1.3.2 .Yếu tố chủ quan
3.6. Những dề xuất, kiến nghị
3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam
- Cập nhật và chia sẽ thơng tin về ngành đồ uống trong và ngồi nước cho các thành viên.
- Kiểm tra thường xuyên về việc thực hiện đóng chai nước khống theo qui định (nhiều cơ sở chưa thực hiện đúng, chỉ chạy theo lợi nhuận mà ít tuân theo nghiêm ngặt đến độ VSATTP làm tổn hại đến lợi ích của người tiêu dùng và ảnh hưởng đến uy tín của ngành đồ uống.
- Kiến nghị với cấp trên về việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến mãi là 10% làm cho các doanh nghiệp khơng chủ động được trong chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường mới.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành đồ uống một cách quy mô và liên tục hơn.
3.6.3. Với Cơng ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ.
- Cơng ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu vì ngày nay nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của cơng ty.
+ Đưa ra chính sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút được các ứng viên giỏi, năng động, có kiến thức nhạy bén về thị trường.
+ Tăng cường giám sát nhân viên thị trường vì nhiều nơi các đại lý có những thay đổi lớn mà nhân viên khu vực này khơng hề nắm bắt, trình cấp trên.
+ Tổ chức nhiều hơn những cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc.
+ Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh cùng nhân viên. Qua đó giám sát, đánh giá và khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc thân thiện.
- Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu và hình ảnh của cơng ty trong tâm trí khách hàng.
- Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda. Khi trung thành họ sẽ sống chết cùng cơng ty vì vậy sản phẩm của công ty sẽ được họ phát triển thị trường và chào bán nhiều hơn.
- Cơng ty đưa ra các chính sách về giá, chính sách phân phân phối hợp lý nhằm kích thích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
KẾT LUẬN
Hoạt động bán hàng năng động và hiệu quả sẽ giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm Đảnh Thạnh - Vikoda. Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty ngày càng phát triển mạnh mẽ. Vì vậy, nó ln là mối quan tâm hàng đầu của Công ty. Nhất là khi chiến lược phát triển thị trường đang được đẩy mạnh.
Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hoà trước năm 2006 vẫn là một doanh nghiệp Nhà nước đã tự khẳng định mình trên thương trường, xây dựng thành công thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Thương hiệu này đã được người tiêu dùng nhiều năm tin dùng và bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, được chứng nhận là 1 trong 100 thương hiệu mạnh tồn quốc, đó thực sự là một thành cơng lớn, một tài sản vơ giá mà tồn thể thành viên của Công ty qua nhiều năm gầy dựng. Nhưng khơng thể dừng lại ở đó trong khi nhu cầu phát triển của thương hiệu là được quảng bá, được nhân rộng, được gia tăng vị thế khơng những trên thị trường trong nước mà cịn vươn ra thị trường thế giới. Đó nhà nhiệm vụ nặng nề, là thách thức của Ban lãnh đạo, người lao động Cơng ty, các phịng ban và đặc biệt là các hoạt động bán hàng trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu. Nhưng với bề dày hoạt động dành cho thương hiệu, … Cơng ty sẽ có thể phát huy và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cũng như các hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda mạnh mẽ hơn, hiệu quả hơn để nó thực sự trở thành một tài sản vơ giá lâu dài của Công ty.
Trong thời gian thực tập tại Cơng ty, em đã cố gắng tìm hiểu cặn kẻ hoạt động bán hàng, hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu cũng như các hoạt động sản xuất của Cơng ty. Sau đó em xin đưa ra một số biện pháp cũng như kiến nghị. Mong rằng những giải pháp em đưa ra trong đề tài được xem xét và có thể được áp dụng vào thực tiễn hoạt động của Cơng ty, góp phần đẩy nhanh và mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang rất chú trọng, gợi mở một số vấn đề có thể tiếp tục được nghiên cứu như : Vai trò của nhân viên bán hàng trong chiến lược xây dựng và củng cố thương hiệu, mơ hình quảng bá và phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda trong thời kỳ hội nhập, chiến lược thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda, công tác nghiên cứu thị trường của thương hiệu, đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng, … Tuy nhiên vì thời gian thực tập khơng dài và kiến thức có hạn nên đề tài của em cịn nhiều hạn chế như chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với nhiều hoạt động khác, những đánh giá cịn có lúc mang
tính chủ quan và chưa đầy đủ hoạt động trên nhiều khia cạnh, năng lực liên hệ thực tiễn của thị trường còn chưa đầy đủ, chưa bao quát hết toàn bộ thị trường cho nên dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong sự đóng góp của các thầy cơ và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, dạy bảo của các thầy cô trong khoa kinh tế trường Đại Học Nha Trang cũng như ban lãnh đạo, nhân viên Công ty CP Nước Khống Khánh Hồ. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Võ Đình Quyết đã giúp em hồn thành đề tài tốt nghiệp này.
Nha Trang, tháng 10 năm 2008 Sinh viên
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tiếp Thị và Bán Hàng – Nhà xuất bản thống kê.
2. Bài Giảng Quản Trị Chiến Lược – Lê Chí Cơng-Đại Học Nha Trang. 3. Chiến Lược Và Chính Sách Kinh Doanh -Nguyễn Thị Liên Diệp và Ths.
Phạm Văn Nam, Nhà xuất bản thống kê năm 2000.
4. Quản Trị Marketting lý thuyết và thực tiễn – Trương Đình Chiến nhà
xuất bản thống kê năm 2001
5. Các luận văn khoá trước. 6. Một số trang web.
Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.......................................................................2
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng......................................3
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng..........................................................................3
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.............................................................................4
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................5
1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.................................5
1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng................................................................................5
1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường....................................................................................................6
1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng....................................................................................7
1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.............................................................................................8
1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng....................................................................................11
1.2.2. Các phương thức bán hàng..................................................................................12
1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng...................................................................................................................12
1.2.2.2. Bán hàng tại kho............................................................................................................................12
1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng......................................................................................................................13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp................13
1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan..............................................................................13
1.3.1.1. Môi trường vật chất.......................................................................................................................13
1.3.1.2. Môi trường kinh tế.........................................................................................................................14
1.3.1.3. Mơi trường văn hố xã hội............................................................................................................14
1.3.1.4. Mơi trường chính trị - pháp luật....................................................................................................15
1.3.1.5. Mơi trường công nghệ...................................................................................................................15
1.3.2.Yếu tố chủ quan.....................................................................................................16
1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp...........................................................................................16
1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp..................................................................16
1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp..................................................................16
1.3.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng...................................................................17
1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp.........................................................................................17
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...........................................17
1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng..................................................................................18
1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận.................................................................................................18
1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng..............................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ...................................................20
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khống Khánh Hồ............................21
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cơng ty.............................................................21
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty............................23
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty................................................................................23
2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý..................................................................................................................25
2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Cơng ty........................................................30
2.1.3.1. Một số thơng tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước Khống Khánh Hồ:....................30
2.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Cơng ty.....................................................................................34
2.1.3.3. Tình hình về lao động....................................................................................................................35
2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ.....................................................................................................38
2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua...............................39
2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua...................................................................39
2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua...............................................................41
2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Cơng ty thơng qua bảng cân đối kế tốn...............................44
2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất :...................................................................................................47
2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh :....................................................50
2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khống Khánh Hồ.......................51
2.1.4.1. Những thuận lợi của Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ:.....................................................51
2.1.4.2. Những khó khăn của Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hoà:.....................................................52
2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.........................53
2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế.............................................................................................................................53
2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên..........................................................................................................................53
2.1.5.3. Thương hiệu...................................................................................................................................54
2.1.5.4. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................................................55
2.1.5.5. Phân khúc thị trường.....................................................................................................................56
2.1.5.6. Hệ thống phân phối.......................................................................................................................57
2.1.5.7. Nguồn nhân lực..............................................................................................................................57
2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới :............................................58
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007. ....................................................................................................................................... 58
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty.
..................................................................................................................................................... 60
2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng...................................................................................60
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Cơng ty.......................................................................61
2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng....................................................................................................63
2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm.................................................................................................63
2.2.3.3.2. Chính sách giá...........................................................................................................65
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007.....................67
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua :.......................................................................70
2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty......................................................................73
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.........................75
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng....................75
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng...............................................................76
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HOÀ. 77 3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng..........................78
3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường..................................................80
3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối..................................................81
3.4. Giải pháp 4 : Hồn thiện chính sách giá.............................................................81
3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo.....................................................................................................83
3.6. Những dề xuất, kiến nghị.....................................................................................86
3.6.1. Với nhà nước.........................................................................................................86
3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam.......................................................................86
3.6.3. Với Công ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ....................................................86