1.1. Lý do chọn đề tài Sau khi ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nước ta đã hội nhập toàn diện với nền kinh tế thế giới. Cùng với những thuận lợi cũng như thử thách cam go của một nền kinh tế năng động và mang tính cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng để tìm chỗ đứng trên thị trường. Bằng nhiều cách khác nhau doanh nghiệp phải có những chính sách kinh doanh đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và thực tế thị trường. Trong môi trường cạnh tranh như thế, một nhân tố quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp chính là khách hàng. Doanh nghiệp nào giành được mối quan tâm và sự trung thành của khách hàng , doanh nghiệp đó sẽ thắng lợi và phát triển. Để thực hiện điều đó, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua các chính sách phát triển doanh nghiệp, một trong những chính sách phát triển, chính sách Marketing có vai trò vị trí vô cùng quan trọng. Việc thực hiện tốt chính sách Marketing sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới, củng cố khách hàng hiện tại và đây đang trở thành một công cụ kinh doanh hữu hiệu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing không chỉ tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của công ty với thị trường. Marketing cũng góp phần tạo nên vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua việc tạo được tính độc đáo của sản phẩm , dịch vụ làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng, tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh nghiệp Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp chuyên cung cấp các loại đèn led hàng đầu Việt Nam và khẳng định vị thế cạnh tranh của mình, trong những năm qua CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An đã có rất nhiều nỗ lực trong việc xây dựng và triển khai thực hiện các chính sách Marketing nhằm thu hút khách hàng là các đại lí và đã đạt được thành công bước đầu, tuy vậy vẫn chưa khai thác hết tiềm nằng của hoạt động Maketing nên số lượng đại lí của công ty còn tương đối ít. Trong thời gian tới, để thu hút nhiều hơn đại lý, CTNHH dịch vụ công nghệ Trường An cần hoàn thiện tốt hơn các hoạt động Marketing Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề trên bằng kiến thức đã học và qua quá trình tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng tại CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp riêng em hướng dẫn khoa học TS.Phùng Thị Mỹ Linh Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá em thu thập từ nguồn khác có ghi rõ danh mục tài liệu tham khảo Ngoài ra, khóa luận tốt nghiệp cịn sử dụng số nhận xét, đánh giá, phương pháp nghiên cứu số liệu tác giả, quan, tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát gian lận nào, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung báo cáo thực tập Trường Đại học Lao động - Xã hội không liên quan đến vi phạm tác quyền, quyền em gây q trình thực (nếu có) Hà Nội, ngày 23tháng 05 năm 2020 Sinh viên Phạm Thị Hồng Nhung ii LỜI CẢM ƠN Em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến thầy, cô Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Lao động Xã hội truyền đạt kiến thức quý báu cho em thời gian học tập vừa qua Đặc biệt giảng viên TS Phùng Thị Mỹ Linh, người hướng dẫn em chọn đề tài tạo điều kiện tốt để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Ngồi ra, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến Ban lãnh đạo CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp cho em số liệu, kiến thức, kinh nghiệm thực tế để em hồn thành khóa luận.Những kiến thức mà em học hỏi hành trang ban đầu cho trình làm việc em sau Em xin gửi tới người lời chúc thành cơng đường nghiệp Hà Nội, ngày 23 tháng 05 năm 2020 Sinh viên Phạm Thị Hồng Nhung iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 1.3 Câu hỏi nghiên cứu .2 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH .4 1.1 Tổng quan Marketing .4 1.1.1 Khái niệm Marketing .4 1.1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Phân loại Marketing .6 1.2 Tổng quan Marketing- Mix .7 1.2.1 Khái niệm Marketing-Mix .7 1.2.2 Vai trò Marketing- Mix 1.2.3 Các chức hoạt động Marketing- Mix 1.4 Nội dung hoạt động Marketing- Mix 1.4.1 Phân tích thị trường 1.4.2 Chính sách marketing- mix 12 iv 1.4.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .24 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing kinh doanh 27 1.5.1 Môi trường vĩ mô 27 1.5.2 Môi trường vi mô 28 1.5.3 Môi trường bên doanh nghiệp .29 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 31 2.1 Khái quát công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 31 2.1.1 Giới thiệu chung 31 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Trường An .31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động công ty 32 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh .36 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm .36 2.1.5 Lao động 37 2.1.6 Phân tích thị trường .39 2.1.7.Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An .41 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 42 2.2.1.Thực trạng hoạt động Marketing Mix 42 2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng 50 2.3 Đánh giá công tác marketing công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 53 2.3.1 Đánh giá chung 53 2.3.1 Đối với sách sản phẩm 53 2.3.2 Đối với sách giá 54 2.3.3 Đối với sách phân phối 55 2.3.4.Đối với sách xúc tiến hỗ hợp 55 CHƯƠNGNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CTTNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 56 v 3.1 Phương hướng phát triển công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 56 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 56 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện sách sản phẩm 56 3.2.2 Hồn thiện sách giá .57 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối 57 3.2.4 Hoàn thiện sách xúc tiến 57 KẾT LUẬN 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT STT Từ viết tắt Tiếng Việt CTTNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn ĐH Đại học CĐ, TC Cao đẳng, Trung câp LĐPT Lao động phổ thông WTO Tổ chức thương mại giới TẮT vii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các yêu tố ảnh hưởng tới định giá: 18 Sơ đồ 1.2: Tiến trình xác định mức giá ban đầu .20 32 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy hoạt động Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 32 Bảng 2.1: Danh mục ngành nghè kinh doanh công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An 36 Bảng 2.2: Lực lượng lao động CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An giai đoạn 2017 -2019 .37 Bảng 2.4 Doanh thu CTTNHH dịch vụ Công nghệ Trường An năm 2017-2019 39 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An .41 Bảng 2.7 Danh mục sản phẩm công ty giai đoạn 2017-2019 43 Bảng 2.8 Các yếu tố bao gói sản phẩm CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An 44 Sơ đồ 2.2: quy trình định giá công ty 46 Bảng 2.9 Mức chiết khấu tổng giá trị đơn hàng phân theo số lần mua khách hàng 47 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An 48 Bảng 2.10: Danh sách thiết bị, máy móc cơng ty 52 MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Sau nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với thuận lợi thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có sách kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường Trong môi trường cạnh tranh thế, nhân tố quan trọng định tồn doanh nghiệp khách hàng Doanh nghiệp giành mối quan tâm trung thành khách hàng , doanh nghiệp thắng lợi phát triển Để thực điều đó, doanh nghiệp ln khơng ngừng nâng cao lực cạnh tranh thơng qua sách phát triển doanh nghiệp, sách phát triển, sách Marketing có vai trị vị trí vơ quan trọng Việc thực tốt sách Marketing giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới, củng cố khách hàng trở thành công cụ kinh doanh hữu hiệu, mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Marketing không tham gia vào việc giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà trở thành cầu nối gắn kết hoạt động công ty với thị trường Marketing góp phần tạo nên vị cạnh tranh doanh nghiệp thơng qua việc tạo tính độc đáo sản phẩm , dịch vụ làm rõ tầm quan trọng khác biệt khách hàng, tạo khả trì lợi khác biệt doanh nghiệp Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp chuyên cung cấp loại đèn led hàng đầu Việt Nam khẳng định vị cạnh tranh mình, năm qua CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An có nhiều nỗ lực việc xây dựng triển khai thực sách Marketing nhằm thu hút khách hàng đại lí đạt thành công bước đầu, chưa khai thác hết tiềm nằng hoạt động Maketing nên số lượng đại lí cơng ty cịn tương đối Trong thời gian tới, để thu hút nhiều đại lý, CTNHH dịch vụ công nghệ Trường An cần hoàn thiện tốt hoạt động Marketing Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề kiến thức học qua trình tìm hiểu thực tế Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu Phân tích sở lí luận hoạt động Marketing, đánh giá thực trạng hoạt động marketing( sách Marketing- Mix) CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An, thành cơng, hạn chế từ đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng thời gian tới 1.2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Một số nhiệm vụ nghiên cứu khóa luận đặt sau: - Hệ thống hóa sở lí luận Marketing - Khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động Marketing( sách MarketingMix CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing( Marketing- mix) CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An 1.3 Câu hỏi nghiên cứu Để hoàn thiện đề tài, em đặt nhiệm vụ phải trả lời cho câu hỏi nghiên cứu sau: - Thực trạng hoạt động marketing CTTNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An nào? Ĩ thành cơng gì? Có hạn chế ngun nhân gây hạn chế? - Giải pháp để khắc phục hạn chế này? 1.4 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động Marketing- Mix( sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến hỗ hợp) CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An 1.5 Phạm vi nghiên cứu -Phạm Vi không gian: Ngiên cứu điển hình CTTNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An - Phạm vi thời gian: Các liệu số liệu nghiên cứu giai đoạn từ 2017-2019 - Phạm vi nội dung: Thực trạng hoạt động marketing(chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp ) CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An 1.5 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu khoa luận sử dụng phương pháp sau: - Phương pháp phân tích tài liệu thứ cấp: Tài liệu phân tích bao gồm liệu, thông số lấy từ Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An sách báo, giáo trình liên quan đến hoạt động Marketing doanh nghiệp, - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: thu thập qua phiếu khảo sát bảng hỏi phát trực tiếp tới 35 đại lí địa bàn TP Hà Nội, với tổng số phiếu phát 35 phiếu, thu 30 phiếu hợp lệ, phiếu không hợp lệ 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận ngồi phần mở đầu kết thúc, gồm có chương sau: Chương 1: Một số sở lý luận hoạt động Marketing kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị marketing nhằm thu hút khách hàng CTTNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An 46 Vì tình hình thị trường biến động, giá sản phẩm nhập vào biến động liên tục nên công ty cập nhập giá theo tháng để đảm bảo phù hợp mức giá Điều đảm bảo quyền lợi cho khách hàng lợi ích cho doanh nghiệp Cơng ty định giá theo chi phí theo đối thủ cạnh tranh: Định giá theo chi phí Giá dự kiến = Giá nhập + Chi phí + Lãi dự kiến Lãi dự kiến tùy thuộc vào loại sản phẩm vào sách cơng ty với sản phẩm Cách định giá đảm bảo cho công ty bù đắp chi phí có lợi nhuận Tuy nhiên áp dụng phương pháp định giá chưa đủ với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Công ty kết hợp phương pháp với định giá theo đối thủ cạnh tranh, cụ thể công ty lựa chọn định giá thấp ngang so với công ty TNHH OKALED - Quy trình định giá CTTNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An Phịng Marketing Kế tốn trực tiếp xây dựng mức giá Quy trình định giá cơng ty sau: Sơ đồ 2.2: quy trình định giá công ty Chọn sản phẩm định giá Xác định giá nhập, chi phí Xác định giá dựa mức lợi nhuận định mức Xác định giá có điều chỉnh dựa so sánh với giá cửa đối thủ cạnh tranh, sức mua khách hàng ( nguồn: phòng kế 47 tốn) Cơng ty ln quan sát xem xét phản ứng đại lý đối thủ cạnh tranh để thay đổi mức giá phù hợp Trong trường hợp, đối thủ cạnh trạnh giảm giá, đưa chương trình khuyến mại, phải tìm hiểu ý đồ đối thủ xem xét điều chỉnh mức giá phù hợp để tránh khách hàng - Chính sách giá cơng ty Vì tình hình biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều, cơng ty lựa chọn áp dụng sách giá phân biệt sách thayđổi giá để giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Bảng 2.9 Mức chiết khấu tổng giá trị đơn hàng phân theo số lần mua khách hàng STT Khách hàng Mức chiết khấu tổng giá trị đơn hàng(%) Mua lần 3% Mua lần 7% Mua lần 12% Mua lần 20% Từ lần trở 25% Ghi chú: Để áp dụng sách hỗ trợ giá trên, tổng giá trị đơn hàng tối thiêu lần lấy đại lý phải 60 triệu đồng 2.2.1.3 sách phân phối * Mục tiêu sách phân phối: + Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối với chi phí kênh thấp + Xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh tài có đầy đủ điều kiện bán hàng để đáp ứng thỏa mãn nhu cầu đại lý + Kiểm sốt tốt kênh tiêu thụ thơng qua kênh tiêu thụ cơng ty nắm bắt thông tin thị trường để điều chỉnh kịp thời với biến động bất thường 48 + Kích thích tiêu thụ thơng qua sách phân phối * Các định sách phân phối Để hoạt động bán hàng diễn tốt hiệu cao, công ty TNHH Trường An tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phù hợp với quy mô dung lượng thị trường Xác định mục tiêu năm qua cơng ty tổ chức thực mạng lưới bán hàng chủ yếu qua đại lý Ngồi ra, cơng ty cịn mở nhà chào hàng, đại lý với đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chun mơn nghiệp vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng loại sản phẩm công ty Công ty sử dụng kênh phân phối kênh gián tiếp – kênh cấp 1, công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua đại lý Kênh phân phối công ty cụ thể sau: Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An CTTNHH trường An Đại lý Người tiêu dùng + Nguyên nhân lựa chọn kênh phân phối gián tiếp: Do đặc điểm sản phẩm mà công ty kinh doanh nên chiều dài kênh phân phối công ty ngắn Công ty thành lập nguồn vốn kinh doan cịn hạn hẹp, cơng ty chưa nhiều khách hàng biết đến Thông qua đại lý, công ty mong muốn sản phẩm người tiêu dùng biết đến, tin tưởng sử dụng rộng rãi Một số đại lý công ty: + Cửa hàng thiết bị điện Linh Giang + Đèn Led philips + Thế giới đèn Led Hà Nội + Cửa hàng thiết bị điện Ngọc Thảo + số đại lý nhỏ tỉnh miền bắc khác - Tiêu chí hoạt động kênh phân phối: Để đảm bảo uy tín với khách hàng đại lý, công ty trú trọng việc giao hàng thời hạn, 49 sản phẩm theo đơn đặt hàng, giữ tỷ lệ hết hàng kho 10%, giao 98% hàng tình trạng hồn hảo 2.2.1.4 Chính sách xúc tiến hỗ hợp Đối với CTNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An, sách xúc tiến hỗn hợp công cụ cạnh tranh hiệu giúp doanh nghiệp giữ vững vị thị trường bảo vệ thị phần có Chính chất hoạt động xúc tiến công ty nhằm truyền tải thông tin sản phẩm, hình ảnh cơng ty đến khách hàng để từ xây dựng độ tin cậy khách hàng led Trường An * Cac định sách xúc tiến hỗn hợp - Về quan hệ công chúng- PR: Trong giai đoạn 2017- 2019 hoạt động quan quan hệ công chúng, công ty trọng thực hoạt động hội nghị khách hàng Thông qua hoạt động quan hệ công chúng, công ty thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với đại lý, tạo nhìn thiện cảm có uy tín cơng ty tâm trí họ + Hội nghị đại lý: Hàng năm công ty tổ chức hội nghị đại lý tồn cơng ty nhằm đánh giá thu thập ý kiến đại lý, họ trao đổi thảo luận thuận lợi, khó khăn cơng tác giao dịch, lắng nghe ý kiến đóng góp họ mặt liên quan đến sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp hoạt động cơng ty Thơng qua mối quan hệ Led Trường An đơn vị đại lý bền chặt gắn kết đồng hành phát triển, gặt hái nhiều thành công Mặt khác công ty đánh giá mức độ thỏa mãn đại lý công ty so với đối thủ cạnh tranh Tùy theo tình hình tiêu thụ số lượng khách hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng với quy mô soạn thảo nội dung hội nghị cho phù hợp nhất, cụ thể giai đoạn 2017- 2019 có số hội nghị khách hàng tổ chức: Ngày 20/12/2017 khách sạn LuXury, Cầu Giấy, Hà Nội long trọng tổ chức hội nghị khách hàng năm 2017 dịp để công ty gửi lời tri ân tới đại lý đồng hành hợp tác hiệu năm qua với tham dự cấp lãnh đạo, cán nhân viên led Trường An đại diện gần 30 đơn vị đại lý đối tác của công ty Trường An tham dự Ngày 15/12/2017 khách sạn Movenpick , Hoàn Kiếm, Hà Nội long trọng tổ chức hội nghị khách hàng năm 2019 với tham gia ban lãnh đạo, nhân viên Led Trường An có mặt đại diện gần 50 đơn vị đại lý đối Trường An 50 - Về quảng cáo Quảng cáo hoạt động phụ trợ cho công ty,xong chưa thực mạnh mẽ có hướng đắn Hoạt động quảng cáo cơng ty theo hình thức marketing online tức công ty vận dụng thương mại điện tử công cụ hiệu tiết kiệm Mục tiêu quảng cáo công ty mô tả sản phẩm công ty nhằm thông tin đến khách hàng hình ảnh sản phẩm,cơng nghệ sản xuất, ưu điểm sản phẩm, tính đặc biệt sản phẩm, Hình thức quảng cáo cơng ty: + Quảng cáo thông qua website: Công ty quảng cáo website cơng ty Website cơng ty đạt mức truy cập 50 người ngày, số thấp Nội dung đăng tải website đa phần thông tin công ty, ngành nghề kinh doanh, tin tức ngành, nội dung cịn sơ sài chưa cập nhật có tính đổi mới, chưa hấp dẫn thu hút người xem+ Quảng cáo thông qua báo: Báo cáo doanh nghiệp, tạp chí cơng nghiệp… - Về khuyến mại Đây hoạt động xúc tiến tiêu thụ không thường xuyên cơng ty, thường cơng ty đưa hình thức khuyến mại vào dịp khai trường cửa hàng, vào ngày lễ lớn, vào sinh nhật công ty lúc hàng ế ẩm Vì vậy, biện pháp khuyến mại thường có tác dụng gia tăng nahnh chóng sức mua đại lý kéo dài q lâu gây nhàm chán, khơng có sức hút đồng thời gia tăng chi phí doanh nghiệp đồng thời làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp Do cáchoạt động khuyến mại thường áp dụng thời gian ngắn, gây sức ép mặt thời gian khách hàng ( khách hàng nghĩ khơng mua nhanh bỏ lỡ hội lớn ) Thực tế cho thấy, thời gian thực hoạt động khuyến mại có thời điểm doanh số cơng ty tăng lên đến 20% 2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng a Môi Trường vĩ mô - Môi trường dân số: sống xã hội ln có thay đổi bao gồm yếu tố dân số Có thể thấy yếu tố doanh nghiệp đặc biệt quan tâm liên quan đến người nhờ người hình thành thị trường Sự thay đổi dân số ảnh hưởng đến 51 tình hình hoạt động thị trường, doanh thu lợi nhuận - Môi trường kinh tế: Sự phát triển mạnh mẽ kinh tế tạo nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp thị trường,công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An không làm ngoại lệ Yếu tố lạm phát làm đau đầu nhà kinh doanh thay đổi lên xuống thất thường ngoại tệ ảnh hưởng đến giá trị đồng tiền hết ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh giao dịch doanh nghiệp Vì vậy, với đại lý Trường An, Cứ tháng lần tổng kết doanh thu, số lượng hàng hóa lưu kho để gửi công ty nhằm nắm bắt kịp thời thị trường đưa sách kịp thời khắc phục tình trạng lạm phát - Mơi trường cơng nghệ: Việc áp dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh cịn nhiều hạn chế Về sản phẩm, cơng ty cập nhật xu hướng công nghệ để cung cấp cho thị trườngnhằm chinh phục tất khách hàng khách hàng khó tính tạo lợi cạnh tranh với đối thủ khác thị trường sản phẩm - Mơi trường trị: Sự cởi mở sách kinh tế, sách pháp luật hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp nước điển hình công ty Trường An Nhờ gia nhập WTO tổ chức kinh tế quốc tế khác mà doanh nghiệp nước nói chung cơng ty Trường An nói riêng có hội làm việc với đối tác nước ngồi - Mơi trường tự nhiên : tượng tự nhiên diễn biến vô phức tạp vào mùa mưa lũ , điều kiện tự nhiên ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty, cụ thể ảnh hưởng trình vận chuyển hàng hóa ,q trình phân phối hàng hóa bị chậm trễ thời tiết đường tránh ngập lụt ngày mưa b Môi trường vi mô - Khách hàng: Một công ty muốn tồn phát triển phải lấy khách hàng làm trung tâm Chính điều nên công ty TNHH Trường An đặt khách hàng vào vị trí quan trọng hàng đầu chiến lược phát triển công ty Khách hàng công ty đại lý có nhu cầu kinh doanh sản phẩm công ty Khách hàng nhân tố quan trọng định thành công công ty người tốn chi phí đem lại lợi nhuận cho công ty + khách hàng cơng ty: đại lí thiết bị điện Hưng long, đại lí thiết bị chiếu sáng Trang Vàng, Cửa hàng thiết bị điện Linh Giang,… 52 - Nhà cung cấp: cơng ty chun sản xuất đèn led thiếu bị điện cao cấp, chủ yếu công ty TNHH công nghệ lượng POTECH, - Đối thủ cạnh tranh: Hiện thị trường đối thủ cạnh tranh có vị cao cơng ty họ có thị phần cao họ phát triển vào tất loại khách hàng mà đem lại hiệu cao Bởi vậy, để tạo dựng vị hoạt động kinh doanh công ty phải công vào đoạn thị trường đem lại hiệu cao mà đối thủ cạnh tranh xâm nhập.Một số đối thủ cạnh tranh lớn công ty: + Công TNHH TMDV chiếu sáng Việt Nam: cơng ty có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân dày dặn kinh nghiệm thị trường kinh doanh rộng +Công ty TNHH công nghệ xúc tiến thương mại HALEDCO:chuyên đèn LED chiếu sáng có đội ngủ nhân trẻ động + Công ty TNHH OAKLED:công ty phân phối nhiều loại đèn led cao cấp, nhập c Môi trường bên - Khả tài chính: Nguồn vốn cơng ty tăng liên tục qua năm Điều điều kiện thuận lợi cho công ty việc đầu tư mua sắm thiết bị vận, đồng thời có thêm nguồn vốn lớn để để trang trải cho hoạt động kinh doanh khoản chi phí Trong đó, nguồn nợ cơng ty có xu hướng giảm xuống, đặc biệt khoản nợ dài hạn Tuy nhiên khoản nợ ngắn hạn lại tăng lên Việc trì khoản nợ giúp cơng ty có nguồn vốn để đầu tư cho hoạt động khác điều nguy hiểm đến thời hạn trả nợ mà công ty chưa thể tốn, cơng ty uy tín với nhà cung cấp ngân hàng cho vay - sở vật chất: Bảng 2.10: Danh sách thiết bị, máy móc cơng ty STT loại Máy HP Scan Jet G4050 Máy vi tính Máy phát điện Honđa SH3000 Máy photocopy Ricoh Aficio 1515F Container Xe tải, số loại xe khác SL 20 Năm sản xuất 2018 2017 2016 Giá trị lại (%) 90 90 95 2016 90 10 15 2016 2016 85 85 53 Qua bảng 2.5, ta thấy sau thời gian hoạt động, máy móc, thiết thị chưa bị khấu hao nhiều, máy móc cịn mới, hoạt động tốt khơng hư hỏng nhiều trình sử dụng, mức độ khấu hao dao động từ 515% Cụ thể, xe tải, xe container số loại xe khác với mức hao mòn lớn 15%, lại thiết bị, máy móc khác khoảng 5-10% Để đảm bảo cho thiết bị máy móc hoạt động tốt, tránh hư hỏng khơng đáng có ảnh hưởng tới hoạt động công ty, tháng công ty bảo dưỡng máy móc, thiết bị lần - Tiềm người: Lực lượng lao động công ty chủ yếu lao động trê, điều thuận lợi cho việc học hỏi, chuyển giao công nghệ, nắm bắt thị trường nhanh, có thiếu ổn định thiếu kinh nghiệm làm việc 2.3 Đánh giá công tác marketing công ty TNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An 2.3.1 Đánh giá chung Nhìn chung, sách marketing- mix cơng ty chưa thực phong phú, đa dạng thực đổi Công tác công ty chưa chuyên nghiệp giữ rập khn sách qua năm mà không thay đổi nhiều Các hoạt động marketing công ty cách tự phát thụ động, cần đâu làm mà khơng có chiến lược lâu dài Xong khơng thể phủ nhận, công ty gia nhập thị trường công ty cố gắng triển khai hoạt động marketing mix để góp phần nâng cao lực cạnh tranh mình, thời gian qua hoạt động marketing mix công ty đạt số kết định tín hiệu đáng mừng đồn khíc lệ 2.3.1 Đối với sách sản phẩm * Mặt tích cực + Về định sản phẩm, công ty trọng vào khâu nhập sản phẩm đầu vào bảo quản sản phẩm, công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ chất lượng hàng hóa trước nhập hàng để đảm bảo quyền lợi cho thân cho khách hàng 54 + Về bao gói sản phẩm, cơng ty thực tốt nhhìn chung bao gói cơng ty tiện lợi việc lưu trữ, vận chuyển bảo quản sản phẩm Ngồi ra, hình thức bao gói gây ấn tượng cho khách hàng thẩm mỹ chất lượng, bao gói có đính kèm thêm thơng tin, hình ảnh liên quan giúp khách hàng dễ dàng phân loại nhập kho Trên bao bì, in kí hiệu riêng cơng ty Trường An giúp khách hàng phân biệt với đối thủ cạnh tranh + Về dịch vụ khách hàng, cơng ty có thành lập phận chăm sóc khách hàng có số hoạt động dịch vụ khách hàng tiêu biểu khách hàng đánh giá cao * Mặt hạn chế + Nhìn chung, cơng ty làm tốt sách sản phẩm xong chưa thực phong phú, đa dạng, sáng tạo đối thủ cạnh tranh Chương trình đa dạng hóa sản phẩm chậm khơng có phát triển sản phẩm + Hiện nay, danh mục sản phẩm cơng ty qua năm có bổ sung theo nhu cầu ngày cao khách hàng, xong , số lượng bổ sung cịn ít, chưa phong phú + Về dịch vụ khách hàng, chế độ dành cho khách hàng thiết lập, xong nghèo nàn hoạt động + Một vấn đề quan trọng, cơng ty chưa nghiên cứu kĩ chu kì sống sản phẩm, khơng nghiên cứu kĩ điều tương lai cơng ty thất bại từ sản phẩm có chất lượng chu kì sống khơng lâu dài 2.3.2 Đối với sách giá -Mặt tích cực: + Chính sách giá công ty đa số khách hàng chấp nhận + Phương pháp định giá đơn giản phù hợp với sản phẩm công ty - Mặt hạn chế + Gia bán cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào giá nhà sản xuất + Mục tiêu ổn định lợi nhuận nhiều cứng nhắc dẫn đến thiếu linh đàm phán giá với khách hàng + Chính sách hỗ trợ giá, chiết khấu công ty hỗ trợ cho đại lí tầm trung lớn, chưa hỗ trợ cho đại lí nhỏ 55 2.3.3 Đối với sách phân phối - Mặt tích cực + Hiện nay, công ty áp dụng kênh phân phối kênh cấp 1, thơng qua đại lí để cung cấp sản phẩm đến người dùng Thơng qua đại lí, người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty nhiều - Mặt hạn chế + phân phối gián tiếp qua đại lí, cơng ty khó kiểm sốt, lệ thuộc vào đại lí 2.3.4.Đối với sách xúc tiến hỗ hợp - Mặt tích cực + Công ty xác định mục tiêu sách xúc tiến rõ ràng, đánh trọng tâm vào khách hàng doanh nghiệp đại lí + Cơng ty đưa hoạt động khuyến hợp lí, thu hút khách hàng, làm tăng sản lượng tiêu thụ mà không gây nhàm chán cho khách hàng - Mặt hạn chế + Đối với hoạt động hội nghị khách hàng, có thực hoạt động với mục đích chăm sóc khách hàng , nghiên cứu thị trường chưa chủ động tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, đa phần thực bộc phát, tùy khách hàng chưa thống khâu + Đối với dịch vụ chăm sóc khách hàng, cơng ty có đội ngũ chăm sóc khách hàng trẻ, thiếu kinh nghiệm, đơi xử lí vấn đề chưa nhạy bén đẫn đến khách hàng khơng hài lịng + Hình thức quảng cáo cơng ty thơng qua Website với nội dung sơ sài, chưa thu hút khách hàng 56 CHƯƠNGNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CTTNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 3.1 Phương hướng phát triển công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An Là doanh nghiệp gia nhập năm, dù chưa có nhiều kinh nghiệm năm vừa qua công ty TNHH công nghệ Trường An có nỗ lực định để khẳng định t để tiếp tục củng cố xây dựng công ty ngày vững mạnh, Trường An cần có mục tiêu định để vươn lên Về mục tiêu: Nắm phát triển ngày mạnh ngành công nghệ Việt Nam nói riêng quốc tế nói chung, cơng ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An đời nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Định hướng phát triển:" Chúng nỗ lực để xây dựng cơng ty trẻ trung,hiện đại sẵn sàng cho thị trường quốc tế đầy khó khăn cạnh tranh" Riêng với Trường An, ban lãnh đạo công ty đặt mục tiêu: Công ty trở thành công ty chuyên cung cấp sản phẩm đèn led cao cấp hàng đầu Việt Nam, nhằm cung cấp sản phẩm tốt đến tay khách hàng Bên cạnh đó, việc giữ gìn mối quan hệ với đối tác đại lí mục tiêu khơng thể thiếu với cơng ty Nếu công ty tạo thêm mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp cơng ty có nhiều hội để mở rộng thị trường nâng cao lực cạnh tranh 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty TNHH dịch vụ cơng nghệ Trường An 3.2.1 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm - Về danh mục sản phẩm: Nghiên cứu bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm công sản phẩm đèn led ưa chuộng thị trường led điều khiển từ xa, led trang trí tiệc cưới,… - Về chế độ đãi ngộ với khách hàng: + Đối với công tác hỗ trợ khách hàng đến giao dịch cơng ty, cơng ty xây dựn thêm 1-2 phịng nghỉ cho khách hàng giao dịch 57 + Về hỗ trợ khách hàng công tác lưu trữ , bảo quản sản phẩm, công ty nên thiết lập phận chuyên theo sát, liên lạc thường xuyên với khách hàng để hộ trợ họ giải vấn đề gặp phải - Công ty nên thiết lập mội phận riêng nghiên cứu chu kì sống sản phẩm đưa chiến lược hợp lí tùy vào giai đoạn 3.2.2 Hồn thiện sách giá Gía cơng cụ mà nhà kinh doanh địa bàn cạnh tranh gay gắt công ty đưa giá vừa phải mà đảm bảo chất lượng sản phẩm cơng ty thành công Công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ công nghệ Trường An có sách giá kahs hợp lý thỏa mãn phần đối tượng khách hàng đến với công ty Tuy nhiên công ty nên xác định giá bán sản phẩm mềm dẻo linh hoạt giai đoạn giá giữ vai trò quan trọng Đưa sách hỗ trợ giá cho đại lí vừa nhỏ, điều tăng thêm số lượng khách hàng cho công ty giữ chân khách cũ 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối Quyết định kênh phân phối định quan trọng mà ban giám đốc cần thông qua Bởi lẽ lựa chọn kênh phân phối dễ dàng có ảnh hưởng tới tồn định marketing liên qua khác Hồn thiện kênh phân phối giúp cơng ty dễ dàng việc lưu thơng hàng hóa đảm bảo sản phẩm công ty có mặt đầy đủ tồn hệ thống kênh phân phối thị trường thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu Hiện nay, việc phát triển nhiều hệ thống đại lý đem lại thuận lợi cho hoạt động bán hàng cho công ty gia tăng lượng khách hàng tiềm khách hàng thân thiết, gia tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên song song với cạnh kèm với khó khăn tình trạng kiểm sốt hàng hóa cịn lỏng lẻo chưa tập trung Xuất phát từ thực trạng thời gian tới công ty cần đưa biện pháp kiểm soát quản lý chặt chẽ đại lý Công ty Trường An nên mở rộng hệ thống phân phối thị trường miền Trung miền Nam 3.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến Với khoản ngân sách giới hạn nên việc sử dụng công cụ cần điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu giai đoạn cụ thể Chi 58 phí cho cơng cụ thực hoạt động xúc tiến bán hàng khác Vì thời điểm ứng với mục tiêu lựa chọn nhiều phương thức xúc tiến khác để đạt hiệu tốt Từ thực tế với hạn chế nhận biết khách hàng không đánh giá cao so với đối thủ, công ty cần khởi động lại chương trình xúc Tiến bán hàng để tăng khả nhận biết khách hàng thương hiệu sản phẩm mà công ty cung cấp đồng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty - Quảng cáo: Chú trọng đến việc xây dựng hình ảnh quảng cáo bắt mắt, thu hút khách hàng, bổ sung hình thức quảng cáo qua Facebook Khuyến mại: Khuyến mại hình thức cơng ty sử dụng để giữ chân khách hàng cũ lôi kéo khách hàng Tùy vào thời điểm cụ thể cơng ty sử dụng hình thức khuyến khác nhau, áp dụng sách nên linh hoạt để đạt hiệu xúc tiến cao Dựa hoạt động tkhuyến mại làm công ty em xin đưa số giải pháp để hoàn thiện hoạt động khuyến công ty sau: + Đưa nhiều trương trình khuyến cho khách hàng dịp đặc biệt sinh nhật công ty, kỉ niệm ngày đại kí hợp động với cơng ty,… - Về dịch vụ chăm sóc khách hàng, cơng ty cần đào tạo nhân viên chăm sóc khách hàng, nâng cao kỹ xử lí tình huống, xử lí vấn đề cho khách hàng - Về quan hệ công chúng: Chủ động việc thiết lập mối quan hệ với nhà cung cấp đại lí 59 KẾT LUẬN Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An, kết hợp lý thuyết thực tiễn, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trong khóa luận tốt nghiệp em sâu phân tích hoạt động marketing mix cơng ty: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp, sở em đề xuất số giải pháp cần thiết để giải mặt tồn hoạt động marketing mix công ty Mặc dù năm gần hoạt động marketing mix công ty có tiến triển xong cịn rời rạc, thực bộc phát, chưa có kế hoạch hoạt động cụ thể rõ ràng mang tính chiến lược dài hạn phục vụ cho mục tiêu lớn đề Nhưng với tinh thần tâm phấn đấu tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty , Trường An đạt số thành tựu đáng khích lệ.Vì việc xây dựng hệ thống marketing mix cho hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty điều cần thiết,cần củng cố, hồn thiện quan tâm đạo Ban lãnh đạo Điều làm tăng sức cạnh tranh công ty thị trường mà cịn góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế tồn xã hội Chính vậy, hồn thiện hoạt động marketing mix nhằm thu hút khách hàng sản phẩm đèn led công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An việc làm đắn cấp thiết Một lần khóa luận tốt nghiệp hồn thành nhờ giúp đỡ nhà trường, quý công ty đặc biệt hướng dẫn tận tình giáo viên hướng dẫn TS Phùng Thị Mỹ Linh Cuối em xin chân thành cảm ơn công ty, nhà trường đặc biệt Ts Phùng Thị Mỹ Linh trường giúp em hoàn thành báo cáo 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An, Báo cáo Nhân năm 2019, phịng Hành – nhân Cơng ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An, Báo cáo Tài năm 2019, phịng Tài – kế tốn Công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường An, Báo cáo Tài sản năm 2019, phịng Tài – kế tốn 4, PGS.TS Trương Đình Chiến, sách quản trị marketing( năm 2014) ... III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CTTNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 56 v 3.1 Phương hướng phát triển công ty TNHH dịch vụ công nghệ Trường. .. 1: Một số sở lý luận hoạt động Marketing kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị marketing. .. trạng hoạt động marketing( sách Marketing- Mix) CTTNHH dịch vụ công nghệ Trường An, thành cơng, hạn chế từ đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng thời gian tới 1.2.2