- Ban Thu hồi công nợ: Gồm hai thành viên có trách nhiệm giúp việc
Chương 3: Các giải pháp duy trì và mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nộ
3.2 Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nộ
Theo kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, năm 2008 lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trưởng 42,7% so với năm 2007. Để thực hiện tôt mục tiêu kế hoạch đặt ra, Công ty cần có ngay những giải pháp mạnh để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
3.2 Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, công ty phải “bán cái mà thị trường cần chứ khơng phải bán cái mà mình có”, vì thế cơng tác nghiên cứu thị trường là một điều kiện tiên quyết đối với mọi công ty tồn tại và phát triển. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường giúp cho cơng ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Như phần trên đã đề cập, một trong những nguyên nhân hạn chế là Công ty chưa làm tốt Công tác nghiên cứu thị trường. Hậu quả tất yếu là Cơng ty gặp khó khăn trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường có sức cạnh tranh khơng cao và chưa thâm nhập được vào các thị trường mới. Vì vây cơng tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức lại một cách khoa học và đồng bộ.
Vậy vấn đề đặt ra là Công ty phải làm thế nào để nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Theo tôi một số công việc mà Cơng ty cần thực hiện đó là:
- Tăng cường nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường với những cán bộ thực sự có chun mơn cao và được đào tạo bài bản. Yêu cầu đối với nhân viên nghiên cứu thị trường : Tốt nghiệp đại học chính quy chuyên nghành marketing hoặc quản trị kinh doanh, là người năng động, có hiểu biết về thị trường, có khả năng giao tiếp và óc phán đốn tốt.
- Tiến hành điều tra về các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh bao gồm chủng loại, số lượng, những loại nào nhập ngoại, những loại nào tiêu thụ nhiều nhất, giá cả và chất lượng ra sao thì hợp lý…Để từ đó xây dựng kế hoạch cạnh tranh một cách hiệu quả.
- Nghiên cứu dự báo về quy mô của thị trường: Dự báo về số người tiêu dùng, số lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ, doanh số bán, thị phần. Đây sẽ là cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cũng như sự phát triển của
nhịp sống hiện đại vì điều này ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty và khả năng thích ứng của Cơng ty theo xu thế mới.
- Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của Công ty và các đối thủ cạnh tranh sản xuất cùng mặt hàng. Xem xét khả năng cung cấp đầy đủ kịp thời sản phẩm cho khách hàng, xem xét khả năng tồn kho, ứ đọng vốn…Để từ đó có kế hoạch điều phối và cung ứng hợp lý.
- Nghiên cứu sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương lai. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường chúng ta cần phải có phương pháp nghiên cứu khoa học và hợp lý. Trong quá trình nghiên cứu thì chúng ta áp dụng cả hai phương pháp nghiên cứu trực tiếp và gián tiếp :
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp : Đây là phương pháp cử cán bộ đến
tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở người tiêu dùng, ở khách hàng là các đơn vị, tổ chức…Do quy mô của thị trường là rất lớn nên thông thường để tiến hành điều tra chúng ta nên chọn ra mẫu điều tra thích hợp để tiết kiệm nguồn lực. Mẫu điều tra có thể là các đơn vị tiêu thụ lượng hàng lớn của Cơng ty, có thể là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm của Công ty…Để thu thập tốt số liệu chúng ta cầc kết hợp nhiều phương pháp thực hiện như : dùng bảng hỏi, thông qua quan sát hiện trường, thông qua phỏng vấn, thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng..
Sau khi tiến hành điều tra, chúng ta phải tiến hành kiểm tra lại độ trung thực của kết quả. Sau đó dùng phần mềm thống kê SPSS để tổng hợp kết quả thu được.
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế. Tuy nhiên phương pháp này cũng có hạn chế là tốn kém nhiều chi phí, số liệu thu được mới ở dạng “ thơ “ cần phải qua xử lý lại mới có thể dùng được.
Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Đây là phương pháp nghiên cứu
mà việc thu thập thông tin thông qua các tài liệu như sách báo, thông tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê, các số liệu đã được điều tra và có sẵn từ trước..
Phương pháp nghiên cứu gián tiếp cho phép ta có cái nhìn khái qt về thị trường và mặt vấn đề mà chúng ta cần điều tra. Tuy nhiên phương pháp này cũng tồn tại một số hạn chế như: Yêu cầu người nghiên cứu phải có trình độ chun mơn cao, số liệu chúng ta có được không phẩi lúc nào cũng sát thực với vấn đề cần điều tra, hơn nữa số liệu có sẵn thường có độ trễ nhất
Để có thể đạt được hiệu qủa cao trong nghiên cứu thị trường thì chúng ta nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu trên.
Hiện nay sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ ở thị trường thành thị là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, vì vậy để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty cần đặc biệt chú trọng tới việc nghiên cứu và dự báo ở các thị trường như thị trường miền trung, thị trường miền núi và nông thôn. 3.2.2 Nâng cao khả năng thắng thầu các hợp đồng cung cấp hàng hóa thơng qua hồn thiện hồ sơ dự thầu
Ngày nay để đảm bảo sự công bằng và thu được hiệu quả cao nhất, chủ đầu tư thường lựa chọn nhà thầu thông qua phương thức đầu thầu. Chủ đầu tư sẽ căn cứ vào hồ sơ dự thầu để lựa chọn nhà thầu đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ. Hồ sơ dự thầu là yếu tố cơ bản quyết định xem cơng ty có trúng thầu hay khơng, vì vậy các doanh nghiệp ln cố gắng hồn thiện hồ sơ dự thầu của mình sao cho phù hợp nhất với yêu cầu của chủ đầu tư.
Thực tế cho thấy hầu hết các hợp đồng cung cấp hàng hóa lớn đều được thực hiện bằng phương thức đầu thầu, vì vậy có thể xem đấu thầu là một kênh tiêu thụ sản phẩm hiệu quả mà Công ty chưa khai thác tốt. Hoạt động đấu thầu có thể xem là hướng đi mới nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong một số lần Cơng ty tham gia đấu thầu cung cấp hàng hóa thì kết quả đạt được là khơng khả quan. Ngun nhân quan trọng là do hồ sơ dự thầu của Công ty không đáp ứng tốt nhu cầu của chủ đầu tư. Vì vậy việc hồn thiện hồ sơ dự thầu được xem là một giải pháp cấp bách nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Thông thường hồ sơ dự thầu bao gồm: - Đơn dự thầu theo mẫu của bên mời thầu
- Tài liệu giới thiệu năng lực nhà thầu
- Biện pháp thi công tổng thể và biện pháp thi cơng chi tiết các hạng mục cơng trình
- Tổ chức thi công và tiến độ thực hiện hợp đồng - Bản dự toán giá dự thầu
- Bảo lãnh dự thầu
Để lập hồ sơ dự thầu có luận cứ khoa học và có tính thuyết phục, Cơng ty phải tập trung lực lượng chuyên gia có kinh nghiệm. Với những gói thầu phức tạp thì Cơng ty có thể thuê tư vấn ở những công việc nhất định. Những chuyên gia này phải có được những thông tin cần thiết về cơng trình, điều kiện thực hiện cơng trình và các đối thủ cạnh tranh.
Muốn hoàn thiện hồ sơ dự thầu, đặc biệt là trong phần dự toán giá dự thầu Công ty cần thực hiện một số bước công việc sau đây:
Bước 1: Thu thập thơng tin về gói thầu: Cơng việc này do cán bộ phòng
thị trường thực hiện dưới sự chỉ đạo trực tiếp của lãnh đạo Cơng ty. Để có các thơng tin về gói thầu, Cơng ty nên thơng qua các phương tiện thông tin đại chúng ( báo, đài, và các hồ sơ mời thầu ), từ các bên mời thầu gửi thông báo trực tiếp hoặc từ Tổng Công ty gửi xuống.
Bước 2: Tiếp xúc ban đầu và tham gia sơ tuyển: Sau khi có được thơng
báo mời thầu đối với các khách thầu mà Công ty đang quan tâm, Công ty sẽ cử người trực tiếp tiếp xúc với chủ đầu tư để tìm hiểu thêm các thơng tin mà Công ty chưa rõ để quyết định có tham gia hay khơng tham gia. Nếu Cơng ty quyết định tham gia thì sẽ tiến hành mua hồ sơ dự thầu.
Công ty nên cử ngay cán bộ có nhiều kinh nghiệm, nghiên cứu hồ sơ mời thầu nhằm rút ra những yêu cầu cơ bản mà nhà thầu phải tuân theo và những điều kiện ràng buộc để thực hiện gói thầu đó.
Cơng ty nên tiến hành nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh về năng lực tài chính, năng lực kỹ thuật cũng như khoảng giá dự thầu mà các đối thủ có thể đưa ra.
Bước 3: Chuẩn bị và tiến hành lập đơn giá:
Dựa trên những nghiên cứu ở trên, phòng Kinh doanh phối hợp với các phòng ban chức năng của Công ty phân công những người có năng lực chun mơn phụ trách các phần công việc cụ thể. Bộ phận lập giá dự thầu phải thực hiện các cơng việc sau:
- Xác định chính xác khối lượng cơng việc cần phải thực hiện trong hồ sơ dự thầu.
- Xác định các yêu cầu kỹ thuật, các loại vật tư, vật liệu, thiết bị phụ tùng để thực hiện công việc.
- Tập hợp giá cả vật tư, thiết bị theo giá cả tại thời điểm đó dùng để thi cơng lắp đặt cơng trình.
- Căn cứ vào các yếu tố trên kết hợp với giá nhân cơng, năng lực tài chính, năng lực và trình độ của bộ máy quản lý, các yếu tố liên quan đến giá của các đối thủ cạnh tranh để xác định giá dự thầu hợp lý.
- Cách xác định giá tổng quát:
Giá dự thầu = Mức dự toán + Mức lợi nhuận
Bước 4: Liên hệ với ngân hàng nơi Công ty mở tài khoản để đăng ký bảo
lãnh dự thầu.
Bước 5: Hoàn thiện hồ sơ dự thầu và xác định giảm giá dự thầu: Căn cứ
vào tương quan giữa các nhà thầu cùng tham gia dự thầu, căn cứ vào khả năng có thể tiết kiệm được của các đơn vị do giảm được những chi phí khơng cần thiết.
3.3.3 Hồn thiện chính sách giá
Giá cả có vai trị cực kì quan trọng trong cơng tác tiêu tụ sản phẩm của mọi doanh nghiệp. Đó là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu, ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng và thị phần của Công ty. Định giá sản phẩm thế nào sẽ ảnh hưởng lớn tới sự tồn tại và phát triển của Cơng ty. Vì thế trong quá trình sản xuất kinh doanh, khơng thể định giá một cách chủ quan tùy tiện.
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty luôn phụ thuộc nhiều vào giá nhập sản phẩm vào từng thời điểm cụ thể và phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường, từ đó quyết định giá bán sản phẩm cho phù hợp nên Công ty luôn phải điều chỉnh giá bán một cách bị động. Như trong năm 2007 Công ty đã điều chỉnh khung giá bán 6 lần với mức tăng dần 18% về tổng thể. Vì vậy Cơng ty cần có chiến lược về giá bán sản phẩm trong từng năm sao cho linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng tiêu dùng. Mức giá có thể điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Và để giá cả thực sự là một cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu thì Cơng ty cần thực hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể các chính sách giá cả mà Cơng ty có thể áp dụng như sau:
* Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách hàng lớn, có uy tín của Cơng ty, Cơng ty nên áp dụng chính sách bán trả chậm để kích thích các khách hàng mua hàng của Công ty. Tuy nhiên giá bán trả chậm cần có sự khác biệt nhất định đối với giá bán hàng trả ngay. Công thức xác định như sau: Giá bán trả chậm = ( Giá bán thanh toán ngay ) x ( 1 + r + p )
Trong đó : • r là chi phí sử dụng vốn
*Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì
chiết khấu thanh tốn được xem là một cơng cụ hữu hiệu để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên cịn khuyến khích khách hàng thanh tốn trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Cơng ty quay vịng kinh doanh. Cụ thể Cơng ty có thể đưa ra một số mức chiết giá thanh toán như sau:
Bảng 3.6 : Tỷ lệ chiết giá thanh toán
Thời gian thanh toán Mức chiết khấu thanh toán ( % )
Thanh toán ngay 1
Thanh toán sau 15 ngày 0,75
Thanh toán sau 30 ngày 0,5
Thanh toán sau 45 ngày 0,25
Chú ý : Mức chiết khấu thanh toán trên chỉ áp dụng cho những hợp đồng
với khối lượng trên 5 tấn vì với những hợp đồng này thì thời hạn thanh toán thường là 60 ngày sau khi thực hiện giao dịch
* Giảm giá hàng bán: Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn,
Cơng ty nên sử dụng chính sách giảm giá bán và giảm cước vận chuyển ( áp dụng cho khoảng cách vận chuyển =< 30 km ).
Để áp dụng tốt chính sách này Công ty cần chủ động trong việc xác định lượng tồn kho để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dựng và tổ chức đội xe vận chuyển một cách linh hoạt hợp lý.
Bảng 3.7 : Tỷ lệ giảm giá hàng bán vá giảm cước vận chuyển
Khối lượng hàng ( Tấn ) Giảm giá bán ( % ) Giảm cước vận chuyển ( % )
0.5 - 1 0.5 100
1 - 5 1 75
5 - 10 2 50
Trên 10 tấn 3 25
* Chính sách giá phân biệt : Để Công ty có thể tiếp cận với các thị
trường mà sức cạnh tranh của Công ty kém như thị trường miền trung, các thị trường mới, Cơng ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt. Nghĩa là với các thị trường này Công ty sẽ bán hàng với giá thấp hơn giá bình thường. Giá bán sản phẩm với một số thị trường cụ thể như sau:
Bảng 3.8 : Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường
Thị trường Tỷ lệ giảm giá ( % )
Hà Nội và TP HCM 0
Hà Tây 1
Hải Phòng 2
Miền Trung 3
Các thị trường mới 5
Hiện nay Công ty vẫn đang sử dụng chính sách khốn sản phẩm cho các đơn vị thành viên, vì vậy để chính sách giá cả của Cơng ty được thực hiện tốt nhất thì Cơng ty cần phải qn triệt chính sách đến tồn bộ các đơn vị. Tất cả các thành viên của Cơng ty phải thực hiện chính sách giá cả để tạo ra sự đồng bộ và tạo được hiệu quả cao nhất.
3.2.4 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm/ thị trường
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là Cơng ty thương mại, giá cả của Công ty phụ thuộc nhiều vào giá cả của nhà cung cấp, Cơng ty có phần thụ động trong việc cạnh tranh bằng giá cả. Vì thế, song song với cuộc cạnh tranh về giá cả thì Cơng ty có thể thực hiện cuộc cạnh tranh phi giá cả. Chiến lựoc