Chuong 3 tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM • CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • CHƯƠNG 4: KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng DNTM 3.1.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 3.2.1 Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 6/22/2011 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng DNTM 3.1.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng DNTM 3.1.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 3.1.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng DNTM 3.1.2.1 Khái niệm điểm tuyến bán hàng DNTM 3.1.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 6/22/2011 3.1.1.1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý ‰ ‰ 9 Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ (theo vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương) Đặc điểm: Nhà quản trị bán hàng có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Phân chia máy bán hàng phân, phân chịu trách nhiệm bán hàng khu vực 6/22/2011 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng 6/22/2011 Các chức danh mô hình bán hàng theo khu vựa địa lý Giám đốc bán hàng GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng KV thị trường Giám sát bán hàng Mại vụ bán hàng phụ trách kv thị trường nhỏ Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 6/22/2011 3.1.1.1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng ‰ ‰ Khái niệm: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Đặc điểm: Chia lực lượng bán hàng thành “nhánh”, nhánh đảm nhận toàn hoạt động bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng định 6/22/2011 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hố ngành hàng » hay mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao 6/22/2011 Chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Giám đốc ngành hàng, sản phẩm Giám sát bán hàng • Mại vụ bán hàng phụ trách theo sp • Nhân viên bán hàng • Nhân viên phát triển thị trường 6/22/2011 10 3.2 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM 3.2.1 Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng (LLBH) 3.2.2 Xác định quy mô định mức LLBH 3.2.3 Tuyển dụng LLBH 3.2.4 Huấn luyện LLBH 3.2.5 Tạo động lực cho LLBH 6/22/2011 22 3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: ‰ Bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp ‰ Là lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp ‰ Là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 6/22/2011 23 3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: ‰Lực lượng bán hàng thuộc biên chế ƒLực lượng bán hàng doanh nghiệp ƒLực lượng bán hàng địa bàn ‰Đại lý bán hàng cộng tác viên ƒĐại lý bán hàng ƒCộng tác viên 6/22/2011 24 3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: ‰ Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng ƒLực lượng bán hàng doanh nghiệp: • Tập trung văn phịng doanh nghiệp • Vai trị hỗ trợ lực lượng địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ…) • Vai trị lực lượng yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…) ƒLực lượng bán hàng địa bàn (trực tiếp) • Là lực bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp • Trực tiếp giao dịch cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách 6/22/2011 25 3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: ‰ Đại lý bán hàng cộng tác viên (không thuộc biên chế) ƒ Đại lý bán hàng: thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý • Hoa hồng Ù chi phí Ù doanh số • Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định • Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống không mang tính cạnh tranh ƒ Cộng tác viên: người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường • Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu 6/22/2011 26 3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Một số chức danh lực lượng bán hàng: ‰ Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh) ‰ Giám đốc chi nhánh (khu vực) ‰ Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) ‰ Cửa hàng trưởng ‰ Giám sát bán hàng ‰ Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) ‰ Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị ‰ Nhân viên giao hàng 6/22/2011 27 3.2.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ‰ Xác định quy mô lực lượng bán hàng: hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng ƒ Thực chất nhằm trả lời câu hỏi: ¾ Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? ¾ Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? ¾ Thời điểm cần? ƒ Căn cứ: ¾ Mục tiêu doanh số bán hàng ¾ Mục tiêu phát triển thị trường ¾ NSLĐ bình quân hoăc quota: phụ thuộc trình độ đội ngũ cơng nghệ bán hàng ¾ Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng ƒ Phương pháp thường sử dụng: phương pháp định lượng theo xu hướng (trend analysis) 6/22/2011 28 3.2.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) ‰ Xác định định mức lực lượng bán hàng: ƒ Định mức hay hạn ngạch phần tỷ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định ƒ Mục đích: ¾ Kiểm sốt ¾ Hồn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng ¾ Đánh giá suất & hiệu làm việc lực lượng bán ƒ Một số định mức bán hàng ¾ Hạn ngạch sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng, hạn ngạch tài (lợi nhuận khu vực, tổng lại gộp, chi phí) ¾ Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: vấn đề đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo rườm rà 6/22/2011 29 3.2.3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ‰ ‰ Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng 6/22/2011 30 3.2.3 TUYỂN DỤNG LƯỢNG BÁN HÀNG ‰ - - LỰC Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế DN, bao gồm hai nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng doanh nghiệp Đối với đại lý bán hàng cộng tác viên, tiến hành tuyển chọn, DN quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho DN việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng 6/22/2011 31 3.2.3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) ‰ 9 9 9 Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng Không nên quan tâm nhiều đến khứ ứng viên Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm Cảnh giác với ứng viên mô tả công việc vị trí mà khơng đề cập thành tích Nhớ ứng viên tốt phải có yếu tố: Chun mơn, kinh nghiệm tính cách Làm tốt từ đầu Lưu ý chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng 6/22/2011 32 3.2.4 HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC NỘI DUNG HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG a) Huấn luyện kiến thức Kiến thức doanh nghiệp Kiến thức sản phẩm Kiến thức trình bán hàng Kiến thức khách hàng Kiến thức thị trường b) Huấn luyện kỹ bán hàng quản trị bán hàng Các kỹ thuật bán hàng Quản trị thời gian khu vực Giao tiếp lên kế hoạch ‰ 6/22/2011 33 3.2.4 HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ‰ 9 9 CÁC PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Huấn luyện qua công việc Huấn luyện lớp học Huấn luyện vi tính qua mạng Tự nghiên cứu 6/22/2011 34 3.2.5 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu) Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực 6/22/2011 Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực 35 3.2.5 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ‰ ‰ 9 Các biện pháp tài Tạo động lực biện pháp khác Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng 6/22/2011 36 ...CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3. 1 Tổ chức mạng lưới bán hàng DNTM 3. 1.1 Lựa chọn mạng lưới bán. .. dụng lực lượng bán hàng 3. 2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3. 2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 6/22/2011 3. 1 Tổ chức mạng lưới bán hàng DNTM 3. 1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng DNTM 3. 1.1.1... bán hàng DNTM 3. 1.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng DNTM 3. 2 Tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 3. 2.1 Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng 3. 2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 3. 2 .3 Tuyển