(Đồ án tốt nghiệp) nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bibica

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA GVHD: VỊNG THÌNH NAM SVTH: NGUYỄN NHÃ MINH TÂM MSSV: 15124048 SKL005536 Tp Hồ Chí Minh, tháng 06/2019 TRƢỜNG ĐẠI HỌC SƢ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƢỢNG CAO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA SVTH : NGUYỄN NHÃ MINH TÂM MSSV : 15124048 Khố : 2015 Ngành : QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP GVHD : TS VỊNG THÌNH NAM Tp Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 06 năm 2019 CỘNG HÒA XÃ HỘI CH Ĩ T NAM Độc l p – T – Hạnh phúc *** -Tp Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 06 năm 2019 NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHI ỆP Họ tên sinh viên: h guy n in h m Lớp: 15124CL2 Ngành: Quản lý Công nghiệp Giảng viên hướng dẫn: g y nh n ề tài: MSSV: 15124048 n g h nh m Đ : 0907 993 345 Ngày nộp ề tài: 02/07/2019 KÊNH ên ề t i: PHÂN Các số liệu, tài liệu b n ầu: Nội ung th ề t i: Sản phẩm: RƯỞNG NGÀNH i CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh Phúc ******* PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN Họ tên Sinh viên: guy n h inh m MSSV: 15124048 Ngành: Quản lý Công nghiệp ên ề tài: CÔNG Họ v tên iáo viên hướng dẫn: NHẬN XÉT Về nội ung ề tài & khối lượng th c hiện: Ưu iểm: Khuyết iểm: Đề nghị cho bảo vệ hay không? ii Đánh giá loại: Điểm:……………… ( ằng chữ: ) Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 20… Giáo viên hướng dẫn (Ký & ghi rõ họ tên) iii CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh Phúc ******* PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Họ v tên inh viên: guy n h inh m MSSV: 15124048 Ngành: Quản lý Công nghiệp ên ề tài: Họ tên Giáo viên phản biện: NHẬN XÉT Về nội ung ề tài & khối lượng th c hiện: Ưu iểm: Khuyết iểm: Đề nghị cho bảo vệ hay không? iv Đánh giá loại: Điểm:……………… ( ằng chữ: ) Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 20… Giáo viên phản biện (Ký & ghi rõ họ tên) v u phân ph i tt rướ hết họ nhiệt t nh th th n ả ngư i m xin hạm m xin lượng họ m ph th ng tin qu n trọng i gi n th h n th nh o t p tốt nh t ng v ng ng ting t r h nh h n m xin h n th nh vi o hạm vi v hư ng pháp nghiên CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm 1.2 i tr 1.3 Ch 1.4 1.5 1.6 1.7 ội 1.8 1.9 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA……………………………………………………………………16 iới thiệu 2.1.1 Thông tin chung doanh nghiệp 2.1.2 Lịch s hình thành phát triển 2.1.3 Tầm nhìn, s 2.1.4 Thành t 2.1.5 Bộ máy t 2.1.6 Ch 2.1.7 Nguồn l c c a công ty 2.2 Khái quát tình hình hoạt 2 ng qu n thị trư 2.2.2 Cá vii 2.2.3 Tình hình sản xu t tiêu thụ 2.2.4 Kết kinh doanh 2.3 T ng quan kênh phân phối c a Công ty C phần Bibica 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối c a Công ty C 2.3.2 Cách th c phân phối hàng hóa c a Công ty 2.4 Th c trạng t 2.4.1 Th ty…… 2.4.2 Th Trade) 243 C phần Bibica 2.4.4 Khảo sát th c trạng bán hàng kênh phân phối c a Công ty C Bibica Đánh giá th 251 2.5.2 2.5.3 Nguyên nhân CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PH TẠI C NG T 31 iải pháp tăng hiệu hoạt phần s ibi PHẦN III: KẾT LUẬN viii  Phân tích SWOT kênh phân phối bán hàng cơng ty: Bảng Phân tích SWOT t ch c bán hàng kênh phân phối Bibica Điểm mạnh L lượng bán hàng rộng kh p r nh kênh MT Số lượng mua hàng n ịnh kênh GT Có s phối ộ t ch c quản lý cao h trợ trung tâm phân Cơ hội Nguồn l o ộng dồi Th c nhiều lớp o tạo ng n hạn, chuyên sâu cho nhân viên 3.2 p ả p áp ă b i i pháp nh m nâng - Đẩy mạnh ệu uả ệ ê p o hi u qu hoạt động qu n nh phân ph i: trị u thị trư ng l h u ầu tiên ng tá tiêu thụ ng tá nghiên sản phẩm o nh v i tr thu th p th ng tin ần thiết ể l m nghiệp ết thiết l p hiến lượ phát triển ho n thiện hệ thống ênh ph n phối ăn báo nhu nghiên u tốt h y h ng s ảnh hư ng ến hiệu việ nghiên u h nh xá nhu ầu thị trư ng ầu v x y ng ế hoạ h sản xu t o nh nghiệp ịnh n n ho thị trư ng sản phẩm g ho uộ hảo sát ng ty ng ty ibi ng tá nghiên trư ng hư m ng t nh huyên m n u thị o th ng tin hư ho n to n h nh xá 53 - - (th ng tin h yếu ượ thu th p t ại l tiêu thụ v v y hư r ượ báo h nh xá ng ty muốn phát triển l u i ần phải thư ng xuyên ẩy mạnh nghiên u thu th p th ng tin thị trư ng Để ng tá nghiên u ạt ượ hiệu o nh t ng ty ần thu th p th ng tin xung qu nh nội ung: ối với thị trư ng mu ng ty ần n m b t th ng tin ngo i ng ty m nh r há h h ng n s ụng sản phẩm ối th ạnh tr nh n o số lượng r s o v phải biết ượ nguyên nh n s o há h h ng h ng mu sản phẩm ng ty m nh m mu ng ty ngư i há phải thu th p th ng tin ối th ạnh tr nh y l yếu tố t t yếu inh tế thị trư ng việ n m b t th ng tin ối th gi p ho o nh nghiệp ộng h n hiến lượ i trướ tránh s giảm giá b t ng ối th X y ng thêm hệ thống ph n phối ải thiện loại b ại l m hiệu u ánh giá v iểm tr thư ng xuyên s hoạt ộng nh ph n phối ại l ng ty ần th số ng việ ể n ng o hiệu inh o nh th ng qu việ : • ải thiện ại l hoạt ộng m hiệu o tạo v n ng o tr nh ộ huyên m n oại b ại l hoạt ộng yếu m huyến h h s hoạt ộng ại l m lại o nh thu o v h nh ảnh tốt ng ty ối với há h h ng • hát triển thêm hệ thống ph n phối b v o ại l bị loải b v phát triển thêm ại l thị trư ng v ể gi tăng ộ bao ph thị trư ng v o nh thu ho ng ty nh n viên nghiên u thị trư ng ng ty ần phải hết s linh hoạt ể n m b t th ng tin t ại l phư ng th m ại l ng s ụng ể ối ph với quy ịnh ng ty y ng ty r nh n x t ng nh t ại l ên ạnh iểm soát h t h h n nữ thị trư ng t ng ại l tuyệt ối h ng huyến h h ại l giảm giá s u v h o o há h h ng ị b n l n n hi hiếu nại t ại l th ng ty phải nh nh h ng t m hiểu nguyên nh n o u v r phư ng án giải tạo r quy hế h t h h n nữ ho tá nh n th m gi ênh nhằm giảm thiểu tối s xung ột hát triển thêm hệ thống h ng giới thiệu sản phẩm hệ thống h ng giới thiệu sản phẩm ng ty ại h ng quy ịnh phong h phụ vụ th i gi n phụ vụ thái ộ phụ vụ nh n viên ng ty ần áp ụng m ồng phụ ho nh n viên bán h ng h ng giới thiệu sản phẩm in h nh logo slog n ng ty 54 - - p trung x phát triển thư áo m qu n trọng th ng qu ty - ên ạnh li ênh bán h ng onlin cho m nh tr ng w b nội onlin ăng mu v t h ng onlin tr ng w b bán h ng ng ty phần ibi u hệ thống s t ộng p nh t v nh ph n phối thuộ s quản l hu v n o th hu v hịu trá h nhiệm gi o h ng ho nh ph n phối nh th th nh toán l huyển hoản qu t i hoản ng n h ng với iến lị h thu tiền s u: • 30 t ọ trướ hi t mu h ng  40 thu s u tháng gi o h ng • tiêu h ng vượt h tiêu hiết 1% i i pháp nh - Xy ng hệ thống th suốt t nh th ng tin ụng phư phối ng ty nên x y thư ng xuyên p nh t th ại l o n thiện ng th nh toán ng ty ần phải l p hế th nh toán với phư ng th hợp l ần th ng tin ầy t nh h nh t i h nh th nh viên ênh thiết l p hế iểm soát nợ ể tránh tượng nợ hạn ho m t th nh toán 55 - - Một s - i pháp h hiến lượ bánh quy bánh xốp v hư triển lượng hư v o thị hiếu ty phẩm phẩm th ng qu ộ h ng yêu th h hư hiến lượ ty lu n m nhằm ng vị thị tr huộng ng ần ả hại ốgn giá t m l hiến ối th gi i pháp iải pháp hu n luyện l Hu n luyện nh n viên họ biết r làm việc trang bị kiến th giảm áp l ến doanh thu lợi nhu n c a cơng ty Vì v y Cơng ty C th c hoạt bán hàng kênh MT Bên cạnh o tạo r t quan trọng công ty cần cân nh c áp dụng bảng m giá ph 56 ưới Bảng 3 Cá Cấ độ đ nh gi ngư l ng h ng phản i họ ọ họ mong muốn không t p: “ hiệu nh vi : “ nh n viên bán h ng s v họ việ ết quả: “ việ tạo m ng lại hiệu n o ụng iến th ượ vo ng ho ng 57 iải pháp t ộng h l lượng Cơng ty t ộng hố l lượng bán hàng cách s dụng phần mềm t ộng hoá l lượng bán hàng nhằm tăng ng hoạt ộng c ội ng bán h ng công ty qua hoạt ộng quản lý khách hàng quản lý liên hệ , d báo bán hàng , phân tích bán hàng iải pháp ánh giá l lượng bán h ng Đánh giá l lượng bán hàng việc công ty phải làm nhằm ánh giá mục tiêu th c c a nhân viên so với mụ tiêu ề r trướ • Tiêu chuẩn ánh giá l lượng bán hàng ược phân loại thành tiêu chuẩn ịnh lượng tiêu chuẩn ịnh t nh s u: Tiêu chuẩn ịnh lượng bao gồm tiêu chuẩn doanh số bán hàng (Tháng qu năm hi ph bán hàng • iêu huẩn ịnh t nh b o gồm bán h ng thái ộ với p ưới ồng nghiệp p v tinh thần l m việ nh m, th ỷ lu t iến nghị i ngộ v huyến h h l lượng bán h ng Về i ngộ: Cơng ty áp dụng loại hoa hồng Straight commision Draw against Commission: • Straight Commission: Là hình th c trả tr c tiếp giá trị hợp ồng ho c doanh số bán trả m c hoa hồng xác l p trước t ng số doanh thu bán Ví dụ nhân viên bán hàng c a Công ty phải ạt giá trị 250 triệu ồng th ược nh n 15 triệu ồng Ngồi ra, Cơng ty C phần Bibica s dụng tỷ lệ hoa hồng tăng thêm Ví dụ: Nhân viên h ng ược giao ch tiêu 300 triệu hoa hồng, nhân % hoa hồng Nếu bạn thêm 50 triệu ồng nh n %, 80 triệu ồng nh n 10 % phần tăng thêm  Draw against commision: Là s kết hợp hoa hồng thu nh p cố ịnh ho bán hàng với số tiền tài khoản d công ty, quy mô công ty, kinh nghiệm kh hàng c a BIBICA phải th o tài khoản với khả bán h ng trạng tiêu c tạo tài khoản 200 triệu / tháng cho việc trả lư kh , chi tiêu vị tr siêu th viên 240 triệu / tháng, cuối tháng công ty phải trả thêm cho nhân viên số tiền 40 triệu ồng hưng kết ch 180 triệu / tháng nhân viên s nợ cơng ty 20 triệu 58 Về khuyến khích: - Ch ng nh n thành tích xu t s c: Công ty Bibica cần cân nh c trao gi y khen cho nhân viên bán hàng có thành tích xu t s c vượt m c ch tiêu với danh hiệu “Nhân viên bán hàng c a tháng Nhân viên bán hàng c qu “ h n viên bán hàng c năm ong song ng ty nên ăng tin nội nhân viên với danh hiệu ể khuyến h h ngư i nh n viên ố g ng h n v tạo ộng l c cho nhân viên khác noi theo 59 Hoạt phần ty Hiểu khoảng th i gian th ti“ ược tầm quan trọng này, em Sau tìm hiểu, em nh n sản phẩm phối ph xy trư ại v truyền thống v hợp th ng v o nh nghiệp sản xu t iệ ng bánh ánh giá iểm mạnh o m n giới hạn nên mong nh n 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] T N V Hiến, Quản trị bán hàng, Hà Nội: NXB Hà Nội, 2016 [2] P L T B u, Quản trị bán h ng [3] Đ ăng v X o ộng xã hội, 2015 uản trị Bán hàng, NXB Thống Kê, 2012 [4] "Công ty C phần Bibica," [Online] Available: http://www.bibica.com.vn [5] Luc, 2015 [Online] Available: https://text.xemtailieu.com/tai-lieu/hoan-thien- he-thong-kenh-phan-phoi-san-pham-thep-xay-dung-tai-cong-ty-co-phan-thepthai-binh-duong-da-nang-40844.html [6] [Online] Available: https://text.123doc.org/document/3348860-phat-trien- mang-luoi-cac-co-so-ban-le-hang-hoa-hien-dai-tren-dia-ban-tinh-phu-tho.htm [7] Futrell, Sales Management, 2011 61 PHỤ LỤC Chào anh/chị Tơi sinh viên ngành Quản lí công nghiệp c Phạm K khách hàng yếu tố ảnh hư Bibica R t mong anh/chị dành chút th bảng khảo sát Mọi ý kiến khảo sát c s c kh e Câu 1: Xin hỏi anh/chị h Thu t a C hông STT hư Câu 2: Xin hỏi nh lợi hông STT hư Câu 6: Xin anh/chị cho bi t mứ độ quan trọng y u tố sau chọn mua bánh k để dùng the đảng điểm sau: 1- Rất không quan trọng, 2- Không quan trọng, 3- nh thư ng, 4- Quan trọng, 5- Rất quan trọng: 62 STT ng vị sản phẩm hư ng hiệu n ob Câu 12: Xin anh/chị cho bi t mứ độ đồng ý với nhận định truyền thông sản ph m công ty Bibica: STT hư ng tr nh huyến mãi, hư ng tr nh tri Poster quảng cáo hư ng tr nh giảm giá Câu 13: Xin anh/chị cho bi t mứ độ đồng ý với nhận định giá sản ph m: STT Giá bán rẻ h n thư Giá bán bị o 63 Câu 14: Xin anh/chị cho bi t mứ độ đồng ý nhận định hình thức trình bày sản ph m cơng ty: STT Sản phẩm có m t hầu hết Sản phẩm trưng b y hư Câu 15: Xin anh chị cho bi t độ tuổi tại? Câu 16: Xin anh chị cho bi t giới tính? Câu 17: Xin anh chị cho bi t thu nhập trung bình tháng? Xin hân thành 64 ... phối mối qu n hệ ho n thiện h ng h tiến 1.4 tr Kênh phân phối c tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối rong h nh th phần tham gia ch phối tr c tiếp Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối. .. 20162018 guồn: i i u công ty) 27 2.3 T ng quan v kênh phân ph i c a Công ty C ph n Bibica 2.3.1 H th ng kênh phân ph i c a Công ty C ph n Bibica Cơng ty có mạng lưới phân phối sản phẩm rộng kh... Công ty Về hệ thống phân phối rộng r i ạng, rộng kh p nước Hiện hệ thống phân phối c a Bibica trải rộng kh p 64/64 t nh thành tồn quốc Cơng ty có 48 nhà phân phối khu v c miền Nam, 37 nhà phân phối