Lập chiến lược marketing hỗn hợp cho chi nhánh xăng dầu hậu giang (petrolimex hậu giang)

Luận văn tốt nghiệp: Lập chiến lược marketing hỗn hợp cho Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang (Petrolimex Hậu Giang) Sản phẩm: Dầu sáng (Dầu Diesel cao cấp, xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu hỏa) Công ty: Petrolimex Hậu Giang (Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang) Ngƣời chịu trách nhiệm lập kế hoạch: Lê Trương Thanh Triết Ngày hoàn thành: 31/12/2010 Các nội dung chính: Tổng quan kế hoạch: - Chức năng: Petrolimex Hậu Giang công ty thương mại đạo trực tiếp công ty xăng dầu Tây Nam Bộ trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam Có trụ sở đặt TX Vị Thanh Tỉnh Hậu Giang Mặt hàng kinh doanh chủ lực loại dầu sáng, bên cạnh cịn kinh doanh thêm số sản phẩm dầu mỡ nhờn loại bảo hiểm xe máy, xe oto - Nhiệm vụ: cung cấp xăng dầu khu vực miền tây nam chủ yếu địa bàn Hậu Giang Nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hiệu mở rộng thị phần cách kinh doanh thêm loại hình dịch vụ khác để khai thác cách có hiệu tài sản ngồn vốn Nhà nước cấp, đồng thời chống lãng phí gây thất nhằm mang lại lợi ích khơng cho cơng ty mà cịn cho xã hội - Mục tiêu chung: Trong công tác kinh doanh công ty tạo lợi lớn có hệ thống mạng lưới phân bổ rộng khắp, thị trường bán buôn bán lẻ ổn định Mục tiêu công ty phấn đấu trở thành trung tâm phân phối nguồn hàng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vùng Kinh doanh có hiệu tăng thu nhập, giải đời sống cho tập thể cán công nhân viên, tăng nguồn thu ngân sách Nhà nước đồng thời góp phần đẩy mạnh tốc độ cơng nghiệp hóa, đại hóa địa phương - Mục tiêu Tổng quát Kế hoạch Marketing: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ mặt hàng dầu sáng thị trường , đồng thời bước chiễm lĩnh thị trường Hậu Giang Giai đoạn 2010 – 2015 - Mục tiêu cụ thể: Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh mặt hàng dầu sáng, đánh giá hiệu hệ thống bán lẻ Đánh giá phát triển tiềm thị trường xăng dầu Hậu Giang Sử dụng cơng cụ markting phân tích triển khai cụ thể kế hoạch tăng cường sản lượng tiêu thụ thị trường mục tiêu Cuối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cùng, đề xuất phương án Marketing kiến nghị có nên định đầu tư vào phương án đề cập hay khơng Phân tích tình hình bên cơng ty: 2.1 Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu: Mục tiêu chung xuyên suốt kế hoạch marketing là: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ mặt hàng dầu sáng Petrolimex Hậu Giang địa bàn Hậu Giang, bước thực việc chiếm lĩnh thị trường xăng dầu địa bàn tỉnh Hậu Giang 2.2 Thông tin nhân công ty: Hiện Chi nhánh xăng dầu Hậu giang có tổng cộng 60 người chia làm hai khối: Văn phòng cửa hàng xăng dầu Khối văn phòng: giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng Kế tốn, chun viên văn phịng, thủ quỹ, tạp vụ tài xế xe Khối cửa hàng: 14 cửa hàng trưởng 45 công nhân bán hàng 14 cửa hàng 2.3 Danh mục sản phẩm cơng ty: Mặt hàng kinh doanh bao gồm: Dầu Diesel 0.25%S, Diesel 0.05%S, Xăng M92, xăng M95, dầu hỏa Mặt hàng kinh doanh phụ thêm: Các loại dầu nhờn bôi trơn động (Petrolimex Hậu Giang Tổng đại lý cơng ty hóa dầu CN Cần thơ PLC), ngồi ta chi nhánh cịn đảm nhiệm việc bán bảo hiểm cho Bảo hiểm PJICO bảo hiểm xe máy 2.4 Vị thị trường: Theo số liệu cục thuế Hậu Giang tình hình thu nộp thuế loại cước vận chuyển xăng dầu so với đơn vị khác kinh doanh mặt hàng nộp thuế địa bàn tỉnh đề thi thử đại học doanh nghiệp chiếm khoảng 37.67 % thị phần địa bàn toàn tỉnh Hậu Giang (Số liệu theo toán thuế đến 31/12/2009) 2.5 Uy tín, ấn tượng khách hàng: Cơng ty có mặt thị trường xăng dầu Việt Nam năm mươi năm tiếng với thương hiệu chữ P slogan : “Xăng dầu Petrolimex uy tín, chất lượng” đông đảo người tiêu dùng tin tưởng sử dụng, chứng tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đạt nhiều khen cấp Bộ Chính phủ Bên cạnh việc Petrolimex chiếm 60% thị phần toàn quốc minh chứng chất lượng uy tín Tổng công ty Petrolimex hậu Giang không ngoại lệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.6 Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm: Hiện Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang có 14 cửa hàng nằm hầu khắp huyện thị toàn địa bàn tỉnh Hậu Giang (Vị thanh, Ngã bảy, Phụng hiệp, Long Mỹ, Vị thủy, Châu Thành, Châu thành A…), Chi nhánh sở hữu hệ thống gồm 39 Đại lý bán lẻ xăng dầu địa bàn toàn tỉnh Bên cạnh Chi nhánh vươn địa bàn số huyện vùng ven tỉnh Hậu Giang bao gồm Huyện Gò Quau Tỉnh Kiên Giang, TT Ngan dừa Huyện Hồng Dân tỉnh Bạc Liêu 2.7 Hoạt động nghiên cứu phát triển: Hiện đặc điểm phòng chiến lược chi nhánh trực thuộc phòng kinh doanh nên chủ yếu hoạt động nghiên cứu gắn liền với việc tìm phương án, chiến lược tiếp cận địa bàn chiếm lĩnh thị phần địa bàn Hậu Giang 2.8 Tình hình sản xuất: Do đặc điểm mặt hàng xăng dầu hoạt động thương mại sản xuất nên xác sản lượng kinh doanh công ty qua lượng Tổng lượng hàng hóa xuất Tổng xuất bán 2009 mặt hàng dầu sáng là: 2.4 triệu lít/tháng khoảng 28.8 triệu lít/ năm 2.9 Tình hình tài chính: Tổng doanh thu mặt hàng dầu sáng 432 tỷ đồng/năm Tổng doanh thu mặt hàng dầu nhờn khoảng 3.5 tỷ đồng/năm Tổng doanh thu bảo hiểm khoảng 500 triệu đồng/năm 2.10 Tình hình tổ chức quản lý công ty: Được minh họa sơ đồ sau: GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH CỬA HÀNG TRƯỞNG PHỊNG KẾ TỐN CỬA HÀNG CỬA HÀNG N LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.11 Các kỹ Marketing: Thu thập số liệu từ nguồn Cục thuế, thống kê quan hành khác Thu thập số liệu từ thị trường Hậu giang, TT ĐBSCL Phân tích thu thập số liệu thu thập đề biện pháp, phương án kinh doanh phù hợp 2.12 Mối quan hệ với tổ chức bên ngoài: Do Chi nhánh xăng doanh nghiệp nhà nước kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh Hậu Giang nên mối liên hệ với Chính quyền địa phương trọng, đặc biệt với Sở, ban ngành có liên quan trực tiếp gián tiếp với Chi nhánh như: Sở Công thương, Cục Thuế, Sở TNMT, Sở xây dựng, Chi cục đo lường chất lượng sản phẩm, Chi cục Quản lý thị trường, Công an an ninh kinh tế, Công an PCCC phong ban Huyện trực thuộc tỉnh Hậu Giang… Phân tích tình hình bên ngồi cơng ty: 3.1 Thơng tin chung thị trường (hiện tại, tiềm năng) Căn vào sản lượng 2009, thị trường tiêu thụ đạt sản lượng 28.8 triệu lít/năm (Phịng Kế tốn CN Xăng dầu Hậu Giang) Ngồi cịn xét số yếu tố khác như: đặc điểm địa lý, tự nhiên, dân số, tốc độ tăng trưởng kinh tế, số lượng xe máy, oto loại, loại ghe tàu… (Căn vào niên giám thống kê tổng hợp số liệu từ phịng CSGT cơng an tỉnh Hậu Giang) 3.2 Tình hình cạnh tranh: Hiện Petrolimex Hậu giang cạnh tranh trực tiếp với đầu mối kinh doanh kinh xăng dầu địa bàn Hậu Giang: PV oil, Petro MeKong, Petimex, Saigon Petro… có Đại lý đơn vị đại lý hệ thống Petrolimex Hậu Giang Ngoài Petrolimex Hậu giang cịn cạnh tranh gián tiếp với cơng ty cung cấp sản phẩm thay xăng như: Dầu Bio Diesel, Các loại xe sử dụng nguồn lượng khác xăng dầu… 3.3 Năng lực cạnh tranh: Ngoài hệ thống 14 cửa hàng xăng dầu chuyên kinh doanh bán lẻ xăng dầu địa bàn tỉnh Hậu Giang Petrolimex Hậu Giang cịn hỗ trợ từ công ty xăng dầu Tây Nam Bộ mặt kỹ thuật hoạt động kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài tỷ lệ thị phần 37.67% minh chứng cho việc củng cố thị phần thể lực cạnh tranh mạnh mẽ Petrolimex HG địa HG 3.4 Thị trường mục tiêu: Hiện Petrolimex HG đẩy mạnh mở rộng mạng lưới lẻ đồng thời tập trung đánh vào trọng điểm đại lý thuộc tuyến QL 1A chạy qua địa bàn tỉnh HG 3.5 Nguồn nguyên liệu đầu vào: Hiện nay, Tổng kho xăng dầu Miền tây có sức chứa khoảng 105 triệu lít cộng với hệ thống kho vệ tinh Cần thơ, Sóc Trăng, Bạc liêu lợi cho nguyên liệu đầu vào Petrolimex hậu Giang Hệ thống kho bãi hoàn chỉnh đảm bảo lực cung ứng sản phẩm dầu sáng tới thị trường cách nhanh chóng 3.6 Tác động định chế pháp lý Nhà nước: Ngồi điều lệ cơng ty vào tài liệu Pháp luật có liên qua ta có mặt Pháp lý sau: Nghị đinh 84 kinh doanh xăng dầu toàn quốc, văn Pháp luật phát triển hệ thống kho bãi xăng dầu toàn quốc, văn liên quan đến tiêu chuẩn PCCC, an toàn VSMT, an toàn xây dựng, tiêu chuẩn đo lường chất lượng… văn pháp lý khác Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu Petrolimex cịn đảm nhiệm nhiệm vụ quan trọng khác Đảng Nhà nước giao cho lưu trữ lượng hàng dự trữ Quốc Gia xăng dầu nhiệm vụ trị quân hàng đầu Quốc gia mà đầu mối xăng dầu đảm nhiệm 3.7 Xu phát triển, đổi mới: Hiện nay, xăng dầu mặt hàng phụ phẩm xăng dầu xu lĩnh vực lượng quốc gia đặc biệt quốc gia phát triển nghèo nàn công nghệ Việt Nam Do KHKT Chưa phát triển đến trình độ cao nên khẳng định xăng dầu mặt hàng lượng trọng tâm, trọng điểm chưa thể thay sớm chiều loại lượng Phân tích SWOT: 4.1 Cơ hội (Occasion) Thị trường xăng dầu Hậu Giang thị trường lớn đầy tiềm năng, chưa khai thác mức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhận chủ trương khuyến khích đầu tư địa phương qui hoạch cửa hàng kinh doanh xăng dầu địa bàn phê duyệt Bên cạnh đó, Chính Phủ có qui định rõ chi tiết qui cách xây dựng cửa hàng kinh doanh xăng dầu Mức sống người dân ngày nâng cao, có nhiều nhu cầu lại nên nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày gia tăng Lực lượng lao động Hậu Giang dồi dào, giá rẻ 4.2 Đe dọa (Threat) Giá xăng dầu giới biến động phức tạp, khó dự đoán Nhiều đối thủ tiềm ẩn hội nhập WTO mở thị trường xăng dầu Xu hướng thay đổi nguồn lượng, lượng rẻ Các định chế Pháp luật tiêu chí an tồn vệ sinh mơi trường, PCCC … ngày chặt chẽ khắc nghiệt Môi trường kinh doanh cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu 4.3 Điểm mạnh: (Strong) Cơ sở vật chất đại trang bị đầy đủ, có nguồn hàng dồi đảm bảo khơng thiếu hụt hàng hóa thời điểm nhạy cảm biến động giá xăng dầu Có hệ thống cửa hàng phân phối rộng khắp Có nguồn nhân lực tay nghề cao, giỏi chuyên môn đào tạo bản, quy Cơng ty có cấu tổ chức chặt chẽ ổn định Có nguồn tài lực dồi dào, có mối quan hệ rộng khắp 4.4 Điểm yếu: (Weak) Chiêu thị chưa trọng mức Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng tạo phận kỹ thuật đa phần sửa chữa linh kiện, trụ bơm Phương tiện vận chuyển chưa đầu tư phí vận chuyển cao Thái độ phục vụ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa nhiệt tình, thiếu lịch thiệp Cán công nhân viên phần lớn dân địa phương 4.5 Tranh thủ điểm mạnh khai thác hội (Kết hợp S -O) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com S1, S2 kết hợp với O1: Tận dụng mạnh hệ thống phân phối sản phẩn rộng khắp chiếm lĩnh thị trường tiềm S2, S3 kết hợp O2: Từ cấu nhân ổn định mối quan hệ rộng khắp kết hợp với ủng hộ khuyến khích phát triển kinh doanh địa phương mở rộng thêm mạng lưới phân phối xăng dầu địa bàn toàn tỉnh Hậu Giang S4 kết hợp O3: Có sách hợp lý dựa vào quy định Chính sách Chính phủ nhằm mở rộng hệ thống bán lẻ, tăng cường thị phần 4.6 Tận dụng điểm mạnh né tránh nguy (Kết hợp S – T) S1, S3 Kết hợp T3 Dựa vào mạnh kỹ thuật, đội ngũ nhân viên lành nghề trang thiết bị đạt tiêu chí Pháp luật ATVSMT, PCCC… từ củng cố niềm tin khách hàng chất lượng uy tín cơng ty S1 kết hợp T2 từ trang thiết bị đại, nghiên cứu sản phẩm xăng ngày thân thiện môi trường S4 kết hợp T1 tảng cấu tổ chức ổn định, lực lượng nhân giỏi nhắm đến việc gia nhập WTO chuyển từ đe dọa sang vận hội vươn tầm giới khẳng định thương hiệu chữ P nước khu vực 4.7 Hạn chế điểm yếu khai thác hội (Kết hợp W – O) W2 kết hợp O2, O3 Tuy đối thủ cạnh tranh ngày nhiều ta tận dụng hội khuyến khích Chính Phủ, địa phương đầu tư vào hệ thống kho bãi nhằm bổ sung vào hệ thống kho vệ tinh Tổng kho xăng dầu Miền Tây W3 kết hợp O1 có sách đào tạo nhân cách khoa học giúp CBCNV có thêm kỹ năng, nghiệp vụ, nâng cao tay nghề Khuyến khích sáng tạo mặt từ Phịng KD, Kế tốn, Kỹ thuật cửa hàng Ứng dụng thành tựu KHKT kinh doanh W1 kết hợp O1 tăng cường công tác cổ động bán hàng nhằm khuyến khích sử dụng sản phẩm công ty đảm bảo lợi nhuận đồng thời giúp thị trường có sản phẩm đảm bảo chất lượng (Ví dụ: Giới thiệu sản phẩm Flexicard gián tiếp khuyễn giảm giá xăng dầu chiết khấu mua hàng) 4.8 Tối thiểu hóa điểm yếu né trành nguy ( Kết hợp W – T) W2 kết hợp với T2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp tiềm ẩn xuất ngày nhiều nên phải có sách ưu đãi giữ lấy thị trường truyền thống, Đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lý lâu năm chi nhánh, bên cạnh khẳng định thương hiệu chất lượng so với đối thủ khác từ có chiến lược giành giật thêm thị phần W1 kết hợp T1 Công tác chiêu thị cần coi trọng mức nhằm củng cố phát triển thêm thị trường W3 kết hợp T3 Tăng cường đổi công nghệ đại, khuyến khích sáng tạo kỹ thuật sáng tạo phương án bán hàng từ vừa đảm bảo tiêu chuẩn quốc gia vừa đảm bảo tăng cường hạm lượng chất xám sản phẩm bán  Các chiến lược khác: - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có sách định giá xăng dầu xác hơn, dự báo xác diễn biến giá xăng dầu giới giúp thị trường nước ổn định góp phần giảm lạm phát giá xăng dầu biến động - Công ty tăng cường thăm dò giá thù lao đại lý cộng với phân tích, tính tốn giá thù lao cơng ty hợp lý nhằm tạo mức thù lao vừa có tính cạnh tranh vừa đảm bảo tài sinh lợi cho cơng ty - Có sách tăng cường hợp tác với khách hàng thuân thuộc, tăng cường tìm kiếm đối tác tiềm - Tận dụng hội từ khuyến khích đầu tư địa phương chủ trương Chính phủ để đẩy mạnh xây dựng thêm hệ thống kho, cửa hàng nhằm tăng thêm khả tích trữ xăng dầu cung cấp ổn định mặt hàng xăng dầu địa bàn HG, vừa đảm bảo ổn định hàng hóa địa phương vừa thực nhiệm vụ Quốc gia mà nhà nước giao cho nhiệm vụ “Chiến lược hàng dự trữ Quốc Gia” - Có sách đào tạo nhân khoa học kích thích sáng tạo cơng việc - Tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ công tác bán hàng, kỹ thuật Ứng dụng Công nghệ thông tin điều hành quản lý Văn phòng hệ thống cửa hàng, tăng cường thông tin liên lạc xuyên xuốt cơng ty với hệ thống tồn cửa hàng công ty qua mạng nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ma trận SWOT cho chiến lược Marketing mặt hàng dầu sáng nhằm chiếm lĩnh thị trường xăng dầu Hậu Giang Petrolimex Hậu giang MA TRẬN SWOT CƠ HỘI (O) ĐE DỌA (T) Thị trường lớn đầy tiềm Thị trường biến động phức năng, chưa khai tạp thác mức Xu hướng thay đổi nguồn Chủ trương khuyến khích đầu tư lượng Mức sống tăng cao, nhu cầu Định chế pháp luật chặt chẽ lại tăng lĩnh vực xăng dầu Có lực lượng lao động dồi Mơi trường kinh doanh dào, giá rẻ Hậu Giang ĐIỂM MẠNH (S) cạnh tranh không lành mạnh KẾT HỢP S – O KẾT HỢP S – T Cơ sở vật chất đại, có - S1, S2, S3, S4 + O1, O2, O3, - S1, S3 + T3 đạt nguồn hàng dồi O4 : Mở rộng hệ thống phân phối tiêu an toàn vệ sinh môi Hệ thống cửa hàng phân phối chiếm lĩnh thị trường tiềm trường, PCCC rộng khắp - S3, S4 + T1, T2 nghiên cứu sản Nguồn nhân lực tay nghề cao phẩm ngày sạch, thân Tổ chức chặt chẽ, tài thiện môi trường hơn, tạo hội mạnh ĐIỂM YẾU (W) Chiêu thị chưa trọng mức Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng tạo phận kỹ thuật KẾT HỢP W – O - W1, W3, W4 + O1, O3: Đầu tư phương tiện vận chuyển, đào tạo kỹ giao tiếp cho nhân viên bán hàng, đáp ứng tốt nhu cầu ngày cao thị trường KẾT HỢP W – T - W1, W4 + T1, T2, T4 có sách ưu đãi chiêu thị để giữ lấy thị phần - W2, W3 + T3 Đổi công nghệ đại, khuyến khích sáng tạo kỹ Chưa có phương tiện vận - W2 + O2 : Tập trung cải tiến kỹ thuật chuyển thuật để tận dụng chủ trương Thái độ phục vụ nhân khuyến khích đầu tư viên bán hàng trực tiếp chưa W5 + O4 thu hút lao động địa nhiệt tình, thiếu lịch thiệp phương nhằm giảm chi phí CBCNV phần lớn kinh doanh dân Hậu Giang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com HÌNH 4.1 BẢN ĐỒ HÀNH CHÍNH TỈNH HẬU GIANG Các chọn lựa (Phƣơng án) * Phương án giảm chi phí bán hàng Trong phương án giảm chi phí tơi xin đưa phương án sau: - Tăng cường tuyển dụng đào tạo nhân người địa phương Hậu Giang Lý do, có 50/60 CB Cơng nhân viên chi nhánh xăng dầu Hậu Giang có hộ thường trú TP Cần Thơ Nên tính riêng phụ cấp riêng cho CBCNV Cần Thơ cho CBCNV cố định tháng 350.000 đ/người/tháng tháng phải tốn 17.500.000 đồng năm tốn tới 210.000.000 đồng vào chi phí cố định Các yếu tố thuận lợi thực Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10 Lực lượng sinh viên ĐHCT hộ Hậu Giang tôt nghiệp khoảng 500 sv/năm Lực lượng lao động nhàn rỗi địa phương đông đảo 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bổ sung thêm hệ thống kho vệ tinh Tổng kho XD Miền Tây TRung bình 8.1 - Phương án đầu tư phương tiện vận chuyển: Xuất phát từ việc P Hậu Giang chưa có phương tiện Oto Xì téc chuyên vận chuyển xăng dầu tàu chở dầu, bên cạnh có 10/39 Đại lý có oto riêng, tàu riêng vận chuyển phải thuê mướn đơn vị bên đảm nhận nên việc cần kíp phải đầu tư mua xe oto xì téc tàu chở dầu loại trung nhỏ để phục vụ vận chuyển xăng dầu cho Đại lý hệ thống bán lẻ P HG bên cạnh phục vụ thêm mục tiêu tiết giảm chi phí cho CNXD Hậu Giang thuê mướn xe oto xitec vận chuyển đơn vị khác (như HTX Vận tải đường bộ, HTX vận tải Long giang…) Các yếu tố thuận lợi thực Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10 Giải việc làm cho lao động Chủ động lượng hàng hóa lúc biến động giá Tận dụng nguồn tài dồi dào, đầu tư có hiệu giảm chi phí Do có thâm niên vận chuyển 7.5 xăng dầu nên đàm phán mua xe có chất lượng tốt giá rẻ Tận dụng thị trường vận chuyển hàng hóa cho Đại lý vùng sâu, xa Phục vụ hệ thống bán lẻ PHG Trung bình 7.75 * Phương án phát triển thêm thị trường với sản phẩm có: Phân tích sản phẩm có công ty phương diện thị trường: - Sản phẩm xăng M92, M95: Thị phần cao thị trường, tốc độ tăng trưởng thị trường mặt hàng đạt cao Đây mặt hàng chủ lực PHG đường bộ, tuyến đường Quốc lộ Với tiêu chí đảm bảo chất lượng, số lượng nên mặt hàng chiếm khoảng 40% tổng sản lượng dầu sáng Petrolimex Hậu Giang Hiện nay, sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường với thị phần lớn tương đương 1-1 với đầu mối khác Thị trường sản phẩm có xu hướng tăng mạnh nguyên nhân: Lượng xe giới tăng mạnh thời gian gần đây, 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhu cầu giao thông vận tải tăng mạnh tuyến quốc lộ hoàn thành, việc khánh thành cầu Cần Thơ góp phần giúp giao thương nhanh chóng Dân số tăng, thu nhập tăng nhu cầu lại tăng theo Đánh giá thị trường sản phẩm xăng đạt mức cao - Mặt hàng dầu Do: Thị phần thị trường chiếm cao, tốc độ tăng trưởng thị trường đánh giá khả quan Phân tích: Đây sản phẩm dành cho loại động Diesel, sử dụng nhiều phương tiện vận tải có tải trọng lớn, loại tàu chạy máy dầu mặt hàng bán rộng rãi khắp tất địa bàn khơng đường mà khai thác tuyến đường thủy chiếm tới 53% tổng sản lượng dầu sáng Với chất lượng thị phần kinh doanh có đánh giá mặt hàng nằm Phân khúc thị trường tăng nhanh thị phần lớn - Mặt hàng dầu hỏa: Thị trường mặt hàng ngày thu hẹp tỷ trọng bán sản lượng dầu hỏa không cao khoảng 7% tổng sản lượng dầu sáng (kế hoạch chuyển bể chứa dầu hỏa lớn sang chứa dầu Do chuyển sang bể chứa nhỏ hơn, bán hàng cách sang chiết bán nhỏ lẻ cho hộ gia đình.) - Mặt hàng dầu nhờn: Thị phần mặt hàng ít, Thị trường dầu nhờn chất lượng cao Hậu Giang có tốc độ tăng trưởng chậm Mặc dù chất lượng tốt so với mặt hàng chủng loại công ty dầu nhờn khác đưa vào kinh doanh khu vực nông thôn không hiệu Người dân mua loại dầu xài họ khơng cần chất lượng, nhìn vào giá sản phẩm mà mua nên mặt hàng bán khó khăn, tất cửa hàng có cửa hàng bán tốt sản phẩm bán cho cơng trình xây dựng chạy loại xe giới xây dựng loại lớn Không chủ động việc bán sản phẩm có chất lượng trung bình cho vùng có nhu cầu Tuy nhiên phải trì sách Tổng cơng ty XD Việt Nam hỗ trợ kinh doanh lẫn công ty thuộc hệ thống chữ P Hiện nay, PHG làm tổng đại lý bán dầu nhờn cho PLC - Mặt hàng bán bảo hiểm xe máy: Thị phần ít, Tốc độ tăng trưởng mặt hàng chậm Mặt khác chương trình khuyến mại lỗi thời, lợi nhuận thu khơng cao Tuy nhiên phải trì sách Tổng công ty XD Việt Nam hỗ trợ kinh doanh lẫn công ty thuộc hệ thống chữ P Hiện nay, PHG làm đại lý bán bảo hiểm cho PJICO 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Từ mặt phân tích trên, dựa vào thị phần mặt hàng có phát triển thị trường thời điểm nay, tổng hợp thành ma trận BCG (Boston consulting group) sau: MA TRẬN BCG VỀ THỊ PHẦN VÀ TĂNG TRƢỞNG THỊ PHẦN CÁC SẢN PHẨM CỦA PETROLIMEX HẬU GIANG Cao Mogas, Diesel ? Tốc Độ Tăng Trƣởng Thị Trƣờng K Thấp L I Thấp Cao Thị phần tƣơng đối Ghi chú: K: Ko hay dầu hỏa I: Bảo hiểm Mogas: Xăng Diesel: Dầu Do L: Dầu nhờn Từ ma trận BCG thị phần tốc độ tăng trưởng thị trường ta có nhận xét sau: Các mặt hàng Mogas92 Mogas 95 với mặt hàng Diesel SBU (Strategic Business Units) sản phẩm then chốt công ty, tập trung nằm khu vực với thị phần cao với tốc độ tăng trưởng thị trường cao Cho nên chiến lược trì SBU vị trí lâu tốt, Kế hoạch cho chiến lược trì là: Củng cố, dần tới chiếm lĩnh thị phần, tăng cường khai thác ưu thị phần lớn để có sách cổ động bán hàng Tận dụng mở cửa hàng tuyến quốc lộ lý vừa khai thác bán xăng dầu dầu nhờn cho phương tiện giới phục vụ cơng trình thi cơng quốc lộ, sau xây dựng xong cơng trình vừa thu hồi vốn đầu tư cửa hàng vừa mở rộng hệ thống phân phối bán lẻ lại vừa nằm vị trí mặt tiền tuyến quốc lộ mở 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các mặt hàng K, I, L nằm ô Con chó: SBU khơng hiệu theo lý thuyết cần phải loại bỏ lợi nhuận thấp, chi phí trì sản phẩm cao ảnh hưởng lợi nhuận chung, mặt khác để lâu sản phẩm bị biến chất gây ảnh hưởng chất lượng uy tín cơng ty, tăng trưởng thị trường thấp thị phần không cao Tuy nhiên, Công ty giữ mặt hàng do: Đa dạng hóa sản phẩm ngồi mặt hàng dầu sáng, bên cạnh phải trì để đảm bảo phát triển tồn diện hệ thống công ty trực thuộc công ty mẹ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - Từ phân tích chúng tơi định thâm nhập thêm thị trường với sản phẩm có Phân khúc chủ yếu: Phượng tiện giao thông giới lớn phục vụ cơng trình xây dựng tuyến quốc lộ địa bàn tỉnh Hậu Giang, phương tiện vận chuyển vận tải thủy Vùng địa bàn kinh doanh tuyến quốc lộ 1A, tuyến quốc lộ mở, hệ thống cửa hàng dọc kinh sáng Xà no tận dụng đường thủy, khu vực vùng trọng điểm lúa gạo Sản phẩm có là: M92, M95, Diesel cao cấp Kiểm tra, thẩm định tính khả thi: Phân tích sản lƣợng dầu sáng dự báo sản lƣợng dầu sáng chƣa thực phƣơng án: Dựa vào số liệu phịng kế tốn chi nhánh xăng dầu Hậu Giang cung cấp sau: Bảng 6.1 : TỔNG SẢN LƢỢNG DẦU SÁNG CN XĂNG DẦU HẬU GIANG TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY Đơn vị: 1.000 lít 2005 2006 2007 2008 2009 Xăng M92 027 595 779 198 418 Xăng M95 315 587 078 020 110 Dầu Do 0.05% 263 152 195 257 427 Dầu Do 0.25% 10 558 10 667 10 727 10 580 10 837 013 173 998 020 023 26 176 27 174 26 777 28 075 28 815 Dầu Ko Tổng cộng (Nguồn: Phịng Kế tốn CN xăng dầu Hậu Giang) 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Căn vào sản lượng năm năm CN xăng dầu Hậu Giang mặt hàng dầu sáng, ta dựa vào phương pháp hồi qui tương quan tuyến tính dự báo sản lượng mặt hàng dầu sáng năm năm tới: Ta có cơng thức sau: Yd = aX + b - Đặt X trị số từ năm 2007 làm trung tâm - Đặt Y sản lượng năm qua - Đặt Yd Tổng sản lượng dự kiến - a, b tham số hồi qui xác định công thức: ∑XY ∑Y a= ; b= ∑ X2 n Với n số năm khứ Từ lý thuyết ta có bảng sản lượng dự tính tương lai sau: Bảng 6.2 : DỰ BÁO SẢN LƢỢNG TRONG NĂM TỚI ĐVT : 1.000 lít Năm Sản lƣợng (Y) X2 X XxY 2005 26 176 -2 - 52 352 2006 27 174 -1 - 27 174 2007 26 777 0 2008 28 075 1 28 075 2009 28 815 57 630 Tổng 137 017 10 179 2010 2011 2012 2013 2014 Với: a = 6.179/ 10 = 617,9 Yd (aX + b) 29.257 29.875 30.493 31.111 31.729 b = 137.017/5 = 27.404 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khác với mặt hàng khác, Lợi nhuận gộp, chi phí mặt hàng dầu sáng CN xăng dầu Hậu Giang tính giá thù lao lít xăng dầu Cty xăng dầu Tây Nam Bộ giao cho, giao với thù lao ta trừ chi phí giá thù lao nhân với sản lượng ta lợi nhuận gộp Chi nhánh Với giá thù lao trung bình năm 875 đ/lít xăng dầu giả sử giá giao áp dụng năm năm ta có Lợi nhuận dự tính sau: Bảng 6.3: DOANH THU DỰ BÁO TRONG NĂM NĂM TỚI ĐVT: 1.000 đồng 2010 2011 2012 2013 2014 29.257 29.875 30.493 31.111 31.729 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 (Tổng hợp từ bảng số liệu trên) 27,762,875 Sản lượng Doanh Thu - Phân tích chi phí Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang: * Định phí + Chi phí khấu hao TSCĐ năm CNXD Hậu Giang: 12.5 tỷ đồng/năm + Chi phí thuê đất, thuê cửa hàng: 2.3 tỷ đồng/năm + Chi phí quản lý doanh nghiệp: 1.2 Tỷ đồng/năm + Chi phí cố định khác: 800 triệu đồng/năm Tổng cộng: 16.8 tỷ đồng/năm * Biến phí: (Tính bình qn) + Chi phí tiêu thụ điện nước: 9.8 đ/lít/năm + Chi phí hao hụt 6.7 đ/lít/năm + Chi phí theo chế độ người lao động (Độc hại, vệ sinh công nghiệp, đồng phục, bảo hộ lao động…): 120 đ/lít/năm + Chi phí vận chuyển: 58/đ/lít/năm + Chi phí bảo quản trang thiết bị 4.8đ/lít/năm + Chi phí biến động khác: 12 đ/lít/năm Tổng cộng: 211.3 đ/lít/năm * Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 25 % 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 6.4: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN ĐVT : 1.000 Đồng 2010 2011 2012 2013 2014 29,257 29,875 30,493 31,111 31,729 Doanh thu 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875 Định phí 16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 Biến phí 6,182,004 6,312,588 6,443,171 6,573,754 6,704,338 LN Gộp 2,617,871 3,028,038 3,438,204 3,848,371 4,258,537 654,468 757,009 859,551 962,093 1,064,634 1,963,403 2,271,028 2,578,653 2,886,278 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 3,193,903 ∑ Sản lƣợng Thuế TNDN LN lại - Chi phí thực phƣơng án: * Phương án 1: Tuyển dụng nhân địa phương Giảm 20 người Cần Thơ (Giảm chi phí cho nhân viên Cần thơ 84 triệu/năm) năm đầu tiên, 25 người năm (105 triệu đồng) Chi phí tuyển dụng nhân mới: Năm 1: 30 triệu đ, năm 2: 35 triệu đ Thời gian đào tạo nhân mới: tháng Ta có bảng lợi nhuận dự kiến phương án sau: Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng 2010 2011 2012 2013 2014 29,257 29,875 30,493 31,111 31,729 LN gộp 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875 Định phí 16,746,000 16,730,000 16,611,000 16,611,000 16,611,000 Biến phí 6,182,004 6,312,588 6,443,171 6,573,754 6,704,338 LN Tr thuế 2,671,871 3,098,038 3,627,204 4,037,371 4,447,537 667,968 774,509 906,801 1,009,343 1,111,884 2,003,903 2,323,527 2,720,403 3,028,028 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 3,335,653 ∑ Sản lƣợng Thuế TNDN LN lại * Phương án 2: Nâng cấp đổi trang thiết bị - Đầu tư sửa chửa, kiểm tra tổng thể trụ bơm, bồn bể nay: Tăng định phí 1.8 tỷ đồng Giảm chi phí: 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chi phí hao hụt: giảm từ 6.7 đ/lít/năm cịn 4.2 đ/lít/năm Giảm chi phí bảo quản: giảm 4.8 đ/lít/năm cịn 3.5 đ/lít/năm Bảng 6.6: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng 2010 2011 2012 2013 2014 29,257 29,875 30,493 31,111 31,729 LN gộp 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875 Định phí 18,600,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 Biến phí 6,070,828 6,199,063 6,327,298 6,455,533 6,583,768 LN Tr thuế 929,048 3,141,563 3,554,078 3,966,593 4,379,108 Thuế TNDN 232,262 785,391 888,519 991,648 1,094,777 LN lại 696,786 2,356,172 2,665,557 2,974,945 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 3,284,331 ∑ Sản lƣợng * Phương án đầu tư mua xe vận chuyển nhiên liệu: - Đầu tư mua xe vận chuyển : tăng đầu tư mua xe bồn huyndai 260 dung tích 18m3: 1.3 tỷ/ tổng đầu tư: 5.2 tỷ đồng (4 Chiếc) - Khấu hao 10 năm năm tăng 520 triệu đồng vào định phí - Chi phí th tài xế vận chuyển: người tài xế người (3,2 triệu/người/tháng, 153,6 triệu/năm) phụ lái người (2 triệu đồng/tháng, 96 triệu đồng/năm - Tăng chi phí bảo trì tài sản cố định 80 triệu/năm - Tăng chi phí xăng dầu xe 5đ/lít Lợi ích: Giảm cước vận chuyển thuê 58đ/lít Tăng thu nhập vận chuyển cho đại lý vùng sâu, vùng xa Ước tính khoảng 81 lượt/năm với sản lượng dự tính 20% Tổng sản lượng xăng dầu 5.851.400 lít khoảng 339 triệu đồng/năm 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng 2010 2011 2012 2013 2014 29,257 29,875 30,493 31,111 31,729 LN gộp 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875 Định phí 22,510,219 17,310,219 17,310,219 17,310,219 17,310,219 Biến phí 4,631,383 4,729,213 4,827,042 4,924,871 5,022,701 - 1,541,727 4,101,194 4,544,114 4,987,035 5,429,956 1,025,298 1,136,029 1,246,759 1,357,489 -1,541,727 3,075,896 3,408,085 3,740,276 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 4,072,467 ∑ Sản lƣợng LN Tr thuế Thuế TNDN LN lại * Phương án đầu tư xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ - Chi phí thực dự án + Chi phí chuyển nhượng chi phí liên quan: Cửa hàng Long Thạnh - Châu Thành A : tỷ 050 triệu đồng Cửa hàng Tân Bình – Phụng Hiệp: tỷ 470 triệu đồng Cửa hàng Tân Hiệp – Ngã Bảy: tỷ 312 triệu đồng + Chi phí đầu tư xây dựng trang thiết bị kỹ thuật: Cửa hàng Long Thạnh - Châu Thành A : 800 triệu đồng Cửa hàng Tân Bình – Phụng Hiệp: tỷ 350 triệu đồng Cửa hàng Tân Hiệp – Ngã Bảy: tỷ 670 triệu đồng + Chi phí khấu hao năm (20 năm): 432,6 triệu đồng/năm + Chi phí tuyển dụng: Cơng nhân bán hàng: 2,2 triệu/người/tháng Tổng cộng: 237,6 triệu/năm Cửa hàng trưởng: 4,5 triệu/người/tháng Tổng cộng: 162 triệu/năm - Biến phí: (của 17 cửa hàng) + Chi phí tiêu thụ điện nước: 11.9 đ/lít/năm + Chi phí hao hụt 8.1 đ/lít/năm + Chi phí theo chế độ người lao động (Độc hại, vệ sinh công nghiệp, đồng phục, bảo hộ lao động…): 145.7 đ/lít/năm + Chi phí vận chuyển: 70.4/đ/lít/năm + Chi phí bảo quản trang thiết bị 5.8đ/lít/năm + Chi phí biến động khác: 14.6 đ/lít/năm 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tổng cộng biến phí: 257 đ/lít/năm Ngồi theo thống kê phịng Kế tốn tổng hợp ngồi sản lương tăng thêm theo dự kiến 17/14 cửa hàng năm sản lượng tăng 110% Tổng sản lượng có thị trường Ta có bảng lợi nhuận dự kiến phương án sau: Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng 2010 2011 2012 2013 2014 39,079 39,904 40,730 41,555 42,381 LN gộp 34,194,119 34,916,406 35,638,694 36,360,981 37,083,269 Định phí 26,404,200 17,752,200 17,752,200 17,752,200 17,752,200 Biến phí 10,026,832 10,238,630 10,450,429 10,662,227 10,874,025 LN Tr thuế (2,236,913) 6,925,576 7,436,065 7,946,554 8,457,043 1,731,394 1,859,016 1,986,639 2,114,261 (2,236,913) 5,194,182 5,577,049 5,959,915 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 6,342,782 ∑ Sản lƣợng Thuế TNDN LN lại - Dự kiến kết thực đƣợc Bảng 6.8: SO SÁNH CHI PHÍ CÁC PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng Chi phí thực 2010 2011 22,982,004 22,928,004 24,670,828 23,112,588 23,042,588 22,999,063 2012 2013 2014 23,243,171 23,373,754 23,054,171 23,184,754 23,127,298 23,255,533 23,504,338 23,315,338 23,383,768 27,141,602 22,039,431 22,137,261 22,235,090 36,431,032 27,990,830 28,202,629 28,414,427 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 22,332,920 28,626,225 Chƣa đầu tƣ *Phƣơng án * Phƣơng án * Phƣơng án * Phƣơng án Bảng: 6.9 SO SÁNH KẾT QUẢ GIỮA CÁC PHƢƠNG ÁN ĐVT: 1.000 đồng LN dự kiến Chƣa đầu tƣ *Phƣơng án * Phƣơng án * Phƣơng án * Phƣơng án 2010 1,963,403 2,003,903 696,786 -1,541,727 -2,236,913 2011 2,271,028 2,323,528 2,356,172 3,075,895 5,194,182 2012 2,578,653 2,720,403 2,665,558 3,408,086 5,577,049 2013 2,886,278 3,028,028 2,974,944 3,740,276 5,959,916 2014 3,193,903 3,335,653 3,284,331 4,072,467 6,342,783 Tổng Xếp cộng hạng 12,893,265 13,411,515 11,977,791 12,754,997 20,837,016 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) Bảng 6.10 : SO SÁNH TÍNH KHẢ THI SO VỚI CHƢA ĐẦU TƢ ĐVT: % Mức độ khả thi Chƣa đầu tƣ *Phƣơng án 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng cộng Xếp hạng 100 102 100 102 100 105 100 105 100 104 500 519 449 * Phƣơng án 35 104 103 103 103 * Phƣơng án -179 135 132 130 128 * Phƣơng án -214 229 216 206 199 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) 346 636 Bảng 6.11 : SO SÁNH TÍNH KHẢ THI SO VỚI CHƢA ĐẦU TƢ ĐVT: % Phƣơng án Mức độ khả thi theo tính tốn Mức độ khả thi thực tế Phương án Phương án 7.67 Phương án 7.75 Phương án 8.1 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ bảng trên) - Kết Luận: Đầu tư vào phương án mở rộng hệ thống bán lẻ thêm cửa hàng xăng dầu, vừa phù hợp với chủ trương chung công ty vừa hiệu an tồn tài Các chiến lƣợc cụ thể: Căn vào kết phân tích trên, chúng tơi định xây dựng chiến lược, chương trình marketing cụ thể sau: - Sản phẩm/thị trường dầu sang thị trường xăng dầu Hậu Giang - Mục tiêu kinh doanh Tăng thị phần, doanh số, quảng bá thương hiệu Petrolimex, thâm nhập thị trường Hậu Giang số vùng lân cận 7.1 Chiến lược sản phẩm: Mô tả sản phẩm: - Đặc điểm khác biệt: 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Cơng dụng, tính chất: Là nhiên liệu chưa thể thay cho phương tiện vận chuyển, máy nơng nghiệp - Mẫu mã, kích thước: sản phẩm có dạng lỏng, tính lít - Nhãn hiệu: Xăng A92 (Xanh cây), A95 (Vàng), Dầu Dizel (Tím) 7.2 Chiến lược giá - Tất giá bán lẻ xăng dầu Tổng công ty qui định, giá sản phẩm cửa hàng dự mở khơng có thay đổi so với giá cửa hàng kinh doanh - Chính sách chiết khấu giảm giá: áp dụng thù lao theo thị trường cho hệ thống Đại lý Có sách thù lao tăng trưởng cho đơn vị mua với sản lượng lớn sản lượng bình qn cao theo q - Điều kiện tốn: Có sách hỗ trợ thù lao cho khách hàng mua toán trả trước 7.3 Chiến lược phân phối: Kế hoạch phân phối sản phẩm theo phƣơng thức bán hàng năm 2010 Loại kênh Số lượng Doanh số Số lượng Doanh số Số khách phân phối tiêu thụ dự bán dự kiến tiêu thụ dự bán dự kiến hàng kiến trong năm kiến trong tháng mới/kênh năm (ngàn (Ngàn đồng) tháng (Ngàn (Ngàn đồng) phân phối lít) lít) Bán lẻ 17,586 15,387,353 1,465 1,282,279 876/3 Đại lý 15,632 13,677,648 1,303 1,139,804 8/3 5,861 5,128,375 488 427,365 18/3 39,079 34,193,376 3,257 2,849,448 892/3 Bán buôn Tổng cộng 7.4 Chiên lược chiêu thị: * Mục tiêu hoạt động chiêu thị : Quảng bá thương hiệu Petrolimex, khẳng định uy tín chất lượng, tạo niềm tin vững cho khách hàng chất lượng xăng dầu P * Quyết định phối hợp chiêu thị hiệu : 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Quảng cáo : Quảng cáo truyền hình, đặt Pano mang biểu tượng hình ảnh slogan Petrolimex giao lộ trung tâm CHXD trọng điểm Trang trí CHXD theo màu sắc đặc trưng Petrolimex - Bán hàng (Makerting trực tiếp) : + Phối hợp với đơn vị ngành PG Bank, Pjico lấy sản phẩm dầu sáng làm tặng phẩm cho khách hàng mua thẻ Flexicard, mua bảo hiểm + Phối hợp với công ty, doanh nghiệp đơn vị có sách tặng xăng (chi phí lại, khuyến khích cơng việc) cho CBCNV + Nhân viên bán hàng (công nhân trực tiếp cửa hàng chuyên viên phịng ban Chi nhánh) phải có thái độ hịa nhã, vui vẻ, niềm nở tiếp xúc khách hàng để gây thiện cảm, niềm tin khách hàng - Tuyên truyền, quan hệ với công chúng : + Tham gia hội thảo chuyên đề, hội chợ triển lãm, bảo trợ cho hoạt động văn hóa xã hội + Tham gia hoạt động cơng ích ủng hộ giúp đở, cứu tế đồng bào bị thiên tai Tích cực tham gia xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam anh + Làm bật hình ảnh chữ P mang ý nghĩa giọt dầu màu cam tham gia hoạt động xã hội - Khuyến : + Đối với người tiêu dùng: liên kết khuyến khuyến chéo (mua xăng tặng khăn lạnh, cà phê; mua nhớt tặng xăng , ) Đảm bảo vệ sinh môi trường, an toàn PCCC cửa hàng xăng dầu, trang trí bảo quản cột bơm tạo ấn tượng tốt cho người tiêu dung lần đầu ghé đến + Đối với Đại lý xăng dầu : Tổ chức tour du lịch định kỳ hàng năm, quà tặng, thăm hỏi Đại lý xăng dầu 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kê hoạch kinh phí (Lợi nhuận dự kiến) Doanh thu lợi nhuận dự kiến 2010 Hạng mục Số tiền Ƣớc lƣợng doanh thu kế hoạch 615,715,236 Các loại chi phí Giá vốn hàng bán 581,521,117 Chi phí chuyển nhượng, xây dựng 4,832,000 Trang bị vật chất kỹ thuật 3,820,000 Tổ chức điều hành, quản lý chung 162,000 Quảng cáo 34,000 Lực lượng bán hàng 237,600 Chi phí hao hụt, bảo quản, vận chuyển 3,297,988 Định phí hàng năm 16,800,000 Chi khác 7,247,444 Dự kiến lợi nhuận thu đƣợc -2,236,913 Do chi phí đầu tư lớn nên năm đầu 2010 không đạt lợi nhuận mong đợi Chỉ thu hồi vốn đầu tư vào năm Kê hoạch phát triển nguồn nhân lực: - Số lượng lao động dự kiến tuyển thêm: 12 người bao gồm công nhân cửa hàng trưởng, - Chi phí đào tạo, tập huấn chuyên môn + công nhân học lớp sơ cấp xăng dầu trường Kinh tế đối ngoại Cơ sở tổ chức Học tháng + cửa hàng trưởng (Đã có trung cấp xăng dầu) học tập trung lớp nghiệp vụ cửa hàng trưởng vòng tháng Tổng chi phí cho chương trình tuyển dụng là: 30 triệu đồng Chương trình đào tạo chun mơn thực theo quy định 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 Lịch thời gian thực kế hoạch: Tháng thứ Soạn thảo kế X X X X X X X 10 11 12 hoạch Xây dựng X X chương trình cụ thể Phát triển nguồn nhân lực Kế hoạch Quảng X cáo Xây dựng hệ X X X X X thống phân phối Chiến lược X X Quảng cáo, khuyến Bắt đầu tổ chức X hoạt động 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... mặt hàng dầu sáng Petrolimex Hậu Giang địa bàn Hậu Giang, bước thực việc chi? ??m lĩnh thị trường xăng dầu địa bàn tỉnh Hậu Giang 2.2 Thông tin nhân công ty: Hiện Chi nhánh xăng dầu Hậu giang có... download : add luanvanchat@agmail.com Ma trận SWOT cho chi? ??n lược Marketing mặt hàng dầu sáng nhằm chi? ??m lĩnh thị trường xăng dầu Hậu Giang Petrolimex Hậu giang MA TRẬN SWOT CƠ HỘI (O) ĐE DỌA (T) Thị... lƣợng dầu sáng dự báo sản lƣợng dầu sáng chƣa thực phƣơng án: Dựa vào số liệu phịng kế tốn chi nhánh xăng dầu Hậu Giang cung cấp sau: Bảng 6.1 : TỔNG SẢN LƢỢNG DẦU SÁNG CN XĂNG DẦU HẬU GIANG