Đang tải... (xem toàn văn)
Ph©n tÝch kinh tÕ tµi chÝnh dù ¸n ®Çu t trong ngµnh ®iÖn CHƯƠNG 6 ĐỊNH GIÁ Giíi thiÖu nh÷ng néi dung chÝnh Vị trí của chính sách giá Chính sách giá của DN là phương pháp định giá và hệ thống biểu. Chính sách giá của DN là phương pháp định giá và hệ thống biểu giá bán các sản phẩm hoặc dịch vụ mà DN áp dụng đối với các đối tượng khách hàng. Việc định giá bán cho các sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng bán ra và qua đó đến khả năng thu lợi nhuận của DN. .
CHƯƠNG ĐỊNH GIÁ Vị trí sách giá Chính sách giá DN phương pháp định giá hệ thống biểu giá bán sản phẩm dịch vụ mà DN áp dụng đối tượng khách hàng Việc định giá bán cho sản phẩm dịch vụ quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng bán qua đến khả thu lợi nhuận DN Giá chiến lược kinh doanh - Kỹ thuật cao - Kỹ nhân viên cao - Đầu tư lớn cho nghiên cứu - Dịch vụ phục vụ khách hàng tốt - Bao bì, nhãn hiệu - Danh tiếng - Quảng cáo chọn lựa - Công nghệ sản xuất hàng lo - Chuyên sâu theo dây chuyền - Quản lý chặt chẽ tài - Kênh phân phối - Quảng cáo đại chúng Định giá Chính sách định giá Xác định nhu cầu Lựa chọn mục tiêu định giá Phân tích chi phí, giá, SP đối thủ Ước tính chi phí Lựa chọn PP định giá Lựa chọn mức giá cuối Bước 1: lựa chọn mục tiêu định giá Tồn Tối đa hoá lợi nhuận thời điểm Tối đa hoá doanh số Tối đa hoá lượng bán Tối đa hoá hớt váng sữa Đứng đầu chất lượng sản phẩm Các mục tiêu giá khác Bước 2: xác định nhu cầu Tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng độ nhạy cảm giá Dự kiến đường cầu Tìm hiểu độ co giãn giá cầu Có co giãn: tăng nhỏ giá dẫn tới giảm đáng kể doanh số bán Không co giãn: thay đổi giá có tác động tới doanh số bán Các yếu tố gắn với độ nhạy cảm giá SP có khác biệt Người mua biết SP thay Người mua so sánh dễ dàng chất lượng SP thay Chi tiêu chiếm phần nhỏ tổng thu nhập người mua SP sử dụng với tài sản mua trước SP cho có uy tín, chất lượng cao Người mua dự trữ SP Bước 3: xác định chi phí Các loại chi phí cấp độ SX phải xem xét Q trình SX dẫn tới giảm chi phí thơng qua đường kinh nghiệm Những SP marketing khác biệt tạo mức chi phí khác Khái niệm định giá Chi phí cố định Chi phí biến đổi Các khái niệm Chi phí trung bình Tổng chi phí Bước 4: phân tích đối thủ cạnh tranh DN phải phân tích đối thủ về: Chi phí Giá Các phản ứng giá Các định giá phải tính tớí chất lượng SP tương quan với đối thủ 10 Chiết giá bớt giá Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu theo mùa Chiết khấu theo hình thức tốn Các hình thức định giá khác - Định giá theo sản phẩm - Định giá cho SP kèm - Định giá đáu thầu 20 Bước 6: lựa chọn mức giá cuối Cân nhắc thêm yếu tố sau: Giá tâm lý Ảnh hưởng yếu tố marketing mix Chính sách giá công ty Ảnh hưởng giá tới cỏc bờn liờn quan 21 Thay đổi giá Chiến lợc thay đổi giá Giảm giá Phản ứng ngời mua Tăng giá Phản ứng đối thủ cạnh tranh 22 Các thời điểm cần thay đổi giá bán Khi DN đưa thị trường sản phẩm dịch vụ Khi DN bán sản phẩm vào thị trường Khi DN muốn thiết lập kênh phân phối Khi SP chuyển sang giai đoạn chu kỳ sống Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá Khi DN muốn công vào đối thủ cạnh tranh Khi điều kiện kinh tế thay đổi 23 Suy nghÜ cña ngêi mua giá thay đổi Khi giảm giá DN gặp khó khăn Có sản phẩm thay Sản phẩm bị lỗi DN sản xuất nhiều sản phẩm Chất lợng sản phẩm giảm Giá hạ Khi tăng giá cầu lớn cung Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao Giá tăng Chi phí sản xuất tăng Công ty tham lam 24 Giá nói lên ấn tợng Mọi ngời có đợc ấn tợng gì? Giá đợc dùng để nói sản phẩm: Thị trờng cấp cao: đắt có nghĩa chất lợng cao Thị trờng cấp thấp: giá thấp, giá mặc Giá chiết khấu Giá bán khối lợng lớn Giá phải chăng: lịch sự, chất lợng tốt nhng giá vừa phải 25 Hành vi ngời tiêu dùng giá Một số ngời mua sản phẩm mà không cần để ý đến giá Một số ngời mua sản phẩm đắt, số khác mua rẻ Một số ngời mua mà giá Những khách hàng thờng xuyên thờng để ý đến yếu tố khác giá Các yếu tố marketing khác tốt làm giá trở nên không quan trọng 26 Phải giá rẻ tốt nhất? Nếu sản phẩm bạn đợc bán với giá thấp nhất? Nếu nhiều ngời mua không quan tâm đến giá cả? Nếu nhiều ngời muốn mua sản phẩm tốt họ cho sản phẩm đắt tốt nhất? Nếu dịch vụ bạn đợc khách hàng cho tốt hay ngang với đối thủ cạnh tranh? Nếu khả sản xuất bạn không đủ để dáp ứng nhu cầu thị trờng? 27 Gim giỏ Tình dẫn tới giảm giá: Vượt công suất nhà máy Giảm thị phần Cố gắng thống trị thị trường qua chi phí thấp Bẫy giảm giá: Cảm nhận quan hệ giá-chất lượng Giá thấp khơng tạo lịng trung thành TT Đối thủ giảm giá 28 Tăng giá Tình dẫn tới tăng giá : Lạm phát chi phí Cầu lớn Phương pháp đối đầu với cầu lớn: Trì hỗn đưa giá công bố Điều chỉnh thường kỳ giá Bỏ định giá theo nhóm SP Hạn chế giảm giá 29 Phản ứng trước thay đổi giá DN phải kiểm soát phản ứng đối thủ khách hàng Đối thủ thường phản ứng khi: Ít DN cung ứng SP SP tương tự Người mua biết rõ thông tin 30 Phản ứng trước thay đổi giá đối thủ Mức độ tương đồng SP ảnh hưởng tới cách mà DN phản ứng trước giảm giá đối thủ DN dẫn đầu thị trường có vài cách phản ứng trước giảm giá mạnh mẽ đối thủ nhỏ 31 Những phản ứng người dẫn đầu TT giảm giá đối thủ Giữ giá & tỷ suất lợi nhuận Giữ giá & tăng giá trị SP Tăng giá, tăng chất lượng Giới thiệu thương hiệu giá thấp 32 RIGHT BRAIN ATTRIBUTES • • • • • • • • All at once processing Wholes, not details Thinks in pictures Discovers ‘why and how’ Focused on images Spontaneous, intuitive Relies on feelings Prefers fluid situations (Key to Extraordinary Leadership) Examples of Brain Connectors- Neurons 34 ... Quảng cáo đại chúng Định giá Chính sách định giá Xác định nhu cầu Lựa chọn mục tiêu định giá Phân tích chi phí, giá, SP đối thủ Ước tính chi phí Lựa chọn PP định giá Lựa chọn mức giá cuối Bước 1:... đề ra) Định giá theo giá trị cảm nhận KH (Perceived-value) Định giá value (định giá tương đối thấp so với chất lượng SP) Định giá Going-rate (chủ yếu dựa vào giá đối thủ) Định giá Auction-type... (theo kiểu đấu giá) Định giá phân biệt 11 Xác định giá Mơ hình C cho việc định giá Giá cao (Khơng có nhu cầu mức giá này) Đánh giá Khách Hàng sản phẩm Giá đối thủ & SP thay Chi phí Giá thấp (khơng