Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu hà nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới

Đề án mơn học LỜI NĨI ĐẦU Trong kinh tế thị trường hầu hết nhà sản xuất khơng bán hàng hố trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà xen vào họ người tiêu dùng trung gian Marketing Những người trung gian Marketing thực chức khác để đảm bảo cho hoạt động phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối Chính thế, để cơng ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Ban lãnh đạo cơng ty phải ln tìm phương hướng quản lý tốt hệ thống kênh phân phối đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu ln đưa hàng hố tới người tiêu dùng cuối cách thuận tiện đồng thời thoả mãn nhu cầu lợi ích thành viên kênh phân phối Quyết định kênh Marketing trở thành định quan trọng mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh Marketing mà công ty lựa chọn có ảnh hưởng tới định Marketing khác có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì thế, việc thường xun nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Do em lựa chọn đề tài: “Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội số giải pháp hoàn thiện thời gian tới” với mục đích tìm hiểu hệ thống kênh phân phối công ty giảI pháp để hoàn thiện hơn… Kết cấu em gồm: Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Phần I: Thị trường rượu Việt Nam hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội thời gian tới Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Phạm Hồng Hoa hướng dẫn em hoàn thành đề tài Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHẦN I: THỊ TRƯỜNG RƯỢU VIỆT NAM VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I-Khái quát v th trường rượu Việt Nam: Công ty rượu Hà Nội Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế HaLICO doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, cơng ty có trụ sở 94 phố Lị đúc-Hà Nội a Ngành nghề kinh doanh cơng ty: Là sản xuất loại sản phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nước, bao gồm sản phẩm: + Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi… + Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào… + Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum… + Và số loai rượu khác Công ty phép xuất sản phẩm thị trường nước ngồi đồng thời nhập quy trình cơng nghệ tiên tiến phục vụ cho trình sản xuất ngày đạt hiệu cao Cơng ty cịn tổ chức liên kết với đơn vị sản xuất nước phục vụ cho công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và khâu quy trình địi hỏi trình độ kỹ thuật cao b Thị trường hoạt động kinh doanh công ty + Thị trường nước Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối tiêu thụ tỉnh thành hố nước Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Công ty tham gia rộng rã vào hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ nước quốc tế tổ chức Việt Nam đạt nhiều giải thưởng cao + Thị trường quốc tế Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm công ty rượu Hà Nội xuất nhiều nước giới, thị trường truyền thống nước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩm công ty nước châu đón nhận đánh giá cao nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt thị trường đòi hỏi khắt khe thị trường Nhật Bản Điều chứng tỏ sản phẩm công ty có mặt để đap ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng Với tiềm công ty phát huy lợi cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất sản phẩm nước cách bền vững Những sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý kết hợp với kiểu dáng bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng bí thành cơng bước khẳng định thương hiệu thị trường quốc tế Khái quát v th trường rượu Việt Nam thời gian qua 2.1 Nhu cầu rượu yếu tố ảnh hưởng Rượu sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, thoả mãn nhu cầu ăn uống, thưởng thức người tiêu dùng Một đặc điểm quan trọng rượu hướng tới phục vụ nhu cầu giới định năm giới số phụ nữ uống rượu số lượng rượu họ tiêu thụ không đáng kể Thị trường rượu nói diễn sôi thường xuyên Rượu thoả mãn phần nhu cầu khác giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản để kích thích tiêu hố đến nhu Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học cầu khó tính người sành điệu văn hoá ẩm thực để thưởng thức Các mặt hàng rượu nghèo nàn chủng loại, số lượng, chất lượng nói chung chưa cao Cần đầu tư mặt vùng nguyên liệu, thiết bị, công nghệ sản xuất để rượu ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng nước xuất Tuy nhiên, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng vùng khác khác nhau; xu miền Nam dùng nhiều miền Bắc, nông thôn miền núi dùng nhiều, rượu dùng nhiều mùa rét Theo số liệu chưa đầy đủ Tổng cục Thống kê nhu cầu rượu Việt Nam sau: Bảng: Sản lượng sản xuất tiêu thụ Rượu loại toàn quốc: ST T Năm Chỉ tiêu 1999 % (99/98) 2000 % (00/99) 2001 % (01/00) Sản xuất(triệu 93,6 lít/năm) 139,5 95,2 101,7 96,3 101,2 Tiêu lít/năm) 63,5 109,5 69,78 109,9 70,12 100,5 Tỷ lệ thụ/sx(%) 67,8 78,49 73,3 108,06 72,8 99,31 thụ(triệu tiêu ( Nguồn: cục thống kê) Sự đổi kinh tế nước ta năm qua làm cho mức sống người dân bước cải thiện Đối với người Việt nam rượu trở thành sản phẩm quen thuộc đời sống hàng ngày Rượu người dân sử dụng bữa ăn, dịp lễ hội, tết rượu dùng ngày vui lúc buồn Nhu cầu rượu ngày tăng dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày tăng mạnh * Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu: Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học - Với rượu ngoại: Có số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) lượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm nhiều so với sản xuất nước Song dù ảnh hưởng tới phát triển rượu nội Số người uống tỷ lệ không nhiều - Các loại đồ uống bia, nước giải khát tăng lên ảnh hưởng đến sản xuất tiêu thụ rượu Tuy nhiên bia rượu song song tồn nước giải khát khác 2.2 Tình hình cung cấp Rượu yếu tố ảnh hưởng: Trên thị trường có khoảng 328 sở sản xuất Rượu với công suất 47.000.000 lít/năm Các sở liên doanh 100% vốn nước ngồi có sở với cơng suất 19.925.000 lít/năm Tổng số rượu dân tự nấu khoảng 600.000.000 lít/năm, tổng cơng suất khoảng 666.925.000 lít/năm Cơng nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ nồi nấu nguyên liệu, chum vại, cất nồi sắt, đồng, nhơm, vịi voi, ruột gà làm lạnh, cơng nghệ dùng men thuốc bắc để đường hoá cồn hoá sau lên men cất rượu Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, vận chuyển, trốn thuế, bao bì đơn giản thường đóng vào can nhựa, loại chai tận dụng đơi gia đình sản xuất cịn đựng túi ni lơng, xăm tơ, Rượu gạo giá cao rượu từ sắn thường giá 4000đ/lít Ở Việt Nam tỷ trọng nông dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, thị trường tiêu thụ vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu tự cung cấp Qua khảo sát làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, ngày hộ nấu khoảng 50kg sắn, tính sơ năm sản xuất 12 triệu lít rượu 300 - 350( lít rượu dùng kg sắn) Cứ tỉnh có Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học làng khoảng 50 tỉnh có 50 làng, ta có lượng rượu sản xuất 600 triệu lít/năm, số hộ nấu 50% tối thiểu 300 triệu lít/năm Do chủ yếu sản xuất thủ nên rượu dân tự sản xuất không đảm bảo chất lượng, tạp chất cao không tách tạp chất đầu cuối nên ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạp chất độc hại sau( khoảng trung bình): + Độ rượu: 300 - 400 + Aldehyd: 235mg/lít + Esler: 3650 mg/lít + Fugurol: 3,6 mg/lít + Cồn bậc cao: 767 mg/lít + Mê ty líc: 0,6%v + Acide: 1400 mg/lít Những chất Aldehyd - Furfurol - Metylic - Alcol bậc cao chất độc hại ảnh hưởng đến sức khoẻ người, so với tiêu chuẩn Việt Nam tỷ lệ chất độc hại dân tự nấu muốn tồn cần phải tinh chế loại tạp chất độc hại Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Bảng : Bảng so sánh tạp chất có hại rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn Việt Nam số nước khác Các tạp chất có ĐVT hại Rượu dân tự nấu Rượu công ty rượu sản xuất Trung Quốc Pháp Liên Xô Aldehyd Mg/l 235 11  15 < 10 4 Ester Mg/l 3650 45  45 < 40 < 30 Furfurol Mg/l 3,6 0 0 Cồn bậc cao Mg/l 767  50 < 50  50 Metylic %v 0,6  0,1 0 Acide mg/l 1400  20 0 < 18  15 (Nguồn: Phịng Kỹ thuật cơng nghệ - KCS) Từ số liệu cho thấy tác hại rượu dân tự nấu sau: - Chất độc Aldehyd lớn từ 15 đến 60 lần - Chất độc Elster lớn từ 80 – 120 lần - Chất độc Furfurol lớn nhều lần - Chất độc rượu bậc cao lớn từ 15 lần - Chất độc Mêtylíc lớn từ lần - Chất độc Acide lớn từ 70 đến 150 lần Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu dân tự sản xuất khơng có khả lọc trong, khử độc tố Aldehyd,Elster, Đó thành phần hố học gây hại cho sức khoẻ người Đây thách thức lớn công ty cho người dân thấy tác hại rượu dân tự nấu, nhận thấy thuận lợi họ tiêu dùng sản phẩm Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học công ty phù hợp với yêu cầu mong muốn họ dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang dùng rượu công ty thay cho rượu dân tự sản xuất Cùng với mở cửa kinh tế loại mặt hàng ngoại xuất thị trường ngày nhiều, đa dạng phong phú Rượu loại mặt hàng Ngày thưởng thức rượu ngoại mà việc mua chúng dễ dàng qua nhà hàng, khách sạn hay hàng rượu ngoại rải rác khắp thành phố lớn nước Các loại rượu nhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha, có chất lượng cao, sang trọng có khả cạnh tranh mạnh ngành rượu Việt Nam chưa có cơng ty sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao Ước tính năm thị trường Việt Nam nhập khoảng 10 triệu chai rượu ngoại tương đương với 100 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) loại rượu shop Tân Việt số 20 đường Thanh Hà Nội Rượu nhập vào đường ngạch chủ yếu nhập lậu, năm nhập lậu khoảng 10 triệu chai Hiện việc vận chuyển mua bán hàng nhập lậu diễn ra, người ta trốn kiểm soát quan thuế, quan quản lý thị trường qua cửa lẽ thuế nhập cao, với việc nhà nước ta hạn chế việc nhập mặt hàng rượu, bia, thuốc lá, Song năm qua nhà nước quản lý việc nhập rượu ngoại nhiều tồn dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng Việt Nam, người tiêu dùng nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuất rượu nước Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày phát triển Điểm mạnh loại rượu chất lượng cao, không độc tố cồn, hương vị thơm ngon đặc biệt, loại rượu có uy tín cao Mặt khác đáp ứng tâm lý ưa dùng hàng ngoại người Việt Nam Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Song loại rượu phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt thuế nhập cao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng USD/ chai) đối tượng khách hàng bị hạn chế Tóm lại: với cách nhìn tổng qt ta thấy thị trường sản phẩm rượu diến sôi động có cạnh tranh gay gắt nhiều nhà cung cấp ngồi nước Bên cạnh tượng cung vượt cầu, điều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Chính vậy, để đứng vững thị trường thực tiêu sản xuất kinh doanh công ty Rượu Hà Nội nỗ lực đưa chiến lược cho đắn, phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh Bảng: Bảng tóm tắt đối thủ cạnh trạnh công ty Rượu Hà Nội Đối tượng khách hàng Sản phẩm công ty Rượu Đối thủ cạnh tranh Khách hàng có Rượu Nếp Mới đóng can thu nhập thấp Rượu Nếp Cẩm đóng can Rượu dân tự sản xuất Khách hàng có Các loại rượu truyền thống: thu nhập trung - Nếp 400 bình - Rượu Chanh Các đơn vị sản xuất nước: Công ty Rượu Bình Tây - Rượu Cam Cơng ty Rượu nước giải khát Thăng Long Hà Nội - Rượu Thanh Mai Công ty Rượu Đồng Xuân - Vang loại Công ty Rượu Quảng Ngãi Công ty TNHH Cẩm Việt Cơng ty TNHH Hồng Long Các cơng ty liên doanh Khách hàng có - Champagne thu nhập cao - Whisky, Rum, Cognac Các loại rượu nhập có nguồn gốc từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật, (Nguồn phòng Thị trường) Nguyễn Phan Quang 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Những hạn ch mà công ty cần cố gắng khắc phục để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Sử dụng kênh cấp bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ gây mâu thuẫn đại lý trực tiếp - Sử dụng kênh cấp với việc lựa chọn thành viên ạt gây cho cơng ty khó định lượng xác khả tiêu thụ hệ thống kênh - Tại số thị trường nước, công ty chưa thiết lập hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận nơi người tiêu dùng cần điều làm cho người tiêu dùng khó khăn việc mua sản phẩm - Hoạt động kênh bị phụ thuộc lớn vào nhà đầu tư nhà phân phối số lượng tiêu thụ hai kênh chiếm khoảng 90% khối lượng tiêu thụ toàn hệ thống kênh phân phối Điều làm cho cơng ty ln tìm Nguyễn Phan Quang 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI I Những đ nh hướng chi n lược Tình hình th trường thời gian tới Nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam dần chuyển từ việc tiêu dùng loại rượu có nồng độ mạnh sang loại rượu có nồng độ nhẹ, có hương thơm , mát, để tiêu dùng dịp vui, lễ tết, họp, Nhu cầu phát triển mạnh mẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang ngày cạnh tranh gay gắt có nhiều cơng ty nhảy vào thị trường phát triển mạnh Một công ty muốn giành thắng lợi khơng cần có sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà phải có hệ thống kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu Theo đánh giá cơng ty mức tăng trưởng bình qn thị trường rượu Vang năm tới khoảng 115% nhu cầu rượu Vang tăng Do công ty không ngừng sản xuất cung cấp thị trường với đầy đủ chủng loại sản phẩm phong phú Môi trường Đây yếu tố tác động khơng nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tới hoạt động kênh phân phối nói riêng Các mơi trường như: kinh tế, trị, luật pháp, văn hố có ảnh hưởng khác đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Môi trường kinh tế: Với tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 70%, lạm phát giảm đáng kể, xuất nhập đầu tư nước tăng mạnh làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng nhu cầu tiêu dùng tăng việc mua bán tương đối thuận lợi Nguyễn Phan Quang 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học - Môi trường luật pháp nước ta khơng khuyến khích việc tiêu thụ mạnh rượu nên có nhiều luật thuế khắt khe ảnh hưởng lớn tới công việc tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối công ty - Môi trường tự nhiên, môi trường văn hoá ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm Vang Đặc biệt mơi trường văn hố nhân dân ta thường uống rượu vào dịp vui lễ tết, hội hè thường sử dụng loại uống có nồng độ cồn cao nên sử dụng loại thức uống có nồng độ cồn nhẹ để tránh gây nên lộn xộn đáng tiếc xảy Tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Môi trường biến động tạo hội mà bất lợi cho cơng ty Do đứng trước thị trường có khả phát triển mạnh hấp dẫn nên có nhiều công ty tham gia vào thị trường việc cạnh tranh thị trường thực trở nên gay gắt hết Lúc cơng ty tìm cách phát triển hệ thống kênh phân phối để sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng nhất, dễ dàng để tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn Như vậy, cơng ty cần phải tìm hiểu thơng tin hoạt động kênh phân phối đối thủ cạnh tranh để phát huy theo mặt mạnh hệ thống kênh phân phối tốt khắc phục tồn tại, hạn chế hệ thống kênh phân phối Nguồn lực cơng ty Với nguồn lực không ngừng lớn mạnh qua năm, cơng ty hồn tồn có khả đảm bảo thoả mãn đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng thị trường Đặc biệt với cách sử dụng kênh phân phối với nhà đầu tư, công ty ln có vốn quay vịng Với nguồn lực dồi cơng ty có đầy đủ khả phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Nguyễn Phan Quang 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Mục tiêu việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cơng ty hồn thiện với mục tiêu: - Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường mặt số lượng chất lượng, góp phần đẩy cao nhu cầu người tiêu dùng - Đạt tiêu lợi nhuận năm sau cao năm trước tiền đề thúc đẩy xã hội phát triển tạo niềm tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Mục tiêu cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn thâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trường-nơi công ty chiếm lĩnh tìm cách thâm nhập vào vùng thị trường tiềm mới-nơi cơng ty chưa có hệ thống phân phối - Kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu sở vật chất hệ thống bán hàng, đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng để từ khơng giữ vững mà cịn mở rộng thị trường cho công ty II Những giải pháp cụ thể Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Với mục tiêu đặt hồn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn thâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trường-nơi công ty chiếm lĩnh tìm cách thâm nhập vào vùng thị trường tiềm mới-nơi cơng ty chưa có hệ thống phân phối địi hỏi cơng ty phải nỗ lực việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong thời đại ngày nay, xu tất yếu công ty sản xuất lớn phải tiến hành chun mơn hố khâu q trình sản xuất phân phối sản phẩm Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng Nguyễn Phan Quang 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học chun mơn hố khâu tiêu thụ cần thiết Trên khu vực thị trường cơng ty hình thành nhà đầu tư, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối khu vực thị trường Như theo điều kiện địa lý, tình hình thị trường số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối tồn khu vực Chính cơng ty cần hồn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối: - Trong tình hình thị trường tại, công ty nên tập trung lựa chọn nhà phân phối nhà đầu tư kênh phân phối ba cấp-đây hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý - Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ nên lựa chọn tai khu vực chưa có nhà phân phối nhà đầu tư - Ngồi ra, cơng việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp không cần thiết cơng ty lựa chọn ạt để có lực lượng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho việc thu thập thông tin người tiêu dùng cuối cơng ty Cơng ty tiến hành lựa chọn thành viên phân phối sau: * Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối sở Long Vân có khả bao phủ thị trường vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi với 300 điểm bán hàng Công ty nên nhà phân phối tiến hành hoạt động nhằm mở rộng thị trường để cạnh tranh với loại rượu Vang khác thịnh hành Vang Đà Lạt, Đồng thời công ty khong nên ký hợp đồng với đại lý hay nhà phân phối khác khu vực thị trường để đảm bảo với sở Long Vân tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ * Khu vực miền Nam: công ty chọn nhà phân phối cơng ty Vạn Thọ có mạng lưới tiêu thụ khắp địa bàn miền Nam, Bà Rịa-Vũng Tàu, Cần Thơ Đây khu vực mà lượng tiêu thụ sản phẩm Vang Thăng Long Nguyễn Phan Quang 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học yếu Cơng ty cần tích cực tìm biện pháp phối hợp nhà phân phối để đẩy mạnh lượng tiêu thụ cần tìm biện pháp để người tiêu dùng nhận biết tiêu dùng sản phẩm công ty * Khu vực giáp biên giới: (Lào Cai, Quảng Ninh, Lạng Sơn) khu vực cơng ty cố gắng tìm kiếm nhà phân phối đảm bảo đầy đủ yêu cầu khu vực làm bàn đạp để xuất rượu nên công ty tập trung lựa chọn nhà phân phối phù hợp có khả phát triển sang thị trường nước (khu vực Lào Cai công ty lựa chọn nhà phân phối công ty Thương mại Tổng hợp Tiến Thành) * Khu vực phía Bắc: (có nhiều nhà đầu tư ) cơng ty nên tìm kiếm khu vực thị trường mà nhà đầu tư chưa phân phối sản phẩm tới, ký hợp đồng với đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới khu vực Đây biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Do có nhiều nhà đầu tư nên công ty cần phải xem xét kỹ ký hợp đồng với đại lý tránh trường hợp xen vào vùng phân phối nhà đầu tư khác gây mâu thuẫn khơng đáng có với thành viên kênh Nguyễn Phan Quang 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Rượu Hà Nội Công ty Nhà phân phối Nhà bán buôn Đại lý Đại lý Đại lý CH GTSP Xuất Bán lẻ Người tiêu dùng Trong đó: + Đại lý đại lý trực thuộc nhà phân phối + Đại lý đại lý trực thuộc nhà bán buôn + Đại lý đại lý trực tiếp cơng ty Hồn thiện việc quản lý kênh phân phối 2.1 Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh Công ty phải tìm biện pháp để giải việc đối xử công với thành viên kênh: + thành viên cấp phải đối xử + thành viên khác cấp phải có phân biệt đối xử ưu tiên khác tuỳ thuộc vào trách nhiệm đóng góp thành viên.(đặc biệt lực lượng bán hàng với nhau) Nguyễn Phan Quang 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Cơng ty phải có sách cụ thể điều khoản tốn, tỷ lệ chiết khấu, hoạt động động viên khuyến khích loại thành viên kênh để tránh xảy mâu thuẫn thành viên bất đồng lợi ích nhận Hiện hệ thống kênh phân phối tồn việc tiêu thụ lấn sang địa bàn thành viên với gây mâu thuẫn kênh phân phối Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm thành viên áp đặt hoạt động thành viên không tiêu thụ sang khu vực người khác quản lý Để giải mối quan hệ hệ thống kênh phân phối, công ty phải tiến hành hoạt động kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối để phát mâu thuẫn kênh, kịp thời giải tạo cho kênh phát triển nhanh chóng 2.2 Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh phải ln khuyến khích động viên để tạo hưng phấn thực nhiệm vụ giao, hồn thành xuất sắc cơng việc phân phối Để làm điều cơng ty cần phải thường xuyên sáng tạo biện pháp động viên giúp đỡ thực cách kịp thời, nhanh chóng đáp ứng phát triển kênh phân phối Cơng ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích sau: + Trả lương + tiền thưởng cho lực lượng bán hàng có nghĩa lực lượng bán hàng ngồi việc trả lương cịn nhận khoản tiền thưởng bán số lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu thụ công ty + Động viên lực lượng bán hàng tổ chức thi bán hàng với giải thưởng tiền giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần Tuy nhiên, áp dụng phương pháp cần tránh chủ nghĩa hình thức tốn tiền mà không mang lại kết Nguyễn Phan Quang 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học + Tổ chức hội thảo thành viên kênh, thảo luận hoạt động phân phối xuất sắc thành viên kênh Các hội nghị nên tổ chức tháng năm lần + Xây dựng chương trình phân phối cho thành viên kênh + Xây dựng sách giảm giá, chiết khấu cho thành viên tiêu thụ với số lượng lớn Hoàn thiện việc k t hợp biện pháp Marketing-mix Các sách Marketing-mix công ty thể việc nhằm tạo sản phẩm có chất lượng với đa dạng chủng loại đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại sản phẩm đối thủ sản xuất nước, tạo cho sản phẩm có khả tiếp cận với người tiêu dùng phạm vi rộng thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm cao, sản phẩm làm phải mang đến cho khách hàng tiện lợi khả dễ tìm kiếm thơng qua việc xây dựng cho hệ thống phân phối rộng khắp nước Bên cạnh sản phẩm cơng ty nhanh chóng người tiêu dùng biết đến với phạm vi rộng lớn thông qua hoạt động xúc tiến công ty tiến hành cách thường xuyên đặn Dẫu việc làm dễ thuyết phục khách hàng đến định tiêu dùng phần giúp cho sản phẩm cơng ty cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Từ sách Marketing-mix đắn đưa công ty đến thành công nhiều mặt: sản phẩm nhanh chóng người tiêu dùng biết đến, nhanh chóng gây ấn tượng niềm tin khách hàng sản phẩm nhanh chóng xâm nhập vào nhiều thị trường Đó kết sách Marketing hợp lý đưa công ty trở thành đối thủ mạnh thị trường rượu Vang Tuy nhiên, Nguyễn Phan Quang 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học năm hoạt động vừa qua sách Marketing-mix cơng ty bộc lộ số hạn chế cần phải khắc phục thời gian tới để thành công môi trường tương lai có nhiều thay đổi 3.1 Chính sách sản phẩm Trong thời gian qua, công ty nghiên cứu cố gắng tạo nhiều sản phẩm song hiệu mang lại không mong muốn Do việc xác định cấu sản phẩm hợp lý để từ đảm bảo sản xuất sản phẩm thị trường chấp nhận, đạt hiệu kinh tế cao điều kiện cần thiết công ty Đối với sản phẩm có, cơng ty cần tiến hành toán lỗ lãi loại, xác định xem loại có lợi nhuận, loại không Cuối định nên tiếp tục nên tiếp tục sản xuất loại sản phẩm nào, sản phẩm cần phải loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm Những sản phẩm dự định đưa thị trường cần phải định dựa kết phận nghiên cứu thị trường, tránh tình trạng sản phẩm đưa không tiêu thụ dẫn đến tượng tồn đọng vốn 3.2 Chính sách giá Một sách sản phẩm tốt chưa chắn để đảm bảo cho thành công kinh doanh Sự thành cơng có ta biết kết hợp chức sách khác với Trong sách giá phận quan trọng cấu thành tổng thể sách Marketing-mix chung doanh nghiệp Chất lượng giá hai thông số quan trọng trước hết định động mua sắm khách hàng tạo nên so sánh việc phân biệt sản phẩm với sản phẩm khác Lợi cạnh tranh thuộc nhà sản xuất có khả tạo sản phẩm có chất lượng cao với mức giá hợp lý Chính tiến hành với việc nâng cao chất Nguyễn Phan Quang 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học lượng sản phẩm cơng ty phải tiến hành lập sách định giá linh hoạt, rõ ràng loại sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng Cơng ty phân biệt rõ sách ưu đãi, chiết khấu thành viên kênh: - Giá bán cho nhà bán buôn giá thấp nhà bán buôn phải ứng trước tiền nhà bán buôn người chấp nhận rủi ro lớn so với thành viên khác kênh phân phối - Giá bán cho nhà phân phối nhỏ giá bán cho đại lý, người bán lẻ trực tiếp công ty cao so với nhà bán bn nhà phân phối trả chậm chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hoá khu vực thị trường rộng lớn - Nêu rõ %hoa hồng, tiền thưởng cho đại lý nhà phân phối - Khi tính giá cho thành viên xa phải tính cước phí vận chuyển Hay nói cách khác việc thiết lập sách giá đảm bảo cơng cho thành viên kênh Giá hàng hoá phụ thuộc vào quyền hạn, trách nhiệm mức đóng góp thành viên kênh 3.3 Chính sách xúc tiến khuyếch trương Đối với sản phẩm công ty hay sản phẩm truyền thống xâm nhập vào thị trường vai trị sách lớn Bởi sản phẩm chưa nhiều người biết đến Tuy nhiên việc thực chiến lược quảng cáo cho hữu hiệu vấn đề lớn Do rượu mặt hàng bị cấm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng nên hoạt động giao tiếp khuyếch trương công ty phải hướng vào biện pháp xúc tiến bán hàng thông qua catalog, tham gia triển lãm hội chợ, quảng cáo báo chí Nguyễn Phan Quang 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học + Catalog: Cung cấp thơng tin cần thiết từ kích cỡ, chủng loại, số lượng, giá cả, hình thức tốn, để thu hút quan tâm, ý đến thuyết phục hành động mua + Hội chợ triển lãm : nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn, thu hút khách hàng đến để thoả thuận, ký kết hợp đồng mới, nơi gây ấn tượng nhãn hiệu sản phẩm, biểu tượng công ty + Báo, tạp chí : cơng ty nên quảng cáo báo có độc giả người tiêu dùng bình dân thường phát hành tỉnh lẻ báo lao động, báo đại đoàn kết, báo có mục hướng dẫn người tiêu dùng, Nguyễn Phan Quang 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, công ty Rượu Hà Nội không ngừng phát triển Năng lực sản xuất công ty đủ lớn đảm bảo đáp ứng cạnh tranh gay gắt thị trường để có đủ lực nhờ phần vào việc cơng ty khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh cịn số vướng mắc cần công ty giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty nâng cao vị cạnh tranh thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tăng cường vị cạnh tranh thị trường cho công ty Tuy nhiên sinh viên , lần tiếp xúc với thực tế, với nỗ lực thân viết cịn có thiếu sót khơng thể tránh khỏi Em mong nhận giúp đỡ thầy (cô) để viết hoàn chỉnh Một lần em xin trân thành cảm ơn giáo Phạm Hồng Hoa tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Nguyễn Phan Quang 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU PHẦN I: THỊ TRƯỜNG RƯỢU VIỆT NAM VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I-Khái quát v th trường rượu Việt Nam: Công ty rượu Hà Nội Khái quát v th trường rượu Việt Nam thời gian qua 2.1 Nhu cầu rượu yếu tố ảnh hưởng 2.2 Tình hình cung cấp Rượu yếu tố ảnh hưởng: 2.3 Giá thị trường rượu: 11 II-V th công ty rượu Hà Nội: 12 PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI 14 I-Hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội 14 Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 14 1.1 Cấu trúc kênh công ty 14 1.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh công ty 15 1.3 Chương trình động viên khuyến khích thành viên kênh 20 Hiệu hoạt động 20 II Đánh giá v hệ thống kênh phân phối công ty rượu 21 Các ưu điểm mà kênh phân phối đạt 21 Những hạn ch mà cơng ty cần cố gắng khắc phục để hồn thiện hệ thống kênh phân phối 22 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI 23 I Những đ nh hướng chi n lược 23 Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Tình hình th trường thời gian tới 23 Môi trường 23 Tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh 24 Nguồn lực công ty 24 Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 25 II Những giải pháp cụ thể 25 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 25 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 28 2.1 Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh 28 2.2 Khuyến khích thành viên kênh 29 Hoàn thiện việc k t hợp biện pháp Marketing-mix 30 3.1 Chính sách sản phẩm 31 3.2 Chính sách giá 31 3.3 Chính sách xúc tiến khuyếch trương 32 KẾT LUẬN 34 Nguyễn Phan Quang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trường rượu Việt Nam hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty. .. PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I -Hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 1.1 Cấu trúc kênh công ty Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Rượu Hà Nội (1) Công. .. THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI 14 I -Hệ thống kênh phân phối công ty rượu Hà Nội 14 Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 14 1.1 Cấu trúc kênh công ty 14 1.2