2.4 .4Tăng cường quản lý kênh phân phối
3.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp là các nguồn dữ liệu bên trong công ty, bao gốm bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2007, 2008, 2009 đã cho thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty vẫn diễn ra bình thường. Tuy nhiên, lợi
nhuận giữa năm 2008 giảm so với năm 2007. Nguyên nhân là do bị chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, đã làm giảm một phần lợi nhuận của công ty. Đến đầu năm 2009, dù vẫn phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng xong công ty vẫn đứng vững và vẫn thu được lợi nhuận, và đang có xu hướng phát triển. Ta có kết quả của việc thu thập dữ liệu thứ cấp ta có thực trạng thực hiện các chính sách phân phối hiện nay như sau:
3.4.1.1 Thực trạng chính sách thiết kế kênh phân phối Câu trúc kênh:
Hiên nay công ty đang thực hiên phân phối sản phẩm thiết bị điện Opple qua nhiều kênh thị trường khác nhau tại hai khu vực thị trường chính là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Tại thị trường Hà Nội , công ty phân phối sản phẩm qua hệ thống các đại lý phủ khắp địa bàn thành phố, và phân phối trực tiếp thông qua các cơng trình dự thầu và hợp tác đầu tư vào kiến trúc. Tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, công ty đã chọn một nhà phân phối duy nhất đại diện cho công ty tại thành phố. Với mục tiêu mở rộng thị trường công ty đang tiến hành nhiều chính sách phân phối khác nhau
Tại địa bàn Hà Nội, một trong những kênh phân phối mà công ty sử dụng đó là kênh trực tiếp, bán thơng qua các cơng trình dự thầu. Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là chủ sở hữu của các cơng trình. Với kênh này, cơng ty bán được một lượng hàng lớn, lợi nhuận tương đối cao, nhưng nhược điểm của kênh này là đọng vốn, thu hồi vốn trong thời gian dài
Kênh tiếp theo mà công ty đã sử dụng và đang có kế hoạch phát triển, đó là kênh một cấp. Thơng qua hệ thống các đại lý phủ khắp thị trường Hà Nội, sản phẩm Opple đến tay người tiêu dùng Việt Nam. Tại mỗi một khu vực thị trường nhỏ (khu phố), công ty lựa chọn nhà phân phối làm đại lý đại diện cho sản phẩm của mình. Với chính sách lựa chọn kênh phân phối này, công ty kinh doanh cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh tại các đại lý này.
Tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty sử đụng hình thức phân phối duy nhất là sử dụng duy nhất một đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng hóa. Tuy nhiên tại thị trường này, thị phần chiếm rất ít, bởi thị trường chủ yếu của công ty là
Phương thức phân phối:
Thông qua viêc thiết kế cấu trúc kênh phân phối cho thấy, công ty sử dụng đồng thời 2 phương thưc phân phối: phân phối rộng rãi và phân phối đặc quyền
Theo khảo sát thì tại thị trường Hà Nội, công ty sử dụng hai phương thức phân phối: phương thức phân phối rộng rãi. Thể hiện là công ty đã phân phối hàng hóa qua hệ thống các đại lý, với mục đích là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việt Nam nhanh hơn, đạt tốc độ bao phủ thi trường tối đa. Với chiến lược này, công ty đang muốn phát triển thị trường theo chiều sâu, nhằm phân phối rộng rãi hơn nữa sản phẩm của mình tới người tiêu dùng. Số liệu cụ thể cho phương thức phân phối này là hiện tại cơng ty có đến 63 đại lý phủ khắp thành phố Hà Nội. Thông qua hệ thống đại lý này, công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn
Cịn tại thị trường thành phố Hồ Chí Mính, cơng ty sử dụng phương thức phân phố đặc quyền. Thể hiên là việc phân phơi sản phẩm Opple tại Hồ Chí Minh thơng qua đại điên duy nhất là Công ty CP TM và DV Cơ điện Miền Nam. Do tại thựi trường này còn hạn chế, nên công ty mới chỉ sử dụng phương thức phân phối duy nhất tại đây. Dù hiệu quả hoạt động không cao như tại thị trường Hà Nội nhưng công ty chiếm một tỷ lệ khá lớn đối với công ty.
Tổ chức kênh phân phối:
Hoạt động tổ chức kênh phân phối có vai trị quan trọng tới sự thành cơng hoạt động phân phối của doanh nghiệp. Cơng ty đang áp dụng hình thức tổ chức kênh phân phối dọc hợp đồng (VMS hợp đồng). Công ty đã thiết lập kênh VMS hợp đồng với các đại lý, nhà phân phối. Đối với tưng khu vực thị trường, công ty tiến hành ký kết cấc hợp đồng với các đại lý. Trong hợp đồng có nêu rõ các điều khoản cũng như các yêu cầu trách nhiệm giữa hai bên, và kèm theo là những chính sách hỗ trợ cho các đại lý bán hàng
Thực trạng thiết lập các điều khoản đối với thành viên kênh
Việc thiết lập các điều khoản và các ràng buộc với kênh là công tác quan trong trong hoạt động phân phối, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, cũng như ảnh hưởng trực tiếp hiệu quả hoat động phân phối của cơng ty
Theo đó là mỗi tháng cơng ty phải gửi những điều chỉnh trong điều khoản cho các thành viên kênh sao cho phù hợp với tình hình thực tế và hiệu quả kinh doanh cao nhất, đồng thời khuyến khích các ý tưởng, sáng kiến để kích thích tiêu thụ
Hàng tháng cơng ty gửi bảng cáo giá và tỉ lệ chiết khấu cho các đại lý, tỷ lệ chiêt khấu phụ thuộc vào từng loại mặt hàng và từng thời điểm khác nhau. Thông thường mức chiết khấu mà công ty giành cho các đại lý dao động trong khoảng từ 10%- 25%. Bên cạnh đó cơng ty cịn phân định rõ từng khu vưc thị trường cho các trung gian nhằm tránh tình trạng tranh nhau một khu vực thị trường, và cách điều khoản liên quan đến chính sách giá cả. Ngồi ra, cơng ty cịn hỗ trợ cho các đại lý trong việc quảng cáo sản phẩm như hộp đèn logo gắn tường, hộp đèn logo treo, pano, giá trưng bày sản phẩm, biển quảng cáo ngoài trời…
3.4.1.2 Thực trạng về chính sách quản lý kênh phân phối tại cơng ty Chính sách lựa chọn thành viên kênh
Đối với việc lựa chọn các thành viên kênh là các đại lý, nhà phân phối, công ty đã tiến hành một cách kỹ lưỡng và lựa chọn thông qua môt số tiêu chuẩn sau:
+ Khả năng tài chính: khả năng tài chính của thành viên tốt sẽ giúp cho hoạt đơng kinh doanh hiệu quả hơn, đồng thời đảm bảo khả năng thanh tốn hợp đồng cho cơng ty
+ Độ phủ của thị trương: Độ phủ hiện tại trên khu vực phân vùng của cơng ty + Uy tín, danh tiếng: Đây là một tiêu chuẩn rất quan trọng, bởi đa số khách hàng tìm đến mua sản phẩm có danh tiếng, uy tín của nhà phân phối sẽ giúp nâng cao hình ảnh của cơng ty, tạo điều kiện thuận lợi để thâm nhập thị trường mới
+ Quy mơ hoạt động: Với đặc tính của sản phẩm dễ vỡ nên quy mơ đại lý càng lớn thì khả năng được lựa chọn càng cao
+ Khả năng bán hàng: thể hiện ở chất lượng được đào tào chuyên môn của lực lượng bán hàng, kinh nghiệm, số lượng nhân viên chuyên nghiệp, mức doanh thu trung bình/ tháng
Thực trạng khuyến khích thành viên kênh:
Đây là hoạt động rất tốt trong việc duy trì mối quan hệ với các thành viên kênh. Công ty đã đưa ra một số biện pháp khuyến khích như sau:
+ Khen thưởng các thành viên hoạt động hiệu quả
+ Đưa ra mức hoa hồng thỏa đáng cho các thành viên, mức chiết khấu hợp lí + Tư vấn hỗ trợ bán hàng ..
Cơng ty thường tiến hành đánh giá các thành viên mỗi năm một lần, thông qua một số chỉ tiêu: mức doanh số, khả năng thanh toán theo hợp đồng, mức tồn hàng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách điều chính kênh phân phối hợp lý, tiếp tục duy trì hay loai bỏ thành viên đó
* Chính sách thanh tốn
Hiện nay, cơng ty sử dụng chính sách thanh tốn bằng tiền mặt và cơng việc thanh toàn là do nhân viên giao hàng trực tiếp đảm nhận. Nhược điểm của chính sách này mà cơng ty khơng kiểm sốt được việc trả tiền của khách, nhân viên lấy tiền hàng phục vụ mục đích cá nhân..
3.4.1.3 Chính sách phân phối hàng hóa vật chất
Hoạt động phân phối hàng hóa vật chất của cơng ty nhằm mục tiêu đáp ứng nhanh và tốt nhất nhu cầu của khách hàng và phải tiêt kiệm tối đa chi phí, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bao gồm các hoạt động liên quan đến đặt đơn hàng, xử lí đơn hàng, giao nhận hàng, tồn kho. Dù cơng ty chưa có một bộ phận chun đảm nhận vấn đề này nhưng việc thực hiện chính sách đơn đặt hàng, giao nhận hàng và tồn kho được thực hiên khá nghiêm túc. Vào cuối mỗi tháng, phịng kinh doanh sẽ gửi thơng báo về kế họach đặt hàng từ các đại lý (gồm các chỉ tiêu về doanh số, ..), hay các chương trình khuyến mãi, khuyến mại về phịng tài chính. Và căn cứ vào lượng hàng tồn kho mà phịng kế tốn cung cấp, công ty sẽ đưa ra một kế hoạch nhập hàng cụ thể. Sau đó tiếp tục lên kế hoạch giao hàng cho các đại lý, nhà phân phối, và công việc giao nhận hàng sẽ do đại diện của công ty và bên nhà phân phối thực hiện. Tuy nhiên, đối với những đơn hàng từ các đại lý là ít thì sẽ do nhân viên bán hàng trực tiếp mang đến, còn với những đơn hàng lớn, công ty sẽ cử đại diện cùng xe chở hàng giao hàng cho nhà phân phối
3.4.1.6 Chính sách giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh
Hiện tại cơng ty chưa đưa ra một chính sách cụ thể nào để có thể giải quyết xung đột khi có xung đột giữa các thành viên kênh. Đây là một hạn chế lớn nhất của cơng ty khi đưa ra chính sách phân phối
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
OPPLE VIỆT NAM