Đang tải... (xem toàn văn)
MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay bất kỳ một sản phẩm nào ra đời đều gặp phải sự cạnh tranh rất quyết liệt giữa các doanh nghiệp có cùng mục tiêu kinh doanh. Một sản phẩm tốt đứng vững được trên thị trường ngoài chất lượng sản phẩm, giá cả, thương hiệu, thì mục tiêu lấy khách hàng là trọng tâm luôn là mục tiêu quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp và làm sao để sản phẩm đến được với tay khách hàng nhanh nhất, hiệu quả nhất thì hệ thống phân phối chính là chìa khoá hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến với thị trường nhanh chóng nhất và đạt kết quả tốt nhất. Hệ thống phân phối phát huy hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng đúng thời điểm, với mức giá và chi phí thích hợp, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó cùng với sự phát triển của công nghệ, doanh nghiệp luôn phải tìm cách đổi mới cho ra các sản phẩm ngày một đáp ứng nhu cầu thực tế của thị trường và đa dạng hóa các kênh phân phối giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng một cách dễ dàng hơn. Đối với mỗi sản phẩm thuộc những lĩnh vực khách nhau đều mang tới những mục tiêu khách hàng khác nhau, riêng đối với sản phẩm hữu cơ, hiện nay đang là xu hướng tiêu dùng mới và ngày càng trở lên phổ biến tại Việt Nam. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này cũng ngày càng gay gắt. Khả năng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào sự hoàn thiện của hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Trải qua quá trình ra đời và phát triển, Công ty cổ phần Nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên đang có những bước đi vững chắc trong ngành sản xuất các sản phẩm hữu cơ phục vụ chăm sóc sức khoẻ, đời sống cho cá nhân và gia đình tại thị trường Việt Nam. Từ tiền thân là một nông trại hữu cơ ở ngoại thành Hà Nội, Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên đã ra đời và đầu tư thêm trang thiết bị máy móc hiện đại, nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm tiêu dùng hữu cơ, đưa ra thị trường và ngay lập tức được người tiêu dùng đón nhận và ủng hộ. Đồng thời công ty đã chú trọng xây dựng hệ thống phân phối để đưa sản phẩm ra thị trường trong nước và tiến tới mục tiêu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên còn nhiều hạn chế về xây dựng và thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm; công tác tuyển chọn trung gian phân phối còn sơ sài, tuyển chọn ồ ạt ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm. Ngoài ra, công tác quản lý, điều hành hệ thống phân phối sản phẩm chưa hiệu quả khiến các dòng chảy trong hệ thống phân phối chưa được vận hành tốt, làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty… Thị trường sản phẩm nông nghiệp hữu cơ đang ngày càng lớn mạnh tại Việt Nam, đó là cơ hội và cũng là thách thức cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường. Đó là lý do tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên” 2.Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu * Mục tiêu nghiên cứu: Trên cơ sở những vấn đề cơ bản và thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên. * Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt mục tiêu nghiên cứu nói trên, luận văn tập trung giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Hệ thống hóa và làm rõ thêm một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp; - Phân tích, đánh giá thực trạng về hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên; - Đề xuất phương hướng, giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên; 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan của hệ thống phân phối sản phẩm hữu cơ của Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên, thực trạng hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên. * Phạm vi nghiên cứu: Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp gồm nhiều vấn đề về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ, các dòng chảy, quản trị điều tiết hệ thống phân phối. Trong phạm vi của đề tài luận văn thạc sĩ, tác giả chủ yếu nghiên cứu trong phạm vi về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ và các dòng chảy trong hệ thống phân phối sản phẩm. - Về không gian: Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm của công ty tại Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên. - Về thời gian: nghiên cứu trong 3 năm từ 2018 - 2020 phương hướng tới 2025. 4.Phương pháp nghiên cứu Trên cơ sở vận dụng phương pháp luận chung là phương pháp duy vật biện chứng, luận văn sử dụng các phương pháp cụ thể như: tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh để thu thập, xử lý số liệu phục vụ cho việc đánh giá thực trạng trong quá trình nghiên cứu, thực hiện đề tài. 5.Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, danh mục các bảng, hình vẽ, các chữ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, bố cục đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty cổ phần nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty cổ phẩn nông nghiệp hữu cơ Tuệ Viên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HOÀNG VĂN HƯỞNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN NÔNG NGHIỆP HỮU CƠ TUỆ VIÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI HÀ NỘI, NĂM 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HOÀNG VĂN HƯỞNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN NÔNG NGHIỆP HỮU CƠ TUỆ VIÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã số: 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Người hướng dẫn khoa học: GS.TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO HÀ NỘI, NĂM 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Tác giả luận văn Hoàng Văn Hưởng LỜI CẢM ƠN Bài luận văn hoàn thành trình dạy, hướng dẫn giúp đỡ của Trường đại học Kinh tế Quốc Dân nói chung Viện đào tạo sau Đại học nói riêng, với toàn thể Quý giảng viên; Cơ quan, Ban ngành đoàn thể bạn học viên bạn bè đồng nghiệp chân thành giúp đỡ ủng hộ nhiệt tình Tơi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, Viện đào tạo sau đại học, Khoa, Giảng viên Đại học Kinh tế Quốc Dân giảng dạy truyền đạt nhiều kiến thức chuyên sâu thực cần thiết suốt khóa học Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giáo sư, Tiến sĩ Đặng Đình Đào tạo điều kiện thuận lợi hướng dẫn chi tiết, tận tình giúp tơi hồn thành Luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn giúp đỡ gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên suốt thời gian học tập hồn thành luận văn Trong q trình tìm hiểu, nghiên cứu thực đề tài kiến thức, thời gian lực hạn chế nên Luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót Chính thế, tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô giảng viên, bạn đồng nghiệp bạn đọc để luận văn hồn thiện có tính ứng dụng cao Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Tác giả Hoàng Văn Hưởng MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, HÌNH Bảng: Hình: Hình 1.1: Kênh phân phối với cấp khác 37 Hình 1.2: Mối quan hệ kênh trực tiếp kênh trung gian .40 Hình 1.3: Sơ đồ mạng lưới thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm .41 Hình 1.4: Dịng vận động vật chất 47 Hình 1.5: Dịng chuyển quyền sở hữu 47 Hình 1.6: Dịng tốn 47 Hình 1.7: Dịng thơng tin .48 Hình 1.8: Dịng xúc tiến 48 Hình 2.1: Các mốc phát triển Công ty Cổ phần nơng nghiệp hữu Tuệ Viên 65 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Nơng nghiệp hữu Tuệ Viên .67 Hình 2.3: Hình ảnh sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên 73 Hình 2.4: Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty CP NNHC Tuệ Viên 81 Hình 2.5: Mơ hình tổ chức kênh phân phối Công ty CP nông nghiệp hữu Tuệ Viên 82 Hình 2.6: Thơng báo tìm kiếm trung gian phân phối Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên 87 Hình 3.1 Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng .117 Hình 3.2 Quy trình kiểm tra hoạt động thành viên áp dụng kênh phân phối Công ty 122 Hình 3.3 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối .123 Hình 3.4: Lựa chọn phương án bán hàng trực tiếp cho Công ty CP NNHC Tuệ Viên .126 Hình 3.5: Mơ hình tiêu thụ qua kênh trung gian Công ty CP NNHC Tuệ Viên .127 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HOÀNG VĂN HƯỞNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN NÔNG NGHIỆP HỮU CƠ TUỆ VIÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã số: 8340121 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI, NĂM 2022 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường sản phẩm đời gặp phải cạnh tranh liệt doanh nghiệp có mục tiêu kinh doanh Một sản phẩm tốt đứng vững thị trường chất lượng sản phẩm, giá cả, thương hiệu, mục tiêu lấy khách hàng trọng tâm ln mục tiêu quan trọng doanh nghiệp để sản phẩm đến với tay khách hàng nhanh nhất, hiệu hệ thống phân phối chìa khố hiệu giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với thị trường nhanh chóng đạt kết tốt Trải qua q trình đời phát triển, Cơng ty cổ phần Nơng nghiệp hữu Tuệ Viên có bước vững ngành sản xuất sản phẩm hữu phục vụ chăm sóc sức khoẻ, đời sống cho cá nhân gia đình thị trường Việt Nam Từ tiền thân nông trại hữu ngoại thành Hà Nội, Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên đời đầu tư thêm trang thiết bị máy móc đại, nghiên cứu cho đời sản phẩm tiêu dùng hữu cơ, đưa thị trường người tiêu dùng đón nhận ủng hộ Đồng thời công ty trọng xây dựng hệ thống phân phối để đưa sản phẩm thị trường nước tiến tới mục tiêu xuất sản phẩm thị trường nước Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên nhiều hạn chế xây dựng thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm; cơng tác tuyển chọn trung gian phân phối cịn sơ sài, tuyển chọn ạt ảnh hưởng đến hiệu hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm Ngoài ra, công tác quản lý, điều hành hệ thống phân phối sản phẩm chưa hiệu khiến dòng chảy hệ thống phân phối chưa vận hành tốt, làm tăng chi phí ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ sản phẩm công ty… Thị trường sản phẩm nông nghiệp hữu ngày lớn mạnh Việt Nam, hội thách thức cho doanh nghiệp tham gia cạnh tranh thị trường Đó lý 10 tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên” Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu * Mục tiêu nghiên cứu: Trên sở vấn đề thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên Từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên * Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt mục tiêu nghiên cứu nói trên, luận văn tập trung giải nhiệm vụ chủ yếu sau: - Hệ thống hóa làm rõ thêm số vấn đề lý luận hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp; - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên; - Đề xuất phương hướng, giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên; Kết cấu luận văn Ngồi phần mở đầu, danh mục bảng, hình vẽ, chữ viết tắt danh mục tài liệu tham khảo, bố cục đề tài gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận chung hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phẩn nông nghiệp hữu Tuệ Viên CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Sự cần thiết hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp việc nghiên cứu sản xuất sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm hoạt 120 bổ sung số tiêu chuẩn lựa chọn đại lý nhà phân phối: Tiêu chuẩn tài – tốn Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc, an tồn Để đánh giá tình hình tài tín dụng trung gian thương mại, nhân viên kinh doanh thu thập số liệu từ vấn trực tiếp đại lý, nhà phân phối từ nguồn thơng tin có liên quan đại lý, cộng tác viên khác khu vực,… Những số liệu cần thu thập bao gồm: - Tổng doanh số tiêu thụ trung bình tháng (a) Tổng số dư nợ với nhà cung cấp (b) Tổng số cho khách hàng nợ (c) Tổng giá trị tồn kho trung bình (d) Dự trữ tiền mặt/tiền gửi ngân hàng trung bình (e) Từ liệu tính tốn số: - Vốn lưu động rịng Khả toán hành Khả toán nhanh Kỳ trả tiền bình quân 365 Các số so sánh với mức trung bình đại lý bán lẻ, nhà phân phối so với mức trung bình đại lý lẻ, nhà phân phối khu vực đại lý bán lẻ, nhà phân phối có quy mơ Thực chấp tài sản cố định với hợp đồng đại lý, nhà phân phối toán sau để đảm bảo an tồn tài Cơng ty quy định mức công nợ ký hợp đồng với đại lý, nhà phân phối tối đa không 15 ngày, thực tế đại lý, nhà phân phối ln có xu hướng vượt định mức Vì cơng ty nên ban hành quy chế thưởng phạt công nợ Nếu đại lý thực ký hợp đồng tốn thực khuyến khích thù lao thêm 1,5% vào mức chiết khấu Trường hợp chậm tốn so với mức ký hợp đồng (q ngày) phải thực tính lãi khoản nợ vượt định mức thời gian chậm trả tối đa không 15 ngày, thời gian chậm trả vượt 15 ngày thơng báo ngừng cấp hàng thực biện pháp thu hồi công nợ Nguyên tắc tính lãi thực sau: Lãi nợ ngắn hạn – Nợ vượt định mức × lãi suất nợ hạn: 121 Trong đó: + Nợ vượt định mức = mức dư nợ bình qn tháng (tính theo số dư bình quân ngày) – định mức nợ theo hợp đồng + Lãi suất nợ hạn: cao lãi xuất vay ngân hàng Tiêu chuẩn doanh số tiêu thụ tối thiểu Các đối tác trung gian trở thành đại lý phân phối Công ty Tuệ Viên hưởng số ưu đãi định chiếu khấu, sách hỗ trợ, … nên để đảm bảo hiệu kinh doanh lựa chọn đối tượng trung gian phù hợp, Công ty Tuệ Viên nên đưa tiêu chuẩn doanh số tiêu thụ sản phẩm tối thiểu đại lý Các đại lý muốn kết nạp thành đại lý Công ty Tuệ Viên phải đạt mức doanh số tiêu thụ định Các đại lý có mức doanh số thấp nên hướng đại lý vào kênh phân phối nhà phân phối Thứ hai: hoàn thiện thủ tục chọn trung gian phân phối Ngoài việc phải bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối, Cơng ty Tuệ Viên cịn phải hoàn thiện thủ tục tuyển chọn trung gian phân phối Thủ tục lựa chọn trung gian Công ty Tuệ Viên đơn giản nên thực tế chất lượng thành viên kênh không cao, chưa đáp ứng yêu cầu công ty Thủ tục tuyển chọn cần thực theo thứ tự sau: - Đánh giá cần thiết mở thêm đại lý Đánh giá khả tài Đánh giá khả kinh doanh Đánh giá uy tín, đạo đức kinh doanh Tiến hành giai đoạn thử thách hai tháng (trong thời gian thử thách chưa áp dụng - sách hỗ trợ đầu tư) Kết nạp thành viên phân phối Khi trung gian kết nạp vào kênh phân phối Công ty Tuệ Viên cấp giấy chứng nhận thành viên thức hưởng tồn sách ưu đãi Công ty quy định, chịu kiểm sốt cơng ty Như vậy, đại lý, nhà phân phối thức kết nạp vào hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Cơng ty phân tích điều tương đối kỹ, đồng thời cịn có giai đoạn thử thách đảm bảo chất lượng thành viên đại lý kênh sau 122 3.2.5 Giải pháp kiểm soát, đánh giá kênh phân phối Giải pháp kiểm soát thành viên kênh Hoạt động kiểm tra thành viên kênh cần tiến hàng thường niên cẩn thận chất lượng thành viên kênh ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối cơng ty Trong q trình kiểm tra giúp cơng ty có định điều chỉnh hợp lý tránh sai sót q trình vận hành chuỗi cung ứng Quy trình kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên kênh: Phát triển tiêu chuẩn đo lườngĐánh hoạtgiá động thành viên kênh theo Đề xuất tiêu biện chuẩn pháp điều chỉnh hoạt động thành Hình 3.2 Quy trình kiểm tra hoạt động thành viên áp dụng kênh phân phối Cơng ty Trong q trình kiểm tra, thực tế cho thấy thái độ hợp tác thành viên kênh chưa cao nguyên nhân số cơng tác quản lý từ phía thành viên tính chất mặt hàng bán bn truyền thống, khách hàng đa dạng trình độ khơng đồng dẫn đến q trình kiểm tra cịn hời hợt, chưa xác - Tình hình bán hàng tiêu đánh giá thành viên quan trọng bao gồm: tổng doanh số (lượng bán), mức tăng trưởng qua thời gian, tiêu sản lượng bán, … tiêu quan trọng để đánh giá thành viên có hoạt động hiệu hay không - Khả bán hàng tiêu đánh giá cho phép nhà sản xuất nhận thức rõ hoạt động phân bán hàng, xúc tiến bán, tầm nhìn chiến lược xếp hạng toàn khả bán hàng thành viên: Tổng số người bán hàng, số người bán phân bổ cho sản phẩm … - Thái độ thành viên kênh: tiêu nhằm đánh giá thái độ tích cực thành viên kênh cơng ty dịng sản phẩm, tiêu khơng đánh giá thực lực thành viên nhiên lại thể tính chun nghiệp phong cách phục vụ, phối hợp thành viên - Các triển vọng phát triển: nhằm đánh giá so sánh phát triển thành viên 123 kênh với mức phát triển khu vực thị trường hoạt động thành viên: doanh số, mức hoạt động kinh doanh chung khu vực, khả thích ứng, định hướng doanh nghiệp Giải pháp đánh giá thành viên kênh Do việc đánh giá tiêu chuẩn riêng lẻ không giúp công ty đánh giá hiệu hoạt động thành viên khó so sánh hoạt động thành viên nên đề xuất phát triển tiêu chuẩn đa phương kết hợp để đánh giá hoạt động thành viên kênh theo mơ hình sau (Hình 3.3): Lựa chọn tiêu chuẩn phương pháp đo lường hoạt động liên quan Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn Mỗi thành viên kênh đánh giá xếp hạng theo mức độ từ 0-10 Điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng toàn cho thành viên Hình 3.3 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối Việc sử dụng tiêu chuẩn đa phương cho phép người quản lý kênh tiếp cận tới phân cấp hoạt đơng mang tính chung cho thành viên kênh Do đó, thành viên đánh giá theo phân cấp hoạt động tổng thể 124 Ưu điểm chủ yếu cách đánh giá theo tiêu chuẩn đa phương tầm quan trọng phân với tiêu chuẩn đo lường hoạt động kèm theo số định lượng toàn hoạt động tạo Theo quy trình phát triển tiêu chuẩn đánh giá đa phương (Hình 3.3) cơng ty nên sử dụng tiêu đánh giá thành viên kênh sau: Bảng 3.1: Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất Các Khối ST T lượng Các tiêu chuẩn số ảnh (b) tiêu hưởng chuẩn (a) điểm Điểm số tiêu chuẩn Lượng bán Mức tồn kho Khả bán Thái độ hợp tác Các triển vọng tăng trưởng (c)= a.b 0.5 0.1 0.1 0.15 0.15 Đánh giá toàn hoạt động Tổng Điểm số tiêu chuẩn (b) đánh giá theo thang điểm từ đến 10, đó, điểm điểm trung bình Từ 1-4 mức thấp trung bình, từ 6-10 mức đạt cao tiêu chuẩn đưa với thành viên Điểm cao tính chun mơn hóa tích cực hoạt động phân phối thành viên hiệu Hàng năm công ty công bố kết đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối trao tặng phần thưởng xứng đáng, hội cạnh tranh thành viên chia sẻ kinh nghiệm sau năm phấn đấu Bảng xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp sau: 125 Bảng 3.2: Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng Thành viên kênh A B C … Điểm đánh giá hoạt động chung Xếp hạng … Các bước thực đánh giá giúp cơng ty đánh giá cách tồn diện cho thành viên kênh so sánh đánh giá hoạt động thành viên Hoạt động đánh giá nên trì tháng/1 lần trước thực Thông qua kết việc đánh giá tồn diện cơng ty có thơng tin làm sở cho hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối công ty Bảng xếp hạng cần minh bạch, công để hoạt động phân phối công ty đạt mục tiêu đặt cho thành viên kênh tiêu công ty 3.2.6 Giải pháp lựa chọn biện pháp tiêu thụ cho kênh phân phối Đối với kênh phân phối trực tiếp - Bán hàng qua cửa hàng công ty: Tổ chức bán hàng hợp lý, nâng cao trách nhiệm cửa hàng trưởng Tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng kỹ năng, nghiệp vụ hiểu biết sản phẩm Kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, - tư vấn sản phẩm cửa hàng Bán hàng qua Thương mại điện tử: Tăng cường biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sàn thương mại điện tử bao gồm: Shopee.vn, Lazada.vn Tiki.vn Đầu tư nguồn lực để tối ưu hoá quy trình bán hàng qua sàn, giải pháp - marketing kinh doanh sàn Bán hàng qua kênh mạng xã hội: Nâng cao hoạt động bán hàng qua mạng xã hội - facebook, zalo… hình thức livestream bán hàng trực tuyến Bán hàng qua điện thoại, email, website: Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại, email, 126 - website liên hệ với khách hàng để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu kịp thời Bán hàng trực tiếp: Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp tham gia hội chợ ngành hàng Bên cạnh tổ chức tham gia kiện, hội chợ trực tuyến bối cảnh dịch bệnh Covid-19 để giới thiệu sản phẩm bán hàng Công ty CP NNHC Tuệ Viên Bán hàng qua mạngBán XH hàng qua điện thoại Bán hàng trực ti Cửa hàng công Bán ty hàng qua sàn TMĐT Người tiêu dùng Hình 3.4: Lựa chọn phương án bán hàng trực tiếp cho Công ty CP NNHC Tuệ Viên Đối với kênh phân phối qua trung gian - Kênh phân phối qua trung gian Công ty Tuệ Viên gây nhiều khó khăn cho cơng tác quản lý kênh ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm nói chung Vấn đề bất cập kênh phân phối qua trung gian Công ty Tuệ Viên việc chồng chéo thị trường đại lý, cộng tác viên, xung đột kênh Công ty cần tập trung loại bỏ đại lý yếu khu vực bị chồng chéo với đại lý khác Khi tuyển chọn đại lý, cộng tác viên cần phân bổ lại khu - vực thị trường cho hợp lý Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm siêu thị lớn, công ty cần mở rộng phân phối sản phẩm tới siêu thị trung bình cửa hàng tiện lợi Vì sản phẩm cơng ty sản phẩm tiêu dùng hữu cơ, sản phẩm dành cho gia đình cần có - cách tiếp cần khách hàng dễ dàng thân thiện Đội ngũ cộng tác viên bán hàng cần đào tạo cấp chứng cộng tác viên bán hàng lực lượng khơng chun lại tiếp xúc trực 127 tiếp với khách hàng, khách hàng dễ bị ảnh hưởng hình ảnh cá nhân mà đánh đồng với cơng ty Vì cần đào tạo có kiểm sốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm trung gian Công ty CP NNHC Tuệ Viên Chi nhánh miền Bắc Chi nhánh miền Nam Chi nhánh miền Trung Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Hình 3.5: Mơ hình tiêu thụ qua kênh trung gian Công ty CP NNHC Tuệ Viên 3.2.7 Đề xuất phối hợp biến số khác marketing mix nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm 3.2.7.1 Đề xuất sản phẩm Theo xu hội nhập phát triển thị trường yêu cầu cạnh tranh cao, công ty đưa thị trường nhiều sản phẩm chất lượng mẫu mã thị trường Tuy nhiên sản phẩm Công ty Tuệ Viên thị trường chưa người tiêu dùng đánh giá cao mức độ phong phú giá cao Cơng ty nên có phối hợp phân phối, thiết kế sản phẩm Dựa 128 vào doanh số bán sản phẩm quan trọng để đánh giá lựa chọn khách hàng sản phẩm từ có thiết kế thay đổi phù hợp, thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Vì vậy, thời gian tới, Công ty Tuệ Viên nên tăng cường đa dạng hóa sản phẩm nhằm gia tăng lựa chọn cho người tiêu dùng phù hợp với nhu cầu ngày cao thị trường Hơn nữa, giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ ln hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng 3.2.7.2 Đề xuất giá Trong 4P hoạt động marketing giá yếu tố thay đổi linh hoạt có ảnh hưởng tới doanh số bán sản phẩm tung thị trường Trên thị trường giá Cơng ty Tuệ Viên cao so với đối thủ canh tranh khác, đặc biệt giá thành cao sản phẩm công nghiệp thay khác Công ty phải đảm bảo giá sản phẩm công ty tương đương thấp giá với sản phẩm tương đương đối thủ cạnh tranh Vì người tiêu dùng người có kinh nghiệm mua sắm, thường lựa chọn so sánh giá kỹ trước đưa định mua sản phẩm Nhưng giá phải đảm bảo có lợi nhuận cơng ty Ngồi ra, cơng ty giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn,nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ 3.2.7.3 Đề xuất xúc tiến bán hàng Hiện thông tin truyền thông trở lên thân thuộc với người tiêu dùng, nhiều người trước lựa chọn mua sản phẩm thường tự tìm kiếm thơng tin sản phẩm, sách giá, khuyến mại sản phẩm có so sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm sản phẩm tốt nhất, thích hợp với Do vậy, cơng ty nên có nhiều quan tâm dành cho chương trình xúc tiến cho sản phẩm hữu tích cực thực chương trình xúc tiến bán công ty cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán cơng ty để khách 129 hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 3.3 Điều kiện để hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần Nông nghiệp Hữu Tuệ Viên 3.3.1 Xây dựng phát triển thương hiệu Công ty Xây dựng thương hiệu tốt giúp tăng khả tiêu thụ sản phẩm: Những thuộc tính sản phẩm kết cấu, hình dáng kích thước, màu sắc dịch vụ sau bán hàng tiền đề để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Thương hiệu giúp khách hàng xác định nguồn gốc sản phẩm nhà sản xuất giúp khách hàng xác định nhà sản xuất nhà phân phối cụ thể phải chịu trách nhiệm sản phẩm giao thị trường Họ nhận biết thương hiệu toả mãn nhu cầu họ, thương hiệu khơng Nhờ đó, thương hiệu trở thành cơng cụ nhanh chóng cách đơn giản hoá định mua sản phẩm khách hàng Công ty cổ phẩn nông nghiệp hữu Tuệ Viên cần xây dựng thương hiệu Tuệ Viên trở thành sản xuất, cung cấp sản phẩm hữu hàng đầu thị trường, để khách hàng dễ dàng lựa chọn mua sản phẩm công ty, giúp tăng khả tiêu thụ sản phẩm Xây dựng phát triển thương hiệu lớn mạnh giúp công ty dễ dàng thu hút trung gian phân phối Các nhà phân phối có xu hướng lựa chọn thương hiệu mạnh với khả tiêu thụ sản phẩm dễ dàng Từ cơng ty có nhiều phương án áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn nhà phân phối tốt để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Xây dựng phát triển thương hiệu giúp cơng ty trì mở rộng thị trường: Thương hiệu mạnh có sức hút lớn với thị trường mới, tạo thuận lợi cho doan nghiệp việc mở rộng thị trường thu hút khách hàng tiềm năng, chí cịn thu hút khách hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Điều đặc biệt có lợi cho Cơng ty Tuệ Viên, thương hiệu giúp Cơng ty giải tốn hóc búa thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Công ty 130 Nhân lực vấn đề quan trọng công ty để đảm bảo cho công ty hoạt động hiệu Chất lượng nhân cao cấp đội ngũ nhân viên kinh doanh cơng ty có vai trị quan trọng hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.Trong cấp lãnh đạo người định việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm hay khơng, hồn thiện theo hướng nào? Bên cạnh vai trị lực cán quản lý phòng ban chuyên trách, người triển khai ý tưởng ban lãnh đạo công ty quản lý điều hành hệ thống phân phối sản phẩm Vì vậy, Cơng ty Cổ phẩn nơng nghiệp hữu Tuệ Viên cần ý đào tạo đội ngũ nhân lực gồm doanh nhân, chuyên gia phân phối bán lẻ có tầm nhìn xa, trơng rộng có đạo đức nghề nghiệp cao để trở thành lực lượng tinh nhuệ đầu Công việc tổ chức hệ thống phân phối bán lẻ cần xem nghề nghiệp học tập trang bị kiến thức, kỹ năng, thái độ độc lập Hệ thống phân phối bán lẻ không xây dựng nước mà cần vươn thị trường quốc tế tiến tới quy mơ tồn cầu chuỗi siêu thị lớn toàn giới Wal-Mart, Care Four, BigC, Metro… Cần coi trọng đào tạo đội ngũ nhân viên phân phối lực lượng bán lẻ chun nghiệp, có kỹ thực cơng việc hiệu quả, hiểu rõ tập quán sản xuất, vận chuyển, bảo quản tiêu thụ sản phẩm 3.3.3 Tăng cường sở vật chất tài Cơng ty Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hữu có vốn đầu tư nước ngồi ạt tiến vào thị trường Việt Nam, điểm mạnh họ tiềm lực tài dây chuyền cơng nghệ tiên tiến, thiết bị sản xuất đại Với lợi doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn kỹ thuật cao mẫu mã vấn đề số lượng, chất lượng Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên cần không ngừng tăng cường sở vật chất trang thiết bị sản xuất, liên quan đến dây chuyền sản xuất; nâng cấp hệ thống kho bãi trụ sở công ty chi nhánh Ngồi cơng ty cần tăng cường nâng cao sở vật chất cửa hàng bán lẻ sản phẩm công ty, trở thành nơi không bán mà nơi trưng bày sản phẩm Bên cạnh cơng ty cần tăng cường đội ngũ phương tiện vận tải 131 trang thiết bị vận chuyển, bốc xếp hàng hoá để tối ưu hoá hệ thống phân phối sản phẩm Để thực điều kiện trên, Công ty cổ phẩn nông nghiệp hữu Tuệ Viên cần tăng cường nguồn lực tài cách huy động vốn đầu tư: Cơng ty Tuệ Viên tăng cường tài cách huy động vốn đầu tư, có phương án thực huy động vốn từ lợi nhuận không chia, huy động vốn từ việc phát hành cổ phiếu, vốn vay ngân hàng… Việc huy động vốn giúp cơng ty tăng cường tài nhanh chóng để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường - 132 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại để cạnh tranh kinh tế thị trường sản phẩm mạnh, việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm hồn thiện hệ thống công việc vô quan trọng cần trọng phát triển Thông qua lý luận khoa học phân phối hệ thống phân phối sản phẩm kinh nghiệm thực tế thiế kết, vận hành hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm, luận văn sâu nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Nông nghiệp hữu Tuệ Viên, đánh giá ưu điểm, nhược điểm từ đưa giải pháp góp phần hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Các kết đạt được: - Luận văn khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường sản phẩm nông nghiệp hữu Cơng ty Từ phân tích nhà quản lý công ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vận dụng vào thực tế hoạt động cơng ty, doanh nghiệp để đưa biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Công ty, qua định hướng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm thời gian tới Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn cơng tác tổ chức, vận hành quản lý hệ thống phân phối sản phẩm nông nghiệp hữu Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên nguyên nhân tồn - Luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nông nghiệp hữu Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên thị trường Việt Nam DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên (2018 – 2020), Báo cáo tổng kết thường niên Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên (2020), Báo cáo tổng hợp thông tin khách hàng Đào Xuân Khương, 2021 Mô hình phân phối bán lẻ: Giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam Hà Nội: NXB Lao Động Đặng Đình Đào, (2014), Kinh tế quản lý chuỗi cung ứng – Những vấn đề lý luận thực tiễn, Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế quốc dân; Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân, 2019 Giáo trình kinh tế thương mại Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế quốc dân Đặng Đình Đào, Trần Văn Bão, Nguyễn Thị Xuân Hương, Đặng Thị Thuý Hồng, 2018 Giáo trình kinh tế thương mại Hà Nội: NXB Lao động – Xã hội Lê Thế Giới cộng sự, 2014 Quản trị marketing - Định hướng giá trị Hà Nội: NXB Tài Philip Kotler and Gary Armstrong, 2012 Nguyên Lý Tiếp Thị, Hà Nội: Nhà xuất Lao động Xã hội Philip Kotler, 2007 Marketing bản, Hà Nội: NXB Lao động – Xã hội 10 Philip Kotler, 2003 Những phương thức sáng tạo chiến thắng khống chế thị trường Hà Nội: NXB Thành Phố Hồ Chí Minh 11 Philip Kotler, 2003 Quản trị Marketing (tài liệu dịch), Hà Nội: NXB Thống Kê 12 Philip Kotler, 2013 Quản Trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Lao động Xã hội 13 Trần Minh Đạo, 2019 Giáo trình Marketing Hà Nội: NXB Đại học kinh tế quốc dân 14 Trương Đình Chiến, 2013 Giáo trình Quản Trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 15 Trương Đình Chiến, 2018 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 16 Website Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên https://tueviengroup.com/ 17 Website dự án “Tôi Thảo Mộc” thuộc Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên: https://toilathaomoc.com/ ... TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƠNG NGHIỆP HỮU CƠ TUỆ VIÊN Q trình hình thành phát triển Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên Công ty cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ Viên. .. PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG NGHIỆP HỮU CƠ TUỆ VIÊN Những thuận lợi khó khăn Cơng ty cổ phần Nơng nghiệp hữu Tuệ Viên 17 Công ty Cổ phần nông nghiệp hữu Tuệ. .. nông nghiệp hữu Tuệ Viên Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp Hữu Tuệ Viên: Những kết hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần nông nghiệp Hữu Tuệ Viên; Những hạn