Tiêu thụ sản phẩm tai cty TM HN - .doc

Tiêu thụ sản phẩm tai cty TM HN - .doc

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thịtrường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tựchủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh củamình Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xãhội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nóđược coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá Quyết định đếnsự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triểncủa các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Bên cạnh các doanh nghiệp sảnxuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí khôngthể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thươngmại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyếtliệt hơn Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cầnlinh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình chophù hợp với những thay đổi của cầu thị trường.

Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại HàNội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mìnhtrên thương trường Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoácông ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường Chínhnhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm tuy

nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫncòn một số điểm tồn tại cần khắc phục.

Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gianthực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúpđỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thươngmại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà.Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công tyThương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi nhữngthiếu sót Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tậntình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mạiHà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệpthương mại

Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công tyThương mại Hà Nội

CHƯƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội vàchuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách rachuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố địnhvào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyênlàm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những người đó được gọilà thương nhân Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanhnghiệp chủ yếu thực hiện các công việc được xem như là doanh nghiệp chủyếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động muabán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mạivà xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như làdoanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủyếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lưu thônghàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiềnsang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hànghoá Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao độngrõ ràng, được quản lý bằng bộ máy chính thức Doanh nghiệp thương mại có

thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giảnnhanh chóng.

1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩmhàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ của các doanhnghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà làthực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuốicùng Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệpkhác.

Hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng nênviệc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nhưgiữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanhnghiệp sản xuất.

Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hìnhthành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻonhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.

Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệpthương mại Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rấtchặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịchvụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàngvới sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Nhữngcông việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhucầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào

doanh nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngàycàng có lợi.

2 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùngvới sự xuất hiện của xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triểncủa lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trìnhđộ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trảiqua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộcvào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hànghoá được khái niệm khác nhau.

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trìnhhàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trìnhchuyển quyền sở hữu Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đượchiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làmcho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc kháchhàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.

Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạtđộng từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổchức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hìnhthức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thựchiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả caonhất và thực hiện các dịch vụ sau bán

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bánhàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiệnchuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đượcquyền thu tiền về do bán hàng.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượnghàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định.Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hànghoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:

M = 1

P x Q

2.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

2.2.1 Đối với doanh nghiệp thương mại

Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệpthương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triểnkhác nhau Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệpmà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.

Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nhưlà "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụhàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thịtrường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên Đây cũng chính làmục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này Như vậy tronggiai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêucuối cùng là lợi nhuận.

Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức là giaiđoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dùđã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao Nhưng hiệu quả lại chưa có Bởi vìbạn làm ra nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó Lúcnày, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việccắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả tronggiai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận củamình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức làhoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệpcần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận Do đó khâubán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.

Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanhnghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đượclợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêuthụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duytrì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đacho doanh nghiệp.

Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hànghoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu vàchiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển củamình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị

trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnhmở rộng thị phần của doanh nghiệp.

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợiích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nângcao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.

2.2.2 Đối với nền kinh tế quốc dân

Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chứclưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đếntay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng vàphong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơsở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoátrong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dâncư, bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tayngười tiêu dùng.

- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưuthông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc muabán hàng hoá được thực hiện.

- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sảnxuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nétthì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là traođổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài

người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức vềtư liệu sản xuất Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổihàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá Gắn liềnvới nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng pháttriển.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổnđịnh và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Quađó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hộivà nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.

II NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịchvụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như mộtquá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó baogồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việcthực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thìcông tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.

1 Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanhnghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhấtcủa hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thườngxuyên liên tục của doanh nghiệp.

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từthị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongjcần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả cóthể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó lànhững thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại Để đạtđược những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hànhmột số công việc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trongthời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.

- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhậphàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.

- Xây dựng cơ cấu hàng hoá

- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanhtoán của người tiêu dùng.

- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.

Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chínhsách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụhàng hoá Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt đượcnhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mìnhtừ đó đưa ra những chính sách phù hợp.

2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm

nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng Mặt hàngkinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêudùng và thị trường Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệpchỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được Hàng hoá trước hết phảithoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứngtính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngườimua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tincậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đócòn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng,thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngườithường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biếtnhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặthàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hànghoá Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải muathường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người muathường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.

- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đonhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cánhân hoặc tập thể gia đình Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãicủa người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánhphân tích.

- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đãlựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngườimua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàngngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.

3 Lựa chọn hình thức bán hàng

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầuhàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đốigiữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệuquả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trongdoanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuậtbán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúngđắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanhnghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bánbuôn.

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:

Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệpmới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới

Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nênnắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời,hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.

3.2 Bán buôn

Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặcbán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm củabán buôn là:

Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phongphú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoảnvà chả chậm ( thanh toán gối đầu)

Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưa thông hoặc trong sản xuấtchưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Từ đặc điểm trên đây, bán buôn cóưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mớihoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinhdoanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nênchậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bịtồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻhoặc tiếp tục chuyển bán

4 Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến

Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và

ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ củadoanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảongười dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, ápphích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp Khoa học ngàycàng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnhthị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quantrọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sảnphẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiếnbán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về,quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dàiđến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đếnphản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiếnvề quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.

5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng

Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhấttrong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ) Nó làmột quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đólà:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanhnghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng

háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanhnghiệp Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích cácnhân tố ảnh hưởng đến định gi đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần Mục tiêu lợi nhuậntổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh ổn định thị trường,giảm bớt sự cạnh tranh

- Ảnh hưởng của cung cầu - Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trênđây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu Trong thựctiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân phối định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí- Định giá trên cơ sở thị trường - Chiến lược giá phân biệt

Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ

- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sảnphẩm)

- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)- Hạ giá theo số lượng bán

Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá

Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường Bước 3: Tính toán chi phí

Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chon phương pháp lập giá

Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.

6 Thực hiện bán hàng

Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:

Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.

6.1 Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn nàyđòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trìnhtiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mìnhdiễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất Trong giai đoạn này, người bàn hàngcần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếutố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàngbao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như Thâmliên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặthàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến Luậnchứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viênnghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhấtđể thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các

phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốtnhất Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng

6.2 Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏcủa khách hàng và kết thúc Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả nhưmột cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thếđòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với kháchhàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang

- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầmquan trọng đáng kể Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốtđẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng

- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàngtìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết địnhmua hàng

Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thểthỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình

- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bácbỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từchối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bácbỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ

- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hàilòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lầnsau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở

quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếulà những lô hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàngdưới đây, vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụtiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp vớikhách hàng

6 3 Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dưỡng khách hàng vàphát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi muahưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quantrọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng cóý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuậtcao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu củakhách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệpthương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản

1 Gía cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếutác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Giá cả có thêhạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúngsẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thualỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Do đó phải hếtsức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cầnphải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu

dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trướcnhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấpkhông phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ

2 Chất lượng hàng hóa và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chấtlượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụngtrong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốnthay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó làcon đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhấtkhi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bìva mẫu mã

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổimới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độcđáo hấp dẫn người mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệuuy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau,hàng thật, hàng giả lẫn lộn.

3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởngtới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh làdoanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọnđúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu

thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nênkinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

4 Dịch vụ trong và sau bán

Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xemiễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử,bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thựchiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệpđang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanhnghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lượng, dịch vụvẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.

5 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụcó ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đường đi củahàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Do vậy tạo ra được các luồngđi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp tăng lên Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phânphối sau:

- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêudùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàngbán lẻ của mình.

- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trunggian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thườngđó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.

- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối.Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tayngười tiêu dùng cuối cùng.

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập vàsử dụng trong phân phối hàng hoá.

6 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảmbảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biếtlựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảmbảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanhcho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thànhcông của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm củacác nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.

7 Quảng cáo

Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớnnhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệthuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phícho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớnnhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phíquảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thểlàm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêuthụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằngcác giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảngcáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụmà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang".

8 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vimua của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảngcáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹthuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán khôngnhững thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tínnhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêuthụ.

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thìhàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá

sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sựtiêu thụ.

9 Một số nhân tố khác

9.1 Khách hàng

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối vớidoanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết địnhđến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởivì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiệnqua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêuthụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vàonhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thóiquen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biệnpháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

9.2 Nhà cung cấp

Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phảimua tốt Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợpcác thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất vềhàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chấtlượng cao Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyêntắc "không bỏ tiền vào một ống" Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cầnthiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôntránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

9.3 Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Sốlượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đếnsự cạnh tranh của công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranhcủa công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiềucông ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trườngbị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏđi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thịtrường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

9.4 Chính sách điều tiết của Nhà nước

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãncác nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực trongviệc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách pháttriển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanhnghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.

Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Do vậy Nhà nước cần có chínhsách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nóichung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.

Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnhtranh trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nướcgặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trênthị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiềuđiều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phùhợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất

nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thuđược nhiều lợi nhuận hơn.

IV SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANHNGHIỆP THƯƠNG MẠI

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển nhanh chóngcủa khoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanhnghiệp cũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hướng vượt qua cầu.Tồn tại trong môi trường như vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng côngtác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tạicủa doanh nghiệp.

Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết địnhđến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩmquá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận mộtchức năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuấtphát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảmbảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không được gián đoạnđặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuấtkinh doanh.

- Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càngnhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngườitiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kếthợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡgiữa người mua và người bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh

toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâudài giữa khách hàng với doanh nghiệp.

Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kếtquả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua công tác tiêu thụhàng hoá doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra được bao nhiêu,còn lại bao nhiêu Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổngdoanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc saukhi thực hiện xong công tác tiêu thụ, thu được tiền về và nó phụ thuộc rấtnhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm, sẽ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại.

Vì là doanh nghiệp thương mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, haylàm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnhtiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triểnvi thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chiphí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới.

Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra như tăngdoanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chiphí trong hoạt động kinh doanh của mình

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hìnhkinh doanh của mình, đầu tư cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đưa công nghệ mớikinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấpcũng như khách hàng.

Chiếm lĩnh được khách hàng trên thị trường, tạo công ăn việc làm chocán bộ công nhân viên của doanh nghiệp Tăng thêm thu nhập cho cán bộcông nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện cáctrách nhiệm đối với xã hội như đóng thuế, bảo vệ môi trường sinh thái, tráchnhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty Thúc đầy vòngquay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữhàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sựtăng trưởng mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biệnpháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ở nước ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụsản phẩm trng nước đang là điều đợc nhà nước khuyến khích đặc biệt đối vớidoanh nghiệp quốc doanh Xét hoàn cảnh kinh tế nước ta hiện nay còn nhiềukó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phầnkích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nước và giảm nhập khẩu, đólà cách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ được thị trường trong nước trướcsự tấn công và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nước ngoài hiện tạivà cả trong tương lai Giúp các doanh nghiệp tư nhân khẳng định được mìnhtrong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

I VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

1 Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty

Công ty Thương mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợpra đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960của Bộ nội thương (nay là Bộ thương mại) Đến ngày 13/02/1993, sau khiđược thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố HàNội, Bách hoá Tổng hợp được đổi tên thành Công ty Thương mại Hà Nội.Công ty là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sởthương mại Hà Nội.

Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Báchhoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá củaCông ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc táchrời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn Vì vậy nhiệm vụ

chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá Từ năm 1989 theoquyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng, công ty đã chuyển sang hạchtoán kinh doanh độc lập Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn dohậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ Nhất là trong một thị trườngcó hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dưới đủ mọi hình thức, vớinhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn.Trước tình hình đó công ty đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng ưu thế của cơ chếthị trường đưa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổimới quản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ.

Hoà chung vào cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khókhăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làmmục tiêu cụ thể Trong 2 năm 1992 – 1993, thực hiện chủ trương của Nhànước về thu hút vốn đầu tư nước ngoài Công ty Thương mại Hà Nội đã cùngvới một công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES LTD – thành lậpmột liên doanh lấy tên là Trung tâm thương mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tếlà Hà Nội Plaza Ltd) Liên doanh này được uỷ ban Nhà nước về hợp tác vàđầu tư Việt Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu tư) cấp giấy phép số 855/GPngày 4/5/1994 Thời gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầutư là 41 triệu USD để xây dựng Trung tâm thương mại này một siêu thị hoạtđộng ngành kinh doanh hàng hóa và căn hộ cho thuê.

Đến đầu năm 1995, Công ty Thương mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ làkhẩn trương giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợptại 24 Hai Bà Trưng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý chonhững người trước đây đã làm việc tại Công ty nhưng nay nghỉ một thời gian

để chờ liên doanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống chonhững người đang đi làm.

Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh Trụ sởchính của công ty từ Hai Bà Trưng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn ĐứcThắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đường Nguyên Hồng Tuy nhiênliên doanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quáchậm chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tácnước ngoài Do đó công trình đã chính thức được Nhà nước cho phép chấmdứt hợp đồng liên doanh, giải thể trước thời hạn.

Đầu năm 1999, công ty đã khai trương Trung tâm thương mại Cát Linh,trong trung tâm thương mại kinh doanh đa ngành loại hình mới Đó là mộtcông trình do Nhà nước đầu tư với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công tyđưa vào sử dụng Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mởrộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốttrong tương lai.

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1 Chức năng

Là một đơn vị thương nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thương mạiHà Nội chịu trách nhiệm trước Sở về những hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thương mại Hà Nội có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hànghoá tiêu dùng phục vụ nhân dân thủ đô, khách vãng lai và người nước ngoài.

2.2 Nhiệm vụ

Với những chức năng cơ bản đó, Công ty thương mại Hà Nội có nhiệmvụ chủ yếu là:

- Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủlượng hàng cho các nghiệp vụ khác.

- Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lưu thônghàng hoá được thường xuyên liên tục và ổn định thị trường.

- Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanhvà chủ yếu là phục vụ người tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cánhân trong ngoài nước.

- Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vịkinh doanh và các cá nhân trong nước.

- Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộpngân sách hàng năm.

3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty Thương mại Hà Nội được thể hiện qua sơ đồsau:

H ng B iành chínhành chính Cửa h ng 191H ng Bôngành chính ành chính CH B21 NamTh nh côngành chính Lạc TrungCửa h ngành chính Cửa h ng 1ECát Linhành chính

Trong đó: Quan hệ chỉ đạo

* Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc.

- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước Nhà nước về toàn bộ hoạtđộng của công ty, đồng thời cũng là người đại diện cho quyền lợi của cán bộcông nhân viên công ty theo luật định Giám đốc là người chịu phụ tráchchung, trực tiếp chỉ đạo các công việc sau:

+ Tổ chức nhân sự, đề bạt cán bộ, quyết liệt về tiền lương tiền thưởng,sử dụng các quỹ công ty.

+ Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về phát triểnkinh doanh trong và ngoài nước.

+ Quản lý xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinhdoanh.

+ Ký kết hợp đồng kinh tế

+ Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ.

+ Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên.+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh các cửa hàng

- Phó giám đốc kiêm chủ tịch công đoàn công ty: có trách nhiệm giúpgiám đốc công ty chỉ đạo và giải quyết các công việc sau:

+ Quản lý hành chính văn phòng công ty+ Bảo vệ an ninh, thanh tra

+ Bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động.

+ Giải quyết các công việc có liên quan về bảo hiểm do công ty tham giamua bảo hiểm.

- Phó giám đốc về kinh doanh: có nhiệm vụ giúp giám đốc trong côngtác kinh doanh.

+ Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh (phân công chuyêndoanh, kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thương mại khác); cơ chếkhoán, quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và cáckhâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.

+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ tiêuthụ hàng hoá.

+ Tổ chức kinh doanh bán buôn, bán lẻ, tiếp nhận vận chuyển và bảoquản hàng hóa.

+ Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.

Ngoài ra Phó giám đốc còn có nhiệm vụ thay mặt Giám đốc công ty điềuhành công việc quản lý của công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc giải quyếtcông việc đột xuất khác theo yêu cầu công tác của công ty.

* Các phòng ban: gồm 4 phòng.

- Phòng tổ chức hành chính: có chức năng giúp giám đốc công ty thựchiện chính sách của Nhà nước, đối với người lao động, tiền lương, bảo hiểmxã hội, chỉ đạo công tác thanh tra, bảo vệ và quản trị hành chính.

- Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lývà sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàngnăm, hàng quý Thực hiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạchtoán kế toán theo pháp lênh kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy củaNhà nước, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu )

- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đếntriển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêuthụ bán buôn cho các cửa hàng trong công ty cũng như bán buôn cho các

thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cả mạng lưới đại lý bán lẻ Tổ chứccông tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo Phát triển mạng lưới cửa hàng củacông ty và mạng lưới bán hàng đại lý Triển khai công tác kinh doanh XNKhàng hóa.

- Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng giúp giám đốc công ty triểnkhai, giám sát công tác xây dựng cơ bản với các đơn vị hữu quan, xây dựngvà cải tạo những địa điểm kinh doanh mới của công ty.

* Các cửa hàng: Công ty có 5 cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 HàngBài, cửa hàng B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng khoLạc Trung, Trung tâm thương mại 1E Cát Linh.

Các cửa hàng này căn cứ vào tổng mức giá trị hàng bán ra theo kế hoạchđược công ty giao, tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá và các dịch vụ thươngmại khác Lãi gộp của cửa hàng phải nộp cho công ty theo tỷ lệ quy định,phần lợi nhuận còn lại các cửa hàng tự phân phối cho người lao động.

II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠIHÀ NỘI

1 Phân tích khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh ở Công tyThương mại Hà Nội

Trải qua 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thửthách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưngcông ty ngày một phát triển Hiện tại, công ty là một doanh nghiệp làm ăn cóhiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp mộtphần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước.

Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tíchqua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 nămgần đây nhất (2002 – 2004) về một số chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận gộp,chi phí, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế các chỉ tiêu này phản ánhtoàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả nàyđược biểu hiện ở bảng 1.

Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2002 – 2004)

Đơn vị: triệu đồngCác chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003

(nghìn đồng/ người/tháng)

Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp

Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công tylà tương đối cao năm 2004 đạt 118837 triệu đồng Điều này cho thấy Công tythương mại Hà Nội là công ty có quy mô kinh doanh khá lớn so với các doanhnghiệp cùng ngành trên thị trường Doanh thu bán hàng của công ty qua cácnăm đều tăng Năm 2003, doanh thu đạt 113624 (riệu đồng) tăng 11310(triệuđồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 11,05% so với năm 2002 Có được kết quảnhư vậy là do năm 2003 và 2004 thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuậnlợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toànbộ công nhân viên trong công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinhnghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng Các khoản giảm trừ trong cácnăm 2002, 2003, 2004 lần lượt là 12 (triệu đồng), 14 (triệu đồng), 17 (triệuđồng), như vậy khoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng hoá bị trả lại dokhông bảo đảm chất lượng Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công tycần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trướckhi giao cho khách hàng, chất lượng hàng hóa phải theo đúng yêu cầu.

Doanh thu thuần 2003 là 113610 (triệu đồng) tăng so với năm 2002 là11308(triệu đồng) năm 2004 tăng 5210 (triệu đồng) so với năm 2003 tươngứng với tỷ lệ 4,58%, điều này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinhdoanh, sức mua của người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng.

Lãi gộp năm 2003 của công ty tăng so với năm 2002 với tỷ lệ là 7,88%tương ứng về số tiền tăng 411(triệu đồng), năm 2004 tăng 352 (triệu đồng)tăng ứng với tỷ lệ 6,26% so với năm 2003 Qua đây ta thấy trong 3 năm 2002– 2004, hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có được điều này là

do công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng bạn hàng mới trên cơ sở củngcố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ.

Chi phí bán hàng năm 2001 tăng lên 269 (triệu đồng) tương ứng với sốtiền và tỷ lệ khá cao so với năm 2003 tăng về số tiền là 68 (triệu đồng) try lệtăng là 1,33% như vậy từ năm 2003 đến năm 2004 chi phí bán hàng tăng cảvề quy mô và tốc độ Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2003,2004 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của công ty với cácsản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ khôngngừng tung ra các chương trình khuyến mại tới khách hàng và cho ra thịtrường nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao Trước tình hình đó, Côngty thương mại Hà Nội đã phải đưa ra các chính sách kịp thời về các chínhsách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng cường mối quan hệ vớikhách hàng.

Lợi nhuận sau thuế của 2 công ty trong 3 năm lần lượt là 257 (triệuđồng), 354 (triệu đồng), 561 (triệu đồng) như vậy với năm 2003 so với năm2002 tăng 97 (triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 37,74% tỷ suất lợi nhuậnsau thuế tăng 0,06% Năm 2004 lợi nhuận sau thuế tăng 207 (triệu đồng) vớinăm 2003 với tỷ lệ tăng 58,4&% và tỷ suất lợi nhuận cũng tăng 0,16% Điềunày chứng tỏ doanh nghiệp tổ chức khá tốt khâu kinh doanh.

Là một doanh nghiệp Nhà nước vì vậy ngoài thuế thu nhập doanhnghiệp, công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nước vàhàng năm đã nộp đầy đủ Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt được trongthời gian qua chứng tỏ hàng hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thịtrường Tuy vậy qua các năm từ 2002 – 2004 có những điểm chưa được cầnbổ sung song hoạt động của công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng