BÁO CÁO BÀI TẬP BÁN HÀNG Sản phẩm nhóm kinh doanh: BÁNH DỪA NƯỚNG – Đặc sản Quảng Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP MÔN TIẾP THỊ TRONG TỔ CHỨC ……………… BÁO CÁO BÀI TẬP BÁN HÀNG Sản phẩm nhóm kinh doanh: BÁNH DỪA NƯỚNG – Đặc sản Quảng Nam GVHD: ThS Dương Thị Ngọc Liên Tp Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 04 năm 201 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP ……………… BÁO CÁO BÀI TẬP BÁN HÀNG MÔN: TIẾP THỊ TRONG TỔ CHỨC GVHD: ThS.Dương Thị Ngọc Liên Nhóm sinh viên thực hiện: Họ Tên MSSV Nguyễn Thị Lê Nga 1412400 Nguyễn Thanh Hoàng 1411328 Nguyễn Minh Hoàng 1411322 Phạm Thi Thu Ngân 1412421 Phạm Lê Thùy Trang 1414111 Mục lục Lời cảm ơn Xin chân thành gửi tới cô bạn lớp đặc biệt thành viên nhóm hồn tất tập nhóm này, trưởng thành Tuy kết dự án không nhiều cô kỳ vọng, bạn nhóm có học riêng cho Rất mong sau dự án “thất bại” lần này, người rút kinh nghiệm, học sâu sắc cho thân, sau áp dụng vào cuốc sống, vào lần trải nghiệm Phần sau phần báo cáo nhóm, lỗi word, Power Point, cách trình bày nên mong cho nhóm góp ý để nhóm hoàn thành tốt lần sau Một lần chân thành gửi lời cảm ơn cô bạn lớp! Xin cảm ơn! Nhóm Bánh dừa nướng I Giới thiệu chung Tên nhóm Tên nhóm: Bánh dừa nướng Mục tiêu nhóm Mục tiêu: Vận dụng nguyên lý B2B, kiến thức Marketing để tiếp cận cách tốt tổ chức, doanh nghiệp Từ xây dựng mối quan hệ với tổ chức, doanh nghiệp bán Bánh dừa nướng Các thành viên nhóm Họ Tên Nhiệm vụ Nguyễn Thị Lê Nga Nhóm trưởng Nguyễn Thanh Hoàng Thư ký Nguyễn Minh Hoàng Thủ quỹ Phạm Thị Thu Ngân Thủ kho Phạm Thị Thùy Trang Thư ký Mục tiêu:  Có thể phân tích, hiểu rõ điểm mạnh, yếu sản phẩm, thị trường  Hiểu rõ hành vi mua hàng khách hàng tổ chức  Xây dựng kế hoạch để bán bánh  Học hỏi thêm kỹ thuật, kỹ bán hàng  Xây dựng mối quan hệ với khách hàng II Kế hoạch kinh doanh Sản phẩm Tên: Bánh dừa nướng – Đặc sản Quảng Nam Nơi sản xuất: Tổ 4, KP.7, P.Trường Xuân, TP.Tam Kỳ, Tỉnh Quảng Nam Điện thoại liên hệ: 0510.3.851864 Thơng tin sản phẩm: • • Thành phần: Bột nếp, dừa, đường trắng, vani Cách làm:  Bước 1: Trãi dừa nạo khay nướng cho khay vào lò nướng chỉnh lò 180 độ C nướng vòng phút lấy chờ nguội • •  Bước 2: Đập qua trứng vào tô tách lấy lòng trắng trứng, cho đường, muối, vani vào quấy lên đường tan hoàn toàn thấy hỗn hợp bọt  Bước 3: Cho tất dừa vừa nướng vào tô hỗn hợp lịng trắng trứng bước Sau trộn lên ta hỗn hợp đồng  Bước 4: Rửa tay thật thoa lên dầu ăn vo hỗn hợp dừa thành viên tròn  Bước 5: Cho viên bánh lên vỉ có lót dấy nướng Chỉnh lị nướng nhiệt độ 180 độ C cho vỉ bánh vào lò nướng 15 đến 20 phút quan sát thấy bánh dừa nướng có mà vàng đưa xuống Bảo quản: Nơi khơ ráo, thống mát, tránh ánh sáng mặt trời chiếu trực tiếp vào bánh Hạn sử dụng: năm kể từ ngày sản xuất SWOT Strongths Weaknesses - Bánh dễ ăn - Đặc sản Quảng Nam - Có thể bán lẻ (Phương án rủi ro không bán đươc bánh) - Có nguồn bánh - Có thể trữ bánh lâu mà khơng sợ lên dầu - Có nhãn hiệu, bao bì - Bánh khô, => kén người sử dụng - Màu sắc bánh chưa thực đặc sắc, chưa thu hút nhà mua sĩ Opptunities Threats - Đã có sẵn thị trường bán lẻ - Nguồn hàng bán sĩ có, hay bị ngắt quãng => hội để tạo thị trường riêng - Nguồn hàng bán sĩ có, hay bị ngắt quãng => làm lòng tin người mua hàng - Mới tết xong, nguồn trữ bánh cửa hàng nhiều - Cạnh tranh trực tiếp với bạn bán sĩ khác Nguồn hàng Nguồn hàng: Anh Đức Anh ( người quen Nga) Kho hàng nhóm: Ở phịng trọ bạn Ngân  Vì vị trí phịng trọ Ngân gần trường, tiện cho việc vận chuyển bánh cho bạn bạn cần, gần đia điểm lấy bánh từ chỗ anh Đức Anh nên thuận tiện việc di chuyển Dự trù kinh phí Thị trường mục tiêu Thị trường chợ: Nơi tập trung nhiều người bn bán hàng hóa Online: Các đại lý sỉ, bạn có nhu cầu trở thành cộng tác viên bán bánh nhóm Kế hoạch tiếp thị Thị trường chợ: Tiếp thị trực tiếp Bước 1: Tiếp cận trực tiếp với cơ, bán tạp hóa chợ, ven chợ giới thiệu bánh Bước 2: Tìm hiểu, nghiên cứu thói quen, hành vi bán chợ Tìm đặc điểm tiếp cận Bước 3: Tiếp cận cô bán tạp hóa theo cách mới, quay lại bước Thị trường online đại lý bán sỉ: - Viết bài, đăng quảng cáo, tuyển cộng tác viên bán sỉ trang cá nhân, group Facebook III Kết hoạt động Kinh doanh Bảng Báo cáo kết kinh doanh NHÓM BÁNH DỪA NƯỚNG Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh NGÀY 23/04/2017 Thu nhập Thu nhập từ bán hàng Trừ: Gía vốn hàng bán Tổng thu nhập Chi phí Chi phí bánh mẫu Chi phí mua sổ Chi phí xăng Tổng chi phí Lợi tức rịng 375.000 240.000 135.000 48.000 9.600 30.000 87.600 47.400 Bảng Cân đối kế tốn NHĨM BÁNH DỪA NƯỚNG Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh Taì sản Nợ vốn Tiền mặt 250.000 Nợ Hàng tồn kho 1.072.000 Nợ khó địi -375.000 Văn phịng 9.600 Vốn Khoản phải thu 275.000 Vốn góp(350*5) 1.750.000 Tổng tài sản 1.606.000 Tổng nợ vốn Lịch hoạt động nhóm Chiều t3: Trang, Minh Hồng Chiều t4: Trang, Lê Nga Chiều t5: Thanh Hoàng, Ngân Chiều t6 Nga, Minh Hồng, Thanh Hồng, Ngân Chiều Chủ nhật: Cả nhóm 1.375.000 - - - IV Nhận xét tháng đầu: người hồn thành lịch trình đề tuần Tuy có nhiều khó khăn diễn người không nản mà tiếp tục bán bánh tìm cách để liên hệ, giới thiệu bánh tới đại lý Sau tháng: Mọi người có cơng việc riêng khơng tâm vào q trình chung với nhóm Việc lịch bận chồng chéo khiến nhóm có liên hệ trực tiếp Mọi người chuyển sang họp/ bàn Facebook khơng níu kéo tình hình chung Tuy người khơng chung với tới cuối dự án, người có học riêng cho Q trình tham gia hoạt động kinh doanh Khó khăn khắc phục  Sản phẩm: a Khó khăn - Sản phẩm chưa bán rộng rãi thị trường, nhiều người cịn chưa biết đến Nguồn cung sản phẩm khó kiếm chưa tìm nguồn có giá sỉ tốt b Nguyên nhân - Chưa khảo sát thị trường mức độ thích thú, tiếp nhận bánh - Chiến lược sản phẩm giá bất cập, chưa cụ thể, rõ ràng - Trong giới thiệu sản phẩm, nhóm chưa có đề cập đến giá trị kèm theo sản phẩm c Giải pháp - Nghiên cứu kỹ thị trường - Khuyến quà cho khách hàng - Chiết khấu giá cho khách khách mua sỉ lớn - Liên hệ nhiều đại lý chọn nguồn sản phẩm chất lượng giá tốt  Giá bán sỉ: a Khó khăn - Khó định giá, sản phẩm chưa phổ biến rộng rãi nên thơng giá sỉ chưa rõ ràng, địi hỏi phải phù hợp với giá lấy nguồn sỉ tốt b Nguyên nhân - Quá tin tưởng vào kinh nghiệm khứ mà bỏ qua công đoạn khảo sát thị trường, khảo sát giá bán Chưa chủ động tìm kiếm thêm nguồn hàng khác, giá bán sỉ khác c Giải pháp - Tăng cường khảo sát thị trường giá bán người bán trước  Các giải pháp bán sỉ: a Khó khăn - Các chiến dịch marketing chưa hiệu hiểu lý thuyết khơng phù hợp với hồn cảnh thực tế b Nguyên nhân - Các thành viên chưa suy nghĩ thấu đáo, chưa chủ động vấn đề tìm giải pháp c Giải pháp - Chú trọng tới xác định phân khúc thị trường Đẩy mạnh truyền thơng qua mạng xã hội  Tài chính: a Khó khăn - - Hầu khơng có khó khăn nhiều tiền vốn ban đầu Để mua lượng bánh để kho dự trữ (100 bịch) trước bán người phải đóng cho thủ quỹ 350k (hơi nhiều so với sinh viên) Tiền xăng, tiền card khơng có số liệu xác mà nhóm ước chừng tương đối Tiền lương tiếp thị bán hàng khơng có Bảng giá bán sản phẩm ban đầu nhóm gặp chút khó khăn việc định giá, thương lượng bán hàng nhóm gặp phải trường hợp bị ép giá b Nguyên nhân - Mỗi người đóng 350k để mua hàng Hầu tiền xăng card người tự chi cho thuận tiện Nhóm khơng có xây dựng sách lương, thưởng cho thành viên Bảng giá lúc đầu chưa thống nhất, nhóm chưa nghiên cứu thị trường khu vực mà nhóm định bán việc định giá gặp khơng khó khăn c Cách khắc phục - Sau đợt bán nhóm trả lại 350k cho thành viên - Tiền xăng nhóm hỗ trợ phần cho bạn có xe Tiền card nhóm khơng hỗ trợ Do quen thân nên khơng tính khoảng lương vào tài Nhóm xây dựng lại bảng giá:  50 bịch: 20k/ bịch Sale off: 18k-20k/ bịch  Thị hiếu khách hàng: a Khó khăn - - Hầu hết, khách hàng biết đến sản phẩm có số chủ tiệm ăn thử biết giá nên mà nhóm khó nắm bát tâm lý trường hợp Đối với khách hàng biết đến sản phẩm 30k giá cao nên họ từ chối ép giá xuống Chưa tạo ấn tượng mạnh cho khách hàng b Nguyên nhân - Nhóm chưa nghiên cứu kỹ thị hiếu khách hàng trước bán Chiến lược giá nhiều bất cập chưa giải xong Trong giới thiệu sản phẩm, nhóm chưa có đề cập đến giá trị kèm theo sản phẩm c Giải pháp - - - Sau nhận xét tư vấn, nhóm bàn với nghiên cứu lại thị trường, xây dựng bảng giá sản phẩm tối ưu Giá trị kèm theo nhóm khơng có cải tiến phần  Đối thủ cạnh tranh: a Khó khăn Đối thủ bán sản phẩm bánh dừa nướng Quảng Nam: Khơng có có Đối thủ bán sản phẩm bánh kẹo: Có nhiều Bibica, Kinh Đơ, Đây thử thách lớn nhóm=> Khó thâm nhập thị trường, xây dựng thương hiệu, tiêu thụ sản phẩm Nguồn lực nhóm khơng đủ để cạnh tranh lại Đối thủ cạnh tranh có đội ngũ saler chuyên nghiệp, tầm ảnh hưởng rộng, giá hợp lý b Nguyên nhân - Đối thủ mạnh, nguồn lực dồi - Nhóm thiếu nguồn lực đặc biệt vốn, nhân lực trình bán hàng Cả nhóm chưa qua đào tạo chun mơn cách sale hàng smart, tối ưu hóa chi phí c Giải pháp V Hiện tại, nhóm chưa có giải pháp cụ thể cho vấn đề Ý nghĩa dự án - - - Về kinh tế Đây dự án kinh doanh sản phẩm bánh dừa nướng Quảng Nam với đối tượng doanh nghiệp, chủ cửa hàng, event,…Xét kinh tế dự án mà nhóm hồn tồn làm Tuy chưa mang lại lợi nhuận cho nhóm nhiều nhóm học nhiều điều cách quản lý tiền, đầu tư mang lại giá trị tốt cho mình, cách thức bán hàng hiệu quả,… Dự án nhằm mang đến cho khách hàng sản phẩm bánh vừa ngon miệng, trang nhã lại có giá phù hợp với hầu hết lứa tuổi Chi phí ban đầu cho dự án cao 1.6 triệu đồng, phát sinh nhiều cho phí khác tiền xăng, card điện thoại Nhóm chọn hình thức tự kinh doanh khơng vay vốn bên giảm áp lực tiền lãi Ý nghĩa xã hội Đối với khách hàng a) - Sản phẩm bánh dừa nướng Quảng Nam nhóm khiến cho khách hàng tạo riêng biệt bn bán sản phẩm nhóm, sản phẩm đặc sản, chưa phổ biến thị trường Với hương vị ngon lạ làm cho khách lẻ thích thú tiêu thụ nhiều Đồng thời, khiến cho khách hàng cảm thấy hài long, với tác phong tiếp thị sản phẩm nhóm Giải vấn đề cần tìm loại bánh lạ để bán b) - Việc kinh doanh thể tâm biến suy nghĩ ước mơ kinh doanh thành thực Học hỏi kinh nghiệm động sáng tạo Từ việc kinh doanh nhỏ, rút kinh nghiệm học hỏi chuẩn bị hành trang cho tương lai sau Đồng thời giúp cá nhân kiếm thu nhập sinh viên c) - Đối với cá nhân người thực dự án: Đối với xã hội Việc kinh doanh bán sỉ hoạt động lành mạnh, phát triển kỹ năng, áp dụng học vào thực tế, đóng góp phần khơng nhỏ cho việc hình thành lý tưởng sống hệ trẻ chúng em, đồng thời rèn luyện thêm tính kiên trì, chịu khó, làm nhiều việc có ích cho xã hội VI Tổ chức nội bộ: Ngày 14/02/2017, diễn buổi họp lần thứ với tham gia đầy đủ thành viên nhóm hàng ghế đá B4 Buổi có số bạn bận số việc nên đến trễ Nhưng nhóm đợi đơng đủ bắt đầu họp Cuộc họp diễn với nội dung sau: + Chọn leader phân công công việc cho thành viên + Chọn tên sản phẩm nhà cung cấp + Quyết định số lượng giá sản phẩm từ lúc mua đến lúc bán thị trường + Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh dừa nướng - Trong buổi họp thành viên giải nội dung trên: Bầu leader phân công công việc:  Leader: Nga  Thủ quỹ: Minh Hoàng  Quản lý kho: Thu Ngân  Thư kí: T.Hồng Trang Ban đầu, người tự đưa tên loại sản phẩm dịch vụ Những tên bật bã Cafe, bột Nghệ, Cơm văn phòng, Tổ chức buổi hội thảo chia sẻ việc áp dụng Lean vào y tế,…Nhưng sau thời gian hỏi đáp phản hồi ý kiến nhóm đến định chọn “Bánh dừa nướng Quảng Nam” Nhờ mối quan hệ nhóm trưởng nên nhóm nhanh chóng tìm nhà cung cấp bánh, anh Đức Anh Giữ buổi họp Nga có gọi điện hỏi giá bịch bánh bao nhiêu? Anh trả lời: 16k/bịch người quen nên anh bán giá phải lấy với số lượng lớn khoảng 100 bịch Sau hồi bàn bạc nhóm chấp nhận yêu cầu đó, trước lúc nhóm có đề nghị với anh mức giá 15k anh không chịu nên nhóm Kết thúc gọi Nhóm định tự tiếp thị Cuối buổi, nhóm đưa nội qui:  Đi trễ phải báo trước phút Sau 15 phút tính từ lúc bắt đầu họp phút/1000  Với thông báo group mà không like hay cmt 5k/notice  Đi bán hàng trễ phút/1000 - Ngày 18/02/2017, T.Hoàng Ngân lấy bánh địa 742, Âu Cơ Do nhóm chưa có quỹ nên M.Hồng chịu tồn chi phí mua bánh (1,6 triệu) Khoảng pm, Ngân T.Hoàng xuống chỗ M.Hoàng đường Đinh Bộ Lĩnh lấy tiền Khoảng pm chiều ngày, Ngân T.Hồng có mặt nơi cất bánh (742, Âu Cơ) Lấy chỗ đứa phải chạy qua đường Độc lập để trả tiền Do trùm thời điểm công nhân, học sinh, sinh -    Trải nghiệm nhóm viên nên đứa gặp phải tình trạng kẹt xe đến 5h30’ hai đem hàng tới phòng trọ Ngân (địa chỉ: Khơng nhớ) - Ngày 24/02/2017, Cả nhóm giới thiệu sản phẩm phương tiện xe gắn máy đem theo ….bịch bánh Lúc đầu, nhóm chọn địa điểm chợ Thành Thái nơi tiếp thị Qủa là, khơng khơng biết tiếp thị để bán hàng lại khó đến mức Đi tiếp thị tiệm bánh kẹo bên ngồi chợ bị từ chối nói chuyện nói câu với chủ tiệm hết Vào chợ cửa hàng bánh kẹo nên nhóm gặp nhiều khó khăn việc tìm kiếm Nhóm gặp phải 2-3 tiệm khó nên bị xua đuổi từ lúc nhìn mặt Đến cuối chợ, nhóm gặp may quán tạp hóa nhỏ (địa chỉ: 135/40: Thành Thái) mua ủng hộ cho bịch - Thấy tình hình khơng thể tìm tiệm tạp hóa nên nhóm định họp ngắn Nội dung: Thơng kê lại nơi mà nhóm khảo sát? Cách tiếp thị gặp trục trặc khơng? Nơi bán hàng Trước tình hình ngàn cân treo sợi tóc trên, Nhóm trưởng hỏi bác bảo vệ bác gần có chợ Phạm Văn Hai Thế nhóm định đến Dọc đường nhóm có chào hàng cửa hàng bán bánh có cửa hàng chủ vắng Còn cửa hàng lại may mắn Gặp bán hàng dễ tính lúc trước cô bán loại bánh dừa nướng sau cô không bán Lý do: Nguồn hàng cung cấp bị cắt (do sinh viên bán) Và cô muốn bán lại mặt hàng khơng tìm nguồn hàng => Nắm bắt hội nhóm nhanh chóng xin số điện thoại báo giá cho cô (30k/1 bịch) Nhưng sau training lại nhóm xây dựng lược giá cụ thể: • 50 bịch: 20k Vụ mua bán Nga phụ trách Cịn vụ bán cho nhóm tổ chức event 8-3 sau thương lượng giá với Trang anh Thuận bên nhóm đáp ứng yêu cầu bên nhận hàng trước trả tiền sau kèm theo nhóm phải đặt cọc trước 100k để tạo tin tưởng lẫn nhau, dư nhóm trả lại Tổng cộng sau đợi nhóm bán 15 bịch với giá 25k/bịch thu 275000 (trừ 100000 tiền cọc) VII Bài học rút  Về cá nhân: - Cần đặt mục tiêu cụ thể, rõ ràng trước tham gia môn học nhóm Cần phải có cam kết để thực mục tiêu Cá nhân tưng thành viên phải có định hướng riêng cho mình, tự tin vào định mà chọn - - Mỗi cá nhân cần có tâm, biến suy nghĩ thành việc làm, động, kiên trì, linh hoạt, sáng tạo, học quý giá cho tương lai  Về nhóm: - Cần có nhiều thời gian ngồi lại với đề mục tiêu chung nhóm Cần lên kế hoạch cụ thể Kế hoạch phải đảm bảo đủ tiêu chí SMART Các yếu tố nhỏ lộ trình, mục tiêu phải rõ ràng thiết thực Giám sát kế hoạch thực hiện: Cần đề cử hoẵc dự trù phương án cho việc kế hoạch tiến độ diễn theo kế hoạch Thực nghiêm khắc chắn xử lí vi phạm nguyên tắc bệnh chây lười - - - Khi muốn thực mục tiêu ngắn hạn dài hạn nên tìm hiểu tư tưởng bạn trước sau lập team, để hỗ trợ lẫn đoạn đường dài Khi làm việc nhóm, có quy tắc nhóm nội quy nhóm chưa đủ, cần có ý chí tốt, tn thủ ngun tắc nhóm, khơng phá vỡ VIII Kết luận  Hoạt động kinh doanh: Chưa tốt Còn trữ hàng tồn kho Chưa có kế hoạch cụ thể việc phân tích thị trường, phân chia công việc rõ ràng, bán hàng Nhóm: Nhóm chưa hoạt động tốt Mỗi người bận việc riêng, nhiệt tình tham gia với nhóm thời gian đầu, sau nản không đưa việc nhóm lên thành nhiệm vụ hàng đầu Chưa tuân thủ Deadline, chưa làm theo kế hoạch Nhóm trưởng chưa dứt khốt cơng việc, ưu tiên cơng việc bên người cơng việc nhóm Các thành viên nhóm chưa ý vào nhiệm vụ Tồn nhóm chưa thực trịn lời hứa mình, chưa thực theo quy tắc nhóm Các bạn nản cưa vượt qua điều Nhóm chưa đạt mục tiêu cá nhân mục tiêu nhóm đề ra, trình hoạt động chung có học riêng cho bạn Việc bán hàng cho tổ chức, hay cho cá nhân việc phải củng cố đội nhóm trước Đội nhóm vững mạnh, thành viên hỗ trợ, tin tưởng lẫn cơng việc hồn thành, có giải pháp nghĩ liền lúc  