1.3.2 .Yếu tố chủ quan
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007.
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007
năm 2005-2007.
Ngành nước khống là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Cơng ty thường xun khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007
ĐVT: Chai
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006
Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76 Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31
Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Qui ra lít 27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phịng tiêu thụ Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hoà)
Nhận xét : Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở trên cho thấy tổng khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm của Cơng ty quy ra lít thì đều tăng qua hàng năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Trong đó đáng chú ý là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm : Pet Gaz, bình 20 lít, B nước khống ngọt chai pet loại 1,25 lít, nước tăng lực sumo chai pet, nước khống vikoda chai 0,3 và 0,5 lít và nước khống lạt loại 330ml. Nhìn chung, hầu hết sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ đều tập trung ở các loại sản phẩm nước khống khơng có ga và nước khống đóng chai. Một phần nguyên nhân của sự gia tăng này là do hiện nay người dân đang có xu hướng sử dụng các loại nước khống đóng chai và nước khống dạng bình để thay thế cho nước uống hàng ngày. Sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ của hầu hết các loại sản phẩm chứng tỏ các sản phẩm của Công ty đang dần khẳng định vị trí trên thị trường và được người tiêu dùng biết đến, người tiêu dùng đã nhận thức được sử dụng nước khoáng sẽ tốt hơn cho sức khỏe. Tuy nhiên bên cạnh đó, một vài sản phẩm của công ty doanh số tiêu thụ lại giảm sút một cách đáng kể, tập trung vào loại sản phẩm nước tăng lực sumo và nước khoáng ngọt chai 295ml. Nguyên nhân của vấn
đề này một phần là do sản phẩm nước tăng lực không phải là mặt hàng chủ đạo của công ty, hơn nữa sức cạnh tranh của loại sản phẩm này trên thị trường không cao, su hướng tiêu dùng các sản phẩm nước tăng lực đang theo chu kỳ đi xuống. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng một số sản phẩm giải khát thay thế, hiện nay đó chính là sản phẩm trà xanh, các loại nước trái cây.
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua :
BẢNG 2.15 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.0741.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 - 1.922.721.517 -4.73 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86
Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65
Chi phí quản lý doanh nghiệp
3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94
Lợi nhuận thuần từ hoạt đồng KD 574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57 Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19 Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38 Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63 Tổng lợi nhuận trước thuế 859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94 Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94
Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty ngày càng tăng, doanh thu năm 2006 tăng 9.041.808.090đ tương đương với tăng 16,48% so với năm 2005, doanh thu năm 2007 tăng 791.253.527đ tương đương với tăng 1,24% so với năm 2006, lợi nhuận sau thuế năm 2007 tăng 1.602.154.027 đ tương đương với tăng 40,94% so với năm 2006
Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua đã đạt được kết quả lớn, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, mức chi phí tương đối cho các hoạt động được giảm xuống đáng kể, nhưng kết quả trên cho thấy Công ty đã hoạt động khá tốt, đặc biệt là từ khi chuyển sang hoạt động dưới hình thức cổ phần.
Biểu đồ 2.4. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây.
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khống Khánh Hịa).
Biểu đồ 2.5. Lợi nhuận trong 3 năm gần đây.
2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty.*Thị trường của Công ty. *Thị trường của Công ty.
Cơng ty Cổ phần Nước Khốnh Khánh Hịa là Công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Cơng ty có mặt trên cả nước. Doanh số bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau:
BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG
ĐVT : 1000đ STT THỊ TRƯỜNG DOANH SỐ TIÊU THỤ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 (+/-) (%) 1 Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72 2 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64 3 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13 4 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08 5 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62 6 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31 7 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05 8 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17 9 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24 10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32 11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99 12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46
13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09 14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24 15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32 16 Bà Rịa- V. Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17 17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69 18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88 19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09 Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27
(Nguồn : Phịng Marketting Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ)
Doanh số của cơng ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm tăng mạnh như Khánh Hồ tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hồ 7,69%, Dắklắk 13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số một số địa bàn có giảm nhưng đó khơng phải là thị trường trọng điểm của cơng ty, trong đó năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so với năm 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét tồn cơng ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006.
BẢNG 2.17. : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY ĐVT : %
Thị Trường Năm 2004 Năm 2006
Miền Bắc 0,25 0,44 Miền Trung 31,42 33,2 Đồng Nam Bộ 0,7 1,00 ĐB SCL 0,34 0,7 Tây Nguyên 8,2 13,33 Cả Nước 5,5 7,88
(Nguồn : Phịng Marketting Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ)
Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị phần của Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ ngày càng tăng trên thị trường nước giải khát. Theo phịng Marketting của Cơng ty cho biết hiện tại cơng ty chiếm khoảng 8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền Trung và Tây Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của tồn cơng ty.
Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen, Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khống Khánh Hồ chiếm được một thị phần tương đối lớn.
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng. 2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của cơng ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của cơng ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh
doanh thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh, Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy cơng ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận.
Do cơng ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến tồn thị trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới doanh số, vì vậy cơng ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với các cơng ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm còn một số thị trường mới thì cơng ty chưa chú trọng nhiều.
Sản phẩm chai thủy tinh do vận chuyển khó khăn cho nên các khu vực Miền Bắc và miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm này.
Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa được đào tạo đồng đều, khơng có nhiều nhân viên bán hàng giỏi, cho nên việc thuyết phục khách hàng mới mua hàng của công ty chưa tốt.
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng cịn ít và chưa thường xun, người tiêu dùng cịn nhận thức về sản phẩm nước khống và nước tinh lọc như nhau cho nên họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty.
Các chương trình khuyễn mãi của cơng ty lớn nhưng phần khuyến mãi cho người tiêu dùng được hưởng rất ít vì vậy khách hàng ít trung thành với sản phẩm của cơng ty.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ
CHƯƠNG 3 :
3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng.
nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến cơng việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hồn tồn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
-Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều cơng ty
dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm sốt hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành cơng một đội ngũ nhân viên bán hàng thành cơng, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
1. Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc
5.Kiên trì. 2. Ham muốn học hỏi 6.Biết ganh đua
3. Tự tin 7.Có khả năng đối phó những lời từ chối 4. Sẵn sàng đón nhận thách thức 8.Có các kỹ năng lắng nghe tốt
Ngồi những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thơng, đốn ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân
viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì cơng ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
-Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán
hàng của cơng ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các cơng cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất
thích được cơng nhận và đánh giá cao vì đã hồn thành tốt cơng việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc.
-Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc
doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó cơng ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ