MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Quan điểm hiện đại về bán hàng đã chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang việc bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng bao gồm nhiều quy trình liên quan giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thương mại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển đổi giá trị từ hàng hóa sang tiền một cách hiệu quả Đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ khi hàng hoá được sản xuất, quá trình trao đổi hàng hoá đã xuất hiện, ban đầu chỉ dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng Tuy nhiên, sự ra đời của tiền tệ đã thúc đẩy sự phát triển của trao đổi hàng hoá, chuyển sang hình thức hàng-tiền-hàng, từ đó hình thành quá trình lưu thông hàng hoá hiệu quả hơn.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng.
Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, trong đó kỹ thuật bán hàng liên quan đến việc chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền, đồng thời chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng Về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức dựa trên giá trị sử dụng mà khách hàng mong muốn.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc kết nối các ngành kinh doanh, nhà sản xuất và nhà phân phối với người tiêu dùng Nó không chỉ đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục mà còn thúc đẩy sự phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng trở thành yếu tố quyết định sống còn cho sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp cần thực hiện nhiều hoạt động như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường và quản lý dự trữ Tuy nhiên, bán hàng là khâu quan trọng nhất, vì chỉ khi bán được hàng, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận để tái đầu tư và mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, việc bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Dù sản phẩm có chất lượng tốt và chi phí sản xuất thấp, nếu hệ thống bán hàng yếu kém, hàng hóa sẽ không đến tay người tiêu dùng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác của doanh nghiệp.
Bán hàng là nghiệp vụ cốt lõi giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận, ảnh hưởng đến các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, quản lý hàng hóa và dự trữ Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả, các bộ phận khác sẽ không thể bù đắp, dẫn đến kết quả kinh doanh kém và hàng hóa tồn đọng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc thu hút và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh và giữ vững thị phần của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối chủ động sáng tạo và truyền đạt thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng Qua đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt chính xác nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, cũng như theo dõi mức cung ứng của đối thủ cạnh tranh Hệ thống bán hàng càng hoàn thiện, doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn, từ đó đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản như lợi nhuận, thị phần và an toàn.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường xác định rõ ràng các mục tiêu cùng với chiến lược cụ thể để đạt được chúng Để xây dựng mục tiêu kinh doanh hiệu quả, các nhà điều hành cần đánh giá cẩn thận các cơ hội và nguồn lực của công ty Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được phân bổ chi tiết theo hệ thống tổ chức của công ty, đến từng định mức cho từng khu vực địa lý.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và chiến lược tổng thể, có thể tập trung vào việc tối đa hoá lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọn thực hiện một mục tiêu đơn lẻ hoặc đồng thời theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu doanh số là một trong những mục tiêu chính mà các doanh nghiệp thường hướng tới, và nó có thể được thể hiện qua nhiều hình thức khác nhau Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, mục tiêu này có thể được đo lường bằng giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, chẳng hạn như lô, tá, thùng, hoặc tấn.
Mục tiêu của bán hàng là tập trung vào con người, nhằm xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình để tối đa hóa doanh số bán hàng Dù ở giai đoạn nào, mục tiêu cuối cùng của hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp sản xuất vẫn là tạo ra lợi nhuận.
Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Nội dung hoạt động bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường và văn hóa của thị trường mục tiêu là rất quan trọng Doanh nghiệp cần chú trọng đến các yếu tố như dữ liệu khách hàng, vấn đề chính phủ và pháp lý, tình hình kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, cũng như môi trường văn hóa xã hội để đưa ra chiến lược xâm nhập hiệu quả.
1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một yếu tố then chốt trong marketing, giúp cung cấp thông tin chính xác để xây dựng chiến lược hiệu quả Nếu nghiên cứu được thực hiện tốt, nó sẽ hỗ trợ người làm marketing đưa ra quyết định đúng đắn Ngược lại, thông tin không chính xác sẽ dẫn đến những quyết định sai lầm, làm giảm hiệu quả hoạt động marketing và lãng phí nguồn lực.
Ngày nay, nghiên cứu thị trường là một công cụ thiết yếu để hiểu rõ thị trường, được áp dụng rộng rãi cho nhiều mục đích khác nhau Dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiên cứu thị trường.
Để đối phó hiệu quả với biến động thị trường, việc thu thập thông tin về sản phẩm mới thay thế là rất quan trọng Công ty cần nắm rõ các chính sách của Nhà nước liên quan đến ngân sách, thuế xuất nhập khẩu và các thỏa thuận cấp nhà nước, nhằm đảm bảo nguồn cung nguyên liệu và vật tư cho sản phẩm Bên cạnh đó, việc theo dõi hoạt động của đối tác và khách hàng tiềm năng giúp dự đoán xu hướng thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý và đưa ra quyết định đúng đắn để giảm thiểu rủi ro.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là quá trình thu thập thông tin về yêu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường và củng cố vị trí của công ty trong ngành.
Nghiên cứu kênh phân phối là quá trình thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách hàng, nhằm thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới hoặc phát triển kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện tại Việc này trở nên cần thiết khi có sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để phân tích cạnh tranh hiệu quả Thông qua việc nắm bắt hoạt động của đối thủ, bạn có thể dự đoán chiến lược của họ, bao gồm kế hoạch đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà máy và phát triển kênh phân phối Từ đó, bạn có thể đề ra những chiến lược phù hợp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình.
Chính sách giá hiệu quả cần thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh và giá nguyên vật liệu đầu vào Đồng thời, việc nắm bắt thông tin về sự phân phối lợi nhuận giữa các thành phần trong chuỗi phân phối sản phẩm cũng rất quan trọng Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá kịp thời, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm và tối ưu hóa lợi nhuận.
Định vị thương hiệu là quá trình đánh giá mức độ nhận biết và hình ảnh của thương hiệu, đồng thời thu thập phản hồi từ khách hàng và thị trường về sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp có thể xác định một vị trí phù hợp cho sản phẩm và thương hiệu của mình trên thị trường.
1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, bao gồm việc dự báo và lập kế hoạch dài hạn cho hoạt động điều hành Quá trình này đòi hỏi phân bổ ngân sách hợp lý và thiết lập thời khóa biểu để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết.
Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận
Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
Xác định vùng, vị trí bán hàng
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.
*Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
Chiến lược phân phối độc quyền giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua các đại lý độc quyền trong một khu vực địa lý cụ thể Doanh nghiệp thiết lập tiêu chí lựa chọn nhà phân phối và phát triển thị trường thông qua quá trình này Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp và thương hiệu mạnh, nhằm tăng cường giá trị và sự nhận diện thương hiệu trong thị trường.
Chiến lược phân phối chọn lọc là phương pháp mà doanh nghiệp lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý dựa trên những tiêu chuẩn cao Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm cần dịch vụ sau bán hàng, giúp đảm bảo chất lượng phục vụ và sự hài lòng của khách hàng.
-Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng.
Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
1.2.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức bán hàng, nhằm đáp ứng kỳ vọng của mình Quá trình tổ chức bán hàng bao gồm 5 bước cơ bản: tiếp xúc với khách hàng, luận chứng sản phẩm, chứng minh giá trị, trả lời các phản bác của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Tiếp xúc ban đầu trong bán hàng rất quan trọng, người bán cần tạo ấn tượng tốt và hiểu nhu cầu của khách hàng Sau khi nắm bắt nhu cầu, người bán sẽ thuyết phục khách hàng bằng các luận chứng, mặc dù khách hàng thường có sự phòng vệ và đưa ra lời bác bỏ để tìm kiếm cơ hội tốt hơn Để vượt qua sự hoài nghi của khách hàng, người bán nên dựa vào kiến thức và kinh nghiệm của mình, đồng thời áp dụng nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” để tạo ấn tượng tích cực Để thu hút nhiều khách hàng hơn, doanh nghiệp cần có các chính sách khuyếch trương sản phẩm và quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Tổ chức bán hàng là chức năng quan trọng trong quản trị bán hàng, bao gồm việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả Điều này đòi hỏi phải xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng, nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
*Lựa chọn kênh phân phối:
Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng xuất hoặc nhập khẩu hàng
Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường kinh doanh cụ thể, nơi các yếu tố môi trường không chỉ ảnh hưởng tích cực mà còn tạo ra những ràng buộc và áp lực Môi trường này có thể mang lại cơ hội kinh doanh hấp dẫn hoặc đặt ra những thách thức đáng kể cho doanh nghiệp trong quá trình phát triển.
1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan
Hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế, bao gồm mạng lưới giao thông, thông tin, và nguồn nhân lực, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Những yếu tố này, kết hợp với môi trường tự nhiên, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bảo quản và vận chuyển hàng hóa Sự phát triển của cơ sở hạ tầng kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, trong khi sự kém phát triển gây khó khăn cho quá trình bán hàng tới người tiêu dùng.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố vi mô và vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố vi mô gồm khách hàng, nhà cung cấp và mức độ cạnh tranh, trong khi các yếu tố vĩ mô bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất và tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội cùng với việc giảm áp lực cạnh tranh trong ngành giúp doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quy mô hoạt động và phát triển hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của quốc gia phản ánh quan điểm phát triển kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương và biện pháp quản lý Những chính sách này không chỉ tạo ra ưu đãi cho một số khu vực và mặt hàng, mà còn thiết lập các quy định cấm liên quan đến sản xuất và kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.
Lãi suất trên thị trường tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, khách hàng có xu hướng tiết kiệm hơn, dẫn đến mức tiêu dùng giảm và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc bán hàng Ngược lại, khi lãi suất giảm, người tiêu dùng có xu hướng tăng cường mua sắm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi đồng nội tệ giảm giá so với ngoại tệ, giá hàng hóa trong nước trở nên thấp hơn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng lượng hàng bán ra cho doanh nghiệp.
1.3.1.3 Môi trường văn hoá xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất định, và mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường này là chặt chẽ và tương tác qua lại Xã hội cung cấp nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất Các giá trị chung, tập tục truyền thống, lối sống, hệ tư tưởng tôn giáo, cũng như cơ cấu dân số và thu nhập của dân chúng đều ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi mức sống của người dân được cải thiện và tuổi thọ trung bình tăng lên, các doanh nghiệp sản xuất có nhiều cơ hội để cung cấp sản phẩm chất lượng cao, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị trong khu vực thị trường có thể mang lại cơ hội hoặc rủi ro cho doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa, trong khi bất ổn như bạo động hay khủng bố có thể gây nguy hiểm Chính sách phát triển quốc gia định hướng và chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội, bao gồm cả hoạt động bán hàng Hệ thống chính trị pháp luật cởi mở tạo ra phạm vi hoạt động rộng rãi cho doanh nghiệp, nhưng cũng đồng thời làm gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường.
Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng rút ngắn, giúp biến ý tưởng thành sản phẩm thương mại nhanh hơn Điều này tạo ra cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp với túi tiền và có tính chất phức tạp cao Do đó, việc bán hàng trở nên thuận lợi hay khó khăn một phần phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty áp dụng cho sản phẩm của mình.
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã giúp doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Khách hàng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm công nghệ tiên tiến và giá rẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp
Bộ máy quản lý đóng vai trò then chốt trong việc ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý để đáp ứng tốt các yêu cầu và nhiệm vụ trong quá trình kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức quản lý ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ theo nhiều cách khác nhau Trong mô hình quản lý trực tuyến, nhà quản trị thực hiện tất cả các chức năng mà không có sự phân công công việc cụ thể, điều này có thể dẫn đến hiệu quả quản trị tiêu thụ kém Mỗi lĩnh vực cần có chuyên môn riêng, và việc thiếu sự phân chia công việc có thể gây trở ngại cho sự phát triển bền vững trong quản lý tiêu thụ.
1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty
Vào tháng 4 năm 2006, công ty đã hoàn tất quá trình cổ phần hóa và chính thức hoạt động dưới hình thức này với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà nước chiếm 53% Dưới đây là thông tin chung về công ty.
Tên giao dịch Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà Địa chỉ trụ sở Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà Điện thoại 058-873359 – 058-783797
Email Danhthanh@dng.vnn.vn
WebSite www.danhthanh.com.vn
Người đại diện theo pháp luật PHẠM ĐÌNH KHƯƠNG
Công ty được thành lập vào ngày 19/01/1990 với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khoáng Đảnh Thạnh”, tọa lạc dưới chân núi Hòn Chuông, cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam Đảnh Thạnh nằm ở vùng đất thuận lợi, thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên Khánh, tỉnh Khánh Hòa, nơi có nguồn nước khoáng được khai thác từ độ sâu 220 mét với nhiệt độ tại vòi trên 72 độ C, giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha.
Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được nghiên cứu và phân tích bởi Sở Y tế Phú Khánh, Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 và Viện Nacovakara Tại hội nghị khoa học về nước khoáng toàn quốc vào tháng 11/1985, Đảnh Thạnh được công nhận là một trong 12 mạch nước khoáng trên toàn quốc được phép khai thác cho mục đích chữa bệnh và giải khát.
Vào những năm 1980, nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được Bệnh viện Khánh Hòa và Viện điều dưỡng áp dụng trong việc chữa bệnh Năm 1984, mỏ khoan đầu tiên đã được hoàn thành bởi đoàn địa chất 703.
Vào tháng 11/1986, UBND Tỉnh đã cho phép Sở Y tế Phú Khánh triển khai xây dựng nhà điều dưỡng, nhưng do thiếu kinh phí, dự án phải tạm dừng Đến tháng 11/1987, UBND tỉnh đã cho phép Công ty Ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công ty Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng Tàu (OSC) để xây dựng phân xưởng đóng chai nước khoáng Tuy nhiên, đến tháng 11/1988, công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt không đạt yêu cầu, buộc Công ty Ngoại thương phải tiến hành lắp đặt lại.
Vào tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử với kế hoạch sản xuất 300.000 lít/năm, trong một dây chuyền sản xuất thủ công tại xí nghiệp có diện tích 500m2 và đội ngũ nhân viên không quá 30 người, chủ yếu phục vụ thị trường tỉnh Để đáp ứng nhu cầu sản xuất, vào ngày 19/01/1990, UBND tỉnh đã quyết định tách phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thương Diên Khánh thành Xí nghiệp Nước khoáng Diên Khánh Năm 1992, xí nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh Với sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng, quy mô sản xuất đã mở rộng, và vào ngày 07/09/1995, UBND tỉnh Khánh Hòa đã ra quyết định đổi tên Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh thành Công Ty Nước Khoáng Khánh Hòa.
Năm 1997, công ty đã lắp đặt dây chuyền đóng chai PET hiện đại từ Đức – Ý Vào ngày 18 tháng 8 năm 1997, công ty vinh dự nhận Huân chương Lao động hạng 3 từ Chủ tịch nước Lê Đức Anh.
Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Công ty Cổ Phần Nước khoáng
Năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý
Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống”, Công ty đã đạt chứng nhận ISO 9002:1994 vào ngày 21/12/2000 và ISO 9001:2000 vào ngày 4/6/2004, do tổ chức chứng nhận QMS cấp Phiên bản mới của chứng nhận này được cấp vào ngày 19/06/2007.
Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda đã được người tiêu dùng công nhận là Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao liên tục từ năm 1997, theo quyết định số 190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hòa.
Tháng 12/2007 Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh Thực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận
Kể từ khi thành lập, công ty đã không ngừng phát triển và khẳng định uy tín, chất lượng thương hiệu trên toàn quốc Thương hiệu Đảnh Thạnh và VIKODA của công ty được người tiêu dùng công nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Khi các thương hiệu chính được người tiêu dùng đón nhận, công ty đã không ngừng phát triển sản phẩm mới như Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi và Nước Tăng Lực SUMO Những sản phẩm này được sản xuất từ nguồn nước khoáng chất lượng cao, đã được khẳng định, giúp công ty tiếp tục nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ từ người tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của công ty, đời sống cán bộ nhân viên ngày càng được cải thiện, với cơ sở vật chất ngày càng khang trang Hiện tại, thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty đạt 2.300.000đ/tháng.
*Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua :
- Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992.
- Huy chương vang hội chợ công nghiệp Quốc Tế năm 1996.
- Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997.
- Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998.
- Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu Long “ năm 2001.
- Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùng bình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay.
- Cúp Vàng Thương Hiệu An Toàn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004.
- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọn năm 2005.
- Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004.
- Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty
Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà, vào đầu năm 2006, là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh các loại nước giải khát không có cồn, đáp ứng nhu cầu của xã hội Công ty cũng tiến hành nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nước khoáng mang bản quyền riêng của mình.
*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:
Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Chúng tôi cam kết cải thiện điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời nâng cao tay nghề và năng suất lao động Chúng tôi cũng chú trọng tạo ra việc làm ổn định với thu nhập hợp lý, đồng thời chăm lo cho đời sống tinh thần của người lao động.
Nghiên cứu thị trường một cách chủ động, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng phát triển thương hiệu sẽ mang lại hiệu quả kinh tế không chỉ cho công ty mà còn cho toàn xã hội.
Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao cho công bằng và hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007
2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện nghiên cứu thị trường thông qua phiếu điều tra gửi trực tiếp đến khách hàng tại các hội chợ triển lãm và từ các đại lý trên toàn quốc Hoạt động này được công ty chú trọng thực hiện hàng năm, tuy nhiên, việc thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu cần nhiều thời gian Hiện tại, bên cạnh việc tự nghiên cứu, công ty còn thuê các đơn vị bên ngoài, chủ yếu là Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, để hỗ trợ trong việc nghiên cứu thị trường, với tần suất khoảng hai năm một lần.
Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà hiện chi khoảng 40 triệu đồng mỗi năm cho việc mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị, trong khi phần lớn ngân sách quảng cáo được dành cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, quà tặng và tài trợ Mặc dù đạt hiệu quả tốt, công ty chỉ tập trung mua thông tin theo thị trường trọng điểm, mà chưa mở rộng ra toàn quốc.
Thuê các công ty chuyên điều tra thị trường có thể tốn kém, nhưng mang lại thông tin quý giá giúp công ty đưa ra những quyết định chính xác hơn Bằng cách nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và từ đó phát triển các chiến lược phù hợp để đáp ứng những yêu cầu đó.
2.2.2 Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.2.1 Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
BẢNG 2.10 BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ(lít)
Sản lượng tiêu thụ thực hiện
Tỷ lệ sản lượng đạt được
Chỉ tiêu doanh thu(đồng)
Tỷ lệ doanh thu đạt được
Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng)
Tỷ lệ lợi nhuận đạt được
Năm 2005, công ty đã đạt chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ 93,62%, cho thấy kết quả tương đối tốt và chứng minh rằng kế hoạch tiêu thụ của công ty đã phù hợp với nhu cầu thị trường.
Chỉ tiêu doanh thu của công ty đạt 99,76%, mặc dù sản lượng tiêu thụ không đạt yêu cầu Sự tăng trưởng doanh thu này chủ yếu nhờ vào việc công ty đã điều chỉnh tăng giá bán trên một số thị trường nhỏ.
Chỉ tiêu lợi nhuận đạt 61,91% do chi phí bán hàng, chi phí hoạt động tài chính và giá vốn cao, dẫn đến lợi nhuận sau thuế và chi phí đạt kết quả thấp.
Năm 2006, công ty đạt chỉ tiêu sản lượng 88,47%, tuy nhiên không hoàn thành kế hoạch bán hàng do việc cắt giảm lao động sau cổ phần hóa dẫn đến hiệu quả bán hàng thấp.
+ Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết.
Năm 2007, chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, cho thấy công ty đã thực hiện kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả, với tỷ lệ sai lệch thấp.
+ Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra. doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm.
2.2.2.2 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty
*Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà
Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh bán hàng của Công ty
Công ty phân phối nước khoáng sử dụng phương pháp truyền thống, tận dụng sức mạnh của thị trường để tối ưu hóa kênh phân phối Kênh phân phối chủ yếu là gián tiếp qua các đại lý và điểm bán lẻ, bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện bán trực tiếp cho các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn và các điểm du lịch.
Hiện nay, hầu hết các thị trường đều có từ hai đại lý phân phối hàng trở lên, với đội ngũ nhân viên phụ trách giám sát và quản lý Riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế, công ty Thanh Hải hoạt động tự chủ mà không cần sự giám sát từ công ty mẹ Trong năm qua, doanh số và sản lượng tại thị trường này đã có sự tăng trưởng Do đó, công ty cần có biện pháp động viên và giám sát để kịp thời điều chỉnh kế hoạch tiếp ứng, nhằm duy trì sự ổn định và phát triển bền vững.
CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
NGƯỜI TIÊU DÙNG trường và thương hiệu lâu nay của công ty.
Kênh phân phối của công ty đã mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, tuy nhiên, thị trường Miền Trung vẫn giữ vai trò quan trọng nhất, đóng góp khoảng 80% doanh số Trong khi đó, các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20% doanh thu còn lại.
Công ty hiện có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống phân phối rộng khắp, cho thấy sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với đa dạng sản phẩm Sự gia tăng số lượng đại lý giúp mở rộng thị trường và nâng cao thương hiệu, uy tín của công ty Để đảm bảo hiệu quả phân phối, công ty chú trọng cải thiện mối gắn kết bền vững với các đại lý thông qua các hoạt động cụ thể.
Để đảm bảo người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, việc thiết lập hệ thống đại lý rộng khắp là rất quan trọng Đồng thời, công ty cần bảo vệ quyền lợi bền vững cho các đại lý thông qua các chính sách, chế độ và chương trình hỗ trợ phù hợp Quyền lợi của đại lý sẽ phụ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ và thực tế thị trường, do đó, công ty cần đưa ra những giải pháp hợp lý và thống nhất.
BẢNG 2.11 : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC
Số liệu cho thấy số lượng cửa hàng, đại lý và chi nhánh của công ty trên toàn quốc đều tăng qua các năm, đặc biệt là sự gia tăng mạnh mẽ của số đại lý, cho thấy hiệu quả cao trong hình thức phân phối này Sự gia tăng kênh phân phối đã nâng cao đáng kể độ phủ thị trường Mặc dù số lượng chi nhánh tăng nhưng vẫn ít hơn so với cửa hàng và đại lý do chi phí đầu tư ban đầu cao và hiệu quả thấp hơn khi tập trung phát triển đại lý Các trạm phân phối được phân chia theo khu vực cụ thể, giúp công ty cung cấp hàng hóa cho đại lý và cửa hàng một cách nhanh chóng Chính sách khuyến khích đại lý và cửa hàng giao dịch trực tiếp với nhà máy đã dẫn đến xu hướng giảm số lượng trạm phân phối trong thời gian qua.
2.2.2.3 Các chính sách hỗ trợ bán hàng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ 77 3.1 Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng
Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Hiện nay, công ty đang nỗ lực bán những sản phẩm hiện có nhưng chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng Để phát triển bền vững, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hiện tại và trong tương lai, nhằm sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường Vì không có sản phẩm nào tồn tại mãi mãi và thị hiếu của người tiêu dùng luôn biến đổi, việc nghiên cứu và hiểu rõ những thay đổi này là rất cần thiết cho sự thành công của công ty.
Ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và nhiều rủi ro từ đối thủ cũng như sản phẩm thay thế Do đó, việc nghiên cứu tâm lý và nhận định của khách hàng về sản phẩm là rất quan trọng Công ty TNHH ACNielsen-VN nổi bật với chuyên môn trong nghiên cứu và tư vấn chiến lược phát triển thị trường và sản phẩm Để nâng cao hiệu quả cạnh tranh, công ty nên đầu tư vào việc thu thập thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm và chiến lược thị trường của mình.
Công ty định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường, nhằm đảm bảo chất lượng thông tin thu thập được Sau khi thu thập, thông tin cần được xử lý khoa học, có thể sử dụng phần mềm SPSS để phân tích, từ đó giúp công ty xây dựng các chiến lược bán hàng hiệu quả Ngoài ra, công ty cũng thực hiện nghiên cứu khách hàng hàng năm để phát triển kế hoạch và chiến lược dài hạn, nhằm tránh những sai lầm đáng tiếc có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối
Xây dựng hệ thống phân phối thuận lợi cho người tiêu dùng cuối cùng là yếu tố quyết định đến hiệu quả bán hàng Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ tăng khả năng cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng và làm sống động thị trường Việc mở rộng kênh phân phối và sử dụng hợp lý các đại lý tại từng địa bàn sẽ mang lại hiệu quả bán hàng cao hơn Hiện tại, kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa vào các kênh truyền thống như đại lý, cửa hàng và trạm phân phối, nhưng chưa tạo ra sức hút mạnh mẽ đối với thị trường.
Công ty cần xem xét kỹ lưỡng hiệu quả của từng kênh phân phối hiện tại, từ đó xác định kênh nào hoạt động hiệu quả để đầu tư thêm, và loại bỏ những kênh không mang lại kết quả Đồng thời, công ty cũng cần đánh giá lại hệ thống đại lý, chi nhánh và trạm phân phối để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
- Cần triển khai các đợt tập huấn cho tất cả nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng.
- Đánh giá lại đại lý, bỏ những đại lý làm ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài.
Để đưa ra quyết định đầu tư hiệu quả cho các trạm, chi nhánh, đại lý và kênh bán lẻ, cần xem xét mức độ tiêu thụ và tình hình cạnh tranh của từng thị trường.
Để quản lý chặt chẽ chính sách giá của công ty trên từng thị trường, cần thiết lập các hợp đồng ràng buộc cho đại lý và nhà phân phối Việc này giúp ngăn chặn tình trạng lợi dụng chính sách giá, từ đó bảo vệ và phát triển thị phần của công ty, cũng như đảm bảo kế hoạch phát triển thị trường và chiến lược triển khai bán hàng hiệu quả.
Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá
Trong bối cảnh hiện nay, giá bán của Công ty thường được xác định dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên từng thị trường Do đó, Công ty cần xây dựng một chiến lược giá linh hoạt hàng năm, phù hợp với điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào, nhưng vẫn đảm bảo mức độ chấp nhận của người tiêu dùng Để giá cả trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả, Công ty nên áp dụng các chính sách giảm giá và chiết khấu nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể, Công ty có thể triển khai các chính sách giá hợp lý và sáng tạo để thu hút khách hàng.
- Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách đại lý, có uy tín của
Công ty nên áp dụng chính sách bán trả chậm để thu hút khách hàng mua sắm, tuy nhiên, cần đảm bảo rằng giá bán hàng trả chậm có sự khác biệt rõ rệt so với giá bán ngay.
Giá bán trả chậm = (giá bán thanh toán ngay) x (1+r+p) Trong đó: r là chi phí sử dụng vốn p là tỷ lệ lạm phát trượt giá
Chiết khấu thanh toán là một công cụ hiệu quả trong chính sách bán hàng, không chỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, từ đó tạo nguồn vốn cho Công ty tái đầu tư vào kinh doanh Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu thanh toán hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Bảng 2.18 TỶ LỆ CHIẾT GIÁ THANH TOÁN
Thời gian thanh toán Mức chiết khấu
Để nâng cao khả năng cạnh tranh tại các thị trường như miền Bắc, miền Tây và Đồng Nam Bộ, cũng như các thị trường mới, Công ty nên áp dụng chính sách giá phân biệt.
BẢNG 2.19 : TỶ LỆ GIẢM GIÁ BÁN THEO THỊ TRƯỜNG
Thị trường Tỷ lệ giảm giá (%)
Tây Nguyên 1 Đông Nam Bộ 2
Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo
Hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo giúp Công ty truyền tải thông điệp về sản phẩm nước khoáng tự nhiên, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe người tiêu dùng Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn xây dựng uy tín và hình ảnh tích cực của công ty trong lòng khách hàng.
Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có năng lực kinh doanh và trình độ công nghệ không kém, thậm chí còn vượt trội hơn Người tiêu dùng thường khó nhận thấy tác động lâu dài và lợi ích của nước khoáng, dẫn đến việc công ty gặp khó khăn trong việc xây dựng vị trí trong tâm trí khách hàng Do đó, hoạt động Marketing và xúc tiến bán hàng của công ty cần phải được cải thiện và làm nổi bật sự khác biệt để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
- Nhu cầu phát triển và quảng bá thương hiệu một cách đồng bộ, hiệu quả cao.
Để phát triển bền vững và nâng cao tính cạnh tranh cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda, việc xây dựng tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu là rất cần thiết Điều này không chỉ hỗ trợ trong việc làm mới thương hiệu mà còn là công cụ chiến lược dài hạn để củng cố bản sắc văn hóa doanh nghiệp, hướng tới việc xây dựng thương hiệu cho Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà.
Xu hướng phát triển mạnh mẽ của ngành quảng cáo hiện đại đang gia tăng nhờ vào sự bùng nổ của công nghệ thông tin và cạnh tranh khốc liệt Chất lượng và mức độ bao phủ của quảng cáo ngày càng hoàn thiện, nhờ vào những kỹ thuật tiên tiến trong xử lý âm thanh, hình ảnh, phát sóng và thông tin liên lạc.
Khách hàng hiện nay có nhiều sự lựa chọn hơn và cảm thụ quảng cáo ngày càng sâu sắc, đòi hỏi các hình thức quảng cáo không chỉ dừng lại ở truyền thống Để thu hút sự chú ý, cần kết hợp tiếp thị hình ảnh mạnh mẽ qua các phương tiện hiện đại như điện thoại, truyền hình và Internet Những mẫu quảng cáo này nên được tích hợp trong các chương trình hấp dẫn như giải trí, thể thao, phim truyện, thời sự và đối thoại trực tiếp, cũng như trên các website có lượng truy cập cao Mặc dù chi phí cho những phương tiện này rất đắt, nhưng chúng lại mang lại sức hấp dẫn lớn nhất cho người tiêu dùng.
Trang web của Công ty cần cải thiện để trở nên hấp dẫn và thu hút hơn, với phong cách hiện đại và trẻ trung Màu sắc cần đa dạng hơn, và các yếu tố như tên thương hiệu, tên sản phẩm, và slogan nên được thiết kế sáng tạo hơn Logo cũng cần được điều chỉnh kích thước cho phù hợp Nội dung trên website cần được cập nhật thường xuyên với thông tin mới về thương hiệu, giá cả, và các chính sách khuyến mãi Phần đăng ký làm đại lý và các quy định cần rõ ràng hơn, trong khi thông tin đặt hàng qua website cần chi tiết về giá và phương thức giao hàng Ngoài ra, việc thiếu lời mở đầu hấp dẫn và nhân viên quản trị mạng để hỗ trợ khách hàng ngay lập tức là một điểm cần khắc phục.
Đầu tư vào xúc tiến bán hàng cần được xem như một khoản đầu tư dài hạn thay vì chỉ là một chi phí Khoản đầu tư này không chỉ liên quan đến doanh thu mà còn phải xem xét nhiều yếu tố quan trọng khác, bao gồm thị hiếu của khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Tổ chức khóa huấn luyện kỹ năng cho nhân viên điều tra thị trường giúp phát triển ưu thế tự điều tra, giảm chi phí so với việc thuê công ty nghiên cứu Đồng thời, cần tiếp tục hợp tác với các đơn vị uy tín như Báo Sài Gòn Tiếp Thị và hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, mở rộng đối tượng nghiên cứu đến khách du lịch, doanh nghiệp, và người tổ chức hội nghị Điều này nhằm cung cấp thông tin cho việc hoạch định chương trình xúc tiến bán hàng và cải tiến sản phẩm theo hướng hiện đại, phù hợp với thị hiếu Để thực hiện, cần trang bị công cụ và phương tiện hiện đại như điện thoại di động, máy in kỹ thuật cao, máy tính cá nhân, và phần mềm xử lý thông tin nhập khẩu.
Tổ chức hội nghị khách hàng là một cách hiệu quả để quảng bá thương hiệu và công ty, giúp khách hàng hiểu rõ sự khác biệt giữa nước khoáng và nước tinh lọc Qua đó, chúng ta cũng nhấn mạnh tác dụng ưu việt của nước khoáng đối với sức khỏe so với các loại nước uống khác, đồng thời tìm kiếm cơ hội đặt hàng từ khách hàng.
Xây dựng tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda nhằm tổng hợp kiến thức, quy định và hướng dẫn phối hợp mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cùng các phương tiện truyền thông như bảng hiệu, panô, đồng phục, báo chí, truyền hình, tài liệu và hóa đơn Mục tiêu là tạo ra một thể thống nhất, đồng bộ, nhất quán và sáng tạo cho thương hiệu.
"Cuốn sách giá trị cao" này là một dự án lớn mà :
- Ban giám đốc sẽ quyết định ngân sách và nguồn lực phân bổ; chỉ đạo các phòng bạn, bộ phận quyết tâm thực hiện thành công.
Phòng Marketing chịu trách nhiệm thiết kế logo và biểu mẫu, sau đó trình Ban giám đốc phê duyệt Họ cũng làm việc với các đối tác liên quan và áp dụng các chỉ dẫn vào chiến lược xúc tiến bán hàng, nhằm kết nối hiệu quả với chiến lược Marketing tổng thể.
- Phòng tổ chức thông báo và hướng dẫn các phòng ban, bộ phận khác thực hiện theo tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu.
Hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo giải pháp này giúp Công ty nâng cao khả năng lập kế hoạch, triển khai và đánh giá hiệu quả một cách chủ động, mạnh dạn và chính xác hơn.
Nhận thức tích cực của khách hàng về thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda sẽ dẫn đến việc họ chấp nhận mức giá cao hơn cho nước khoáng này so với các sản phẩm nước tinh khiết giá rẻ khác trên thị trường Điều này giúp công ty duy trì doanh thu 100 đồng với chi phí tiếp thị thấp hơn nhờ vào sự gia tăng sức tiêu thụ Thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda sẽ tồn tại ổn định trong tâm trí người tiêu dùng nhờ vào chất lượng vượt trội và chiến lược xúc tiến bán hàng chuyên nghiệp, từ đó quảng bá thương hiệu rộng rãi hơn.
- Đưa sản phẩm mới và lắng nghe phản hồi của khách hàng rất nhanh chóng.
- Có được cơ sở dữ liệu khách hàng quan trọng cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty.
Những dề xuất, kiến nghị
Nhà nước cần triển khai chính sách khuyến khích các công ty trong nước tăng cường sản xuất và kinh doanh, đồng thời giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết Việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp ổn định hoạt động sản xuất, cũng như xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng như đường xá, điện và nước, phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh hiệu quả.
- Tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ về vốn cũng như về kinh nghiệm cho Công ty trong chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái.
- Nhà nước nên tạo ưu đãi về chính sách vay vốn.
- Sở Công nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần có những biện pháp kích thích, động viện những Công ty áp dụng ISO 9001 - 2000
3.6.2 Với ngành nước khoáng Việt Nam
- Cập nhật và chia sẽ thông tin về ngành đồ uống trong và ngoài nước cho các thành viên.
Nhiều cơ sở sản xuất nước khoáng chưa tuân thủ nghiêm ngặt quy định về đóng chai, chủ yếu chạy theo lợi nhuận Điều này không chỉ gây hại đến lợi ích của người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến uy tín của ngành đồ uống Do đó, việc kiểm tra thường xuyên là cần thiết để đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm (VSATTP).
Việc kiến nghị với cấp trên về việc giới hạn chi phí quảng cáo và khuyến mãi ở mức 10% gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc chủ động quản lý chi phí đầu tư ban đầu Điều này ảnh hưởng đến khả năng phát triển sản phẩm mới và thâm nhập vào thị trường mới của họ.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành đồ uống một cách quy mô và liên tục hơn.
3.6.3 Với Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà
Công ty cần ưu tiên xây dựng chiến lược đầu tư vào đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, vì đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay chính là đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty.
+ Đưa ra chính sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút được các ứng viên giỏi, năng động, có kiến thức nhạy bén về thị trường.
+ Tạo điều kiện cho người lao động đi học nhằm nâng cao trình độ,
Cần tăng cường giám sát đối với nhân viên thị trường, vì nhiều đại lý đã có những thay đổi lớn mà nhân viên khu vực không nắm bắt và không trình báo lên cấp trên.
+ Tổ chức nhiều hơn những cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc.
+ Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh cùng nhân viên.
Qua đó giám sát, đánh giá và khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc thân thiện.
- Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.
Để nâng cao sự trung thành của các nhà phân phối và đại lý với thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda, công ty cần tăng cường mối quan hệ với họ Khi đã trung thành, các đối tác này sẽ cam kết gắn bó và hỗ trợ tích cực trong việc phát triển thị trường cũng như quảng bá sản phẩm của công ty.
- Công ty đưa ra các chính sách về giá, chính sách phân phân phối hợp lý nhằm kích thích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
