Môn marketing căn bản nhóm công ty cổ phần nước khoáng khánh hòa sản phẩm vikoda

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ MÔN MARKETING CĂN BẢN GIẢNG VIÊN: LÊ THỊ MỸ LINH LỚP CĐKDXK25N-O NHĨM CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỊA SẢN PHẨM VIKODA NHĨM TRƯỞNG: HỒ THỊ NGỌC ÁNH ST T HỌ VÀ TÊN THÀNH VIÊN NHÓM MSSV Mai Thị Phương Anh Nguyễn Thị Kim Anh 2101819 2101735 Hồ Thị Ngọc Ánh 2101908 Nguyễn Thanh Bình 2101698 Thạch Huy Bình 2101757 Ngơ Thị Thùy Dương 2101700 Nguyễn Thị Hợp 2101708 Bùi Minh Hiếu 2101845 Trương Bình Phương 2101867 I ĐƠI NÉT VỀ NƯỚC KHỐNG VIKODA Đơi nét lịch sử hình thành phát triển - Với lịch sử 30 năm thị trường nước uống, Vikoda từ lâu trở thành thương hiệu nước khoáng tin dùng với đặc tính trội như: chất lượng nước có độ kiềm tự nhiên cao, độ pH 8.5 đạt chuẩn, sử dụng công nghệ khai thác độ sâu 220m lòng đất, nhiệt độ vòi lên đến 72 độ C đóng chai nguồn theo quy định Bộ Y tế Nước khoáng Vikoda đảm bảo giữ ngun vị ngon nguồn khống, qua góp phần bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng đặc biệt an toàn cho người sử dụng - Ngày 19/01/1990: Xí nghiê Sp Nước khống Diên Khánh đời, đóng chân nguồn mỏ nước khống thiên nhiên thuô Sc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyê Sn Diên Khánh, tYnh Khánh Hòa - Sản phẩm Cơng ty nước khống thiên nhiên có ga đóng chai thủy tinh mang thương hiêuS Đảnh Thạnh, sản phẩm người tiêu dùng đón nhâ Sn mô St sản phẩm mang lại sức khỏe cho người - Năm 1993: Công ty đưa thị trường dịng sản phẩm nước khống thiên nhiên khơng ga đóng chai nhựa chai pet với dung tích khác mang thương hiê Su Vikoda - 07/05/1995: Công ty đổi tên thành Cơng ty Nước khống Khánh Hịa, đánh dấu bước phát triển Công ty, sản phẩm thương hiê Su Đảnh Thạnh – Vikoda mở rộng phân phối phạm vi toàn quốc - Năm 2000:Cơng ty đơn vị Khánh Hịa đạt chứng chY quốc tế Hê S thống quản l] chất lượng ISO 9002 đến nâng cấp lên phiên ISO 9001:2008 - Ngày 01/06/2006: Công ty chuyển đổi thành Cơng Ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hoà với 51,4% vốn nhà nước Tên viết tdt Cơng ty ceng thương hiê Su VIKODA - Tháng 12/2007: Công ty đạt chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh Thực phẩm HACCP Hiện vói hệ thống dây truyền sản suất đại mạng lưới chi nhánh, văn phòng đại diện đại l] rộng khdp, Công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao phục vụ nhu cầu tiêu dùng đa dạng người tiêu dùng nước Giá trị thương hiệu - Công ty Cổ phần Nước khống Khánh Hịa: Cơng ty Xây dựng thương hiệu bhng chất lượng sản phẩm Với lịch sử 30 năm hành nghề thị trường nước uống - Vi mà công ty mạnh dạn đầu tư máy móc, trang thiết bị đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến, khai thác triệt để, tiềm mạnh DN hoạt động sản xuất, kinh doanh Những năm qua, Công ty không ngừng đầu tư ldp đặt công nghệ khoan khai thác mỏ nước khống độ sâu 220m Đơn vị thực nghiêm quy trinh GMP- HACCP quản l] theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001-2000 với thương hiệu: nước khoáng Đảnh Thạnh Vikoda - Công ty quan tâm xây dựng chiến lược quảng bá, tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng cách có hiệu như: hệ thống nhận diện thương hiệu bhng bảng hiệu, pano; tham dự hội chợ nước; tài trợ hoạt động văn hóa, thể thao; cung cấp vật dụng quảng cáo, bán hàng hỗ trợ khách hàng tiêu thụ sản phẩm - Sau 23 năm hinh thành phát triển, thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda có bước vững chdc thị trường nước giải khát binh chọn hàng Việt Nam chất lượng cao 16 năm liền Những năm gần đây, kinh tế gặp nhiều khó khăn, tốc độ tăng trưởng Công ty giữ vững mức 10% Riêng năm 2012, sản lượng tiêu thụ đạt 42 triệu lít sản phẩm nước giải khát loại, tăng 10,6% so với kỳ; doanh thu đạt 125,7 tỷ đồng, tăng 26,3% so với kế hoạch; thu nhập trung binh người lao động đạt triệu đồng/người/tháng Hiện nay, sản phẩm mang thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda Cơng ty có mặt hầu hết tYnh, thành nước xuất sang số nước châu Á, châu Âu, người tiêu dùng đánh giá cao Thành tích - 20/8/2004 : Công ty trao tặng giấy chứng nhận giải thưởng vàng đất việt - 12/12/2005: Công ty cục an toàn vệ sinh thực phẩm (bộ y tế) hội khoa học công nghệ lương thực thực phầm việt nam trao cho SIÊU CÚPFAMOUS TRADEMARK SUPER CUP - Năm 2012 : Công ty đạt giải thưởng 100 thương hiệu việt bền vững -16/11/2017 : Công ty đạt giấy chứng nhận QMS hệ thống quản l] chất lượng Hệ thống an toàn vệ sinh thực phẩm (HACCP) ❖ Hàng ngày, người cần lượng nước định Một số nghiên cứu chY rhng khoáng chất tự nhiên nước khoáng tồn dạng ion, vi hệ tiêu hóa dễ hấp thu khoáng chất ❖ Để đáp ứng mong muốn khách hàng, CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỊA không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu, mong muốn, lượng cầu khách hàng ❖ Được áp dụng công nghệ tiên tiến đại vào quy trinh sản xuất, kết hợp với trang thiết bị đại nhập hoàn toàn từ Châu Âu, ln kiểm sốt chặt chẽ chun gia hàng đầu ngành ❖ Quy trinh chiết rót đóng binh, đóng chai hồn tồn tự động khép kín, binh chai trước đưa vào chiết rót sát khuẩn kỹ càng, đảm bảo sản phẩm hoàn tồn vơ trùng trước đến tay người tiêu dùng II CÂU HỎI ỨNG DỤNG: Câu 1: Khái niệm vai trị Marketing Nêu kĩ thuật để thu thập liệu sơ cấp cho ví dụ minh họa (VDMH) • Khái niệm Marketing: Marketing toàn hoạt động từ lúc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng, sau tiến hành hoạt động từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sở thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đạt mục tiêu mà tổ chức định • Vai trị Marketing: -Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh tạo chủ động cho doanh nghiệp - Marketing cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng xã hội - Marketing cịn cơng cụ để nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm phương pháp, định hướng tương lai -Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh tạo chủ động cho doanh nghiệp - Marketing cầu nối doanh nghiệp, người tiêu dùng xã hội • Các kĩ thuật để thu thập liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp nguồn liệu xử lí để phục vụ cho việc nghiên cứu Các kĩ thuật để thu thập liệu sơ cấp bao gồm: - Quan sát: nhà nghiên cứu dùng mắt để quan sát đối tượng nghiên cứu VD: Vào siêu thị, nhà nghiên cứu quan sát cách trình bày, bố trí sản phẩm: gian hàng đơng lạnh, thịt cá thường đặt cuối siêu thị, quầy tính tiền thường đặt số gian hàng nhỏ đường, kẹo, dao cạo râu, pin, Gắn thiết bị đếm vào tivi để dự đoán số lượng người xem tivi, hay có người đóng giả khách hàng đến phàn nàn để theo dõi phản ứng người bán hàng Ứng dụng: Quan sát: Vào siêu thị, cửa hàng nhà nghiên cứu quan sát cách trinh bày, bố trí sản phẩm: xem thử gian hàng nước khoáng thiên nhiên Vikoda đặt nơi nào, người mua hàng dễ kiếm thấy không , quan sát khách hàng có mua sản phẩm nhiều khơng , khách hàng có hài lịng với sản phẩm, - Thảo luận: bao gồm thảo luận tay đôi nhà nghiên cứu với đối tượng cần thu thập liệu; thảo luận nhóm thảo luận nhóm đối tượng cần thu thập liệu thảo luận với theo chủ đề nghiên cứu thơng qua điều khiển chương trình nhà nghiên cứu VD: Các nhà nghiên cứu công ty Suntory PepsiCo thảo luận với trước cho mắt nước uống đóng chai Aquafina vào 4/2002 Ứng dụng: Thảo luận: Các nhà nghiên cứu Công Ty Cổ Phần nước khống Khánh Hịa thảo luận với trước cho mdt nước khống thiên nhiên khơng ga đóng chai Vikoda năm 1993 - Phỏng vấn: phương pháp thu thập liệu nhà nghiên cứu vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập liệu.Có nhiều hình thức vấn: trực diện, qua điện thoại, gửi thư qua mạng Internet VD: ( Doanh ngiệp chúng em khơng có) Xin vui lịng cho biết mức độ đồng ] bạn phát biểu: Tôi thích ăn mi Omachi vi làm bhng khoai tây không gây mụn Rất không đồng ] Không đồng ] Binh thường Đồng ] Rất đồng ] Câu 2: Khái niệm vai trò nghiên cứu Marketing Trình bày nguồn liệu cần thu thập nghiên cứu marketing cho VDMH Khái niệm nghiên cứu Marketing: • Nghiên cứu marketing q trình thu thập phân tích có mục đích, có hệ thống thơng tin liên quan đến việc xác định đưa giải pháp cho vấn đề liên quan đến lĩnh vực marketing Vai trò nghiên cứu Marketing:  Có vai trị quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Nó cung cấp thơng tin hữu ích nhóm khách hàng, phù hợp thành tố marketing doanh nghiệp yếu tố môi trường kiểm sốt Để từ đó, doanh nghiệp xây dựng thực chiến lược chương trình marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nguồn liệu cần thu thập nghiên cứu Marketing: nguồn • Dữ liệu thứ cấp: nguồn liệu thu thập xử lí cho mục đích đó, nhà nghiên cứu sử dụng lại cho mục đích nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp gồm nguồn: liệu bên liệu bên VD: Dữ liệu bên trong: Báo cáo bán hàng thường niên, Báo cáo tinh hinh tài Cơng Ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hịa,… https://static2.vietstock.vn/data/UPCOM/2010/BCTN/VN/VKD_BCTN_2010.p df https://www.vikoda.com.vn/upload/files/Tai_lieu_Dai_hoi_co_dong_thuong_ nien_2020_(web).pdf Dữ liệu bên ngồi: Thơng qua thơng tin từ tạp chí, báo, truyền hinh Khánh Hịa, … https://www.vikoda.com.vn/ https://baomoi.com/nuoc-khoang-vikoda-duoc-chon-phuc-vu-cho-apec/c/28872259.epi • Dữ liệu sơ cấp liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp nguồn liệu xử lí để phục vụ cho việc nghiên cứu Các kĩ thuật để thu thập liệu sơ cấp bao gồm: quan sát, thảo luận, vấn, VD: Vào siêu thị, nhà nghiên cứu quan sát cách trình bày, bố trí sản phẩm: gian hàng đông lạnh, thịt cá thường đặt cuối siêu thị, quầy tính tiền thường đặt số gian hàng kẹo, đường ,dao cạo râu, ỨNG DỤNG: Thảo luận: Các nhà nghiên cứu Công Ty Cổ Phần nước khống Khánh Hịa thảo luận với trước cho mdt nước khoáng thiên nhiên khơng ga đóng chai Vikoda năm 1993 - Phỏng vấn: phương pháp thu thập liệu nhà nghiên cứu vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập liệu.Có nhiều hình thức vấn: trực diện, qua điện thoại, gửi thư qua mạng Internet Câu 3: Khái niệm , mục tiêu yêu cầu phân khúc thị trường Các tiêu thức phân khúc thị trường hàng tiêu dùng • Khái niệm phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường q trình phân chia thị trường khơng đồng thành khúc thị trường đồng nhất, đảm bảo phân khúc thị trường khách hàng có đặc điểm hành vi tiêu dùng • Mục tiêu: - Để thỏa mãn nhu cầu phân khúc - Mỗi DN có số mạnh định, phân khúc giúp DN phân bố có hiệu nguồn lực, tập trung nổ lực vào chỗ • u cầu: - Tính đo lường được: Quy mô khả tiêu thụ phân khúc phải đo lường - Tính tiếp cận được: Các phân khúc phải tiếp cận phục vụ phân khúc cách hiệu - Tính quan trọng: Các phân khúc đủ lớn có khả sinh lời - Tính khả thi: chương trình để thu hút phục vụ phân khúc phải có tính khả thi • Các tiêu thức phân khúc thị trường: - Phân khúc theo khu vực địa lí : theo quốc gia, vùng miền, tỉnh,… VD: Phân khúc thị trường sữa TH True Milk +Thị trường quốc tế: Nga, Trung Quốc,… +Thị trường nội địa: 64 tỉnh thành Việt Nam - Phân khúc đặc điểm xã hội học, giới tính, độ tuổi, quy mơ gia đình, giai đoạn chu kì gia đình, mức thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tín ngưỡng, dân tộc…  Giới tính: việc phân chia theo giới tính thực từ quần áo, đồ dùng chăm sóc tóc, mỹ phẩm tạp chí Nga nay, việc phân chia thị trường theo giới tính thể rỉ VD: có xe dành cho phái nữ (SH, Wave, Honda Vision yamaha Nozza ) loại xe cho nam (xe phân khối lớn: Ducati Yamaha Exciter )  Độ tuổi: nhu cầu thị hiếu khả mua thay đổi theo độ tuổi VD: sữa similac có nhiều dịng sản phẩm đáp ứng theo nhu cầu dinh dưỡng khoáng chất theo độ tuổi Similac (new bom cho trẻ từ 0- tháng, similac (total comfort) cho trẻ từ 6- 12 tháng, similac (gain plus) cho trẻ từ 1-3 tuổi tương tự S9 dialac anpha có dialac anpha step step  Nghề nghiệp: nghề nghiệp có nhu cầu riêng, thị hiếu riêng hàng hóa, nên việc phân khúc thị trường theo nghiệp cách phân khúc phổ biến VD: Thời trang công nhân, bán hàng, giáo viên, kỹ sư, bác sĩ, khác - Phân khúc theo đặc điểm tâm lí học: đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống hay đặc tính cá nhân VD: Lối sống: hướng tới người có lối sống sang trọng, lịch lãm, hướng ngoại => San Sciaro Manhattan - Phân khúc thị trường theo hành vi: lí mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ sử dụng Trong thực tế, DN áp dụng lúc nhiều tiêu chí để phân khúc thị trường VD: ỨNG DỤNG: Phân khúc thị trường Vikoda: - Để thỏa mãn nhu cầu phân khúc: Tập trung mục tiêu vào việc tăng cường quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda, tập trung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ lực có doanh thu hiệu cao, cơng ty ceng trọng nghiên cứu cải tiến mẫu mã, bao bi sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng • Các tiêu thức phân khúc thị trường: - Phân khúc theo khu vực địa lí: Thị trường nước khống vikoka sản xuất Việt Nam đặt tYnh Khánh Hòa Vikoda Cơng ty có mặt hầu hết tYnh, thành nước xuất sang số nước châu Á, châu Âu, người tiêu dùng đánh giá cao - Phân khúc theo đặc điểm xã hội: Nước uống vikoka phù hợp với lứa tuổi giá tiền hợp l] cho người tiêu dùng với nước uống vikoka người dễ dàng tim kiếm cửa hàng lớn, nhỏ Câu 4: Khái niệm định vị thị trường Nêu mức độ định vị cho ví dụ minh họa • Khái niệm: Theo Philip Kotler: “Định vị thiết kế cho sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp làm để chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Việc định vị đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương điểm khác biệt cho khách hàng mục tiêu” • Các mức độ định vị: - Định vị địa điểm: làm khách hàng nhớ dến đặc điểm bật địa phương , quốc gia vùng lãnh thổ ➔ quan trọng việc thu hút đầu tư, du lịch tiêu thụ sản phẩm VD: Nhắc đến quốc gia có môi trường sống giới, người ta nghĩ đến Singapore ỨNG DỤNG: Định vị địa điểm: Nhdc đến tYnh Khánh Hòa- Việt Nam người nghĩ đến Cơng ty cổ phần nước khống Đảng Thạnh- Vikoda ngành nước khoáng đầu lâu năm chất lượng nước -Định vị doanh nghiệp : làm cho KH nhớ đến DN trội quy mơ,kĩ thuật, trình độ cơng nghệ, mức độ đa dạng sản phẩm VD: Nhắc đến Vinamilk nhớ đến chương trình Hàng triệu ly sữa cho trẻ em nghèo ỨNG DỤNG: Định vị doanh nghiệp : Nhắc đến Vikoda nhớ đến kiện tài trợ từ thiện chương trình “MANG NGUỒN NƯỚC SẠCH ĐẾN MIỀN TRUNG THÂN YÊU” góp phần chung tay gây quỹ, hỗ trợ cho người dân vùng sâu vùng xa sử dụng nước sạch, an toàn - Định vị sản phẩm: làm cho sản phẩm chiếm vị trí mong muốn tâm trí khách hàng, cho nhắc đến tên cửa hàng thức ăn nhanh (Lotte, Jollibee, ) => người tiêu dùng ỨNG DỤNG VÀO DOANH NGHIỆP: • Kênh cấp 1: Cơng ty sản xuất Vikoda => Hệ thống siêu thị chuỗi cửa hàng tiện lợi lớn Coopmart, Lotte, Emar , Circle K, 7eleven, Vincom, VinMart, Lotte, Bách hóa xanh,… tạp hóa lớn nhỏ hầu hết tồn quốc, bán online (qua Lazada, shoppy, tiki,… ),… => người tiêu dùng Shopee Mall: https://shopee.vn/danhthanh.vikoda_officialstore Laz Mall: https://www.lazada.vn/shop/vikoda Tiki: https://tiki.vn/cua-hang/danh-thanh-official-store • Kênh cấp 2: Cơng ty sản xuất Vikoda.=> đại lí phân phối khoáng Vikoda Nhà phân phối nước khoáng Đảnh Thạch( tỉnh Vũng Tàu), Thiên Phúc Water ( phường 10 quận Gò Vấp), … => Hệ thống siêu thị chuỗi cửa hàng tiện lợi lớn Coopmart, Lotte, Emar , Circle K, 7eleven, Vincom, VinMart, Lotte, Bách hóa xanh,… tạp hóa lớn nhỏ hầu hết tồn quốc, bán online (qua Lazada, shoppy, tiki,… ),… => người tiêu dùng • Kênh cấp 3: Công ty sản xuất Vikoda.=> đại lí lớn cho miền nam Cơng ty đại lý nước Bình Minh, đại lý Châu Phú Water, …=> đại lí phân phối khống Vikoda tYnh Nhà phân phối nước khoáng Đảnh Thạch( tYnh Veng Tàu), Thiên Phúc Water ( phường 10 quận Gò Vấp),… => Hệ thống siêu thị chuỗi cửa hàng tiện lợi lớn Coopmart, Lotte, Emar , Circle K, 7eleven, Vincom, VinMart, Lotte, Bách hóa xanh,… tạp hóa lớn nhỏ hầu hết toàn quốc, bán online (qua Lazada, shoppy, tiki,… ),… => người tiêu dùng Câu 15: Khái niệm chiến lược phân phối Trình bày loại chiến lược phân phối cho VDMH Khái niệm: Chiến lược phân phối định đưa hàng hóa vào kênh với hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lí nhu cầu thị trường, để đưa hàng hóa sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhanh đạt lợi nhuận tối đa Các loại chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối độc quyền: chiến lược nhà sản xuất sử dụng để cấp hạn chế số lượng trung gian bán hàng họ muốn trì quyền kiểm sốt chặt chẽ nhằm bảo đảm tốt chất lượng sản phẩm mức độ dịch vụ Trong chiến lược này, người sản xuất giữ quyền chọn người phân phối Đó người tin tưởng giao toàn quyền bán hàng vùng Ngược lại, đại lý độc quyền phải đảm bảo khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Phạm vi áp dụng: doanh nghiệp sản xuất hàng hố có chất lượng cao, sản phẩm uy tín thị trường  VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có) Cơng ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op nhập trực tiếp phân phối độc quyền toàn lãnh thổ Việt Nam sản phẩm viết cao cấp Parker từ tập đồn Newell Rubbermaid ( Mỹ ) Vì: - Cơng ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op: độc quyền toàn lãnh thổ Việt Nam bán sản phẩm viết cao cấp Parker - Công ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op bán loại viết cao cấp này, ngồi ko bán sản phẩm viết cao cấp khác Chiến lược phân phối chọn lọc: chiến lược sử dụng trung gian tiêu thụ không sử dụng cách rộng rãi, có hạn chế mặt số lượng lựa chọn mặt chất lượng trung gian tiêu thụ Việc lựa chọn trung gian tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụ sản phẩm, không hạn chế mặt địa điểm tiêu thụ không phụ thuộc vào vị trí địa lý - Phạm vi áp dụng: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ kỹ cần thiết  VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có) Giàу Conᴠerѕe phân phối cửa hàng ᴠà trung tâm thương mại cao cấp Tránh trường hợp giày không hảng ảnh hưởng tới chất lượng uy tính sản phẩm Chiến lược phân phối đại trà: chiến lược không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, trung gian tiêu thụ có đủ điều kiện cần thiết theo yêu cầu nhà sản xuất Sản phẩm doanh nghiệp đưa đến đồng thời nhiều thị trường, nhiều địa điểm khác - Phạm vi áp dụng: doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có nhu cầu thị trường rộng lớn VD: Cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa, tất dịng sản phẩm nước khống Vikoda có tất thị trường toàn quốc chợ, siêu thị, bách hoá, tập hoá,… Câu 16: Khái niệm mục tiêu quảng cáo Phân tích yêu cầu quảng cáo cho ví dụ mẫu quảng cáo đáp ứng yêu cầu Khái niệm: Quảng cáo hình thức truyền thơng trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí.(Theo Philip Kotler) Mục tiêu: Gồm loại mục tiêu: Mục tiêu thông tin: dùng nhiều giai đoạn giới thiệu sản phẩm chủ yếu tạo nên nhu cầu ban đầu + Thông báo cho thị trường biết SP mới, biết việc thay đổi giá, nêu công dụng SP, Mục tiêu thuyết phục: quan trọng giai đoạn phát triển mục tiêu doanh nghiệp tạo nên nhu cầu có chọn lọc nhãn hiệu cụ thể Để thực mục tiêu này, chiến dịch quảng cáo phải nhằm tạo niềm tin sản phẩm, thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm +Hình thành ưa thích nhãn hiệu +Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu + Thay đổi suy nghĩ người mua tính chất sản phẩm + Thuyết phục người mua mua Mục tiêu nhắc nhở: quan trọng sản phẩm thời kì bảo hịa chu kì sống + Nhắc nhở người mua tới họ cần sản phẩm + Nhắc nhở người mua địa điểm mua sản phẩm + Duy trì biết đến sản phẩm mức độ cao Yêu cầu quảng cáo:  Lượng thông tin cao: cung cấp thông tin ngắn gọn, rõ ràng tập trung  Đảm bảo tính hợp lí: Phù hợp với tâm lí người nhận tin, phù hợp không gian, thời gian phương tiện thơng tin hợp lí  Đảm bảo tính pháp lí trung thực: Ngơn ngữ quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lí Người quảng cáo người đưa tin phải chịu trách nhiệm pháp lý tin quảng cáo  Đảm bảo tính nghệ thuật: Nhằm gây ấn tượng sâu sắc với người nhận tin Bản tin phải nêu lên đặc tính tiêu biểu, độc đáo, bố cục rõ ràng quán, có tính thẩm mỹ để người nhận tin dễ thuộc, dễ nhớ  Đảm bảo tính đồng bộ, đa dạng : o Đồng từ sản xuất đến lưu thông: sản phẩm quảng cáo phải sẵn sàng kênh phân phối o Đa dạng: sử dụng nhiều loại phương tiện truyền tin VD: Quảng cáo hạt nêm Aji – ngon  Bản quảng cáo ngắn gọn, khoảng 30s thể đủ thành phần (được ghi tin quảng cáo qua lời người quảng cáo): chiết xuất cô đặc từ xương ống, tủy, xương sườn thịt 4% nguyên liệu khác đường, tỏi, gia vị tổng hợp, tinh bột, dầu ăn, hành,  Đảm bảo tính hợp lý: thường QC vào khung bữa ăn tối  Đảm bảo tính pháp lý trung thực: QC không vi phạm hành vi cấm quảng cáo Ngoài để đảm bảo tính trung thực, người QC cịn ghi rõ ràng: “Hình ảnh mang tính chất minh họa”  Gây ấn tượng với slogan “ngon từ thịt từ xương” => người nhận tin dễ nhớ dễ thuộc  Được quảng cáo đồng nhiều phương tiện truyền thông truyền hình, internet (các kênh Youtube), đồng slogan ỨNG DỤNG VỀ DOANH NGHIỆP: Quảng cáo Vikoda truyền hinh Khánh Hịa: - Lượng thơng tin cáo: Chun mục “Tiêu dùng thơng minh” nói nước khoáng kiềm thiên nhiên diệu ki Đảnh Thạnh – Vikoda, trị chuyện với bác sĩ Tơn Thất Tồn nội dung ngdn gọn khoảng phút, thể đủ thành phần nước khoáng Mg +, Na+, K+, Ca+, HCO3- ,… với thành phần ion tốt đẹp giúp cân bhng, phòng ngừa, hỗ trợ điều trị bệnh liên quan đến rối loạn chuyển hóa, ví dụ đái tháo đường, bệnh liên quan đến tim mạch, cân bhng độ pH… - Đảm bảo tính pháp lý trung thực: Quảng cáo khơng vi phạm hành vi cấm quảng cáo Sản phẩm quảng cáo giống sản phẩm thực tế - Đảm bảo tính nghệ thuật: gây ấn tượng với người tiêu dùng nước khống “ Vikoda q từ thiên nhiên” - Được quảng cáo đồng bộ, đa dạng nhiều phương tiện truyền thơng truyền hinh, báo chí, internet (các kênh Youtube, Facebook, banner phương tiện giao thông,…), … https://www.youtube.com/watch?v=ejwgRIQ9Kac Câu 17: Khái niệm mục tiêu quan hệ cơng chúng Trình bày hình thức quan hệ công chúng ChoVDMH Khái niệm: Quan hệ công chúng hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng việc sử dụng phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạt động doanh nghiệp Mục tiêu: - Tạo biết đến, hỗ trợ cho lực lượng bán hàng - Xây dựng thiện cảm công chúng với sản phẩm, doanh nghiệp - Đánh bóng thương hiệu doanh nghiệp - Giảm bớt chi phí sử dụng cơng cụ truyền thơng khác Các hình thức quan hệ cơng chúng: - Xuất ấn phẩm: + Tạp chí nội bộ: xuất định kì, cần trang đề cập đến sách, hoạt động diễn doanh nghiệp, kênh để nhân viên chia sẻ suy nghĩ họ VD: ( Chúng em tìm khơng thấy mục DN làm)  PV com bank news tạp chí nội Ngân hàng TMCP Đại Chúng VN + Bảng tin: vật dụng thiếu văn phòng Bảng tin cung cấp thông tin kiện, lịch họp hay quy định sách doanh nghiệp VD: Trước DN thường có bảng tin lịch làm, lịch họp, thông báo khác tăng lương, thay đổi lương, tăng ca (Vì thơng tin nội doanh nghiệp nên sinh viên khơng tìm kiếm thơng tin) Để biết thêm công ty sản phẩm ghé trang wed cơng ty tại: Fax:02583783359 Website: https://www.vikoda.com.vn/ Facebook: https://www.facebook.com/nuockhoangkiemthiennhien - Thơng cáo báo chí: gọi Press Release, thực chất thông điệp để truyền thông, viết mang thông tin thức doanh nghiệp, hiệp hội, cá nhân gửi đến quan thơng báo chí Nhờ quan truyền thơng giúp tổ chức nhân đưa tin kiện, sách, hoạt động hay kết mà doanh nghiệp muốn công chúng biết VD: Công ty cổ phần nước khống Khánh Hịa tham gia ủng hộ hàng hóa thiết yếu để Đà N“ng chống dịch Covid-19 Với phương châm “Cách ly khơng cách lịng – Vi Việt Nam khỏe mạnh” Các vật phẩm tài trợ bao gồm 287 thùng nước khoáng thiên nhiên Vikoda loại, 554 thùng nước khoáng tăng lực Sumo, 2.280 sản phẩm gel, dung dịch sữa rửa tay Dr.Clean,… - Họp báo: gặp gỡ doanh nghiệp giới truyền thông Thông qua họp báo, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh , phát triển lâu dài với giới truyền thông, tạo thiện cảm với công chúng Bao gồm họp báo giới thiệu sản phẩm mới, dịch vụ mới, khai trương, công bố kiện diễn họp báo đính lại tin đồn gây ảnh hưởng xấu doanh nghiệp VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có)  Yamaha tổ chức họp báo mắt xe Winner vào ngày 30/06/2016 Tài trợ: hoạt động DN hướng tới cơng chúng để xây dựng hình ảnh thơng qua việc bỏ tiền vào chương trình DN khác thực Thông qua tài trợ, DN tranh thủ hội quảng bá phương tiện truyền thơng với chi phí rẻ tự quảng bá mà đạt hiệu cao Bao gồm tài trợ hoạt động văn hóa, giáo dục y tế, thể thao hoạt động nhân đạo cộng đồng xã hội,… VD: Vikoda tham gia nhiều kiện tài trợ từ thiện:  Nước Khoáng Vikoda Tham Gia Tài Trợ Nước Cho Cuộc Thi Hoa Hậu Bản Sdc Việt Toàn Cầu 2016  Vikoda tham gia chương trinh “MANG NGUỒN NƯỚC SẠCH ĐẾN MIỀN TRUNG THÂN YÊU” (2020 ) góp phần chung tay gây quỹ, hỗ trợ cho người dân vùng sâu vùng xa sử dụng nước sạch, an toàn  Vikoda tài trợ giải vơ địch CLB Golf tồn quốc 2020  Vikoda tài trợ hội thao Khối Viện- Phân Viện Trung Ưowng Khánh Hòa năm 2020 Câu 18: Khái niệm mục tiêu khuyến mại người tiêu dùng Trình bày hình thức khuyến mại người tiêu dùng cho ví dụ minh họa Khái niệm: Khuyến mại tập hợp kỉ thuật nhằm tạo khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng trung gian mua ngay, mua nhiều mua thường xuyên Mục tiêu: - Đối với người tiêu dùng: kích thích người tiêu dùng dùng thử mua sản phẩm mới, kích thích người tiêu dùng mua sp bán, khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trùng thành với nhãn hiệu, phối hợp làm tăng hiệu quảng cáo, bảo vệ khách hàng DN, thu hút dùng thử - Đối với trung gian phân phối: tăng mức mua bán sp dự trữ nhà phân phối, khách hàng mua vào thời điểm vắng khách, gia tăng nhiệt tình bán hàng Các hình thức khuyến mại người tiêu dùng: Tặng sản phẩm mẫu: - Thực cách thức doanh nghiệp đưa hàng mẫu, cung ưng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử trả tiền Thông thường, hàng mẫu sử dụng doanh nghiệp cần giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến Do hàng mẫu đưa cho khách hàng dùng thử hàng bán bán thị trường Cho người dùng có hội trãi nghiệm sản phẩm trước mua hàng mà trả tiền Tạo thị hiếu khách hàng sâu VD: Khi vừa mắt sản phẩm Nestea matcha latte, Công ty Nestea cho nhân viên đến siêu thị, trung tâm thương mại, pha sẵn bột matcha mời khách siêu thị uống thử ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Tặng sản phẩm mẫu:  Khi vừa mắt sản phẩm Vikoda- Đảnh Thạch mới, công ty mỡ gian hàng vừa cho khách hàng dùng thử vừa bán Quà tặng mua sản phẩm: - Là hàng tặng kèm khách hàng mua sản phẩm Có hai dạng tặng kèm Một dạng gói kèm với sản phẩm bán bán hết sản phẩm kết thúc chương trình Một dạng để rời khách mua sản phẩm người bán hàng trao quà tặng chương trình kết thúc khách hàng khơng nhận quà tặng Nhầm để lại ấn tượng sâu sắc mặt hàng lên khách hàng VD: ( Doanh nghiệp chúng em khơng có)  Mua 01 lốc sữa Kun tặng 01 ván trượt đồ chơi  Mua 10 bịch sữa Vinamilk loại tặng bịch Xổ số: - Là trò chơi may rủi, hình thức may nhận tiền mặt, chuyến du ngoạn hay giải thường doanh nghiệp đưa phải hấp dẫn khách hàng mục tiêu Tạo thích thú khách hàng mua sắm VD:  Chương trinh “BẬT NGAY TRÚNG LỚN”, theo mua sản phẩm nước uống thuộc nhãn hiệu Đảnh Thạnh, Vikoda, iMen có thơng tin trúng thưởng in ndp chai, khách hàng có hội sở hữu phần quà có giá trị S mart Tivi So ny 49”, điện thoại Samsung J7 Prime, thẻ nạp điện thoại với số lượng lên đến hàng trăm giải thưởng  Chào mừng nhận diện 22/06 - 29/06/2021, Vikoda tổ chức số Minigame nhhm thu hút khách hàng: gi -L giảm giá mua sản phẩm định Phiếu giảm giá gửi qua bưu điện, gói vào hay kèm theo sản phẩm khác, hay đưa vào quảng cáo tạp chí báo VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có)  CGV Vincom Plaza tặng voucher giảm giá 30% bắp nước cho thành viên mua vé xem phim 2D Câu 19: Khái niệm bán hàng cá nhân Phân tích yêu cầu vể khả kĩ giao tiếp nhân viên bán hàng cho (VDMH) Khái niệm: - Bán hàng cá nhân giao tiếp mặt dối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm Sự thành công hoạt động phụ thuộc lớn vào khả nhân viên bán hàng - Bán hàng cá nhân hình thức yểm trợ quan trọng từ nhân viên doanh nghiệp tới người mua hàng tiềm Bán hàng cá nhân nắm bắt nhu cầu người mua, tạo sản phẩm, hướng tới thõa mãn nhu cầu sau thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Yêu cầu khả nhân viên bán hàng - Hiểu biết sản phẩm: bao gồm đặc điểm, tính , công dụng, chất lượng sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc mẫu mã có Lịch sử phát triển sản phẩm, quy trình sản xuất để tạo sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm Phạm vi phân phối hình thức giao hàng, thơng tin dịch vụ, bảo hành sửa chữa Cách thức nhằm tăng hiểu biết sản phẩm từ ấn phẩm quảng cáo, từ người đại diện bán hàng, buổi đào tạo Vd: Vikoda sản xuất cung cấp cho khách hàng sản phẩm bảo đảm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm Vikoda có hàm lượng kiềm dồi khoáng chất thiết yếu tốt cho thể, giúp da ln tươi trẻ ngày, kể đến như: Kali, natri, magie, canxi, flo, bicacbonat Nước khoáng kiềm thiên nhiên Vikoda có độ kiềm cao giúp trung hòa lượng axit thể, ngăn chặn phát triển tế bào ung thư Đặc biệt việc uống nước khống thiên nhiên có độ kiềm cao hàng ngày giúp cho việc hỗ trợ điều trị bệnh như: Bệnh huyết áp cao, bệnh tiểu đường, mỡ máu, bệnh liên quan tới dày đặc biệt bệnh nhân gout https://www.bachhoaxanh.com/kinh-nghiem-hay/nuoc-khoangkiem-thien-nhien-vikoda-mang-gia-tri-nguyen-ban-tua-ngoctrong-da-1401831 -Hiểu biết doanh nghiệp: hiểu rõ nguồn gốc doanh nghiệp, lịch sử, triết lí kinh doanh thơng qua buổi đào tào, huấn luyện tìm hiểu thơng tin web tài liệu công ty Vd: Một vài nét Cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa- Vikoda: Ngày 19/01/1990: Xí nghiêpS Nước khống Diên Khánh đời, đóng chai nguồn mỏ nước khống thiên nhiên th Sc thơn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, hu Sn Diên Khánh, tYnh Khánh Hịa 07/05/1995: Cơng ty đổi tên thành Cơng ty Nước khống Khánh Hịa, đánh dấu bước phát triển Cơng ty , sản phẩm thương hiê Su Đảnh Thạnh – Vikoda mở rộng phân phối phạm vi toàn quốc Năm 2000:Công ty đơn vị Khánh Hòa đạt chứng chY quốc tế Hê S thống quản l] chất lượng ISO 9002 đến nâng cấp lên phiên ISO 9001:2008 Tháng 12/2007: Công ty đạt chứng nhận Hệ thống An tồn Vệ sinh Thực phẩm HACCP Hiện vói hệ thống dây truyền sản suất đại mạng lưới chi nhánh, văn phòng đại diện đại l] rộng khdp, Công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao phục vụ nhu cầu tiêu dùng đa dạng người tiêu dùng nước - Hiểu rõ khách hàng: hiểu rõ động đặc điểm nhu cầu khách hàng + Muốn làm điều này, người bán hàng cần phải thu nhập thông tin từ khách hàng nghề nghiệp, lối sống, phong cách, xu hướng chi tiêu (thu nhập, sở thích, ) VD: Với nhu cầu sức khỏe người tiêu dùng, sản phẩm Vikoda phù hợp với độ tuổi -Hiểu biết đối thủ cạnh tranh: người bán hàng cần nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tìm hiểu khác biệt hoạt động kinh doanh họ khuyến khích phát triển liên tục điều chỉnh sách kinh doanh Tìm hiểu đối thủ canh tranh khơng phải doanh nghiệp VD: TH True Milk đối thủ cạnh tranh Vinamilk ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Đối thủ cạnh tranh nước khoáng Vikoda nhiều, tiêu biểu Lavie, Aquafina, Vĩnh Hão Vikoda Lavie Aquafina Độ pH & Ưu điểm Giá bán lẽ chai 500ml & Nhược điểm Độ pH cao 9.0 đạt chuẩn, độ sâu 220m lòng đất, nhiệt độ vòi lên đến 72 độ C đóng chai nguồn theo quy định Bộ Y tế Chữa bệnh tiêu hóa, tim mạch, … Độ pH 7.0 đến 8.0 Nước có nhiều thành phần khống chất như: Canxi, Magie,… tốt cho sức khỏe Giá chai 500ml 7.000đ Độ pH sĩ 7.0 Giá chai 500ml 5.200đ Giá đắt mặt hàng cạnh tranh Giá chai 500ml 4.000đ Vị nước lờ lợ vị khoáng chất Khơng có thành phần khống Vĩnh Hão Độ pH đạt 7.2 Có thể lọc Giá chai 500ml loại bỏ tạp 5.000đ chất gây hại cho thể Yêu cầu kĩ giao tiếp: nhân tố quan trọng , cần thiết cho người bán hàng có giao tiếp tốt tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.Phát triển trì mối quan hệ khách hàng giúp người bán có thêm niềm tin nơi khách hàng việc bán hàng trở nên thuận lợi - Kỹ ldng nghe VD: Ldng nghe vấn đề mà khách hàng gặp phải, nhận biết nhanh chóng, hiểu rõ vấn đề sau đề giải pháp cho khách hàng hài lịng - Đốn biết nhu cầu khách hàng VD: Phỏng vấn khảo sát khách hàng thực qua bảng câu hỏi, gọi điện, form khảo sát, vấn online qua FB, Youtube, - Giới thiê Su sản phẩm với phong cách tự tin VD: Binh tĩnh, tự tin trả lời câu hỏi cách rõ ràng, sau đưa tính sản phẩm hướng vào nhu cầu khách hàng - Giúp đỡ khách hàng nhiê St tinh: VD: Khi mua Vikoda đại lí lớn có dịch vụ ship hàng miễn phí đến tâ Sn nhà khách hàng có lượng mua sản phẩm lớn - Vui vẻ: VD: Hỏi thăm khách hàng mua sản phẩm Câu 20: Khái niệm mục tiêu Marketing trực tiếp Trình bày hình thức Marketing trực tiếp – VDMH? Khái niệm: Marketing trực tiếp hình thức doanh nghiệp sử dụng phương tiện truyền thông trực tiếp điện thoại, gmail, thư tín…nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu với mong muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Mục tiêu: - DN muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữ khách hàng có DN - Tạo cho KH cảm giác yên tâm, cung cấp thuận tiện thông tin chi tiết mua sản phẩm - Giúp tăng cường khả cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu với công cụ khác siêu thị Để thiết lập mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp cần phải có nguồn sở liệu Bao gồm: + Hồ sơ gốc khách hàng + Cơ sở liệu giao dịch + Cơ sở liệu marketing Các hình thức marketing trực tiếp: - Thư chào hàng: Là hình thức hình thức phổ biến mà doanh nghiệp thường hay gửi tin nhắn qua điện thoại di động, địa gmail Nếu lời chào hàng gửi qua email bao gồm chi tiết sản phẩm, giá bán, ưu đãi đặc biêt, lợi ích mang lại cho người tiêu dùng Nội dung thư phải đáp ứng khách hàng cần, khách hàng mong muốn Nếu gửi thư qua tin nhắn nội dung phải ngắn gọn, vào trọng tâm Vd: (Doanh nghiệp chúng em khơng có) Cơng ty Viễn thơng Viettel Viettel gửi thông tin cho số điện thoại để thông báo ngày, mời Qu] khách tham gia chương trinh khuyến Viettel, dành cho thuê bao di động trả sau hòa mạng - Ấn phẩm trực tiếp: Là hình thức gửi catalog, brochure, băng video, DVD, để giới thiệu chi tiết sản phẩm, doanh nghiệp Ấn phẩm trực tiếp cung cấp thông tin đầy đủ cho doanh nghiệp mà cịn cung cấp dịch vụ, giá cả, hướng dẫn sử dụng, tiện ích, Vd: Vào đầu tháng, Metro gửi catalogue giới thiệu sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, đến khách hàng thành viên Để trở thành thành viên Metro, khách hàng phải làm thẻ thành viên Khách hàng phải đảm bảo điều kiện sau: - Thuộc công ty, quan, tổ chức, - Hoặc hộ kinh doanh Sau đó, đem giấy phép kinh doanh giấy tờ khác đến quầy tiếp tân Metro để làm thẻ ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Ấn phẩm trực tiếp: Thương hiệu nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh – Vikoda xuất ấn phẩm “Chào Việt Nam” Tạp chí du lịch Việt Nam ấn hành Vinh dự xuất ấn phẩm “Chào Việt Nam”, Thương hiêu Đảnh Thạnh – Vikoda tiếp cận gần với đối tượng khách hàng người nước ngồi Qua đó, giúp họ có thêm lựa chọn đồ uống Việt Nam du lịch làm việc Ngồi cịn giúp sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda vươn khỏi lãnh thổ Việt Nam đến với thị trường khu vực giới -Marketing trực tiếp: Là việc ứng dụng công nghệ mạng máy tính, phương tiện điện tử vào việc nghiên cứu thị trường, hỗ trợ phát triển sản phẩm, phát triển chiến lược chiến thuật marketing nhằm mục đích đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu VD: Các trang bán hàng trực tiếp như: Tiki, Lazada,… thường bỏ chi phí lớn vào việc quảng cáo sản phẩm nhiều người dùng lướt web Chỉ cần lần vào xem sản phẩm doanh nghiệp, ngày sau bạn thấy sản phẩm quảng cáo tương tự ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Marketing trực tiếp: Với đội nge nhân viên chun nghiệp động cơng ty có sáng kiến áp dụng công cụ marketing trực tuyến vào kinh doanh với đời website https://www.vikoda.com.vn/ Trang web nhhm hỗ trợ khách hàng nơi dễ dàng truy cập thơng tin lợi ích, kiểu dáng, giá cả, …của sản phẩm khoáng Vikoda