Bài thảo luận quản trị chiến lược Tình số I Tóm tắt tình MƠI TRƯỜNG KINH DOANH – DELL TRÊN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Dell tiếp tục gặt hái thành công Trung Quốc bất chấp điều kiện kinh tế mà số người cho khơng có lợi.Một điều kiện khơng thuận lợi 40% sản lượng công nghiệp Trung Quốc thuộc dự án tư nhân, thực tế Trung Quốc phải chịu tác động nhiều vấn nạn giống nước láng giềng Châu Á năm 90 kỷ trước Vậy mơ hình Dell mơ hình giúp cơng ty thành công trước điều kiện không tạo đà cho thành công? Trung Quốc kết nạp vào tổ chức thương mại giới( WTO) Để đổi lại cho việc nhập WTO, Trung Quốc phải đồng ý cắt giảm thuế quan áp vào hàng hóa nước ngồi từ 22,1% xuống cịn trung bình 17% Các rào cản thương mại giảm nhiều ngành, kể ngành viễn thông, ngân hàng,ô tô,điện ảnh dịch vụ chuyên nghiệp khác hạn thực điều khoản hầu hết khoảng năm Trung Quốc,một kinh tế với tiềm khổng lồ , thị trường lớn thứ năm toàn cầu từ đầu kỷ 21 Cùng với đối thủ cạnh tranh Compaq, IBM Hewlett-Packard, Dell kết luận bỏ qua thị trường máy tính cá nhân lớn Trung Quốc Bỏ qua thị trường bán lẻ cho người tiêu dùng, Dell định bán thẳng cho khách hàng tổ chức Ngược lại đối thủ cạnh tranh lại dựa chủ yếu vào trung gian phân phối Tránh chi phí trung gian, Dell tin giao thẳng đến với khách hàng giá thấp hơn, cạnh tranh Bằng chứng thị phần Dell Trung Quốc năm 1999 tăng lên gấp lần cịn Compaq lại giảm xuống cơng ty trở thành cơng ty bán máy tính cá nhân lớn thứ Trung Quốc tháng Trước ngạc nhiên đối thủ cạnh tranh nhà phân tích ngành, Dell học nhanh chóng cách bán hàng cho doanh nghiệp nhà nước Trung Quốc Một phần thành cơng Dell có hỗ trợ từ quan chức phụ trách thông tin chủ chốt công ty nhà nước Hơn , nhân viên bán hàng Dell nhận giám đốc thông tin SOE có kiến thức kỹ thuật cao nhiều so với tưởng tượng ban đầu, họ khơng cần hỗ trợ mặt dịch vụ kỹ thuật cao siêu tốn mà đối thủ cạnh tranh Dell cung cấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Trả lời câu hỏi Câu hỏi 1: nhân tố mơi trường bên ngồi chủ yếu tác động đến chiến lược kinh doanh dell thị trường Trung Quốc Môi trường vĩ mô +Kinh tế: - Hiện 40% sản lượng công nghiệp Trung Quốc thuộc dự án tư nhân trung quốc phải chịu tác động nhiều vấn nạn giống nước láng giềng Châu Á vào năm 90s kỉ trước –đó khủng hoảng tài tồn châu mà nguyên nhân chủ yếu nước phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn tư nhân Trung Quốc tham gia tổ chức WTO ,cắt giảm thuế quan áp vào hàng hóa nước ngồi từ 22,1 % xuống 17% Các rào cản thương mại giảm nhiều ngành Đây tín hiệu tích cực.Tuy nhiên,hầu hết điều khoản mà Trung Quốc đồng ý để gia nhập WTO có hạn thực mà hầu hết khoảng năm Một nhà phân tích nhận xét làm kinh doanh Trung Quốc thách thức công ty giới, lý mơi trường thị trường trung quốc “rất riêng có” - Trung quốc kinh tế với tiềm khổng lồ,là thị trường máy tính lớn t5 tồn cầu sau hoa kì,nhật,đức ,anh từ đầu kỉ 21 + Chính trị, pháp luật:chính phủ can thiệp sâu vào kinh tế + Văn hoá, xã hội: Tập quán kinh doanh:yêu cầu nhiều can thiệp cá nhân tiền bạc không quan trọng Môi trường ngành: - Khách hàng: công dân trung quốc phải tiết kiệm gần năm để mua máy tính cá nhân - Đối thủ: Compaq, IBM, Hewlett-parkart chủ yếu thông qua trung gian phân phối, Dell tin giao hàng thảng đến cho khách hàng với giá thấp cạnh tranh - Tổ chức: có hỗ trợ từ qua chức phụ trách thông tin chủ chốt quan nhà nước Công ty có nhà máy sản xuất nhiều quốc gia, có Trung Quốc - Nhóm quan tâm đặc biệt: Dell phát giám đốc thông tin SOEs có kiến thức kỹ thuật cao nhiều so với tưởng tượng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ban đầu Do khả ngày cao họ việc giải vấn đề kỹ thuật, giám đốc nhân viên họ trọng vào tính tốc độ,sự tiện lợi dịch vụ kèm sản phẩm Dell mà không cần hỗ trợ dịch vụ kĩ thuật cao siêu tốn mà đối thủ Dell cung cấp Các hội thách thức với Dell Cơ hội - Trung Quốc tham gia tổ chức WTO ,cắt giảm thuế quan áp vào hàng hóa nước ngồi từ 22,1 % xuống 17% Các rào cản thương mại đẫ giảm nhiều ngành Từ đó, sản phấm cắt giảm phần chi phí, giá thành thấp - Trung quốc kinh tế với tiềm khổng lồ,là thị trường máy tính lớn t5 toàn cầu sau Hoa Kỳ, Nhật, Đức, Anh từ đầu kỉ 21 - Tiếp cận khách hàng trực tiếp, Dell tiết kiệm chi phí đưa giá cạnh tranh - Có hỗ trợ từ qua chức phụ trách thông tin chủ chốt của quan nhà nước Dell nắm bắt rõ hơn, xác nhu cầu mong muốn khách hàng, từ đưa sách, chiến lược xác hiệu - Cơng ty có nhà máy sản xuất nhiều quốc gia, có Trung Quốc - Các giám đốc thông tin SOEs có kiến thức kỹ thuật cao Thách thức - 40% sản lượng công nghiệp Trung Quốc thuộc dự án tư nhân trung quốc phải chịu tác động nhiều vấn nạn giống nước láng giềng Châu Á vào năm 90s kỉ trước - điều khoản mà Trung Quốc đồng ý để gia nhập WTO có hạn thực mà hầu hết khoảng năm - phủ can thiệp sâu vào kinh tế - Tập quán kinh doanh: yêu cầu nhiều can thiệp cá nhân tiền bạc khơng quan trọng Kết luận: Trung Quốc thị trường tiềm năng, béo bở khơng khó khăn mà Dell phải đối mặt Chính thế, dell cần đưa sách chiến lược phù hợp để đối phó với thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 2: Những động thái chiến lược Dell để đối phó với tác dộng môi trường kinh doanh Trung Quốc Trước tác động mơi trường kinh doanh Trung Quốc, Dell có động thái chiến lược sau: Chiến lược xâm nhập thị trường: Dell thay đổi thị trường mục tiêu Lợi dụng ưu vốn có bán sàn phẩm khách hàng cần Mơ hình kinh doanh trực tiếp cơng ty lại vận dụng triệt để thị trường tiềm Trung Quốc, theo Dell bán máy tính cá nhân trực tiếp cho người tiêu dùng Mơ hình cho phép Dell giảm chi phí giảm số nhà bán bn bán lẻ trung gian từ giảm giá sản phẩm mang lại lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Nếu công ty khác phải trì lượng hàng tồn kho mức cao để cung cấp cho người bán lại kênh bán lẻ với Dell (do họ sản xuất khách hàng muốn họ muốn có), họ khơng có nhiều hàng tồn kho chiếm khơng gian ngốn nhiều tiền vốn Bởi họ khơng phải khoản chi trả thêm cho người bán lại hay chi phí cho số hàng tồn kho nên làm lợi cho khách hàng cách đáng kể mở rộng thị trường nhanh Với thị trường Trung Quốc, khó khăn trị xã hội gây nhiều áp lực cho mơ hình kinh doanh Dell Với tâm lí người tiêu dung Trung Quốc “phải cảm nhận chạm vào sản phẩm họ trả tiền mặt” mơ hình Dell lại không phát huy hiệu bán lẻ đó, Dell nhắm mục tiêu vào khách hàng công ty, doanh nghiệp, tổ chức Bỏ qua thị trường bán lẻ cho người tiêu dùng (mỗi công dân phải tiết kiệm gần năm để mua máy tính cá nhân Trung Quốc), Dell định bán thẳng cho khách hàng tổ chức Ngược lại, đối thủ cạnh tranh lại dựa chủ yếu vào trung gian phân phối Tránh chi phí trung gian, Dell tin rằng, cơng ty giao hàng thẳng đến cho khách hàng với gia thấp hơn, cạnh tranh Bằng chứng thị phần Trung Quốc Dell năm 1999 tăng lên gâp lần cịn Compaq lại giảm xuống, cơng ty trở thành cơng ty bán máy tính cá nhân lớn thứ Trung Quốc tháng thực minh chứng cho mơ hình Chiến lược dẫn đạo chi phí: Do Dell có nhà máy sản xuất Trung Quốc, vậy, Dell giảm phần chi phí nhờ cắt giảm trình vận chuyển khoản thuế phải gánh chịu Mặt khác, Dell có hệ thống phân phối đạt hiệu vô LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lớn Họ không chạy theo cách thức phân phối truyền thống đối thủ cạnh tranh Các đối thủ phân phối sản phẩm cho đại lý phân phối, nhà bán buôn, đề họ bán lại cho khách hàng cuối Song, Dell lại lựa chọn cách khác Dell chọn cách bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Bên cạnh cắt giảm chi phí, Dell cịn tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu nhu cầu xác Chiến lược thâm nhập thị trường: Dell có thay đổi hoạt động Marketing, sách phân phối Phương pháp bán hàng trực tiếp Dell phù hợp với phương tiện truyền thông Internet Dell bắt đầu bán sản phẩm máy tính cá nhân thơng qua internet từ năm 1996 Thay đặt hàng thơng qua điện thoại, khách hàng đặt hàng thơng qua Dell's Web site Như Dell vừa giảm chi phí phân phối, người bán hàng trung gian mà thu hút nhiều khách hàng Mặt khác, tiếp cận trực tiếp với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, họ dễ dàng nắm bắt thay đổi nhu cầu, thị hiếu, tứ đó, Dell đưa tính năng, dịch vụ kèm thoả mãn người tiêu dùng, nữa, Dell giảm số lượng hàng tồn kho khách hàng thay đổi thị hiếu Và thật giao dịch qua mạng Internet Dell tiếp tục tăng lên Thương mại điện tử Dell đẩy mạnh để thu hút khách hàng củng cố thương hiệu Công ty trì trang web thiết kế đặc biệt theo quốc gia gần 50 nước Quý năm 1999, doanh thu bán hàng qua Internet vượt 14 triệu USD ngày Tin tưởng internet động lực cho hoạt động công ty, nhà sáng lập Micheal Dell muốn cuối năm 2000, cơng ty phải đạt 50% tổng doanh thu từ bán hàng qua internet Tờ BusinessWeek Online, ngày 14 tháng năm 2001 viết: "Michael Dell người làm thương mại điện tử từ thương mại điện tử vừa hình thành Trong thời gian thương mại điện tử phát triển đến đỉnh cao, ông dùng internet để giao tiếp với khách hàng bán USD 50 triệu máy tính ngày." Như uy tín bán hàng thơng qua thương mại điện tử Dell đứng đầu giới, tạo tiền đề cho việc mở rộng thị trường sang nước Trung Quốc Thêm vào đó, Dell học nhanh chóng cách bán hàng cho doanh nghiệp nhà nước Trung quốc (SOEs) Một phần thành công Dell có hỗ trợ từ quan chức phụ trách thông tin chủ chốt công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhà nước – Dell phát quan chức trọng tính tốc độ tiện lợi dịch vụ kèm với sản phẩm Dell Hơn nữa, nhân viên bán hàng Dell nhận giám đốc thơng tin SOEs có kiến thức kĩ thuật cao nhiều so với tưởng tượng ban đầu Do khả ngày cao họ việc giải vấn đề kĩ thuật, giám đốc với nhân viên họ không cần hỗ trợ dịch vụ cao siêu (và tốn kém) mà đối thủ cạnh tranh Dell cung cấp Nói theo cách khác Xiao Jian Yi, phó tổng giám đốc China Pacific Insurance (một công ty bảo hiểm phát triển nhanh nhà nước), “chúng tơi cần số dịch vụ tư vấn, văn phòng đại diện chúng tơi, chúng tơi biết cách chọn thiết bị cho mình” Nói lợi Dell, Yi “Dell cung cấp xác sản phẩm chúng tơi muốn” CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập –Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHĨM Nhóm Môn: Quản trị chiến lược Lớp: 1221SMGM0111 Thời gian: 27/09/2012 Địa điểm: sân thư viện Các thành viên tham dự: Trần Đức Duy Nguyễn Thị Giang t3 Nguyễn Thì Giang t4 Nguyễn Thị Thái Hải Võ Ngân Hà Đinh Thúy Hà Cao Thị Hậu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trần Thị Hạnh Vũ Thị Hiền Nội dung họp: phân chia công việc cho thành viên nhóm Nhóm trưởng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản đánh giá thành viên nhóm Họ tên Trần Đức Duy Nguyễn Thị Giang T3 Nguyễn Thị Giang t4 Võ Ngân Hà Đinh Thuý Hà Nguyễn Thị Thái Hải Trần Thị Hạnh Cao Thị Hậu Vũ Thị Hiền Công việc Ghi Đánh giá Chữ ký LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... mơi trường bên ngồi chủ yếu tác động đến chiến lược kinh doanh dell thị trường Trung Quốc Môi trường vĩ mô +Kinh tế: - Hiện 40% sản lượng công nghiệp ? ?Trung Quốc thuộc dự án tư nhân trung quốc. .. trường kinh doanh Trung Quốc, Dell có động thái chiến lược sau: Chiến lược xâm nhập thị trường: ? ?Dell thay đổi thị trường mục tiêu Lợi dụng ưu vốn có bán sàn phẩm khách hàng cần Mơ hình kinh doanh. .. khoản mà Trung Quốc đồng ý để gia nhập WTO có hạn thực mà hầu hết khoảng năm Một nhà phân tích nhận xét làm kinh doanh Trung Quốc thách thức công ty giới, lý mơi trường thị trường trung quốc “rất