2.4 .4Tăng cường quản lý kênh phân phối
4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu vấn đề phát triển chính sách
phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty CP Opple Việt Nam
4.1.1 Những thành cơng mà cơng ty đạt được từ chính sách phân phối đã và đangthực hiện thực hiện
Với những chính sách phân phối mà cơng ty đã và đang thực hiên, tính đến nay cơng ty đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà phân phối, đại lý. Hơn nữa trong thời gian qua, nhờ vào sự quản lý và vận hành hiệu quả của hệ thống kênh phân phối mà hoạt động của công ty không ngừng phát triển, được thể hiện trong việc công ty vẫn đứng vững và thu được lơi nhuận vào những năm chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế
Với mục tiêu gia tăng thị phần của mình, cơng ty đã đưa ra một chính sách phân phối có thể nói là đạt hiệu quả. Cụ thể là: tính đến thời điểm hiện tại cơng ty đã có 63 đại lý phủ khắp thành phố Hà Nội, sản phẩm của Opple ngày càng được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Sau đây là chi tiết của 48 đại lý trên địa bàn Hà Nội
STT Khách hàng Địa Chỉ SĐT
1 Đại lý TB điện Ánh Dương 96B Đê La Thành 0989 589 732 2 Cửa hàng thiết bị điện dân dụng Nghĩa 9A Trường Chinh 04 3784 2316
3 Cơng ty Giao Hịa 390 Lạc long Quân 04.3753 4110
4 Cửa hàng điện Ánh Nam 31 Trần Duy Hưng 04 35566557 5 Cửa hàng điện Thanh Hiền 30 Trường Chinh 098 677 0164 6 Cửa hàng TB điện Chính Loan 16 Trần Duy Hưng 04 3784 1686
7 Công ty CP TB Tuấn Lan 83 Đường Láng 0978 256 178
8 Cửa hàng điện Thăng Long 1 ngõ 70 Nguyễn Chí Thanh 04 377 53645
9 Trung tâm TB Tịnh Hiền 37 Đường Láng 0982 592 977
11 Đại lý Gia Phát 09 Cầu Diễn 0902 181 058
12 Đại lý Cường Hường 21 Trừơng Chinh 0912 585 469
13 Cửa hàng Hùng Nga 90 Trần Duy Hưng 04 378 42581
14 Cửa hàng Thanh Bình 693 Ngơ Gia Tự-LB-HN 04 365 23247
15 Cửa hàng Quốc Kiều 79 Hoàng văn Thái 0953 300 975
16 Cửa hàng thiết bị Xuân 71 Nguyên Công Trứ 04 39784409 17 Đại lý TB điện Quốc Chiến 313 Cầu Giấy 04 3833 5545
18 Hệ thông PP điện dân dụng 19 Xuân La 04 375 3052
19 Cửa hàng Vật liệu cao cấp 42 Hồ Tùng Mậu 0983 122 708 20 Cửa hàng Phong Hiệp 459 Quang Trung- Hà Đông 034 325 0094 21 Cửa hàng TB Quỳnh Trang 41C Dường Láng 04 3564 0432 22 Công ty TNHH TM Thảo My 82 Phạm Văn Đồng 043 3838 4134 23 Công ty TNHH Vật Tư TB Việt Linh 84 Nguyễn Hồng Tơn 04 3758 3012 24 Cửa hàng điện Thùy Trang 4 Trần Duy Hưng 04 3784 2316 25 Cửa hàng Thắng Hương 142 Giảng Võ-Ba Đình 04 3831 7669 26 Cơng ty TNHH An Hịa 11 Cầu Diễn-Từ Liêm 04 3763 1278
27 Cửa Hàng TB Bình Ngân 10 Cầu Diễn 04 3763 1495
28 Cửa hàng Vinh Hoa 262 Lạc Long Quân 04 3753 9833
29 Cửa hàng Phương Hoa 7 Lê Văn Lương 04 3554 6369
30 Cửa hàng Minh Châu 368/6 Xuân La 04 2243 1619
31 Cửa hàng TB Tuấn Giang 76 Tôn Thất Tùng 04 224 22772 32 Cửa hàng TB Điện Thành Đạt 67 Nguyễn Công Trứ 04 397 64701
33 Đại lý Toàn Lộc 270 Lê Duẩn 04 3851 3484
34 Cửa hàng TB điện Minh Tuấn 49 Nguyễn Công Trứ 04 221 46268 35 Cửa hàng Phúc Minh 57 Nguyễn Công Trứ 04 397 84742 36 Cửa hàng thiết bị điện Quang Hưng 517 Nguyễn Trãi 04 3552 6828 37 Cửa hàng Hòa Nguyên 61 Nguyễn Công Trứ 04 397 65903 38 Công ty CP tư Vấn Kiến Trúc Đất 04- ngõ 67 chùa Láng 04 355 36998
Viêt
39 Trung tâm thiết bị đèn Quỳnh Hoài 02 Trần Phú 04 3825 8968 40 Công ty TNHH TM Tấn Phát 551 Nguyễn Văn Cừ 04 265 01877 41 Cửa hàng Megalighting 209 Tôn Đức Thắng 04 221 21728
42 Cửa hàng Hoa Thực 169 Phùng Hưng 04 382 88187
43 Cửa hàng Hoàng Giang 318 Đê La Thành 04 351 21466
44 Cửa hàng Huy Minh 35 Phố Huế 04 382 77866
45 Cửa hàng điện Vịnh Ngọc 40 Nguyễn Lương Bằng 04 2292 0083 46 Cửa hàng đèn 139 139/5 Nguyễn Thái Học 04 3823 6648
47 Cửa hàng Thanh Hải 07 Thái Hà 04 353 71275
48 Cửa hàng Tuấn Hải 771 Đê La Thành 04 383 58112
Bảng 4.1 Hệ thống đại lý phân phối của Opple tại Hà Nội
Năm 2008 và năm 2009 vừa qua là hai năm đáng ăn mừng của cơng ty. Với chính sách phân phối của mình, dù tình hình lạm phát hay khủng hoảng đều gây khó khăn cho nền kinh tế Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung nhưng các đại lý của cơng ty vẫn kinh doanh đạt hiệu quả, cụ thể là doanh số thu được từ các đại lý vẫn ở mức ổn định, chiếm 60% doanh thu của cơng ty
Với chính sách phân phối ồ ạt của cơng ty, cơng ty ngày càng có nhiều đại lý phủ khắp thành phố Hà Nội, bởi đây là thị trường chính của cơng ty. Tính đến thời điểm hiện tại cơng ty đã có hơn 60 đại lý và một số cửa hàng bán thiết bị điện khác phủ khắp thành phố Hà Nội.
Các chính sách về quản lý kênh cũng rất hiệu quả. Qua vài năm gây dựng và phát triển, hiện nay cơng ty đã có một hệ thống phân phối rộng khắp Hà Nội. Ngồi ra, cơng ty ngày càng tạo dựng được mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các đại lý, điều này có được là nhờ vào chính sách chăm sóc khách hàng của cơng ty.
Các chính sách hỗ trợ bán hàng của cơng ty cũng thể hiện hiệu quả trong việc kích thích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm Opple. Nó khơng chỉ giúp tăng doanh số cho các đại lý mà cịn giúp cơng ty có được mối quan hệ với các nhà phân phối. Các công tác đặt hàng của công ty được tiến hành theo một tuần tự nhất định, nhờ đó mà cơng ty có thể cung cấp hàng hóa kịp thời cho các đại lý và các đại lý
vẫn ổn định được mặt hàng kinh doanh của mình. Hơn nữa, với việc đặt hàng có kế hoạch đã giúp cơng ty kiểm sốt được lượng hàng tồn kho tại các đại lý
Chính sách thanh tốn bằng tiền mặt mà cơng ty đưa ra bên cạnh những hạn chế thì cũng thể hiện tính ưu việt của nó. Nó giúp cơng ty giảm được chi phí thanh tốn, thanh tốn nhanh hơn, dễ dàng trong việc đốc thúc để thu tiền hàng, đồng thời nắm bắt được cơ hội thu tiền từ các đại lý
Nói tóm lại, với chính sách phân phối mà cơng ty đưa ra, đã và đang thực hiện, đã giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu đã đề ra. Thị phần của công ty ngày càng lớn trên thị trường Hà Nội, biểu hiện là nhiều đại lý bán sản phẩm của hãng khác đã chuyển sang kinh doanh sản phẩm Opple. Nhà phân phối, đại lý của Opple ngày càng hài lòng khơng chỉ về sản phẩm của Opple mà cịn rất hài lịng trong chính sách phân phối, nhât là chính sách chăm sóc khách hàng cũng như chính sách chiết giá mà cơng ty đang thực hiện với các đại lý. Chính nhờ vào điều đó mà cơng ty ngày càng có được sự trung thành từ các đại lý, điều này được thể hiện ra là có rất ít đại lý xin thanh lý hợp đồng
4.1.2 Những hạn chế cịn tồn tại trong chính sách phân phối sản phẩm Opple của cơng ty Cổ phần Opple Việt Nam
Bên cạnh những thành cơng mà cơng ty đã đạt được thì chính sách phân phối của cơng ty còn một số hạn chế sau:
- Với phương thức phân phối ồ ạt như hiện nay, việc sản phẩm của Opple Việt Nam còn rải rác ở một số cửa hàng bán thiết bị điện gần các đại lý của Opple đã làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một số đại lý đó
- Cơng ty chưa có một đại lý độc quyền nào tại khu vực thị trường Hà Nội, chính vì vậy mà việc giảm tối đa chi phí lưu kho chưa đạt hiệu quả cao nhất
- Chính sách đặt hàng theo kế hoạch của cơng ty chỉ đảm bảo được tính ổn định trong phân phối nhưng vẫn ẩn chứa những rủi ro lớn, nhiều trường hợp hàng chuyển đến đại lý nhưng không bán được đã gây một tổn thất chi phí lớn cho cơng ty
- Có một số lần do giao hàng chậm chễ khơng đúng hạn, nhất là vào thời điểm tiêu thụ hàng mạnh đã làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các đại lý
- Vẫn tồn tại một số đại lý cố tình trả nợ chậm tiền hàng, điều này đã gây khó khăn trong việc thu hồi cơng nợ từ các đại lý
- Việc thu tiền hàng theo chính sách thanh tốn bằng tiền mặt dù có nhiều ưu điểm, tuy nhiên đã tạo thuận lợi cho hành vi vi phạm của nhân viên giao hàng. Cụ
thể là có trường hợp nhân viên thu được tiền hàng nhưng không mang về công ty, mà sử dụng vao mục đích cá nhân…
- Chính sách khuyến khích thành viên kênh chưa thực hiện triệt để - Cơng ty chưa đưa ra chính sách giải quyết xung đột của mình
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn yếu, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận, giữa các hoạt động Marketing của công ty.
4.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại
4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan
- Thiết kế kênh chưa hợp lí, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các đại lý. Đồng thời việc lựa chọn phương pháp phân phối còn chưa đạt hiệu quả cao, chưa có sự kết hợp của các phương pháp phân phối
- Đội ngũ nhân viên giao hàng là việc còn thiếu nguyên tắc, vẫn còn trường hợp thiếu hợp tác với các đại lý
- Trong chính sách khuyến khích thành viên cịn nhiều vấn đề chưa thực hiện được, nhất là vấn đề cung cấp thơng tin về hoa hồng, chiết khấu nên cịn nhiều trường hợp không nhận được sự hợp tác của các đại lý
- Chính sách thanh tốn cịn chưa hợp lí nhất là phương thức thanh tốn chưa thể hiện tính khả thi, việc quản lí nhân viên giao hàng cịn lỏng lẻo nên việc vi phạm của nhân viên giao hàng trong vấn đề thu tiền vẫn tồn tại
- Chưa có một hệ thống thơng tin hiện đại để quản lý kênh phân phối hiệu quả - Cơng ty chưa đưa ra một chính sách giải quyết xung đột cụ thể nào khi có xung đột kênh xảy ra
- Đội ngũ nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn mỏng, thiếu kinh nghiệm nên hoạt động Marketing còn chưa đạt hiệu quả cao
4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan
- Nguyên nhân từ phía các trung gian thương mại: Một số đại lý thiếu sự hợp tác trong việc thanh tốn cơng nợ, có trường hợp cố tình trả nợ chậm, gây mâu thuẫn trong kênh
- Nguyên nhân từ phía người tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng thay đổi, không ổn định làm ảnh hưởng đến kế hoạch đặt hàng của công ty