Biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm

LỜI MỞ ĐẦU Từ nƣớc ta chuyển sang chế thị trƣờng, với phát triển chung kinh tế đất nƣớc, doanh nghiệp Việt Nam bƣớc trƣởng thành phát triển không ngừng lớn mạnh lực nhanh chóng hoà nhập vào kinh tế khu vực giới Hiện doanh nghiệp kinh doanh môi trƣờng đầy biến động Hai vấn đề mà thực tế đặt cho doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng thị trƣờng thƣờng xuyên biến đổi mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Trong doanh nghiệp Việt Nam lại hồi sinh điều kiện kinh tế đất nƣớc có chuyển biến mạnh mẽ chế hoạt động quản lý Xuất phát điểm doanh nghiệp nƣớc ta thấp phần nhiều hạn chế lại phải đối mặt với thách thức gay gắt chế kinh tế địi hỏi phải có định hƣớng đắn phù hợp với xu phát triển xã hội Để phát triển toàn diện nhanh chóng hồ nhập với kinh tế giới Đảng Nhà nƣớc ta trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác Lĩnh vực xuất nhập nông lâm sản chế biến trở thành lĩnh vực thu hút nhà đầu tƣ nƣớc Nhà nƣớc ta kịp thời có sách khuyến khích phát triển nơng lâm nghiệp đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ đại nhằm thúc đẩy phát triển nông lâm nghiệp ngành chế biến nông lâm sản Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản đánh dấu bƣớc phát triển quan trọng lĩnh vực đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến với chức chính: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đầu tƣ phát triển vùng nguyên liệu nhƣ trồng tre, luồng, sặt lấy măng, trồng ăn thu mua sản phẩm để chế biến dạng hộp túi phục vụ tiêu dùng nƣớc xuất - Xuất sản phẩm chế biến từ măng nấm loại mặt hàng nông lâm sản khác - Nhập máy móc, vật tƣ, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu tƣ vào sản xuất kinh doanh công ty, nhập giống tre, ăn có suất cao nhập phân bón - Kinh doanh nơng lâm sản thực phẩm - Sản xuất đồ uống gồm rƣợu bia nƣớc giải khát Tuy thành lập đƣợc 16 năm nhƣng công ty IEIC gặt hái đƣợc kết khả quan trở thành đơn vị sản xuất kinh doanh hàng đầu tổng công ty VINAFIMEX Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm Điều trở nên quan trọng sản phẩm không dừng lại tiêu thụ nƣớc mà đƣợc thị trƣờng giới chấp nhận Xuất phát từ cần thiết với mong muốn góp phần nhỏ bé vào phát triển chung Công ty thời gian thực tập phòng kinh doanh xuất nhập công ty IEIC mạnh dạn chọn chủ đề: “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Đâu tƣ xuất nhập nông, lâm sản chế biến” làm chuyên đề tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm - Đặc trƣng sản xuất hàng hoá sản phẩm đƣợc xuất để bán Do tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất Đứng góc độ khác có quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm - Nếu xét góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá quyền sở hữu sử dụng hàng hoá, tiền tệ chủ thể kinh tế Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hố đƣợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đƣợc hình thành - Nếu xét góc độ trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối khâu sản xuất Ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, mức độ phạm vi tiêu thụ khác Trong chế cũ hoạt động kinh tế chủ yếu doanh nghiệp sản xuất khâu mua sắm yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu hoàn toàn Nhà nƣớc đảm nhiệm, nên việc thực công tác tiêu thụ đơn việc bán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa thực hành vi tiền hàng Còn chế thị trƣờng doanh nghiệp đƣợc đặt vị trí chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề kinh tế: sản xuất gì? sản xuất nhƣ nào? sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định Vì hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất bán Do tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu theo nghĩa rộng - Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lƣu thông để thực việc tiêu dùng theo mục đích đƣợc xác định từ bắt đầu sản xuất - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền doanh nghiệp với ngƣời mua thời điểm doanh nghiệp ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào phƣơng thức toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với phƣơng thức tốn khác thời điểm sản phẩm đƣợc xác định tiêu thụ khác Trƣờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngƣời mua thu tiền thời điểm (có thể séc tiền mặt vv ) ngƣời mua ứng trƣớc tiền hàng số sản phẩm giao đƣợc gọi tiêu thụ Trƣờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng đƣợc khách hàng chấp nhận toán nhƣng doanh nghiệp chƣa nhận đƣợc tiền giấy báo ngân hàng đƣợc coi tiêu thụ Trƣờng hợp doanh nghiệp khác hàng áp dụng phƣơng thức toán theo kế hoạch gửi hàng cho ngƣời mua, số sản phẩm đƣợc xác định tiêu thụ Nhƣ việc áp dụng phƣơng thức toán khác nên hành vi giao hàng thu tiền có khoảng cách định thời gian Nếu xem xét mặt số lƣợng thời điểm doanh thu tiêu thụ số tiền bán hàng lƣu động doanh thu tiêu thụ số tiền thu đƣợc Các hình thức tiêu thụ sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Là hình thức sản phẩm doanh nghiệp đƣợc bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng thông qua cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp không qua khâu trung gian Doanh nghiệp Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Ngƣời tiêu dùng Ƣu điểm: Doanh nghiệp thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản phẩm rút ngắn, lợi nhuận doanh nghiệp bị chia sẻ Mức giao lƣu doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng thƣờng xuyên Điều giúp cho doanh nghiệp đI sâu nghiên cứu thị trƣờng nắm bắt thị trƣờng từ khác hàng cách trực tiếp Nhƣợc điểm: Trong thời gian số lƣợng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đƣợc ít, chu kỳ ln chuyển vốn chậm, gây ứ đọng vốn dẫn đến hạn chế lực sản xuất doanh nghiệp 2.2 Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng qua khâu trung gian, hình thức đƣợc chia làm hai loại: Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài: Doanh nghiệp Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Hình thức áp dụng trƣờng hợp sản xuất sản phẩm nơi nhƣng cung cấp cho tiêu dùng nhiều nơi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ƣu điểm: Tạo điều kiện để nhà sản xuất trung gian nâng cao khả chun mơn hố, nâng cao trình độ tổ chức cơng đoạn tiêu thụ mà tham gia Nhƣợc điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thơng tin trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, ln địi hỏi phải có phối hợp nhịp nhàng thơng thống Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn Doanh nghiệp Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Ƣu điểm: Hình thức giúp doanh nghiệp phát huy phần đƣợc ƣu tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đƣợc chức lƣu thơng để nâng cao trình độ chun mơn hố lực sản xuất doanh nghiệp 2.3 Tiêu thụ quốc tế Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đƣợc tiêu thụ nƣớc ngồi Nói cách khác sản phẩm sản xuất đƣợc đem bán thị trƣờng quốc tế Nhƣ tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau: Sản phẩm đƣợc bán thị trƣờng nƣớc ngƣời nƣớc trực tiếp mua Ƣu điểm: Hình thức giúp doanh nghiệp trực tiếp lấy đƣợc thông tin từ ngƣời nƣớc ngồi sản phẩm mình, sản phẩm đối thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng Dễ thực việc thăm dò khảo sát ý kiến thị hiếu khác hàng từ điều chỉnh hoạt động phù hợp với mục tiêu cụ thể 2.4 Tiêu thụ nội địa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Là hình thức mà sản phẩm doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ trực tiếp nƣớc mà doanh nghiệp thực việc sản xuất kinh doanh Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu cơng ty nƣớc ngồi cịn phục vụ tiêu dùng ngƣời nƣớc sinh sống làm việc nƣớc sở Ƣu điểm: Hình thức tiêu thụ đơn giản hình thức tiêu thụ quốc tế nhiều khơng địi hỏi thủ tục nhƣ qui trình rƣờm rà phần lớn nhu cầu tiêu dùng nhu cầu nƣớc nên doanh nghiệp dễ định giá bán nhƣ nắm bắt đƣợc thị hiếu khách hàng giai đoạn cụ thể Từ dễ dàng điều chỉnh phƣơng hƣớng hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao Nhƣớc điểm: Tiêu thụ nƣớc thƣờng không phát huy hết lực sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ khơng có nên khó khăn việc mở rộng phát triển thị trƣờng 2.5 Tiêu thụ trung gian Trung gian gồm có: Ngƣời bán buốn, bán lẻ, ngƣời đạI lý, ngƣời môi giới đầu cơ, Hoạt động phổ biến trung gian đƣa hàng hố từ nơi có giá thấp đến bán nơi có giá cao để ăn chênh lệch giá Ngƣời bán bn: bán bn thƣờng có số đặc trƣng trƣờng vốn, phƣơng tiện buôn bán nhiều đạI, khả chi phối thị trƣờng lớn, khả thâm nhập sản xuất lớn Bán sản phẩm cho bán buôn thƣờng phải chịu thiệt giá nhƣng lại có lợi quay vịng vốn an toàn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngƣời bán lẻ: Có đặc trƣng hiểu biết sâu sắc thị trƣờng, dễ thích ứng với thị trƣờng, hiểu biết sâu sắc nhu cầu Tuy nhiên lực thị trƣờng không lớn Bán cho ngƣời bán lẻ có lợi mức giá nhƣng hạn chế khối lƣợng bán vòng quay vốn Ngƣời đạI lý: Vai trò họ thị trƣờng khơng lớn nhƣng có lợi ngƣời định kênh điều khiển kênh Ngƣời mơi giới: Có vai trò quan trọng chắp nối ngƣời mua ngƣời bán, họ có khả thơng tin nhƣng họ thƣờng có xu hƣớng đI vào thị trƣờng ngầm Dự trữ, đầu có vai trị lớn điều hồ cung cầu, ổn định giá họ có khả bảo vệ quyền lợi ngƣời sản xuất, ngƣời trung gian Lựa chọn ngƣời để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp II NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan doanh nghiệp chiến lƣợc, sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng kinh doanh nhằm trì phát triển thị trƣờng tiêu thụ có chiếm lĩnh thị trƣờng 1.1 Mẫu mã chất lượng sản phẩm Theo quan niệm tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế (ISO) “Chất lƣợng tổng thể tiêu, đặc trƣng nó, thể đƣợc thoả mãn nhu cầu điều kiện tiêu dùng định phù hợp với công dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm mà ngƣời tiêu dùng mong muốn” Chất lƣợng sản phẩm yếu tố mang tính cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất loạt sản phẩm thị trƣờng Nền kinh tế ngày phát triển, đời sống nhân dân ngày đƣợc nâng cao nhu cầu họ tăng cao Sản phẩm với chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp ngày đƣợc ƣu chuộng Nếu chất lƣợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ tin cậy số lƣợng ngƣời tiêu dùng tăng Chất lƣợng sản phẩm đƣơng nhiên trở thành cơng cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho doanh nghiệp Ngƣợc lại chất lƣợng sản phẩm xấu, mẫu mã dù giá rẻ không tiêu thụ đƣợc, sản phẩm ứ đọng ảnh hƣởng đến trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để giữ vững nâng cao chất lƣợng sản phẩm mở rộng thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm cải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng sản phẩm để phục vụ ngƣời tiêu dùng tốt Do chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm yếu tố hàng đầu sức cạnh tranh doanh nghiệp 1.2 Chính sách giá Chính sách giá cơng cụ quan trọng để thực mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh Xây dựng sách giá thực chất khai thác tối đa lợi giá để bán hàng nhanh, nhiều cạnh tranh hữu hiệu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh vững Giá hàng hoá giá thị trƣờng, giá cân cung cầu Giá thị trƣờng đƣợc hình thành khác theo hình thái thị trƣờng Trừ vai trò nhà độc quyền, hoạt động thị trƣờng độc quyền đơn phƣơng họ có khả làm thay đổi giá thị trƣờng Lợi giá thị trƣờng đƣợc khai thác đến mức độ lại phụ thuộc lớn vào khả nắm bắt thị trƣờng, việc xác định khoảng tăng, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giảm giá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá hình thức cụ thể thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia Doanh nghiệp cần phải có mức giá khác sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trƣờng Để có đƣợc sách phân biệt đắn địi hỏi doanh nghiệp phải có số liệu thống kê giá thị trƣờng thời gian trƣớc, nắm bắt đƣợc phản ứng ngƣời mua giá cả, sản phẩm, nắm bắt đƣợc thái độ cạnh tranh, tâm lý vai trò thị trƣờng ngƣời mua Mức giá phân biệt đƣợc xây dựng sở giá chuẩn điểm hoá vốn, vấn đề doanh nghiệp phải nắm đƣợc sử dụng giá phân biệt trƣờng hợp Giá phân biệt cần thể trƣờng hợp sau: - Sản phẩm có chất lƣợng cung cách khác - Ngƣời mua có số lƣợng khác - Ngƣời mua thời điểm khác - Chính sách ƣu đãI ngƣời trung gian - Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác - Chính sách xã hội - Tăng giảm giá tạm thời vv 1.3 Thái độ phục vụ Trong kinh tế thị trƣờng ngƣời mua ít, ngƣời bán nhiều cung ln lớn cầu thái độ phục vụ khác hàng trở thành kiên để tiêu thụ đƣợc sản phẩm nhiều nơi kéo khách hàng mạnh mẽ hình thức để đạt đƣợc lợi nhuận cao Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội ngƣời dân đƣợc nâng cao nhận thức họ sản phẩm khắt khe cao 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Biểu 3: Tổng doanh thu qua năm công ty IEIC đvt: 1000.000đ Năm 1999 2000 2001 Doanh thu từ dự án đầu tƣ 1,692 1,836 2,742 Doanh thu bán hàng nông lâm sản chế 22,56 24,48 36,56 Doanh thu bán hàng rƣợu bia, nƣớc giải khát 4,82 3,06 4,57 Doanh thu cho thuê mặt dịch vụ khác 1,128 1,224 1,828 Tổng 28,2 30,6 45,7 Chỉ tiêu biến Phân tích mặt hàng Cơng ty có kế hoạch mang tính chất dài hạn xây dựng dự án lớn theo chủ trƣơng Bộ Nhà nƣớc tạo nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất chế biến công ty Những dự án đƣợc triển khai nhƣ: - Dự án trồng tre phủ trống đồi núi trọc Sapa 200 - Xây dựng vƣờn ƣơm giống tre lục trúc nhập từ ĐàI Loan với diện tích 21 để lấy giống cung cấp cho số dự án khác Thực trẻ hoá phục hồi 1000 rừng luồng Lang Chánh, Thanh Hoá - Xây dựng vƣờn ƣơm Ba Vì 20 giống tre Mạnh Tơng, Trung Quốc - Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất chế biến loại nơng sản đóng túi PE đóng lọ, đóng hộp với tiêu chuẩn chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp đƣợc tiêu thụ thị trƣờng nƣớc thị trƣờng nƣớc Một số sản phẩm chủ yếu nông sản nhƣ: Măng loại, nấm, mộc nhĩ 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một số sản phẩm rƣợu bia, nƣớc giải khát đƣợc đầu tƣ công nghệ kỹ thuật cao sản phẩm đạt chất lƣợng tiêu thụ tốt thị trƣờng nội địa đem lại nguồn lợi nhuận đáng kể cho cơng ty Phân tích thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty Là doanh nghiệp với ngành nghề sản xuất chế biến chủ yếu sản phẩm từ nông lâm nghiệp, sản phẩm công ty đƣợc tiêu thụ rộng rãi thị trƣờng nƣớc năm gần sản phẩm đƣợc tiêu thụ số nƣớc Đông Âu nhƣ Anh, Đức, Ý, số nƣớc thị trƣờng châu Á nhƣ Nhật Bản ĐàI Loan, Trung Quốc III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY Cơng ty đầu tƣ XNK nông, lâm sản doanh nghiệp có nét đặc thù riêng q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Những bƣớc phát triển Công ty chịu nhiều ảnh hƣởng sách Nhà nƣớc năm đầu thành lập sách XNK giai đoạn Cơng ty chƣa đƣợc XNK trực tiếp mà phải uỷ thác qua đơn vị chức khác nhƣ UNIMEX Hiệu kinh tế thấp kế hoạch sản xuất kinh doanh nhiều hạn chế chiều sâu lẫn chiều rộng Những năm Nhà nƣớc ta có sách đổi giúp Cơng ty tháo gỡ nhiều khó khăn tạo thuận lợi cho phát triển Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh Ƣu điểm - Công ty đầu tƣ XNK nông lâm sản chế biến có đội ngũ cán lãnh đạo động, sáng tạo vạch định hƣớng đún đắn cho phát triển Công ty 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Xây dựng kế hoạch mang tính chiến lƣợc dài hạn, ngắn hạn phù hợp với tình hình phát triển đất nƣớc nói chung Cơng ty nói riêng - Mạnh dạn đầu tƣ hƣớng máy móc thiết bị kỹ thuật công nghệ đạI cho sản xuất - Ban lãnh đạo Cơng ty có chiến lƣợc lâu dài Cấp Bộ tham gia tƣờng trình dự án lớn cấp Nhà nƣớc đem lại hiệu quả, mang tính lợi ích lớn theo chủ trƣơng Nhà nƣớc phục vụ gắn liền với sản xuất chuyên môn Công ty cụ thể nhƣ: - Dự án phủ xanh đồi núi trọc - Phát triển kinh tế trang trại - Trồng tre chắn sóng - Trẻ hố rừng luồng - Phát triển vùng nguyên liệu phục vụ sản xuất, tạo công ăn việc làm cho nơng dân "xố đói, giảm nghèo" Đồng thời dự án lại gắn liền với sản xuất chuyên môn Công ty tạo nguồn nguyên liệu từ dự án phục vụ sản xuất chế biến hàng xuất đem lại hiệu kinh tế lớn cho đất nƣớc nói chung Cơng ty nói riêng - Cơng ty có đội ngũ nhân viên lao động trực tiếp đa phần trẻ có lực, lịng nhiệt tình cơng tác giúp cho Công ty phát triển vững mạnh - Trong Công tyơ chế đổi khơng khó khăn khắc nghiệp Công tyơ chế thị trƣờng nhƣng công ty hoà nhập phát triển vững mạnh để khẳng định - Cơng ty mạnh dạn đầu tƣ cho sản xuất, kinh doanh mang tính dài hạn - Đẩy mạnh công tác đào tạo đội ngũ cấp quản lý chuyên môn 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đầu tƣ kỹ thuật công nghệ đại đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lƣợng sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trƣờng nƣớc - Ln đặt vấn đề trình độ quản lý, trình độ chun mơn chữ tín làm đầu q trình hoạt động Trong trình hoạt động công ty IEIC không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực Những kết mà công ty thu đƣợc năm vừa qua tốt có triển vọng Các cơng đoạn trình tiêu thụ sản phẩm đƣợc trọng chừng mực đóng góp phần không nhỏ vào thành công Công ty thời gian qua Với tiềm lực mạnh mẽ nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Cơng ty tạo nguồn sản phẩm đa dạng Công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến có mối quan hệ với khách hàng đầu tƣ hỗ trợ mặt kỹ thuật công nghệ máy móc bao tiêu sản phẩm giúp cơng ty trở thành doanh nghiệp có uy tín lĩnh vực sản xuất chế biến nông lâm sản Cùng với phát triển không ngừng Công ty bƣớc thực đa dạng hoá danh mục mặt hangf kinh doanh tạo nên cấu sản phẩm phong phú đẩy mạnh khai thác thị trƣờng mục tiêu nguồn khách hàng tiềm tăng doanh thu đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên Sự nỗ lực vƣợt bậc suốt thời gian từ thành lập đến đƣa công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến trở thành doanh nghiệp kinh doanh có hiệu chế thị trƣờng Nhƣợc điểm 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Với tính chất sản xuất kinh doanh Công ty việc thu mua nguyên liệu nông lâm sản phục vụ sản xuất trình xử lý sản phẩm sau thu hoạch nông dân chƣa đƣợc tốt, tỷ lệ bảo quản không đạt yêu cầu chất lƣợng chƣa cao, lãng phí - Khả sản lƣợng chế biến xuất chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu khách hàng số lƣợng - Khả vốn hạn chế cho cơng tác thu mua - Máy móc thiết bị hạn chế chƣa phát huy hết khả mang tính chiến lƣợc Cơng ty Đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ chun mơn chƣa cao để đáp ứng đƣợc nhu cầu đa dạng biến đổi nhanh chóng thị trƣờng Nền kinh tế thị trƣờng với quy luật cạnh tranh nghiệt ngã địi hỏi ngƣời phải có trình độ chun mơn cao nhanh nhạy động Cán chủ chốt phần lớn ngƣời xuất thân từ chế bao cấp chƣa thích ứng với chế kinh tế Cơng ty lại thành lập nên công tác tuyển dụng nhân chƣa đƣợc coi trọng - Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kiinh doanh, khâu định đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Muốn đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ địi hỏi phải có trình độ làm công tác marketing Đối với nhiều nƣớc giới công tác marketing đƣợc áp dụng coi trọng từ lâu nhƣng nƣớc ta - đất nƣớc với kinh tế đI lên từ sản xuất nhỏ lạc hậu ảnh hƣởng chiến tranh để lại chế tập trung quan liêu bao cấp quan niệm marketing mẻ Đây tình trạng chung doanh nghiệp nƣớc nhƣ công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Sự phối hợp phận nhƣ thành viên cơng ty cịn , đặc biệt khâu tiêu thụ Cơng việc đƣợc bố trí chồng chéo, nhiều ngƣời làm việc ngƣời lại làm q nhiều việc chí cịn thiếu đồn kết nội Cơ chế quản lý chƣa hợp lý, phong cách làm việc thụ động, không phát huy hết lực nhân viên Kinh phí cho cơng tác tiêu thụ cịn q ỏi phƣơng tiện lại thiếu Cơng tác tiêu thụ khâu đặc biệt quan trọng khó khăn khơng phải doanh nghiệp định mà phụ thuộc vào thị trƣờng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có nhiều cơng việc phải làm Cơng tác marketing, nghiên cứu, thăm dị thị trƣờng, cơng tác khuyến mại địi hỏi phải có đầu tƣ thích đáng vật chất lẫn tinh thần - Việc đạo thực dịch vụ chƣa mang tính tập trung mũi nhọn nên lực kinh doanh dàn trải chƣa phát huy hết khả phận riêng lẻ, sức cạnh tranh hiệu chƣa cao Công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến bao gồm nhiều sản phẩm khác để phát huy hết khả loại hình sản phẩm địi hỏi ban lãnh đạo phải đạo tập trung mũi nhọn lâu dài dự án đầu tƣ có tính chiến lƣợc phục vụ cho sản xuất kinh doanh Công ty Một số nguyên nhân - Khả huy động vốn phục vụ cho kế hoạch sản xuất kinh doanh cịn nhiều khó khăn chƣa thu hút đƣợc đầu tƣ nƣớc ngồi - Trang thiết bị cịn hạn chế chƣa đáp ứng đủ yêu cầu phục vụ sản xuất - Nguyên liệu phục vụ sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ đòi hỏi phải đầu tƣ nhiều vốn kỹ thuật bảo quản sử sản phẩm sau thu hoạch nông nghiệp 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đầu tƣ dự án chƣa thu lợi nhuận mang tính dài hạn trung hạn - Chịu ảnh hƣởng điều kiện tự nhiên, thiên nhiên, phụ thuộc giá thị trƣờng nguyên liệu theo mùa suất thu hoạch vụ - Vốn thu mua nguyên liệu dự trữ nhiều để phục vụ sản xuất gối đầu liên tục cao làm ảnh hƣởng đến giá thành sản phẩm Với nguyên nhân ảnh hƣởng Công ty hạn chế đƣợc phần nhiều tốt giúp cho trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IEIC Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng Nhu cầu thị trƣờng yếu tố định đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Mục đích nghiên cứu thị trƣờng nhằm xác định khả tiêu thụ loại sản phẩm thị trƣờng Trên sở nghiên cứu nắm bắt nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty đƣa chiến lƣợc sản phẩm, nâng cao khả thích ứng với thị trƣờng sản phẩm nhằm tăng cƣờng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trƣờng Thực tế năm qua số dự án hợp đồng Cơng ty có đƣợc từ Tổng công ty VINAFIMEX Bộ Nông nghiệp phát triển nơng thơn cung cấp Ngồi chƣa đầu tƣ thích đáng cho phát triển thị trƣờng nƣớc công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc thực cách hoàn chỉnh Mặt khác đặc thù sản xuất kinh doanh nên phần cung cơng ty mang tính chất thời vụ cần phải đẩy mạnh công nghệ kỹ thuật bảo quản nguồn nguyên liệu dự trữ để phục vụ sản xuất liên tục Hiện trƣớc thị trƣờng đầy biến động xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh lĩnh vực mà họ lại quan tâm đến việc điều tra nghiên cứu thị trƣờng Muốn phát triển mạnh khơng cịn cách khác cơng ty phải tăng cƣờng thực điều tra nghiên cƣú thị trƣờng Một mặt cơng ty vào số liệu tiêu thụ hàng năm để đƣa số dự báo cho năm tới Mặt khác cần phải áp dụng số biện pháp nghiên cứu 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhƣ điều tra thực tế, phƣơng pháp chuyên gia bổ sung số công cụ nghiên cứu phù hợp nhƣ: Thiết lập hệ thống công tác viên, mạng lƣới bán hàng Đối với thị trƣờng nƣớc việc điều tra nghiên cứu thị trƣờng chủ yếu thông qua văn phịng đạI diện trung tâm mơi giới Cơng ty IEIC phát hành Catalo q trình hình thành phát triển cơng ty loại sản phẩm mà cơng ty cung cấp cần thiết tổ chức triển lãm nhỏ giơí thiệu cơng ty, thơng qua giới thiệu với ngƣời nƣớc ngồi sản phẩm trình thực Quá trình thực nghiên cứu thị trƣờng cần phải trả lời câu hỏi: thị trƣờng cần gì? chất lƣợng giá nhƣ nào? công ty cung cấp sản phẩm gì? chất lƣợng giá sao? đâu thị trƣờng tiềm công ty? Tổ chức ổn định máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng Tổ chức máy cơng ty IEIC cịn nhiều bất cập Trƣớc kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty, nhƣng phát triển kinh tế, nƣớc lại xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh kinh doanh loại hình nên tốc độ tăng trƣởng khơng cịn đƣợc mạnh nhƣ trƣớc Mặt khác năm gần hoạt động xuất nhập công ty phát triển doanh thu thấp Tuy nhiên máy tổ chức lại chƣa có thay đổi phù hợp với mơ hình sản xuất kinh doanh tập trung thực số dự án trổng rừng Bộ tạo nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thu hút số đông nhân lực công ty Cần thiết nên loại bỏ số phận làm ăn hiệu thực sát nhập lại để đạt hiệu cao Mặt khác cần phải đầu tƣ phải đầu tƣ thích đáng Sự bố trí hợp lý máy tổ chức làm cho hoạt 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động máy trơn tru linh hoạt tranhs chồng chéo tạo chun mơn hố phận đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao Về công tác cán đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán cơng nhân viên Tổ chức khố học ngắn hạn dài hạn nghiệp vụ cho cán Mặt khác cử số cán có lực đI học nƣớc Điều cần thiết có ý nghĩa phát triển mở rộng quy mô công ty trình hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao uy tín cơng ty gắn liền với chất lƣợng cuả sản phẩm công ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm phải có đội ngũ nhân viên tốt có chun mơn Nhất thực tế cƣờng độ cạnh tranh ngồi nƣớc ngày lớn hơn, địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên Mở rộng thị trƣờng Trong thời gian tới công ty dự định đầu tƣ đáng kể hoạt động quảng cáo Hơn Việt Nam lại gia nhập hiệp hội nƣớc ASEAN hội để hoà nhập vào kiinh tế giới khu vực Thị trƣờng Việt nam thị trƣờng hấp dẫn nhà đầu tƣ nƣớc ngồi Các dự án đầu tƣ khơng ngừng phát triển - Trong trình triển khai mở rộng thị trƣờng công ty cần khai thác khả tối đa thị trƣờng nội địa Thị trƣờng xuất cần phải xem xét thƣơng mại mang tính chất dịch vụ vừa trực tiếp sản xuất (có vùng nguyên liệu) có chế biến thƣơng mại hố vùng sản xuất công ty kết hợp dịch vụ với thƣơng mại Việc giúp cho cơng ty có đích thực mặt hàng truyền thống ổn định bề vững sản kinh doanh Trong năm 2001 năm tới cơng ty tiến hành trì mở rộng mối quan hệ với bạn hàng nƣớc nhằm thu hút đầu tƣ liên doanh đƣa 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công nghệ chế biến nông lâm sản với công nghệ kỹ thuật tiên tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm đáp ứng với nhu cầu thị trƣờng nƣớc Tập trung lực nghiên cứu phát triển thị trƣờng có khả tiêu thụ sản phẩm lớn, nƣớc có khả đầu tƣ vào Việt Nam Ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh nƣớc cơng ty IEIC cịn khai thác thêm thị trƣờng xuất nhập uỷ thác mà đối tƣợng phục vụ hoạt động tập trung vào cơng ty nhỏ thành lập, có tiềm nhƣng chƣa có điều kiện quan hệ trực tiếp với đối tác nƣớc họ chƣa thể tự minhf đứng xuất nhập trực tiếp Tăng cƣờng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 4.1 Chào hàng Đây biện pháp chiến lƣợc công ty thơng qua nhân viên đI tìm khách hàng để bán hàng Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trị to lớn, địi hỏi cơng ty phải tuyển chọn bồi dƣỡng có chế độ đãI ngộ thích hợp Nhân viên bán hàng phải ngƣời nắm vững nghệ thuật chiêu khách, phải biết tác động vào tƣ tƣởng, ý thức khách hàng gây niềm tin cho khách hàng sản phẩm cơng ty từ thuyết phục họ mua hàng Để thực tốt cơng tác đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mà định bán Phải hiểu rõ khách hàng muốn gì, số lƣợng bao nhiêu, giá chấp nhận đƣợc từ có phƣơng pháp cụ thể hƣớng dẫn khách hàng giải thích cho họ hiểu tính tác dụng sản phẩm, làm cho họ hiểu rõ lợi ích việc sử dụng sản phẩm 4.2 Quảng cáo 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quảng cáo phƣơng sách có tính chất chiến lƣợc để đạt đƣợc trì lợi cạnh tranh thị trƣờng Ngày với phát triển kinh tế quảng cáo ngày trở thành phƣơng tiênj đắc lực công tác tiêu thụ sản phẩm Giờ ngƣời dân quen với quảng cáo phần lớn số họ định việc mua hàng thông qua quảng cáo Quảng cáo không tạo nhu cầu mà giúp cho ngƣời tiêu dùng nhận biết sản phẩm tốt Mục tiêu quảng cáo thu hút ý khách hàng đến có mặt cơng ty cung cấp cho khách hàng đặc điểm bật ƣu việt sản phẩm hàng hố cơng ty Mặc dù quảng cáo không trực tiếp tạo nhu cầu nhƣng lại gián tiếp tạo nhu cầu thơng qua việc kích thích yêu cầu tiêu dùng khách hàng Trong loại hình quảng cáo cơng ty nên áp dụng loại hình quảng cáo nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm Cơng ty IEIC cần phải tiến hành quảng cáo đa dạng phƣơng tiện thông tin đạI chúng nhƣ tờ báo lớn ti vi áp phích vv Ngoài đặc thù sản xuất kinnh doanh phần lớn thực dự án đầu tƣ phát triển nông lâm nghiệp tăng cƣờng khai thác chế biến sản phẩm từ nông lâm nghiệp với sản phẩm tiềm thị trƣờng lớn công ty nên tiến hành quảng cáo mạng Internet - phƣơng tiện quảng cáo đạI hiệu 4.3 Xúc tiến bán hàng Do tính chất quan trọng công tác thời gian tới công ty cần đẩy mạnh công tác với hình thức chủ yếu nhƣ: Tổ chức hội nghị khách hàng, hội nghị đƣợc tổ chức hàng năm mời khách hàng lâu năm công ty đến dự Trong hội nghị công ty cần làm 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bật mặt ƣu điểm nhƣ khuyết điểm sản phẩm cơng tác tiêu thụ sản phẩm Nắng nghe ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Tổ chức hội thảo mục đích nắng nghe quan điểm khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ thông qua kỳ hội thảo để tự quảng cao cho cơng ty khai thác đƣợc nguồn khách hàng tiềm Một số kiến nghị Trên sở nghiên cứu tình hình cụ thể cơng ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế cá nhân mạnh dạn đƣa số kiến nghị với sách Nhà nƣớc nhƣ sau: Chính sách tài tiền tệ Nhà nƣớc cịn số bất cập, luật đầu tƣ đƣợc sửa đổi nhiều nhƣng chƣa hấp dẫn nhà đầu tƣ nƣớc đƣa vốn kỹ thuật vào nƣớc ta Những khó khăn nƣớc nẩy sinh dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt Cần thiết Nhà nƣớc cần có điều chỉnh luật đầu tƣ, sách ƣu đãI với nhà đầu tƣ nƣớc ngoài, thủ tục hành gọn nhẹ Luật pháp nƣớc ta lỏng lẻo tạo điều kiện cho hàng nhập lậu làm lũng loạn thị trƣờng Với giá thấp hơn, mẫu mã đẹp chủng loại phong phú hàng nhập lậu đe doạ nghiêm trọng đến sinh tồn hangf hố nƣớc Nhà nƣớc cần phải có biện pháp cứng rắn công tác kiểm tra, kiểm sốt nguồn hàng từ nƣớc ngồi vào nƣớc ta Thực bảo hộ hàng hoá nƣớc Việc bảo hộ hợp pháp hàng hoá sản xuất nƣớc phải đảm bảo yêu cầu thúc đẩy phát triển sản xuất nâng cao khả cạnh tranh với hàng nhập đồng thời phải phù hợp với tiến trình tự hố thƣơng mại Bình dẳng khơng phân biệt thành phần kinh tế doanh nghiệp thuộc thành phần 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh tế sản xuất kinh doanh loại hàng hoá thuộc diện bảo hộ nhà nƣớc đƣợc hƣởng mức bảo hộ Nhà nƣớc nhƣ Việt Nam đƣờng hội nhập vào kinh tế giới, thể việc gia nhập ASEAN, AFTA Tháo dỡ rào cản mậu dịch quốc tế mục tiêu tổ chức thƣơng mại giới WTO, tới Việt nam áp dụng thuế nhập từ - 5% Đây thực bƣớc tiến trình hội nhập phát triển nƣớc ta, nhiên đặt thử thách đòi hỏi sản xuất nƣớc phải phát triển manhj để cạnh tranh cách bình đẳng với hàng nƣớc 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng, việc tồn phát triển doanh nghiệp vấn đề hồn tồn khơng dễ dàng Những doanh nghiệp làm ăn có hoạt động chế thực doanh nghiệp mạnh Để đạt đƣợc điều đó, họ phải tận dụng hết khả năng lực phải nhạy bén với thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm cách nhanh nhất, lợi nhuận thu đƣợc lớn Lý luận tiêu thụ sản phẩm sở, chung việc biến lý luận thành riêng doanh nghiệp điều quan trongj.Điều có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Trong năm qua, công ty Đầu tƣ xuất nhập nông, lâm sản chết biến khẳng định đƣợc vai trị vị lĩnh vực đầu tƣ phát triển nguồn nhiên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh lĩnh vực đƣợc Đảng Nhà nƣớc quan tâm khuyến khích Những thành tích đạt đƣợc công ty minh chứng sinh động cho việc thực đắn đƣờng lối, sách Nhà nƣớc chế thị trƣờng Trở thành đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu chế kinh tế thành tích đáng tự hào cơng ty có 16 năm tuổi đời Thị trƣờng ngày biến động mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng ngày đa dạng nhận thức sản phẩm ngày đƣợc nâng cao khiến cho công tác tiêu thụ sản phẩm không cơng ty gặp nhiều khó khăn Nhận tức đƣợc tầm quan công tác này, công ty đầu tƣ xuất nhập nông lâm sản chế biến kịp thời chuyển hƣớng đạo hoạt động, nhanh chóng thích ứng với chế mới, đề biện pháp sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao Khẳng định đƣợc vị vững thị trƣờng nọi địa nhƣ thị trƣờng quốc tế Tiêu thụ sản phẩm hoạt động khác phức tạp rộng lớn Là sinh viên với trình độ, kiến thức cịn hạn chế thời gian nghiên cứu ngắn nên báo cáo chuyên đề chắn không tránh khỏi khiếm khuyết Kính mong nhận đƣợc bảo thầy cô giáo cán bộ, công nhân viên công ty Đầu tƣ xuất nhập nông, lâm sản chế biến 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hƣởng đến công tác tiêu thụ doanh nghiệp III VAI TRỊ VÀ VỊ TRÍ CỦA CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực tái sản xuất... LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm - Đặc trƣng sản xuất hàng hoá sản phẩm đƣợc xuất để bán Do tiêu thụ sản phẩm khâu quan... PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IEIC Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng Nhu cầu thị trƣờng yếu tố định đến việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty