Thảo luận nhóm TMU tiếng trung đào tạo và phát triển nhân viên kinh doanh của golden one man co , ltd

商业大学 国际合作院 本科毕业论文 专业：商务汉语 毕业论文题目 金黄一人有限责任公司的销售人员培训与发展工作 指导教师: 阮珠江硕士 学生姓名：阮氏秋玄 宇氏如琼博士 班级：K53QT1 学号: 17D107018 河内，2020 年 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com i 致谢 首先，请允许我对过去时间为我精心地教学与传授知识的各位商业大学老 师表示衷心感谢。我想向直接指导，帮助与为我创造所有条件以助我以最佳的 方式完成本论文的两位老师阮珠江硕士与宇氏如琼博士表示深深的感谢。 在此，我衷心感谢金黄一人有限责任公司的董事会以及各位前辈的全心全 意，为我创造条件以使我有机会了解本企业的实际情况。特别要感谢公司销售 部门的各位前辈为我提供的有用的专业知识和实践知识的指导和帮助，让我有 完成本论文的条件。 由于我有限的知识和理解，无法避免该毕业论文中具有不足之处。因此， 我希望可以得到各位老师的关注，建议和补充，让我的论文更加完整。 不胜感激! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii 目录 致谢 i 目录 ii 图录 vi 表录 vii 前言 1 选题理由 相关研究综述 研究目的及任务 .2 研究对象及范围 .2 研究方法 论文结构 第一章: 关于企业培训与发展销售人员工作的基本理论 1.1 有关销售人员培训与发展的基本概念 1.1.1 销售人员 1.1.1.1 销售人员的概念 .5 1.1.1.2 销售人员在企业的任务 1.1.2 销售人员的培训工作 1.1.3 销售人员的发展工作 1.2 培训与发展销售人员的内容 1.2.1 销售人员的培训工作 1.2.1.1 企业销售人员的培训流程 1.2.2.2 企业内培训人员的各种方法 1.2.2 销售人员的发展工作 1.2.2.1 销售人员的数量发展 1.2.2.2 销售人员的发展结构 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii 1.3 影响销售人员培训与发展工作的各种因素 1.3.1 企业外部环境因素 1.3.1.1 经济因素 1.3.1.2 政治因素 .10 1.3.1.3 科学技术因素 .10 1.3.1.4 文化，社会因素 10 1.3.1.5 竞争对手 .10 1.3.1.6 客户 .11 1.3.2 企业内部环境因素 11 1.3.2.1 企业的财务能力 11 1.3.2.2 企业的人力资源 11 1.3.2.3 设备，机器的条件 11 第二章：金黄一人有限责任公司培训与发展销售人员工作的现状 .12 2.1 金黄一人有限责任公司的概况 12 2.1.1 金黄 一人有限责任公司的发展历程 12 2.1.2 金黄一人有限责任公司的经营行业 .12 2.1.3 金黄一人有限责任公司的组织结构 .13 2.1.4 金黄一人有限责任公司的经营活动结果 .13 2.2 金黄一人有限责任公司销售人员的概括 15 2.2.1 金黄一人有限责任公司销售人员的组织结构 .15 2.2.2 金黄一人有限责任公司销售人员的任务 .16 2.3 金黄一人有限责任公司培训与发展销售人员的现状 16 2.3.1 金黄一人有限责任公司培训销售人员的现状 .16 2.3.2.1 金黄一人有限责任公司培训流程的现状 16 2.3.2.2 金黄一人有限责任公司培训销售人员的方法现状 .22 2.3.2 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作的现状 .23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 2.3.3.1 发展金黄一人有限责任公司人员数量的现状 23 2.3.3.2 发展金黄一人有限责任公司销售人员结构的现状 .24 2.4 金黄一人有限责任公司销售人员培训与发展工作现状的结论 .25 2.4.1 金黄一人有限责任公司销售人员培训工作现状的结论 .25 2.4.1.1 金黄一人有限责任公司培训销售人员工作的成功 .25 2.4.1.2 金黄一人有限责任公司培训销售人员工作的存在问题 .26 2.4.2 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作现状的结论 .27 2.4.2.1 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作的成功 27 2.4.2.2 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作存在的问题 .27 第三章：金黄一人有限责任公司中完善培训与发展销售人员工作的一些建议及 措施 28 3.1 金黄一人有限责任公司的发展定向 28 3.2 金黄一人有限责任公司未来的完善销售人员培训与发展工作的观点 28 3.3 提出措施以完善金黄一人有限责任公司的销售人员的培训与发展 .28 3.3.1 金黄一人有限责任公司销售人员的培训方案 .28 3.3.1.1 制定销售人员培训的必要措施 28 3.3.1.2 设立销售人员培训计划的措施 29 3.3.1.3 销售人员培训计划的实施方案 29 3.3.1.4 公司培训后销售人员评估结果的措施 30 3.3.2 建立金黄一人有限责任公司销售人员的发展措施 .31 3.2.2.1 完善金黄一人有限责任公司销售人员的招聘工作 .32 3.2.2.2 完善金黄一人有限责任公司的销售人员的配置工作 33 3.4 其他提议与建议 33 结论 35 参考文献 36 附录 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi 图录 表 2.1 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年的经营活动结果 14 表 2.2 确定金黄一人有限责任公司培训需求的根据 .17 表 2.3 金黄一人有限责任公司销售人员的培训要求 .17 表 2.4 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年参与培训对象的比率 18 表 2.5 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年参与各种培训形式销售人员的 数量统计 18 表 2.6 金黄一人有限责任公司培训销售人员的内容 .19 表 2.7 从 2017 年 到 2019 年销售人员增长速度与收入增长速度的对比 .23 表 2.8 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年按照年龄的销售人员结构 24 表 2.9 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年按照程度的销售人员结构情况 25 表 3.1 培训后的调查结果 30 表 3.2 员工培训后的能力评价表 .30 表 3.3 员工培训反馈表 .31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii 表录 图 1.1 培训销售人员的流程 .6 图 2.1 金黄一人有限责任公司的组织结构 .13 图 2.2 公司从 2017 年到 2019 年销售人员与人事人员的比率对比 .15 图 2.3 销售人员对各种培训形式的满意度 .19 图 2.4 销售人员对培训内容的满意度 .20 图 2.5 培训后人员的工作效果 21 图 2.6 销售人员对培训方法的满意度 .23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 前言 选题理由 人力因素在任何一个组织都是一个重要的因素并同时拥有确定那个组织的 成功与失败的重要作用。为了使一个产品能够送到客户的手里，除了买者的基 本需求与购买行为外，企业还需要出售产品以吸引利润。这让我们明白了销售 人员队伍的作用是非常重要。目前，很多越南企业已经注重培训与发展销售人 员的工作。因为企业的培训与发展销售人员工作有助于给劳动人装备，补充各 种知识，技能与品质，从而提高劳动队伍的质量，有效果地快速促进生产和商 业活动。 了解了培训人力工作的那些必有要求，金黄一人有限责任公司已经对培训 与发展销售人员队伍的工作有所关注，以不停地培训，提高全公司人力的专门 ， 品质，经验。因为拥有专业的销售人员将帮助提高竞争优势，并且无论企业在 经营的是产品还是服务业务，销售人员就是带来收入的直接因素。怎么可以建 立一个真的有能力，长期及为企业的事业做出贡献的销售人员队伍的问题对金 黄来说一直是个难题。因此，我选择了金黄一人有限责任公司的培训与发展工 作的题目以可以帮助改善，提高这该公司销售人员质量的希望。 相关研究综述 人力培训与发展是一个受很多关注的问题，不是新的一个研究领域，到现 在国内外的许多研究工程具体化为教程，主题和科学研究项目，例如: 《商业企 业人力管理的一些概要问题》阮氏明闲(2014 年) 这些文档提供了人力管理与商 业企业的作业活动相关的一些知识和基本与专业技能。另外还可以提到一些关 于题材的一些论文： 《完善旅游服务星梅公司的培训与发展人事工作》 (2012 年) 实施学生: 兰 芳， K44A4, 商业大学, 兰芳作者已经集中研究这公司里的各培训人力内容，已 经向各管理者及人力做了样本调查表，以分析各种初级资料并提出促进培训本 公司人力工作的方案。虽然作者还没能够有效地使用公司的各次级资料源来弄 清楚现状，从而才提出在该公司培训工作的有效及跟紧实际的各种方案。 《完善水谢股份公司的培训与发展人力工作》 (2008 年) 作者：宇庄银 – 商业大学。在这个题材下，作者已经弄清楚了理论基础，使用调查问卷及同时 也很细节，具体地访问题材需要弄清楚的问题来当做分析，评估水谢股份公司 的培训与发展人力工作的现状的根基。对于这个题材，作者提出的研究范围比 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 较广，针对全公司的人力，另外一方面也还没集中到在该公司培训人力的方面 而总体观看这个公司的所有培训与发展人力的活动。 我上面提及的那些问题都在不同的企业研究培训与发展人力的问题。然而 还没有哪一个题目是研究金黄一人有限责任公司的人力培训与发展。因此，题 材根本没有重复过。上面说到的那些作者的题材，很多作者已经有了非常科学 ， 并提出具体及细节的各方案。这就是基础让作者可以参考，学习并寻找出必有 的新东西，从其他有关的题目发现一些缺点以完成这本论文。 研究目的及任务 该问题的研究目的是提出措施，以完善金黄一人有限责任公司的销售人员 的培训和发展。为了得到研究目的，该问题履行三个任务： 关于培训和发展企业销售人员的一些基本理论。 分析和评估金黄一人有限责任公司在培训和发展销售人员工作的现状。从 而评估优势，同时指出金黄一人有限责任公司在培训和发展销售人员工作的不 足之处及一些还存在的问题。 提出措施以完善金黄一人有限责任公司的销售人员培训和发展的工作。 研究对象及范围 研究对象：金黄一人有限责任公司的培训与发展销售人员的工作。 这个研究问题的范围包括： 空间范围：本论文针对金黄一人有限责任公司的培训与发展销售人员的工 作。 时间范围：研究 2017 到 2019 这三年金黄一人有限责任公司培训与发展销 售人员的相关数据。 研究方法 5.1 采收资料的各种方法 5.1.1 收集，处理初级数据的方法 访问方法：通过在公司实习的过程，我有机会通过对公司人力谈论该主题 中需要的研究问题的直接采访。访问的管理者对象包括：经理，副经理，销售 部长，财务与会计部长，销售人力。采访问题围绕培训和发展问题，例如：销 售人员培训和发展的需求，培训时间，培训内容，培训方法和培训及发展预算。 使用调查问卷的方法：为了服务研究该主题，我已经进行了调查问卷包括 各种测试的客观问题以研究金黄一人有限责任公司人员对该公司培训人员工作 的现状与意见。已经有了 20 分问卷发到公司一些销售部门人员的对象以收集有 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 23 30 一下 年龄 从 30 到 40 一下 40 以上 50% 150% 6 83,33% 120% 1 100% 100% (来源：技术，综合部门) 40 岁一些的年轻人力队伍在金黄一人有限责任公司占大比率， 他有好身体， 灵活，热血，准备学习新知识。而（40 岁以上）年龄大的人力队伍已经有了长 年的经验，是各部门的长部份。 c 按程度划分的结构 表 2.9 金黄一人有限责任公司从 2017 年到 2019 年按照程度的销售人员结构情况 程度 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 硕士 1 100% 100% 学士 10 70% 128,57% (来源：技术，综合部门) 建立有能力的队伍对金黄来说是非常重要。从表 2.9 看到金黄的人员都是有 大学程度以上。总体而言，在 2017 年至 2019 年的三年中，销售人员的学问程度 没有太大的变化，具体，2017 年，学士学位所占比例最高，约占销售人员总数 的 91％，2018 年这一比例为 87.5％，2019 年这一比例也为 90％。按劳动程度划 分的比例是反映人力质量的标准，但不是这个比例越高，人力质量会越好，而 还要注重符合工作的因素。因为实际上销售人员的职位并不需要太高的学位， 没有必要研究生毕业，甚至是大学毕业。 2.4 金黄一人有限责任公司销售人员培训与发展工作现状的结论 2.4.1 金黄一人有限责任公司销售人员培训工作现状的结论 2.4.1.1 金黄一人有限责任公司培训销售人员工作的成功 a 培训销售人员的成功 第一，公司的销售人员培训流程比较齐全，包括确定需求，设立销售人员 培训几乎，展开培训人力及评估培训人力。 第二，公司也对销售人员同时使用企业内外两种培训形式，根据每个培训 内容，而参加培训的销售人员都要保证数量。通过指导，更番工作，职业培训 等方法有助于人力资源掌握基本知识，同时也可以在经验丰富员工的指导下直 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 24 接实行专门，从而增加 将理论应用于实践，人力将更容易掌握知识，与实践相 距不远。 第三，公司采用的销售人员培训内容，培训方法虽然还不是很丰富，但也 跟紧了工作的实际要求，从而给热源提供，历练了，知识，技能，职业品质以 满足他们现在的工作及未来的事业发展。 b 原因 最重要的是，公司董事会已经意识到了人力资源的重要性，因此人力资源 培训受到了更多的关注。 公司一直会拨出适当的预算，以确保公司整体经营活动的绩效，这是帮助 人力培训按照计划进行的因素。 公司董事会会通过不同的待遇制度关心参加培训项目的人力，这一部分已 经鼓励了学员的学习精神，帮他们更加热心及长久工作在本公司。大部分销售 人员的意识也比较好，参加公司的培训项目比较热情。 2.4.1.2 金黄一人有限责任公司培训销售人员工作的存在问题 a 培训销售人员工作存在的问题 第一，公司所采用的人力培训方法和人力培训形式还不是丰富多彩。 公司 仅采用了基本和传统的培训形式和方法，因此容易使受训者感到无聊和被动。 第二，关于销售人员培训的实施，公司内部的教学人员在教学方法上仍然 有一定的局限性，因此学习者很难从中获得知识，从容易到难的工作程序技能 ， 不按照技术流程，上课时间会比计划上要长。 第三，对培训课程质量的评估仍然薄弱，没有关于培训人力资源工作内容 应用的评估程序和具体的评估标准。目前，尚未对公司的销售人员培训计划进 行评估。 这是评估人力资源培训成果的主要缺陷之一。所以，公司会在培训销 售人员找到限制以在后面的其他培训项目吸取经验的工作遇到困难 b 原因 首先，公司对培训人力的重要性具有了解和关心，虽然还不是很深刻，在 流程的一步步的了解 其次，公司没有定期更新和改变新的培训方法和形式来满足要求，害怕改 变的管理人的思想会导致学习和被动及感觉无聊。 第三，评估培训有时是以形式进行，不会过多地关注后面的工作绩效，因 此工作绩效不高。 2.4.2 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作现状的结论 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 25 2.4.2.1 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作的成功 a 发展销售人员的重构 销售人员规模被公司合理计算，与企业的发展速度相应搭配。 以大多数是大学毕业的结构，专门程度结构已经朝着积极的方向转变。 维 持一支销售团队非常年轻，充满活力，富有创造力并且具有高度的纪律意识。 b 原因 每年由于有核对及根据企业使用劳动的情况，销售部门的人力规划，并招 聘合格的人才来完成工作。 尽管实施过程中仍然存在许多障碍和困难，但公司 在销售人员发展方面也取得了成功。 2.4.2.2 金黄一人有限责任公司销售人员发展工作存在的问题 a 发展销售人员存在的问题 销售人员的数量仅占公司员工总数的 25％，这个数量比从共同在这个领域 活动的其他公司很小。 年龄，性别和教育水平的协调不合适，导致效率和收入下降。 销售人员仍 然独立工作，缺乏联系导致缺乏工作上的相互支持，结果不高。 b 原因 金黄董事懂得销售人员的重要性，把销售人员作为提高公司的竞争优势的 重要因素。虽然这些观点还不够明显，还没真正地弄清楚他们在发展销售人员 队伍的下决心与行动。 规划人员的结构与数量活动还不够好由于公司没有按照每个植物，程度， 工作来分析公司标准以及时有效果地安排，布置及使用人员。 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 26 第三章：金黄一人有限责任公司中完善培训与发展销售人员工作 的一些建议及措施 3.1 金黄一人有限责任公司的发展定向 公司未来的目的是发展市场，提高公司的竞争力，在市场中站稳脚跟，不 断提高经营效率,以最大化利润,为公司带来稳定的收入。为了得到最大化利润的 目标，公司需要有效地实施销售人员的培训与发展。 3.2 金黄一人有限责任公司未来的完善销售人员培训与发展工作的观点 为了确保员工队伍的质量，做好人力资源的培训与发展工作，公司已研究 、 制定了人力资源培训和发展的政策，内容和目的主要有 第一，人力资源培训与发展必须确保实施公司发展战略。公司的定向与发 展战略是给人员们指路的指南针，显示了企业实现其目标需要走的道路。人力 资源培训与发展是一系列活动为人员提供知识，培训技能与完善人员的职业素 质，帮助企业拥有一支专业的人力资源团队。因此，人力资源培训与发展必须 被视为实现公司战略目标的首要任务之一，并且必须将对人力资源培训与发展 的投资视为未来的持续稳定发展奠定基础，并帮助公司获得长期竞争优势。 第二，人力资源培训与发展必须基于公司的财务资源与设施。在每个时期 ， 特定时期中，公司将制定计划为每个活动分配财务资源，包括培训与发展人力 资源的活动。公司可以使用不同的管理完善措施，但应考虑为分配的预算选择 正确的措施。 第三，提高培训与发展地干部能力，加强对人力资源的培训与发展的专业 测试，并检查人员参加公司举行培训班后的学习效果。 第四，经过培训和发展后，根据其专业知识与技能来计划，使用，安排人 力资源，以便充分发挥其创造力，有动力为公司拼搏，奉献自己的一切。 3.3 提出措施以完善金黄一人有限责任公司的销售人员的培训与发展 3.3.1 金黄一人有限责任公司销售人员的培训方案 3.3.1.1 制定销售人员培训的必要措施     该公司需要预测未来销售人员的人力需求，从而对下一阶段培训销售人员 的需求做出预测，从而为人力资源与公众创造积极的位置。 3.3.1.2 设立销售人员培训计划的措施 在开始确定和计划销售人员培训之前，公司管理应向销售人员发调查表， 为了了解销售人员对培训的内容，形式，方法的要求。公司将从那里制定实施 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 27 计划，提高人力资源培训与发展的效果，同时在人力资源与公司管理之间建立 紧密的关系。 通过双方的反馈，管理员可以对培训和发展方向做出正确的决定。 a.关于销售人员培训的形式 公司应该更多地使用企业外培训的方式，以更多地利用外部培训，举行去 其他单位参观学习的活动，培训有多种形式, 让人员对培训有感兴趣，提高人力 资源培训效果。 目前，应用科学技术与互联网在越来越广泛，这种培训形式有助于解决各 种科学数量难题，学生不也去学习的地方、可以安排时间学习以免影响工作。 公司应该使用这种方式来培训销售人员，但公司首先要检查学员的科学技巧， 设立学习组织，公司应寻找合作伙伴提供适合应用程序。 b.关于销售人员培训的内容 第一，继续提高专业培训的内容、技术文化企业。虽然公司在培训这两个 内容已经做比较好但还要保持与发展本公司的优势。在培训的过程中，学员不 仅可以培养专业知识，而且还能了解公司的历史文化，让他们体会到各种美好 传统和公司的优势，此外也要让人员看到这个行业与本公司遇到的困难，使他 们意识到要为公司的发展而努力，贡献。加强对销售人员的专业培训，以满足 工作中不断增长的要求。 第二，公司应该带这个方法到入销售人员的培训内容。这是很重要和切实 的内容给销售人员带来科学工作方式，而这方法既省时又省力，还受到很高的 工作效果。 3.3.1.3 销售人员培训计划的实施方案 a 建立一队高质量教师 参加教学的教师都是拥有多年管理经验，但还没 培训过正规师范业务的课 程，从而导致交流能力差，没有传达所有必要的信息。因此，公司需要请外部 专家与讲师有师范业务。 公司应定期组织专业课程，以给教学者提高师范能力。公司应选择合格的 人员并资助他们参加高级课程。此外，需要激励培训人员，讲师的作用是使学 生的学习更加有效与有意义。 b 培训销售人员的基础设施投资 公司需要更加注重设施投资，以促进对销售人员的更有效培训，配备先进 的设备，比如摄影机或在课堂提供充足的照明。或者公司可以在公司附近租用 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 28 培训场所，以帮助学生在学习时旅行。 3.3.1.4 公司培训后销售人员评估结果的措施 a.进行评估培训后受培训者的工作结果与能力 实际证明，公司还没有对销售人员培训结果的估价标准，为了保证明确地 估价学员公的能力，司还要做考查单给学员培训后，看看他们工作效果。 表 3.1 培训后的调查结果 序列号 名字 部门 位置 职称 勤奋 工作态度 培训后工作效果 表 3.2 员工培训后的能力评价表 序列号 指标 合作精神 责任性 行为 展开有效部工作的能力 改变与改善工作流程 结果 优秀 及格 不及格 b.举行课堂监察 公司需要组织监察培训班，可以看到了展开销售人员培训得过程，特别是 公司能够监视部参训人数与实际情况对比，公司可以通过进行监视，以使学生 参加测试以检查课程参与者是否理解。此外，该组织通过教师讲授的内容，教 学方法对讲师进行监察。 c.课程结束后组织提学员的意见 课程参与者的咨询非常重要，因为通过该公司，公司将衡量培训销售人员 的有效性与收益，同时也是确定方法与方法的基础，完成销售人员培训。从那 里开始，修正并补充缺陷，有效地应用到对销售人员的培训中，以促进公司对 销售人员的培训。 表 3.3 员工培训反馈表 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 29 评估 问题 很满意 满意 一般 不满意 1.关于公司的基础设施服务您是否满意？ 2.您对讲师是否满意？ 3.您对培训形式是否满意？ 4.您对培训方法满意吗？ 5.您对培训内容满意吗？ 6.参加培训后，您对你的进步满意吗？ 您对公司的培训有什么建议以提高培训质量 吗？ …………………………………… 3.3.2 建立金黄一人有限责任公司销售人员的发展措施 销售人员是公司的代表形象，决定公司的成败。因此，发展销售人员是个 非常重要的任务，需要认真研究，需要管理人认真思考并具有突破性的思维与 与现实相符的长远眼光。发展计划必须优先解决与销售人员的数量与结构有关 的冲突。该计划还需要制定合理而具体的实施路线图。对于金黄来说，在评估 优势与劣势并指出原因的基础上，我提出以下措施： 3.2.2.1 完善金黄一人有限责任公司销售人员的招聘工作 招聘销售人员满足工作要求以及适应企业文化，要确保最高标准是态度， 然后是知识与技能。因此，在不久的将来，公司需要建立一个科学而有条理的 招聘流程，以确保以下步骤： a 确定要求及设立招聘子项目 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 30 根据预报销售人员的数量，公司需要从当前销售人员的数量，质量与结构 方面对现状与发展进行分析。然后将预测数量与当前情况进行匹配，以准确了 解公司需要雇用多少业务员工，如何建立员工结构以制定科学合理的招聘路线 图。 确认招聘需求之后，重要的是建立一个全面的，统一全公司招聘计划。招 聘计划表要回答以下问题：招聘的形式是什么？招聘委员会包括谁？时间？合 适的地点？拨款多少和人员能力的要求？ b 招聘销售人员 在现在的经济形势下，市场上有许多与金黄提供相同服务的企业，它们也 在积极寻找合格的销售人员，因此招聘竞争将非常激烈。 目前，金黄主要通过脸书广告招募与员工介绍。这两种招聘形式有助于公 司招聘一定数量的候选人。 c.挑选销售人员 对管理人的要求，当前在公司做招聘员工工作必须具有经验与要求，并结 合对公司业务策略以及职位要求的理解。职位空缺，以确定真正热情，能力强 ， 风格合适的候选人，以招聘并邀请他们在公司工作。公司领导者还需要制定计 划，对人才招聘进行培训，以确保最好的招聘结果。 d.评估招聘效果 目前，金黄未执行招聘效果评价步骤。公司需要补充这一步到招聘流程， 这是公司在每个招聘期间反思其利弊的机会。知道要克服的弊端并继续提升好 的方面，以实现最高的招聘效率。 3.2.2.2 完善金黄一人有限责任公司的销售人员的配置工作 目前公司的工作分析活动尚未集中。公司应审查并立即列出所有实际功能 与任务，以添加丢失的任务，调整重叠作业的重新分配。确保销售人员的职位 描述与职位规格具体，详细，并能反映职位的特点与性质。在此基础上，根据 以下原则分配布局与使用： a 确保安排，使用合适的人在合适的工作的原则 根据对金黄的销售人员的安排和使用现状的调查，仍然存在销售人员没有 使用自己的专业知识和能力的情况。为了克服这个问题，在未来的日子里公司 需要审查与评估销售人员的能力，以进行适当的调整，例如职位轮换，重新安 置到合作者或可用如果员工不适合工作可以立刻开除。前提是金黄需要建立一 个全面的销售人员能力评价系统，不仅要通过收入结果，而且还要通过许多因 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 31 素。此外，有必要在评估过程中确保公开，透明与公平，作为调整与安排适当 销售人员的基础。 b 确保民主集中制的原则 在季度会议（仍是正式会议）上，公司应设计一个网站，以询问真相，交 流并分享销售员工乃至全体员工的想法，愿望和疑虑。尤其是销售人员可以自 由，民主地交流，讨论与表达意见，以便采取行动。这网站在两三天内开放， 所有员工都可以访问，提出问题与发表评论，管理层将是回答这些问题的人之 一。站点将被关闭，但是所有问题，评论与答案都将保存在网站上。 3.4 其他提议与建议 为了提高公司培训质量，除了公司的积极努力以外，还要有各种国家机关 的指导和辅助，我提出如下建议 首先，调整与完善教育，培训与发展体系，以适应国家总体发展步伐，在 数量与质量上对劳动力进行培训与发展。加强对培训发展结构的检查监督，确 保培训与发展人力资源的质量。国家应该制定重的人力资源的培训与发展的政 策，并通过倡导教育与培训部，把教育作为国家的第一项目需要促进。为了展 示更多动态的方式并改革教育，灵活地改革教育。国家需要给培训组织职业增 加成本，同时完善劳动法律以确保所以工人的权利。 其次，发挥与运用由外国资助的培训与发展计划，包括在国内外进行培训 与发展，有助于掌握最新技术。 第三，对高质量员工加强培训与发展，以满足社会经济部门深造放心与现 实。 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 32 结论 经过十二年多的形成与发展，金黄一人有限责任公司已逐渐建立市场品牌 。 多年来，公司的经营业务与管理也取得了许多成就。 在金黄一人有限责任公司销售部门实习的一段时间之后，我已经接触并了 解公司培训与发展人事的现状。在了解业务活动及公司销售人员的培训与发展 活动的基础上，我对业务绩效与工作进行了概述，培训与发展公司的销售人员 。 根据这些评估，我提出了一些建议与措施，以帮助改善公司销售人员的培训与 发展。这些评估与建议只是我在了解了公司之后的主观评估，因此不得不有些 的错误。我希望收到老师及各位前辈的意见与指正，以我能完成本毕业论文。 最后，我要诚心感谢阮珠江老师与宇氏如琼老师全心全意地指导，在整个 主题实施过程中已帮助我。同时，我也非常感谢金黄一人有限责任公司的前辈 们帮助我完成了毕业论文。 不胜感激！ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 参考文献 (1) 何文会(2007 年), 《企业风险管理教程》, 邮局出版社。 (2) 阮有申(2003 年), 《人事管理》, 统计出版社。 (3)副教授、博士黄文海与宇垂杨博士（2010 年），《人事管理教程》，统计出 社版。 (4) 范宇论 (1997 年),《商业企业管理教程》，河内统计出版社。 (5) 金黄一人有限责任公司的材料 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 附录 培训与发展销售人员调查表 对象：销售人员在 金黄一人有限公司的销售人员 我是商业大学，国际合作院，K53QT1 班的大学生的阮氏秋玄。 为了满足本论文的要求，我对贵公司销售经理的活动进行了调查。因此，我希 望通过回答以下问题得到您的帮助。您的每个评估意见对我而言是真正有价值 与意义。信息将被缺名处理并未以使用与研究本题目的目的，无其他目的。 感谢您的关注与帮助！ 我真诚地感谢 请填写以下信息： 姓名…………………………………………………………………… 年龄…………………………………………………………………… 性别 职称…………………………………………………………… 问题 ：您认为培训活动对您当前的工作表现中起什么作用？ [] 很重要 [] 重要 [] 正常 [] 不重要 问题 2：自从在金黄一人有限公司工作以来，您参加了多少次销售人员培训课程？ [] – 课程 [] – 课程 [] 课程以上 问题 3：请回答金黄一人有限公司使用的销售人员的培训形式？ [] 在企业内培训 [] 在企业外培训 [] 远程培训 [] 其他形式 问题 4：公司已经采用哪种培训方法来组织销售人员培训？ [].指导 [].行为模型 [].高等职业培训 [].其他方法 问题 5：请对金黄一人有限公司的设施质量进行评估？ [] 很好 [].好 [] 正常 [] 低 问题 6：根据您对你来说，金黄一人有限公司的培训时间的安排是否合理？ [].合理 [].一般 [].不合理 问题 7：您对公司培训和开发人力资源的内容，形式和方法的满意程度 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 满意程度 标准 很满意 满意 一般 不满意 1.业务人员培训形式 2.业务人员培训方法 3.业务人员培训内容 问题 8：公司组织的业务人员培训课程对于你提高工作质量有怎样的改善？ [] 明显提高 [] 变得更好 [] 没有什么改变 [].与没有训练的时间相比减少了比训练之前差 问题 9：请对以下技能进行自我评估？ 编号 水平 技巧 好 沟通技巧 谈判技巧 团队合作技巧 满足工作需要的计算机技能 一般 不好 问题 10：您觉得公司当前的销售人员数量已满足工作的需求了吗？ [] 满足 [] 未满足 问题 11：您觉得销售人员的学问满足工作的要求了吗？ [] 满足 [] 未满足 问题 12：请问您在未来时间内对销售人员的培训和发展有何评论及期望？ ………………………………………………………………………………………… 关于销售人员培训的访谈问题 受访者：公司董事章、金玉光先生 1.您如何评估公司销售人员培训的必要性？ 2.公司目前如何确定销售人员培训的需求？ 3.您认为公司的销售人员培训存在哪些弱点？ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4.从 2017 年到 2019 年，公司开设了多少门课程？这样的数字足以满足需求 吗？对于公司，您感觉得到了多少培训和发展？ 5.近年来销售人员培训的内容是什么？您认为用于培训销售人员的内容是 否合适？您是否需要添加任何其他内容？ 6.您能否告诉我们公司在培训过程中是否向销售人员提供物质支持？ 7.公司在每次培训课程结束后如何评估受训者的成绩？ 8.从 2017 年到 2019 年的三年中，销售人员取得了哪些出色的成绩？ 9.您能否在接下来的一段时间内告诉我们，贵公司计划组织哪些销售人员 培训？公司感兴趣并选择哪些内容？ 10.您认为在公司中培训销售人员的方法是否合适？人力资源培训和发展预 算是否与公司提供的培训计划一致？并表示他的意见和建议，以在将来促进公 司的销售人员培训。 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 关于销售人员发展的访谈问题 受访者：公司董事章、金玉光先生 1.您如何评估公司销售人员发展的必要性？ 2.对您来说，对销售人员的发展最重要的是什么？ 3.您能否告诉我们，金晃一号会员有限公司目前销售人员的组织结构是否 合适？ 4.您认为销售人员的规模如何影响公司的收入？ 5.您认为，金晃一员有限公司的销售人员结构与其他公司之间有什么区别？ 6.您能否告诉我们公司从 2017 年到 2019 年三年期间已实施的培养销售人员 的措施或方法？ 7.贵公司即将采取的策略是什么？为了实现战略，销售人员是否是公司的 重中之重？ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 5.23 5,8 7 12.99 6,0 12.99 6,0 10.58 6,8 3 8,4 5% 24 8,2 1% 0 3 8,4 5% 24 8,2 1% 4 1,0 4% 27 8,8 9% 9.18 4,6 2 3.79 6,0 1 4.43 3,5 0 1.43 9,8 6 2.40 9,2 5 3 2,4 8% 16 7,3 3% 5,4 8 1,0 6 2,1 1 1 9,3 4% 19 9,0 6% 16 9,9 4 19 6,4 7 23 6,9 5... 23 6,9 5 11 5,6 1% 12 0,6 % 3.94 6,5 8 99 3,0 7 1.61 1,9 2 2 5,1 6% 16 2,3 2% 32 2,4 6 25 1,3 8 56 2,4 8 7 7,9 6% 22 3,7 6% 财务费用 其中：利息的 费用 经销管理的费用 经销活动的 净利润 10 其他收入 1 0,3 5 0 0 11 其他费用 6,4 4 12 5,0 2 194 1,3 % 12 其他利润 1 0,3 5 ( 6,4 4)... 12 5,0 2 194 1,3 % 12 其他利润 1 0,3 5 ( 6,4 4) (12 5,0 2) 1941.3% 33 2,8 1 24 4,9 4 43 7,4 6 7 5,8 8% 17 8,6 % 6 6,5 6 4 8,9 9 8 7,4 9 7 3,6 % 17 8,5 9% 26 6,2 5 19 5,9 5 34 9,9 7 7 3,6 % 17 8,5 9% 13 14 15 税前会计利润 总额 企业收入税的 费用 公司所得税后