MỞ ĐẦU 3 NỘI DUNG 4 PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 4 1.1. Khái niệm, cấu trúc, vai trò, đặc điểm của khách hàng tổ chức 4 1.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức 4 1.1.2. Mô hình, cấu trúc 4 1.1.3. Đặc điểm, vai trò 5 1.2. Quy trình quyết định mua của tổ chức 6 1.3. Nội dung nghiên cứu các yếu tố môi trường đến hành vi mua của khách hàng tổ chức 8 1.3.1. Môi trường kinh tế 8 1.3.2. Môi trường văn hóa 8 1.3.3. Môi trường chính trị pháp luật 8 1.3.4. Môi trường địa lý 8 1.3.5. Môi trường công nghệ 8 1.3.6. Môi trường cạnh tranh 8 PHẦN II: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY NATURE STORY. 8 2.1. Giới thiệu Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story, nguyên liệu cà phê 8 2.1.1. Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story 8 2.1.2. Nguyên liệu cà phê 9 2.2. Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hành vi mua nguyên liệu cà phê Đắklắk 9 2.2.1. Môi trường kinh tế 9 2.2.2. Môi trường chính trị pháp luật 10 2.2.3. Môi trường văn hoá 10 2.2.4. Môi trường địa lý 10 2.2.5. Môi trường công nghệ bên ngoài 10 2.2.6. Môi trường cạnh tranh 10 PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀO QUÁ TRÌNH MUA CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY. 11 3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình mua 11 3.1.1 Đề xuất với bước tìm kiếm nhà cung cấp 11 3.1.2. Đề xuất để hoàn thiện bước lựa chọn nhà cung cấp 11 3.1.3. Đề xuất để hoàn thiện bước tiến hành đặt hàng 11 3.1.4. Đề xuất hoàn thiện bước đánh giá kết quả 12 3.2. Các đề xuất khác liên quan đến công ty 12 3.2.1. Đề xuất hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng 12 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện hơn khâu quảng cáo sản phẩm 12 KẾT LUẬN 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 MỞ ĐẦU Ngày nay, phong cách “sống xanh” không chỉ thể hiện ở việc tái sử dụng túi nilon, hạn chế dùng đồ nhựa một lần… mà nó còn phát triển cả lĩnh vực làm đẹp. Trong đó, sử dụng mỹ phẩm thuần chay là một trong những cách giúp chị em vừa có được nhan sắc thu hút lại vừa bảo vệ môi trường. Đặc biệt Cocoon một thương hiệu mỹ phẩm thuộc công ty Nature Story nổi tiếng với các dòng mỹ phẩm và các sản phẩm làm đẹp từ 100% thiên nhiên nhiên, Cocoon đã nghiên cứu và cho ra mắt sản phẩm tẩy da chết từ nguồn nguyên liệu thuần Việt là những hạt cà phê Đăk Lăk được sàng lọc và tuyển chọn kỹ càng. Điều Cocoon làm được không chỉ dừng lại ở việc mang đến các sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, thuận tiện khi dùng mà thương hiệu này còn mang đến những giá trị sâu sắc cho người sử dụng. Vậy tại sao doanh nghiệp lại quyết định mua nguyên liệu là những hạt cà phê đến từ vùng đất Đăk Lăk này mà không phải loại cà phê uy tín nào khác? Để có thể hiểu rõ hơn về vấn đề này nhóm chúng em sẽ phân tích và tìm hiểu để chỉ ra các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quyết định sử dụng nguyên liệu cà phê của công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story đồng thời đề xuất các hoạt động marketing tác động vào quá trình mua mới cà phê của tổ chức này. NỘI DUNG PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 1.1. Khái niệm, cấu trúc, vai trò, đặc điểm của khách hàng tổ chức 1.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức Là những đơn vị mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ của mình hoặc để bán lại chúng cho người khác (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2018). 1.1.2. Mô hình, cấu trúc 1.1.2.1. Mô hình Mô hình kinh tế: • Các mô hình nhiệm vụ mua được đưa ra nhằm giải thích HVM tổ chức thông qua tập trung vào các biến số liên quan trực tiếp đến các quyết định mua. • Mô hình giá tối thiểu • Mô hình tổng chi phí thấp nhất • Mô hình người mua có lý trí • Mô hình mua bán hai chiều Mô hình cảm nhận: • Các mô hình cảm tính gắn nhân tố con người vào quá trình mua của tổ chức và đưa vào mô hình các biến số phi kinh tế. • Mô hình nâng cao cái tôi • Mô hình rủi ro nhận thức • Mô hình tương tác kép • Mô hình quá trình truyền bá Mô hình phối hợp: • Các mô hình phức tạp hay phối hợp xem xét nhiều biến số và tập hợp biến số và có thể kết hợp các mô hình nhiệm vụ và cảm tính với nhau nhằm nhận thức tốt hơn về hành vi mua tổ chức. • Mô hình quá trình ra quyết định • Mô hình mạng mua • Mô hình đơn giản về HVM của Tune • Mô hình HVM khách hàng công nghiệp của Sheth • Mô hình HVM tổ chức của Webster Wind 1.1.2.2. Cấu trúc KHTC có thể chia ra thành 3 nhóm đôi khi trùng lặp nhau. Các doanh nghiệp: • Những nhà sản xuất thiết bị gốc (Original equipmemt manufactures) Nhà sản xuất thiết bị gốc mua những sản phẩmdịch vụ từ một bên khác để kết hợp thành sản phẩm của mình, rồi sản xuất và bán ra thị trường. Nói tóm lại sản phẩm được mua trở thành một bộ phận cấu thành sản phẩm của người tiêu dùng cuối cùng. Nhà máy sản xuất máy tính được coi là nhà máy sản xuất thiết bị gốc khi mua vi mạch từ nhà máy sản xuất vi mạch, sau đó lắp vào máy tính của mình và bán ra thị trường tiêu dùng cho người cuối cùng. • Những khách hàng người sử dụng (User customers) Loại thứ hai này bao gồm những doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá hoặc dịch vụ để sản xuất một cách trực tiếp hoặc gián tiếp ra những hàng hoá dịch vụ khác rồi bán ra thị trường. Các doanh nghiệp cơ khí mua máy khoan, máy mài, máy cắt từ doanh nghiệp khác để phục vụ công tác sản xuất của mình là ví dụ điển hình cho nhóm khách hàng sử dụng. • Điểm phân biệt những nhà sản xuất thiết bị gốc với những khách hàng người sử dụng là việc sản phẩmdịch vụ được mua không trở thành một phần trong sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. • Những nhà phân phối công nghiệp Những nhà phân phối không hẳn là khách hàng trong thị trường công nghiệp. Họ là những trung gian mua sản phẩm từ người sản xuất hoặc một nhà phân phối khác, rồi bán lại chính những sản phẩm đó cho những người phân phối khác, cho những nhà sản xuất thiết bị gốc hoặc những khách hàng người sử dụng. Theo nghĩa rộng, những nhà phân phối giống những nhà bán buôn công nghiệp. Các tổ chức chính phủ: Các tổ chức chính phủ hay cơ quan nhà nước là khách hàng tổ chức, bao gồm các cơ quan từ cấp địa phương cho tới cấp trung ương. Họ tiến hành thuê, mua những mặt hàng và dịch vụ cần thiết để thực hiện những chức năng cơ bản của mình theo sự phân công của chính quyền. Các tổ chức xã hội: • Khách hàng loại này bao gồm tất cả những khách hàng không thuộc loại thương mại hoặc chính phủ. Ví dụ như các trường học, đại học, bệnh viện, trạm y tế, các tổ chức phi lợi nhuận,…Các khách hàng này có thể là công cộng hoặc tư nhân. • Những tổ chức này thường không được phân chia một cách rạch ròi. Và việc xem xét họ thường không quá quan trọng vấn đề họ là tổ chức công cộng hay tư nhân, mà căn cứ vào hành vi mua và chính sách mua của họ. 1.1.3. Đặc điểm, vai trò 1.1.3.1. Đặc điểm Khách hàng tổ chức khác biệt rất lớn so với khách hàng cá nhân. Số lượng ít hơn. Những doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường công nghiệp thường làm việc với số lượng khách hàng ít hơn nhiều so với doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng. Khối lượng mua lớn. Tuy số lượng khách hàng tổ chức ít hơn so với khách hàng cá nhân, nhưng khối lượng mua của họ lại lớn hơn rất nhiều. Tần suất mua cũng thường xuyên hơn. Tập trung theo vùng địa lý. KHTC thường tập trung theo khu công nghiệp, khu chế xuất, vùng miền,…Việc mua hàng tập trung theo vùng địa lý giúp họ giảm bớt chi phí về tìm hiểu đối tác, vận chuyển và lưu kho. Nhu cầu của KHTC phụ thuộc vào nhu cầu hàng tiêu dùng của khách hàng cá nhân. Suy cho cùng , nhu cầu của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất phát từ nhu cầu hàng tiêu dùng của khách hàng cá nhân. Một doanh nghiệp làm ăn kinh doanh tốt, bán được nhiều hàng cho người tiêu dùng thì nhu cầu đầu vào sẽ tăng lên. Bên canh đó nhu cầu KHTC thường biến đổi nhanh hơn so với nhu cầu về các mặt hàng và dịch vụ tiêu dùng của khách hàng cá nhân. Cầu ít co giãn theo giá. Điều này có nghĩa là những biến động giá cả không kèm theo những dao động mạnh mẽ về cầu. KHTC thường thay đổi cầu khi có sự thay đổi về đầu ra, hơn là về giá cả, bởi họ không căn cứ nhiều vào giá khi mua hàng. Người mua hàng là những người chuyên nghiệp. KHTC là những người được đào tạo chuyên nghiệp, có kiến thức nhất định về mặt hàng họ muốn mua và thị trường sản phẩm đó. 1.1.3.2. Vai trò Khách hàng tổ chức dù số lượng ít mua hàng có giá trị thương vụ lớn nên ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, khi cạnh tranh ngày càng trở nên phổ biến và khắc nghiệt thì khách hàng, đặc biệt là KHTC có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng chung, và khách hàng tổ chức nói riêng có vai trò quan trọng và ý nghĩa to lớn đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Các dữ liệu về hành vi mua của KHTC là căn cứ và được phối hợp vào nhiều khía cạnh của chương trình marketing hướng tới KHTC, nhằm thoả mãn cao nhu cầu mua và sử dụng của họ. Hành vi mua của KHTC chính là đầu vào cho quá trình kế hoạch hoá marketing, nên có ảnh hưởng lớn tới chương trình marketing của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạch định marketing, thông tin về hành vi mua của KHTC cần đến trong mọi bước, như xác định phạm vi hay lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Quy trình quyết định mua của tổ chức Bước 1: Nhận thức vấn đề, phát hiện ra nhu cầu của doanh nghiệp tổ chức • Sản xuất sản phẩm mới, công nghệ mới, vật tư mới • Máy móc hư hỏng • Nguyên vật liệu không đáp ứng yêu cầu của khách hàng Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu • Mô tả tính năng và số lượng hàng hóa • Đưa ra các chỉ tiêu và xếp hạng nó dựa trên độ tin cậy (chất lượng đáp ứng), độ chính xác (thời gian đáp ứng), Các tiêu chuẩn khác (độ phù hợp, giá cả). Bước 3: Xác định chi tiết kỹ thuật của sản phẩm do nhóm chuyên gia kỹ thuật và ban lãnh đạo quyết định. Dựa trên các tiêu chuẩn được phân tích là: • Giá trị mà tư liệu sản xuất mang lại • Tương quan chi phí – lợi ích • Loại hàng hóa (nhãn hiệu) đáp ứng đầy đủ nhất • Bộ phận sản phẩm nào doanh nghiệp tự sản xuất và bộ phận nào phải đi mua • Công nghệ mới – TLSX có tương xưng Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp: Dựa trên nguồn thông tin để phân tích các doanh nghiệp cung ứng để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp nhất • Ấn phẩm thương mại, quảng cáo triển lãm • Mạng internet, các website, các trang mạng xã hội • Trực tiếp • Báo cáo của bộ phận mua • Gặp gỡ những nhà cung cấp triển vọng Bước 5: Yêu cầu chào hàng: Mời những nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn chào hàng thông qua • Cata log • Đại diện bán hàng Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp: Xếp hạng nhà cung cấp theo các chỉ tiêu và yêu cầu của việc mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng dựa trên các tiêu chuẩn: • Hiệu suất • Kinh tế (giá cả và chi phí) • Thích hợp: nguồn lực • Thích nghi: điều kiện địa lý, khí hậu • Pháp lý: đảm bảo lợi ích của các tổ chức • Trong qua trình thực hiện giao dịch có thể sẽ xuất hiện những rủi ro bất ngờ, do đó tổ chức nên có các giải pháp thế vị về nhà cung ứng. Bước 7: Tiến hành đặt hàng: Đàm phán về hợp đồng đơn đặt hàng cuối cùng: • Chỉ tiêu kỹ thuật, bảo hành • Giá bán • Số lượng • Thời gian và điều kiện giao hàng • Cách thức giải quyết phát sinh • Đặc biệt quan trọng câu chữ và điều khoản hợp đồng. Thực hiện bởi các đại lý mua, người mua chuyên nghiệp của tổ chức Bước 8: Đánh giá kết quả: Xem lại kết quả việc cung ứng • Yêu cầu người sử dụng cho biết ý kiến để đưa ra quyết định: Mua lặp lại không điều chỉnh, mua lặp lại có điều chỉnh, từ bỏ nhà cung ứng • Sử dụng bảng điểm có trọng số • Tính toán những chi phí phát sinh • Rút ra được những kinh nghiệm cho các lần mua sau. 1.3. Nội dung nghiên cứu các yếu tố môi trường đến hành vi mua của khách hàng tổ chức 1.3.1. Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế quốc tế tác động đến mức độ hội nhập xác định đối thủ cạnh tranh cũng như khách hàng Các chỉ số kinh tế: sự tăng trưởng, lạm phát, lãi suất ngân hàng,...ảnh hưởng đến mức cung cầu nguyên vật liệu, tác động đến bản chất cạnh tranh. 1.3.2. Môi trường văn hóa Thái độ, niềm tin của xã hội Phong tục, tập quán, thói quen Các giá trị và xu hướng trên thị trường Ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của khách hàng, đến phương pháp tiếp cận và giao dịch, đến cách thức đánh giá và nhìn nhận mối quan hệ giữa KH và NCC và phương thức xây dựng và duy trì mối quan hệ này. 1.3.3. Môi trường chính trị pháp luật Thể chế chính trị bảo vệ hệ thống kinh doanh nội bộ QG, đảm bảo an toàn, trật tự xã hội Quan điểm trong hợp tác quốc tế Hệ thống luật pháp và thi hành luật 1.3.4. Môi trường địa lý Sự phân bố, khoảng cách giữa người bán và người mua Cơ sở hạ tầng (đường xá, giao thông,...) Tác động đến tổng chi phí mua, tạo nên mức độ khó khăn trong thực hiện, triển khai các hoạt động hậu cần 1.3.5. Môi trường công nghệ Công nghệ hiện tại: sản xuất và cung ứng hàng hóa Tốc độ thay đổi của công nghệ Khả năng áp dụng công nghệ của người mua, người bán 1.3.6. Môi trường cạnh tranh Số lượng và quy mô đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thay thế Khi số lượng đối thủ cạnh tranh,KHTC có thể thu hút nhiều nhà cung cấp chào bán. Khi số lượng nhà cung cấp ít, KHTC phải cạnh tranh nhau để dành được lượng hàng hóa cung ứng cần thiết Chi phí của nguồn cung cấp và tính liên tục của nguồn cung cấp là 2 lợi thế cạnh tranh PHẦN II: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY NATURE STORY. 2.1. Giới thiệu Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story, nguyên liệu cà phê 2.1.1. Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story Công ty thành lập từ tháng 06 2015 với ngành nghề chính là sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh. Công ty có địa chỉ: 38C39C Khu phố 1, Quốc Lộ 1A, Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, Hồ Chí Minh. 2.1.2. Nguyên liệu cà phê Nguyên liệu cà phê được công ty thu mua, sử dụng chủ yếu trong việc chế tạo sản phẩm “Tẩy da chết cà phê Đắk Lắk Cocoon”. Cà Phê Đắk Lắk Tẩy Da Chết Toàn Thân Cocoon Đắk Lắk Coffee Body Polish là sản phẩm được tạo từ những hạt cà phê Đăk Lăk nguyên chất xay nhuyễn, hòa quyện cùng bơ cacao Tiền Giang giúp loại bỏ tế bào chết hiệu quả, làm đều màu da, mang lại năng lượng, giúp da trở nên mềm mại và rạng rỡ. Với thành phần từ cà phê với tác dụng đặc biệt, tẩy tế bào chết bằng cà phê cho da có rất nhiều công dụng tuyệt vời mà ít ai ngờ tới, giúp da khỏe mạnh, mịn màng rạng ngời và bơ ca cao: có khả năng giữ ẩm tuyệt vời, chống những vết rạn, làm mềm da khô và chống nhăn da. Với những tinh túy dưỡng chất đến từ hạt cà phê, Cà Phê Đắk Lắk Tẩy Da Chết Toàn Thân Cocoon Đắk Lắk Coffee Body Polish có tác dụng loại bỏ da chết toàn thân mang lại làn da mịn màng ngay sau khi sử dụng, giúp da sáng mịn, đều màu. Ngoài ra còn tăng cường lưu thông máu huyết dưới da, giảm tình trạng da sần vỏ cam, viêm nang lông, dày sừng nang lông. Với hương thơm ngọt ngào quyến rũ như tách Mocha thơm lừng hương cà phê pha chút cacao và 100% thuần thực vật (100% vegan), không chứa thành phần động vật. Đây quả là một sản phẩm nổi bật trong những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. 2.2. Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hành vi mua nguyên liệu cà phê Đắklắk 2.2.1. Môi trường kinh tế Giá cả : giá của cà phê Đắk Lắk khá rẻ và ít biến động so với các loại cà phê khác chỉ từ 35.000 40.000 vnd1 kg cũng như sản phẩm đa dạng cho Cocoon được thoải mái lựa chọn. Cung: cà phê Đắk Lắk luôn đạt sản lượng lớn với năng suất bình quân đạt 28,60 tạ ha. Đây là một thị trường nguyên liệu rộng lớn có thể cung ứng đầy đủ cho công ty trong suốt quá trình sản xuất sản phẩm. Lợi nhuận: với việc thu mua nguyên liệu ở mức giá khá rẻ sẽ làm giảm đi chi phí đầu vào tạo ra sản phẩm giá cả phải chăng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng ở mọi tầng lớp từ tăng lợi nhuận cho sản phẩm. 2.2.2. Môi trường chính trị pháp luật Chính sách thuế giá trị gia tăng đối với việc mua mặt hàng cà phê Đắk Lắk là khá thấp, công ty chỉ phải nộp mức thuế suất 5%. Hệ thống pháp luật duy trì môi trường thu mua công bằng, an toàn dành cho các doanh nghiệp thu mua nông sản luôn được nhà nước quy định chặt chẽ, đẩy mạnh các chính sách xúc tiến thương mại. Đặc biệt trong thời kỳ dịch covid hiện hành nhà nước càng đưa ra nhiều chính sách hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thu mua nông sản giúp bà con nông dân. Cà phê Đắk Lắk đã đạt chứng nhận 4C đây được xem là cà phê có chất lượng cao của thị trường cà phê trong nước. Cocoon luôn ưu tiên hàng đầu chính sách bảo vệ sự sống của muôn loài và bảo vệ môi trường, giữ gìn màu xanh cho Trái Đất . 2.2.3. Môi trường văn hoá Việc lựa chọn cà phê Đắk Lắk cũng đến từ bản chất mục tiêu công ty là sử dụng 100% các nguyên liệu thực vật từ Việt Nam an toàn, lành tính không sử dụng thành phần từ động vật và không thử nghiệm trên động vật. Cocoon muốn mang những tinh hoa đất trời đến với người dùng Việt Nam thông qua sản phẩm tẩy tế bào chết. Với ý tưởng độc đáo “hướng về cội nguồn” cocoon sử dụng sản phẩm cà phê như sự biểu trưng cho một Tây Nguyên rắn rỏi, tảo tần, một Việt Nam kiên cường đầy quyết tâm. 2.2.4. Môi trường địa lý Nhằm tạo sự thuận lợi cho khách hàng, với mong muốn khách hàng cả nước có thể sử dụng sản phẩm, ngoài ra còn thuận tiện cho vấn đề mua nguyên liệu chính là cà phê. Cocoon mở ra các chi nhánh ở Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đăklắc,.. Cocoon còn có những trang web đặt hàng, qua các sàn thương mại điện tử như: shopee, lazada,… 2.2.5. Môi trường công nghệ bên ngoài Quy trình sản xuất bắt nguồn từ thủ công, tuân thủ theo công thức cổ truyền, các giai đoạn chế biến tỉ mỉ, luôn làm sạch và khử trùng dụng cụ tiếp xúc trong quá trình sản xuất, nói không với chất bảo quản và hóa chất gây hại. Điểm mấu chốt giúp Cocoon tạo nên một sản phẩm mỹ phẩm an toàn và có độ ổn định cao là nhờ vào dây chuyền và kỹ thuật sản xuất hiện đại, dựa trên tiêu chuẩn theo CCMP của Bộ Y Tế Việt Nam. Tất cả những nguyên liệu tự nhiên đều được Cocoon thu mua trực tiếp từ người nông dân ngay tại địa phương, kết hợp với các hoạt chất, vitamin, hệ nền được nhập khẩu chính ngạch từ các nước như: Pháp, Đức, Nhật Bản... Với việc áp dụng công nghệ hiện đại nhưng vẫn tuân thủ và cải tiến những công thức bí truyền làm đẹp trong cung đình xưa, chi phí thấp nhưng những sản phẩm của cocoon là giải pháp làm đẹp an toàn và hiệu quả mang lại cao. 2.2.6. Môi trường cạnh tranh Ngày nay, làn sóng “mỹ phẩm xanh” không chỉ đáp ứng nhu cầu của những cá nhân mang ý thức bảo vệ động vật và môi trường mà rộng lớn hơn, tin dùng “mỹ phẩm xanh” còn phần nào khẳng định phong cách sống lành mạnh của họ. Chính sự ưa chuộng này là điều kiện để mỹ phẩm thuần chay (vegan cosmetics) ra đời. Chính vì sự ưa chuộng như vậy, Cocoon đang phải đối mặt với sức cạnh tranh vô cùng lớn từ các đối thủ có tiếng tăm như : Klairs (hương hiệu của Wishtrend), Corse (Hàn Quốc),… đây là môi trường rất khắt khe mà cocoon phải đối mặt. Khi ra mắt đến nay, chắc hẳn vẫn có người hoài nghi về tác dụng của sản phẩm có thực sự tốt và quan ngại khi biết rằng Cocoon là mỹ phẩm hàng Việt Nam. Vì thế, thị trường của Cocoon chưa phát triển mạnh. Biết được điểm yếu của mình, Cocoon không ngừng đẩy mạnh chiến lược truyền thông để mọi người biết đến và hiểu rõ hơn về sản phẩm: • Cocoon sử dụng Social Media Ads kết hợp Gamification • Xây dựng hình ảnh thương hiệu độc nhất PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀO QUÁ TRÌNH MUA CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY. 3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình mua 3.1.1 Đề xuất với bước tìm kiếm nhà cung cấp Xác định loại nhà cung cấp là cá nhân hay tổ chức. Dựa vào các ấn phẩm thương mại, quảng cáo và qua các cuộc triển lãm, nhằm thu thập, tập hợp lại các lựa chọn để tìm kiếm được nhà cung cấp phù hợp với yêu cầu mà doanh nghiệp đưa ra. Xây dựng danh mục tìm kiếm các nhà cung cấp. Ví dụ như nhà cung cấp “Cà phê Tây Nguyên Robusta, Arabica, Cherry, Culi, Moka,… Đều là các nhà cung cấp cà phê có thương hiệu tại Việt Nam. Thông qua các kênh tìm kiếm trực tuyến để gặp gỡ được các nhà cung cấp có triển vọng. Qua các kênh facebook, trang web để có nhiều sự lựa chọn hợp lý nhất, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Bên cạnh đó vẫn đáp ứng được tiêu chuẩn về giá nhằm tạo một mối quan hệ làm việc lâu dài. 3.1.2. Đề xuất để hoàn thiện bước lựa chọn nhà cung cấp
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - - BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN HÀNH VI KHÁCH HÀNG PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MỚI NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY ĐỀ XUẤT CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TÁC ĐỘNG HIỆU QUẢ VÀO QUÁ TRÌNH MUA CỦA TỔ CHỨC ĐĨ Nhóm: 11 Lớp: 2157BMKT3811 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn Hà Nội, tháng 11 năm 2021 MỤC LỤC MỞ ĐẦU NỘI DUNG PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TR ƯỜNG Đ ẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 1.1 Khái niệm, cấu trúc, vai trò, đặc điểm khách hàng tổ ch ức 1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức 1.1.2 Mô hình, cấu trúc 1.1.3 Đặc điểm, vai trò 1.2 Quy trình định mua tổ chức 1.3 Nội dung nghiên cứu yếu tố môi trường đến hành vi mua khách hàng tổ chức 1.3.1 Môi trường kinh tế 1.3.2 Môi trường văn hóa 1.3.3 Môi trường trị pháp luật 1.3.4 Môi trường địa lý 1.3.5 Môi trường công nghệ 1.3.6 Môi trường cạnh tranh PHẦN II: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VI ỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY NATURE STORY .8 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story, nguyên liệu cà phê 2.1.1 Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story 2.1.2 Nguyên liệu cà phê 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hành vi mua nguyên liệu cà phê Đắklắk 2.2.1 Môi trường kinh tế 2.2.2 Mơi trường trị pháp luật 10 2.2.3 Môi trường văn hoá 10 2.2.4 Môi trường địa lý 10 2.2.5 Môi trường cơng nghệ bên ngồi 10 2.2.6 Môi trường cạnh tranh 10 PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀO Q TRÌNH MUA C ỦA CƠNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY 11 3.1 Đề xuất hồn thiện q trình mua 11 3.1.1 Đề xuất với bước tìm kiếm nhà cung cấp 11 3.1.2 Đề xuất để hoàn thiện bước lựa chọn nhà cung cấp 11 3.1.3 Đề xuất để hoàn thiện bước tiến hành đặt hàng 11 3.1.4 Đề xuất hoàn thiện bước đánh giá kết 12 3.2 Các đề xuất khác liên quan đến công ty 12 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng 12 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện khâu quảng cáo sản phẩm 12 KẾT LUẬN 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 MỞ ĐẦU Ngày nay, phong cách “sống xanh” hi ện vi ệc tái s dụng túi nilon, hạn chế dùng đồ nhựa lần… mà cịn phát triển lĩnh vực làm đẹp Trong đó, sử dụng mỹ phẩm chay cách giúp chị em vừa có nhan sắc thu hút lại vừa bảo vệ môi trường Đặc biệt Cocoon thương hiệu mỹ phẩm thuộc công ty Nature Story tiếng với dòng mỹ phẩm sản phẩm làm đẹp từ 100% thiên nhiên nhiên, Cocoon nghiên cứu cho mắt sản phẩm tẩy da chết từ nguồn nguyên liệu Việt hạt cà phê Đăk Lăk sàng lọc tuyển chọn kỹ Điều Cocoon làm không dừng lại việc mang đến sản phẩm chất l ượng tốt, mẫu mã đẹp, thuận tiện dùng mà thương hiệu mang đến giá tr ị sâu sắc cho người sử dụng Vậy doanh nghiệp lại định mua nguyên liệu hạt cà phê đến từ vùng đất Đăk Lăk mà loại cà phê uy tín khác? Để hiểu rõ vấn đề nhóm chúng em phân tích tìm hi ểu đ ể ch ỉ yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định sử dụng nguyên liệu cà phê công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story đồng thời đề xuất ho ạt đ ộng marketing tác động vào trình mua cà phê tổ chức NỘI DUNG PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 1.1 Khái niệm, cấu trúc, vai trò, đặc điểm khách hàng tổ chức 1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức Là đơn vị mua hàng hóa dịch vụ đ ể s dụng vào vi ệc s ản xuất s ản phẩm dịch vụ c để bán l ại chúng cho người khác (Philip Kotler Gary Armstrong, 2018) 1.1.2 Mơ hình, cấu trúc 1.1.2.1 Mơ hình - Mơ hình kinh tế: Các mơ hình nhiệm vụ mua đ ược đưa nhăm giải thích HVM tổ ch ức thông qua tập trung vào biến số liên quan trực tiếp đến định mua Mơ hình giá tối thiểu Mơ hình tổng chi phí thấp Mơ hình người mua có ly trí Mơ hình mua bán hai chiều - Mơ hình cảm nhận: Các mơ hình cảm tính gắn nhân tố ng ười vào trình mua tổ chức đưa vào mơ hình biến số phi kinh tế Mơ hình nâng cao tơi Mơ hình rủi ro nhận thức Mơ hình tương tác kep Mơ hình q trình truyền bá - Mơ hình phối hợp: Các mơ hình phức tạp hay phối hợp xem xet nhiều biến số tập hợp biến số có th ể k ết hợp mơ hình nhiệm vụ c ảm tính v ới nhăm nh ận thức tốt hành vi mua tổ chức Mơ hình q trình định Mơ hình mạng mua Mơ hình đơn giản HVM Tune Mơ hình HVM khách hàng cơng nghiệp Sheth Mơ hình HVM tổ chức Webster & Wind 1.1.2.2 Cấu trúc - KHTC chia thành nhóm trùng lặp - Các doanh nghiệp: Những nhà sản xuất thiết bị gốc (Original equipmemt manufactures) Nhà sản xuất thiết bị gốc mua sản phẩm/dịch vụ từ bên khác để kết hợp thành sản phẩm mình, sản xuất bán thị trường Nói tóm lại sản phẩm mua trở thành phận cấu thành sản phẩm người tiêu dùng cuối Nhà máy sản xuất máy tính coi nhà máy sản xuất thi ết bị gốc mua vi mạch từ nhà máy sản xuất vi mạch, sau l ắp vào máy tính c bán thị trường tiêu dùng cho người cuối Những khách hàng người sử dụng (User customers) Loại thứ hai bao gồm doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá dịch vụ để sản xuất cách trực tiếp gián ti ếp nh ững hàng hoá dịch vụ khác bán thị trường Các doanh nghiệp khí mua máy khoan, máy mài, máy cắt từ doanh nghiệp khác để phục vụ công tác s ản xu ất c ví dụ điển hình cho nhóm khách hàng sử dụng Điểm phân biệt nhà sản xuất thiết bị gốc với khách hàng người sử dụng việc sản phẩm/dịch vụ mua không trở thành phần sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Những nhà phân phối công nghiệp Những nhà phân phối không khách hàng thị trường công nghi ệp Họ trung gian mua sản phẩm từ người sản xuất nhà phân phối khác, bán lại sản phẩm cho người phân ph ối khác, cho nhà sản xuất thiết bị gốc khách hàng người s dụng Theo nghĩa rộng, nhà phân phối giống nhà bán buôn công nghiệp - Các tổ chức phủ: Các tổ chức phủ hay quan nhà nước khách hàng tổ chức, bao gồm quan từ cấp địa phương c ấp trung ương Họ tiến hành thuê, mua mặt hàng dịch vụ cần thi ết để th ực hi ện chức theo phân cơng quyền - Các tổ chức xã hội: Khách hàng loại bao gồm tất khách hàng không thu ộc lo ại thương mại phủ Ví dụ trường học, đại học, bệnh vi ện, tr ạm y tế, tổ chức phi lợi nhuận,…Các khách hàng có th ể công c ộng ho ặc t nhân Những tổ chức thường không phân chia cách rạch ròi Và việc xem xet họ thường không quan trọng vấn đề họ tổ chức công c ộng hay tư nhân, mà vào hành vi mua sách mua h ọ 1.1.3 Đặc điểm, vai trò 1.1.3.1 Đặc điểm - Khách hàng tổ chức khác biệt lớn so với khách hàng cá nhân - Số lượng Những doanh nghiệp kinh doanh thị trường công nghiệp thường làm việc với số lượng khách hàng nhiều so v ới doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng - Khối lượng mua lớn Tuy số lượng khách hàng tổ chức so v ới khách hàng cá nhân, khối lượng mua họ lại lớn nhiều Tần suất mua thường xuyên - Tập trung theo vùng địa ly KHTC thường tập trung theo khu công nghi ệp, khu chế xuất, vùng miền,…Việc mua hàng tập trung theo vùng đ ịa ly giúp h ọ giảm bớt chi phí tìm hiểu đối tác, vận chuyển lưu kho - Nhu cầu KHTC phụ thuộc vào nhu cầu hàng tiêu dùng c khách hàng cá nhân Suy cho , nhu cầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xu ất phát từ nhu cầu hàng tiêu dùng khách hàng cá nhân M ột doanh nghi ệp làm ăn kinh doanh tốt, bán nhiều hàng cho người tiêu dùng nhu c ầu đ ầu vào tăng lên Bên canh nhu cầu KHTC thường biến đổi nhanh so với nhu cầu mặt hàng dịch vụ tiêu dùng khách hàng cá nhân - Cầu co giãn theo giá Điều có nghĩa biến động giá không kèm theo dao động mạnh mẽ cầu KHTC thường thay đổi cầu có thay đổi đầu ra, giá cả, họ không nhiều vào giá mua hàng - Người mua hàng người chuyên nghiệp KHTC người đào tạo chuyên nghiệp, có kiến thức định mặt hàng h ọ mu ốn mua thị trường sản phẩm 1.1.3.2 Vai trị - Khách hàng tổ chức dù số lượng mua hàng có giá tr ị th ương v ụ l ớn nên ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng Hiện kinh tế th ị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh ngày tr nên ph ổ bi ến khắc nghiệt khách hàng, đặc biệt KHTC có vai trị hết s ức quan tr ọng đ ối với doanh nghiệp, định thành công hay thất bại doanh nghiệp - Nghiên cứu hành vi mua khách hàng chung, khách hàng t ổ ch ức nói riêng có vai trò quan trọng y nghĩa to lớn hoạt động marketing doanh nghiệp Các liệu hành vi mua KHTC c ứ đ ược ph ối h ợp vào nhiều khía cạnh chương trình marketing hướng tới KHTC, nhăm tho ả mãn cao nhu cầu mua sử dụng họ - Hành vi mua KHTC đầu vào cho q trình kế ho ạch hố marketing, nên có ảnh hưởng lớn tới chương trình marketing doanh nghi ệp Trong q trình hoạch định marketing, thơng tin hành vi mua KHTC c ần đến bước, xác định phạm vi hay lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Quy trình định mua tổ chức - - - - Bước 1: Nhận thức vấn đề, phát nhu cầu doanh nghi ệp/ tổ chức Sản xuất sản phẩm mới, công nghệ mới, vật tư Máy móc hư hỏng Ngun vật liệu khơng đáp ứng yêu cầu khách hàng Bước 2: Phác họa tổng qt nhu cầu Mơ tả tính số lượng hàng hóa Đưa tiêu xếp hạng dựa độ tin cậy (chất lượng đáp ứng), độ xác (thời gian đáp ứng), Các tiêu chuẩn khác (đ ộ phù hợp, giá cả) Bước 3: Xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm nhóm chuyên gia kỹ thuật ban lãnh đạo định Dựa tiêu chuẩn phân tích là: Giá trị mà tư liệu sản xuất mang lại Tương quan chi phí – lợi ích Loại hàng hóa (nhãn hiệu) đáp ứng đầy đủ Bộ phận sản phẩm doanh nghiệp tự sản xuất phận phải mua Công nghệ – TLSX có tương xưng Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp: Dựa nguồn thông tin đ ể phân tích doanh nghiệp cung ứng để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp Ấn phẩm thương mại, quảng cáo triển lãm Mạng internet, website, trang mạng xã hội Trực tiếp Báo cáo phận mua Gặp gỡ nhà cung cấp triển vọng Bước 5: Yêu cầu chào hàng: Mời nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn chào hàng thông qua Cata log Đại diện bán hàng - Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp: Xếp hạng nhà cung cấp theo tiêu yêu cầu việc mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng dựa tiêu chuẩn: Hiệu suất Kinh tế (giá chi phí) Thích hợp: nguồn lực Thích nghi: điều kiện địa ly, khí hậu Pháp ly: đảm bảo lợi ích tổ chức Trong qua trình thực giao dịch xuất hi ện rủi ro bất ngờ, tổ chức nên có giải pháp vị nhà cung ứng - Bước 7: Tiến hành đặt hàng: Đàm phán hợp đồng đơn đặt hàng cu ối cùng: Chỉ tiêu kỹ thuật, bảo hành Giá bán Số lượng Thời gian điều kiện giao hàng Cách thức giải phát sinh Đặc biệt quan trọng câu chữ điều khoản hợp đồng Thực hi ện đại ly mua, người mua chuyên nghiệp tổ chức - Bước 8: Đánh giá kết quả: Xem lại kết việc cung ứng Yêu cầu người sử dụng cho biết y kiến để đưa quy ết đ ịnh: Mua lặp lại khơng điều chỉnh, mua lặp lại có điều chỉnh, từ bỏ nhà cung ứng Sử dụng bảng điểm có trọng số Tính tốn chi phí phát sinh Rút kinh nghiệm cho lần mua sau 1.3 Nội dung nghiên cứu yếu tố môi trường đến hành vi mua khách hàng tổ chức 1.3.1 Môi trường kinh tế - - Các yếu tố kinh tế quốc tế tác động đến mức độ hội nhập xác định đối thủ cạnh tranh khách hàng - Các s ố kinh t ế: tăng tr ưởng, lạm phát, lãi suất ngân hàng, ảnh hưởng đến mức cung cầu nguyên vật liệu, tác động đến chất cạnh tranh 1.3.2 Mơi trường văn hóa - Thái độ, niềm tin xã hội - Phong tục, tập quán, thói quen - Các giá trị xu hướng thị trường - Anh hưởng đến cách thức mua sắm khách hàng, đến phương pháp tiếp cận giao dịch, đến cách thức đánh giá nhìn nhận m ối quan h ệ gi ữa KH NCC phương thức xây dựng trì mối quan hệ 1.3.3 Mơi trường trị pháp luật - Thể ch ế tr ị b ảo vệ h ệ th ống kinh doanh nội QG, đ ảm b ảo an toàn, trật tự xã hội - Quan điểm hợp tác quốc tế - Hệ thống luật pháp thi hành luật 1.3.4 Môi trường địa lý - Sự phân bố, khoảng cách người bán người mua - Cơ sở hạ tầng (đường xá, giao thông, ) - Tác động đến tổng chi phí mua, tạo nên mức độ khó khăn th ực hi ện, triển khai hoạt động hậu cần 1.3.5 Môi trường công nghệ - Công nghệ tại: sản xuất cung ứng hàng hóa - Tốc độ thay đổi cơng nghệ - Khả áp dụng công nghệ người mua, người bán 1.3.6 Môi trường cạnh tranh - Số lượng quy mô đối thủ cạnh tranh - Sản phẩm thay - Khi số lượng đối thủ cạnh tranh,KHTC thu hút nhi ều nhà cung cấp chào bán Khi số l ượng nhà cung cấp ít, KHTC phải cạnh tranh đ ể dành lượng hàng hóa cung ứng cần thiết - Chi phí nguồn cung cấp tính liên tục nguồn cung cấp l ợi cạnh tranh PHẦN II: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CƠNG TY NATURE STORY 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH mỹ phẩm Nature Story, nguyên liệu cà phê 2.1.1 Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story - Công ty thành lập từ tháng 06/ 2015 với ngành nghề sản xu ất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng chế phẩm vệ sinh - Cơng ty có địa chỉ: 38C-39C Khu phố 1, Quốc Lộ 1A, Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, Hồ Chí Minh 2.1.2 Nguyên liệu cà phê Nguyên liệu cà phê công ty thu mua, sử dụng chủ yếu vi ệc ch ế tạo sản phẩm “Tẩy da chết cà phê Đắk Lắk Cocoon” Cà Phê Đắk Lắk Tẩy Da Chết Toàn Thân Cocoon Đắk Lắk Coffee Body Polish sản phẩm tạo từ hạt cà phê Đăk Lăk nguyên chất xay nhuyễn, hòa quyện bơ cacao Tiền Giang giúp loại b ỏ t ế bào ch ết hi ệu qu ả, làm màu da, mang lại lượng, giúp da trở nên m ềm m ại r ạng r ỡ V ới thành phần từ cà phê v ới tác dụng đặc biệt, tẩy tế bào chết băng cà phê cho da có nhiều cơng dụng tuyệt vời mà ngờ tới, giúp da kh ỏe m ạnh, m ịn màng rạng ngời bơ ca cao: có khả giữ ẩm tuyệt vời, chống v ết r ạn, làm mềm da khô chống nhăn da Với tinh túy dưỡng chất đến từ h ạt cà phê, Cà Phê Đắk Lắk Tẩy Da Chết Toàn Thân Cocoon Đắk Lắk Coffee Body Polish có tác dụng loại bỏ da chết toàn thân mang lại da mịn màng sau s dụng, giúp da sáng m ịn, đ ều màu Ngồi cịn tăng cường lưu thơng máu huyết da, giảm tình tr ạng da sần vỏ cam, viêm nang lông, dày sừng nang lông Với hương thơm ngào quyến rũ tách Mocha thơm lừng hương cà phê pha chút cacao 100% thực vật (100% vegan), không chứa thành phần động vật Đây qu ả m ột sản phẩm bật sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hành vi mua nguyên liệu cà phê Đắklắk 2.2.1 Môi trường kinh tế - Giá : giá cà phê Đắk Lắk rẻ biến động so với lo ại cà phê khác từ 35.000 - 40.000 vnd/1 kg sản phẩm đa dạng cho Cocoon thoải mái lựa chọn - Cung: cà phê Đắk Lắk ln đạt sản lượng lớn với suất bình qn đ ạt 28,60 tạ/ Đây thị trường nguyên liệu rộng lớn cung ứng đầy đủ cho cơng ty suốt q trình sản xuất sản phẩm - Lợi nhuận: với việc thu mua nguyên liệu mức giá rẻ làm gi ảm chi phí đầu vào tạo sản phẩm giá phải phù h ợp v ới th ị hi ếu người tiêu dùng tầng lớp từ tăng lợi nhuận cho sản phẩm 10 2.2.2 Mơi trường trị pháp luật - Chính sách thuế giá trị gia tăng việc mua mặt hàng cà phê Đ ắk L ắk thấp, công ty phải nộp mức thuế suất 5% - Hệ thống pháp luật trì mơi trường thu mua cơng băng, an tồn dành cho doanh nghiệp thu mua nông sản nhà nước quy định ch ặt chẽ, đẩy mạnh sách xúc tiến thương mại Đặc biệt th ời kỳ dịch covid hành nhà nước đưa nhiều sách h ỗ tr ợ, tạo ều ki ện thu ận lợi cho doanh nghiệp thu mua nông sản giúp bà nông dân - Cà phê Đắk Lắk đạt chứng nhận 4C xem cà phê có chất lượng cao thị trường cà phê nước - Cocoon ưu tiên hàng đầu sách bảo vệ s ống mn lồi bảo vệ mơi trường, giữ gìn màu xanh cho Trái Đất 2.2.3 Mơi trường văn hoá - Việc lựa chọn cà phê Đắk Lắk đến từ chất mục tiêu công ty s dụng 100% nguyên liệu thực vật từ Việt Nam an tồn, lành tính khơng s dụng thành phần từ động vật không thử nghiệm động vật - Cocoon muốn mang tinh hoa đất trời đến với người dùng Việt Nam thông qua sản phẩm tẩy tế bào chết Với y tưởng độc đáo “hướng v ề c ội nguồn” cocoon sử dụng sản phẩm cà phê biểu trưng cho Tây Nguyên rắn rỏi, tảo tần, Việt Nam kiên cường đầy tâm 2.2.4 Môi trường địa lý - Nhăm tạo thuận lợi cho khách hàng, với mong muốn khách hàng c ả nước sử dụng sản phẩm, ngồi cịn thuận tiện cho v ấn đề mua nguyên liệu cà phê Cocoon mở chi nhánh Hà N ội, TP H Chí Minh, Đăklắc, - Cocoon cịn có trang web đặt hàng, qua sàn th ương mại ện t như: shopee, lazada,… 2.2.5 Môi trường công nghệ bên ngồi - Quy trình sản xuất bắt nguồn từ thủ công, tuân thủ theo công th ức cổ truyền, giai đoạn chế biến tỉ mỉ, làm khử trùng dụng cụ ti ếp xúc trình sản xuất, nói khơng với ch ất b ảo qu ản hóa ch ất gây h ại Điểm mấu chốt giúp Cocoon tạo nên sản phẩm mỹ ph ẩm an tồn có đ ộ ổn định cao nhờ vào dây chuyền kỹ thu ật s ản xu ất hi ện đ ại, d ựa tiêu chuẩn theo CCMP Bộ Y Tế Việt Nam - Tất nguyên liệu tự nhiên Cocoon thu mua trực ti ếp từ người nông dân địa phương, kết hợp với hoạt chất, vitamin, hệ nhập ngạch từ nước như: Pháp, Đức, Nhật Bản - Với việc áp dụng công nghệ đại tuân thủ cải ti ến cơng thức bí truyền làm đẹp cung đình xưa, chi phí th ấp nh ưng sản phẩm cocoon giải pháp làm đẹp an toàn hi ệu qu ả mang l ại cao 11 2.2.6 Môi trường cạnh tranh - Ngày nay, sóng “mỹ phẩm xanh” khơng đáp ứng nhu cầu c nh ững cá nhân mang y thức bảo vệ động vật môi trường mà rộng l ớn h ơn, tin dùng “mỹ phẩm xanh” phần khẳng định phong cách s ống lành m ạnh c h ọ Chính ưa chuộng điều kiện để mỹ phẩm chay (vegan cosmetics) đời - Chính ưa chuộng vậy, Cocoon phải đối mặt v ới s ức cạnh tranh vơ lớn từ đối thủ có tiếng tăm nh : Klairs ( hương hiệu Wishtrend), Corse (Hàn Quốc),… môi trường khắt khe mà cocoon phải đối mặt - Khi mắt đến nay, hẳn có người hồi nghi tác d ụng s ản phẩm có thực tốt quan ngại biết Cocoon mỹ ph ẩm hàng Vi ệt Nam Vì thế, thị trường Cocoon chưa phát triển mạnh Bi ết ểm y ếu mình, Cocoon khơng ngừng đẩy mạnh chiến lược truyền thông đ ể người biết đến hiểu rõ sản phẩm: Cocoon sử dụng Social Media Ads kết hợp Gamification Xây dựng hình ảnh thương hiệu độc PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀO QUÁ TRÌNH MUA CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY 3.1 Đề xuất hồn thiện q trình mua 3.1.1 Đề xuất với bước tìm kiếm nhà cung cấp - Xác định loại nhà cung cấp cá nhân hay tổ chức D ựa vào ấn phẩm thương mại, quảng cáo qua tri ển lãm, nhăm thu th ập, tập h ợp l ại lựa chọn để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp v ới yêu c ầu mà doanh nghiệp đưa - Xây dựng danh mục tìm kiếm nhà cung cấp Ví dụ nhà cung cấp “Cà phê Tây Nguyên Robusta, Arabica, Cherry, Culi, Moka,… Đều nhà cung cấp cà phê có thương hiệu Việt Nam - Thơng qua kênh tìm kiếm trực tuyến để gặp g ỡ nhà cung c ấp có triển vọng Qua kênh facebook, trang web để có nhi ều lựa ch ọn h ợp ly nhất, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Bên cạnh v ẫn đáp ứng đ ược tiêu chuẩn giá nhăm tạo mối quan hệ làm việc lâu dài 3.1.2 Đề xuất để hoàn thiện bước lựa chọn nhà cung cấp - Xây dựng danh mục nhà cung cấp lựa chọn Sau xem xet kỹ lưỡng chào hàng nhà cung c ấp, CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY xây dựng danh mục nhà cung c ấp coi phù hợp qua việc chào hàng Việc xây dựng danh mục nhà cung c ấp vơ quan trọng giúp cơng ty nhìn nhận tồn di ện nh ất v ề nhà cung cấp, dễ dàng so sánh nhà cung cấp với Đặc biệt việc xây dựng danh mục nhà cung cấp công ty xây dựng giải pháp vị nhà cung ứng - Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp 12 Từ danh mục nhà cung cấp lựa chọn công ty bắt đầu đánh giá nhà cung cấp dựa yếu tố như: Giá hợp ly Sản lượng đảm bảo cung cấp theo điều kiện hợp đồng Đảm bảo lợi ích công ty Các tiêu chuẩn cần hệ thống cách cụ th ể, chi ti ết để cơng ty tìm nhà cung cấp phù hợp v ới yêu cầu c danh mục nhà cung cấp lựa chọn 3.1.3 Đề xuất để hoàn thiện bước tiến hành đặt hàng Xem xet lại thật kĩ câu chữ điều khoản cần thiết Bổ sung điều khoản chi tiết hợp đồng: Trong hợp đồng cần nêu đầy đủ chi tiết sản phẩm: Quy cách đóng gói sản phẩm cà phê 50kg/bao, giá cả, chất lượng hạt đủ tiêu chuẩn, Các sách đổi trả hàng khơng đủ chất l ượng: hạt m ốc, sai kích cỡ, Mức phạt phần trăm vi phạm hợp đồng: giao hạt cà phê sai hẹn, không đủ sản lượng để giao lần, Các điều khoản hợp đồng cần nêu cách đầy đủ chi ti ết để đảm bảo lợi ích cho hai bên Khi hợp đ ồng hoàn thi ện hai bên ti ến hành ky kết cho thuận tiện tránh làm lãng phí thời gian đơi bên 3.1.4 Đề xuất hồn thiện bước đánh giá kết - Ở giai đoạn này, công ty Nature Story nên xem xet trình th ực hi ện giao dịch, chất lượng sản phẩm, uy tín… nhà cung cấp cà phê Từ đ ưa mức độ hài lòng (chấm điểm) với nhà cung cấp đưa quy ết đ ịnh có ti ếp t ục hợp tác: Mua lặp lại có điều chỉnh để phù hợp mua l ặp l ại không ều chỉnh Nếu nhà cung cấp mang lại khơng hài lịng v ới cơng ty t b ỏ để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp hơn, có hiệu cao - Qua kết mua, công ty Natural Story có thêm nh ững kinh nghi ệm vấn đề mua cà phê, từ có th ể dự đoán s ự c ố phát sinh, chi phí kèm theo… mà kiểm sốt tốt vấn đề hi hữu trình mua Nếu cơng ty tìm nhà cung cấp phù hợp với mình, cơng ty nên giữ mối quan hệ tốt đẹp, tiến tới hợp tác lâu dài để có nguồn hàng cà phê ổn định, giá cả, chất lượng,… mang lại lợi ích cho cơng ty 3.2 Các đề xuất khác liên quan đến công ty 3.2.1 Đề xuất hồn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng - - Tồn Ở thời đại 4.0, mua hàng mua trang thương mại ện, qua website hãng khơng cịn xa lạ với người tiêu dùng Đôi người tiêu dùng mua hàng gặp phải sản phẩm lỗi điều tránh khỏi Nhưng đơi h ệ thống chăm sóc khách hàng không đáp ứng kịp không x ly gây khó ch ịu cho khách hàng Vì việc hồn thi ện hệ th ống chăm sóc khách hàng vô cần thiết 13 - Đề xuất Cơ cấu lại hệ thống nhân viên chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng cửa hàng: thái đ ộ nhân viên v ới khách, giải đáp thắc mắc khách hàng, Chăm sóc khách hàng trang thương mại điện tử, website: cung cấp thêm thông tin sản phẩm, trả lời phản hồi khách, đ ổi trả sản phẩm có lỗi, Đường dây nóng phải ln ln có người túc trực Doanh nghiệp cần làm tốt công tác chăm sóc khách hàng đ ể có khách hàng thân thiết nhiều ổn định 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện khâu quảng cáo sản phẩm - Tồn Giữa lựa chọn thị trường phát triển sản phẩm mỹ phẩm, quyền lực khách hàng cao họ có nhiều lựa ch ọn quy ết đ ịnh Sẽ có khách hàng chủ động tìm kiếm thơng tin từ nhãn hiệu hay c ửa hàng Bởi nên doanh nghiệp cần phải trọng vào khâu quảng cáo sản phẩm - Đề xuất Tăng cường quảng bá trang thương mại điện tử, trang web, trang mạng xã hội nhiều người sử dụng facebook, zalo, tiktok, instagram,… Có thể chọn hình thức quảng cáo thơng qua gương mặt n ổi tiếng, Kol, influencer, ca sĩ, diễn viên,… thu hút đ ược nhiều khách hàng Qua lượt mua hàng khuyến khích khách hàng đánh giá ch ất lượng, để lại lời nhận xet sản phẩm giá dịch v ụ,… (tặng voucher, mã giảm giá, khách hàng thân thi ết,…) để có th ể rút vấn đề chưa hồn thiện sản phẩm Khi sản phẩm có chất lượng tốt nhận phản hồi đánh giá tốt, từ tạo nên uy tín khẳng định tên tuổi thương hiệu thị trường Mở gian hàng phiên hội chợ quy mô lớn, chuyên nghi ệp, trung tâm thương mại,… có tư vấn tận tình với khách hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng Công ty cịn thiếu sót khâu quảng cáo sản ph ẩm, cần ph ải hoàn thiện chiến lược quảng cáo sản phẩm dù tốt khơng quảng bá rộng rãi khó để tiếp cận đến nhiều khách hàng ti ềm 14 KẾT LUẬN Tóm lại, qua phân tích tìm hiểu ta thấy y ếu t ố mơi trường có tác động vơ quan trọng đến định mua tổ chức B ởi v ừa mang lại hội đồng thời thách thức doanh nghi ệp, không ch ỉ th ế môi trường thay đổi yêu cầu doanh nghiệp cần phải nhạnh ben cần có cân nhắc kỹ lưỡng định Lựa chọn Công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story với trình mua nguyên li ệu cà phê làm đối tượng nghiên cứu Nhóm em thấy doanh nghiệp l ắm b những lợi mà môi trường tác động vào q trình mua Nó hội để cơng ty Nature Story nói chung nh th ương hi ệu Cocoon nói riêng làm nên thành công thị trường mỹ phẩm nước Bởi chất lượng nguồn gốc giá trị mà cà phê Đắk Lắk đem l ại ến cho người tiêu dùng thấy an tồn uy tín sản ph ẩm ều mà lo ại mỹ phẩm Việt Nam có Do kiến thức chúng em cịn hạn chế chưa có nhiều kinh nghi ệm nên thảo luận tránh khỏi thiếu sót Chúng em mong r ăng nhận góp y bạn để chúng em rút kinh nghiệm hoàn thành tốt Nhóm 11 chúng em xin chân thành cảm ơn! 15 TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng điện tử môn Hành vi khách hàng tr ường Đ ại h ọc Thương mại 2.http://119.15.169.64:5552/pages/opac/BookReader.aspx? Url=/pages/opac/TempDir/bib/20210912/201801021612-fcab1fd9-73b84673-bd778744e4bd7aa7/Preview&TotalPage=20&ext=jpg#page/18/mode/1up http://cocoonvietnam.com/cocoon-my-pham-thuan-chay-made-in-vietnam-va-su-lot-xac-ngoan-muc-cua-mot-thuong-hieu-viet-1 https://luatminhkhue.vn/amp/thue-suat-thue-gia-tri-gia-tang-khi-muaban-ca-phe-tuoi-.aspx 16 ... MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VI ỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY NATURE STORY .8 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH mỹ phẩm Nature. .. THIỆU CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY, NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA NGUYÊN LIỆU CÀ PHÊ CỦA CƠNG TY NATURE STORY 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH. .. phân tích tìm hi ểu đ ể ch ỉ yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định sử dụng nguyên liệu cà phê công ty TNHH mỹ phẩm Nature Story đồng thời đề xuất ho ạt đ ộng marketing tác động vào trình mua cà phê