏi thiếu sót định Kính mong đóng góp thầy, cô để luận văn tốt nghiệp hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .1 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH .5 2.1 Một số khái niệm 2.2 Khái quát sách phân phối sản phẩm 2.2.1 Bản chất sách phân phối .6 2.2.2 Vai trò sách phân phối sản phẩm .8 2.2.3 Chức sách phân phối 2.3 Tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước 2.4 Nội dung phát triển sách phân phối 2.4.1 Mục tiêu phát triển sách phân phối 2.4.2 Các định phát triên tổ chức kênh phân phối 10 2.4.3 Phát triển phương án tổ chức kênh phân phối 14 2.4.4Tăng cường quản lý kênh phân phối 16 2.4.5 Phân phối hàng hóa vật chất .17 2.4.6 Chính sách giải xung đột cạnh tranh thành viên kênh .18 CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN OPPLE VIỆT NAM 19 3.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 19 SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại 3.1.1 Xác định nguốn liệu 19 3.1.2 Phương pháp thu thập liệu 19 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty CP Opple Việt Nam 21 3.2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh công ty CP Opple Viêt Nam .21 3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty CP Opple Việt Nam 26 3.3 Kết điều tra trắc nghiệm kết tổng hợp đánh giá chuyên gia sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty CP Opple Việt Nam 30 3.3.1 Kết điều tra vấn chuyên sâu 30 3.3.2 Kết điều tra trắc nghiệm 30 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp .31 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN OPPLE VIỆT NAM 36 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty CP Opple Việt Nam 36 4.1.1 Những thành công mà công ty đạt từ sách phân phối thực 36 4.1.2 Những hạn chế tồn sách phân phối sản phẩm Opple cơng ty Cổ phần Opple Việt Nam 39 4.1.3 Nguyên nhân tồn 40 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty 41 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trương kinh doanh sản phẩm thiết bị điện thời gian tới 41 4.2.2 Dự báo triển vọng phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty thị trường Việt Nam 42 SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại 4.2.3 Quan điểm nguyên tắc phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Việt Nam .42 4.3 Các đề xuất kiến nghị với vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam .43 4.3.1 Đề xuất phát triển sách thiết kế kênh phân phối 43 4.3.2 Đề xuất phát triển sách quản lý kênh phân phối 45 4.3.3 Đề xuất phát triển sách phân phối hàng hóa vật chất 46 4.3.4 Đề xuất phối hợp sách phát triển kênh phân phối với sách Marketing cơng ty 47 4.3.5 Một số đề xuất kiến nghị khác .49 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại TÓM LƯỢC Như biết, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp, góp phần định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp muốn sản xuất, kinh doanh hiệu cần có sách phân phối hợp lý Một sách phân phối hợp lý giúp công ty xây dựng kênh phân phối hoạt động hiệu quả, đảm bảo thông suốt hàng hóa Từ nghiên cứu thăm dị ba tuần thực tập tổng hợp công ty cổ phần Opple Việt Nam, nhận thấy, hoạt động cơng ty chủ yếu hoạt động phân phối Chính vậy, qua q trình tìm hiểu, tơi tìm vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đó vấn đề cịn tồn việc thực sách phân phối cơng ty Từ đó, tơi đề xuất đề tài nghiên cứu: “ Phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty cổ phần Opple Việt Nam” Với đề tài này, xin tiến hành nghiên cứu sau: - Tiến hành nghiên cứu vấn đề lý luận cở sách phân phối công ty kinh doanh Điều tra, thu thập liệu sơ cấp thứ câp sách phân phối thực trạng thực sách phân phối công ty - Từ liệu thu thập được, tiến hành phân tích, đánh giá để đưa mặt mạnh, thấy tính hiệu sách phân phối mà cơng ty thực Đồng thời đưa hạn chế, nguyên nhân tồn sách Một số sách phân phối nghiên cứu sách thiết kế kênh phân phối bao gồm: xác định cấu trúc kênh, xác định phương thức phân phối, định tổ chức kênh… Chính sách quản lý kênh phân phối bao gồm sách việc lựa chọn thành viên, kích thích đánh giá thành viên kênh số sách khác như: sách tốn, sách giải xung đột thành viên kênh - Từ tồn tại, hạn chế nó, tơi xin đưa số đề xuất số kiến nghị để phát triển sách phân phối công ty nhằm đạt mục tiêu dà hạn công ty SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị kênh phân phối PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học kinh tế quốc dân 2008 Giáo trình nghiên cứu marketing PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, Đại học kinh tế quốc dân Giáo trình quản trị marketing Philip Kotler, NXB thống kê 2004 Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng long, NXB thống kê năm 2005 Giáo trình Marketing GS.TS Trần Minh Hạo, NXB Đại học kinh tế quốc dân 2006 Trang web cơng ty, www.opple.com.vn Các ln văn khóa WWW Quantrichienluocvn SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS Nguyễn Văn Luyền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN OPPLE VIỆT NAM 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty. .. nghị với vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam 4.3.1 Đề xuất phát triển sách thiết kế kênh phân phối 4.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Việc lựa chọn... BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN OPPLE VIỆT NAM CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ CÁC ĐỀ XUÁT VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN OPPLE VIỆT NAM SVTH: Nguyễn Thị