BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM NGỌC QÚY Sinh viên thực hiện Lê Thành Trung Lớp K49 D.
Tính cấp thiết của đề tài
Quá trình toàn cầu hóa mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam, với một nền kinh tế thị trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải liên tục đổi mới và thích ứng với môi trường kinh doanh phức tạp Trong đó, nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định, giống như trái tim của một cơ thể, vì chỉ khi trái tim khỏe mạnh, cơ thể mới có thể phát triển bền vững.
Ở Việt Nam hiện nay, yếu tố nhân sự thường chưa được chú trọng đúng mức trong chiến lược phát triển, mặc dù vốn và công nghệ được xem là mấu chốt Thực tế cho thấy, các yếu tố vật chất như máy móc, nguyên vật liệu và tài chính sẽ trở nên vô nghĩa nếu không có sự can thiệp của con người Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của quản trị nguồn nhân lực Để xây dựng một đội ngũ nhân sự chất lượng cao đáp ứng nhu cầu công việc, doanh nghiệp cần đặt công tác tuyển dụng nhân sự lên hàng đầu và coi đây là vấn đề trọng tâm cần giải quyết.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy, tôi nhận thấy công ty còn nhiều hạn chế trong tuyển dụng nhân viên bán hàng Tiêu chí tuyển dụng hiện tại chỉ yêu cầu trình độ học vấn từ trung cấp trở lên, ưu tiên ứng viên chuyên ngành y dược, mà chưa có các tiêu chí khác cụ thể Nhân viên bán hàng thường được tuyển qua kênh giới thiệu việc làm như vieclam24h và vietnamwork, và quy trình tuyển dụng diễn ra đơn giản, chỉ khi công ty thiếu nhân sự mà không có kế hoạch cụ thể Tuy nhiên, việc tuyển chọn nhân viên bán hàng có hiệu suất cao là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, giúp tăng doanh số và lợi nhuận Tuyển dụng kỹ lưỡng không chỉ giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa hiệu quả mà còn tiết kiệm chi phí đào tạo và giảm thiểu việc tuyển dụng lại.
Nhận thức được sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động tuyển dụng viên bán hàng, tôi đã chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy" cho luận văn tốt nghiệp Đề tài này nhằm trình bày những vấn đề cốt lõi trong quy trình tuyển dụng, phân tích thực trạng hoạt động tuyển dụng tại công ty và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Gần đây, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra sự quan tâm ngày càng tăng đối với tuyển dụng nhân viên bán hàng tại các doanh nghiệp khác nhau Điều này cho thấy, quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng đang trở thành một chủ đề nóng hổi trong bối cảnh kinh doanh hiện nay.
Luận văn của tác giả Nguyễn Thị Hà – giảng viên hướng dẫn Lê Thị Lan,
Thực trạng công tác tuyển dụng tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (2016),
Lớp QTN1 - Khoa Quản trị nhân lực - Trường Đại học Đà Nẵng chỉ ra rằng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty còn nhiều hạn chế Đội ngũ bán hàng chưa đồng đều và quy mô chưa phù hợp với sự phát triển của ngân hàng Việc giao định mức bán hàng tạo áp lực cho lực lượng bán hàng, trong khi quy trình tuyển dụng còn rườm rà và không hiệu quả Hơn nữa, chế độ đãi ngộ chưa hợp lý khiến phần lớn lực lượng bán hàng không hài lòng.
Báo cáo của tác giả Nguyễn Thị Trang – giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Huyền, Hoàn thiện công tác Tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Nhật Đức (2017), Lớp: QTNLA – Khoa: Quản trị nhân lực
Trường Đại học Công Đoàn đã báo cáo về hiệu quả của công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty Tuy nhiên, công ty vẫn chưa xây dựng quy trình cụ thể cho công tác này, điều này có thể ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu quả của việc tuyển dụng.
Luận văn của Nguyễn Trung Anh, dưới sự hướng dẫn của Lê Trung Hiếu, tập trung vào phân tích thực trạng tuyển dụng nhân lực tại công ty Bia Hà Nội năm 2017 Tác giả đã chỉ ra những đặc điểm nổi bật trong quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng và đồng thời nêu ra một số hạn chế còn tồn tại trong việc tuyển dụng nhân viên tại công ty này.
Luận văn của Phạm Quốc Bảo, dưới sự hướng dẫn của Nguyễn Ngọc Quý, tập trung vào công tác tuyển dụng tại công ty TNHH Tiến Đại Phát (2018), thuộc lớp QTNLD, Khoa Quản trị nhân lực, Trường Đại học Công Đoàn Tác giả đã chỉ ra những ưu điểm nổi bật trong công tác tổ chức bán hàng của công ty, thể hiện sự sáng tạo trong quy trình Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả tối ưu, công ty cần triển khai thực hiện và đánh giá các hoạt động này một cách nghiêm túc.
Mỗi nghiên cứu của các tác giả đều có cách tiếp cận riêng nhưng chung mục tiêu nâng cao hiệu quả tuyển dụng nhân viên bán hàng Mặc dù các bài viết đề cập đến nhiều khía cạnh khác nhau, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý Do đó, tác giả quyết định nghiên cứu vấn đề này tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý nhằm cung cấp cái nhìn mới mẻ và khác biệt so với các nghiên cứu trước đó.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Bài viết này phân tích công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy, dựa trên các lý luận về nhân lực và quy trình tuyển dụng Đồng thời, bài viết cũng đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tuyển dụng nhân lực tại công ty.
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tuyển dụng nhân viên bán hàng là rất quan trọng, bao gồm việc hiểu rõ khái niệm nhân viên bán hàng và quản trị bán hàng Nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, trong khi quản trị bán hàng giúp tối ưu hóa quy trình và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng Việc nắm vững các khái niệm này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tuyển dụng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng.
Bài viết này sẽ phân tích và đánh giá thực trạng công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy Qua đó, chúng tôi sẽ phát hiện những bất cập còn tồn tại trong quy trình tuyển dụng và xác định một số nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả tuyển dụng nhân lực tại công ty.
Để cải thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy, cần đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại hiện tại Những giải pháp này có thể bao gồm việc tối ưu hóa quy trình tuyển dụng, nâng cao chất lượng thông tin tuyển dụng, và tăng cường đào tạo cho đội ngũ nhân sự Bên cạnh đó, việc áp dụng các công nghệ hiện đại trong tuyển dụng cũng sẽ giúp tăng cường hiệu quả và thu hút ứng viên chất lượng hơn.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lần đầu, do chính người nghiên cứu thu thập.
Mục đích của phương pháp này là thu thập thông tin liên quan đến công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý, thông qua các phiếu điều tra đã được phát cho các cá nhân và bộ phận liên quan.
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 50 phiếu
Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu hồi.
Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra bao gồm việc xác định quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng và quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Phương pháp này nhằm mục đích tìm hiểu sâu sắc về quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Ngọc Quý Đối tượng phỏng vấn bao gồm lãnh đạo và nhân viên của công ty, giúp thu thập thông tin chi tiết và chính xác về hoạt động tuyển dụng.
Các thông tin cá nhân bao gồm: họ tên, chức vụ, tuổi, số điện thoại liên hệ.
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước:
Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn Phỏng vấn Giám đốc và trưởng phòng bán hàng.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: tiến hành phỏng vấn tại nơi làm việc của các chuyên gia.
Bước 4 trong quy trình là tổng hợp kết quả phỏng vấn để xác định quy mô nhân viên bán hàng, từ đó tiến hành tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện họ một cách hiệu quả Đồng thời, việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng cũng là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu suất làm việc.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là thông tin đã được thu thập và công bố trước đó, không phải do người nghiên cứu tự thu thập Loại dữ liệu này dễ dàng tiếp cận, tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu tiếp thị và các lĩnh vực khoa học xã hội khác.
Thu thập dữ liệu từ báo cáo giúp tổng hợp thông tin về hoạt động kinh doanh nói chung và quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng nói riêng Việc thực hiện này đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa các chiến lược nhân sự.
- Thu thập các dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban, bộ phận như phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng bán hàng.
- Xử lý dữ liệu: tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập.
- Phân tích dữ liệu: lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét.
Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Phương pháp này nhằm thống kê hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ba năm qua, đánh giá tỷ trọng doanh thu toàn công ty và xem xét hiệu quả công tác bán hàng của đội ngũ nhân viên.
- Cách thức thực hiện, xin các số liệu tại phòng tài chính kế toán, phòng thị trường, lập bảng thống kê các số liệu theo các năm.
+ Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ba năm 2017-2019 + Bảng số lượng nhân viên bán hàng của công ty
+ Doanh thu từ các định mức bán hàng của lực lượng bán hàng trong công ty
Phương pháp so sánh và đối chiếu dữ liệu giúp đánh giá sự thay đổi và tăng trưởng qua các năm Bằng cách so sánh theo cặp giữa các bộ phận và lĩnh vực khác nhau, chúng ta có thể nhận diện sự khác biệt rõ rệt Phương pháp này thường được áp dụng để so sánh số liệu giữa các năm, nhằm phân tích tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận và kết quả hoạt động mua hàng.
Theo phương pháp này, tôi sẽ thống kê và so sánh dữ liệu thu thập được với các dữ liệu trước đây, nhằm rút ra kết luận về hiệu quả công tác bán hàng của đội ngũ bán hàng trong công ty.
Kết cấu đề tài
Bài viết được tổ chức thành ba chương, bao gồm phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Dược Phẩm Ngọc Qúy
Các khái niệm có liên quan đến công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng trong
Theo James.M.Comer (2008), bán hàng là hoạt động cá nhân, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua để thỏa mãn quyền lợi lâu dài của cả hai bên Các nhân viên bán hàng có nhiều chức danh như đại diện bán hàng, giám đốc khách hàng, và giám đốc kinh doanh khu vực, nhưng đều có chung mục tiêu là thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, kỹ năng bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn quyết định sự thành bại trên thị trường Do đó, việc học hỏi và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết để đạt được thành công trong kinh doanh.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau Sự thành công của cuộc gặp gỡ này trong việc thương thảo và trao đổi sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là quá trình liên lạc với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh giá trị sản phẩm, tiến hành đàm phán giao dịch, cũng như thực hiện giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra và đáp ứng những yêu cầu đó Mục tiêu cuối cùng là đảm bảo quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình mà các nhà quản trị doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà quản trị bán hàng, thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu thông qua lực lượng bán Hoạt động này bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng, theo James M Comer (2008), được định nghĩa là hoạt động quản lý của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho họ Các chức vụ trong quản lý bán hàng có thể khác nhau tùy theo công ty, nhưng đều có nhiệm vụ giám sát trực tiếp các đại diện bán hàng Những người quản lý này thường báo cáo cho các cấp quản lý cao hơn, với nhiều danh hiệu từ quản lý địa phương đến phó giám đốc phụ trách bán hàng Quản trị bán hàng không chỉ là điều hành hoạt động bán hàng mà còn nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế trên thị trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Quản trị bán hàng được hiểu là quá trình bao gồm các hoạt động lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong suốt quá trình này, quản trị bán hàng chú trọng vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng.
1.1.3 Khái niệm nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng được định nghĩa qua nhiều khía cạnh khác nhau, phản ánh vai trò và chức năng của họ trong môi trường kinh doanh Dưới đây là một số khái niệm về nhân viên bán hàng từ các góc độ tiếp cận đa dạng.
“Nhân viên bán hàng là nhân viên làm việc trong doanh nghiêp thương mại.
Doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình, đồng thời tư vấn cho khách hàng nhằm mục tiêu bán hàng cho cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bằng cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, nhằm đạt được các chỉ tiêu mà công ty đề ra.
Qua các định nghĩa về nhân viên bán hàng trên, ta có thể khái quát định nghĩa về nhân viên bán hàng như sau:
Nhân viên bán hàng là người đảm nhiệm nhiệm vụ bán hàng cho doanh nghiệp, trực tiếp tương tác với khách hàng và duy trì mối quan hệ kinh doanh hiện tại Họ nhận đơn đặt hàng và thiết lập mối quan hệ mới nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của công ty Chức năng và quyền hạn của nhân viên bán hàng có thể khác nhau tùy theo đặc thù của từng doanh nghiệp.
1.1.4 Khái niệm tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên tiềm năng, phù hợp với yêu cầu công việc Việc này bao gồm sàng lọc các ứng viên có nhu cầu và mong muốn làm việc trong lĩnh vực bán hàng tại doanh nghiệp.
1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn tuyển dụng là những yêu cầu mà nhà tuyển dụng mong muốn ứng viên phải đáp ứng, thường phản ánh năng lực cốt lõi của vị trí công việc theo mô hình năng lực ASK, bao gồm kiến thức, kỹ năng và tố chất/thái độ Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng vào kiến thức và kỹ năng, trong khi tố chất/thái độ thường bị bỏ qua hoặc chỉ được đề cập một cách chung chung như trung thực, cẩn thận, chăm chỉ, nhiệt tình và năng động.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quy trình bao gồm việc kiểm tra, phỏng vấn và ra quyết định nhằm chọn lựa ứng viên phù hợp với yêu cầu của vị trí mà tổ chức đã đặt ra.
Các nội dung lý luận cơ bản của công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng trong
1.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Trong các thông báo tuyển dụng, công ty thường nêu rõ tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng để tìm kiếm ứng viên phù hợp Mỗi doanh nghiệp sẽ có các tiêu chí riêng biệt dựa trên đặc thù kinh doanh của mình Tuy nhiên, có một số tiêu chuẩn chung cho đội ngũ nhân viên bán hàng mà hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng.
Trình độ, kiến thức cơ bản của nhân viên bán hàng
Trình độ văn hoá: tối thiểu tốt nghiệp phổ thông trung học, có kiến thức về sản phẩm, về doanh nghiệp.
Các phẩm chất cần có của nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên một nhân viên bán hàng cần có:
Sự nhiệt tình và trung thực là yếu tố quan trọng trong môi trường làm việc, thể hiện qua thái độ chân thành với công ty và sự niềm nở khi phục vụ khách hàng Nhân viên cần sẵn sàng chỉ dẫn tận tình, không cáu gắt và luôn trả lời một cách chu đáo, giúp tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Họ cảm thấy hứng thú với công việc từ đó sẽ tạo động lực để làm việc tốt hơn.
Người có tinh thần cầu tiến trong công việc không bao giờ đổ lỗi cho yếu tố khách quan khi không hoàn thành nhiệm vụ Họ nhận thức rõ trách nhiệm của mình đối với những khó khăn gặp phải và luôn nỗ lực hết mình để hoàn thành tốt công việc được giao.
Nhân viên bán hàng phải chịu được áp lực kiếm tiền cao vì họ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Để đạt được doanh thu cao, họ cần có khát vọng và đam mê trong việc kiếm tiền.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng tốt cần phải có những phẩm chất sau đây:
Tính kiên trì là yếu tố quan trọng giúp nhân viên bán hàng xử lý các tình huống khó khăn, cho phép họ lắng nghe khách hàng mà không ngắt lời, tranh cãi hay to tiếng Sự kiên trì không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn nâng cao khả năng giải quyết vấn đề hiệu quả.
Có ngoại hình ưa nhìn, giọng nói dễ nghe (tránh giọng địa phương ), như vậy mới dễ trò truyện và thuyết phục khách hàng được.
Sự sáng tạo và khả năng xử lý tình huống là yếu tố quan trọng giúp nhận diện nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Nhờ vào khả năng này, họ có thể đề xuất các giải pháp hiệu quả, giúp khách hàng đạt được mong muốn một cách nhanh nhất.
Các kỹ năng cần thiết:
Kỹ năng giao tiếp tự tin và lưu loát là yếu tố quan trọng trong nghề bán hàng, giúp xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Việc phát triển và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
Kỹ năng xử lý tình huống là rất quan trọng trong bán hàng, vì nhân viên thường gặp phải những tình huống bất ngờ từ công ty, khách hàng hoặc sản phẩm, dịch vụ Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, nhân viên bán hàng cần khéo léo điều chỉnh và ứng phó với các tình huống này.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng là yếu tố quan trọng trong bán hàng Nhân viên bán hàng cần hiểu tâm lý và nhu cầu của khách để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp, làm hài lòng họ Trong quá trình giới thiệu sản phẩm, không nên nhấn mạnh việc mời gọi khách mua hàng, mà hãy tập trung vào việc thuyết phục họ về giá trị của sản phẩm.
Sử dụng ngoại ngữ lưu loát: thể hiện tính chuyên nghiệp của nhân viên, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước.
Kỹ năng làm việc theo nhóm là yếu tố quan trọng giúp hoàn thành công việc lớn một cách nhanh chóng và hiệu quả Sự phối hợp ăn ý giữa các đội nhóm không chỉ tăng cường năng suất mà còn giúp nhân viên dễ dàng vượt qua các thách thức trong quá trình làm việc.
Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp thu hút khách hàng Việc trưng bày sản phẩm một cách đẹp mắt và hấp dẫn sẽ kích thích sự chú ý của khách hàng, từ đó tạo cơ hội để người bán tự tin giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ Sự tự tin trong việc giới thiệu không chỉ giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn định hướng nhu cầu mua sắm của họ, tăng khả năng chuyển đổi thành giao dịch thành công.
1.2.2 Nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Nguồn tuyển chọn bên trong (nội bộ):
Nhân viên nội tại của doanh nghiệp là những ứng viên tiềm năng cho vị trí nhân viên bán hàng, vì họ đã có kinh nghiệm làm việc và hiểu rõ về công ty cũng như các sản phẩm, dịch vụ Việc tuyển chọn nhân viên từ nội bộ không chỉ giúp tiết kiệm chi phí tuyển dụng mà còn đảm bảo sự phù hợp với văn hóa doanh nghiệp.
Nguồn tuyển chọn bên ngoài:
Các cơ sở đào tạo: đây là nguồn cung cấp lao động rất lớn cho doanh nghiệp.
Những người trẻ tuổi thường linh hoạt, dễ thích nghi và có tinh thần cầu tiến, nhưng họ thiếu kinh nghiệm, dẫn đến việc xử lý công việc thiếu chín chắn và phản ứng vội vàng Sự trung thành với doanh nghiệp thấp khiến tỷ lệ nghỉ việc cao, do họ ưa thích tự do và làm việc tùy hứng Khi doanh nghiệp cần nguồn nhân lực gấp, việc đào tạo những nhân viên này có thể tốn kém về chi phí, thời gian và công sức.
Các tổ chức và doanh nghiệp cạnh tranh thường là nguồn tuyển dụng chính, với sự luân chuyển nhân sự từ những đối thủ do chính sách đãi ngộ hấp dẫn Tuy nhiên, khi tuyển dụng từ nguồn này, cần chú ý đến sự trung thành của nhân viên, vì có thể họ chỉ chấp nhận làm việc để “ăn cắp” bí quyết kinh doanh, công nghệ hoặc khách hàng.
Khi đăng quảng cáo tuyển dụng, doanh nghiệp cần tạo ra một mẫu quảng cáo lôi cuốn để thu hút các ứng viên tài năng Một quảng cáo bình thường sẽ không đủ sức hấp dẫn, vì vậy cần nhấn mạnh các yếu tố như cơ hội học hỏi và phát triển kỹ năng Mẫu quảng cáo lý tưởng nên tập trung vào những gì ứng viên sẽ đạt được trong tương lai thay vì chỉ đề cập đến thành tựu trong quá khứ Ngoài ra, việc mô tả rõ ràng trách nhiệm công việc và đặt tiêu đề hấp dẫn là rất quan trọng để thu hút sự chú ý của ứng viên.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng trong các
1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong công tác tuyển dụng, nhà quản trị cần căn cứ vào mục tiêu phát triển và chiến lược của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều có sứ mạng và mục tiêu riêng, từ đó tất cả các hoạt động được thực hiện để đạt được những mục tiêu này Để thực hiện chiến lược, các bộ phận sẽ bố trí công việc và nhân sự phù hợp, do đó công tác tuyển dụng cũng phải được điều chỉnh theo từng bộ phận và mục tiêu cụ thể để đảm bảo hiệu quả.
Tài chính đóng vai trò quan trọng trong quyết định tuyển dụng, ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí lương của nhân viên Doanh nghiệp có mức lương cao và đãi ngộ tốt sẽ thu hút nhiều ứng viên, khuyến khích lao động làm việc chăm chỉ và sáng tạo, từ đó mang lại lợi ích lớn hơn cho công ty Chi phí tuyển dụng sẽ xác định chiến lược tuyển dụng, bao gồm chi phí quảng cáo và thi tuyển Các công ty có tiềm lực tài chính mạnh có khả năng sử dụng nhiều hình thức chiêu mộ và đầu tư hợp lý vào quy trình tuyển dụng.
Năng lực của chuyên viên tuyển dụng đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả của quy trình tuyển dụng Dù quy trình có hợp lý, nhưng nếu người thực hiện thiếu chuyên môn và trình độ, công tác tuyển dụng sẽ không đạt hiệu quả Ngược lại, đội ngũ chuyên viên có trình độ cao, kinh nghiệm và năng lực sẽ nâng cao chất lượng tuyển dụng đáng kể.
Sự phối hợp chặt chẽ giữa các cấp quản lý trong tổ chức, khi tham gia vào quá trình lập kế hoạch tuyển dụng theo quy trình chuẩn, sẽ nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng.
Năng lực của cán bộ tuyển dụng được thể hiện qua thái độ đối với ứng viên; nhà quản trị coi trọng nhân tài và áp dụng nhiều biện pháp thu hút sẽ tìm được nhân viên xuất sắc Ngược lại, nếu chỉ tuyển nhân viên kém hơn, công ty sẽ hoạt động không hiệu quả Do đó, nhà quản trị cần nhận thức rõ vai trò của công tác tuyển dụng và duy trì thái độ công bằng, tránh thiên vị hay cảm tính Hơn nữa, việc tạo ra bầu không khí thoải mái và cởi mở sẽ giúp ứng viên phát huy tối đa năng lực của họ.
Cơ sở vật chất của doanh nghiệp, bao gồm quy mô và hệ thống văn phòng tuyển dụng, có ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình tuyển dụng Cách tổ chức và sắp xếp các cuộc phỏng vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút ứng viên.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Khi một quốc gia có tình hình chính trị ổn định, nền kinh tế sẽ phát triển bền vững, cải thiện thu nhập và đời sống của người lao động Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng quy mô và nâng cao hiệu quả kinh doanh, dẫn đến nhu cầu tuyển dụng lao động mới Sự phát triển kinh tế và ổn định chính trị cũng nâng cao trình độ dân trí, tạo ra nhiều ứng viên chất lượng cho các vị trí tuyển dụng Sự cạnh tranh giữa các ứng viên giúp doanh nghiệp lựa chọn được những người phù hợp nhất cho công việc.
Hiện nay, sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ đã dẫn đến việc ra đời nhiều sản phẩm hiện đại với tính năng ưu việt, thu hút lượng khách hàng lớn Thời gian tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn, trong khi tốc độ thay đổi sản phẩm ngày càng nhanh Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, các doanh nghiệp thương mại cần kinh doanh nhiều mặt hàng với kiểu dáng và mẫu mã khác nhau Do đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng trở nên cần thiết, giúp họ nắm vững kiến thức về tính năng và đặc điểm sản phẩm để giới thiệu hiệu quả cho khách hàng.
Thị trường lao động ảnh hưởng lớn đến tuyển dụng nhân lực của doanh nghiệp, với mối quan hệ giữa cung và cầu lao động Khi cung lao động vượt cầu, doanh nghiệp dễ dàng tuyển đủ số lượng và có cơ hội chọn lựa ứng viên tiềm năng Ngược lại, nếu cầu cao hơn cung, việc tuyển dụng sẽ gặp khó khăn Chất lượng lao động cũng là yếu tố quan trọng; nếu nguồn lao động có chất lượng cao, sẽ nâng cao hiệu quả tuyển dụng Do đó, cả quy mô và chất lượng cung cầu lao động đều tác động trực tiếp và gián tiếp đến tuyển dụng nhân lực của doanh nghiệp.
Cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quy trình và chất lượng tuyển dụng Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp có sức cạnh tranh cao dễ dàng thu hút nhân tài, trong khi những doanh nghiệp kém cạnh tranh gặp khó khăn trong việc tìm kiếm lao động Vì vậy, để nâng cao hiệu quả tuyển dụng, các doanh nghiệp cần đa dạng hóa các hình thức và phương pháp tuyển dụng.
Khi nền kinh tế phát triển, đời sống con người cải thiện, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng cao Khách hàng không chỉ mua sản phẩm vì nhu cầu mà còn bị ảnh hưởng bởi thái độ và phong cách phục vụ chuyên nghiệp Do đó, yêu cầu đối với nhân viên bán hàng ngày càng tăng, khiến doanh nghiệp cần tổ chức nhiều khóa đào tạo để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ này.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên gọi: CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM NGỌC QUÝ
Tên viết tắt: NGOC QUY PHARMA CO.,LTD Địa chỉ: Số nhà 8, ngõ 22/23, đường Lĩnh Nam, Phường Mai Động, Quận Hoàng Mai, Hà Nội
Người ĐDPL: Phạm Đình Quý
Lĩnh vực: Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý, thành lập ngày 06/06/2013, đã hoạt động gần 7 năm và không ngừng phát triển Với kinh nghiệm trên thị trường bán lẻ, doanh thu và lợi nhuận của công ty luôn tăng trưởng hàng năm Ngọc Quý cam kết thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, tạo việc làm và nâng cao đời sống cho người lao động, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty chuyên cung cấp thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật dụng vệ sinh, đảm bảo các sản phẩm này được phân phối qua các cửa hàng chuyên doanh đã được cấp phép Tất cả sản phẩm đều có nguồn gốc, xuất xứ, chủng loại và mẫu mã rõ ràng, nhằm mang đến sự an tâm cho người tiêu dùng.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp
Nguồn: Công ty TNHH Dược phẩm Ngọc Quý
Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty và phải chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền hạn và nhiệm vụ của mình.
Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành các hoạt động của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực tổ chức hành chính và các hoạt động xã hội, đoàn thể.
Lập , triển khai và thực hiện kế hoạch kinh doanh.
Tìm kiếm và ký kết hợp đồng kinh doanh với đối tác.
- Phòng hành chính nhân sự:
Xây dựng bộ máy, biên chế nhân lực toàn Công ty
Xây dựng quy hoạch phát triển nhân lực toàn Công ty
Quản lý thực hiện công tác tuyển dụng
Quản lý lao động toàn công ty
Xây dựng, quản lý và thực hiện đánh giá lao động
Xây dựng và quản lý chế độ tiền lương, thu nhập hợp lý, cùng với các chính sách và cơ chế khuyến khích hiệu quả, là điều cần thiết để thu hút lao động Đồng thời, thực hiện chính sách bảo hiểm xã hội toàn công ty sẽ góp phần nâng cao phúc lợi cho nhân viên và tạo môi trường làm việc bền vững.
- Phòng kế toán tài chính
Theo dõi công nợ phải thu, phải trả của khách hàng
Xây dựng các kế hoạch tài chính của Công ty
Tổ chức hoạch toán kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Tham mưu cho Giám đốc sử dụng vốn và quản lý thu chi phù hợp
- Phòng thương hiệu và marketing
Nghiên cứu thị trường, thực hiện các công việc về bảo hộ thương hiệu, phát triển hình ảnh của công ty.
Thực hiện chính sách truyền thông đối với sản phẩm, dịch vụ, sự kiện của công ty.
Kiểm tra bào trì trang thiết bị, thay thế, sửa đổi các trang thiết bị có yêu cầu sửa đồi.
Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng và các bộ phận liên quan
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Công
Các nhân tố bên trong
Công ty đặt ra các mục tiêu phát triển như tăng thị phần và lợi nhuận doanh nghiệp từ 60% đến 70% so với cùng kỳ năm trước, đồng thời nâng cao uy tín và vị thế trên thị trường Để đạt được những mục tiêu này, công ty yêu cầu nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, phải có kỹ năng và trình độ cao; vì vậy, việc tuyển dụng nhân viên bán hàng luôn được công ty ưu tiên hàng đầu.
Nhân viên bán hàng Đại lý
Phòng kinh doanhGiám đốc
Hàng năm, công ty dành một nguồn ngân sách đáng kể cho việc tuyển dụng nhân viên tại các trung tâm bán lẻ Cụ thể, ngân sách cho tuyển dụng đã tăng từ 73.71 triệu đồng vào năm 2017 lên 216.3 triệu đồng vào năm 2018, và tiếp tục tăng mạnh lên 502.27 triệu đồng vào năm 2019.
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty hiện chỉ đạt mức trung bình, điều này cho thấy sự cần thiết trong công tác tuyển dụng Nếu thái độ, tác phong và chất lượng công việc của nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và doanh nghiệp, nó có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu cũng như hình ảnh và uy tín của công ty.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất hiện đại, bao gồm bàn ghế, máy chiếu, màn hình, máy tính và điều hòa, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Nhờ vào trang thiết bị đầy đủ, công tác tuyển dụng diễn ra suôn sẻ với phương thức tổ chức linh hoạt và hiệu quả cao.
Các nhân tố bên ngoài
Hiện nay, xu hướng phát triển các hình thức bán lẻ ngày càng đa dạng, không chỉ dừng lại ở bán truyền thống mà còn mở rộng sang bán hàng qua internet, điện thoại và tin nhắn trên truyền hình Để theo kịp xu hướng này, các công ty cần tăng cường các kênh bán hàng trong tương lai Do đó, công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng cũng cần được điều chỉnh phù hợp, bao gồm việc đào tạo, bổ sung kiến thức nghiệp vụ, cập nhật quy trình bán hàng mới và nâng cao kỹ năng bán hàng.
Hàng năm, thị trường chứng kiến sự ra đời của nhiều sản phẩm mới, và với tư cách là một công ty sở hữu hệ thống bán lẻ dược phẩm lớn, chúng tôi nhập khẩu nguyên liệu từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Nguồn cung ứng hiện nay rất phong phú, nhưng việc tìm kiếm nguồn cung vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực vẫn là một thách thức lớn Điều này càng trở nên quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Các công ty trong ngành Ngọc Quý đang tích cực quảng bá thương hiệu, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Để duy trì và cải thiện vị thế trên thị trường bán lẻ, Ngọc Quý cần nâng cao hình ảnh công ty trong lòng khách hàng bằng cách không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng.
Công ty Dược Phẩm TW II là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Ngọc Quý: Công ty có 4 chi nhánh:
- Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: 334 Tô Hiến Thành, Quận 10, TP Hồ Chí Minh.
- Chi nhánh Đăk Lak: 95 Ngô Quyền, TP Buôn Mê Thuột, tỉnh Đăk Lăk.
- Chi nhánh Tp Vinh: 23 Nguyễn Sỹ Sách, Hà Huy Tập, TP Vinh, tỉnh Nghệ
- Chi nhánh Cần Thơ: 132 A Nguyễn Văn Cừ, TP Cần Thơ.
Công ty Dược phẩm TW II có chi nhánh tại Hà Nội, địa chỉ 60 B Nguyễn Huy Tưởng, Q Thanh Xuân Chúng tôi chuyên nhập khẩu dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, nguyên liệu và thiết bị y tế, phân phối trực tiếp đến các bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc và công ty dược trên toàn quốc.
Dự trữ thuốc quốc gia và dự trữ lưu thông thuốc quốc gia được thiết lập để đảm bảo cung cấp đầy đủ các loại thuốc phòng và chữa bệnh trong mọi tình huống, theo chỉ đạo của cơ quan chức năng.
Công ty Dược Phẩm TW II, với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành dược, đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường bằng cách chỉ tập trung vào những khách hàng lớn Tuy nhiên, việc này đã dẫn đến sự bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng, đặc biệt là những khách hàng nhỏ Ngược lại, Ngọc Quý luôn chủ động tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng, bất kể quy mô của họ, giúp mở rộng cơ hội kinh doanh và phát triển bền vững.
Ngọc Quý, một công ty dược phẩm trẻ, đang nỗ lực phát triển và khẳng định vị thế của mình trong ngành Mặc dù không thể so sánh về quy mô với công ty Dược Phẩm TW II, Ngọc Quý đã thực hiện chiến lược đưa ra các sản phẩm dễ sử dụng, như dung dịch tan trong nước với vị ngọt, nhằm chiếm lĩnh thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh.
Khách hàng ngày càng trở nên khó tính với yêu cầu về chất lượng dịch vụ Không chỉ chú trọng vào việc mua sản phẩm, họ còn quan tâm đến chất lượng dịch vụ tại cửa hàng Công ty Ngọc Quý cam kết mang đến cho khách hàng cảm giác thoải mái và được tôn trọng, đồng thời cung cấp dịch vụ tốt nhất Do đó, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và xử lý tình huống là rất quan trọng, đặc biệt đối với nhân viên bán hàng của công ty.
Hà Nội, là vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, nổi bật với sự phát triển cơ sở hạ tầng và chuyên môn hóa Thành phố cũng quy tụ nhiều bệnh viện lớn nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân Do đó, đối tượng khách hàng chính của công ty là
Các bệnh viện đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp nhận bệnh nhân và thực hiện khám chữa bệnh Mỗi bệnh viện có các khoa chuyên môn khác nhau để điều trị nhiều loại bệnh Tuy nhiên, số lượng bệnh nhân phải ở lại điều trị ngày càng tăng, dẫn đến việc sử dụng thuốc trong bệnh viện ngày càng lớn.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý giai đoạn 2017-2019
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dược phẩm Ngọc
Nguồn: Công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý
Nhận xét: Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của DN các năm 2017, 2018,
2019 của DN thấy được sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của DN:
- Tăng trưởng Doanh Thu: Năm 2017 là 14.590 triệu đồng; năm 2018 là 30.450 triệu đồng tăng 15.860 triệu đồng so với năm 2017, tương đương tăng 209%; năm
2019 là 49.960 triệu đồng tăng 19.510 triệu đồng so với năm 2018, tương đương tăng 164% và tăng 35.370 triệu đồng so với năm 2017.
Lợi nhuận sau thuế của công ty đã có sự tăng trưởng ấn tượng qua các năm Cụ thể, năm 2017 đạt 1.210 triệu đồng, năm 2018 tăng lên 3.090 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 1.880 triệu đồng, đạt 255% Đến năm 2019, lợi nhuận tiếp tục tăng lên 4.380 triệu đồng, tăng thêm 1.290 triệu đồng so với năm 2018, tương ứng với 142% và tăng tổng cộng 3.170 triệu đồng so với năm 2017.
Nguyên nhân chủ yếu của sự tăng trưởng đó là:
Trong giai đoạn 2017-2019, chi phí quản lý doanh nghiệp đã tăng từ 3.140 triệu đồng (21% doanh thu) năm 2017 lên 4.650 triệu đồng (9% doanh thu) năm 2019 Mặc dù tổng chi phí quản lý tăng, tỷ lệ chi phí trên doanh thu lại giảm đáng kể, cho thấy doanh nghiệp đã tiết kiệm chi phí quản lý hiệu quả Cụ thể, tỷ lệ chi phí quản lý lần lượt là 21% năm 2017, 15% năm 2018 và 9% năm 2019, giúp doanh nghiệp duy trì kế hoạch kinh doanh ổn định.
Tỷ lệ giá vốn hàng bán trên doanh thu đã tăng đáng kể trong những năm gần đây, cụ thể năm 2017 chiếm 67%, năm 2018 là 71% và năm 2019 đạt 76% Sự gia tăng này phản ánh tình hình thị trường biến động mạnh với xu hướng tăng giá, cho thấy việc tăng tỷ lệ này là điều bình thường trong bối cảnh hiện tại.
Qua phân tích, lợi nhuận của doanh nghiệp đã tăng trưởng ổn định trong ba năm, nhờ vào việc chi phí quản lý và giá vốn hàng bán tăng chậm hơn doanh thu Tuy nhiên, mức độ tăng trưởng này vẫn chưa đạt được tiềm năng tối đa của công ty.
2.2 Kết quả điều tra về công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Quý
Kết quả điều tra thông qua phiếu điều tra
Trong quá trình khảo sát, tổng cộng có 50 phiếu được gửi đến nhân viên bán hàng, trong khi đó 9 phiếu được gửi cho ban lãnh đạo và những người liên quan đến tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng.
Số phiếu thu được là 49 phiếu trong đó:
- Số phiếu thu về từ nhân viên bán hàng là 40 phiếu.
- Số phiều thu về từ ban lãnh đạo và những người liên quan đến tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng là 9 phiếu.
Kết quả tổng hợp như sau:
Kết quả tổng hợp phiếu điều tra đối với ban lãnh đạo và những nhân viên liên quan đến tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng
Bàng 2.2 Kết quả đánh giá của nhà quản trị đối với kiến thức, kỹ năng chuyên môn của nhân viên bán hàng
( 5 là mức độ đánh giá cao nhất )
Kiến thức/ kỹ năng 1 2 3 4 5 TB
2 Kiến thức về sản phẩm 0 1 6 2 0 3.11
3 Kiến thức về quá trình bán hàng 0 1 4 4 0 3.33
4 Sự am hiểu khách hàng 0 3 4 1 0 2.44
5 Kiến thức về ngoại ngữ 6 2 1 0 0 1.44
6 Kiến thức về tin học 6 3 0 0 0 1.44
8 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 0 2 5 2 0 3.00
9 Kỹ năng xử lý tình huống 0 5 3 1 0 2.55
10 Kỹ năng trưng bày sản phẩm 0 0 3 5 1 3.78
( Nguồn: kết quả điều tra khảo sát )
Sau khi quan sát bảng tổng kết ở trên ta có thể đưa ra những nhận xét sau :
Giá trị trung bình mà nhà quản lý đánh giá nhân viên bán hàng là 2.81 tức là ở mức thấp.
Công ty đánh giá các kỹ năng và kiến thức của nhân viên ở mức trung bình, với điểm số cụ thể như sau: kỹ năng trưng bày sản phẩm đạt 3.78, kiến thức về doanh nghiệp 3.67, quy trình bán hàng 3.33, kỹ năng giao tiếp 3.33, kiến thức về sản phẩm 3.11, và kỹ năng thuyết phục khách hàng 3.00 Tuy nhiên, các kỹ năng và kiến thức còn lại đều xếp loại kém, trong đó kiến thức về ngoại ngữ và tin học là hai lĩnh vực có điểm số thấp nhất.
Nhân viên bán hàng cần trang bị những kiến thức và kỹ năng cơ bản như kỹ năng giao tiếp, hiểu biết về sản phẩm, quy trình bán hàng và khả năng thuyết phục khách hàng Những yếu tố này đều được đánh giá là rất quan trọng trong công việc của họ.
Công ty cần tăng cường các khoá đào tạo cho nhân viên bán hàng nhằm nâng cao kiến thức và kinh nghiệm của họ Qua phỏng vấn, nhận thấy rằng công ty không yêu cầu nhân viên phải có kiến thức về ngoại ngữ và tin học, do đó, dù trình độ nhân viên không cao, nhưng vẫn không ảnh hưởng đến kết quả công việc.
Bảng 2.3 Tình hình thực hiện công tác tuyển dụng tại công ty
( 5 là mức độ đánh giá cao nhất)
Quy trình đào tạo 1 2 3 4 5 TB
1 Xác định nhu cầu tuyển dụng
2 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng
3 Triển khai thực hiện tuyể dụng
4 Giám sát công tác tuyển dụng
5 Đánh giá hiệu quả công tác tuyển dụng
( Nguồn: kết quả điều tra khảo sát )
Công ty thực hiện công tác xây dựng kế hoạch và triển khai tuyển dụng ở mức trung bình với điểm số lần lượt là 3.33 và 3.56 Tuy nhiên, ba công tác còn lại trong quy trình tuyển dụng đều được đánh giá yếu, trong đó xác định nhu cầu và giám sát tuyển dụng là yếu nhất với chỉ 2.44 điểm Do đó, công ty cần nâng cao chất lượng trong việc xác định nhu cầu, giám sát và đánh giá hiệu quả của công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Bảng 2.4 Mức độ khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình triển khai công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng
( 5 là mức độ khó khăn cao nhất )
1 Xác định nhu cầu tuyển dụng
4 Sự tham gia của các ứng viên
5 Xây dựng các tiêu chí để đánh giá ứng viên
( Nguồn: kết quả điều tra khảo sát )
Với điểm số 3.04, doanh nghiệp gặp khó khăn trung bình trong quá trình đào tạo nhân viên bán hàng Khó khăn lớn nhất là xác định nhu cầu tuyển dụng với mức độ 3.89, đây là bước quan trọng để tránh lãng phí thời gian và tiền bạc Tiếp theo là khó khăn về sự tham gia của ứng viên (3.67), xây dựng tiêu chí đánh giá (3.00) và thông báo tuyển dụng (2.78) Kinh phí tuyển dụng có mức độ khó khăn thấp nhất (1.89) do công ty đã dành ngân sách lớn cho hoạt động này, tuy nhiên, việc phân bổ kinh phí hiệu quả vẫn là yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp.
Bảng 2.5 Tính hiệu quả của các hình thức đánh giá ứng viên
( 5 là mức độ hiệu quả cao nhất )
Hình thức kiểm tra 1 2 3 4 5 TB
( Nguồn: kết quả điều tra khảo sát )
Công ty áp dụng 5 hình thức đánh giá chất lượng ứng viên, trong đó phỏng vấn và xử lý tình huống là hai phương pháp hiệu quả nhất với điểm số lần lượt là 4.00 và 3.78 Hai hình thức này yêu cầu ứng viên phát huy nhiều kỹ năng và kiến thức để giải quyết vấn đề Ngược lại, bài viết luận chỉ đạt điểm 2.33 và không phản ánh đầy đủ kiến thức của ứng viên do tính chất truyền thống của nó Vì vậy, công ty nên chú trọng vào phỏng vấn và xử lý tình huống để đánh giá toàn diện hơn về kiến thức và kỹ năng của nhân viên bán hàng.
Kết quả tổng hợp phiếu điều tra về đánh giá của nhân viên bán hàng
Bảng 2.6 Đánh giá của nhân viên bán hàng về yêu cầu đối với NVBH
( 5 là mức độ đánh giá cao nhất )
Kiến thức/ kỹ năng 1 2 3 4 5 TB
2 Kiến thức về sản phẩm 0 0 3 25 12 4.23
3 Kiến thức về quá trình bán hàng 0 9 10 14 7 3.48
4 Sự am hiểu khách hàng 0 8 17 11 4 3.28
5 Kiến thức về ngoại ngữ 0 0 0 0 0 0
6 Kiến thức về tin học 0 0 0 0 0 0
8 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 4 11 13 12 0 2.83
9 Kỹ năng xử lý tình huống 2 7 27 4 0 2.83
10 Kỹ năng trưng bày sản phẩm 0 1 8 9 22 4.30
( Nguồn: kết quả điều tra khảo sát )
Dựa vào bảng số liệu thống kê 2.6 em có một số nhận xét sau :
Công ty không tiến hành phỏng vấn về kiến thức ngoại ngữ và tin học vì đánh giá nhu cầu không cao, đồng thời cho rằng kiến thức hiện tại của nhân viên bán hàng đã đủ để đáp ứng yêu cầu công việc.
Nhân viên bán hàng đã đánh giá chất lượng các khóa học với mức điểm trung bình là 2.55, không bao gồm điểm số từ kiến thức ngoại ngữ và tin học.
Mức độ tốt của nhân viên được thể hiện qua kỹ năng trưng bày sản phẩm đạt 4.3 và kiến thức về sản phẩm đạt 4.23 Trong khi đó, mức độ trung bình cho thấy nhân viên cần cải thiện ở các lĩnh vực như hiểu rõ về doanh nghiệp (3.68), kiến thức về quy trình bán hàng (3.48), kỹ năng giao tiếp (3.45) và sự am hiểu về khách hàng (3.28).
+ Mức độ kém : kỹ năng thuyết phục khách hàng (2.83), kỹ năng xử lý tình huống (2.83).
Các nội dung có chất lượng kém và trung bình cần được công ty cải thiện để phù hợp hơn với yêu cầu công việc, đồng thời thu hút sự chú ý của ứng viên.
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Qúy
2.3.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực tại công ty
Số nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Qúy được thể hiện qua bảng 2.2:
Bảng 2.2 Cơ cấu nhân viên bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm Ngọc Qúy
Số lđ % Số lđ % Số lđ %
Phân theo trình độ học vấn Đại học 0 0 10 18.2 19 24.1
Chất lượng nhân lực trong lĩnh vực bán hàng đã được cải thiện đáng kể từ năm 2017 đến 2019, với tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học tăng từ 0% lên 24,1% Ngược lại, tỷ lệ nhân viên có trình độ trung cấp giảm từ 28,2% xuống còn 19% Điều này cho thấy trình độ học vấn của nhân viên bán hàng tại công ty ngày càng được nâng cao.
34 thiện sẽ tiếp thu kiến thức nhanh chóng trong công việc, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho các khoá đào tạo nhân viên không cần thiết.
Do đặc thù ngành dược phẩm, các công ty kinh doanh và bán lẻ thường tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng, chủ yếu là nữ Trong ba năm qua, tỷ lệ nhân viên nữ tại các trung tâm luôn cao hơn so với nam giới.
2.3.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng
2.3.2.1 Mô tả bộ máy chuyên trách công tác tuyển dụng nguồn nhân lực
Hiện tại, công tác tuyển dụng nhân lực của công ty được đảm nhiệm bởi phòng Hành chính - nhân sự, nhưng do số lượng nhân sự trong phòng còn ít và khối lượng công việc lớn, chưa có bộ phận chuyên trách về tuyển dụng Khi có đợt tuyển dụng, phòng phải cân đối công việc và thực hiện tuyển dụng song song với các nhiệm vụ chuyên môn khác, dẫn đến chất lượng tuyển dụng chưa đạt hiệu quả tối đa.
Phòng Hành chính - nhân sự Công ty Ngọc Quý gồm có 4 người, trong đó có 01 Trưởng phòng và 01 Phó phòng.
Trưởng và phó phòng Hành chính - nhân sự là những chuyên gia dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực nhân sự, thường tốt nghiệp từ các trường đại học danh tiếng như Đại học Kinh tế Quốc dân.
Phòng Hành chính - nhân sự gồm 3 nhân viên trẻ tuổi, năng động và nhiệt tình, trong đó 80% là nữ Tất cả nhân viên đều được đào tạo bài bản và làm việc đúng chuyên ngành của mình, thể hiện sự đam mê và chuyên nghiệp trong công việc.
2.3.2.2 Xác định nhu cầu tuyển dụng nguồn nhân lực Đây là công tác xác định xem để đáp ứng nhu cầu công việc thì có cần thiết phải tiến hành tuyển dụng hay không Các căn cứ để xác định nhu cầu tuyển dụng là:
Dựa trên nhu cầu nhân sự tại các cửa hàng, việc tuyển dụng sẽ phụ thuộc vào tình hình lao động cụ thể của từng cửa hàng tại mỗi thời điểm Nếu số lượng lao động hiện tại không đủ để đáp ứng yêu cầu, cần xem xét việc bổ sung nhân sự kịp thời.
35 được hết khối lượng công việc thì trưởng các cửa hàng sẽ đề nghị lên phòng Hành chính – nhân sự để tuyển thêm người.
Để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng ổn định, các phòng ban thường đề xuất nhu cầu nhân lực cho năm kế tiếp vào cuối năm trước, dựa trên khối lượng công việc dự kiến Các yêu cầu này được gửi đến phòng Hành chính – nhân sự để xem xét và thực hiện.
Khi lao động nghỉ hưu hoặc chấm dứt hợp đồng, phòng Hành chính – nhân sự sẽ tiến hành xem xét và điều chỉnh nhân sự giữa các đơn vị trong Công ty Nếu có sự thiếu hụt, phòng sẽ xác định nhu cầu tuyển dụng lao động và trình duyệt để được phê duyệt.
Phòng Hành chính – nhân sự có trách nhiệm thẩm định nhu cầu tuyển dụng, ngoại trừ các trường hợp được Giám đốc yêu cầu Nếu nhu cầu tuyển dụng từ các cửa hàng phù hợp, phòng sẽ tiến hành ký xác nhận.
2.3.2.3 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng nguồn nhân lực
Sau khi xác định nhu cầu tuyển dụng, phòng Hành chính - nhân sự sẽ xây dựng kế hoạch tuyển dụng, bao gồm thông tin về số lượng và vị trí cần tuyển, cùng với các tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể.
Phân công nhân sự cho công tác tuyển dụng và phối hợp giữa các bộ phận
Nguồn và phương pháp tuyển dụng
Dự toán chi phí tuyển dụng
Thời gian, địa điểm tiến hành các hoạt động trên
Sau khi xác định nhu cầu tuyển dụng và lập kế hoạch chi tiết, phòng Hành chính – nhân sự sẽ trình bày bản kế hoạch này lên Giám đốc hoặc người được ủy quyền để xem xét và phê duyệt.
Sau khi kế hoạch được phê duyệt, phòng Hành chính - nhân sự sẽ phối hợp với các bộ phận liên quan để triển khai thực hiện kế hoạch đã đề ra.
Khi yêu cầu tuyển dụng không phù hợp hoặc không được phê duyệt, phòng Hành chính – nhân sự sẽ thông báo cho cửa hàng để điều chỉnh lại yêu cầu.
Căn cứ vào kế hoạch tuyển dụng đã được Giám đốc phê duyệt, phòng Hành chính – nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng nhân viên.
Nội dung chính của bản thông báo luôn đảm bảo các nội dung sau:
Vị trí tuyển dụng và yêu cầu năng lực đối với vị trí tuyển dụng.
Số người và vị trí cần tuyển
Kinh nghiệm: có kinh nghiệm ít nhất một năm tại các nhà thuốc, nhà thuốc bệnh viện.
Trình độ học vấn, chuyên môn: Tốt nghiệp trung cấp ngành dược trở lên
Ngoài ra là các giấy tờ văn bằng khác.
Thời gian bắt đầu nhận hồ sơ, hạn cuối nhận hồ sơ, địa điểm nhận hồ sơ và địa chỉ liên hệ
Các kết luận về thực trạng công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty
ty TNHH dược phẩm Ngọc Qúy
Quy trình tuyển dụng được thiết kế khoa học, rõ ràng và cụ thể, giúp sàng lọc và lựa chọn những ứng viên đáp ứng đầy đủ các điều kiện và tiêu chuẩn cần thiết cho yêu cầu công việc.
Xây dựng kế hoạch nhân sự cần dựa trên chiến lược kinh doanh và tình hình nhân sự hiện tại của công ty Mỗi cửa hàng tự xác định nhu cầu nhân sự cho bộ phận của mình, giúp tránh tình trạng dư thừa lao động.
Nguồn tuyển dụng của công ty bao gồm cả nguồn bên trong và một số nguồn bên ngoài
Mẫu thông báo tuyển dụng của công ty, nội dung thể hiện tương đối đầy đủ những thông tin mà ứng viên muốn tìm hiểu.
Trong thời gian thử việc, nhân viên sẽ làm việc theo nhóm dưới sự giám sát và hướng dẫn của người quản lý hoặc nhân viên có kinh nghiệm Điều này không chỉ giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc mà còn đảm bảo việc đánh giá năng lực của nhân viên thử việc được chính xác hơn.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Phương pháp tuyển dụng của công ty hiện tại còn hạn chế và chưa đa dạng, chỉ tập trung vào việc công bố thông tin trên website công ty, một số tờ báo, và các trung tâm giới thiệu việc làm Công ty chưa khai thác các kênh truyền thông rộng rãi hơn như đài, TV hay các trang mạng tuyển dụng chuyên nghiệp như VietnamWorks, CareerLink, dẫn đến phạm vi tiếp cận thông tin rất hẹp và làm giảm số lượng ứng viên nộp đơn.
Nhiều ứng viên hiện nay không nắm rõ thông tin về công ty, đặc biệt là các vấn đề liên quan đến phúc lợi, cơ hội thăng tiến và các lợi ích khác, điều này ảnh hưởng đến quyết định ứng tuyển của họ.
Công ty cần đa dạng hóa nguồn tuyển dụng, hiện tại nguồn ứng viên chủ yếu đến từ việc tự nộp hồ sơ mà chưa khai thác được ứng viên từ các cơ sở đào tạo.
Trong công tác tuyển chọn công ty chưa áp dụng phương pháp trắc nghiệm và làm cho hiệu quả của tuyển chọn chưa được cao.
Trong quy trình tuyển dụng hiện tại, công ty chưa thực hiện bước kiểm tra sức khoẻ trực tiếp cho các ứng viên Thay vào đó, công ty chỉ dựa vào giấy khám sức khoẻ có sẵn trong hồ sơ, điều này có thể dẫn đến việc thông tin không phản ánh chính xác tình trạng sức khoẻ thực sự của ứng viên Hậu quả là, những nhân viên mới có thể không đủ sức khoẻ để hoàn thành tốt công việc được giao.
Việc ưu tiên hồ sơ dựa trên bằng cấp đã vô tình bỏ qua những ứng viên có năng lực thực tế, mặc dù bằng cấp của họ không cao.
Công tác đánh giá hiệu quả tuyển dụng và sau tuyển dụng chưa được thực hiện, điều này gây khó khăn trong việc nhận diện những ưu điểm và hạn chế của quy trình tuyển dụng Việc này cần được cải thiện để đưa ra các giải pháp khắc phục, nhằm hoàn thiện hơn nữa quy trình tuyển dụng.