Vai trò của khuyến mãi đối với kinh doanh thương mại

Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần I: Cơ sở lý luận A Hoạt động khuyến sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp thƣơng mại: I Khái niệm ý nghĩa, vai trò khuyến mãi: Khái niệm khuyến mãi: Ý nghĩa khuyến hoạt động truyền thông cổ động doanh nghiệp: - Đẩy nhanh ngƣời mua đến hành vi mua - Thu hút khách hàng mới: - Giới thiệu số sản phẩm hay dịch vu mới: - Bù đắp việc giảm doanh thu theo mùa: - Đối mặt với chƣơng trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh:: Vị trí vai trị khuyến kinh doanh thƣơng mại: II Những định khuyến mãi: Mục đích khuyến mãi:Tùy theo mục tiêu Marketing mà xác định mục tiêu cho chƣơng trình khuyến Đối với đối tƣợng xúc tiến ngƣời làm công tác Marketing có mục tiêu riêng Thơng thƣờng, khuyến nhằm vào ba đối tƣợng là:Ngƣời tiêu dùng, trung gian phân phối lực lƣợng bán hàng 1.1 Đối với ngƣời tiêu dùng mục tiêu khuyến là: - Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua lơi kéo hành vi mua khách hàng - Giới thiệu sản phẩm cải tiến - Khuyến khích sử dụng lại tiêu thụ nhiều ngƣời sử dụng sản phẩm - Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều - Tăng tỷ phần tiêu thụ công ty thị trƣờng 1.2 Đối với ngƣời bán lẻ (trung gian phân phối) mục tiêu khuyến là: - Kích thích trung gian phân phối tăng lƣợng hàng đặt mua thời gian định - Kích thích trung gian phân phối ý đến hàng hố Cơng ty - Làm cho trung gian phân phối ƣu tiên cho Cơng ty việc bày bán hàng hóa nhƣ kích thích chào hàng Cơng ty - Cải thiện mối quan hệ làm ăn với trung gian phân phối 1.3 Với lực lƣợng bán hàng mục tiêu khuyến là: - Khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng - Cố gắng tìm khách hàng & kích thích bán hàng mùa vắng khách Tóm lại: Trong mục tiêu khuyến mãi, tùy theo thời kỳ, tùy vào mục tiêu truyền thông cổ động cho thị trƣờng mục tiêu trƣớc mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời gian, không gian cụ thể, ngƣời làm khuyến lựa chọn mục tiêu SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà cho chƣơng trình cụ thể khác Việc lựa chọn mục tiêu hay sai phụ thuộc vào hiệu khuyến Lựa chọn công cụ khuyến 2.1 Khuyến ngƣời tiêu dùng  Trƣng bày nơi mua hàng: - Trên quan điểm ngƣời trung gian - Trên quan điểm ngƣời tiêu dùng  Phiếu mua hàng - Các phƣơng pháp phân phát phiêu mua hàng - Thu hồi phiếu mua hàng  Quà tặng:là hàng đƣợc tặng miễn phí bán với giá thấp để kích thích tiêu thụ hàng Quà tặng gói chung đính kèm theo ngồi gói hàng Cịn bao bì hàng dùng đƣợc coi nhƣ quà tặng Quà gởi bƣu điện miễn phí gởi tặng khách họ gởi tới hang chứng họ mua hàng hàng Quà tặng tự chọn bán với giá hạ bình thƣờng cho khách họ yêu cầu  Hàng mẫu: Có khối lƣợng nhỏ khuyến khích dùng thử số hàng mẫu miễn phí, số khác thuộc loại tự tốn.(Cơng ty tính tiền giá lý để bù lại chi phí làm hàng mẫu)  Thi có thƣởng, trò chơi: Những trò chơi tạo hội cho khách hàng, nhà buôn, lực lƣợng bán hàng đạt đƣợc cá tạo hội may mắn cho họ nỗ lực  Ƣu đãi ngƣời tiêu dùng  Tặng phẩm quảng cáo  Bao bì 2.2 Khuyến ngƣời trung gian nhân viên bán hàng 2.2.1 Ƣu đãi thƣơng mại trợ cấp khuyến  Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, ngƣời sản xuất đƣa cho ngƣời trung gian số tiền cụ thể (lƣợng tiền chiết khấu) để đổi lại ngƣời trung gian mua số hàng cụ thể thời gian định Hình thức kích thích tạo đơn đặt hàng nhiều bình thƣờng từ ngƣời bán sĩ đến ngƣời bán lẻ.Thuận lợi nhà sản xuất tiêu thụ hàng hố nhanh chóng, cơng cụ chặn đứng cạnh tranh tăng đƣợc quy mơ đặt hàng Công ty Ngƣời trung gian hƣởng lợi từ việc hạ giá hàng mua mà không cần phải thoả mãn điều kiện nhà sản xuất  Trợ cấp chuyển hàng: Để chuyển hàng hoá khỏi nhà kho mang để vào nơi bày hàng bán lẻ (giảm khả đọng hàng), nhà sản xuất đƣa ƣu đãi thƣơng mại đƣợc gọi trợ cấp chuyển hàng Ngƣời bán lẻ nhận tiền toán cho đơn vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng ngƣời bán lẻ Nhà sản xuất trả cho ngƣời bán lẻ số tiền cụ thể cho đơn vị sản phẩm dự trữ đƣợc di chuyển SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà  Giảm giá mua tiếp: Là hình thức tiếp nối ƣu đãi thƣơng mại khác Giảm giá mua tiết xảy sau nhà sản xuất ngƣời bán lẻ vừa hoàn thành thoả thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ Giảm giá mua tiếp hình thức khuyến khích tiền cụ thể cho việc mua hay mua thêm sản phẩm  Hàng tặng:các Nhà trung gian nhận đƣợc số hàng miễn phí khơng phải tiền cho việc mua lƣợng sản phẩm cụ thể hay số sản phẩm khác nhà sản xuất Phƣơng pháp tạo cho nhà trung gian hội để kiếm đƣợc lợi nhuận cao thông qua việc bán sản phẩm có đƣợc mua miễn phí, nhƣng lại khơng có hiệu sản phẩm luân chuyển chậm việc mua nhiều đơn giản làm tăng số lƣợng bán mặt hàng nhƣ  Trợ cấp quảng cáo trợ cấp trƣng bày: - Trợ cấp quảng cáo: Là biện pháp khuyến khích ngƣời trung gian cho việc quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất Thể qua hình thức thành tốn tiền tƣơng đƣơng với % tổng doanh số mua sản phẩm khoảng thời gian cụ thể Để nhận đƣợc tiền trợ cấp quảng cáo, ngƣời trung gian phải cho ngƣời sản xuất chứng cho biết việc quảng cáo thực thực Tiền tốn có đƣợc sau chứng minh đƣợc kết hoàn thành - Trợ cấp trƣng bày: Dành cho ngƣời bán lẻ, ngƣời xây dựng nơi trƣng bày đặc biệt cho sản phẩm nhà sản xuất, theo tiêu chuẩn đƣợc xác định hợp đồng thức hai bên Trợ cấp trƣng bày đƣợc sử dụng nhƣ một biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao sản phẩm nhà sản xuất khu vực trƣng bày hay quảng cáo họ 2.2.2 Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trách nhiệm chi phí đƣợc chia xẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thƣờng theo tỷ lệ 50%, nhƣng bên tham gia thoả thuận với theo nhiều tỉ lệ khác Mặt dù quảng cáo hợp tác động lực quan trong truyền thông cổ động, nhiên quảng cáo hợp tác hiệu đƣợc kết hợp với chƣơng trình quảng cáo mạnh mẽ phạm vi tồn quốc Có hai loại quảng cáo hợp tác chính, quảng cáo hợp tác hàng ngang quảng cáo hợp tác hàng dọc  Quảng cáo hợp tác hàng ngang: (quảng cáo liên kết) quảng cáo đƣợc tài trợ chung nhóm đối thủ cạnh tranh hoạt động ngành Các chiến dịch quảng cáo qua lại kích thích nhu cầu sản phẩm ngành SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà  Quảng cáo hợp tác theo hàng dọc: loại quảng cáo đƣợc hầu hết nhà sản xuất sử dụng Nhà sản xuất toán lại cho ngƣời trung gian phần chi phí cho quảng cáo địa phƣơng nhằm đề cao sản phẩm nhà sản xuất có nhiều cách tốn lại chi phí tuỳ theo khả sáng tạo hai bên khả thoả thuận điều kiện Khi ngƣời bán lẻ kết hợp số quảng cáo từ nhiều nhà sản xuất thành nội dung quảng cáo trang quảng cáo, nhà sản xuất trả phần chi phí tƣơng ứng tổng chi phí cho nhà bán lẻ 2.2.3 Hội thi: kỹ thuật khuyến hữu ích việc kích thích nhân viên bán hàng nhà phân phối  Hội thi lực lƣợng bán hàng: Hội thi bán hàng làm tăng động lực tăng suất lực lƣợng bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh Các hình thức khuyến khích thƣờng thể dạng giải thƣởng tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghĩ mát, hay ghi nhận thành thích hay phần thƣởng đặt biệt Hội thi bán hàng thể cách hay cách khác có chung mục đích tăng doanh số tăng khả sinh lời Hai yếu tố quan trọng cần phải xem xét thời gian hội thi tính chất cấu giải thƣởng  Hội thi ngƣời trung gian: Hội thi bán hàng động viên ngƣời trung gian nhà phân phối Sự cần thiết giống nhƣ hội thi lực lƣợng bán hàng, nghĩa phần thƣởng có giá trị hội chiến thắng lớn thị biện pháp khuyến khích hứa hẹn hiệu cao 2.2.4.Hội nghị bán hàng: phƣơng tiện hiệu để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực Các hội thi bán hàng nhằm vào lực lƣợng bán hàng Công ty hay nhà trung gian Công ty  Hội nghị lực lƣợng bán hàng Công ty: hội nghị bán hàng nhắm vào lực lƣợng bán hàng có hai mục tiêu chủ yếu là: kích thích nhân viên bán hàng đạt kết thực tốt thông tin vấn đề cập nhật sản phẩm mới, kế hoạch, chƣơng trình khuyến thủ tục công tác Trong bối cảnh hội nghị bán hàng diễn đàn tuyệt vời cho Công ty thực nhiều mục tiêu cụ thể khác  Hội nghị bán hàng dành cho ngƣời trung gian: Các hội nghị bán hàng nhà phân phối hay đại lý cơng cụ khuyến quan trọng, đặt biệt thời điểm mùa bán hàng Các hội nghị bán hàng thƣờng đƣợc tổ chức theo khu vực, có mục đích nhƣ hội nghị bán hàng lực lƣợng bán hàng Công ty SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 2.2.5.Chào hàng: Tài liệu chào hàng hình thức khác khuyến Nhà sản xuất phân phối chúng cho nhân viên bán hàng, ngƣời trung gian khách hàng họ Tài liệu 2.2.6.Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm diễn năm toàn quốc Tại nhà sản xuất chiêu thị vô số sản phẩm bao gồm xe ôtô thiết bị tàu biển, hàng thể thao, hàng gia đình,… hội chợ triển lãm đóng vai trị bậc hàng cơng nghiệp, chúng thành công thị trƣờng ngƣời tiêu dùng Tại Công ty muốn giới thiệu sản phẩm mới, ký kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà phân phối mới, đề cao hình ảnh Cơng ty, thực nghiên cứu thị trƣờng, quan sát hoạt động cạnh tranh, huấn luyện nhân viên bán hàng, hay thu thập thông tin phản hồi chỗ Mặt dầu kết hoạt động bán hàng diễn nhƣ kết trực tiếp triển lãm thƣơng mại, lý việc tham dự diễn đàn nhằm cung cấp cho thị trƣờng chọn lọc thông tin sản phẩm để thiết lập mối quan hệ với khách hàng triển vọng.Các nhà triển lãm dựng gian hàng để trƣng bày hàng hóa , biểu diễn sản phẩm, phân phối hàng mẫu, cung cấp tài liệu sản phẩm, thực việc trình bày trƣớc phƣơng tiện truyền thơng Triển khai chƣơng trình khuyến 3.1 Quy mơ xây dựng chƣơng trình khuyến mãi: Nhà làm tiếp thị phải định hứa hẹn Cần có kích thích tối thiểu chƣơng trình muốn thành cơng Kích thích nhiều kết tăng nhƣng với gia tốc giảm dần, cần phải nghiên cứu chƣơng trình khuyến trƣớc cần kích thích phù hợp Khi tiến hành khuyến phải xác định rõ quy mô đợt khuyến cho phù hợp với lƣợng ngân sách xác định Nếu quy mô lớn, Công ty gặp phải trở ngại tài Nếu quy mơ q nhỏ, mục tiêu không thực đƣợc, vấn đề xác định điều kiện ngƣời tham gia vấn đề thiếu đƣợc 3.2 Điều kiện tham gia: Chƣơng trình khuyến dành cho ngƣời nhóm ngƣời 3.3 Lựa chọn phƣơng tiện phát thơng điệp chƣơng trình khuyến mãi: Để khách hàng mục tiêu tham gia đợt khuyến mãi, ngƣời làm xúc tiến phải phát thông điệp cần thiết Tùy kỷ thuật khuyến mà ngƣời ta chọn lựa cách thức phát thông điệp cho phù hợp 3.4 Thời hạn cổ động: Nếu thời gian ngắn, nhiều khách hàng tƣơng lai không kịp tham gia Vì lúc họ chƣa cần phải mua sắm lại mặt hàng Nếu thời gian q dài, chƣơng trình dần tính thúc đẩy “làm ngay” Theo nhà nghiên cứu tần số thuận lợi ba tuần quý, thời gian lý tƣởng theo chu kỳ mua sắm bình quân 3.5 Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần phải triển khai ngày tháng cho chƣơng trình cổ động Những thời điểm đƣợc sử dụng phận sản xuất, bán hàng phân phối Một số chƣơng trình ngồi kế hoạch cần có địi hỏi hợp tác lẫn thời hạn ngắn SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 3.6 Tổng kinh phí cho chƣơng trình khuyến mãi: Kinh phí tính hai cách Nhà làm tiếp thị chọn cổ động (hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ) đánh giá tổng chi phí Cách tính thơng thƣờng trích bách phân quy ƣớc từ tổng kinh phí để chi cho khuyến Tiến hành: Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành chƣơng trình khuyến suốt từ lúc khởi cơng giai đoạn tiến hành Khởi công thời gian chủng bị chƣơng trình trƣớc thực thi tiến hành thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc Đánh giá hiệu quả: Đánh giá đòi hỏi gay gắt, nhƣng Công ty coi việc đánh giá chƣơng trình khuyến lại ý Ngay tìm cách đánh giá nhƣ hời hợt Cịn đánh giá khả sinh lợi Cơng ty lại thấy Các nhà sản xuất thƣờng sử dụng bốn phƣơng pháp để đánh giá hiệu Phƣơng pháp thông thƣờng so sánh doanh số trƣớc, sau chƣơng trình khuyến Dữ liệu nhóm khách hàng cho thấy loại khách đáp ứng với chƣơng trình khuyến họ làm sau chƣơng trình Nếu cần nhiều thơng tin khảo sát khách hàng đƣợc tiến hành để biết có ngƣời nhớ tới chƣơng trình, họ nghĩ nó, ngƣời đƣợc hƣởng lợi từ nó, có định đến định mua hàng sau khơng Các chƣơng trình khuyến đƣợc đánh giá qua thử nghiệm với thay đổi mức kích thích, thời gian tiến hành cách phổ biến chƣơng trình B Khái quát siêu thị Khái niệm: Hiện Siêu Thị loại hình doanh nghiệp thƣơng mại bán lẻ phổ biến giới cũngnhƣ Việt Nam Tuy nhiên, nƣớc khác Siêu Thị đƣợc nhìn nhận nhiều quan điểm khác nhau: Ơ Mỹ, Siêu Thị đƣợc coi cửa hàng tự phục vụ tƣơng đối lớn có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao khối lƣợng hàng hoá bán lớn, đảm bảo thảo mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng thức phẩm, bột giặt, chất tảy rửa mặt hàng chăm sóc nhà cửa (Philip Kotler, Marketing bản) Ở Pháp, Siêu Thị đƣợc định nghĩa hàng bán lẻ theo phƣơng thức tự phục vụ có diện tích từ 400 m2 đến 2500 m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm Sự đời ý nghĩa Siêu Thị : Ngày sản xuất ngày nhiều, vƣợt khỏi mức nhu cầu giới tiêu thụ Cho nên vấn đề thiết yếu khơng cịn vấn đề chế tạo hay sản xuất nữa, mà vấn đề bán hàng, làm để tiêu thụ hết kho hàng ngày ứ đọng Riêng ngành quảng cáo tỏ cụ thể để thuyết phục khách hàng thông qua quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán truyền hình Nhƣng ngày thị trƣờng ngày có nhiều xí nghiệp tƣơng đƣơng cạnh tranh, ngƣời ta lo sợ bởi: SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Những hàng chế tạo giống Gía ngang Những điều kiện bán hàng thị trƣờng ngang Những dịch vụ sau bán hàng khơng có khác Những phƣơng tiện quảng cáo & tuyên truyền không kém… Chính làm cho xí nghiệp Cơng ty khơng có lối Cho nên, rốt lại có cách trình bày nhƣ cách bán hàng quan trọng hết cho tiêu thụ hàng hóa - Một cạnh tranh lớn nhƣ khó làm cho khách hàng ý tới, hàng hay dịch vụ khơng có khác biệt Chính điều xí nghiệp, Cơng ty nghiên cứu phát minh mẻ để cạnh tranh, xí nghiệp khác nhƣ Cuối vòng lẩn quẩn khơng lối nghiên cứu, sản xuất, nghiên cứu, sản xuất Ngày nay, thị trƣờng có nhiều nhu cầu đƣợc thực ngày có hàng hố mua từ nƣớc ngồi tiêu sài nƣớc nhờ vào hệ thống giao thông mau lẹ, giá hạ Những hàng hóa tạo cho họ thói quen mua sắm, Ngƣời tiêu dùng muốn hàng hóa làm địi hỏi họ mà họ muốn khỏi thời việc mua sắm Chính lẽ mà ngƣời ta phát minh lối bán “Super - market” (Siêu Thị) Chính cách bán theo lối làm bớt nhiều thời cho khách hàng, ngƣời mua hàng khỏi lúng túng trƣớc câu hỏi dồn dập ngƣời bán hàng Cho nên Siêu Thị đƣợc giới tiêu thụ coi nhƣ giải pháp lý tƣởng Trình bày đẹp mặt, lại tự do, bầu khơng khí dễ chịu, giá rẻ, tất làm gia tăng bán hàng Nhƣ vậy, thấy rằng, nhu cầu thị trƣờng thúc đẩy việc tạo hàng cách thức phổ biến hàng hóa có hiệu lực tối đa Đặc trƣng kinh doanh Siêu Thị: - Siêu Thị cửa hàng bán lẻ, thực chức bán lẻ hàng hóa trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, đƣợc quy hoạch tổ chức kinh doanh cách đại văn minh - Đặc trƣng lớn nhất, bật áp dụng phƣơng thức hàng tự phục vụ đƣợc xem đại cách mạng & sáng tạo kỳ diệu lĩnh vực thƣơng mại bán lẻ Hình ảnh khách hàng tự lựa chọn hàng hóa mà khơng cần phải trả lời câu hỏi dồn dập ngƣời bán hàng, cách trƣng bày đẹp mắt, giá rẻ, đặc biệt hệ thống tính tiền tự động ln biểu tƣợng cho hàng tự chọn Hàng hóa gắn với mã vạch, dùng máy quét scan để đọc mã vạch tính tiền ký hiệu mã vạch nhà sản xuất quy định tính tiền hóa đơn tự động - Hàng hóa Siêu Thị hàng tiêu dùng thông thƣờng, với chủng loại khác Thơng thƣờng Siêu Thị đáp ứng đƣợc 70 đến 80% nhu cầu hàng ngày ngƣời tiêu dùng thực phẩm, trang phục, mỹ phẩm, đồ gia dụng, đồ điện tử… SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần II: Thực trạng công tác khai thác hoạt động khuyến Siêu Thị A Tổng quan Siêu Thị BàiThơ I Các hoạt động kinh doanh Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH BàiThơ (Bai Tho Copr) đƣợc xem nhƣ Cơng ty có tốc độ phát triển hàng đầu Việt Nam lĩnh vực kinh doanh Siêu Thị phân phối hàng tiêu dùng thiết bị Siêu Thị Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng- thành viên BAITHOMAR CORP, đƣợc thành lập theo giấy phép kinh doanh số 3202000411 sở kế hoạch đầu tƣ cấp vào 21 tháng 11 năm 2001 với số thơng tin sau: CƠNG TY TNHH BÀI THƠ ĐÀ NẴNG - Địa : 46 Điện Biên Phủ, Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng - Điện thoại : 0511.583024/26 - Fax : 0511.853023 - Email : baithocom@dng.vnn.vn - Mã số thuế : 0400404695 - Tài khoản : 710A.01022 Ngân Hàng Công Thƣơng Chi nhánh Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh - Trụ sở : 109/19 Hùng Vƣơng - Điện Thoại : 08.8336692 - Fax : 08.8350169 SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Trang:8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Ngày 30 tháng 01 năm 2002, Cơng ty thức khai trƣơng tầng tầng Trung Tâm Thƣơng Mại Siêu Thị Đà Nẵng với thƣơng hiệu “BAITHO MART” Hiện có 240 CBNV làm việc Cơng ty, có 95% CBNV đƣợc hợp đồng lao động dài hạn, 2% thời gian thử việc 3% ký hợp đồng lao động thời vụ Tầm nhìn chiến lƣợc: Thƣơng hiệu “BAITHO” khơng ngừng phát triển để trở thành thƣơng hiệu mạnh đa ngành nghề, tảng doanh nghiệp hƣớng đến tính chuyên nghiệp cao quản lý kinh doanh Sứ mệnh Công ty: Sứ mệnh BàiThơ mang đến thỏa mãn ngày cao cho khách hàng thơng qua khả sáng tạo, phục vụ cá nhân sức mạnh tinh thần đồng đội Các hoạt động kinh doanh Siêu Thị BàiThơ Công ty TNHH BàiThơ phân phối 50.000 mặt hàng thuộc ngành hàng điện máy gia dụng, thuỷ tinh, phalê, sứ, kim khí, inox, nhựa da dụng, đồ chơi, đồ lƣu niệm, hoá mỹ phẩm, thời trang, hàng thực phẩm… sản phẩm hàng tiếng nƣớc quốc tế Với phƣơng châm “mang niềm vui đến nhà” BàiThơ tập đoàn đa ngành nghề, đa lĩnh vực gồm: - Bán lẻ & sỉ theo quy mô Siêu Thị - Dịch vụ café, giải khác, fastfood, vui chơi giải trí - Cho thuê mặt kinh doanh, mua bán, quảng cáo, cho thuê ụ kệ - Đầu tƣ bất động sản, mặt kinh doanh, văn phòng tho thuê - Tƣ vấn kinh doanh: Tài kế tốn, quản trị nguồn nhân lực, Marketing, ứng dụng công nghệ thông tin quản lý, nhƣợng quyền kinh doanh, chuyển giao công nghệ đào tạo Cơ cấu tổ chức Công ty Tổng Giám Đốc Phó Tổng GĐ Phịng TC- KT Phòng HC- NS SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Lớp : 27k02.2 Phó Tổng GĐ Phịng KD MAR Chi nhánh Tp HCM Trang:9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Chức nhiệm vụ quyền hạn đơn vị trực thuộc Cơng ty : 3.1 Phịng kinh doanh Đơn vị kinh đƣợc thành lập nhằm giúp đỡ doanh nghiệp mua đƣợc nguồn hàng rẻ, có chất lƣợng có khả cạnh tranh thƣơng trƣờng, cung cấp ngành hàng ổn định, thƣờng xuyên, liên tục, thiết lập mối quan hệ với nhà cung cấp, bạn hàng tốt nhằm tranh thủ hỗ trợ ngắn hạn dài hạn chƣơng trình Cơng ty Thiết lập đƣợc nguồn hàng phong phú đa dạng thực chủ trƣơng “khi hàng Cơng ty có, đối thủ khơng có khơng thể cạnh tranh với đơn vị ; đối thủ có hàng cạnh tranh với ta, ta thay đổi hàng rồi” Đơn vị kinh doanh thiết lập nhằm mục tiêu tiêu thụ ngày hiều sản phẩm đơn vị, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Đơn vị kinh doanh phải xây dựng đƣợc kênh phân phối hàng có hiệu quả, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, xây dựng chƣơng trình quản lý nguồn khách hàng tìm kiếm, thúc đẩy, trì, chăm sóc khách hàng củ đơn vị Đơn vị kinh doanh có trách nhiệm tổ chức, xây dựng chƣơng trình thức đẩy bán hàng có hiệu quả, chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản nguồn hàng đƣợc giao  Giám đốc kinh doanh :  Nhiệm vụ quyền hạn : - Chịu đạo trực tiếp tổng giám đốc Nhận thị, xin thi hành điều lệnh, thảo luận vấn đề liên quan đến nhiệm vụ đƣợc giao, báo văn hàng tuần, hàng tháng, hàng năm, soạn thảo văn theo yêu cầu - Quan hệ với phòng ban khác : + Phòng kế tốn tài : Trao đổi cơng việc có liên quan đến việc thu chi, xuất nhập hàng hóa, mã số hàng hóa + Phịng mareting : Trao đổi cơng việc có liên quan đến việc sử dụng điện, điện thoại, thiết bị văn phòng + Phòng kinh doanh : Xét duyệt chủng loại hàng hóa, giá cả, số lƣợng đặt hàng, thời gian đặt hàng, thời gian giao hàng, chƣơng trình khuyến + Phịng tài nhân : Xe nhận hàng, trả hàng, dịch tài liệu hợp đồng, tổ chức hội nghị cung cấp văn phịng phẩm, thơng tin, xét khen thƣởng, kỹ luật, đề bạt, đánh giá nguồn nhân lực - Quan hệ với bên ngồi + Các quan hải quan, cơng an, quản lý thị trƣờng để nắm rõ chủ trƣơng sách nhằm tháo gỡ khó khăn cho đơn vị, thƣơng lƣợng với vấn đề tế nhị SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:10 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần III: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động khuyến Siêu Thị BàiThơ : A Tiền đề đƣa ta giải pháp: I Chiến lƣợc Marketing doanh nghiệp: II Môi trƣờng Marketing Siêu Thị: Môi trƣờng vi mô:  Nhân tố Công ty: nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô, tình hình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh & nguồn lực Công ty ảnh hƣởng lớn đến hoạt động sản xuất Nhìn chung Cơng ty có mặt mạnh cạnh tranh Siêu thị thị trƣờng Đà Nẵng chƣa có Chiến lƣợc Cơng ty  Nhân tố nhà cung cấp: Hiện Bài Thơ có 600 nhà cung cấp, thị trƣờng lại có nhiều sản phẩm xuất nhiều nhà cung cấp không nhà cung cấp nƣớc mà có nhiều nhà cung cấp nƣớc Sau năm hoạt động Cơng ty có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp nƣớc nƣớc đối tác nhà cung cấp nƣớc chủ yếu nhà cung cấp Trung Quốc Nhờ mối quan hệ rộng lớn mà hàng hoá đầu vào Bài Thơ nhiều số lƣợng đa dạng chủng loại sản phẩm Không công ty nhà cung cấp độc quyền sản phẩm kệ trƣng bày hàng hoá nhiều hệ thống Siêu thị lớn Thành Phố Hồ Chí Minh Các yếu tố điện nƣớc phục vụ sản xuất cung cấp chỗ điện lực Đà Nẵng & Cơng ty cấp nƣớc Đà Nẵng nhìn chung thuận lợi, chi phí hợp lý Về lao động chun mơn nguồn cung cấp khu vực Đà Nẵng nhiều Nguồn vốn kinh doanh, nguồn vốn chủ sở hữu Cơng ty cịn nguồn vốn vay dài hạn, ngắn hạn từ ngân hàng Thƣơng Mại chi nhánh Đà Nẵng, ngân hàng ngoại thƣơng, công thƣơng,  Nhân tố nhà môi giới: Các sở dịch vụ Marketing: Mặt dù dịch vụ Marketing doanh nghiệp chƣa phát triển mạnh, nhƣng Cơng ty khai thác đƣợc thông tin sử dụng dịch vụ từ nguồn Internet, báo chí, từ doanh nghiệp, cục SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:40 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà thống kê, đài truyền hình, đài phát thanh, trung tâm xúc tiến thƣơng mại, trung tâm xúc tiến đầu tƣ, sở thƣơng mại thành phố, Công ty quảng cáo, tƣ vấn dịch vụ nghiên cứu Marketing, Tuy nhiên, dịch vụ nhiều nhƣng Công ty hạn chế việc sử dụng ngăn cản chi phí Marketing  Nhân tố khách hàng: Công ty kinh doanh lĩnh vực thƣơng mại, cung sản phẩm dịch vụ, đa ngành, khách hàng đa dạng phạm vi kinh doanh Cơng ty có nhóm khách hàng chủ yếu sau: - Khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối cùng: Họ cá nhân, gia đình mua hàng hố để tiêu dùng cho họ, sản phẩm Công ty đa dạng, đa dạng chủng loại tạo cho việc lựa chọn khách hàng nhiều Do để thực đƣợc chiến lƣợc Marketing Công ty đề Bài Thơ cần nổ lực hoạt động Marketing đặc biệt hoạt động khuyến - Khách hàng ngƣời mua tổ chức: Bao gồm Công ty Nhân viên Công ty tham gia việc mua sắm tầng II khu tự chọn đƣợc giảm giá khấu nhiều, Cơng ty tạo uy tín & có mối quan hệ lau dài với nhiều khách hàng Công ty cịn mỏ rộng quy mơ việc cung cấp hàng hoá cho tổ chức, cạnh tranh diển tai Đà Nẵng nên tạo hội tìm thu hút khách hàng lớn - Khách hàng ngƣời mua bán lại: Bài Thơ có chi nhánh văn phịng Trung Quốc nên tìm kiếm đƣợc nhiều nhà cung cấp quy mô lớn nên nhà cung cấp độc quyền sản phẩm ụ kệ tƣơng lai có nhiều hội so với đối thủ quy mô số lƣợng khách hàng  Nhân tố cạnh tranh: Đặc điểm chung thị trƣờng tiêu dùng cạnh tranh gay gắt, mức cạnh tranh mà sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trƣờng ngày tăng hệ số tăng cao đối thủ cạnh tranh lớn Bài Thơ tại: - Trung tâm thƣơng mại Đà Nẵng (chợ cồn): Trung tâm có ƣu việc quan hệ với khách hàng thích mua sắm gần, thích mặt Trung tâm có chi phí nguồn nhân lực thấp, chi phí thuê mặt thấp, nhiên hình thức quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, chƣa có quy mơ & mức độ thấp - Chợ hàng: - Các cửa hàng, đại lý:  Nhân tố công chúng trực tiếp: Nguyên Công ty TNHH, Bài Thơ có đƣợc ngƣời dân Đà Nẵng biết đến nằm sở thƣơng mại thành phố Đà Nẵng, Siêu thị thành phố mà đƣợc nhiều ngƣời biết đến qua chƣơng trình Cơng ty, đặc biệt chƣơng trình khuyến mãi, đƣợc mến mộ giúp đỡ nhiều tổ chức, giới cơng chúng khác Cơng ty có nhiều mối quan hệ rộng lớn với nhiều đối tƣợng nhƣ quan quản lý nhà nƣớc, tổ chức tài chính, ngân hàng, đầu tƣ, bảo hiểm, báo chí, phát thanh, truyền hình, diễn đàn, khu dân cƣ Nhìn chung Cơng ty hình ảnh tốt trƣớc cảm giác công chúng Công ty cần tiếp tục trì & mở rộng mối quan hệ đó, đặc biệt lĩnh vực thị trƣờng mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:41 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Môi trƣờng vĩ mô:  Nhân tố kinh tế: Sự tăng trƣởng kinh tế nƣớc ta mức cao & liên tục 10 năm qua & tiếp tục ổn định phát triển năm đến nhân tố quan trọng tác động đến cung, tác động đến cầu tạo hội thuận lợi cho hệ thống Siêu thị phát triển với tốc độ nhanh Do mức sống ngƣời dân ngày cao, thời gian mua sắm ngƣời tiêu dùng ít, thói quen mua sắm Siêu thị ngày đựơc nhiều ngƣời quan tâm Mặt khác, ngành kinh doanh Siêu thị Việt Nam đà mở rộng quy mô & phát triển nên việc đầu tƣ cho khuyến ngày đƣợc quan tâm để thu hút khách hàng sức ép cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt Khu vực Đà Nẵng thời kỳ 2000 - 2005 tốc độ tăng trƣởng dự kiến 9.2%/ năm riêng Đà Nẵng 12%/ năm Mức sống tăng nhu cầu tiêu dùng tăng nhiều trung tâm thƣơng mại xuất hiện, nhiều hệ thống Siêu thị xuất Đà Nẵng cạnh tranh diễn gay gắt Công ty TNHH Bài Thơ Đà Nẵng có ƣu địa lý để vƣơn lên, vƣơn chiếm lĩnh thị trƣờng hàng tiêu dùng Đà Nẵng, lối bán supper market  Nhân tố cơng nghệ: Kỷ thuật quản lý ngày đạt đến trình độ phát triển cao nhờ hệ thống quản lý tự động Với hình thức mua hàng tự chọn, cấu sản phẩm phong phú, đa dạng, chất lƣợng sản phẩm ngày cao & ƣu việt giá ngày hạ chu kỳ sản phẩm cang rút ngắn, nhân ngày Chỉ có doanh nghiệp động đầu cơng nghệ, có chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc Marketing tốt có ƣu thị trƣờng Hiện hệ thống Siêu thị hình thành nhiều nhƣ copmark ,,,, Các doanh nghiệp đƣợc đầu tƣ nhiều sở hạ tầng công nghệ tốt so với Bài Thơ nhở hệ thống Siêu thị Công ty chi nhánh HCM mà tính cạnh tranh khơng cao  Nhân tố văn hoá xã hội: Siêu thị ngày phổ biến nƣớc ta Đến nay, ngƣời Việt Nam có thói quen mua hàng Siêu thị với nhiều mục đích khác liên quan đến tiêu dùng & sinh hoạt Siêu thị thuyết phục ngƣời tiêu dùng đặc tính ƣu việt Sản phẩm phong phú, đa dạng chủng loại từ đồ chơi lƣu niệm, bao bì, dụng cụ đồ dùng gia đình, vật liệu, linh kiện máy móc tạo hội lựa chọn hàng tự cho ngƣời tiêu dùng phù hợp với khả ngƣời mua, Siêu thị nơi thăm quan khách hàng có nhu cầu giải trí Khuyến & cổ động cho khuyến vấn đề thiếu quan tâm khách hàng, vấn đề chiến lƣợc Cơng ty Mặt khác, Việt Nam có trình độ thấp so với giới, thu nhập tăng lên đời sống ngƣời dân cải thiện đòi hỏi tăng lên đáng kể Ngƣời tiêu dùng ngày khó tính việc lựa chọn, mong muốn sản phẩm, tuyên truyền hƣởng quyền lợi việc tổ chức cổ động khuyết trƣơng cho chƣơng trình quy SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:42 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà mô, điều kiện tham gia, chí phí chƣơng trình cần phải cải thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng  Nhân tố nhân học: Siêu thị cung cấp đa chủng loại sản phẩm hàng tiêu dùng, liên hệ mật thiết với hộ gia đình, giới tính nhóm tuổi xã hội Các tiêu nhân học tăng lên mức độ tiêu thụ tăng lên chƣa kể thu nhập nhân tố khác  Nhân tố trị pháp luật: Việt Nam số nƣớc có tình hình an ninh trị ổn định, thuận lợi hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing doanh nghiệp nói riêng Những năm gần hệ thống pháp luật nƣớc ta tiếp tục xây dựng hồn thiện góp phần ngày thơng thống thuận lợi cho khuyến khích kinh doanh & hỗ trợ kinh doanh Hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện, việc bảo hộ bất hợp lý nhà nứơc số doanh nghiệp ngày ít, giảm sút năm trở lại điều đảm bảo cơng xã hơi, tính cạnh tranh bình đẳng kích thích kinh tế phát triển  Nhân tố toàn cầu: B Giải pháp: I Hoàn thiện công tác lập kế hoạch khuyến cho năm Siêu Thị: Cơ sở đƣa giải pháp: Mục tiêu giải pháp: - Phân tích yếu tố liên quan để xây dựng kế hoạch khuyến phù hợp với thực tế Tính hợp lý, sát cao - Phƣơng pháp xây dựng kế hoạch khuyến tối ƣu - Khai thác tốt hoạt động khuyến nhà cung cấp (có kế hoạch khai thác nhằm phân bổ chƣơng trình phù hợp với thời gian ỏ chỗ tính thời vụ).Nâng cao hiệu hoạt động khuyến Công ty Biện pháp: 3.1 Phân tích yếu tố tác động: 3.1.1 Phân tích yếu tố tác động bên trong:  Doanh thu dự kiến: - Doanh thu theo năm Khoản mục Khối hàng điện máy Đ Máy Nghe nhìn 003 14 855 342 892 004 18 810 100 150 005 28 027 396 610 % 04/03 1,27 1,23 1,29 % 05/04 1,49 1,56 1,40 SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:43 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề Thể thao Nhựa g dụng Thuỷ tinh Pha lê Inox Kim khí Khối hàng tạp phẩm Hoá mỹ phẩm Hoá mỹ phẩm giấy Thời trang Đồ chơi–Lƣu niệm Túi cặp – G.gia Khối hàng thực phẩm Đông lạnh Gia vị Bánh kẹo Nƣớc ép, Thạch Đƣờng sữa Trà, cafe, thuốc Bia, rƣợu Tổng GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 376 149 046 050 14 741 665 660 704 809 903 700 950 960 950 18 006 444 435 436 291 400 414 886 440 281 25 913 10 943 981 017 152 820 1,24 1,25 1,30 1,30 1,22 1,31 1,29 1,27 1,27 0,74 1,42 1,49 1,37 1,59 1,44 1,47 1,45 1,46 1,38 1,30 15 915 607 460 720 322 478 653 675 45 511 20 619 089 485 535 066 222 000 222 57 435 30 516 405 728 126 384 962 534 377 84 456 1,30 1,30 1,30 1,30 1,32 1,30 1,21 1,33 1,48 1,63 1,50 1,45 1,43 1,54 1,27 1,52 Nhìn vào kế hoạch doanh thu năm theo khối hàng cho thấy tốc độ tăng doanh thu năm kế hoạch năm 2005 tăng so với năm 2004 cao cao nhiều so với 2004 Tốc độ tăng doanh thu không tăng mạnh khối hàng mà tất mặt hàng tăng cao Nhìn vào bảng số liệu doanh thu dự kiến phần cho thấy đòi hỏi lớn kinh doanh hỗ trợ cho kinh doanh đặc biệt sở cho công tác lập kế hoạch khuyến nhƣ cho phù hợp Để đạt đƣợc doanh thu nhƣ dự kiến cán Marketing cần phải xem xét ngành hàng nên khuyến chi phí cho chƣơng trình khuyến nhƣ để đạt đƣợc doanh thu nhƣ dự kiến hay vƣợt dự kiến - Doanh thu theo tháng Lập kế doanh thu theo tháng nhằm mục đích xác định doanh thu tháng thay đổi nhƣ nào, xác định đƣợc số thời vụ nhƣ nào, mùa kinh doanh tháng thuộc mùa đông khách tháng thuộc mùa ế khách Từ hệ số thời vụ giúp cho việc lập kế hoạch khuyến phù hợp Có thể nói từ bảng kế hoạch giúp cho cán Marketing nên tổ chức chƣơng trình khuyến nhƣ để đem lại hiệu tốt nhất, từ tổ chức chƣơng trình vào mùa ế khách mùa đơng khách nhƣ để thu SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:44 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà hút khách hàng vào mùa ế khách trì thu hút mạnh khách hàng mùa đông khách Gọi: aij doanh thu tháng thứ i năm thứ j di doanh thu trung bình tháng thứ i qua năm d doanh thu trung bình tháng qua năm Ki hệ số thời vụ tháng thứ i Ta có di Ta có bảng số thời vụ sau: Tháng Năm 2002 2003 di ki 927 4219 1984 1509 9277 2568 2757 2591 5102 3394 2371 2050 1,72 1,15 0,80 0,69 1509 2706 2108 0,71 10 11 12 1486 1992 2359 2614 2216 2103 2639 3132 3787 3957 3420 3268 3492 4501 2309 2890 3158 3017 2742 2798 3570 2958,9 0,78 0,98 1,07 1,02 0,93 0,95 1,21 Biểu đồ tính thời vụ kinh doanh 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 10 11 12 Nhìn vào biểu đồ ta thấy hai khoảng thời gian quan trọng :  Cuối tháng đến cuối tháng đầu tháng 11 đến cuối tháng Trong hai khoảng thời gian doanh số Siêu Thị tăng mạnh hệ số thời vụ tăng thời gian Sở dĩ số thời vụ tăng lên cuối tháng đầu tháng thời gian mùa mua sắm cchủ yếu gia đình Tù tháng 11 đến cuối tháng thời gian gần tết nên nhu cầu mua sắm nhiều Cuối tháng đến cuối tháng cuối tháng đến cuối tháng 11 thời kỳ trái mùa (mùa ế ẩm) nên - Doanh thu theo tuần: SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:45 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề Tuần Tháng Tháng 12 Tháng Tháng Tháng 6000 5000 4000 3000 2000 1000 Tuần GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Tuần Tuần Tuần Tuần 980 2920 5135 1050 1300 1600 1500 1050 1300 1600 1850 1050 1390 2500 1620 800 Tuần Tháng 12 Tháng Tuần Tháng Tháng Tuần Doanh số tuần tháng tăng lên giảm xuống gần nhƣ tính thời vụ Kế hoạch doanh số đƣợc xây dựng làm sở cho việc xây dựng kế hoạch khuyến phù hợp nên tổ chức chƣơng trình nhƣ Theo thống kê cho thấy kế hoạch doanh số doanh số tăng lên mạnh chủ yếu từ tháng 12 đến đầu tháng tuần doanh số tăng lên hay giảm xuống chủ yếu tháng cần phải xây dựng kế hoạch phù hợp  Khả khai thác khuyến - Khả khai thác khuyến số mặt hàng: STT Mặt hàng Inox Thuỷ tinh Khả khai thác khuyến Đối với mặt hàng doanh số tăng từ 1,25 đến 4,25% quan trọng nhà cung cấp Kim Hằng Haappy cook, đóng góp vào lợi nhuận gộp lớn 22% doanh số bán hàng mà khả khai thác khuyến từ nhà cung cấp lớn cán kinh doanh Marketing tích cực khai thác hết khả Đây mặt hàng quý giá trị lớn, cung cắp nhiều mẫu mà độc đáo, gần nhƣ hàng độc, giá trị lớn đóng góp vào tỷ lệ lợi nhuận lớn chẳng hạng nhà Nhà cung cấp Happy Cook, Kim Hằng, Thanh Phát, Kim Việt Vinh Cơ, Đức Trung, Việt Vƣơng, Toàn Thành SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:46 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà cung cấp Vinh Cơ tỷ lệ lợi nhuận chiếm 31% Tuy nhiên chúng đóng góp vào doanh thu khơng lớn nên khả khai thác cịn khó khăn Một ngành hàng nhanh lỗi thời nhất, giá cao sản phẩm tung thị trƣờng, giá lại giảm thị trƣờng ngƣời tiêu dùng đánh giá lỗi thời Trong ngành hàng nhà cung cấp Gia Lâm đem lợi nhuận cho BàiThơ 25% tỷ lệ tƣơng đối cao Tuy nhiên, khả Thời trang khai thác khuyến thấp doanh thu nhà cung cấp đem lại cho hang khơng cao nên Cơng ty cần phải nổ lực hỗ trợ bán hàng, dùng sách để nâng cao thƣơng hiệu BàiThơ khách hàng đến với thời trang nhiều để tạo hội cho khả khai thác khuyến tốt Khả khai thác khó doanh thu thấp, tỷ lệ lợi nhuận thấp 10 đến 17% Giày da, túi cặp số lƣợng nhà cung cấp thấp BàiThơ cần quan tâm việc tích cực tác động Đây ngành hàng mà khả khai thác cao Tỷ lệ lợi nhuận tƣơng đối cao, nhƣng quan trọng doanh thu đem lại lớn nói ngành đem lại doanh thu cao Đặc biệt nhà cung cấp Duy Thanh Thành Trí doanh số bán Hoá mỹ phẩm tỷ 1,4 tỷ đóng góp lớn vào doanh thu Mặc khác nhà cung cấp có tiến tăm, uy tín thƣơng trƣờng nên việc tích cực khai thác hoạt dộng nhà cung cấp nhằm tăng doanh số bán đặc biệt nâng cao uy tín thƣơng hiệu BàiThơ Là ngành hàng khó khai thác khuyến số lƣợng nhà cung cấp ít, doanh thu Đồ chơi, lƣu niện thấp, nhiên đóng góp tỷ lệ lợi nhuận cao nên cần quan tâm khai thác khuyến Dễ khai thác phần doanh thu đem Bia, rƣợu, nƣớc lại tƣơng đối cao, đóng góp vào lợi nhuận tƣơng đối lớn Mặt khác, ngành hàng dễ khuyến qua chƣơng trình Gia Lâm, Thuỷ Ngân Gia Việt Duy Thanh, Thành Trí, Thuỷ Ngân, LG Vina Chợ Lớn Coca Cola, Việt Thái SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:47 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề Đƣờng, sữa Trà, café 10 Bánh kẹo 11 Hoa sơ chế 12 13 Đông lạnh Gia vị GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà rút thăm trúng thƣởng nhƣ chƣơng trình trùng nhiều trúng lớn Khơng tích cực khai thác thơng qua chƣơng trình khuyến chung Dễ khai thác nhƣng mặt hàng chủ yếu khuyến chung nhu cầu rộng khắp Khó khai thác mặt dù doanh thu cao nhƣng mặt hàng khuyến tác động đến nhu cầu BàiThơ cần tích cực khai thác kết hợp với chƣơng trình khuyến chung với Cơng ty Khả khai thác dễ, doanh thu mặt dù thấp nhƣng từ khuyến kích thích nhu cầu để ngƣời tiêu dùng biết đến BàiThơ nhiều nhằm nâng cao tiếng tăm BàiThơ thị trƣờng ngƣời tiêu dùng Giống mặt hàng bánh kẹo Khả khai thác chủ yếu vào dịp lễ tết nhu cầu mua sám hàng đơng lạnh nhiều, khả khai thác thấp doanh thu đem lại ùƣ mặt hàng không cao, nhiên mặt hàng đóng góp vào lợi nhuận tƣơng đối lớn mà tích cực khai thác để ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm biết đến BàiThơ qua chƣơng trình khuyến chung Khả khai thác mức độ trung bình doanh thu thấp mức lợi nhuận đem lại cho Công ty khơng cao nhƣng góp phần làm phong phú thêm mặt hàng ngành hàng BàiThơ tạo cho khả cạnh tranh lớn thị trƣờng.s Thành Vinamilk, Đức Nhân, Trí Duy Thanh, Thành Nhân Liwayway, Bánh kẹo Biên Hồ, Diethelm, Kinh Đơ Trƣờng Tuyền, Cơ sở Hƣờng Vissan Sai Gon Wegong, Vissan, XNK TH ĐN - Khả khai thác khuyến số nhà cung cấp: STT Nhà cung cấp - Inox +Happy Cook + Kim Hằng - Bia rƣợu + Coca Cola Khả khai thác SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:48 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà + Việt Thái - Bánh kẹo + Liwayway + Kinh Đô - Hoá Mỹ Phẩm + + - Đƣờng, sữa + + - Đông lạnh Vissan 3.1.2 Phân tích yếu tố tác động bên ngồi: 3.2 Phƣơng pháp lập kế hoạch:  Phƣơng pháp lập kế hoạch Phƣơng pháp 1: P.MAR xây dựng kế hoạch khuyến sơ ´Xây dựng kế hoạch khuyến thức Đàm phán tài trợ P.KINH DOANH tìm kiếm nhà cung cấp : Quan hệ trực tiếp Triển khai thực : Quan hệ hỗ trợ SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:49 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Bộ phận Marketing xây dựng kế hoạch khuyến sơ thảo gửi Tổng Giám Đốc xét duyệt, gửi phận kinh doanh xem xét Bộ phận kinh doanh nổ lực tìm kiếm nhà cung cấp Bộ phận Marketing phận Kinh doanh kết hợp đàm phán ký hợp đồng tài trợ khuyến Kết đàm phán đƣợc gửi phòng Marketing Sau đàm phán ký kết tài trợ cán Marketing lập kế hoạch khuyến cụ thể dựa + Kết đàm phán + Dự kiến chƣơng trình Cơng ty tự tài trợ Bộ phận Marketing tổ chức thực có hỗ trợ đắt lực sản phẩm phận kinh doanh II Hồn thiện cơng tác tổ chức thực chƣơng trình: Mục tiêu giải pháp: Cần phải xác lập mục tiêu chƣơng trình khuyến => hoạt động khuyến định hƣớng lâu dài, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Tổ chức thực hiện: Cơ sở đƣa giải pháp: Tình trạng lạm dụng khuyến biểu rõ ràng trƣờng hợp khuyến mãi, thơng qua chế nhƣ phiếu mua hàng, giá trọn gói, chiết khấu thuơng mại, giảm giá tạm thời cho khách hàng Những kiểu khuyến tích cực thời gian ngắn đến doanh số bán Khi kết thúc đợt khuyến khối lƣợng hàng hố bán giảm mạnh Tỷ lệ tổng kinh phí mar đƣợc phân vổ cho hoạt động mar tăng mạnh qua năm Trong chƣơng trình khuyến khối lƣợng hàng tăng vọt thời gian khuyến cần tăng thêm lực lƣợng bán hàng làm cấu lao động biến đổi nhiều năm Sau chƣơng trình khuyến lƣợng hàng hố bán chậm tới mức phải bớt giảm lực lƣợng bán hàng Cuối hoạt động nhằm vận hành quy trình sản xuất hiệu hiệu Trƣờng hợp xấu ảnh hƣởng đến chi phí thể biểu đồ sau: Khối lƣợng hàng bán Thời kỳ khuyến Thời gian SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:50 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Hệ thống Siêu Thị gần thƣờng ƣa thích khuyến cho phép họ tạo dựng lƣợng hàng dự trữ với giá hạ, nhƣng thực tế cho phí cho việc bảo quản hành vƣợt nhiều so với lợi nhuận số hàng hoá dự trữ thu đựợc từ việc bán khuyến với giá quy định Ở Hoa kỳ số nhà sản xuất Siêu Thị nhận thấy ngƣời tiêu dùng đƣợc lợi nhiều thực cắt giảm khuyến Những khoản tiết kiệm mà tất bên đạt đƣợc nhờ thực đƣợc biện pháp đem sử dụng để cung ứng quanh năm sản phẩm giá rẻ quan điểm bật đáng quan tâm Tuy nhiên, hình thức thấy kinh khủng nghĩ đến chuyện có thêm hàng triệu ngƣời tiêu dùng phải chịu khoảng tiền lớn nhiều năm phải gánh chịu giá lạm phát mà nhà sản xuất bán lẻ đƣa để bù đắp chi phí gắn liền với lạm dụng khuyến hỗ trợ hoạt động kinh doanh có hiệu cần phải xây dựng mơ hình quản lý tốt Mơ hình để quản lý q trình khuyến mãi: Chiến lƣợc Marketing Cơng ty Xác định vị trí khuyến Mục tiêu khuyến Ngân sách khuyến Soạn thảo thông điệp Lựa chọn kênh Triển khai chƣơng trình & kiểm tra Vì mục đích khuyến truyền đạt thông tin liên quan đến mục tiêu tổ chức, nên chiến lƣợc Marketing Công ty phải cung cấp khung chuẩn chung để làm sỏ cho việc định việc định vị thích hợp cho chiến dịch khuyến SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:51 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề - GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Xác định vị trí khuyến mãi: Hai tiêu chí để xác định vị trí khuyến là: + Giá hay tính sản phẩm mục tiêu nội dung truyền đạt thơng tin + Mức độ chứng minh điểm ƣu việt tính sản phẩm Đƣợc thể hình sau: Xác định vị trí ƣu Dựa vào chi phí Tạo đặc điểm khác biệt Ƣu dẫn đầu giá trị Ƣu dẫn đầu tính Tập trung tồn Khía cạnh chọn lọc Nêu tính tập trung giá trị so sánh vào kẻ lách Nhìn vào hình thơng số tạo khả xác định vị trí Nơi có điểm ƣu việt đối thủ cạnh tranh, thực đƣợc thơng số tính làm bật lên thông tin truyền đạt đến khách hàng Chẳng hạn BàiThơ làm bật giá nhãn hiệu riêng quảng cáo báo chí hay cố thêm lợi ích cung ứng cách thêm việc bảo đảm nhƣ “không cố ý bán rẻ” Trong trƣờng hợp sản phẩm có tính ƣu việt hữu hình so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng làm cho nội dung khuyến nhấn mạnh tính Ví dụ, ngày 8/3 ngành hàng đƣợc tặng dịp lễ đƣợc rao bán nhiều chỗ khuyến BàiThơ khuyến đối thủ cạnh tranh khuyến nhƣ nhƣng lợi ích khách hàng thu đƣợc từ việc mua sản phẩm Siêu Thị có gói q miễn phí Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng không bền, sung mãn, điểm khác biệt hữu hình thực chức sản phẩm nhãn hiêu khác thƣờng nhỏ hay Trong tình hình nhƣ vậy, mong muốn tạo cách kách biệt tạo hình thức khác biệt để nhận thấy đƣợc, trƣờng hợp kinh doanh Siêu Thị khó làm bậc đặc điểm sản phẩm sử dụng khuyến nhƣ chế để tạo điểm khác biệt nhận thức Ví dụ, thị trƣờng sản SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:52 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà phẩm mỹ phẩm, sản phẩm dầu gội đầu hay nhiều loại mỹ phẩm công ty Ulinerver hay P&G, doanh thu Công ty bị chửng lại cạnh tranh diễn mạnh thị trƣờng, tính sản phẩm nhỏ nên BàiThơ cần phải tái tạo cảm giác thích thú vui sƣớng mua hàng BàiThơ Điều để đạt đƣợc cách, tung chiến dịch khuyến quảng cáo truyền hình gắn việc sử dụng mỹ phẩm BàiThơ đƣợc giảm giá, hay có tham gia chƣơng trình rút tham trung thƣởng “Trúng nhiều trúng lớn” - Xác định mục tiêu khuyến mãi: Mục tiêu hàng đầu khuyến cung cấp thông tin Để xây dựng kế hoạch đắn sau đánh giá tính hiệu việc triển khai chiến dịch, ngƣời làm Marketing cần phải xác định mục tiêu khuyến Mục tiêu Marketing doanh số bán hay thị phần Tuy nhiên, điều trƣờng hợp tính sản phẩm chịu ảnh hƣởng kết hợp tất yếu tố Marketing Mix hành vi đối thủ cạnh tranh Trong trƣờng hợp nhƣ giới hạn mục tiêu khuyến tiêu chí truyền thơng chủ yếu, định lƣợng đƣợc nhƣ mức độ biết đến mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu hay tạp trung vào mục đích hoạt động cung cấp th ơng tin Chẳng hạn giáo dục, uy tín, chăm sóc,…… - Xác định ngân sách khuyến mãi: Yếu tố dịnh ngân sách chi phí cần thiết để thực đầy đủ mục tiêu đề cho khuyến Mối quan hệ nổ lực & hiệu đƣợc thể đƣờng cong chi phí sau: Kết bán hàng Chi phí khuyến Đƣờng cong thể đặc điểm then chốt tồn ngƣỡn chi phí mà dƣới mức độ khuyến không tác dụng đáng kể vƣợt điểm định thơng tin đƣợc truyền đạt để tất ngƣời có quan tâm tăng chi phí thêm khơng có lơị ích đáng kể - Soạn thảo thơng điệp:Bất kể sử dụng kênh khuyến phạm vi quan tâm khách hàng hạn chế, nên điều lại hạn chế thời gian đƣợc sử dụng để cung cấp thơng tin sản phẩm Q trình soạn thảo thơng điệp đƣợc thực đồng thời với việc chọn kênh, tổng hợp khéo léo đảm SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:53 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà bảo tóm tắc đƣợc chiến lƣợc xác định vị trí khuyến thành văn truyền đạt thơng tin lợi ích phần minh chứng để đảm bảo tin tƣởng đƣợc vào điều giới thiệu sản phẩm ngƣời cung ứng Dù ta sử dụng kênh vấn đề, thái độ bối cảnh chung khách hàng có triển vọng Trong hoạt động Marketing tƣ liệu sản xuất, lực lƣợng bán hàng thƣờng dành phần lớn thời gian để gặp gỡ khách hàng nhằm thu thập liệu kiểu thông qua hoạt động nhƣ viếng thăm địa điểm khách hàng, tham gia triển lãm tổ chức hội thảo chuyên đề để cập nhật tình hình ngành Nếu quảng cáo đƣợc chọn làm phƣơng tiện khuyến mãi, tiền cho việc nghiên cứu kỹ thị trƣờng khơng nên Vì việc soạn thảo thông điệp - Lựa chọn kênh khuyến mãi: Những kênh đƣợc sử dụng để truyền đạt thông điệp khuyến thƣờng phát triển lên sau thời gian, chúng đƣợc xem đƣờng có hiệu chi phí để truyền thông tin đến khách hàng Việc truyền đạt thơng tin có hiệu có đối thoại khách hàng ngƣời cung ứng Vì nên lựa chọn kênh, ngƣời làm Marketing thƣờng lựa chọn trƣớc hết cách sử dụng lực lƣợng bán hàng họ truyền đạt thơng tin khuyến thơng qua nói chuyện đối với khách hàng.Bán hàng trực tiếp hoạt động tốn kém, thị trƣờng nhiều khách hàng khách hàng chiếm tỷ lệ nhỏ tổng doanh số bán, tổ chức buộc phải sử dụng đến phƣơng pháp gián tiếp nhƣ quảng cáo tuyên truyền để truyền đạt thông tin cho khuyến Ngay phạm vi kênh khuyến mãi, ngƣời làm Marketing phải có lựa chọn định số phƣơng tiện khuyến Trong lĩnh vực quảng cáo, đối tƣợng lựa chọn phƣơng tiện nhƣ nhật báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, panơ hay gửi thƣ trực tiếp Do có nhiều phƣơng tiện khác nhƣ vậy, nên việc lựa chọn chúng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên trách lĩnh vực nội Cho nên, Công ty lớn có khuynh hƣớng giao phó trách nhiệm cho phong lập kế hoạch Công ty quảng cáo - Triển khai thực III Hồn thiện cơng tác kiểm soát & đánh giá: Mục tiêu giải pháp: Biện pháp: 2.1 Cơng tác kiểm sốt chƣơng trình: - Kiểm sốt chi phí chƣơng trình khuyến mãi: - Kiểm soát nhân hoạt động khuyến 2.2 Cơng tác đánh giá kết qủa chƣơng trình: - Phƣơng pháp đánh giá SVTH: Nguyễn Văn Cƣờng Trang:54 Lớp : 27k02.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hoạt động khuyến vấn mà cán kinh doanh quan tâm hoạt động đàm phán với nhà cung cấp nhƣ để đạt mục tiêu kế hoạch đề + Đối với chƣơng trình khuyến chung  Cán kinh doanh nắm rõ chƣơng trình khuyến. .. hoạch khuyến mãi: Khai thác hoạt động khuyến nhà cung cấp Siêu Thị BàiThơ hoạt động không phận kinh doanh đảm nhiệm mà có phối hợp chặt chẽ phận Marketing phận kinh doanh Bộ phận kinh doanh nổ... tiến hành hoạt động kinh doanh tầng 1, 2, siêu thị Đà Nẵng với tổng diện tích khai thác 9000 m2 Tầng tầng nơi cho đối tác thuê mặt để kinh doanh, tầng nơi công ty kinh doanh với hình thức siêu