ĐÀM PHÁN GIÁ THUÊ mặt BẰNG GIỮA CÔNG TY GS25 và CÔNG TY BECAMEX IDC

lOMoARcPSD|10162138 i TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ š¯š ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN GIÁ THUÊ MẶT BẰNG GIỮA CÔNG TY GS25 VÀ CƠNG TY BECAMEX IDC GVHD: Ngơ Linh Ly Thành viên nhóm 4A.2: Hồ Quốc Bảo – 2023401010704 Trần Thọ Anh - 2023401010378 Bình Dương, ngày 15 tháng năm 2022 lOMoARcPSD|10162138 ii KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (2+0) Mã học phần: LING333 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.08 Học kỳ: Năm học: 2021-2022 Họ tên sinh viên: Hồ Quốc Bảo, Trần Thọ Anh Đề tài: Đàm phán giá thuê mặt Công ty GS25 Công ty Becamex IDC Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ TT Tiêu chí đánh giá (Cho điểm vào trống, thang điểm 10/10) Điểm Điểm đánh giá tối đa Cán Cán chấm chấm Nêu vấn đề, lý chọn đề tài 0,5 Cơ sở lý thuyết Phân tích nội dung giai đoạn chuẩn bị đàm phán Phân tích nội dung đàm phán kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Giải pháp, đề xuất Định dạng viết 0,5 Báo cáo thuyết minh tiểu luận Điểm tổng cộng 10 Điểm thống Bình Dương, ngày tháng năm 2022 Cán chấm Cán chấm lOMoARcPSD|10162138 iii MỤC LỤC A PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu nguồn tài liệu Đối tượng nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI .3 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Đàm phán kinh doanh 1.3 Đặc điểm đàm phán 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán .3 1.4.1 Yếu tố khách quan 1.4.2 Yếu tố chủ quan 1.5 Các chiến lược đàm phán 1.5.1 Chiến lược hợp tác (Thắng - Thắng) .4 1.5.2 Chiến lược thoả hiệp (Thắng - Thua ít) .4 1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng) 1.5.4 Chiến lược kiểm soát (Thắng - Thua) .4 1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua) 1.6 Các nguyên tắc đàm phán 1.7 Các hình thức đàm phán kinh doanh 1.8 Khái niệm mặt kinh doanh CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN .6 2.1 Phân tích thực trạng đàm phán giá thuê mặt 2.2 Giới thiệu chung 2.3 Các giai đoạn chuẩn bị 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc 2.3.3 Giai đoạn đàm phán 2.4 Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng 11 2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 14 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 14 KÊT LUẬN 15 TÀI LIỆU THAM KHẢO 16 lOMoARcPSD|10162138 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU STT 2.1 2.2 Tên Phân tích ma trận SWOT Thành phần tham gia đàm phán Số trang lOMoARcPSD|10162138 v LỜI CẢM ƠN Trước hết chúng em xin bày tỏ lịng biết ơn kính trọng sâu sắc đến tất thầy cô trường Đại Học Thủ Dầu Một tận tình truyền đạt cho chúng em kiến thức vô quý báu suốt thời gian vừa qua Chúng em xin cảm ơn thầy NGÔ LINH LY hết lòng hướng dẫn giúp đỡ chúng em suốt thời gian học tập Tuy nhiên, hạn chế kiến thức khả nghiên cứu, đồng thời hạn chế thời gian nghiên cứu nên chắn tiểu luận khiếm khuyết khơng tránh khỏi sai sót Chúng em mong nhận quan tâm, xem xét ý kiến đóng góp ý kiến quý báu thầy Chân thành cảm ơn lOMoARcPSD|10162138 A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong sống thời đại ngày nay, dường bắt gặp trường hợp đàm phán xung quanh như: Việc bạn Đàm phán với sếp việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hang giá sản phẩm hay đàm phán hồ bình Nga Ukraine, Việt Nam đàm phán với Mỹ việc gia nhập WTO đơn giản bạn đàm phán với người yêu chơi đâu ăn gì?Tất đàm phán Thực tế sống thấy việc đàm phán mang lại kết tốt nhiều nhiều trường hợp nhiều lĩnh vực khác Kinh doanh chiến, cạnh tranh đối thủ Tất hướng đến mục đích bán nhiều sản phẩm với giá hời Thị trường kinh tế trận địa mà đối thủ thả sức thi tài Những thực giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng người chiến thắng Việc đàm phán kinh doanh giúp người bán hàng đạt mục tiêu cụ thể tạo khác biệt chiến thắng – chiến thắng đàm phán Đàm phán giúp ký kết hợp đồng, mua bán với giá phù hợp, giải mâu thuẫn kinh doanh Đồng thời, đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp người dùng, hiểu rõ chất vấn đề Nếu đàm phán khơng khéo, Cơng ty mát khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đàm phán thành công Và ngày đám phán trở thành nghệ thuật, người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Nhận tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh nhóm chúng em định chọn đề tài: “Đàm phán giá thuê mặt Công ty GS25 Công ty Becamex IDC” Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đàm phán giá thuê mặt Công ty GS25 Công ty Becamex IDC - Mục tiêu riêng: + Cung cấp lý thuyết đàm phán + Đưa tình đàm phán cụ thể + Rút học kinh nghiệm Phương pháp nghiên cứu nguồn tài liệu - Thu thập thông tin sách, giáo trình, internet slide giảng đàm phán kinh doanh - Phân tích, tổng hợp Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán giá thuê mặt - Phạm vi nghiên cứu: Công ty GS25 Công ty Becamex IDC Ý nghĩa đề tài Trong tình đàm phán giúp chúng em nhìn lỗi sai đàm phán từ học hỏi thêm kinh nghiệm kỹ để tránh mắc lỗi lOMoARcPSD|10162138 sau làm việc Đồng thời tìm giải pháp hồn thiện xử lý tình bất ngờ đàm phán cách khéo léo Kết cấu đề tài Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Tình đàm phán cụ thể Chương 3: Đề xuất giải pháp lOMoARcPSD|10162138 B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm đàm phán Theo Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), cho đàm phán trình mà hai hay nhiều bên bàn bạc, trao đổi, thảo luận lợi ích chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận chung phát triển lợi ích chung [1] Còn theo quan điểm Herb Cohen - Nhà đàm phán giỏi giới đưa định nghĩa: “đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ (một nhiều)” [1] Tóm lại, đàm phán q trình có tham gia hay nhiều tổ chức ngồi lại bàn bạc vấn đề bất đồng tìm giải pháp cho hợp tác phát triển tương lai 1.2 Đàm phán kinh doanh “Đàm phán kinh doanh q trình hai hoặcnhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm (trao đổi, thảo luận) thống giải pháp để giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh” (Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017) 1.3 Đặc điểm đàm phán Theo tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế cho đàm phán có đặc điểm sau: - Đàm phán kinh doanh q trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống hai mặt đối lập “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán kinh doanh thỏa mãn lợi ích bên khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Đàm phán kinh doanh chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể - Đàm phán kinh doanh khoa học, đồng thời nghệ thuật - Giá hạt nhân đàm phán kinh doanh với mục đích lợi ích kinh tế 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.4.1 Yếu tố khách quan Theo nghiên cứu tác giả Nguyễn Bá Hn Phạm Thị Huế (2017) có yếu tố khách quan như: Bối cảnh đàm phán, thời gian đàm phán địa điểm đàm phán Về yếu tố kinh tế: gồm tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung - cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá hay lạm phát…Trong đó, cần ý đến tình hình cung cầu thị trường thời điểm đàm phán Về yếu tố trị: có ảnh hưởng trực tiếp đến kết đàm phán, đặc biệt đàm phán kinh doanh quốc tế Nếu hiểu biết không đầy đủ luật pháp kinh doanh tình hình trị bên dẫn đến tranh chấp thua thiệt trình thực hợp đồng Về yếu tố văn hóa – xã hội: gồm ngơn ngữ, lối sống, tín ngưỡng, phong tục tập qn Văn hóa - xã hội định cách thức giao tiếp hướng dẫn trình giao tiếp kinh doanh lOMoARcPSD|10162138 Yếu tố thời gian đàm phám: tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm mà q trình, có khởi điểm kết thúc (còn gọi điểm chết) ) “Điểm chết” khoảng thời gian mà giới hạn quyền lợi nghĩa vụ bên chấp nhận Yếu tố địa điểm đàm phán: nơi diễn thức đàm phán kinh doanh bên Địa điểm chọn văn phòng bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có mặt ưu hạn chế riêng 1.4.2 Yếu tố chủ quan Các yếu tố chủ quan tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017) nêu có ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh là: nội dung đàm phán, thông tin đàm phán, quyền lực đàm phán, lực người đàm phán Về nội dung đàm phán: Trong trình đàm phán, nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội dung mục đích xác định, đồng thời thấy điểm chưa cụ thể cần thảo luận để làm rõ Về thông tin đàm phán: thông tin tài sản quan trọng đàm phán Khơng có thơng tin nhà đàm phán tình bất lợi Trong đàm phán kinh doanh, thơng thường bên có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan Quyền lực đàm phán: sức mạnh chủ thể thành viên đồn đàm phán huy động sử dụng q trình đàm phán Hay nói cách khác, quyền lực khả hay lực để hồn tất cơng việc điều khiển người, kiện, tình trình đàm phán Năng lực nhà đàm phán: yếu tố ảnh hưởng định đến tiến trình kết đàm phán Năng lực người đàm phán thường thể tư chất, chức vụ người đàm phán, quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, hiểu biết, lịng tự tin, kinh nghiệm chun mơn, kinh nghiệm đàm phán, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp 1.5 Các chiến lược đàm phán Tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), cho tùy thuộc vào bối cảnh, đối tác, quyền lực đàm phán,… Có thể chia chiến lược đàm phán thành chiến lược sau: 1.5.1 Chiến lược hợp tác (Thắng - Thắng) Cùng tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan [1] 1.5.2 Chiến lược thoả hiệp (Thắng - Thua ít) Là chiến lược mà theo người đàm phán chia sẻ quyền lợi bên để đạt mục đích chấp nhận [1] 1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng) Là chiến lược mà theo người đàm phán thỏa mãn yêu cầu đối tác, chấp nhận nhượng [1] 1.5.4 Chiến lược kiểm soát (Thắng - Thua) Là chiến lược mà người đàm phán theo đuổi mục đích giá cách dứt khốt khơng hợp tác (thắng giá) [1] 1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua) Là chiến lược mà theo người đàm phán khơng tỏ rõ thái độ dứt khốt khơng hợp tác,trì hỗn giải vấn đề [1] 1.6 Các nguyên tắc đàm phán lOMoARcPSD|10162138 Tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), đề xuất số nguyên tắc đàm phán giúp cho đàm phán diễn thành công là: Phải ý lắng nghe thông tin mà đối tượng đàm phán đến khơng cắt lời nói lơ là, tập trung Phải tôn trọng lẫn nhau, không nên có thành kiến, khinh thường đối tượng đàm phán, cư xử chuẩn mực, lịch Sử dụng chiến lược, chiến thuật đàm phán thích hợp, trình bày ngắn gọn, dễ hiểu, tránh nội dung mơ gây hiểu lầm Giữ vững lập trường, khơng nóng, bình tĩnh đàm phán 1.7 Các hình thức đàm phán kinh doanh Nghiên cứu tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), có kiểu đàm phán thường gặp sử dụng thường xuyên phiên đàm phán là: kiểu đàm phán mặc lập trường kiểu đàm phán nguyên tắc kiểu đàm phán mặc lập trường bao gồm đàm phán cứng đàm phán mềm Đàm phán mặc lập trường: Đây kiểu đàm phán dựa vào mục tiêu có sẵn từ trước mà bảo vệ trước đối phương, nhượng để đến thỏa thuận Đàm phán kiểu mềm: Đây kiểu đàm phán hữu nghị, tinh thần hợp tác Người đàm phán không xem đối phương địch thù, mà xem trọng họ mối quan hệ bạn bè Chính thế, đàm phán họ ln tránh mâu thuẫn xảy giữ gìn mối quan hệ, dễ dàng chịu nhượng để ký hợp đồng Đàm phán kiểu cứng: Đây kiểu đàm phán mà người đàm phán có lập trường cứng rắn, khó phá vỡ họ cương không chịu nhượng hồn cảnh, kiểu đàm phán khóc liệt cạnh tranh cao Đám phán kiểu nguyên tắc: Đây kiểu đàm phán trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác hai bên bàn bạc tìm phương án tối ưu để vừa phù hợp với lợi ích vừa đáp ứng yêu cầu đối tác 1.8 Khái niệm mặt kinh doanh Mặt kinh doanh địa điểm dùng để tổ chức việc kinh doanh, mua bán Hầu hết hoạt động giao dịch, mua bán đơn vị tổ chức Vị trí, chất lượng mặt ảnh hưởng nhiều tới hiệu kinh doanh đơn vị Điều mặt cần đáp ứng có diện tích phù hợp Ngồi ra, phải nằm vị trí đẹp, thuận lợi Chỉ đó, việc tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng hiệu Đây yếu tố tiên để có chất lượng kinh doanh tốt lOMoARcPSD|10162138 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 2.1 Phân tích thực trạng đàm phán giá thuê mặt - Thành phần phần công ty đàm phán: + Công ty GS Retail (GS25) Là chuỗi cửa hàng tiện lợi có gần 200 cửa hàng Việt Nam sau năm mắt 14.000 cửa hàng giới + Công ty Becamex IDC Là công ty lĩnh vực bất động sản công nghiệp khu đô thị hàng đâu Việt Nam - - Lý hai bên công ty GS25 cơng ty Becamex IDC cần có đàm phán sau khoảng thời gian liên lạc trao đổi với qua email việc giá thuê mặt GS25 đặt cửa hàng Becamex hai bên chưa có phương án tốt Do cần gặp trực tiếp như: giá thuê mặt bằng, thời hạn toán, thời hạn hợp đồng th Nhóm tác giả thuộc bên Cơng ty Becamex IDC đàm phán 2.2 Giới thiệu chung - Quy mô đàm phán tiến hành khép kín với góp mặt đại diện từ hai bên công ty, cụ thể sau: + Bên phía Cơng ty GS25 bao gồm: Giám đốc, Quản lý cửa hàng trưởng, Thư ký + Bên phía Cơng ty Becamex IDC bao gồm: Giám đốc, Quản lý nhà, Thư ký - Tóm tắt đàm phán: + Cơng ty GS25 có th mặt để mở cửa hàng tiện lợi nhà Becamex Tower mong muốn giảm giá thuê mặt từ 80trđ/tháng xuống 60trđ/tháng đáp ứng việc giảm giá sâu đến Về phía GS25 có ý định muốn tăng thêm thời gian thuê mặt thêm năm đồng ý giảm giá cho GS25 + Phía GS25 đưa mức giảm 20% tức 64trđ/tháng với số lý vị trí mặt nằm phía sau cổng nhà Becamex Tower bị che chắn chắn dẫn đến việc khó nhìn thấy cửa hàng, khó để xe vào mua hàng Sau xem xét phía chúng tơi đồng ý giảm giảm tối đa 15% + Phía GS255 đồng ý với mức giảm giá 15% với cam kết gia hạn hợp đồng thêm năm với điều kiện việc toán tiền mặt diễn vào ngày 15 hàng tháng thay ngày 10 trước phía chúng tơi đồng ý với thoả hiệp làm ăn, hợp tác lau dài với 2.3 Các giai đoạn chuẩn bị 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.3.1.1 Thông tin đối tác đàm phán + GS25 chuỗi cửa hàng thức ăn tiện lợi trực thuộc tập đoàn GS Group Hệ thống bán lẻ tập đoàn GS Group cung cấp cac sản phẩm dịch vụ khác biệt việc phát triển thực phẩm chế biếnt tươi, ngon, chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm với giá phải + Hai bên đàm phám việc thuê mặt lâu dài với từ phát triển thêm chương trình giảm giá cho cư dân sinh sống nhà, mở thêm cửa hàng số khu vực khác Becamex, mang lại lợi ích cho hai bên 2.3.1.2 Tìm hiểu thị trường sản phẩm lOMoARcPSD|10162138 + Trên thị trường có nhiều nơi cho thuê mặt khu dân cư thuộc nhiều công ty khác GS25 chủ động tìm đến hợp tác thuê mặt lâu dài với Becamex IDC khu vực Bình Dương, tập đồn có nhiều dự án thuộc vị trí quan trọng bề dày lịch sử lâu đời Chính GS25 muốn hợp tác với đối tác nhằm có mức giá thuê theo mong muốn có lợi ích tồn điện cho hai bên + Về sản phẩm GS25 mong muốn có vị trí mặt thuận lợi cho việc bán hàng với giá hợp lý Bên cạnh đồng thời tạo mối quan hệ lâu dài nhằm hợp tác với dự án Becamex IDC 2.3.1.3 Xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán  Chiến lược đàm phán + Đàm phán theo “nguyên tắc” kết hợp với đàm phán theo “kiểu mềm” Tuỳ vào tình cụ thể đàm phán mà sử dụng chiến lược đàm phán cho phù hợp + Dùng chiến thuật giá (so sánh giá nơi khác, đưa số nơi tốt mà lại có giá thấp hơn,…) Các khu vực thay thế: Trường ĐH Hutech, Khu dân cư Chánh Nghĩa, Aeon Mall,…  Chiến thuật đàm phán + Chọn địa điểm: Sau liên hệ bên đối tác, hai bên gặp mặt trao đổi văn phịng Tồ nhà Becamex Tower – tức cơng ty để dễ dàng trao đổi với việc giảm giá thuê mặt + Thái độ: Đội ngũ đàm phán phía Becamex IDC ln giữ thái độ tơn trọng, thẳng thắn đối tác Giúp cho đối tác cảm nhận chân thành, nghiêm túc Đưa lợi ích để ngỏ ý muốn hợp tác với lâu dài 2.3.1.4 Thu thập số liệu thị trường + Theo báo cáo CBRE đến cuối quý 1/2020 giá thuê mặt khu vực trung tâm giảm 11,4% giá thuê trung tâm giảm 15,9% lý dịch bệnh Covid-19 kéo dài + Mặt bán lẻ trống khu trung tâm dao động biên độ hẹp 3,5%, tương đương 3.800 m2 chưa có khách thuê Tuy nhiên diện tích trống khu vực ngoại thành lên đến 13,7%, tương đương 131.300 m2 ế, tức cao xấp xỉ lần so với khu trung tâm Thị trường ghi nhận số lượng yêu cầu thuê giảm đáng kể so với trước dịch giảm mạnh ngành hàng dịch vụ ăn uống (F&B), thời trang phụ kiện 2.3.1.5 Mục tiêu đàm phán  Đối với công ty GS25 (Bên đối tác) + Mục tiêu cao nhất: Đàm phán thành công ký kết hợp đồng dựa theo mức giá đưa Tạo mối quan hệ lâu dài với công ty Becamex IDC + Mục tiêu thấp nhất: Chấp nhận mức giá đối tác đưa ra, đề xuất thời hạn toán thời gian thuê  Đối với công ty Becamex + Mục tiêu cao nhất: Chấp nhận giảm giá sát với giá gốc + Mục tiêu thấp nhất: Giảm giá theo mức đối tác yêu cầu kèm theo điều kiện kèm 2.3.1.6 Tự đánh giá đối tác Bảng 2.1: Phân tích ma trận SWOT lOMoARcPSD|10162138 Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức 2.3.1.7 Công ty GS25 Là công ty hoạt động lâu năm lĩnh vực bán hàng Cung cấp nhiều sản phẩm hàng hố chất lượng Cơng ty Becamex IDC Là công ty hoạt động lĩnh vực bất động sản số Việt Nam Sở hữu nhiều vị trí quan trọng Bình Dương Giá sản phẩm hàng hố Các kênh truyền thơng tương đối cao so với thị trường ý đến nhiều Chưa có nhiều đối tác hợp tác năm gần lâu dài với qui mơ lớn Có lượng khách hàng lớn Giải tình trạng Becamex trống mặt thu thêm lợi Hợp tác lâu dài với đối tác nhuận từ Có nhiều đối thủ cạnh tranh Dễ gặp rủi ro việc cho khu vực kinh doanh thuê dễ bị trả lại mặt cho thuê tình hình dịch bệnh (Nguồn: Tác giả) Chuẩn bị nhân địa điểm đàm phán + Địa điểm đàm phán: Tại văn phịng tồ nhà Becamex Tower cơng ty Becamex IDC Bảng 2.2: Thành phần tham gia đàm phán Công ty GS25 Cơng ty Becamex IDC Ơng: Nguyễn Minh Trí Chức vụ: Giám đốc cơng ty Vai trị: Trưởng đồn đàm phán Đại điện cho đoàn đàm phán đưa lý chuẩn bị trước, đề mức giá mong muốn, dẵn dắt tạo mối liên kết thành viên đoàn phối hợp ăn ý với Kinh nghiệm: năm Ông Nguyễn Lý Thanh Tú Chức vụ: Giám đốc cơng ty Vai trị: Trưởng đồn đàm phán Đại điện đoàn đàm phán xem xét đưa mức giá thuê kèm theo số điều khoản để phù hợp với cơng ty Dẵn dắt đồn đàm phán phối hợp đàm phán để đạt mức giá cao Kinh nghiệm: năm Ông: Hồ Quốc Bảo Chức vụ: Cửa hàng trưởng Vai trị: Với nhìn trực quang cửa hàng đưa lý để đối tác giảm giá mức thấp Kinh nghiệm: năm Ông: Trần Thọ Anh Chức vụ: Quản lý tồ nhà Vai trị: Hỗ trợ giảm đốc xem xét giá điều khoản mà đối tác đưa Kinh nghiệm: năm lOMoARcPSD|10162138 Bà: Nguyễn Thị Huyền Trang Chức vụ: Thư ký Vai trò: Ghi chép lại đàm phán xem xét, phán đoán điều kiện mà đối tác đưa có hợp lý chưa Chịu trách nhiệm pháp lý điều khoản hợp đồng ký kết Kinh nghiệm: năm Bà: Nguyễn Bích Nga Chức vụ: Thư ký Vai trị: Ghi chép lại đàm phán, đề xuất điều khoản cần có hợp đồng, xem xét lại hợp đồng phán đoán lỗi phát sinh trình soạn thảo hợp đồng Kinh nghiệm: năm 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc Sau liên hệ với đối tác, hai bên thống vào lúc 14h chiều ngày 20/8/2021 gặp mặt trao đổi văn phịng tồ nha Becamex Tower thuộc cơng ty Becamex IDC để dễ dàng trình trao đổi với Quản lý tồ nhà bên phía đối tác Trong thời gian chờ đồn đàm phán Cơng ty GS25 đến văn phịng thư ký cơng ty Becamex chuẩn bị hồ sơ số đồ dùng cần thiết cho đàm phán trờ nên thuận lợi Phía cơng ty GS25 tìm hiểu rõ thông tin đối tác tên, chức vụ liên quan, kỹ kinh nhiệm, biết công ty Becamex công ty lĩnh vực bất động sản có kinh nghiệm lâu năm Cơng ty GS25 muốn mở rộng thị trường nên cần tìm đối tác cung cấp nhiều mặt chiếm vị trí quan trọng nên muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty Becamec IDC nhiều dự án khác thời gian tới Trước tiến hành đàm phán, Công ty GS25 Becamec IDC trao đổi với giá thuê mặt thơng qua email Tuy nhiên, tính chất dịch bệnh điều khoản bên chưa hợp lý Đúng 14h chiều ngày20/8/2021, đoàn đàm phán cơng ty GS25 đến phịng hợp cơng ty Becamex IDC, thành viên công ty Becamex IDC đứng dạy đón tiếp, chào hỏi, bắt tay, giới thiệu trao đổi danh thiếp với Cả hai bên hỏi thăm cố gắng tạo bầu không khí thoải mái trước vào đàm phán 2.3.3 Giai đoạn đàm phán  Kịch đàm phán Nội dung đàm phán: Đàm phán giảm giá thuê mặt nhà Becamex Tower MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN Cuộc đàm phán diễn phòng họp rộng rãi, thống mát chuẩn bị trước ăn nhẹ nước nhằm phục vụ cho đàm phán Đồn đàm phán cơng ty GS25 đến tồ nhà Becamex Tower nhân viên nhà đón sảnh để dẫn vào phịng họp Nga: Xin chào mừng quý vị đến với công ty Mong quý vị cảm thấy thoải mái đây, có thắc mắc chúng tơi sẵn sàng hỗ trợ Trang: Cám ơn quan tâm quý công ty, cảm thấy thoải mái với khơng khí làm việc Trang: Tơi xin giới thiệu anh Nguyễn Minh Trí giám đốc cơng ty GS25 trưởng đồn cơng ty Đây anh Hồ Quốc Bảo, cửa hàng trưởng lOMoARcPSD|10162138 10 chi nhánh Becamex Tower Và cuối xin tự giới thiệu Nguyễn Thị Huyền Trang, thư ký bên phía cơng ty Nga: Rất hân hạnh gặp mặt vị Tôi xin giới thiệu thành viên đoàn đàm phán bên phía cơng ty chúng tơi Đây anh Nguyễn Lý Thanh Tú, giám đốc công ty Becamex IDC đồn trưởng cơng ty chúng tơi Đây anh Trần Thọ Anh, quản lý nha Becamex Tower Cuối xin tự giới thiệu tơi Nguyễn Bích Nga, thư ký phía cơng ty Tú: Xin chào tất người có mặt buổi đàm phán ngày hôm Theo lần trao đổi qua thư điện tử trước đó, trao đổi qua giá thuê mặt chưa đến thống cho đơi bên Vì hơm tiếp tục đàm phán vấn đề Tôi mong đàm phán thuận lợi chí hai bên NỘI DUNG ĐÀM PHÁN Tú: Chúng nhận mail yêu cầu giảm giá tiền mặt phía bên cửa hàng chấp nhận việc giảm giá từ 80trđ/tháng xuống 60trđ/tháng thấp Bảo: Chúng xem xét kĩ lưỡng vấn đề bên cửa hàng gặp phải cho giá 60trđ/tháng thời điểm hợp lý nguyên nhân sau đây: Thứ nhất: Do dịch Covid-19 bị đình bán hàng chổ, làm ảnh hưởng nhiều đến việc bán hàng nhiều nhà kinh doanh, có cửa hàng chúng tơi Thứ hai: Do q trình chỉnh sửa lại tồ nhà có điều chỉnh số xanh đường làm cho cửa hàng bị che khuất làm giảm diện cửa hàng Thư ba: Do thời gian đặc thù tính chất cơng việc cư dân tồ nhà làm sớm muộn nên thường xuyên chọn thức ăn nhanh trung khu vực trung tâm tồ nhà dẫn đến tình trạng khách hàng ghé đến cửa hàng Anh: Nhưng lúc trước ký hợp đồng điều khoản hợp đồng phía đồn trường phía cửa hàng thông qua sao, việc thời gian hoạt động trường có ghi lại nói Trí: Vâng, hợp đồng lúc trước chúng tơi có đọc kỹ chấp nhận xảy cố khơng mong muốn dịch Covid-19 khiến cho việc xây dựng kế hoạch hoạt động cửa hàng chịu ảnh hưởng lớn nên mong quý vị xem xét việc giảm giá mặt cho bên cửa hàng Bảo: Không dịch Covid-19, mà giới xảy chiến tranh Nga Ukraine khiến cho xăng, dầu tăng 10% tiền vận chuyển sản phẩm đến cửa hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ từ chiến Tú: Có thể cửa hàng quý vị chịu ảnh hưởng từ tác động không mong muốn việc giảm tiền thuê mặt từ 80trđ/tháng xuống cịn 60trđ/tháng khơng hợp lý, cho việc xăng, dầu tăng chiến tranh chúng tơi giảm cho quý vị nhiều Bảo: Nhưng theo nghiên cứu số mặt nơi bán lẻ khác Aeon Mall hay trường Đại học có giá th dao động từ 50 – 60trđ/tháng Và số liệu mà thu thập từ cửa hàng khác số chi Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 11 nhánh chúng tơi tỉnh lân cận Phía chúng tơi mong muốn quý vị xem xét giảm cho 20% giá thuê mặt Tú: Sau xem xét lý mà bên phía q vị đưa có phần có sức thuyết phục sau bàn bạc lại với đồn trưởng chúng tơi định giảm tiền th mặt cho quý vị tối đa 15% (68trđ/tháng), kèm theo điều kiện quý vị cam kết thuê mặt vòng năm với mức giá giảm 15%, bên đồn trường có đồng ý với định khơng? Trí: Q vị cho chúng tơi vài phút để thảo luận lại Tú: Phía quý vị tự nhiên Bảo: Xin lỗi đợi q vị đợi lâu Đồn chúng tơi xin phép tiếp tục đàm phán Bảo: Chúng chấp nhận với đề xuất mà phía quý vị đưa ra, chúng tơi muốn việc tốn tiền mặt vào ngày 15 tháng bên quý vị có đồng ý khơng? Anh: Sau xem xét phía chúng tơi chấp nhận điều kiện phía quý vị Trí: Cảm ơn quý vị Trang: Buổi đàm phán diễn xong người mệt, xin mời người nghỉ ngơi phút để chuẩn bị hợp đồng bổ sung lại thay đổi bên thông qua trình đàm phán KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Tú: Để cảm ơn quý vị không ngại đường sá xa xôi qua tới đàm phán diễn tốt đẹp đồng ý hai bên Chúng xin mời quý vị dùng bữa trò chuyện dự án tới cơng ty chúng tơi Trí: Cảm ơn anh Tú phía cơng ty Becamex IDC Hi vọng mối quan hệ hai công ty trì lâu dài phát triển (Cả hai bên công ty đồng loạt bắt tay nhau) 2.4 Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng Cuộc đàm phán diễn thành công bên đối tác công ty Becamex IDC chấp nhận giảm giá tiền thuê mặt từ 80trđ/tháng giảm xuống 68trđ/tháng giảm giá 15% so với giá thuê ban đầu Thời gian toán tiền thuê vào ngày 15 tháng cam kết thuê mặt vòng năm CỘNG HOÀ Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh Phúc -HỢP ĐỒNG THUÊ MẶT BẰNG Số:1233/2020 – Căn Bộ luật Dân năm 2015; – Căn nhu cầu thuê mặt Công ty GS25, khả cho thuê mặt Hôm nay, ngày 20 tháng 08 năm 2021, ký tên đây, người tự nhận thấy có đủ lực hành vi tự chịu trách nhiệm trước pháp luật hành vi mình, gồm: Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 12 Bên A: Công ty Becamex IDC ( Bên cho thuê ) Ông/Bà: Nguyễn Lý Thanh Tú Địa chỉ: BECAMEX IDC, Định Hồ, Thủ Dầu Một, Bình Dương, Việt Nam ĐT: 0274.382.265 Email: info@becamex.com.vn Đại diện: Ông Nguyễn Lý Thanh Tú Chức vụ: Giám Đốc Công ty Bên B: Cơng ty GS 25 ( Bên Th ) Ơng/Bà: Nguyễn Minh Trí Địa chỉ: 24C Trương Định, P.6, Q.3, TP.HCM ĐT: 028.7302.2525 Email: hello@gs25.com.vn Đại diện: Nguyễn Minh Trí Chức vụ: Giám Đốc Công ty Cùng thỏa thuận giao kết hợp đồng thuê mặt với nội dung sau: Điều 1: Đối tượng hợp đồng Bên A đồng ý cho bên B thuê mặt gồm: – Căn nhà địa số tầng trệt, Block B, BECAMEX IDC, Định Hồ, Thủ Dầu Một, Bình Dương, Việt Nam, với diện tích 50m2 – Mục đích thuê: Kinh doanh cửa hàng tiện lợi Điều 2: Thời hạn thuê – Thời hạn thuê 05 năm kể từ ngày 20/8/2020 đến 20/8/2025 – Hết thời hạn thuê nêu trên, hai bên có nhu cầu muốn tiếp tục thực hợp đồng thỏa thuận ký kết hợp đồng – Khi hết hạn hợp đồng mà hai bên không tiếp tục ký kết hợp đồng bên B phải trả lại mặt cho bên A chấm dứt hợp đồng thuê Bên B có thời hạn 30 ngày để dọn dẹp, vận chuyển tài sản, trang thiết bị phải trả lại mặt thuê sau cải tạo, sửa chữa lại cho bên A Điều 3: Đơn giá phương thức toán 3.1 Giá Giá thuê mặt cố định kể từ ký Hợp đồng là: 68.000.000đ Bằng chữ: sáu mươi tám triệu đồng Số tiền th nói khơng bao gồm chi phí dịch vụ như: điện, nước, điện thoại, internet, fax, dọn vệ sinh… Các chi phí Bên A trực tiếp toán hàng tháng với quan cung cấp dịch vụ cho khu nhà kể từ sau ngày ký Hợp đồng Giá không bao gồm thuế VAT, thuế môn bài, thuế nhà loại thuế khác (Các chi phí phát sinh bên thuê mặt toán) Thời điểm ký kết hợp đồng bên cho th khơng điều chỉnh giá th mặt 3.2 Phương thức toán – Tiền thuê nhà toán từ ngày 15 tháng Nếu Bên B tốn trễ tính theo lãi suất tiền gửi tiết kiệm kỳ hạn 0.8%/tháng ngân hàng nhân với số ngày trễ hạn Điều 3: Phạm vi hoạt động – Bên B sử dụng phần diện tích mặt thuê vào việc kinh doanh mà bên B đăng ký – Bên B phép trang trí, sửa chữa phần nội thất bên trong, ngoại thất bên mặt để phù hợp với ngành nghề kinh doanh bên B Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 13 – Bên B trang trí treo bảng hiệu mặt tiền để phục vụ cho việc quảng bá giới thiệu công việc kinh doanh bên B – Do tính chất cơng việc, bên B phép hoạt động 24/24 kể ngày Lễ, Tết Chủ Nhật Điều 4: Trách nhiệm bên 4.1 Trách nhiệm bên A – Bàn giao mặt cho Bên B sử dụng thiết bị kèm (Kèm theo phụ lục) sau ký hợp đồng Số lượng, chủng loại chất lượng thiết bị ghi Biên bàn giao đính kèm hợp đồng thuê mặt với chữ ký Đại diện hai bên – Bảo đảm quyền cho th cam kết khơng có tranh chấp, khiếu nại mặt cho Bên B thuê – Bảo đảm quyền sử dụng trọn vẹn riêng rẽ Bên B phần diện tích cho th nói Điều – Tạo điều kiện cho Bên B việc sử dụng mặt bằng, đảm bảo quyền sử dụng dịch vụ công cộng cho bên thuê B – Không đơn phương chấm dứt hợp đồng suốt thời hạn thuê không thống với bên B – Phối hợp giúp đỡ bên thuê vấn đề liên quan đến bên thứ có phát sinh pháp luật có quy định bắt buộc (Mọi chi phí có thuộc bên B) – Không tăng giá cho thuê suốt thời gian hợp đồng thuê mặt Trường hợp hai bên tiếp tục hợp đồng theo thời hạn Bên B tăng giá cho thuê theo giá thị trường thời điểm ký kết không vượt 10% tổng hợp đồng trước 4.2 Trách nhiệm bên B – Thanh toán đủ thời hạn cho bên A ghi Điều – Đăng ký tạm trú tạm vắng cho nhân viên địa thuê – Thực đầy đủ tất nghĩa vụ thuế tài với quan có thẩm quyền liên quan đến hoạt động kinh doanh việc thực hợp đồng – Chịu trách nhiệm đăng ký kinh doanh hoạt động kinh doanh theo pháp luật quy định Nhà nước – Không kinh doanh ngành nghề vi phạm pháp luật Sử dụng diện tích thuê mục đích cam kết Trong q trình sử dụng đảm bảo an ninh an tòan phòng cháy chữa cháy Đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật vệ sinh môi trường theo quy định – Tự quản lý tự chịu trách nhiệm tài sản – Trong trình sử dụng, bên B muốn sửa chữa, xây dựng hạng mục có ảnh hưởng đến kết cấu, kiến trúc tài sản thuê phải bàn bạc với bên A thực có đồng ý bên A Điều 5: Thỏa thuận chung Bên B có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng trường hợp Bên A vi phạm điều khoản ghi Hợp đồng mà không thống hai bên Trường hợp có phát sinh tranh chấp q trình thực Hợp đồng này, hai bên chủ động bàn bạc giải sở thương lượng, đàm phán Nếu hai bên không Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 14 thỏa thuận tranh chấp giải quan thẩm quyền theo luật định Hợp đồng gồm 06 điều, lập thành 02 bản, có giá trị pháp lý Mỗi bên giữ 01 để thực Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B (Ký, đóng dấu) (Ký, đóng dấu) 2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm Qua trình đàm quán thành công ký kết hợp đồng giảm giá thuê mặt tồ nhà Becamex Tower từ cơng tu Becamex IDC Đồn đàm phán cơng ty Becamex IDC có họp để tổng kết, tìm điểm mà đồn đàm phán làm tốt thứ cịn hạn chế mà đồn mắc phải q trình đàm phán: - Về ưu điểm + Trong trình đàm phán, đoàn đàm phán sử dụng hợp lý kiểu đàm phán “nguyên tắc” kết hợp với đàm phán theo kiểu mềm Tập trung vào lợi ích đơi bên cơng ty Becamex IDC có hợp đồng th dài hạn cịn cơng ty GS25 giảm giá thuê mặt + Hiểu rõ tình hình giá thuê mặt giảm để đưa số liệu nhằm đạt mức giá giảm mong muốn - Về hạn chế + Mặc dù ký kết hợp đồng thành công nhiên Công ty Becamex IDC chưa đạt mục tiêu cao giá thuê mặt + Trong trình đàm phán, cơng ty Becamex IDC có ưu (đã nghiên cứu thị trường đưa số nơi tốt mà có mức giá rẻ hơn, với nguyên nhân ảnh hưởng tới giá thuê mặt bằng) Tuy nhiên thành viên đoàn đàm phán chưa áp dụng tốt lý lẽ chưa thực cứng rắn trình đàm phán - Nguyên nhân + Nguyên nhân thứ nhất: Do công ty GS25 chuỗi cửa hàng lớn phát triển nhanh chóng Vì cơng ty Becamex IDC định nhượng nhằm hợp tác lâu dài với phía công ty GS25 + Nguyên nhân thứ hai: Đội ngũ đàm phán Becamex IDC cịn kinh nghiệm việc đàm phán nên có chuẩn bị kĩ lưỡng đối tác dùng lý lẽ để phản bác thuyết phục công ty GS25 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 15 Đối với nguyên nhân số dùng cách thức sau: trước thực nhượng cần đưa lý lẽ, lập luận chắn từ thông tin thu thập trước phiên đàm phán để thuyết phục đến với bên đối tác để đạt mục tiêu cao nhất, thấy đối phương không chịu đưa mức giá họ cần xem xét tất phương diện vị trí kinh doanh, tiềm khu vực,… trước chấp nhận giá đối phương Đối với nguyên nhân số dùng cách thức sau: tìm hiểu thêm nhiều thơng tin cần thiết khác để khiến lập luận phiên đàm phán trở nên có sức mạnh hơn, nâng cao lực đàm phán đơn vị giữ phong thái tự tin, trình bày ngắn gọn dễ hiểu C PHẦN KẾT LUẬN Đàm phán kỹ liên quan đến hầu hết vấn đề sống Trong đàm phán Công ty Becamex IDC Công ty GS 25 diễn thành cơng dự đốn nội dung đàm phán vấn đền giảm giá thuê mặt thỏa mãn nhu cầu từ phía Cơng ty Nhưng bên cạnh cịn gặp nhiều hạn chế chưa thể đạt mục tiêu cao nhất, đội ngũ đàm phán thiếu lực việc đàm phán từ dễ bị đối phương lấn án, ảnh hưởng nhiều quyền lực đàm phán mạnh đối phương Từ hạn chế nêu công ty cần thực phương án cụ thể đánh giá bồi dưỡng đội ngũ đàm phán, nâng cao giá trị, xem xét đánh giá cẩn thận trước yêu cầu từ đối phương, thông qua phiên đàm phán công ty cần đánh giá lại để xem điểm mạnh điểm yếu đội ngũ đàm phán cơng ty để cải thiện tốt có phiên đàm phán khác công ty dự án tương lai Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế, (2017) Giáo trình đàm phán kinh doanh, Trường Đại Học Lâm Nghiệp [2] Nguyễn Thị Ngân, Mặt gì? Tìm mặt kinh doanh, thuê pháp luật thuê mặt kinh doanh, tháng năm 2021, https://luatcongty.vn/phap-luat-ve-thue-mat-bang-kinh-doanh/ [3] Becamex IDC, “Câu chuyện chúng tôi”, https://becamex.com.vn/ve-chung-toi/ [Tháng năm 2022] [4] VNEXPRESS, “GS25 Việt Nam có gần 200 cửa hàng sau năm mắt”, Tháng năm 2022 Địa chỉ: https://vnexpress.net/gs25-viet-nam-co-gan-200-cua-hang-sau-4nam-ra-mat-4445899.html [Tháng năm 2022] Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) ... đàm phán kinh doanh nhóm chúng em định chọn đề tài: ? ?Đàm phán giá thuê mặt Công ty GS25 Công ty Becamex IDC? ?? Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đàm phán giá thuê mặt Công ty GS25 Công ty Becamex. .. không khí thoải mái trước vào đàm phán 2.3.3 Giai đoạn đàm phán  Kịch đàm phán Nội dung đàm phán: Đàm phán giảm giá thuê mặt nhà Becamex Tower MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN Cuộc đàm phán diễn phòng họp rộng... điểm đàm phán + Địa điểm đàm phán: Tại văn phịng tồ nhà Becamex Tower cơng ty Becamex IDC Bảng 2.2: Thành phần tham gia đàm phán Công ty GS25 Cơng ty Becamex IDC Ơng: Nguyễn Minh Trí Chức vụ: Giám