Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng khánh hoà

LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày có hội phát triển gặp phải khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Với ý nghĩa đó, viết khóa luận tốt nghiệp sâu tìm hiểu đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ” Mục đích chủ yếu đề tài cung cấp lý luận bán hàng nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước Khống Khánh Hồ, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày bán lợi ích sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng Hoạt động bán hàng trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan nhiều phận khác doanh nghiệp thương mại tất cấp, thành phần từ hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hố hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách hiệu Hoạt động bán hàng khâu quan trọng nhất, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp Từ sản xuất hàng hố đời xuất với q trình trao đổi hàng hố q trình trao đổi diễn hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng tiền tệ đời trao đổi hàng hố thực phát triển hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên q trình lưu thơng hàng hố Giai đoạn hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị hình thái bán hàng Bán hàng hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Hoạt động bán hàng xét mặt kỹ thuật chuyển hố hình thái vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng Xét mặt nghệ thuật bán hàng trình tìm hiểu khám phá gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Hoạt động bán hàng hoạt động trung gian thực mối giao lưu ngành kinh doanh quốc dân, nhà sản xuất, nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác Nó đảm bảo cho q trình tái sản xuất liên tục, thúc đẩy trình phát triển kinh tế Trong kinh tế thị trường bán hàng trở thành khâu định mang tính sống cịn doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Dù doanh nghiệp có sản xuất sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hố hay dịch vụ doanh nghiệp khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp khơng thể tồn phát triển kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt Vì bán hàng khâu quan trọng doanh nghiệp, ảnh hưởng đển hoạt động sản xuất kinh doanh khác Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà khơng hiệu dù phận khác có cố gắng đến đâu kết kinh doanh kém, ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trong kinh tế thị trường việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng yếu tố quan trọng định khả chiến thắng doanh nghiệp cạnh tranh nắm giữ thị phần Hoạt động bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thúc đẩy chủ động sáng tạo trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng Từ giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật thơng tin cách xác nhu cầu, thị hiếu khách hàng mức cung ứng đối thủ cạnh tranh Hoạt động hệ thống bán hàng hồn thiện doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận, thị phần an tồn 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức cơng ty đến định mức cho vùng, địa lý Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.2 Nội dung phương thức bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Nội dung hoạt động bán hàng Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích mơi trường hay văn hóa thị trường xâm nhập vơ quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung yếu tố liệu khách hàng, vấn đề phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội 1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác để giúp người làm marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khơng xác, khơng phản ảnh tình hình thực tế thị trường không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng, ứng dụng phổ biến nghiệp vụ nghiên cứu thị trường - Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin sản phẩm phát triển dùng thay cho sản phẩm Cơng ty Qua Cơng ty chủ động đề biện pháp để đối phó với biến động bất ngờ thị trường Thu thập thơng tin sách Nhà nước dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm bạn Thu thập thông tin hoạt động đối tác, khách hàng tiềm từ dự đoán thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh đưa định đắn, ngăn ngừa rủi ro - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua tung sản phẩm cải tiến sản phẩm hữu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, cố vị trí cơng ty thị trường - Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thơng tin thói quen hành vi tiêu dùng khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm tung thị trường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối cho sản phẩm hữu phát thay đổi hành vi tiêu dùng phận khách hàng - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thơng tin hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược họ kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ bạn đề chiến lược thích hợp Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chính sách giá: Thu thập thơng tin giá đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin phân phối lợi nhuận thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh sản phẩm, tăng lợi nhuận cho - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu hình ảnh thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng thị trường sản phẩm thị trường để qua tìm định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu 1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng *Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch thực công tác quản trị cách đưa dự báo kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách thời khóa biểu thực mục tiêu Nó bao gồm cơng việc sau: Sắp xếp, phân công điều khiển gặp gỡ với khách hàng Sắp đặt thăng tiến hay hướng dẫn đường phát triển cho nhân viên bán hàng Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết Sắp xếp thời gian cá nhân cách cẩn thận Hỗ trợ công tác quản lý việc dự kiến doanh số Kiến nghị sách bán hàng cho ban quản lý Xác định vùng, vị trí bán hàng Lập kế hoạch để đạt mức lợi nhuận mong muốn Phân tích thị trường để xác định khách hàng triển vọng Lên kế hoạch hoạt động cho người đội ngũ bán hàng *Các chiến lược phân phối hàng hoá doanh nghiệp - Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm doanh nghiệp phân phối đại lý độc quyền khu vực địa lý định Doanh nghiệp xây dựng tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền tiến hành phát triển thị trường thông qua trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền Chiến lược áp dụng cho sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng đại lý với tiêu chuẩn cao Chiến lược phù hợp với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán -Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm phủ đầy toàn điểm bán thị trường 1.2.1.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Sau hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực công việc khác tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng cách thức để doanh nghiệp thực kỳ vọng Quá trình tổ chức thực kế hoạch bán hàng phải trải qua bước sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc trình bán hàng Tiếp xúc khoảnh khắc ban đầu việc bán hàng Người bán cần phải tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí khách hàng để tìm hiểu nhu cầu họ Sau nắm bắt nhu cầu khách hàng, người bán hàng tìm cách thuyết phục họ luận chứng Trước luận chứng người bán người mua có phịng vệ định, họ đưa lời bác bỏ nhằm trì hỗn việc mua hàng để tìm kiếm cho hội tốt Để bán hàng người bán phải vào kiến thức, kinh nghiệm thân để xố tan hồi nghi khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt sau Ngoài ra, để tổ chức bán hàng trơi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm doanh nghiệp cấn phải có sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng Người sản xuất nhập hàng xuất nhập Mặt khác, tổ chức bán hàng chức quan trọng hàng quản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ Người môi giới chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng Người bán buôn *Lựa chọn kênh phân phối: Người bán lẻ Trang Người tiêu dùng cuối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay tổ chức thực việc chuyển dịch vật chất chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêu dùng Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối gọi trung gian phân phối Kênh phân phối trực tiếp có tham gia người sản xuất việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt thơng tin thị trường kịp thời có độ tin cậy cao hơn, nhờ có khả phản ứng nhanh xác địi hỏi thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả cạnh tranh Kênh phân phối gian tiếp loại hình kênh phân phối có tham gia hay nhiều khâu trung gian phân phối: Kênh 1: Hàng hóa lưu thông qua khâu trung gian người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian bán bn bán lẻ sau đến tay người tiêu dùng, q trình lưu thơng chun mơn hố cao chi phí lớn, sử dụng hiệu sở vật chất vốn đầu tư Kênh 3: Sự lưu thơng hàng hố giống kênh có xuất nhiều khâu trung gian môi giới xuất cung cầu loại hàng hố mà người bán người mua thiếu thông tin khó khăn việc tiếp cận Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mua bán *Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt mục tiêu đề điều đóng vai trị quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hoá doanh nghiệp Dựa theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ có nhiều hình thức tổ chức bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng khơng thân hoạt động bán hàng mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhờ mà đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, mở rộng thị trường, cải thiện vị doanh nghiệp thương trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu Để bán hàng hiệu địi hỏi doanh nghiệp có lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp * Xúc tiến bán hàng Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh doanh nghiệp, từ định phân phối theo hình thức Có kế hoạch quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy trình bán hàng Quảng cáo tạo ý khách hàng, tác động đến tâm lý người nhận tin Quảng cáo hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng Quảng cáo làm thay đổi thái độ khách hàng sản phẩm nhờ tiếp nhận thông tin Việc chào hàng giúp hàng hoá doanh nghiệp đến với người tiêu dùng thông qua điểm bán trực tiếp điểm giới thiệu sản phẩm Công Trang 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Giải thích rõ ràng mong đợi doanh nghiệp: Doanh nghiệp với nhân viên bán hàng thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng danh sách liệt kê cơng ty làm cho khách hàng nhân viên bán hàng -Đào tạo kỹ cần thiết: Sau đào tạo, nhân viên bán hàng cơng ty trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ tạo nhiều hợp đồng Nhân viên bán hàng bạn cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ hàng biết rõ thị trường chưa đủ - họ phải biết rõ đối thủ cạnh tranh kinh doanh mặt hàng bán -Thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài chính: Nhân viên thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt công việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo môi trường làm việc tập thể cho nhân viên bán hàng bạn có ý nghĩa tinh thần lớn Và doanh nghiệp bỏ qua sức mạnh loại phúc lợi khác cho phép nghỉ hè, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh Những lợi ích giúp doanh nghiệp giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc -Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Doanh nghiệp phải quán triệt để nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng -Động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế chế độ lương thưởng hợp lý trước doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng nhất, nhiên công ty nên đặt mức lương Như vậy, nhân viên bán hàng bảo đảm mức thu nhập tối thiểu - điều làm họ Trang 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com yên tâm thời điểm khó khăn kinh doanh suy thối Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi khách hàng đặt lên hàng đầu Phần thưởng cho nhân viên bán hàng xác định hành vi lối xử công việc Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu thời hạn sớm nhất, thưởng hồn thành kế hoạch năm hay đạt mức lợi nhuận Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề mà xem nhẹ quyền lợi lâu dài khách hàng Vì thế, công ty nên ý đến số dài hạn thỏa mãn khách hàng Ở đây, yếu tố thứ cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân khách hàng có sẵn 3.2 Giải pháp : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường - Hiện công ty cố gắng bán có mà chưa đáp ứng ước muốn, khách hàng tiềm Để trước đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tương lai khách hàng để sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trường, khơng có sản phẩm sống mãi, mà thị hiếu người tiêu dùng lại ln ln thay đổi cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu thay đổi - Đối với ngành hàng tiêu dùng ngành có sức cạnh tranh gay gắt, nhiều mối nguy hại từ đối thủ, từ sản phẩm thay cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, nhận định khách hàng sản phẩm công ty Hiện việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam Cơng ty TNHH ACNielsen-VN cơng ty có chun mơn nghiên cứu tư vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm tốt, công ty nên đầu tư khoản tiền để mua thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường Công ty - Công ty lên định kì tổ chức khố huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin nhân viên đưa từ thị trường tốt Sau thu thập thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin cách khoa học, cơng ty sử dụng phần phềm sử lý thông tin thị trường phần mêm SPSS từ kết sử lý thông tin công ty đưa chiến lược bán hàng hiệu - Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngồi cơng ty cần Trang 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com định kỳ tìm hiểu nghiên cứu khách hàng hàng năm, để đưa kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn Tránh sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty không đầu tư hướng 3.3 Giải pháp : Hoàn thiện mạng lưới phân phối - Việc xây dựng hệ thống phân phối cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối dễ mua yếu tố định ảnh hượng trực tiếp tới hiệu hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động hệ thống kếnh phân phối làm tăng khả cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý đại lý địa bàn, thị trường đem lại hiệu bán hàng cao Hiện kênh phân phối Công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối truyền thống, sử dụng trung gian đại lý, cửa hàng, chi nhánh trạm phân phối, kênh chưa tạo lực kéo mạnh thị trường - Từ kênh phân phối có sẵn công ty xem xét lại thật kỹ hiệu đem lại kênh tại, kênh hoạt động thực có hiệu cơng ty nên trọng đầu tư, kênh không hiệu dẹp bỏ, bên cạnh hệ thống đại lý, chi nhánh, trạm phân phối công ty - Cần triển khai đợt tập huấn cho tất nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng - Đánh giá lại đại lý, bỏ đại lý làm ăn hiệu quả, công nợ kéo dài - Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh thị trường để có hướng đầu tư cho trạm cho trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ - Đưa hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề sách giá công ty thị trường bị nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ phát triể thị phần cơng ty 3.4 Giải pháp : Hồn thiện sách giá Từ thực tế giá bán Công ty thường đưa dựa giá bán đối thủ thị trường Vì Cơng ty cần có chiến lược giá bán sản phẩm năm cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu biến động yếu tố đầu vào mức độ vừa phải để người tiêu dùng chấp nhận Trang 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để giá thực công cụ cạnh tranh hữu hiệu Cơng ty cần thực sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể Cơng ty áp dụng sách giá sau đây: - Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với khách đại lý, có uy tín Cơng ty, Cơng ty nên dụng sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng Công ty Tuy nhiên bán trả chậm cần có khác biệt định giá bán hàng trả Giá bán trả chậm = (giá bán tốn ngay) x (1+r+p) Trong đó: r chi phí sử dụng vốn p tỷ lệ lạm phát trượt giá - Chiết khấu toán: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến khích khách hàng tốn trước thời hạn tạo nguồn vốn Cơng ty quay vịng kinh doanh Cụ thể Cơng ty đưa mức chiết khấu toán như: Bảng 2.18 TỶ LỆ CHIẾT GIÁ THANH TỐN Thời gian tốn Thanh tốn Mức chiết khấu 1% Thanh toán sau 15 ngày 0,75% Thanh toán sau 30 ngày 0,5% Thanh toán sau 45 ngày 0,25% - Chính sách giá phân biệt: Để Cơng ty tiếp cận với thị trường mà sức cạnh tranh Công ty thị trường miền Bắc, Miền Tây, Đồng Nam Bộ, thị trường mới, Cơng ty nên sử dụng sách phân biệt BẢNG 2.19 : TỶ LỆ GIẢM GIÁ BÁN THEO THỊ TRƯỜNG Trang 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thị trường Tỷ lệ giảm giá (%) Miền Trung Tây Nguyên Đông Nam Bộ Miền Bắc Miền Tây(ĐB SCL) 3.5 Giải pháp : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng Quảng Cáo Hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo giúp Công ty truyền thơng điệp sản phẩm nước khống tự nhiên, có nhiều lợi ích cho sức khoe người tiêu dùng, nâng cao hiệu bán hàng, tạo uy tín hình ảnh tốt đẹp cơng ty lòng khách hàng So sánh lực kinh doanh, trình độ cơng nghệ, mạnh nguồn nước khống khai thác Cơng ty nhiều đối thủ cạnh tranh khác khơng thua Thậm chí, cịn vượt trội có nhiều thuận lợi Cơng ty Người tiêu dùng lại khó thấy tác động lâu dài, khó định lượng lợi ích nước khống nên thua đối thủ q trình giành vị trí tâm trí khách hàng hoạt động Marketing nào, hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty có khác biệt - Nhu cầu phát triển quảng bá thương hiệu cách đồng bộ, hiệu cao - Để tiếp tục phát triển, làm thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda mạnh bền vững, có tính cạnh tranh cao nhân rộng cách nhanh chóng tồn quốc việc xây dựng tài liệu dẫn sắc thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda vơ cần thiết hữu ích, cơng cụ mang tính chiến lược dài hạn việc xây dựng sắc văn hóa doanh nghiệp tiến tới xây dựng thương hiệu Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hoà - Xu hướng phát triển mạnh mẽ ngành quảng cáo đại: Với bùng nổ khoa học công nghệ thông tin, cạnh tranh gay gắt, ngành quảng cáo ngày có hội phát triển, chất lượng mức độ bao phủ quảng cáo đạt đến mức hoàn mỹ nhờ đến kỹ thuật xử lý âm thanh, hình ảnh, việc phát Trang 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sóng, thơng tin liên lạc… - Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, cảm thụ quảng cáo ngày theo chiều sâu nên khơng cịn giản đơn hình thức quảng cáo truyền thống mà phải cộng thêm tiếp thị hình ảnh mạnh mẽ qua phương tiện ưu việt điện thoại, truyền hình, Internet Những mẫu quảng cáo cần phải kết hợp chương trình hấp dẫn như: giải trí, thể thao, phim truyện, thời sự, đối thoại trực tiếp, website có nhiều người truy cập Mặc dù chúng phương tiện quảng cáo đắt tiền lại hấp dẫn Nhìn tổng quan website ta thấy trang web Công ty chưa thực hấp dẫn, phong phú, bật, thu hút tò mò Phong cách giản đơn, chưa lạ trẻ trung Màu sắc chưa đa dạng Tên thương hiệu, tên chủng loại sản phẩm, slogan thiết kế dạng đơn giản, kiểu dáng Logo nhỏ, vv… Về nội dung trình bày: đổi mới, cập nhập thơng tin thương hiệu, giá cả, sách khuyến mãi, sách liên quan đến sản phẩm Phần đăng ký làm đại lý, quy định chưa rõ ràng Đơn đặt hàng qua website chưa cung cấp thông tin chi tiết giá cả, cách thức giao hàng Không có lời mở đầu hay để tăng tính thu hút vv Khơng có nhân viên quản trị mạng để trả lời khách hàng, xử lý cố - Đầu tư nhiều cho xúc tiến bán hàng khoản đầu tư dài hạn chi phí Khoản đầu tư khơng phụ thuộc vào doanh thu mà phải tính đến nhiều yếu tố khác thị hiếu khách hàng, tình hình cạnh tranh - Tổ chức khóa huấn luyện kỹ cho nhân viên điều tra thị trường để phát triển ưu việc tự điều tra từ trước tới nay, giảm chi phí so với hồn tồn th cơng ty nghiên cứu thị trường Đồng thời, tiếp tục đặt hàng với đơn vị điều tra có uy tín Báo Sài Gịn tiếp thị, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,… đó, mở rộng đối tượng nghiên cứu như: khách du lịch, doanh nghiệp, người tổ chức hội nghị,… để cung cấp thông tin cho việc hoạch định chương trình xúc tiến bán hàng; để liên tục cải tiến, phát triển sản phẩm theo hướng đại, hợp thị hiếu, thương hiệu thâm nhập sâu vào phân khúc nhiều tiềm lớn Nhưng phải trang bị công cụ, phương tiện, phương pháp xử lý thông tin đại điện thoại di động, máy in kỹ thuật cao, máy tính cá nhân, phần mềm xử lý thơng tin mua nước ngồi,… Trang 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên truyền thương hiệu, Công ty, giúp khách hàng phân biệt nước khoáng nước tinh lọc, tác dụng ưu việt nước khoáng với sức khỏe người so với loại nước uống khác tìm kiếm đơn đặt hàng - Xây dựng tài liệu dẫn sắc thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda mà kết tinh kiến thức, quy định hướng dẫn, cách thức nhằm phối hợp toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, phương tiện truyền thông như: bảng hiệu, panơ, đồng phục, báo chí, truyền hình, tài liệu, hóa đơn, phương tiện … thành thể thống nhất, đồng bộ, quán, sáng tạo "Cuốn sách giá trị cao" dự án lớn mà : - Ban giám đốc định ngân sách nguồn lực phân bổ; đạo phòng bạn, phận tâm thực thành cơng - Phịng Marketing đảm nhiệm việc thiết kế logo, biểu mẫu, … trình Ban giám đốc duyệt; làm việc với đối tác liên quan; áp dụng dẫn vào chiến lược xúc tiến bán hàng kết nối với chiến lược Marketing - Phịng tổ chức thơng báo hướng dẫn phòng ban, phận khác thực theo tài liệu dẫn sắc thương hiệu - Nếu hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng theo giải pháp này, Công ty chủ động, mạnh dạn xác việc lập kế hoạch, triển khai, đánh giá hiệu công tác xúc tiến bán hàng - Nhận thức khách hàng dần thay đổi theo hướng tích cực lợi ích thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda Khách hàng sẵn sàng cân nhắc chấp nhận mức giá cao nước khoáng Đảnh Thạnh - Vikoda so với số nước tinh lọc giá thành rẻ, tiện lợi tràn ngập thị trường Do đó, cơng ty thu 100 đồng doanh thu với đồng chi phỗnúc tiến bán hàng sức tiêu thụ sản phẩm tăng lên Đồng thời, thương hiệu tồn ổn định bền vững tâm tưởng người tiêu dùng với yếu tố cốt lõi - chất lượng vượt trội, công tác xúc tiến bán hàng chuyên nghiệp Kết là, Đảnh Thạnh Vikoda quảng bá rộng khắp - Đưa sản phẩm lắng nghe phản hồi khách hàng nhanh chóng - Có sở liệu khách hàng quan trọng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Trang 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.6 Những dề xuất, kiến nghị 3.6.1 Với nhà nước - Nhà nước cần có sách khuyến khích cơng ty nước đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn đinhn sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước phục vụ cho qua trình sản xuất kinh doanh thuận lợi - Tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vốn kinh nghiệm cho Công ty chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái - Nhà nước nên tạo ưu đãi sách vay vốn - Sở Công nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần có biện pháp kích thích, động viện Công ty áp dụng ISO 9001 - 2000 3.6.2 Với ngành nước khoáng Việt Nam - Cập nhật chia thơng tin ngành đồ uống ngồi nước cho thành viên - Kiểm tra thường xuyên việc thực đóng chai nước khống theo qui định (nhiều sở chưa thực đúng, chạy theo lợi nhuận mà tuân theo nghiêm ngặt đến độ VSATTP làm tổn hại đến lợi ích người tiêu dùng ảnh hưởng đến uy tín ngành đồ uống - Kiến nghị với cấp việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến 10% làm cho doanh nghiệp không chủ động chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường - Thực nghiên cứu thị trường ngành đồ uống cách quy mô liên tục 3.6.3 Với Cơng ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ - Cơng ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu ngày nhân viên bán hàng hình ảnh cơng ty + Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường + Tạo điều kiện cho người lao động học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề mời chuyên gia đào tạo khóa bán hàng Trang 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Tăng cường giám sát nhân viên thị trường nhiều nơi đại lý có thay đổi lớn mà nhân viên khu vực khơng nắm bắt, trình cấp + Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó, đồn kết tất cấp bậc + Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh nhân viên Qua giám sát, đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc, tạo mơi trường làm việc thân thiện - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng - Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda Khi trung thành họ sống chết cơng ty sản phẩm công ty họ phát triển thị trường chào bán nhiều - Công ty đưa sách giá, sách phân phân phối hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Trang 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm Đảnh Thạnh - Vikoda Từ hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty ngày phát triển mạnh mẽ Vì vậy, ln mối quan tâm hàng đầu Công ty Nhất chiến lược phát triển thị trường đẩy mạnh Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ trước năm 2006 doanh nghiệp Nhà nước tự khẳng định thương trường, xây dựng thành công thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda Thương hiệu người tiêu dùng nhiều năm tin dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, chứng nhận 100 thương hiệu mạnh toàn quốc, thực thành cơng lớn, tài sản vơ tồn thể thành viên Công ty qua nhiều năm gầy dựng Nhưng dừng lại nhu cầu phát triển thương hiệu quảng bá, nhân rộng, gia tăng vị thị trường nước mà vươn thị trường giới Đó nhà nhiệm vụ nặng nề, thách thức Ban lãnh đạo, người lao động Cơng ty, phịng ban đặc biệt hoạt động bán hàng tình hình cạnh tranh gay gắt thương hiệu Nhưng với bề dày hoạt động dành cho thương hiệu, … Cơng ty phát huy đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda mạnh mẽ hơn, hiệu để thực trở thành tài sản vô giá lâu dài Công ty Trong thời gian thực tập Cơng ty, em cố gắng tìm hiểu cặn kẻ hoạt động bán hàng, hoạt động xây dựng quảng bá thương hiệu hoạt động sản xuất Cơng ty Sau em xin đưa số biện pháp kiến nghị Mong giải pháp em đưa đề tài xem xét áp dụng vào thực tiễn hoạt động Cơng ty, góp phần đẩy nhanh mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty trọng, gợi mở số vấn đề tiếp tục nghiên cứu : Vai trò nhân viên bán hàng chiến lược xây dựng củng cố thương hiệu, mô hình quảng bá phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda thời kỳ hội nhập, chiến lược thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda, công tác nghiên cứu thị trường thương hiệu, đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng, … Tuy nhiên thời gian thực tập khơng dài kiến thức có hạn nên đề tài em nhiều hạn chế chưa đặt đối tượng nghiên cứu mối liên hệ với nhiều hoạt động khác, đánh giá cịn có lúc mang Trang 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tính chủ quan chưa đầy đủ hoạt động nhiều khia cạnh, lực liên hệ thực tiễn thị trường cịn chưa đầy đủ, chưa bao qt hết tồn thị trường dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong đóng góp thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, dạy bảo thầy cô khoa kinh tế trường Đại Học Nha Trang ban lãnh đạo, nhân viên Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ Đặc biệt hướng dẫn tận tình giảng viên Võ Đình Quyết giúp em hồn thành đề tài tốt nghiệp Nha Trang, tháng 10 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Văn Quất Trang 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếp Thị Bán Hàng – Nhà xuất thống kê Bài Giảng Quản Trị Chiến Lược – Lê Chí Cơng-Đại Học Nha Trang Chiến Lược Và Chính Sách Kinh Doanh -Nguyễn Thị Liên Diệp Ths Phạm Văn Nam, Nhà xuất thống kê năm 2000 Quản Trị Marketting lý thuyết thực tiễn – Trương Đình Chiến nhà xuất thống kê năm 2001 Các luận văn khoá trước Một số trang web Trang 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục lục LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .2 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung phương thức bán hàng doanh nghiệp .5 1.2.1 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng 1.2.1.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 1.2.1.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 11 1.2.2 Các phương thức bán hàng 12 1.2.2.1 Bán hàng cửa hàng 12 1.2.2.2 Bán hàng kho 12 1.2.2.3 Bán hàng giao thẳng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 13 1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan 13 1.3.1.1 Môi trường vật chất .13 1.3.1.2 Môi trường kinh tế .14 1.3.1.3 Mơi trường văn hố xã hội 14 1.3.1.4 Mơi trường trị - pháp luật 15 1.3.1.5 Môi trường công nghệ 15 1.3.2.Yếu tố chủ quan 16 1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp 16 1.3.2.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 16 1.3.2.3 Điều kiện sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp 16 1.3.2.4 Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng 17 1.3.2.5 Hệ thống sách doanh nghiệp .17 1.4 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán 17 Trang 91 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 18 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 18 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ 20 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Nước Khống Khánh Hồ 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý Công ty 23 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động Công ty 23 2.1.2.2 Bộ máy tổ chức quản lý 25 2.1.3 Tổng quan tình hình hoạt động Cơng ty 30 2.1.3.1 Một số thông tin sản phẩm Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hoà: 30 2.1.3.2 Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty 34 2.1.3.3 Tình hình lao động 35 2.1.3.4 Về trang thiết bị Công Nghệ 38 2.1.3.5 Kết hoạt động bán hàng công ty thời gian qua .39 2.1.3.5.1 Sản lượng tiêu thụ công ty thời gian qua 39 2.1.3.5.2 Doanh số, lợi nhuận công ty thời gian qua .41 2.1.3.5.3 Phân tích tình hình tài Cơng ty thơng qua bảng cân đối kế toán .44 2.1.3.5.4 Phân tích hoạt động sản xuất : 47 2.1.3.5.5 Phân tích tiêu hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh : 50 2.1.4 Những Thuận Lợi Khó Khăn Cty CP Nước Khống Khánh Hồ .51 2.1.4.1 Những thuận lợi Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ: 51 2.1.4.2 Những khó khăn Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ: 52 2.1.5 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty .53 2.1.5.1 Yếu tố kinh tế 53 2.1.5.2 Điều kiện tự nhiên 53 2.1.5.3 Thương hiệu 54 2.1.5.4 Đối thủ cạnh tranh .55 2.1.5.5 Phân khúc thị trường 56 2.1.5.6 Hệ thống phân phối .57 2.1.5.7 Nguồn nhân lực 57 2.1.6 Định hướng phát triển Cty thời gian tới : 58 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty qua năm 2005-2007 58 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .58 Trang 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.2 Xây dựng tiêu kế hoạch tổ chưc thực kế hoạch hoạt động bán hàng Công ty 60 60 2.2.2.1 Xây dựng tiêu hoạt động bán hàng 2.2.2.2 Tổ chức thực hoạt động bán hàng Công ty 61 2.2.2.3 Các sách hỗ trợ bán hàng 63 2.2.2.3.1 Chính sách sản phẩm .63 2.2.3.3.2 Chính sách giá 65 2.2.3 Phân tích kết hoạt động bán hàng Công ty thời gian năm 2005-2007 67 2.2.4 Kết bán hàng Công ty thời gian qua : .70 2.2.5 Thị trường thị phần Công ty 73 2.3 Các thành tựu tồn hoạt động bán hàng Công ty .75 2.3.1 Các nhân tố dẫn tới thành công hoạt động bán hàng 75 2.3.2 Những tồn hệ thống bán hàng .76 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ 77 3.1 Giải pháp : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 78 3.2 Giải pháp : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 80 3.3 Giải pháp : Hoàn thiện mạng lưới phân phối 81 3.4 Giải pháp : Hồn thiện sách giá 81 3.5 Giải pháp : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng Quảng Cáo 83 3.6 Những dề xuất, kiến nghị 86 3.6.1 Với nhà nước 86 3.6.2 Với ngành nước khoáng Việt Nam .86 3.6.3 Với Cơng ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ 86 KẾT LUẬN 88 Trang 93 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày bán. .. thụ Cty CP Nước KhốngKhánh Hồ) Nhận xét : Nhìn chung hoạt động bán hàng công ty tăng lên qua năm đặc biệt năm 2007 tăng 8,67% so với năm 2006 Như sau công ty cổ phần hố vào ổn định hoạt động. .. vào hoạt động hình thức từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần nhà nước 53% Thông tin chung công ty sau: Tên giao dịch Công Ty CP Nước Khống Khánh Hồ Địa trụ sở Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà