Giá trị cho cộng đồng Công ty Gamma NT Số……./ QTKD Ngày tháng năm 2013 QUY TRÌNH TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG ĐỀ XUẤT THỰC HIỆN CÔNG VIỆC Mục đích: - Thu thập thơng tin, liệu đối tượng khách hàng có đề xuất hợp lý - Chuẩn bị đủ để thuyết phục khách hàng giao cho công ty Gamma NT thực công việc - Thuyết phục khách hàng chấp thuận đề xuất với phương án tối ưu giá thành hợp lý - Quy trình áp dụng cho nhân viên kinh doanh (NVKD) thuộc phận kinh doanh, Marketing Yêu cầu: - Phải am hiểu khách hàng, nắm rõ chất việc để tư vấn người, việc, thời điểm - Phải làm cho khách hàng hiểu rõ lợi ích việc thực đề xuất, lồng ghép lợi ích doanh nghiệp cá nhân - Phải làm cho khách hàng yên tâm khả thực thi công việc cơng ty Gamma NT, tính nghiêm túc uy tín cá nhân NVKD Nguyên tắc làm việc NVKD: - Tôn trọng ý kiến khách hàng, dù khách hàng có tỏ ý phản đối, bác bỏ hay từ chối đề xuất - Khéo léo dẫn dắt buổi thảo luận khách hàng tỏ đồng ý với đề xuất đó, NVKD cần tỏ thông cảm với việc khách hàng đưa ý kiến từ chối đồng thời phân tích thêm ưu điểm đề xuất nhằm lật ngược tình - Phản biện khách hàng điều tất nhiên NVKD phải nắm bắt lời từ chối có dứt khốt hay khơng? Như hết hội tiếp tục công việc với khách hàng hay chưa? - Cần ghi nhớ nguyên tắc “bị từ chối thử thách chưa phải thất bại”, áp dụng phương châm “thay đổi cách tiếp cận” nguyên tắc áp dụng cho NVKD - Luôn bền bỉ kiên nhẫn: chấp nhận tốt, từ chối tốt Các bước tiến hành: * Lựa chọn khách hàng mục tiêu cho tuần làm việc - Nghiên cứu danh mục khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu - Thu thập thông tin, phân tích đặc điểm, đặt vấn đề đề xuất giai đoạn - Nắm bắt người liên hệ, trao đổi, khai thác, thông tin * Viết đề xuất công việc – Lập hồ sơ đề xuất - Nêu vấn đề có khách hàng bất lợi so với đối thủ cạnh tranh - Đề xuất cơng việc mà cơng ty Gamma NT làm để cải thiện tình hình - Lập chào giá, xây dựng phương án chi tiết - Phác thảo tiến độ, lịch trình thực cơng việc * Lên kế hoạch chi tiết tiếp xúc với khách hàng - Khai thác thông tin đầu mối liên hệ (nếu có) - Đặt lịch hẹn dự phịng cho lần gặp sau (nếu bị từ chối lần này) - Gửi trước đề xuất qua email để khách hàng nghiên cứu trước - Theo dõi sát để có gặp mặt lần sau - Chuẩn bị tốt để gặp đạt hết quả: + Hồ sơ, tài liệu liên quan + Dàn ý buổi thảo luận + Máy móc thiết bị kèm (nếu cần) * Thuyết phục khách hàng - Đặt vấn đề cách ngắn gọn, rõ ràng dễ hiểu - Chú ý lắng nghe ý kiến nguyện vọng khách hàng - Cố gắng chiều theo ý khách hàng đồng thời lồng ghép luận có tính thuyết phục cao theo ý - Đề nghị làm thử (nếu cần) - Phải biết tận dụng buổi gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, dứt điểm phải hoàn thiện thủ tục sớm thực việc ký kết (mang theo máy tính, sửa hợp đồng in để khách hàng ký trước) - Nêu tỷ lệ chiết khấu hoa hồng (nếu có) cách tế nhị thời điểm (gọi bật mã số) - Chỉ người có thẩm quyền phía bên khách hàng đồng ý ký kết hợp đồng lúc cơng việc NVKD chuyển sang việc thực thi hợp đồng Lưu ý: - Luôn dự thảo sẵn hợp đồng - Ln dự phịng sẵn phương án khác, dự trù cho công việc bị từ chối khách hàng thay đổi so với đề xuất ban đầu - Khi khách hàng từ chối phải chuyển sang thảo luận cơng việc khác để tìm kiếm hội làm việc với khách hàng - Người NVKD phải ln biết cách gây thiện cảm giữ hình ảnh tốt mắt khách hàng Lưu đồ thực công việc Thu thập liệu Lựa chọn KH mục tiêu Lập hồ sơ đề xuất công việc Lập kế hoạch chi tiết tiếp xúc KH Từ chối Hẹn gặp OK Gửi email tài liệu Trình bày đề xuất Đề nghị làm thử Đề xuất hoa hồng Từ chối Thuyết phục KH OK Soạn thảo ký kết hợp đồng Thực công việc Phê duyệt Người kiểm tra Người lập Vương Quỳnh Trang ... hàng đồng thời lồng ghép luận có tính thuyết phục cao theo ý - Đề nghị làm thử (nếu cần) - Phải bi? ??t tận dụng buổi gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, dứt điểm phải hoàn thiện thủ tục sớm thực việc... Nêu tỷ lệ chiết khấu hoa hồng (nếu có) cách tế nhị thời điểm (gọi bật mã số) - Chỉ người có thẩm quy? ??n phía bên khách hàng đồng ý ký kết hợp đồng lúc cơng việc NVKD chuyển sang việc thực thi hợp... chuyển sang thảo luận cơng việc khác để tìm kiếm hội làm việc với khách hàng - Người NVKD phải bi? ??t cách gây thiện cảm giữ hình ảnh tốt mắt khách hàng Lưu đồ thực công việc Thu thập liệu Lựa