1.1. Thiết lập cấu trúc mặt hàng thương mại 1.2. Phân tích nội dung “Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp”. 1.3. Vận dụng trong thiết lập và triển khai cấu trúc phổ mặt hàng điện lạnh của công ty Thương Mại Dịch vụ Tràng Thi. Thực trạng Marketing du lịch ở Công ty Phượng Hoàng Tourist Công ty TNHH công nghệ và du lịch Phượng Hoàng (Phượng Hoàng Tours) kinh doanh trên các Công lĩnh vực Tổ chức các tour du lịch quốc tế; Tổ chức các tour du lịch đón khách nước ngoài thăm quan Việt Nam và các nước trong khu vực với đội ngũ hướng dẫn viên đa ngôn ngữ; Du lịch công vụ kết hợp tham quan khảo sát, trao đổi kinh nghiệm, tìm kiếm đối tác trong và ngoài nước cho các đơn vị; Tổ chức du lịch trong nước: Các tour du lịch Lễ hội, nghỉ mát, xuyên Việt, du lịch chất lượng cao...; Cung cấp các dịch vụ (đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch, vé máy bay, vé tàu hỏa, hướng dẫn viên, phiên dịch viên..); và Tổ chức sự kiện bao gồm Hội nghị, Lễ kỷ niệm, Tiệc cuối năm, Hợp tác trao đổi thương mại.... trong nước và nước ngoài
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HỌC KỲ II NĂM HỌC 20… – 20… (Phần dành cho sinh viên/ học viên) Bài thi học phần: Marketing Thương Mại Số báo danh: 08 Mã số đề thi: 06 Lớp: 2205BMKT0511 Ngày thi: 24/05/2022 Tổng số trang: 11 Họ tên: Nguyễn Thị Hà Anh Điểm kết luận: GV chấm thi 1: …….……………………… GV chấm thi 2: …….……………………… Bài làm Câu 1: Mặt hàng thương mại phối thức sản phẩm hỗn hợp lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở doanh nghiệp thương mại thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm xác định 1.1 Thiết lập cấu trúc mặt hàng thương mại Mặt hàng thương mại phản ánh “tính chọn lựa mục tiêu” và“độ chín tới” để thương mại hóa sản phẩm, yếu tố định marketing-mix mục tiêu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty thương mại nói riêng Có thể mơ hình hóa khái niệm mặt hàng thương mại theo cấu trúc cơng thức sau: - Phối thức sản phẩm hỗn hợp: tổ hợp hữu lớp thuộc tính hỗn hợp sản phẩm marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu sản phẩm gia tăng + Bản chất sản phẩm cốt lõi lợi ích cơng mà mua dùng sản phẩm, khách hàng thỏa mãn chất nhu cầu Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 1/11 + Sản phẩm hữu thể hình thức sản phẩm bao bì, tên nhãn, dịch vụ trước bán, chất lượng cảm nhận được, đặc tính trội, phong cách mẫu mã, Lớp sản phẩm hữu có vai trò quan trọng tiến hành thương lượng để dẫn tới định mua + Sản phẩm gia tăng tổng hợp lợi ích mà người tiêu dùng có sau định tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ví dụ điều kiện toán sau mua, lắp đặt bảo dưỡng, bảo hành, dịch vụ sau mua, Lớp sản phẩm kích thích định mua mà nhà hoạch định quản trị marketing mặt hàng chào hàng - Mức giá khả thích: Đó mức giá bán tương thích với lợi ích phối thức mang lại mua, tương thích với chấp nhận khách hàng khả toán tập khách hàng trọng điểm với giá bán Như mức giá khả thích phải đơi với phối thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng sản phẩm - Giao tiếp mục tiêu: Đặt chương trình giới thiệu, chiến dịch xúc tiến, kỹ bao bì, nhãn hiệu, với định vị chào hàng thương mại sở doanh nghiệp thương mại, thường gọi phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu - Tiếp cận phân phối tương hợp: Được chuẩn bị sẵn sàng, lúc, chỗ, tuyến cơng nghệ hình thành từ khởi điểm phân phối đến nơi công tác bán hàng đặt loại hình cửa hàng, sức bán tương hợp Có nghĩa mặt hàng thương mại phải đảm bảo tính kịp thời độ chín tới nơi bán sở doanh nghiệp thương mại xác định Một mặt hàng thương mại đảm bảo phức hợp tối ưu thành phần đảm bảo thuộc tính có ích marketing sản phẩm: dạng thức, thời gian, địa điểm tài sản có ích 1.2 Phân tích nội dung “Quyết định chọn hồn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp” Quyết định chọn hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp giai đoạn quy trình định marketing mặt hàng kinh doanh cơng ty thương mại Đó định có liên quan tới biến số mặt hàng cá biệt sau: thuộc tính cơng sản phẩm, bao gói mặt hàng, nhãn hiệu mặt hàng dịch vụ cho khách hàng • Các định thuộc tính cơng mặt hàng Mỗi phối thức mặt hàng có thuộc tính cơng mặt hàng hữu hình như: mức chất lượng, đặc tính trội phong cách mẫu mã Sau công ty chào hàng phối thức sản phẩm thị trường, làm biến thể thuộc tính bắt gặp thách thức giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm - Quyết định chất lượng Trong triển khai mặt hàng, công ty thương mại phải lựa chọn mức chất lượng thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị mặt hàng thị trường trọng điểm Trên quan điểm marketing, chất lượng phải đo lường theo cảm nhận người mua Hầu hết thương hiệu, khởi đầu xác lập bốn mức chất lượng sau: Thấp, trung bình, cao hảo hạng Các nghiên cứu marketing cho thấy rằng, lợi nhuận tăng theo mức chất lượng thương hiệu, chất lượng phải chọn lựa với đoạn thị trường trọng điểm dự kiến Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 2/11 Có ba chiến lược chất lượng thương hiệu khả sinh lợi nhuận là: Nhà sản xuất đầu tư vào R&D nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, trì chất lượng sản phẩm cuối chiến lược giảm chất lượng dần theo thời gian - Quyết định chọn đặc tính trội (Product Features Decision) Các cơng ty thương mại marketing sản phẩm chào hàng với đặc tính trội, điều đặc biệt quan trọng trường hợp công ty thương mại bán lẻ - nơi hội tụ hàng chục mặt hàng chiều sâu, hàng trăm mặt hàng chiều rộng hàng chục ngàn tên hàng khác mà khách hàng nhận biết mặt hàng riêng biệt đặc tính Mặt khác đặc tính trội cịn cơng cụ tranh cạnh hữu hiệu để tạo khác biệt mặt hàng công ty với đối thủ cạnh tranh - Quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng Một mẫu mã tốt lựa chọn mang lại số lợi ích Nó tạo mặt hàng thâm nhập thị trường, từ mang lại chu kỳ tái định vị cho mặt hàng sản phẩm giai đoạn chín muồi chu kỳ sống Mặt khác, mẫu mã tốt tạo điều kiện giao tiếp với khách hàng kích thích lựa chọn, mua dễ dàng Các nhà làm marketing thương mại cần nắm bắt so sánh hiệu lực mẫu mã khác đến hiệu marketing mặt hàng để có sở đánh giá, lựa chọn thông tin ngược với công ty sản xuất cải tiến đổi phong cách mẫu mã mặt hàng • Quyết định bao bì mặt hàng Trong thương mại đại, hầu hết mặt hàng dạng có bao bì Tùy loại hàng chứa đựng, bao bì có vai trị nhỏ, lớn Hầu hết giới marketing coi bao bì yếu tố phối thức sản phẩm marketing mặt hàng thương mại Bao bì gồm ba mức chất liệu: Bao bì lớp đầu trực tiếp chứa sản phẩm; Bao bì lớp hai chất liệu bảo vệ bao bì lớp đầu bị bỏ dùng sản phẩm đó; Bao bì vận chuyển lớp cần thiết cho việc bảo quản, phân loại kho vận (cịn gọi bao bì bán bn, bao bì ngoài) Sau cùng, mác thương hiệu phần bao bì có in chi tiết nằm với bao bì để mơ tả sản phẩm Hiện nay, bao bì ngày cơng cụ marketing hữu hiệu phổ biến kỹ thuật bán hàng tiến bộ, tăng lên văn minh thương mại tiêu dùng địi hỏi phát triển hình ảnh nhãn hiệu công ty hội để cải biến mặt hàng Trong thương mại, bao bì mác hiệu thực chức chủ yếu sau: + Bảo quản: bảo quản chất lượng, số lượng hàng bên trong; nâng cao tính vệ sinh, văn minh cho hàng hóa tác nghiệp thương mại; tạo thuận lợi cho tiêu dùng, cho hoạch định kinh doanh + Quảng cáo xúc tiến bán: Chào hàng kích thích mua Các nhà quản trị marketing mặt hàng cơng ty thương mại có nhiều định lựa chọn yếu tố đặc biệt bao bì như: kích cỡ, hình dạng, chất liệu, màu sắc, chữ nghĩa dấu hiệu Những yếu tố phải lựa chọn hài hòa để làm bật giá trị bổ sung sản phẩm cho khách hàng dễ nhận biết hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm thị trường trọng điểm Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 3/11 • Quyết định chọn nhãn hiệu mặt hàng Đặt nhãn hiệu tăng thêm giá trị cho sản phẩm người tiêu dùng cảm nhận nhãn hiệu phần thực chất sản phẩm Các định chọn nhãn hiệu mặt hàng mà nhà quản trị marketing cần ý là: + Quyết định người đứng tên nhãn hiệu mặt hàng ( nhà sản xuất, nhà thương mại hay hai) + Quyết định mở rộng nhãn hiệu mặt hàng (chiều sâu mặt hàng hỗn hợp) + Quyết định đa nhãn hiệu + Quyết định tái định vị nhãn hiệu + Quyết định tên nhãn mối quan hệ với giao dịch thương mại Nhà làm marketing thương mại đánh giá lựa chọn mác nhãn phải nắm chức chủ yếu mác nhãn là: định sản phẩm hay thương hiệu tương ứng; định hạng loại mặt hàng; mô tả điều quan trọng bật sản phẩm; tạo sắc thái biểu tượng hình ảnh thương hiệu; giới thiệu quảng cáo sản phẩm, • Các định dịch vụ thương mại với mặt hàng Dịch vụ cho khách hàng yếu tố định phối thức mặt hàng Mặt hàng kinh doanh cơng ty thương mại tên hàng hay dịch vụ, có dịch vụ bổ sung Nhà làm marketing thương mại thường đối mặt với ba định phải có dịch vụ cho khách hàng: (l) Những dịch vụ khách hàng cần đưa vào tổng thể phối thức dịch vụ (services-mix) cho khách hàng? (2) Dịch vụ mức nào? (3) Dịch vụ cung cấp hình thức nào? - Quyết định phối thức dịch vụ Phối thức dịch vụ hiểu tập hỗn hợp có đương lượng quan trọng hình thức dịch vụ thương mại mối quan hệ với tồn q trình tiếp thị - bán tiêu dùng tên hàng xác định mà công ty hoạch định cung ứng cho khách hàng trọng điểm - Quyết định mức dịch vụ Khách hàng không cần số dịch vụ, mà cịn muốn chúng có số lượng chất lượng mức Nếu khách hàng đến cửa hàng phải đứng xếp hàng dài thấy mặt mậu dịch viên nhăn nhó họ đổi sang cửa hàng khác Các công ty cần thẩm tra mức dịch vụ công ty cạnh tranh so với ý muốn khách hàng để nhận khác biệt qua số mặt: so sánh mua hàng, quan sát khách hàng có định kỳ, hịm thư góp ý, hệ thống giải khiếu nại khách Phương pháp hữu hiệu để đánh giá so sánh mức độ quan trắc vấn panel khách hàng dịch vụ mặt hàng tập hợp thành tiêu thức chi tiết phối thức dịch vụ Tiến hành xếp loại theo cho điểm tiêu thức hai mặt: tầm quan trọng (4 mức), đánh giá mức thực tổng hợp đánh giá khách (4 mức) Định vị giản đồ từ rút Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 4/11 hình thái định tầm mức với dịch vụ: trì hoạt động tốt; tập trung nâng mức; không cần ưu tiên nâng mức; nên điều chỉnh giảm mức - Quyết định hình thức dịch vụ Nhà làm marketing phải định hình thức cung ứng dịch vụ Để có định đúng, nhà quản trị dịch vụ phải trả lời hai vấn đề: Mỗi thành phần dịch vụ phải đánh giá nào? Các dịch vụ cung ứng nào? Với dịch vụ, lại có nhiều giải pháp Quyết định cơng ty tùy thuộc vào sở thích khách hàng, chiến lược công ty cạnh tranh - Ban dịch vụ khách hàng Do nhận thức tầm quan trọng dịch vụ khách hàng công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nhiều công ty thiết lập ban dịch vụ khách hàng mạnh để xử lý dịch vụ sau: Khiếu nại điều chỉnh; Dịch vụ thông tin Tất dịch vụ phải phối hợp sử dụng để tạo nên thỏa mãn trung thành tập khách hàng trọng điểm công ty 1.3 Vận dụng thiết lập triển khai cấu trúc phổ mặt hàng điện lạnh công ty Thương Mại & Dịch vụ Tràng Thi Công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi công ty kinh doanh thương mại bán buôn, bán lẻ, tư liệu sản xuất, kim khí, điện máy điện tử, hoá chất, phục vụ nhu cầu thị trường Bên cạnh cơng ty cịn tổ chức sản xuất gia công, dịch vụ sửa chữa, tổ chức kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng đại diện, Cấu trúc phổ mặt hàng điện lạnh công ty triển khai đây: • Về thuộc tính cơng mặt hàng - Quyết định chất lượng: Ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi, nguồn hàng công ty nhập từ nhà cung cấp tiếng nước hàng hóa nhập từ nhà nhập có uy tín Trong nhóm hàng điện lạnh sản phẩm có tương đồng chênh lệch khơng nhiều Tủ lạnh mang nhãn hiệu từ hãng tiếng Toshiba, Electrolux, Sanyo, SHARP Hitachi với dung tích, màu sắc, thiết kế, công đa dạng Nguồn hàng tủ lạnh hầu hết hàng sản xuất liên doanh - Quyết định chọn đặc tính trội: Các sản phẩm tủ mát tủ động, điều hòa mang nhãn hiệu Alaska - thương hiệu điện lạnh, điện gia dụng ưa chuộng tin cậy Việt Nam Sản phẩm Alaska đặc biệt thỏa mãn tiêu chí: Chất lượng ổn định giá cạnh tranh Thêm vào đó, sản phẩm điện lạnh, đặc biệt tủ lạnh Tràng Thi lại có đặc trưng riêng làm trội sản phẩm nhãn hiệu, giúp khách hàng phân biệt mặt hàng riêng biệt - Quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng: Tràng Thi cung cấp đến khách hàng sản phẩm điện lạnh áp dụng công nghệ nhất, mẫu mã đa dạng từ phía nhãn hiệu đối tác Với việc ln cập nhật mẫu sản phẩm giúp công ty theo kịp thị hiểu người tiêu dùng, không bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh • Về bao bì phổ mặt hàng Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 5/11 Hầu hết sản phẩm lạnh công ty bao bì lớp đầu đặc tính sản phẩm sản phẩm điện lạnh nên thân sản phẩm phải có đặc tính để tự bảo vệ như: có lớp sơn bảo vệ, Bao bì lớp hai sản phẩm điện lạnh công ty cần thiết như: nilon bọc, miếng xốp đặc thường thiết kế để đặt góc để giữ an tồn cho sản phẩm, tránh va đập trình vận chuyển Bao bị vận chuyển carton cứng bảo vệ sản phẩm để tránh hư hỏng trình giao sản phẩm Các sản phẩm điện lạnh Tràng Thi công ty in thông số kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng lên bao bì hộp carton mà có hướng dẫn kèm thêm bên hộp Đặc biệt dịng chữ Cơng ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi để làm bật thương hiệu lên • Quyết định nhãn hiệu mặt hàng Do chủ yếu sản phẩm điện lạnh Tràng Thi nhập từ sở sản xuất khác Alaska SAMSUNG, Toshiba nên việc chọn nhãn mác khó khăn Cơng ty lấy tên mác giống với chức nhãn hiệu tương ứng chủ không gắn với tên thương hiệu Tuy nhiên Tràng Thi có kèm theo tên cơng ty Thương Mại Dịch vụ Tràng Thị mác sản phẩm khách hàng nhận diện thương hiệu • Về dịch vụ thương mại với mặt hàng Đây sản phẩm gia tăng phổ mặt hàng điện lạnh Tràng Thi Một số dịch vụ thương mại sản phẩm điện lạnh Tràng Thi: - Chính sách bán hàng: Khách hàng tìm hiểu sản phẩm cụ thể với tiêu thức giới thiệu website Tràng Thi đến địa cửa hàng phân phối liên hệ qua điện thoại, email, web để liên hệ đặt hàng mua hàng - Chính sách hồn trả: Khách hàng hồn trả lại hàng hàng hóa giao khơng theo thỏa thuận, không theo đơn đặt hàng giao kết hai bên - Chính sách bảo hành sản phẩm: Hàng hóa bảo hành theo tiêu chuẩn nhà sản xuất (bảo hành từ 01 tháng đến 36 tháng tùy sản phẩm hãng sản xuất) - Xúc tiến thương mại Công ty tiến hành sử dụng hình thức quảng cáo thơng qua phương tiện (catalogue, áp phích quảng cáo, ), hội chợ triển lãm, tham gia hoạt động xã hội nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty sản phẩm cung ứng - Các dịch vụ giao hàng, vận chuyển mặt hàng điện lạnh Trường hợp phát sinh chậm trễ việc giao hàng cung ứng dịch vụ cơng ty Tràng Thi có thơng tin kịp thời cho khách hàng tạo hội để khách hàng hủy hợp đồng nhận lại tiền tốn muốn - Chính sách bảo mật thơng tin: Công ty Tràng Thi cam kết không chia sẻ thông tin cho bên thứ ba, trừ thực theo quy định pháp luật, … Các hình thức cung cấp dịch vụ công ty Tràng Thi cung cấp đa dạng thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng cao, việc trì phát triển mối với khách hàng tạo khách hàng trung thành cho công ty Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 6/11 Câu (5 điểm): * Cơ sở lý thuyết: - Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ - Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu - Các định sản phẩm du dịch định chủng loại sản phẩm, định giá sản phẩm Ngồi cịn có định khác liên quan đến sản phẩm dịch vụ du lịch định kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, * Thực trạng Marketing du lịch Cơng ty Phượng Hồng Tourist Cơng ty TNHH cơng nghệ du lịch Phượng Hồng (Phượng Hồng Tours) kinh doanh Cơng lĩnh vực - Tổ chức tour du lịch quốc tế; Tổ chức tour du lịch đón khách nước ngồi thăm quan Việt Nam nước khu vực với đội ngũ hướng dẫn viên đa ngôn ngữ; Du lịch công vụ kết hợp tham quan khảo sát, trao đổi kinh nghiệm, tìm kiếm đối tác ngồi nước cho đơn vị; Tổ chức du lịch nước: Các tour du lịch Lễ hội, nghỉ mát, xuyên Việt, du lịch chất lượng cao ; Cung cấp dịch vụ (đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch, vé máy bay, vé tàu hỏa, hướng dẫn viên, phiên dịch viên ); Tổ chức kiện bao gồm Hội nghị, Lễ kỷ niệm, Tiệc cuối năm, Hợp tác trao đổi thương mại nước nước 2.1 Đặc điểm khách hàng cơng ty Phượng Hồng Tours Phân tích đặc điểm khách hàng giúp doanh nghiệp nghiên cứu tìm hiểu thơng tin khách hàng đặc điểm cá nhân (giới tính, tuổi tác, tính cách, sở thích, thói quen, ), thu nhập, nghề nghiệp, lối sống, Từ doanh nghiệp nhận biết định vị đâu nhóm khách hàng mục tiêu hướng đến sở để thực bước nghiên cứu marketing sau Khách hàng Phượng Hồng Tours tất đối tượng nước, nhiên công ty xác định thị trường mục tiêu khách du lịch Hà Nội khách đến từ tỉnh lân cận Phượng Hoàng Tours quan tâm đặc biệt đến quan, tổ chức, tập thể, trường học tổ chức du lịch hàng năm cho nhân viên, học sinh - Khách du lịch Hà Nội: khách hàng sinh sống làm việc Hà Nội Đây nhóm khách hàng thường du lịch chủ yếu vào dịp hè dịp lễ đặc biệt Hơn 50% người Hà Nội cho họ du lịch vào dịp lễ lớn ngày nghỉ dài (như 30/4, 1/5 2/9) - Khách du lịch tỉnh lân cận: Đây nhóm khách hàng sinh sống làm việc tỉnh lân cận Hà Nội Hưng Yên, Nam Định, Hải Phòng, Bắc Ninh, Họ thường chọn địa điểm du lịch đến Hà Nội khoảng cách gần muốn mẻ nhộn nhịp đất Hà Thành Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 7/11 Khách hàng Hà Nội tỉnh lân cận người miền Bắc, họ thường ý nhiều đến hình thức, khơng gian khách sạn; thứ cần phải chỉnh chu, lề lối, mà chọn dịch vụ họ cân nhắc tính mỹ cao - Khách hàng quan, tổ chức, trường học: Nhóm khách hàng nhiều so với khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhưng số lượng mua lớn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá nhân Họ mua thường xuyên Quan hệ khách hàng tổ chức người cung cấp dịch vụ thân thiện hơn, gần gũi Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dịch vụ du lịch họ thứ phát, họ thường tổ chức du lịch hàng năm cho nhân viên, học sinh nên địa điểm đến thường nơi để tham quan, khu di tích nơi với mục đích nghỉ dưỡng - Khách hàng học sinh, sinh viên: Đây nhóm khách hàng thiếu niên, có độ tuổi từ 17 25 tuổi, thu nhập khơng có mức trung bình Nhóm ưa thích mẻ, độc đáo, bắt kịp xu hướng (KPOP, HIPHOP, bảo vệ mơi trường…); Tâm lý phấn khích, tị mị, ưa thích hoạt động nhanh nhẹn, kích thích Họ có sở thích mê check-in, thích trải nghiệm, ưa khám phá, Ngoài khách hàng cơng ty cịn đến từ tỉnh khác toàn quốc khách du lịch quốc tế Sắp tới Phượng Hồng Tours tìm kiếm thêm thị trường mới, thị trường tỉnh phía Bắc thị trường khu vực miền Trung Nam Việt Nam 2.2 Nhận dạng lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu mà Phượng Hoàng Tour hướng đến Hiện cơng ty Phượng Hồng Tour hướng đến phân đoạn thị trường mục tiêu là: Phân đoạn theo địa lý, phân đoạn theo đặc điểm tâm lý hành vi tiêu dùng khách hàng, phân đoạn theo chủng loại sản phẩm - Phân đoạn theo địa lý Dựa theo tiêu thức địa lý, cơng ty có nhóm khách hàng mục tiêu sau: + Khách hàng nội địa, người Việt Nam, người nước Việt Nam tham quan du lịch Việt Nam Công ty cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ tổ chức du lịch nước như: Các tour du lịch Lễ hội, nghỉ mát, xuyên Việt, du lịch chất lượng cao ; Cung cấp dịch vụ (đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch, vé máy bay, vé tàu hỏa, hướng dẫn viên, phiên dịch viên ) + Khách hàng Hà Nội tỉnh lân cận: Công ty có đa dạng sản phẩm dịch vụ du lịch, tour du lịch nước nước dành cho khách hàng nội địa trọng tâm khách hàng Hà Nội + Khách hàng nước: Cơng ty có sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng hàng nước tổ chức tour du lịch đón khách nước ngồi thăm quan Việt Nam nước khu vực với đội ngũ hướng dẫn viên đa ngơn ngữ Ngồi địa bàn Hà Nội, để tiếp cận nhóm khách hàng nước, cơng ty mở chi nhánh tỉnh khác Hải Phòng, Quảng Ninh kết hợp hài hòa phân phối trực tiếp gián tiếp Khách hàng qua trụ sở chi nhánh công ty để đặt tour đặt website, email, hotline Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 8/11 - Phân đoạn theo tâm lý hành vi khách hàng Theo đặc điểm tâm lý hành vi tiêu dùng khách hàng thông mục đích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dịch vụ cụ thể: + Theo động cơ, nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm dịch vụ du lịch: Vào mùa xuân, thời điểm có nhiều lễ hội, kiện truyền thống nước tết nguyên đán Công ty trọng đến đối tượng khách hàng tổ chức lễ chùa đầu năm Vào mùa hè thời điểm cao mùa du lịch, học sinh sinh viên nghỉ hè, thời tiết oi thích hợp để du lịch nên cơng ty trọng đến khách hàng học sinh sinh viên với nhiều ưu đãi dành cho đối tượng như: giảm giá tour, teambuilding, lửa trại… + Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ với mục đích tiêu dùng cho tổ chức, tập thể: Phượng Hoàng Tours quan tâm đặc biệt đến quan, tổ chức, tập thể, trường học tổ chức du lịch hàng năm cho nhân viên, học sinh Công ty cung cấp dịch vụ tổ chức kiện bao gồm Hội nghị, lễ kỷ niệm, tiệc cuối năm, hợp tác trao đổi thương mại nước nước - Phân đoạn theo chủng loại sản phẩm Hiện cơng ty có chủng loại sản phẩm dịch vụ gồm: chương trình du lịch, dịch vụ đại lý du lịch, hoạt động hiệu năm gần + Chương trình du lịch: sản phẩm chủ yếu đặc trưng công ty Mỗi mùa du lịch, công ty nghiên cứu đưa gói du lịch phù hợp với thời điểm đó, đồng thời mở rộng phát triển tour du lịch mạo hiểm, tour khám phá miền đất mời để thu hút ý tị mị du khách Cơng ty quan tâm đến vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm + Kinh doanh dịch vụ đại lý du lịch: công ty bán tour du lịch, dịch khách vụ bán vé, đặt phòng khách sạn mở thêm dịch vụ visa, hộ chiếu, Như vậy, Phượng Hoàng Tour hướng đến khách hàng mục tiêu đa số khách du lịch nội địa, nhiên phân đoạn mà công ty tập trung xác định thị trường mục tiêu khách du lịch Hà Nội khách đến từ tỉnh lân cận Phượng Hoàng Tours quan tâm đặc biệt đến quan, tổ chức, tập thể, trường học tổ chức du lịch hàng năm cho nhân viên, học sinh 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng định sản phẩm dịch vụ du lịch công ty Phượng Hoàng Tours đáp ứng với thị trường mục tiêu? - Về chủng loại sản phẩm dịch vụ Phương Hoàng Tour cung cấp: Với phân đoạn thị trường mục tiêu trên, công ty cung cấp đa dạng loại sản phẩm dịch vụ du lịch nước tổ chức tour du lịch quốc tế; tổ chức tour du lịch đón khách nước ngồi thăm quan Việt Nam, cung cấp dịch vụ (đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch, phiên dịch viên ) tổ chức kiện, Hiện công ty có chủng loại sản phẩm dịch vụ gồm: chương trình du lịch, dịch vụ đại lý du lịch, hoạt động hiệu năm gần + Chương trình du lịch: sản phẩm chủ yếu đặc trưng công ty Mỗi mùa du lịch, công ty nghiên cứu đưa gói du lịch phù hợp với thời điểm như: Các tour du lịch Lễ Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 9/11 hội vào đầu năm; tour nghỉ mát, xuyên Việt, du lịch hè dành cho học sinh, sinh viên, công ty đưa chương trình giảm giá, ưu đãi để thu hút đối tượng Đồng thời cơng ty cịn mở rộng phát triển tour du lịch mạo hiểm, tour khám phá miền đất mời để thu hút ý tò mị du khách Cơng ty quan tâm đến vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm + Kinh doanh dịch vụ đại lý du lịch: Bên cạnh chương trình du lịch Phượng Hồng Tour cung cấp, cơng ty cịn bán tour du lịch, dịch vụ bán vé, đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch, vé máy bay, vé tàu hỏa, hướng dẫn viên, phiên dịch viên mở thêm dịch vụ visa, hộ chiếu, → Đánh giá: Có thể nhận thấy chủng loại sản phẩm mà Phượng Hoàng Tour cung cấp đa dạng, phục vụ nhu cầu nhóm khách hàng Nhìn chung thị trường du lịch doanh nghiệp khơng có khác biệt bật sản phẩm, nhiên Tuy nhiên, so với đối thủ cạnh tranh Vietravel, Hanoitourist, chương trình du lịch Phượng Hồng Tour cịn chưa có độc đáo riêng - Về chiến lược giá Phượng Hồng Tour Cơng ty lựa chọn hai phương pháp định giá định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng định giá theo giá hành Với sản phẩm chuẩn bị tung thị trường, công ty sử dụng phương pháp định giá thâm nhập thị trường, theo giá sản phẩm dịch vụ thấp so với mức giá phổ biến thị trường thời điểm Mục đích việc sử dụng chiến lược khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ công ty Điều chỉnh giá, công ty cân nhắc vào thời điểm dối hàng Công ty thường áp dụng điều chỉnh giá theo hình thức định giả phân biệt định giá khuyến mãi, cụ thể: + Định giá phân biệt: Công ty điều chỉnh giá theo thời điểm khác vào mùa hè mùa cao điểm hay vào mùa xuân đối tượng khác có mức giá khác + Định giá khuyến mãi: Công ty tạm thời định giá sản phẩm thấp giá niêm yết, chí thấp giá thành, để tăng doanh số bán hàng thu hút thêm người tiêu dùng thời gian ngắn Vào mùa hè, nhu cầu du lịch học sinh sinh viên cao nên để thu hút tiêu dùng sản phẩm Phượng Hoàng Tour có nhiều ưu đãi dành cho đối tượng như: giảm giá tour, teambuilding, lửa trại… - Về hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ Ngồi văn phịng địa bàn Hà Nội, cơng ty cịn mở thêm chi nhánh tỉnh khác Hải Phòng, Quảng Ninh kết hợp hài hòa phân phối trực tiếp gián tiếp Khách hàng qua trụ sở chi nhánh công ty để đặt tour đặt website, email, hotline → Đánh giá: Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng liên hệ sử dụng dịch vụ đâu, địa điểm mà không cần trực tiếp đến văn phịng cơng ty, giúp cho đối tượng khách hàng tiếp cận sản phẩm công ty Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 10/11 - Về xúc tiến thương mại: + Quảng cáo: Công ty quảng cáo qua báo - tạp chí du lịch (tạp chí Du lịch Việt Nam, Vietnam Today, ), ấn phẩm quảng cáo (banner, poster, catalogue, ), báo mạng, mạng xã hội, website Các chương trình xúc tiến bán thường diễn vào thời điểm nhu cầu du lịch tăng cao lễ tết, hội chợ kiện, + Các công cụ khác: Ngồi ra, cơng ty đẩy mạnh bán hàng cá nhân; cá nhân cần phải nắm thông tin sản phẩm để linh hoạt q trình tư vấn chăm sóc khách hàng Cơng ty dành phần lợi nhuận để tham gia chương trình tài trợ mang tính chất nhân đạo như: hiến máu nhân đạo, nạn nhân chất độc màu da cam, dựa nguồn liệu khách hàng có sẵn, cơng ty tiến hành gửi thư điện tử gọi điện trực tiếp đến khách hàng → Đánh giá: Phương Hoàng Tour thực chiến lược xúc tiến tốt để quảng bá sản phẩm, dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu Các chương trình tài trợ mang tính nhân đạo giúp cơng ty kết nối gần gũi đến với khách hàng tổ chức nước 2.4 Đề xuất giải pháp sản phẩm dịch vụ du lịch công ty cho thời gian tới Thời gian tới mùa cao điểm du lịch, tháng - tháng thời gian nghỉ hè đa số học sinh sinh viên nên nhóm khách hàng có nhu cầu du lịch cao, đặc biệt địa điểm tham quan, biển Vịnh Hạ Long, núi di tích lịch sử Hay nhóm khách hàng tổ chức, công ty cho nhân viên du lịch hè, trường học tổ chức cho học sinh tham quan khu danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử, Dưới số đề xuất giải pháp sản phẩm dịch vụ du lịch công ty cho thời gian tới - Lên kế hoạch hợp tác với hãng hàng không để cung cấp đa dạng chuyến bay phục vụ mùa du lịch cao điểm hè, kết nối điểm đến du lịch hấp dẫn trong, nước TPHCM, Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng, Phú Quốc, Cần Thơ… - Đưa nhiều ưu đãi, chương trình khuyến kích cầu: Sắp tới mùa cao điểm du lịch, học sinh, sinh viên bước vào giai đoạn nghỉ hè thời gian khí hậu Việt Nam oi nên thời điểm nhu cầu du lịch cao, đặc biệt khu biển, resort Để thu hút khách hàng cơng ty tiến hành triển khai chương trình khuyến mại cụ thể: + Khuyến dịp hè: Các tour du lịch giảm 15% - 20%, thời gian áp dụng đặt vé ngày 29/5 1/6/2022 Đặc biệt 1/6/2022 ngày Thiếu Nhi nên combo tour cho trẻ 13 tuổi hưởng ưu đãi 30% + Bên cạnh đó, nhiều chương trình khuyến kèm như: Giảm 10 - 30% đăng ký trọn gói v combo tour du lịch + vé máy bay + khách sạn, website thức cơng ty Thời gian đặt vé vào thứ đầu tuần từ 29/5/2022 đến 21/6/2022 - Ứng dụng công nghệ số cho sản phẩm du lịch + Du lịch số thực tế áo: Phượng Hồng cung cấp dịch vụ du lịch xây dựng tour du lịch ảo tour du lịch tương tác thơng qua tái tạo hình ảnh, video, yếu tố đa phương tiện Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 11/11 khác hiệu ứng âm thanh, âm nhạc tường thuật, mô tả, văn Yếu tố khiến tour ảo hấp dẫn du khách công nghệ ứng dụng làm cốt lõi hệ thống ảnh 360, video 360, ảnh Panorama, ảnh Flycam… Du khách hiểu rõ địa điểm tham quan khơi dậy nguồn cảm hứng du lịch Hiện nay, xu hướng cá nhân hóa du lịch với hình thức du lịch tự túc, tham quan phát triển mạnh mẽ Hưởng ứng xu hướng này, ứng dụng tour ảo giúp du khách hình dung đầy đủ lịch trình trước + Tích hợp cơng nghệ: Các khách hàng theo dõi chuyến di tour, sản phẩm mua tiến hàng đến đâu thông qua website, tài khoản khách hàng -Hết - Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hà Anh - Mã LHP: 2205BMKT0511 Trang 12/11 ... công ty 1.3 Vận dụng thi? ??t lập triển khai cấu trúc phổ mặt hàng điện lạnh công ty Thương Mại & Dịch vụ Tràng Thi Công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi công ty kinh doanh thương mại bán bn, bán lẻ,... mặt hàng thương mại phải đảm bảo tính kịp thời độ chín tới nơi bán sở doanh nghiệp thương mại xác định Một mặt hàng thương mại đảm bảo phức hợp tối ưu thành phần đảm bảo thuộc tính có ích marketing. .. Đặt chương trình giới thi? ??u, chiến dịch xúc tiến, kỹ bao bì, nhãn hiệu, với định vị chào hàng thương mại sở doanh nghiệp thương mại, thường gọi phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu - Tiếp cận