PHÂN TÍCH yếu tố tâm lý được sử DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG của OPPO

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING TIỂU LUẬN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH YẾU TỐ TÂM LÝ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA OPPO TP, Hồ Chí Minh năm 2021 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MTV KỸ THUẬT VÀ KHOA HỌC OPPO TẠI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan công ty 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty3 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.3.1 Xác định phạm vi lĩnh vực kinh doanh công ty 1.3.2 Xu hướng phát triển ngành 1.3.3 Tiềm ngành Smartphone thị trường Việt Nam 1.3.4 Phân khúc thị trường 1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi cơng ty6 1.4.1 Tầm nhìn công ty 1.4.2 Sứ mệnh công ty 1.4.3 Giá trị cốt lõi công ty 1.5 Các dòng sản phẩm kinh doanh Việt Nam OPPO CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG 2.1 Khái niệm khách hàng tâm lý khách hàng 2.1.1 Khái niệm khách hàng 2.1.2 Khái niệm tâm lý khách hàng 2.1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng .8 2.2 Yêu cầu mặt tâm lý khách hàng doanh nghiệp 12 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TÂM LÝ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA OPPO 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 3.1 Yếu tố tâm lý sử dụng chiến lược định vị thương hiệu OPPO 15 3.2 Hoạt động bán hàng Oppo 16 3.2.1 Mạng lưới bán hàng Oppo 16 3.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 17 3.3 Kết đạt 20 LỜI NÓI ĐẦU Trong thập kỷ vừa qua, với phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, đặc biệt ngành công nghệ thông tin truyền thông kết nối người khắp giới Cùng chung phát triển thiết bị cầm tay hay gọi điện thoại di động phát triển đáp ứng ngày nhiều nhu cầu thông tin liên lạc người Và nay, điện thoại di động khơng cịn đáp ứng nhu cầu thơng tin liên lạc mà cịn thế, trở thành thiết bị giải trí đa phương tiện, đáp ứng việc gần nhu cầu giải trí, liên lạc, kết nối, chụp hình, hay thơng tin tồn cầu, gọi điện thoại thông minh (smartphone) Việt Nam đánh giá thị trường tăng trưởng nhanh doanh số tiêu dùng điện thoại thông minh Đông Nam Á Hiện hãng điện thoại cạnh tranh liệt Nhiều hãng sản xuất điện thoại danh tiếng giới Apple, Samsung, LG, HTC,… không ngừng đưa sản phẩm Smartphone với trang bị công nghệ vào Việt Nam Điều khiến người tiêu dùng thường phân vân băn khoăn định chọn mua Smartphone họ có nhiều lựa chọn khác phù hợp với yêu cầu Một thương hiệu điện thoại nắm bắt tâm lý phân khúc khách hàng thành cơng Smartphone OPPO, nhắm vào phân khúc Genz, khách hàng trẻ trung, đại, có cá tính riêng, u thích tính năng, thiết kế OPPO Xuất phát từ thực tế mà nhóm em phân tích yếu tố tâm lý sử dụng hoạt động kinh doanh Smartphone OPPO TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MTV KỸ THUẬT VÀ KHOA HỌC OPPO TẠI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan cơng ty (Hình 1.1 Hình ảnh logo Công ty MTV Kỹ thuật Khoa học OPPO) OPPO Electronics Corp (với tên thương hiệu OPPO - Camera Phone, trước là: OPPO - Smartphone) nhà sản xuất thiết bị điện tử, điện thoại di động Android Trung Quốc, có trụ sở đặt Đơng Hoản, Quảng Đơng, cơng ty tập đồn điện tử BBK Electronics OPPO cung cấp số sản phẩm máy nghe nhạc MP3, eBook, DVD/Blu-ray điện thoại thông minh Thành lập vào năm 2004, công ty đăng ký tên thương hiệu OPPO nhiều quốc gia giới OPPO nằm top hãng sản xuất điện thoại di động lớn giới, đạt thị phần 8,1% vào đầu năm 2019 Tại Việt Nam, OPPO hãng điện thoại di động đứng thứ 2, với thị phần lên tới 25,2% vào cuối năm 2019 Sản phẩm chủ yếu hãng điện thoại thông minh phân khúc tầm trung cận cao cấp, với dòng sản phẩm chiến lược OPPO Reno (trước OPPO F series) dự án quảng cáo lớn, rầm rộ OPPO có nhiều chi nhánh khu vực, chủ yếu Trung Quốc, Ấn Độ Đông Nam Á, cung cấp sản phẩm thiết kế riêng riêng, như: OPPO Trung Quốc, TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com OPPO UK, OPPO Myanmar, OPPO Philippines, OPPO Bangladesh OPPO Việt Nam OPPO Digital chi nhánh hoạt động độc lập OPPO, thành lập năm 2004, trụ sở Mountain View, California, Mỹ OPPO gia nhập thị trường thiết bị di động năm 2008 Sử dụng giao diện Color OS tùy biến dựa Android OPPO bật với công nghệ sạc siêu nhanh Super VOOC Charge quảng cáo nhanh giới Hiện hãng thử nghiệm mẫu smartphone camera selfie ẩn hình Nếu thành cơng, OPPO hãng tiên phong xu hướng thiết kế tồn hình tương lai Các sản phẩm hãng kể đến dịng máy: - OPPO A series (dòng máy giá rẻ) - OPPO K series (dòng máy tầm trung) - OPPO F series (dòng máy tầm trung cận cao cấp chủ lực, dừng sản xuất sáp nhập vào dòng Reno thị trường Ấn Độ hãng trì dòng F dòng tầm trung) - OPPO R series (dòng máy cao cấp, dừng sản xuất sáp nhập vào dòng Reno) - OPPO Reno (dòng máy cao cấp, coi kế nhiệm dòng R F, với nhiều cải tiến công nghệ, kèm phiên rút gọn giá rẻ hơn) - OPPO Find series (dịng máy cao cấp nhất) Loại hình: Cơng ty Ngành nghề: Consumer electronics Thể loại: Smartphone phụ kiện Thành lập: 2004, Đông Hoản, Trung Quốc Người sáng lập: Tony Chen Trụ sở chính: Đơng Hồn, Quảng Đông, Trung Quốc Sản phẩm: Hi-fi, home theater, Audio-Visual, smartphones Cơng ty mẹ: BBK Electronics 1.2 Q trình hình thành phát triển công ty 2004: Vào năm 2004, Đông Hoản, Quảng Đông, Trung Quốc, thương hiệu Oppo đời lãnh đạo Tony Chen đăng ký tiêu thụ 140 quốc gia giới 2005: Mẫu MP3-Player X3 máy nghe nhạc Oppo giới thiệu đến thị trường âm nhận tín hiệu tích cực từ phía người dùng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 2006: Oppo nhanh chóng cải tiến sản phẩm mang đến máy giải trí đa phương tiện MP3, MP4 điện thoại thơng minh có hình cảm ứng, có độ mỏng tinh tế 2008: Oppo bước bước hãng vào thị trường điện thoại di động, gây thiện cảm với khách hàng 2010: Oppo bắt đầu mở rộng vào thị trường quốc tế với doanh nghiệp nước đặt Thái Lan 2011: Oppo cho mắt sản phẩm Smartphone mang tên Find Me, trở thành điện thoại thông minh “mỏng nhất” giới thời gian dài 2012: Oppo thức xuất thị trường Việt Nam với sản phẩm OPPO Find với mức giá bán khoảng 10 triệu đồng 2013: Nhằm phục vụ người dùng chu đáo thuận tiện, Oppo xây dựng hàng loạt trung tâm chăm sóc khách hàng hầu hết tỉnh thành nước 2015: Thị phần hãng tăng lên cột mốc 15,1 % 2017: Oppo trở thành thương hiệu đứng thứ hai thị trường với tổng thị phần lên đến gần 20%, mức tăng trưởng gần 10 lần ba năm 6/2019: Oppo mắt dòng Reno – ba dòng điện thoại chủ lực OPPO thị trường Việt Nam (cùng với A Series Find Series) 2020- nay: Phát triển hệ sinh thái IOT, đưa Smartphone 5G phát triển rộng rãi không ngừng tiến bước 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.3.1 Xác định phạm vi lĩnh vực kinh doanh công ty Ngành kinh doanh: Consumer Electronics Lĩnh vực kinh doanh: Smartphone phụ kiện 1.3.2 Xu hướng phát triển ngành Theo số liệu từ hãng nghiên cứu thị trường GfK, năm 2019, tháng thị trường Việt Nam tiêu thụ từ 1,2 - 1,4 triệu máy smartphone Trong đó, kênh bán lẻ lớn Thế giới Di động, FPT Shop, Viettel Store, Viễn Thông A chiếm chừng 80% Phần cịn lại thuộc cửa hàng nhỏ Dù khơng tăng trưởng mạnh năm trước thị trường smartphone Việt Nam hấp dẫn thương hiệu “sống” tên tuổi dự báo vào mai Bước vào năm 2020, xu hướng đáng mong đợi hệ smartphone nhất: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Xu hướng đầu tiên: Thêm hình - Hầu hết công ty sản xuất smartphone giới thiệu điện thoại với hình tràn viền Khơng thể phủ nhận rằng, thiết kế tràn viền có lợi mang lại cho smartphone hiệu ứng hình ảnh tuyệt đẹp Tuy nhiên, hình tràn viền cịn phần cắt màu đen, hình chữ nhật để chứa cảm biến, loa camera trước, tạo nên “tai thỏ” mà nhiều người cảm thấy khó ưa Trong năm nay, thiết kế cố gắng tối đa hố khơng gian hình cách thu nhỏ diện tích phần “tai thỏ” thành hình “giọt nước”, loại bỏ hoàn toàn để đạt tỷ lệ hình so với thân máy mức tuyệt đối Xu hướng thứ hai: Chụp ảnh di động - Các hãng smartphone tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển camera siêu nét, mạng xã hội ngày trở thành phần thiếu sống đại Người dùng dành nhiều thời gian cho mạng xã hội hết Họ không gửi nhận tin nhắn thông tin qua tảng Facebook Twitter mà sử dụng tính chụp ảnh smartphone để chia sẻ khoảnh khắc sống Do vậy, nhu cầu chất lượng hình ảnh smartphone địi hỏi ngày cao Xu hướng thứ ba: 5G - Năm 2020 coi “năm đầu tiên” mạng 5G Nhiều nhà phân tích quan sát dự đốn hệ truyền thông 5G “làm mới” tái cấu trúc ngành viễn thông Công nghệ 5G hứa hẹn giúp tăng tốc độ mở rộng vùng phủ sóng mạng khơng dây, đời hội lớn cho công ty smartphone, với hàng trăm triệu điện thoại 5G dự kiến xuất xưởng vào năm 2020 1.3.3 Tiềm ngành Smartphone thị trường Việt Nam Theo số liệu từ báo cáo Thị trường quảng cáo số Việt Nam năm 2019 Adsota cho thấy, Việt Nam xếp thứ 14 top 15 thị trường smartphone lớn giới 43,7 triệu người Việt Nam sử dụng điện thoại thông minh, tương đương tỉ lệ 44,9% tổng dân số Người Việt Nam tích cực tải ứng dụng Thậm chí, bảng xếp hạng thị trường tải nhiều ứng dụng nhất, Việt Nam đứng vị trí thứ 7, xếp sau Ấn Độ, Mỹ, Brazil, Indonesia Nga Trong số 748,6 triệu lượt tải ứng dụng xuống smartphone thị trường Việt Nam, 21% đến từ Apple Store 79% Google Play (Android), tính tới hết quý II/2019 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com (Hình 1.2 Số lượng người dùng Smartphone 15 nước – thị trường đứng đầu giới) Với tỷ lệ dân số trẻ ngày tăng (ước tính khoảng 50% dân số Việt Nam 30 tuổi), mức thu nhập cải thiện thói quen sử dụng Smartphone ngày phổ biến (gần 45% người dân Việt Nam sử dụng Smartphone), nhu cầu mục đích sử dụng phong phú, đa dạng lợi để doanh nghiệp cải tiến, phát triển thiết kế, tính điện thoại thông minh, mang lại trải nghiệm lạ nhằm đáp ứng nhu cầu liên tục thay đổi người tiêu dùng Đây điều kiện thuận lợi góp phần giúp Việt Nam trở thành thị trường tiêu dùng Smartphone tiềm khu vực 1.3.4 Phân khúc thị trường Dựa vào yếu tố thu nhập chia thị trường Smartphone thành phân khúc: - Phân khúc tầm cao: Apple, OPPO Samsung Galaxy Series, Huawei - Phân khúc tầm trung: Samsung, Lenovo, Vivo, Xiaomi (Mi) - Phân khúc tầm thấp: OPPO A series, Xiaomi (Redmi) 1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi công ty 1.4.1 Tầm nhìn cơng ty OPPO mong muốn trở thành cơng ty vững mạnh, đóng góp vào nghiệp phát triển sống người dùng trở nên tốt hơn, thực sứ mệnh: - Đem đến cho người dùng trải nghiệm khác biệt nhờ sản phẩm cơng nghệ tuyệt vời - Mơi trường làm việc hịa hợp tôn trọng lẫn cho nhân viên - Hợp tác công dựa tinh thần đôi bên có lợi với đối tác TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Chung tay chia sẻ với cộng đồng thông qua hoạt động xã hội ý nghĩa 1.4.2 Sứ mệnh công ty Sứ mệnh Oppo đem đến trải nghiệm thú vị thông qua thiết kế tinh tế thông minh Oppo không ngại thử nghiệm điều mẻ suy nghĩ táo bạo để thiết kế sản phẩm để phục vụ cho người với sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao quan trọng cơng nghệ mang tính thực dụng hữu ích cho sống người Từ đó, nâng cao sống thông qua nghệ thuật công nghệ “Sứ mệnh chuyển trao sản phẩm kỹ thuật số thiết kế đại thông minh tới người tiêu dùng” – Oppo” 1.4.3 Giá trị cốt lõi công ty Hướng đến giá trị cốt lõi: Bổn phận – Hướng đến giá trị khách hàng – Theo đuổi hoàn mỹ – Hướng đến giá trị kết quả, OPPO khơng ngừng tìm tịi phát triển sản phẩm công nghệ tiên tiến, mong muốn đem đến trải nghiệm tốt cho khách hàng sử dụng sản phẩm có thiết kế tinh xảo công nghệ thông minh Không sản phẩm công nghệ đơn thuần, OPPO xem thiết bị tác phẩm thật Sự kết hợp lòng đam mê nghệ thuật, trung thực, đạo đức OPPO tạo nên sản phẩm có ích cho sống, phục vụ khách hàng tốt 1.5 Các dòng sản phẩm kinh doanh Việt Nam OPPO - Phân khúc điện thoại giá rẻ: Oppo A series - có mức giá rẻ từ triệu đến triệu đồng Với mức giá này, người dùng sở hữu cấu hình hiệu đủ dùng camera “sống ảo” tiếng Oppo Bù lại để có có giá thành rẻ Oppo cắt giảm bớt phần thiết kế dung lượng với chất liệu máy làm nhựa nhớ thấp Hiện thị trường Oppo bày bán dịng A series sau: Oppo A1K, Oppo A31, Oppo A5s, Oppo A5 2020, Oppo A9 2020, Oppo A91 - Phân khúc tầm trung cao cấp: Oppo Reno Find series - dịng điện thoại có mức giá cao từ triệu đến 20 triệu đồng Được Oppo chăm chút thiết kế cấu hình, tinh túy đại hãng trang bị lên sản phẩm kể đến hình tràn viền, cụm camera thị thụt độc đáo, cơng nghệ sạc nhanh ấn tượng Ngoài chúng sở hữu cấu hình mạnh mẽ với dung lượng nhớ cực khủng, đảm bảo cho người dùng có trải nghiệm mượt mà ấn tượng Các TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com dịng Reno kể đến như: Reno 2, 2F, 3, 3Pro, 4, 4Pro Find series: Find X2, X2 Pro TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG 2.1 Khái niệm khách hàng tâm lý khách hàng 2.1.1 Khái niệm khách hàng - Khách hàng người có nhu cầu mong muốn đó, có khả tốn vầ sẵn sàng tham gia vào việc trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Vai trị vị trí khách hàng kinh tế: - Khách hàng xuất phát điểm, trung tâm điểm hoạt động kinh doanh - Khách hàng đối tượng phục vụ, điều kiện cho tồn phát triển doanh nghiệp - Khách hàng tham gia vào việc bán sản phẩm 2.1.2 Khái niệm tâm lý khách hàng - Khái niệm tâm lý khách hàng: biểu tâm lý khách hàng việc tìm kiếm, lựa chọn, đánh giá, định sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho nhu cầu - Nghiên cứu tâm lý khách hàng nghiên cứu xem khách hàng định sử dụng nguồn lực (tiền của, thời gian, sức lực) vào việc mua sắm Nghiên cứu để trả lời câu hỏi: Mua gì? Tại mua? Mua nào? Khi họ mua? Họ mua đâu? Khi họ mua họ định sử dụng giới? Khi họ mua họ định sử dụng nào? Họ đánh với hàng họ sử dụng? Cứ họ mua lại thứ hàng đó? 2.1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng 2.1.3.1 Nhân tố cảm giác Khái niệm: Cảm giác trình nhận thức cảm tính nhằm phản ánh thuộc tính riêng lẻ vật, tượng trực tiếp tác động đến giác quan người TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Đặc điểm cảm giác: - Cảm giác trình tâm lý: kết thúc có kết sinh - Chỉ có hàng hóa trực tiếp tác động tới giác quan để sinh trình nhận thức - Chỉ phản ánh yếu tố bên - Chỉ phản ánh riêng lẻ Phân loại cảm giác: - Cảm giác bên ngoài: giác quan - Cảm giác bên trong: + Cảm giác vận động + Cảm giác thăng bằng: phản ánh vị trí chuyển động đầu + Cảm giác rung: có dao động khơng khí tác động lên bề mặt thể + Cảm giác thể: phản ánh tình trạng hoạt động nội tạng Quy luật cảm giác: - Quy luật ngưỡng cảm giác: - Khái niệm: ngưỡng cảm giác mức kích thích vừa đủ để cảm giác - Phân loại: loại gồm: Ngưỡng tuyệt đối Ngưỡng sai biệt Quy luật tính thích ứng Quy luật tính tương hỗ 2.1.3.2 Nhân tố tri giác Khái niệm: Tri giác khách hàng trình tâm lý phản ánh vật, tượng cách trọn vẹn chúng trực tiếp tác động vào hệ giác quan Đặc điểm mang tính quy luật: - Tri giác mang tính trọn vẹn - Tri giác mang tính lựa chọn - Tri giác mang tính bất biến TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Tri giác mang tính kinh nghiệm - Tri giác mang tính ý nghĩa - Tri giác mang tính ý nghĩa - Tri giác có nhờ tác nhân kích thích - Tính tương phản tri giác - Tính ảo giác: (tri giác sai lệch) 2.1.3.3 Nhân tố nhu cầu Khái niệm: Nhu cầu tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ước muốn người tiêu dùng hàng hóa tồn hình thức hàng hóa dịch vụ Chức năng: Nhà yếu tố định nhà sản xuất trình sản xuất sản phẩm, hàng hóa thỏa mãn với giới hàng hóa xung quanh Nhu cầu tiêu dùng đảm bảo thái độ lựa chọn người tiêu dùng giới hàng hóa xung quanh Nhu cầu tiêu dùng giúp cho người tiêu dùng nhận thức thái độ xã hội, mối quan hệ xã hội xu hướng phát triển xã hội để có hành vi ứng xử phù hợp với chuẩn mực xã hội Nhu cầu tiêu dùng động lực thúc đẩy hoạt động người xã hội nói chung Nhưng mặt khác xã hội phát triển để không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Đặc điểm nhu cầu tiêu dùng - quy luật: - Nhu cầu tiêu dùng mang tính đa dạng - Nhu cầu tiêu dùng mang tính phát triển - Nhu cầu tiêu dùng mang tính co giãn - nguyên nhân bên bên - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cụ thể mang tính chu kì 2.1.3.4 Nhân tố thị hiếu Khái niệm: Thị hiếu tiêu dùng khuynh hướng nhóm người tiêu dùng ưa thích sản phẩm loại hàng thuộc sinh hoạt vật chất thuộc văn hóa tinh thần để thỏa mãn nhu cầu định Chu kỳ sống thị hiếu: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Giai đoạn thấp - Giai đoạn bắt chước (bắt chước hành vi mua người dẫn đạo, tiên phong) - Giai đoạn kinh tế Nguồn gốc chế hình thành mốt tiêu dùng: - Nguồn gốc: nhu cầu tiêu dùng - Cơ chế: tâm lý học gọi theo số đông nhận thức hành động dư luận quần thể - “hiệu ứng theo đàn” 2.1.3.5 Nhân tố động Khái niệm động cơ: Động lực tâm lý nội sinh chủ động thể người, gây trì hành động cho cá nhân, làm cho hành động theo mục đích định Khái niệm động mua: Động mua ước muốn ý muốn thực hành mua để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng định Động mua gắn chặt với nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu tiêu dùng trở thành động mua thỏa mãn điều kiện: Chỉ người tiêu dùng đạt tới cường độ định Người tiêu dùng có cường độ mạnh giữ vai trị chủ đạo sinh động mua đưa tới hành mua Phải có đối tượng điều kiện thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng Vai trò động cơ: - Vai trò khởi phát hành động - Vai trò dẫn dắt hành vi: xuyên suốt hành vi cá nhân - Vai trò kết thúc hành vi mua: kết thúc tương đối hành vi - Gia tăng hiệu ứng Phân loại động cơ: - - Theo nguồn gốc sinh ra: + Động có tính chất sinh lý + Động có tính chất tâm lý Theo yếu tố chủ đạo động cơ: + Động cảm tính (mua theo cảm xúc) TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com + Động lý tính: động dựa nhận thức khách quan phân tích tư khách hàng (động thực dụng, động chất lượng, động giá rẻ, động hình thức, động dễ sử dụng, động có giá bán 1) TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 2.2 Yêu cầu mặt tâm lý khách hàng doanh nghiệp Sản phẩm mới: sản phẩm hoàn toàn sáng tạo, cải tiến từ sản phẩm cũ, nâng cao tính năng, Nhu cầu khách hàng sản phẩm mới: - Nhu cầu đổi ý nghĩa tượng trưng - Nhu cầu an toàn tiện lợi sử dụng - Nhu cầu thẩm mỹ - Nhu cầu tự thể Các yêu cầu thiết kế sản phẩm mới: - Phù hợp với tính đa dạng, tính biến động nhu cầu NTD - Có đặc điểm đặc sắc, độc đáo thu hút NTD Có giá trị sử dụng giá trị thẩm mỹ cao Có phương pháp để NTD làm quen với việc sử dụng sản phẩm - Đáp ứng tính thích bộc lộ “cái tơi” NTD - Phù hợp với mốt, xu hướng tiêu dùng thị trường Các yêu cầu tâm lý thiết kế nhãn sản phẩm: - Nhãn mác cần có tính độc đáo, có ấn tượng sâu sắc cho người tiêu dùng - Phù hợp phong tục tôn giáo, không phạm điều cấm kỵ - Tên sản phẩm ngắn gọn, dễ phát âm dễ nhớ Tên sản phẩm có hàm ý hay, gợi lên tình cảm lành mạnh khiến NTD muốn mua hàng Bao bì: Là kết hợp nguyên liệu, cấu trúc, cách trình bày, hình ảnh, màu sắc thành phần khác tạo thu hút thị giác cho mục đích truyền thơng mục tiêu chiến lược marketing thương hiệu hay sản phẩm Các yêu cầu tâm lý thiết kế bao bì: - Phù hợp với thói quen tiêu dùng - Dễ nhìn thấy, dễ chọn, tiện lợi sử dụng - Dễ nhớ, dễ nhận sản phẩm - Màu sắc hình dáng phù hợp với sản phẩm Giá cả: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Một số đặc điểm giá cả: - Giá tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng sản phẩm - Sự nhạy cảm giá mặt hàng khác Giá rẻ hay đắt mặt hàng phần lớn phụ thuộc vào chủ quan người tiêu dùng - Phản ứng giá khác kiểu người khác - Phản ứng KH việc tăng hay giảm giá phức tạp Cách đặt giá dựa vào tâm lý: - Đặt giá cho sản phẩm mới: giá hớt váng giá xâm nhập thị trường - Đặt giá theo tập quán tiêu dùng - Đặt giá lẻ giá chẵn - Đặt giá theo nhận thức người mua - Đặt giá khuyến Tâm lý điều chỉnh giá: Giảm giá: - Thời giảm giá - Tâm lý người mua hàng giảm giá - Chú ý tới ngưỡng phân biệt giá khách hàng - Không nên lạm dụng giảm giá dễ dẫn tới ổn định giá SP - Chú ý đến hình thức thơng báo để tác động đến tâm lý KH Tăng giá: - Tăng từ từ đễ KH ko nhận rõ tăng giá Tăng giá khéo léo: giảm bớt trọng lượng, kích thước sản phẩm; giảm bớt tính năng; loại bỏ dịch vụ SP; bao bì rẻ tiền hơn; tạo SP tiết kiệm Bán hàng: Tâm lý khách hàng trình mua hàng: Nhu cầu động cơ: tác động đến kỳ vọng hàng hóa KH, HH không đáp ứng nhu cầu vật chất mà đảm bảo yếu tố tinh thần Động định hình hành vi lựa chọn định tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu Xu hướng: tượng xã hội, truyền bá, phổ biến mang tính tự phát, diễn thời gian ngắn, có tinh chất chu kỳ kiểu hành vi đặc TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com biệt tiêu chuẩn hóa vào tầng lớp xã hội rộng lớn Ảnh hưởng lớn đến nhu cầu khách hàng Xu hướng đời biểu đổi xã hội, đồng thời khiến hàng hóa quen thuộc trở nên lạc hậu cơng dụng cịn ngun vẹn Sự đáp ứng tâm lý trình mua hàng: - Giảm nhẹ tìm kiếm, thu hút ý khách hàng đến hàng hóa cách: Sắp xếp, trưng bày hàng hóa theo chủng loại, có tương phản màu sắc để kích thích ý khách hàng - Lơi KH banner, phim ảnh, báo chí… Sắp xếp phải thể phong phú mặt hàng, trưng mặt ưu điểm, bắt mắt hàng hóa để tăng tính hấp dẫn sản phẩm Nắm bắt nhu cầu, mong đợi KH: Chủ động tiếp xúc, giúp đỡ KH tìm hình mẫu cần thiết Tích cực quan sát phán đốn chủ đích khách hàng để hỗ trợ cần Nhân viên phải biết quầy hàng có mẫu hàng phù hợp với tìm kiếm KH Có thể đề nghị sản phẩm thay cách tế nhị, nêu rõ khác biệt để giảm bớt thời gian nghi ngờ, đắn đo KH Kích thích thích thú KH vào hàng hóa: Làm bật thuận tiện đơn giản sử dụng, khả đáp ứng nhu cầu KH - Khai thác kích thích thị giác để gây thích thú cho KH Nêu lên lợi ích mà sản phẩm đem lại tính chất hóa học, chức hay thơng số kỹ thuật Thúc đẩy định mua hàng: - Làm cho KH hiểu rõ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu họ - Làm cho KH tin tưởng hàng hóa cần thiết cho thân Hồn thành trình bán hàng: - Chú ý đến cách bao gói thái độ trao hàng - Tỏ thái độ ân cần lịch thiệp khách hàng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TÂM LÝ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA OPPO 3.1 Yếu tố tâm lý sử dụng chiến lược định vị thương hiệu OPPO Nắm bắt tâm lý người dùng: - Ở thời điểm mắt, Oppo tạo nên đột phá với smartphone siêu mỏng, siêu nhẹ Thì nay, nắm bắt xu hướng thích selfie người dùng, Oppo cho đời dòng “Camera Phone” – Điện thoại chụp ảnh selfie Nhờ dòng máy này, Oppo nhận tệp khách hàng tiềm bạn trẻ, tuổi từ 16 – 24 có thói quen chụp ảnh tự sướng Camera Phone trở thành lợi mặt hàng chiến lược Oppo - Bên cạnh đó, Oppo trọng vào thiết kế Việc sử dụng gam màu tinh tế, trẻ trung lịch, khiến điện thoại Oppo lựa chọn nhiều đối tượng Cấu hình điện thoại Oppo đánh giá cao với hình cảm ứng nhạy, hệ điều hành dễ sử dụng, độ phân giải hình tốt Chiến lược Marketing Offline: - Xuất dày đặc kênh truyền hình lớn như: The Face – Gương mặt thương hiệu; The Remix; Sing My Song; Giọng hát Việt… Oppo tạo nên sóng vơ mạnh mẽ Thậm chí, nhiều người xem truyền hình thuộc câu slogan Oppo nghe nghe lại nhiều lần - Bằng chứng đâu người ta thấy bảng quảng cáo Oppo Tại địa tập trung nhiều khách hàng mục tiêu như: rạp chiếu phim, trường đại học, cao đẳng, khơng khó để tìm thấy bảng quảng cáo Oppo Bên cạnh đó, Oppo cịn có mạng lưới phân phối vô dày đặc Chiến lược Marketing tảng Influencer: - Một chiến lược Marketing thành cơng Oppo việc sử dụng đại sứ thương hiệu Ở Việt Nam loạt tiếng như: Sơn Tùng, Hồ Ngọc Hà, Chi Pu…Khi đại sứ thương hiệu có lượng fan hùng hậu - Mỗi đại sứ thương hiệu Oppo phụ trách cho dòng sản phẩm có phân khúc riêng Hình ảnh Sơn Tùng MTP gắn liền với điện thoại Oppo F1s có mức giá tầm triệu Đây xem sản phẩm chiến lược Oppo họ sử dụng “vị tướng” tốt Oppo F1s liên tục xếp vào sản phẩm bán chạy cửa hàng điện thoại Trong đó, Hồ Ngọc Hà phụ trách quảng bá cho dòng F1s Plus Chiếc điện thoại thuộc phân khúc cao cấp với giá gần 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com triệu đồng Còn Chi Pu – nàng trẻ trung, động hình mẫu lý tưởng bạn teen, đảm nhiệm Oppo A39 có giá khoảng triệu đồng Chiến lược video Marketing vô cùng hấp dẫn: - Chiến lược Marketing Oppo vô phong phú đa dạng Tùy đối tượng khách hàng, Oppo sản xuất video đánh tâm lý Với đối tượng bạn trẻ, Oppo cho mắt phim ngắn Âm Bản Bộ phim với góp mặt Sơn Tùng MTP nhiều hot girl, hot boy khác Sự đầu tư kỹ lưỡng mặt nội dung hình ảnh giúp phim đạt triệu view sau ngày mắt - Video marketing ấn tượng Oppo phải kể đến “Làm cha cần đôi tay” Đây video hướng đến phân khúc trung bình cao cao Oppo Chính thế, nội dung hình ảnh video tinh tế ấm áp Tuy có lồng ghép vào nội dung quảng cáo khiến người xem cảm thấy hài lòng 3.2 Hoạt động bán hàng Oppo 3.2.1 Mạng lưới bán hàng Oppo - Tháng 4/2013 Oppo thức gia nhập vào thị trường Việt Nam, thương hiệu gia nhập vào thị trường nên ln có thách thức khó khăn việc định vị thương hiệu lòng người tiêu dùng - Hiểu thân thương hiệu chưa định vị thương hiệu thị trường Việt Nam, Oppo ký kết với Viettel (Viettel Distribution) theo thỏa thuận hợp tác trung tâm phân phối trở thành đối tác độc quyền cung ứng sản phẩm điện thoại di động Oppo thị trường Việt Nam Từ sản phẩm Oppo Viettel đưa đến chuỗi bán lẻ như: Thegioididong, Viễn Thơng A, FPT shop, Điều giúp người tiêu dùng tin cậy dùng sản phẩm của Oppo từ Viettel - Mạng lưới phân phối chuỗi bán lẻ dày đặc, tập trung nhiều địa điểm tập trung lớn đối tượng khách hàng mục tiêu trường đại học, cao đẳng, trung học, trung tâm mua sắm, rạp chiếu phim, ngồi cịn có nhiều cửa hàng tồn nước ví dụ như: TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội, Cà Mau, Trà Vinh, Quy Nhơn, Thanh Hóa, - Ngồi Website Oppo thiết kế giúp Oppo định vị tới hàng trăm triệu khách hàng tiềm năng: + Cập nhập tất thông tin sản phẩm Oppo chi tiết, có hình ảnh minh họa, thông số kỹ thuật sản phẩm, giá cả, ưu đãi mua hàng, chế độ bảo hành, đến người tiêu dùng + Với giao diện tối giản ấn tượng, chẳng hạn nút icon hình học đơn giản hình chữ nhật, hình trịn hình vng… đứng Các TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Tri giác mang tính kinh nghiệm - Tri giác mang tính ý nghĩa - Tri giác mang tính ý nghĩa - Tri giác có nhờ tác nhân kích thích - Tính tương phản tri giác - Tính ảo giác: (tri giác sai lệch) 2.1.3.3 Nhân tố nhu cầu Khái niệm: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Nh ầ tiê dù Nh ầ tiê dù đòi hỏi ố ủ ời tiê dù Nhu cầu tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ước muốn người tiêu dùng hàng hóa tồn hình thức hàng hóa dịch vụ Chức năng: Nhà yếu tố định nhà sản xuất trình sản xuất sản phẩm, hàng hóa thỏa mãn với giới hàng hóa xung quanh Nhu cầu tiêu dùng đảm bảo thái độ lựa chọn người tiêu dùng giới hàng hóa xung quanh Nhu cầu tiêu dùng giúp cho người tiêu dùng nhận thức thái độ xã hội, mối quan hệ xã hội xu hướng phát triển xã hội để có hành vi ứng xử phù hợp với chuẩn mực xã hội Nhu cầu tiêu dùng động lực thúc đẩy hoạt động người xã hội nói chung Nhưng mặt khác xã hội phát triển để không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Đặc điểm nhu cầu tiêu dùng - quy luật: - Nhu cầu tiêu dùng mang tính đa dạng - Nhu cầu tiêu dùng mang tính phát triển - Nhu cầu tiêu dùng mang tính co giãn - nguyên nhân bên bên - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cụ thể mang tính chu kì 2.1.3.4 Nhân tố thị hiếu Khái niệm: Thị hiếu tiêu dùng khuynh hướng nhóm người tiêu dùng ưa thích sản phẩm loại hàng thuộc sinh hoạt vật chất thuộc văn hóa tinh thần để thỏa mãn nhu cầu định Chu kỳ sống thị hiếu: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Giai đoạn thấp - Giai đoạn bắt chước (bắt chước hành vi mua người dẫn đạo, tiên phong) - Giai đoạn kinh tế Nguồn gốc chế hình thành mốt tiêu dùng: - Nguồn gốc: nhu cầu tiêu dùng - Cơ chế: tâm lý học gọi theo số đông nhận thức hành động dư luận quần thể - “hiệu ứng theo đàn” 2.1.3.5 Nhân tố động Khái niệm động cơ: Động lực tâm lý nội sinh chủ động thể người, gây trì hành động cho cá nhân, làm cho hành động theo mục đích định Khái niệm động mua: Động mua ước muốn ý muốn thực hành mua để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng định Động mua gắn chặt với nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu tiêu dùng trở thành động mua thỏa mãn điều kiện: Chỉ người tiêu dùng đạt tới cường độ định Người tiêu dùng có cường độ mạnh giữ vai trị chủ đạo sinh động mua đưa tới hành mua TIEUPhảiLUANcóđối tượngMOIvàdownloadđiềukiệnthỏa mãn:skknchat123@gmailnhucầutiêudùng com Vai trị động cơ: - Vai trò khởi phát hành động - Vai trò dẫn dắt hành vi: xuyên suốt hành vi cá nhân - Vai trò kết thúc hành vi mua: kết thúc tương đối hành vi - Gia tăng hiệu ứng Phân loại động cơ: - - Theo nguồn gốc sinh ra: + Động có tính chất sinh lý + Động có tính chất tâm lý Theo yếu tố chủ đạo động cơ: + Động cảm tính (mua theo cảm xúc) TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... khách hàng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TÂM LÝ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA OPPO 3.1 Yếu tố tâm lý sử dụng chiến lược định vị thương hiệu OPPO. .. 2.1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng .8 2.2 Yêu cầu mặt tâm lý khách hàng doanh nghiệp 12 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TÂM LÝ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA OPPO 15 TIEU... skknchat123@gmail.com 3.1 Yếu tố tâm lý sử dụng chiến lược định vị thương hiệu OPPO 15 3.2 Hoạt động bán hàng Oppo 16 3.2.1 Mạng lưới bán hàng Oppo 16 3.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng