I Cơ sở lý thuyết về Ma trận SWOT Cấu trúc phân tích SWOT được hình thành từ một nghiên cứu của Stanford Research Institute từ năm 1960 đến 1970 Albert S Humprey (1926 2005) được coi là cha đẻ của cấu.
I Cơ sở lý thuyết Ma trận SWOT Cấu trúc phân tích SWOT hình thành từ nghiên cứu Stanford Research Institute từ năm 1960 đến 1970 Albert S Humprey (1926-2005) coi cha đẻ cấu trúc Cấu trúc phân tích SWOT mơ hình phân tích tiếng giới kinh doanh, doanh nghiệp viết tắt bốn chữ đầu - yếu tố then chốt - đó, doanh nghiệp luôn phải xác định th ế mạnh xu phát triển để nắm bắt hội, hoạch định kế hoạch kinh doanh, bao gồm: + Strengths: Điểm mạnh - tác nhân bên doanh nghi ệp mang tính tích cực có lợi giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu + Weeknesses: Điểm yếu - tác nhân bên doanh nghi ệp mang tính tiêu cực gây khó khăn việc đạt mục tiêu + Opportunities: Cơ hội - tác nhân bên doanh nghi ệp (th ị trường kinh doanh, xã hội, phủ…) mang tính tích cực có l ợi giúp l ợi đạt mục tiêu + Threats: Đe dọa - tác nhân bên doanh nghi ệp ( th ị tr ường kinh doanh, xã hội, phủ…) mang tính tiêu cực gây khó khăn việc đạt mục tiêu Các yếu tố xác định tùy theo đơn vị, theo lo ại hình đ ối tượng phân tích, điểm mạnh trở thành ểm yếu hội biến thành nguy Do y ếu tố đ ều có th ể có tính tương đối Tạo lập cấu trúc SWOT bước vi ệc phân tích thực trạng nhằm mục đích tìm giải pháp, xây dựng định h ướng phát tri ển cho đơn vị Qua trình phát triển kinh tế kinh nghi ệm đ ược rút ra, nhà kinh tế đưa nhiều giải pháp hay g ọi đáp án đ ể gi ải đáp cho toán cấu trúc SWOT Giải pháp chung cho m ột c ấu trúc SWOT hoàn thiện đưa là: theo đuổi hội phù h ợp v ới ểm m ạnh (SO); vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt hội (WO); xác định cách s d ụng l ợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro mơi trường bên ngồi gây (ST); thi ết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho điểm yếu bị tác động nặng nề từ mơi trường bên ngồi (WT) Ma trận SWOT Điểm mạnh strengths) Điểm Cơ hội (O-opportunities) Đe dọa (T-threats) (S- Các chiến lược SO: Sử Các chiến lược dụng điểm mạnh để Dùngđiểm yếu weaknesses) mạnh TS: để tận dụng hội vượt qua đe dọa (W- Các chiến lược WO: Vượt Các chiến lược WT: Tối qua điểm yếu cách thiểu hóa điểm tận dụng hội yếuđể tránh khỏi mối đe dọa Hình 1.1 Mơ hình phân tích SWOT Phân tích SWOT chìa khóa cho đơn v ị đ ể có gi ải pháp phát triển tốt nhất, ứng dụng SWOT vào thực tế Những lĩnh vực áp dụng phân tích bảng mơ hình SWOT sản phẩm, q trình, khách hàng, phân ph ối, tài chính, quản lý, II Tổng quan BIDV chi nhánh Thanh Xuân Ứng dụng ma trận SWOT để đề chiến lược kinh doanh cho BIDV chi nhánh Thanh Xuân 2.1 Tổng quan BIDV chi nhánh Thanh Xuân Chi nhánh BIDV Thanh Xuân thành lập tháng 12/2008, tr ụ s tai s ố Nguyễn Huy Tưởng, quận Thanh Xuân, Hà Nội Đúng tên gọi mình, Thanh Xuân chi nhánh có tuổi đời trẻ, lãnh đạo, cán b ộ nhân viên chi nhánh mong muốn cống hiến, chủ động phát huy tinh thần “dám nghĩ, dám làm” niên Cán chi nhánh sáng tạo, v ận d ụng linh hoạt chiến lược: nhanh, gọn xác, khơng ngại thay đổi Nh đó, k ết qu ả kinh doanh chi nhánh bước chuyển Qua 12 năm xây dựng phát tri ển, từ chi nhánh nhỏ hệ th ống, BIDV Thanh Xuân phát triển không ngừng quy mô hi ệu qu ả ho ạt động Chi nhánh nhiều năm liên tục cơng nhận hồn thành Xuất sắc nhi ệm vụ, năm liên tiếp giữ hạng chi nhánh đặc biệt, năm liên ti ếp chi nhánh ch ủ lực có đóng góp tích cực vào phát triển bền vững hệ thống BIDV 2.2 Ứng dụng ma trận SWOT để đề chiến lược kinh doanh cho BIDV chi nhánh Thanh Xuân Dựa nội dung học tập trình làm việc BIDV chi nhánh Thanh Xn, Tơi tổng hợp bảng đánh giá SWOT bảng sau: Điểm mạnh - Nguồn lực tài vững mạnh Điểm yếu - Quản lý nợ cịn gặp khó khăn, nợ xấu - Mạng lưới rộng khắp tỉnh hỗ trợ có biểu tăng nhẹ, phần khách hàng thuận lợi hoạt động việc xếp hạng khách hàng thẩm giao dịch định tín dụng cịn có biểu - Thương hiệu lợi lớn BIDV hình thức Đặc biệt, đáng lưu ý vấn CN Thanh Xuân đề đạo đức nhân viên tín dụng có - Khách hàng tiếp tục gia tăng, dư nợ biểu trục lợi chạy tiếp tục gia tăng qua năm theo tiêu dẫn tới buông lỏng - Công tác điều hành quản lý khoa học, điều kiện ưu tiên công tác nhân lực; vấn - Chưa hồn thiện tiêu chí đánh giá đề sách đảm bảo tính minh KPI chuẩn mực khoa học, phù hợp bạch, công khai hoạt động cho với yêu cầu vị trí cán bộ, nhân vay KHCN viên; q trình đánh giá nhân lực - Danh mục sản phẩm phong phú, đa thiếu tính hệ thống dạng, đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu khách hàng cá nhân với tiện ích cạnh tranh thị trường - Ứng dụng hiệu thành tựu khoa học công nghệ Cơ hội Thách thức - Hành lang pháp lý dần hoàn thiện, hỗ - Số lượng khách hàng tăng song trợ, khuyến khích cho phát triển cịn khiêm tốn so với tiềm hoạt động tín dụng chi nhánh - Tốc độ phát triển kinh tế ngày - Cạnh tranh ngân hàng ngày có biểu tích cực, nhu cầu vay vốn trở nên khốc liệt, ngân hàng tiêu dùng, kinh doanh ngày tăng cạnh tranh gay gắt giá, chất lượng, tạo nhiều hội tiếp cận khách hàng cải tiến sản phẩm dịch vụ mức - Cơ hội tiếp thu công nghệ đại, độ đáp ứng nhu cầu khách hàng phục vụ tốt q trình giao - Khách hàng cịn khơng hài lòng dịch - Khách hàng chủ động có phần điều kiện sở vật chất, nhiều điều kiện tiếp cận dịch vụ chăm sóc sau khách hàng vốn vay thái độ làm việc nhân viên Dựa vào bảng phân tích SWOT xin đề xuất chi ến l ược phù h ợp cho BIDV Chi nhánh Thanh Xuân sau: 2.2.1 Theo đuổi hội phù hợp với điểm mạnh (SO) * Chiến lược Phát triển kênh phân phối trực tiếp Tăng cường tiếp cận chủ động đến khách hàng thay chờ khách hàng đ ến giao dịch trụ sở điểm giao dịch Đối với khách hàng cá nhân đặc điểm có tính đặc thù nhiều mặt, việc trực ti ếp ch ủ động ti ếp cận khách hàng có ý nghĩa định đến vi ệc kích thích nhu c ầu tín d ụng họ Vì vậy, cán tín dụng cần chủ động ti ếp xúc, chủ đ ộng g ợi m ở, t vấn nhu cầu vay vốn cho nhóm khách hàng Tích cực vận dụng phương tiện giao tiếp điện tử để tiếp cận khách hàng cung ứng dịch vụ như: Internet Banking; Home Banking, Mobile Banking Kết hợp kênh phân phối truyền thống với phương ti ện phân phối đại Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ phải ch ủ động ti ếp c ận KH nơi làm việc, nhà thực trao đổi trực ti ếp v ới h ọ đ ể bán s ản phẩm Đây người đóng vai trị trung gian khách hàng ngân hàng, có lực hồn thành vai trò khác Vai trò đội ngũ bao g ồm việc bán hàng trở thành người giải vấn đề nhi ều tình hu ống, xây dựng phục vụ mối quan hệ lâu dài bán chéo sản ph ẩm khác Đ ể làm điều cần phải tiến hành huấn luyện kỹ đặc thù cho nhân viên nhằm thu thập thông tin, lắng nghe diễn đạt thông tin kỹ thu ật b ằng thuật ngữ thơng dụng; kiểm sốt tình huống, nhận trách nhiệm truy ền đạt tin tưởng; thể thơng hiểu tồn sản phẩm mà chào bán; nhận thức rõ thủ tục hành sách có kh ả quản lý thời gian thân cách có hiệu kèm sách khen thưởng, động viên, cần đặc biệt nghiên cứu ph ương pháp tr ả công phù hợp theo kết 2.2.2 Vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt hội (WO) * Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Nâng cao chất lượng phục vụ nhân viên làm công tác cho vay khách hàng cá nhân Trong mắt khách hàng nhân viên tín d ụng hình ảnh c ngân hàng Nếu nhân viên tín dụng có tác phong làm vi ệc nhanh nh ẹn, có lực, trình độ nghiệp vụ vững vàng thái độ phục vụ tốt gi ữ đ ược khách hàng ngày thu hút nhiều khách hàng m ới Trong điều ki ện hi ện nay, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt nay, sản phẩm ngân hàng gần tương đồng với phân bi ệt ngân hàng v ới ngân hàng khác lại phong cách phục vụ thái độ khách hàng c nhân viên tín dụng nói riêng nhân viên ngân hàng nóichung Đ ể nâng cao ch ất lượng đội ngũ nhân viên làm công tác cho vay KHCN, cần ph ải th ực hi ện biện pháp sau: - Tổ chức thiết kế thường xuyên triển khai chương trình đào tạo kỹ cho cơng việc cụ thể chuyên môn cho tất cán làm công tác quan hệ khách hàng cá nhân + Tăng cường đào tạo kiến thức sản phẩm tín dụng bán lẻ, kỹ Marketing cho cán quan hệ khách hàng cá nhân để tr ực ti ếp gi ới thi ệu t vấn cho khách hàng lựa chọn sử dụng sản ph ẩm cho vay KHCN phù h ợp, đặc biệt khách hàng thân thiết quan trọng + Gắn kết đào tạo với việc bố trí sử dụng cán theo người, việc, thực luân chuyển cán để xếp công việc phù hợp v ới lực chuyên môn, phát huy tinh thần sáng tạo cán + Tổ chức đào tạo thường xuyên sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ, quy trình tác nghiệp cho cán quan hệ khách hàng K ết h ợp công tác đào t ạo với công tác khảo sát đánh giá hiệu hoạt động tín dụng bán l ẻ, th đ ược khó khăn, vướng mắc việc triển khai sản phẩm, nhằm có s ự khắc phục, chỉnh sửa kịp thời - Có sách tạo động lực, khuyến khích cán làm cơng tác cho vay KHCN: thông qua việc không ngừng chăm lo cải thiện đời s ống vật chất, tinh thần cho người lao động Có sách hấp dẫn ển dụng, đào tạo, sách khuyến khích động lực để giữ cán có ch ất l ượng Về phía t ự đào tạo, rèn luyện nhân viên tín dụng, ngân hàng c ần có u c ầu c ụ th ể có biện pháp khen thưởng thúc đẩy, đ ộng viên nh ằm làm cho t ừng nhân viên có động lực để thường xuyên tu dưỡng, rèn luyện phẩm chất đạo đức, xây dựng tác phong làm việc nhanh nhẹn, khoa học, nghiêm túc, không v ụ l ợi, không lợi dụng khách hàng 2.2.3 Xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro mơi trường bên ngồi gây (ST) * Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng cá nhân m ột cách phù hợp với nhu cầu thị trường mục tiêu Kết hợp hình th ức bán chéo sản phẩm tín dụng với sản phẩm bán l ẻ khác nhằm gia tăng khách hàng, xứng với tiềm ngân hàng BIDV Thanh Xuân c ần đa d ạng hóa s ản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát tri ển dịch v ụ ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, BIDV CN Thanh Xuân cần tập trung vào nh ững s ản ph ẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia trình so ạn th ảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù h ợp v ới nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng ti ếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh gi ữa s ản ph ẩm Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Vi ệt Nam ngân hàng khác đ ể tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát tri ển Việt Nam nghiên cứu đ ưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo h ạn m ức, cho vay làng nghề, cho vay mua vàng, cho vay trả góp, ngồi ra, BIDV CN Thanh Xuân cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, th ị trường để đưa sản phẩm phù hợp, th ị trường như: Thị trường bất động s ản, th ị trường chứng khốn, thị trường ơtơ, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua s ắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thơng qua nhà phân ph ối s ản ph ẩm, cho vay trọn gói Đa dạng hố hình thức bảo đảm tăng tỷ trọng cho vay trung, dài hạn - Đa dạng hố hình thức bảo đảm theo hai hướng lớn: + Tăng tỷ trọng cho vay tín chấp: mở rộng cho vay tín chấp vay tiêu dùng đối tượng lao động có thu nhập việc làm ổn đ ịnh Hi ện t ỷ trọng thấp Điều đòi hỏi NH ph ải có nhi ều n ỗ l ực h ơn n ữa để tiếp cận đối tượng có sách đột phá lãi su ất,v ề xúc tiến Marketing, bán chéo sản phẩm để mở rộng khách hàng loại + Đa dạng hố loại hình tài sản bảo đảm, đặc bi ệt gi ảm tỷ tr ọng b ảo đ ảm chấp bất động sản điều kiện thị trường bất động sản ti ềm ẩn nhiều rủi ro - Tăng cường tỷ trọng cho vay trung, dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay ngắn hạn để đáp ứng tốt nhu cầu KHCN Để làm ều cần tăng cường lực quản trị rủi ro tín dụng phận liên quan đ ến cho vay KHCN 2.2.4 Thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho điểm yếu b ị tác động nặng nề từ môi trường bên (WT) * Chiến lược Nâng cao hiệu hoạt động Marketing cơng tác chăm sóc khách hàng cá nhân, tránh tình trạng bị đối thủ cạnh tranh tác động tiêu c ực Trong tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường cho vay KHCN hi ện việc nâng cao hiệu hoạt động Marketing chăm sóc KHCN đóng vai trò quan trọng việc thu hút khách hàng gi ữ chân khách hàng cũ Để thực tốt cơng tác BIDV Thanh Xn c ần ý ểm sau: + Tích cực thực cơng tác tiếp thị sản phẩm tín dụng bán l ẻ đ ịa bàn tới khách hàng cá nhân thuộc doanh nghiệp có quan h ệ toán lương qua tài khoản BIDV Thanh Xuân, tăng cường bán kèm, bán chéo, trọng quảng bá sản phẩm cho vay cá nhân chủ chốt Thông tin đ ầy đ ủ, thường xuyên tới khách hàng lợi ích sử dụng s ản ph ẩm c BIDV Thanh Xuân + Chi nhánh cần kiến nghị với Hội sở để tăng mức độ phân quy ền, tạo s ự chủ động định sách xúc ti ến Marketing áp dụng đ ối dịch vụ cho vay KHCN Điều làm cho bi ện pháp xúc ti ến Marketing Chi nhánh có tính chủ động đáp ứng mục tiêu ngắn hạn Chi nhánh + Chính sách truyền thơng, cổ động cần thể đặc thù d ịch v ụ cho vay cá nhân Cần có riêng chương trình truyền thơng, cổ động dành cho sản phẩm cho vay cá nhân với phạm vi đối tượng tiếp nhận chuyên bi ệt + Phương pháp phương tiện truyền thông cần phù h ợp v ới đ ối tượng tiếp nhận Về cơng tác chăm sóc khách hàng cá nhân, định kỳ cần th ực phân đoạn khách hàng, xác định nhóm khách hàng quan tr ọng, nhóm khách hàng thân thiết, nhóm khách hàng phổ thơng để có sách chăm sóc khách hàng phù hợp ... đề chiến lược kinh doanh cho BIDV chi nhánh Thanh Xuân 2.1 Tổng quan BIDV chi nhánh Thanh Xuân Chi nhánh BIDV Thanh Xuân thành lập tháng 12/2008, tr ụ s tai s ố Nguyễn Huy Tưởng, quận Thanh Xuân, ... (W- Các chiến lược WO: Vượt Các chiến lược WT: Tối qua điểm yếu cách thiểu hóa điểm tận dụng hội yếuđể tránh khỏi mối đe dọa Hình 1.1 Mơ hình phân tích SWOT Phân tích SWOT chìa khóa cho đơn v... lực có đóng góp tích cực vào phát triển bền vững hệ thống BIDV 2.2 Ứng dụng ma trận SWOT để đề chiến lược kinh doanh cho BIDV chi nhánh Thanh Xuân Dựa nội dung học tập trình làm việc BIDV chi