Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

1 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Sau năm trở thành thành viên Tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế nước ta có bước phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, việc kinh tế phát triển nóng kéo theo lạm phát tăng cao, tồn dân tích cực cắt giảm chi tiêu Thực tế đặt nhiều thách thức doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp cần có giải pháp đắn để cạnh tranh với doanh nghiệp khác đưa doanh nghiệp phát triển lên tầm cao Qua trình tìm hiểu thực tế sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, em nhận thấy gần Cơng ty gặp khó khăn việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chính em lựa chọn đề tài : “ Giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội “ cho chuyên đề tốt nghiệp Trọng tâm chuyên đề tìm hiểu thực trạng trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội , từ đề biện pháp để trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Kết cấu chuyên đề gồm có chương: Chương : Khái qt Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương : Thực trạng trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương : Các giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Chương : Khái qt Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1 Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1.1 Thơng tin chung Cơng ty Tên công ty : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Tên giao dịch đối ngoại: HANOI METAL JOINT- STOCK COMPANY Tên viết tắt : HCM Địa : Số 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội Điện thoại : 84.04 8522523 Fax : 84.04.8523851 Email : hcm@hn.vnn.vn Mã số tài khoản : 102010000073697 – Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa – Hà Nội Mã số thuế : 0100100368 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước, Cơng ty hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản dấu riêng, Công ty trực thuộc Tổng Công Ty Thép Việt Nam Cơng ty thức chuyển sang Cơng ty cổ phần từ ngày 31/12/2005, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010369 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/2005 Ban đầu Công ty đơn vị thu mua thép phế liệu phục vụ cho ngành thép, với tăng trưởng cơng nghiệp nước Cơng ty ngày phát triển mở rộng quy mô thị trường kinh doanh Quá trình hình thành phát triển Công ty trải qua giai đoạn sau: Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp - Công ty thành lập năm 1972 với tên “Cơng ty thu hồi phế liệu kim khí”, đơn vị trực thuộc Tổng Cơng ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư Cơng ty có chức thu mua phế liệu nước tạo nguồn cung cấp nguyên liệu cho việc nấu luyện thép nhà máy gang thép Thái Nguyên - Nhằm nâng cao hiệu qủa họat động Công ty đáp ứng yêu cầu nguồn cung cấp thép phế liệu cho sản xuất, Bộ Vật tư Quyết định số 628/QĐ_VT tháng 10 năm 1985 hợp hai đơn vị :”Công ty thu hồi phế liệu kim khí” “Trung tâm giao dịch dịch vụ vật tư ứ đọng luân chuyển” thành “Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội” Công ty đơn vị thực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Kim khí Việt Nam, hạch tốn độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ - Ngày 28/05/1993, Bộ Thương mại Quyết định số 600/TM – TCCB thành lập Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty thép Việt Nam - Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp Quyết định số 511/QĐ – CCB sát nhập xí nghiệp dịch vụ vật tư vào Cơng ty vật tư thứ liệu Hà Nội - Ngày 05/06/1997 theo Quyết định số 1022/QĐ – HĐQT Hội đồng quản trị Tổng công ty thép Việt Nam đổi tên Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội thành Công ty Kinh doanh thép vật tư Hà Nội - Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp Quyết định số 182/2003/QĐ-BCN việc đổi tên Cơng ty thành Cơng ty Kim khí Hà Nội - Đến ngày 07/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 2840/QĐ – BCN việc phê duyệt phương án chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội -Ngày 10/11/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 3702/QĐ – BCN sửa đổi bổ xung số điều Quyết định 2840/QĐ – BCN Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp ngày 07/09/2005 phê duyệt phương án chuyển Cơng ty Kim khí Hà Nội thành Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, theo đó: + Vốn điều lệ Cơng ty xác định + Vốn Nhà Nước (89.37%) : 90.000.000.000 VNĐ : 80.431.500.000 VNĐ + Vốn bán cho người lao động với giá ưu đãi : 7.537.000.000 VNĐ + Vốn cổ phần bán : 2.031.500.000 VNĐ Sau thời gian dài nỗ lực làm việc, q trình chuyển đổi doanh nghiệp Nhà Nước từ “Cơng ty Kim khí Hà Nội” thành “Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội” hồn tất, tn thủ tuyệt đối chủ trương, sách văn hướng dẫn Nhà Nước, phù hợp với nguyện vọng người lao động 1.1.3 Nhiệm vụ hoạt động Công ty Theo phân cấp Tổng công ty thép Việt Nam, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội có nhiệm vụ sau:  Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập đạo quan chủ quản Tổng công ty thép Việt Nam, hàng năm Cơng ty phải tổ chức triển khai biện pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty đề Tổng công ty thép Việt Nam phê duyệt  Công ty Tổng công ty thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động Ngồi Cơng ty có chủ quyền huy động thêm vốn đầu tư từ bên vay từ ngân hàng, tổ chức tài chính, quỹ hỗ trợ….để đảm bảo nhu cầu hoạt động kinh doanh Công ty Việc sử dụng vốn Công ty phải đảm bảo nguyên tắc với chế độ sách Nhà Nước Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp  Công ty phải chấp hành thực đầy đủ , nghiêm túc sách chế độ nghành, luật pháp Nhà Nước hoạt động kinh doanh nghĩa vụ Nhà Nước  Công ty phải thường xuyên xem xét khả kinh doanh mình, nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đưa kế hoạch nhằm cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt lợi nhuận tối đa  Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán công nhân viên nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý kinh doanh Cơng ty, thực sách chế độ thưởng phạt bảo đảm quyền lợi người lao động 1.2 Kết họat động sản xuất kinh doanh tiêu tài Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1.1 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Báo cáo kết hoạt động kinh doanh báo cáo tài tổng hợp, cung cấp, phản ánh thơng tin tình hình kết việc sử dụng tiềm vốn, lao động kỹ thuật kinh nghiệm quản lý Cơng ty Tình hình sản xuất kinh doanh Công ty năm gần thể Bảng 1.1 Ghi : Năm 2005 Cơng ty tiến hành cổ phần hóa nên năm 2005 2006 miễn thuế thu nhập doanh nghiệp, năm 2007 giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.1: Kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh – Đvt : nghìn đồng Chỉ tiêu Tổng doanh thu Giảm trừ DT DT Giá vốn hàng bán Lãi gộp DT HĐ tài CP HĐ tài CP bán hàng Chi phí QLDN LN HĐSXKD Thu nhập khác Chi phí khác LN khác LN trước thuế Thuế TNDN LN sau thuế Năm 2003 Năm 2004 886.356.486 920.564.813 56.354 45.987 886.300.132 920.518.826 820.684.148 850.468.579 65.615.984 70.050.247 14.846.843 15.679.489 13.489.943 11.365.682 16.846.846 17.923.156 10.894.846 12.984.468 39.231.192 43.456.430 586.844 756.846 782.946 486.843 482.523 346.564 39.517.613 44.072.997 11.064.931 12.340.439 28.452.681 31.732.557 Năm 2005 1.050.063.686 261.515 1.049.802.371 1.000.713.024 49.089.347 10.995.117 24.194.846 16.037.826 14.312.922 5.538.870 6.084.556 1.325.279 4.759.277 10.298.147 10.298.147 Năm 2006 Năm 2007 663.202.621 702.537.209 663.202.621 637.110.232 26.092.388 6.770.769 15.239.939 14.426.173 10.275.020 (7.077.975) 572.358 4.460 567.897 (6.510.078) (6.510.078) 702.537.209 659.320.702 43.216.507 6.321.980 14.273.984 13.972.468 9.379.468 11.912.930 795.216 780.267 14.949 11.927.879 1.669.902 10.257.975 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.1 : Doanh thu từ năm 2003 – 2007 Tỷ VNĐ 1200 1000 886.4 1050.1 920.6 800 663.2 702.5 600 Doanh thu 400 200 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Nguồn : Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Hình 1.2 : Lợi nhuận từ năm 2003 - 2007 Tỷ VNĐ 35 28.4 30 25 20 15 10 -5 2003 -10 31.7 10.3 2004 2005 10.2 2006-6.5 2007 Lợi nhuận Năm Nguồn: Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nhìn vào báo cáo kết kinh doanh biểu đồ thể hiên tình hình doanh thu lợi nhuận Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội năm qua ta nhận xét sau:  Doanh thu từ năm 2003 – 2005 liên tục tăng chứng tỏ Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh phát triểu thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày rộng  Năm 2006 Doanh thu Công ty bị giảm cách đáng kể từ 1000 tỷ VNĐ xuống 600 tỷ VNĐ Nguyên nhân năm 2006 năm Công ty thay đổi loại hình doanh nghiệp từ Cơng ty 100% vốn Nhà Nước thành Công ty cổ phần Khi trở thành công ty cổ phần, Công ty nhiều ưu đãi Nhà Nước làm cho thị phần Công ty bị giảm mạnh  Lợi nhuận từ năm 2002 – 2004 tăng đặn chứng tỏ Công ty ngày phát triển với cấu sản xuất kinh doanh hợp lý, làm ăn có lãi Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp  Năm 2005 lợi nhuận bị giảm từ 31 tỷ VNĐ xuống 10 tỷ VNĐ doanh thu tăng Nguyên nhân chủ yếu giá vốn hàng bán Công ty chiếm tỷ cao nên tổng doanh thu tăng lãi gộp lại giảm Bên cạnh cịn có ngun nhân lợi nhuận hoạt động tài âm ( năm trước lợi nhuận hoạt động tài dương )  Năm 2006 năm Công ty làm ăn thua lỗ Nguyên nhân Công ty ưu đãi từ phía Nhà Nước làm cho tổng doanh thu giảm mạnh, giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao làm cho lãi gộp thấp Bên cạnh khoản chi phí chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp mức cao chưa kịp thích nghi với mơ hình tổ chức công ty cổ phần  Năm 2007 Công ty bước đầu vào hoạt động ổn định Doanh thu tiêu thụ hang hóa tăng so với năm 2006 Đặc biệt năm 2007 năm Công ty làm ăn có lãi Lợi nhuận sau thuế đạt mức 10.2 tỷ đồng Đây dấu hiệu cho thấy Công ty bước đầu thích nghi với điều kiện vươn lên hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1.2 Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty Bảng cân đối kế toán báo cáo tài tổng hợp phản ánh tổng qt tình hình tài sản có nguồn hình thành tài sản Cơng ty thời điểm định Dưới Bảng cân đối kế tốn Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội năm Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.2: Bảng cân đối kế tốn – Đơn vị tính : nghìn đồng Chỉ tiêu A.TSNH Tiền 2.Phải thu NH Hàng tồn kho TSNH khác B TSDH Phải thu DH 2.TSCĐ ĐTDH TSDH khác Tổng TS C.Nợ phải trả Nợ NH Nợ DH C VCSH Tổng NV 2003 2004 2005 264.894.468 300.589.139 345.053.450 11.867.492 12.946.844 13.286.479 128.697.186 147.984.267 178.919.412 123.683.729 135.946.186 151.134.133 646.061 3.711.842 1.613.425 30.684.413 36.946.348 39.925.985 10.682.186 12.987.654 14.006.995 19.648.319 20.891.657 22.748.222 2.189.615 2.846.702 353.908 877.422 324.066 295.578.881 337.535.486 384.979.435 205.689.158 246.168.439 294.979.435 205.689.158 246.168.439 294.979.435 2006 226.593.286 12.765.270 119.528.430 94.037.882 261.702 36.509.977 15.364.292 20.844.803 2007 278.901.575 13.785.603 159.902.741 100.368.102 4.845.129 45.222.976 7.908.732 36.811.513 300.882 263.103.263 179.613.243 179.613.342 502.731 324.124.550 238.834.788 238.834.788 89.889.723 91367047 90.000.000 83.489.921 295.578.881 337.535.486 384.979.435 263.103.263 85.289.762 324.124.550 Nguồn : Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.3 :Tổng tài sản từ năm 2003 – 2007 400 Tỷ VNĐ 350 295 300 250 200 150 100 50 2003 384 337 324 263 2004 2005 2006 2007 Năm Nguồn : Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 10 Hình 1.4 : TSNH TSDH từ năm 2003 – 2007 Tỷ VNĐ 345 350 300 278 300 264 226 250 200 150 100 39 45 36 36 30 50 2003 2004 2005 2006 2007 TSNH TSDH Năm Nguồn : Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.5 : Nợ phải trả vốn chủ sở hữu giai đoạn 2003 - 2007 350 Tỷ VNĐ 294 300 250 246 238 Nợ Phải Trả VCSH 205 179 200 150 100 89 91 90 83 85 50 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Cơng nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 Chuyên đề tốt nghiệp - Tài liệu giới thiệu lực nhà thầu - Biện pháp thi công tổng thể biện pháp thi cơng chi tiết hạng mục cơng trình - Tổ chức thi công tiến độ thực hợp đồng - Bản dự toán giá dự thầu - Bảo lãnh dự thầu Để lập hồ sơ dự thầu có luận khoa học có tính thuyết phục, Cơng ty phải tập trung lực lượng chuyên gia có kinh nghiệm Với gói thầu phức tạp Cơng ty th tư vấn cơng việc định Những chun gia phải có thơng tin cần thiết cơng trình, điều kiện thực cơng trình đối thủ cạnh tranh Muốn hồn thiện hồ sơ dự thầu, đặc biệt phần dự tốn giá dự thầu Cơng ty cần thực số bước công việc sau đây: Bước 1: Thu thập thơng tin gói thầu: Cơng việc cán phòng thị trường thực đạo trực tiếp lãnh đạo Cơng ty Để có thơng tin gói thầu, Cơng ty nên thơng qua phương tiện thông tin đại chúng ( báo, đài, hồ sơ mời thầu ), từ bên mời thầu gửi thông báo trực tiếp từ Tổng Công ty gửi xuống Bước 2: Tiếp xúc ban đầu tham gia sơ tuyển: Sau có thông báo mời thầu khách thầu mà Công ty quan tâm, Công ty cử người trực tiếp tiếp xúc với chủ đầu tư để tìm hiểu thêm thông tin mà Công ty chưa rõ để định có tham gia hay khơng tham gia Nếu Cơng ty định tham gia tiến hành mua hồ sơ dự thầu Công ty nên cử cán có nhiều kinh nghiệm, nghiên cứu hồ sơ mời thầu nhằm rút yêu cầu mà nhà thầu phải tuân theo điều kiện ràng buộc để thực gói thầu Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty nên tiến hành nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh lực tài chính, lực kỹ thuật khoảng giá dự thầu mà đối thủ đưa Bước 3: Chuẩn bị tiến hành lập đơn giá: Dựa nghiên cứu trên, phòng Kinh doanh phối hợp với phòng ban chức Cơng ty phân cơng người có lực chuyên môn phụ trách phần công việc cụ thể Bộ phận lập giá dự thầu phải thực cơng việc sau: - Xác định xác khối lượng công việc cần phải thực hồ sơ dự thầu - Xác định yêu cầu kỹ thuật, loại vật tư, vật liệu, thiết bị phụ tùng để thực công việc - Tập hợp giá vật tư, thiết bị theo giá thời điểm dùng để thi cơng lắp đặt cơng trình - Căn vào yếu tố kết hợp với giá nhân cơng, lực tài chính, lực trình độ máy quản lý, yếu tố liên quan đến giá đối thủ cạnh tranh để xác định giá dự thầu hợp lý - Cách xác định giá tổng quát: Giá dự thầu = Mức dự toán + Mức lợi nhuận Bước 4: Liên hệ với ngân hàng nơi Công ty mở tài khoản để đăng ký bảo lãnh dự thầu Bước 5: Hoàn thiện hồ sơ dự thầu xác định giảm giá dự thầu: Căn vào tương quan nhà thầu tham gia dự thầu, vào khả tiết kiệm đơn vị giảm chi phí khơng cần thiết Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 Chun đề tốt nghiệp 3.3.3 Hồn thiện sách giá Giá có vai trị quan trọng công tác tiêu tụ sản phẩm doanh nghiệp Đó cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu, ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng thị phần Công ty Định giá sản phẩm ảnh hưởng lớn tới tồn phát triển Cơng ty Vì q trình sản xuất kinh doanh, khơng thể định giá cách chủ quan tùy tiện Từ thực tế giá bán Công ty phụ thuộc nhiều vào giá nhập sản phẩm vào thời điểm cụ thể phụ thuộc vào cung cầu thị trường, từ định giá bán sản phẩm cho phù hợp nên Công ty phải điều chỉnh giá bán cách bị động Như năm 2007 Công ty điều chỉnh khung giá bán lần với mức tăng dần 18% tổng thể Vì Cơng ty cần có chiến lược giá bán sản phẩm năm cho linh hoạt, phù hợp với đối tượng tiêu dùng Mức giá điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện cung cầu biến động yếu tố đầu vào mức độ vừa phải để người tiêu dùng chấp nhận Và để giá thực cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu Cơng ty cần thực sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể sách Cơng ty áp dụng sau: * Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với khách hàng lớn, có uy tín Cơng ty, Cơng ty nên áp dụng sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng Cơng ty Tuy nhiên giá bán trả chậm cần có khác biệt định giá bán hàng trả Công thức xác định sau: Giá bán trả chậm = ( Giá bán toán ) x ( + r + p ) Trong : • r chi phí sử dụng vốn ( Có thể tính tỉ lệ tiền lãi tín dụng ngân hàng ) • p tỷ lệ lạm phát trượt giá Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 53 *Chiết khấu tốn: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu để kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến khích khách hàng toán trước thời hạn tạo nguồn vốn Cơng ty quay vịng kinh doanh Cụ thể Cơng ty đưa số mức chiết giá toán sau: Bảng 3.6 : Tỷ lệ chiết giá toán Thời gian toán Mức chiết khấu toán ( % ) Thanh toán Thanh toán sau 15 ngày 0,75 Thanh toán sau 30 ngày 0,5 Thanh toán sau 45 ngày 0,25 Chú ý : Mức chiết khấu toán áp dụng cho hợp đồng với khối lượng với hợp đồng thời hạn tốn thường 60 ngày sau thực giao dịch * Giảm giá hàng bán: Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, Cơng ty nên sử dụng sách giảm giá bán giảm cước vận chuyển ( áp dụng cho khoảng cách vận chuyển =< 30 km ) Để áp dụng tốt sách Cơng ty cần chủ động việc xác định lượng tồn kho để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dựng tổ chức đội xe vận chuyển cách linh hoạt hợp lý Bảng 3.7 : Tỷ lệ giảm giá hàng bán vá giảm cước vận chuyển Khối lượng hàng ( Tấn ) Giảm giá bán ( % ) 0.5 - Giảm cước vận chuyển ( % ) 0.5 100 1-5 75 - 10 50 Trên 10 25 Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 Chuyên đề tốt nghiệp * Chính sách giá phân biệt : Để Cơng ty tiếp cận với thị trường mà sức cạnh tranh Công ty thị trường miền trung, thị trường mới, Công ty nên sử dụng sách giá phân biệt Nghĩa với thị trường Công ty bán hàng với giá thấp giá bình thường Giá bán sản phẩm với số thị trường cụ thể sau: Bảng 3.8 : Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường Thị trường Tỷ lệ giảm giá ( % ) Hà Nội TP HCM Hà Tây Hải Phòng Miền Trung Các thị trường Hiện Cơng ty sử dụng sách khốn sản phẩm cho đơn vị thành viên, để sách giá Cơng ty thực tốt Cơng ty cần phải qn triệt sách đến tồn đơn vị Tất thành viên Cơng ty phải thực sách giá để tạo đồng tạo hiệu cao 3.2.4 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm/ thị trường Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Cơng ty thương mại, giá Công ty phụ thuộc nhiều vào giá nhà cung cấp, Cơng ty có phần thụ động việc cạnh tranh giá Vì thế, song song với cạnh tranh giá Cơng ty thực cạnh tranh phi giá Chiến lựoc cạnh tranh phi giá mặt quan trọng chiến lược sản phẩm/ thị trường Thực chiến lược giúp cho Công ty cạnh tranh giành thị phần chiếm lĩnh tốt thị trường Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Cơng nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 55 Chúng ta sử dụng ma trận sản phẩm – thị trường để có chiến lược phù hợp cho phân đoạn thị trường Hình 3.1 : Ma trận sản phẩm thị trường Sản phẩm Hiện có Hiện có Mới Xâm nhập Phát triển thị trường sản phẩm Phát triển Phát triển chủng thị trường loại sản phẩm Các phân đoạn thị trường Mới * Xâm nhập thị trường: Công ty tập trung vào việc mở rộng thị phần thị trường sản phẩm Với thị trường có thị trường Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, khách hàng Cơng ty quen thuộc với sản phẩm truyền thống Công ty Công ty phải đầu tư vào quảng cáo sản phẩm để tạo khác biệt cho sản phẩm Mục đích quảng cáo phải tác động vào lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa khách hàng tạo uy tín cho sản phẩm Công ty * Phát triển sản phẩm : Cũng thị trường truyền thống Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, Cơng ty cần có sản phẩm để kích thích nhu cầu người tiêu dùng Phát triển sản phẩm yếu tố quan trọng để trì khác biệt sản phẩm tăng thị phần Công ty cần chủ động tìm nguồn hàng có nhiều đặc điểm khác biệt mẫu mã, tính đặc tính kỹ thuật để cung cấp cho thị trường Mục đích đặt Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty phải chiếm lĩnh tốt thị trường truyền thống để tăng thị phần doanh số bán cho Cơng ty *Phát triển thị trường: Với uy tín tạo dựng sau 35 năm thành lập trưởng thành, Công ty bước đầu tạo uy tín khách hàng Vì Cơng ty sử dụng sản phẩm có uy tín tạo chỗ đứng thị trường để xâm nhập thị trường Cụ thể với sản phẩm tiêu thụ nhiều tạo uy tín sản phẩm thép hình, thép tấm, thép lá, Cơng ty lựa chọn làm sản phẩm chủ lực để thâm nhập thị trường * Phát triển chủng loại sản phẩm: Công ty cần phát triển nhiều chủng loại sản phẩm để tham gia vào nhiều phân đoạn thị trường Bước đầu thâm nhập thị trường Cơng ty gặp nhiều khó khăn với thời gian, hiệu ứng đuổi kịp giúp Cơng ty có thị phần đáng kể phân đoạn thị trường 3.2.5 Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ý nghĩa với thân họat động tiêu thụ mà với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Nhờ tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị phần, cải thiện vị doanh nghiệp thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội cơng ty hoạt động lĩnh vực thương mại, mạng lưới tiêu thụ đóng vai trị quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên tổ chức mạng lưới tiêu thụ Cơng ty cịn chưa hợp lý, việc tiêu thụ sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 57 Công ty cần tiến hành tổ chức lại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cách khoa học hợp lý Mô hình mạng lưới tiêu thụ tổ chức sau: Hình 3.2 : Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Cửa hàng bán lẻ Các xí nghiệp Các chi nhánh Đại lý Kim khí Người tiêu dùng cuối Hà Nội Hệ thống siêu thị vật liệu Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ Cơng ty có kênh phân phối thơng qua xí nghiệp họat động có hiệu Để mạng lưới tiêu thụ họat động mang lại hiệu cao Công ty cần làm việc sau: - Tiếp tục mở thêm hai chi nhánh Đà Nẵng Vinh Như Công ty có tất chi nhánh nước Các chi nhánh nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty cịn có nhiệm vụ tạo hình ảnh thương hiệu cho Cơng ty Dự kiến năm thành lập chi nhánh không mang lại lợi nhuận Tuy nhiên kể từ năm thứ hai trở hai chi nhánh thành lập tiêu thụ khoảng 10% lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty - Thành lập đại lý cấp cấp hầu hết tỉnh thành phố nước Mục tiêu đặt từ đến năm 2010 Công ty có đại lý 40 tỉnh thành nước Cơng ty thiết lập đại lý tiêu thụ theo Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 58 Chuyên đề tốt nghiệp hình thức đại lý hoa hồng đại lý nhượng quyền Dự kiến sau hoàn thiện hệ thống đại lý thi kênh phân phối đóng góp 20% tổng lượng sản phẩm tiêu thụ tồn Cơng ty - Tiến hành ký hợp đồng tham gia trưng bày sản phẩm báo giá siêu thị vật liệu xây dựng Hiện có nhiều siêu thị vật liệu xây dựng mở phạm vi nước, xem kênh bán hàng Cơng ty Ngồi việc tiêu thụ sản phẩm thi kênh phân phối kênh tốt để khuếch trương sản phẩm uy tín doanh nghiệp siêu thị thu hút lượng người tham quan mua sắm đông đảo - Bên cạnh phương pháp bán hàng truyền thống Cơng ty đưa vào phương thức bán hàng bán hàng qua mạng internet Đây phương thức bán hàng phù hợp với nhu cầu xu thời đại Để thực phương thức bán hàng này, Công ty cần tiến hành xây dựng trang web quy mô Công ty ( Công ty chưa xây dựng trang web riêng mình, thiếu xót lớn Cơng ty ) Dự tính chi phí để xây dựng trang web triệu đồng Sau có trang web riêng, Cơng ty tiến hành chào bán báo giá trang web, khách hàng có yêu cầu mua hàng đặt hàng trực tiếp qua mạng Bên cạnh việc chào bán trang web thức Cơng ty tiến hành chào bán sản phẩm trang web tổng công ty , trang web quảng cáo… - Tiếp tục thực chế khoán sản phẩm xí nghiệp thành viên khuyến khích đơn vị thành viên tự tìm đầu cho sản phẩm Cơng ty cần có sách hỗ trợ kịp thời vốn, sản phẩm kĩ thuật cho xí nghiệp, đảm bảo xí nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu người tiêu dùng Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 59 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để thực có hiệu yêu cầu với hoạt động tiêu thụ hàng hóa, bên cạnh việc tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ, có giá thích ứng Cơng ty cịn cần phải thực nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Thực tế cho thấy Công ty chưa thực tốt công tác hỗ trợ tiêu thụ, công tác hỗ trợ tiêu thụ dừng lại lại việc giới thiệu sản phẩm hội chợ công tác dịch vụ trước bán, hoạt động quảng cáo, dịch vụ sau bán, tạo mối quan hệ với khách hàng gần chưa thực Mặt khác, hoạt động hỗ trợ giới thiệu sản phẩm hội chợ công tác dịch vụ trước bán chưa quan tâm mức chưa tổ chức cách khoa học Dưới biện pháp hỗ trợ tiêu thụ mà Cơng ty cần thực ngay: * Quảng cáo: Chương trình quảng cáo phận quan trọng chương trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Ngày mà phương tiện thơng tin phát triển quảng cáo có tác động lớn đến định mua hàng người tiêu dùng Hiện Công ty dừng lại việc quảng cáo qua catalog phát cho khách hàng, phương tiện quảng cáo khác hạn chế: - Quảng cáo truyền hình: Là phương tiện quảng cáo mang lại hiệu cao chi phí cao Cơng ty cần mạnh dạn đầu tư cho quảng cáo truyền hình Dự kiến chi phí quảng cáo mức 3.5 triệu đồng/ 20s - Quảng cáo báo : Đây phương tiện quảng cáo truyền thống với chi phí rẻ hiệu cao Cơng ty nên tiếp tục sử dụng phương thức quảng cáo phương thức quảng cáo Cơng ty Cơng ty tiến hành kí hợp đồng quảng cáo báo lớn như: báo Lao động, báo Công nghiệp, báo Thị trường… Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 60 Chuyên đề tốt nghiệp - Quảng cáo biển hiệu biển quảng cáo lớn: Một hình thức mang lại hiệu cao Cơng ty thiết ké sử dụng thống biển hiệu Công ty tất cửa hàng đại lý Công ty Sự thống đồng biển hiệu tạo hình ảnh thương hiệu có uy tín Bên cạnh Cơng ty nên th biển quảng cáo khổ lớn để tiến hành quảng cáo - Quảng cáo internet : Công ty cần xây dựng trang web thức Cơng ty Chi phí xây dựng trang web triệu đồng Công ty cần giới thiệu để đông đảo khách hàng biết đến trang web Cơng ty Có thể kết hợp giới thiệu trang web qua báo chí, truyền hình, catalog… Bên cạnh đó, Cơng ty nên kết hợp đăng kí quảng cáo trang web khác như: trang báo lao động trang báo thị trường… - Quảng cáo triển lãm hội nghị khách hàng: Thông qua triển lãm hội nghị khách hàng, Công tycho in ấn tài liệu catalog giới thiệu sản phẩm Cơng ty Đây hình thức quảng cáo hiệu với chi phí quảng cáo thấp * Chào hàng báo giá : Định kỳ hàng tháng Công ty nên gửi thư chào hàng báo giá tới khách hàng, đặc biệt khách hàng quen thuộc Đây hoạt động tốn it chi phí hiệu lại cao Hoạt động vừa tạo mối quan hệ Công ty khách hàng, vừa làm sơ tham khảo giá cho khách hàng để tác động vào hành vi mua hàng khách hàng * Tham gia hội chợ triển lãm: Công ty nên thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, vật liệu xây dựng, hàng Việt Nam chất lượng cao…Do hội chợ triển lãm thu hút đông đảo người thăm quan mua hàng nên địa điểm để công ty giới thiệu sản phẩm, Công Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 61 Chuyên đề tốt nghiệp ty với khách hàng Mặt khác, thông qua hội chợ, triển lãm, Công ty gặp gỡ tạo mối quan hệ với đối tác làm ăn thị trường nước Tại hội chợ triển lãm, Công ty cần thực biện pháp để thu hút ý khách hàng như: Cho chiếu video clip giới thiệu sản phẩm Công ty, cho trưng bày nhiều biển hiệu Cơng ty, bố trí màu sắc tương phản gian hàng tạo ấn tượng cho người tham quan… * Hội nghị khách hàng : Hàng năm, Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng Công ty Khách mời hội nghị quan báo, đài, khách hàng lớn thường xuyên Cơng ty Hội nghị khách hàng dịp để Công ty tổng kết kết tiêu thụ, bày tỏ quan tâm đến khách hàng lắng nghe ý kiến khách hàng đóng góp với Cơng ty Tại hội nghị khách hàng Công ty tiếp tục dùng tài liệu chuẩn bị sẵn phát cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Công ty Bên cạnh cần có biện pháp thiết thực để cảm ơn trì khách hàng : tặng khách hàng ấn phẩm, đồ lưu niêm có lơ gơ Cơng ty, trao giải khách hàng thân thiết cho khách hàng lớn Công ty ( kèm với ưu đãi định mua hàng sau ) * Dịch vụ sau bán: Đây hoạt động mà thời gian qua Công ty chưa thực Công tác dich vụ sau bán có vai trị quan trọng việc trì tạo mối quan hệ với khách hàng Sau bán hàng, Cơng ty gửi thư cảm ơn tới khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty, kèm theo catalo báo giá Công ty để khách hàng biết tham khảo Vào cuối năm, Công ty nên gửi thư chúc tết ẩn phẩm lịch Công ty đến khách hàng quen thuộc, điều tạo mối quan hệ tốt Công ty khách hàng Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 62 Chuyên đề tốt nghiệp 3.3 Một số kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam với Nhà Nước 3.3.1 Kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam - Tổng Công ty cần đẩy nhanh q trình cổ phần hóa Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Phấn đấu đến năm 2009 Cơng ty niêm yết sàn chứng khốn Có tạo thêm tự chủ động lực cho Công ty đạt kết cao môi trường cạnh tranh khốc liệt - Tổng Cơng ty cần đóng vai trị chủ đạo để tạo mối liên kết Công ty trực thuộc Tổng Cơng ty Từ tạo quy trình khép kín sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Trong quy trình đó, Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đóng vai trị tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty khác - Với vai trị Cơng ty mẹ, Tổng Cơng ty đại diện tư cách pháp nhân cho Công ty để làm ăn giao dịch với đối tác nước Bên cạnh đó, Cơng ty đủ khả làm nhà thầu phụ cho Tổng Công ty hợp đồng xuất Có tạo điều kiện từ phía Tổng Công ty giúp Công ty vươn xa thị trường khu vực giới - Tổng Công ty bảo lãnh để Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội huy động đuợc nhiều vốn từ phía ngân hàng để Cơng ty mở rộng sản xuất kinh doanh 3.3.2 Kiến nghị với Nhà Nước - Tạo môi trường kinh tế xã hội ổn định doanh nghiệp hoạt động kinh doanh: Sự ổn định trị, quán quan điểm sách hấp dẫn bạn hàng nhà đầu tư tạo lập mối quan hệ làm ăn với Cơng ty Ngồi ra, tiêu tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát phải giữ ổn định tạo hội cho doanh nghiệp phát triển Quyết định loại thuế, lệ phí, quy chế lao động… cần có văn rõ ràng để Cơng ty áp dụng thực Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 63 Chuyên đề tốt nghiệp - Nhà nước cần có quy hoạch cụ thể phát triển ngành công nghiệp thép từ đến năn 2020 Trong đặt mục tiêu cụ thể cho giai đoạn năm Đó sở để doanh nghiệp có chiến lược cụ thể sản xuất kinh doanh mặt hàng thép - Hạn chế hàng nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng nước: Dùng thuế quan để hạn chế nhập sử dụng phổ biến Bên cạnh đó, Nhà nước đưa hàng rào kỹ thuật để hạn chế hàng nhập Nhà nước khuyến khích nhà sản xuất thép nước phát triển cách tạo nhiều ưu đãi thuế quan, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp chuyển giao công nghệ để sản xuất mặt hàng có chất lượng cao Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 64 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong kinh tế phát triển sôi động, cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp muốn tồn đứng vững đòi hỏi phải ln thích ứng với thay đổi thị trường Nhiệm vụ đặt với Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội vậy, để hịa nhập với mơi trường kinh doanh thay đổi Công ty cần hồn thiện khâu q trình sản xuất kinh doanh Bản thân Công ty công ty thương mại, khâu tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị đặc biệt quan trọng q trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên kể từ chuyển đổi thành công ty cổ phần, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội gặp nhiều khó khăn thách thức Sản phẩm Công ty gặp phải cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh Cơng ty gặp nhiều khó khăn việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, thân em tìm hiểu thực tế tình hình trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty nhận thấy có số hạn chế cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Vì em xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Em hy vọng giải pháp mà em đưa góp phần giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm để Cơng ty trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Trương Đức Lực toàn thể cô chú, anh chị Công ty tận tình bảo giúp đỡ em hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ty trì mức thị phần ổn định thị trường gần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chưa có giải pháp mạnh dể kích thích tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian gần đây, Công ty đẩy mạnh tiêu thụ số thị trường thị. .. nghiên cứu thị trường nên kết hợp hai phương pháp nghiên cứu Hiện sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường thành thị Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng... tốt nghiệp 2.2.3 Các giải pháp mà Công ty áp dụng nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.2.3.1 Nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty phịng thị trường phụ trách 