Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp traenco-Motor

Trong bối cảnh toàn cầu hoá nền kinh tế, để hoà nhập vào sự phát triển chung, Việt Nam đã gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới. Trong xu thế hội nhập nền kinh tế Việt Nam với thế giới, công tác

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề đú, tập thể cỏn bộ cụng

nhõn viờn của Xớ nghiệp Traenco-Motor đó cú sự quan tõm thớch đỏng đối

với cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Nhờ vậy Xớ nghiệp đó đạt được một số thành cụng nhất định, tuy nhiờn khụng phải là khụng cú những hạn chế, yếu kộm cần khắc phục.

Qua thời gian thực tập tại Xớ nghiệp đồng thời được sự giỳp đỡ, hướng

dẫn tận tỡnh của thầy Hoàng Đức Thõn và tập thể cỏn bộ, cụng nhõn viờn Xớ nghiệp Traenco-Motor em đó hoàn thành xong chuyờn đề của mỡnh với đề

tài: "Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của xớ nghiệp traenco-Motor".Nội dung của chuyên đề đợc kết cấu nh sau:

Chơng I Cơ sở thỳc đẩy tiờu thị sản phẩm của xớ nghiờp Traenco-MotorChơng II Thực trạng tiờu thụ sản phẩm ở xớ nghiệp Traenco-MotorChơng III Phương hướng và biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của Xớ nghiờp Traenco-Motor

Tuy nhiờn trong chuyờn đề khụng thể trỏnh khỏi những thiếu sút, em mong nhận được những ý kiến đúng gúp của cỏc thầy cụ.

Xin trõn trọng cảm ơn!

Hà Nội, thỏng 5 năm 2008

* Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Bởi vì có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát triển Sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được mới xác định được kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp lỗ hay lãi và ở mức độ nào Mặt khác, lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được thực hiện thông qua kết quả tiêu thụ, lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp Công tác th sản phẩm trong nền kinh tế thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp, có ý nghĩa quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp đó Để đảm bảo kinh doanh được liên tục phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp phát hiện những ưu điểm và những tồn tại của công tác này, nhằm khắc phục hạn chế, khai thác tiềm năng sẵn có giúp cho công tác tiêu thụ ngày càng hoàn thiện và tiến bộ hơn

* Ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản phẩm :

Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm mục tiêu là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu quá trình hoạt động

tiêu thụ sản phẩm diễn ra tốt nó sẽ nâng cao vị thế và sự an toàn của doanh nghiệp trên thị trường.

Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục của doanh nghiệp Vì có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng xem xét đánh giá cần hay không cần mở rộng hay thu hẹp thị trường và nên hay không nên sản xuất những sản phẩm nào Để từ đó doanh nghiệp có những biện pháp hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.

Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Buộc nhà sản xuất phải chú trọng hơn tới yếu tố khách hàng nhu cầu của họ là gì? để từ đó đề ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp nhằm thúc đẩy sản phẩm của mình ra thị trường càng nhiều càng tốt.

Tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp sự phát triển của doanh nghiệp Vì sản phẩm sản xuất ra không được thị trường chấp nhận hay nói một cách khác là bị người tiêu dùng từ chối Doanh nghiệp sẽ mất vị thế trên thị trường và đi đến phá sản Chính vì lẽ này, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ hay nói cách khác là việc bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng trí tuệ đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về Tiêu thụ hay bán hàng chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đã được sản xuất ra và kết thúc khi sản phẩm đã được người mua thanh toán hay chấp nhận thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối trao đổi Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng chủng loại, giá cả, phương thức vận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán Tiêu thụ sản

phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng với phương thức có hiệu quả nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng.,

Để thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Thực tế đã cho thấy, trong nền kinh tế tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chí và giá cả do Nhà nước ấn định sẵn Tóm lại, trong nền kinh tế tập chung khi ba vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? cho ai? bằng cách nào? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đã được quy định sẵn Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một qua trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

1.1.3 Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm

* Nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường

Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải điều tra nghiên cứu thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường nhằm mục đích đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng được tổng cung tổng cầu, xây dựng chính sách giá từ đó doanh nghiệp có những dự định về thị trường, xâm nhập thị trường mới, đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp mình trong thời gian dài đối với một thị trường xác định Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm Từ những nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp có thể nắm rõ được nhưng vấn đề như:

- Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường

+ Quy mô thị trường: Xác định được quy mô thị trường là một bước quan trọng đối với doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp có thể tam gia vào thị

trường hoàn toàn mới

Có thể đánh giá quy mô thị trường qua: Số lượng người tiêu thụ, khối lượng chủng loại hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực ế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng và thoả mãn.

+ Cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành của thị trường Việc phân tích và đánh giá cơ bản cơ cấu thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau: Cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng (tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung, thay thế)

- Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường sẽ biến động theo thời gian, đó là sự vận động của các tham số của thị trường, chủng loại hàng hoá, cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng hoá Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với thị trường để kinh doanh đạt hiệu quả.

Sau khi nghiên cứu khái quát, bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trường

+ Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dùng có thói quen sử dụng sản phẩm như thế nào, sử dụng ở đâu các thói quen này ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm ra sao.

+ Nghiên cứu thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dùng để xác định xe họ nhận thông tin về sản phẩm theo con đường nào

+ Nghiên cứu động cơ mua hàng: đó chính là đặc tính tốt, những ích lợi của sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm

+ Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng: tìm ra các nguyên nhân có thể gây ra việc khách hàng quyết định không mua sản phẩm của mình.

+ Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và thái độ của họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, sự hiểu biết về sản

phẩm, lòng tin đối với sản phẩm

- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

- Thị trường là tập hợp các cá nhân, tổ chức hiện đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thoả mãn Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi Các cơ sở và tiêu thức thường dùng để phân đoạn thị trường là:

+ Phân đoạn theo địa lý: vùng, miền, khu vực

+ Phân đoạn theo dân số - xã hội: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo

+ Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, thái độ

+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: chia các nhóm đồng nhất về đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng

Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành đánh giá các đoạn để quyết định lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hoá nhắm vào Một doanh nghiệp có thể có nhiều thị trường mục tiêu.

- Các yếu tố cần chú ý khi lựa chọn thị trường mục tiêu.

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính không mạnh thì doanh nghiệp chỉ nên tập trung các nguồn lực vào một thị trường có lợi nhất.

+ Đặc điểm về sản phẩm: Tuỳ thuộc vào tính chất động nhất hay khác nhau về kết cấu của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách phù hợp khi lựa chọn thị trường mục tiêu.

+ Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm có

những đặc điểm riêng do đó cần có những chính sách phù hợp

+ Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hoá trong cùng một khoảng thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích từ phía doanh nghiệp

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn, hoạt động có hiệu quả hơn ở mỗi đoạn thị trường đó được nghiên cứu sâu sắc.

* Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiếp hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch th sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp

Bằng hệ thống chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể được tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định Trong số những phương pháp trên phương pháp cân đối là phương pháp chủ yếu

*Huy động các nguồn lực

Để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động tất cả các nguồn lực.Phải có sự phối hợp hành động của tất cả các phòng ban trong công ty

Nguồn lực về con người : đó là các nhân viên phong marketing, các

nhân viên thị trường, nhân viên bán hang, chuyên chở… Nguồn lực về con người là rất quan trọng và đòi hỏi phải được đào tạo kỹ lưỡng, nắm chắc các nghiệp vụ về công việc mà mình được giao phó.

Nguồn lực về các trang thiết bị phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm như các xe vận chuyển.các công cụ phục vụ công tác bán hàng….

Các đại lý, nhà phân phối đòi hỏi phải được chuẩn bị từ trước, việc lựa chọn đại lý bán hang và các nhà cung cấp là rất quan trọng.Các đại lý này phải nằm ở vị trí sao cho tiên lợi nhất đối với người tiêu dung.Bên cạnh đó các chính sách đối với các đại lý cũng đòi hỏi sự quan tâm của công ty sao cho phát huy được tốt nhất hiệu quả cua các đại lý cũng như nhà phân phối

Phòng Marketting chuẩn bị kỹ lưỡng các chương trình, xây dưng chính sách marketing –mix, đảm bảo sản phẩm tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.

Thông tin và dự báo thị trường

Kế hoạchtiêu thụ Phòng tiêu thụ

Dịch vụ

- Tổ chức theo thị trường: Theo mô hình này mỗi bộ phận trong phòng tiêu thụ chịu trách nhiệm về việc tổ chức tiêu thụ trên một khu vực địa lý nhất định.

- Tổ chức theo khách hàng: Nguyên tắc này giúp mỗi bộ phận trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm phục vụ một nhóm khách hàng nhất định có quá trình mua tương đối đặc trưng.

Thực tế, người ta thường tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở kết hợp nhiều nguyên tắc khác nhau.

+ Chính sách xúc tiến yểm trợ bán hàng

- Xúc tiến yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng, làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực.

- Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những hình thức xúc tiến yểm trợ bán hàng như: quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội thảo, hội nghị khách

Phòng tiêu thụ

Khu vực thị trường A

Khu vực thị trường B

Khu vực thị trường C

Phòng tiêu thụ

Khách hàng A Khách hàng B Khách hàng C

tiêu dùng mà các công cụ xúc tiến bán hàng trên có vai trò khác nhau Đối với hàng tiêu dùng tì ta có thể tả tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng như sau:

+ Quảng cáo: là toàn bộ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ cho người bảo hộ thực hiện mà phải trả tiền

+ Khuyến mãi: bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích người tiêu dùng.

+ Bán hàng trực tiếp: Người nhân viên bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa công ty với khách hàng Nhân viên bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin phản hồi cần tiết về sản phẩm của công ty

+ Quan hệ công chúng: Mở rộng quan hệ công chúng là một trong những công cụ marketing Công ty không những phải quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ đông đảo quần chúng có quan tâm đến sản phẩm của công ty.

hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm (trước hết là sản phẩm tiêu dùng) Thông qua việc thường xuyên thay đổi về kiểu dáng, máy móc cải tiến Nhưng nếu hay đổi về hình dáng mà không thay đổi về chất lượng bên trong thì đã xuất hiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo Điều đó có nghĩa là về mặt giá trị sử dụng bị giảm.

+ Thứ ba: Giá có thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản phẩm của mình.

+ Bảo đảm sự sống sót của sản phẩm: Giá cả trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định đồng thời bảo đảm doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận.

+ Tối đa hoá lợi nhuận: Bằng mọi cách doanh nghiệp phải có lợi nhuận+ Tối đa hoá doanh thu: Tổng doanh thu luôn ở mức tối đa.

+ Tối đa hoá số lượng tiêu thụ: Để đạt được số hàng tiêu thụ tối đa, các doanh nghiệp thường định giá tương đối thấp Tuy nhiên, nếu định giá quá thấp có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ mà còn làm giảm uy tín sản phẩm.

+ Ngoài ra còn những mục tiêu định giá khác, đối với một số ngành khi định giá còn tính tới yêu cầu đảm bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế trong một giai đoạn nhất định.

- Để thực hiện các mục tiêu trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phương pháp định giá sau:

+ Định giá từ chi phí: Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến, theo phương pháp này giá cả được xác định theo công thức:

P = Ztb + Cm + Ln

Trong đó:

Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơ vị sản phẩm

Cm: Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm Ln: Lợi nhuận dự kiến cho 10 đơn vị sản phẩm

+ Định giá theo quan hệ cung cầu: khi giá thấp, người tiêu dùng có xu thế mua nhiều hơn, dẫn tới cung nhỏ hơn cầu, người bán không có hàng để bán gây thiếu hụt hàng hoá Ngược lại, khi giá cao người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng ít đi cung vượt cầu, người bán không tìm đủ khách hàng.

+ Định giá theo thị trường (định giá theo giá trị hiện hành): Giá đưa ra căn cứ vào giá thị trường hiện hành quyết định Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác hoặc ngược lại có thể đưa ra mức thấp hơn Trường hợp này doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu Nếu chi phí khó xác định hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn thì giá hiện hành là một giải pháp tốt Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể có các phương pháp định giá khác nhau như định giá theo tình trạng hàng hoá, định giá theo tâm lý người tiêu dùng

- Chính sách phân phối sản phẩm

- Phân phối là toàn bộ công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng có yêu cầu, bảo đảm về chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian mà người tiêu dùng mong muốn.

- Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn tới thị trường Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cho người gia công tiếp tục hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán hàng gián tiếp) Khi sử dụng các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp, doanh nghiệp phải xác định, đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các kênh phân phối đó.

Mục đích của việc lập kênh phân phối là nhằm hạn chế những ngăn cách về thời gian và địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.

Kênh phân phối được chia làm nhiều cấp khác nhau

- Tổ chức hoạt động bán hàng

- Khi sản phẩm được sản xuất ra thì phòng tiêu thụ sẽ phải tiếp nhận thành phẩm (số lượng) để điều tiết kế hoạch vận chuyển chuẩn bị xuất bán Kế hoạch tiêu thụ được bố trí căn cứ theo các đơn đặt hàng, các hợp đồng đã ký kết trước khi tiến hành sản xuất, phần còn lại doanh nghiệp sẽ tiến hành bán lẻ.

Việc tổ chức bán hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Trong các doanh nghiệp hiện nay, nếu bảo đảm tốt công tác tổ chức bán hàng không những góp phẩm giảm bớt các chi phí không cần thiết mà còn Kênh cấp không

Kênh một cấp

Kênh hai cấp

Kênh ba cấp

Nhà sản xuất Người bán lẻNgười tiêu dùng

Nhà sản xuất Người bán sỉNgười bán lẻNgười tiêu dùng

Nhà SXNgười bán sỉ

Người bán sỉ nhỏ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

làm tăng uy tín của sản phẩm đồng thời tạo ra những khả năng, triển vọng mới của doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.

*Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá kết quả, hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xen xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để quản lý thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xen xét trên khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.

Kết quả việc phân tích, đánh giá hiệu quả, kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

1.2 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP TRENCO MOTOR

Chúng ta biết rằng mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong môi trường hết sức phức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác động cả bên trong và bên ngoài Các nhân tố này có thể ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến doanh nghiệp.

Vì vậy, để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm, nhà quản trị phải nắm vững các nhân tố tác động tới quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

* Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của xớ nghiệp Traenco có thể được phân chia như sau:

1.2.1.Nhóm nhân tố thuộc về xí nghiệp.

- Xí nghiệp Traenco-Motor là một doanh nghiệp nhà nước mới tiến

hành cổ phần hóa được gần hai năm cho nên còn rất nhiều hạn chế trong việc khẳng định tên tuổi cũng như uy tín của mình trên thị trường.

- Sản phẩm của doanh nghiệp: thể hiện ở các yếu tố như số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm v.v Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ lớn thì trước hết phải có đủ sản phẩm để cung cấp đáp ứng yêu cầu của khách hàng Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản phẩm mà do đó sản phẩm có công dụng tiêu dùng nhất định.

- Giá bán sản phẩm: Nhân tố giá có ảnh hưởng rất lớn đối với tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với các thị trường có thu nhập thấp Giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bán chạy hay ngược lại.

- Tổ chức công tác tiêu thụ:

Sản phẩm của doanh nghiệp dẫu chất lượng ca, giá thành hợp lý nhưng sự hiểu biết về sản phẩm hay về doanh nghiệp của người tiêu dùng hạn chế hoặc mạng lưới phân phối không thuận tiện cho người tiêu dùng thì cũng có thể ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Chính vì vậy, khâu tổ chức tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng vì nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tổ chức mạng lưới phân phối

- Khả năng tài chính và quy mô của Xớ nghiệp

Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào, ổn định sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh Họ sẽ dễ dàng mở rộng được quy mô sản xuất, thay đổi công nghệ hiện đại đáp ứng được nhu cầu của thị trường luôn thay đổi Khuyếch trương thương hiệu, quảng cáo nhằm đưa sản phẩm ra thị trường.

1.2.2.Nhóm nhân tố bên ngoài xí nghiệp.

- Môi trường kinh tế:

Bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, lãi suất, chính sách đầu tư có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu thị trường Các yếu tố này có thể là cơ hội chung cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

- Môi trường pháp luật

Nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh thông qua các công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế như: các loại thuế, các chính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của Chính phủ Cũng như các yếu tố của môi trường kinh tế, các yếu tố này cũng có thể tạo nên cả cơ hội và trở ngại cho các doanh nghiệp.

- Môi trường công nghệ:

Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Vì vậy doanh nghiệp thường phải theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ từ đó xác định xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xây dựng chiến lược tiêu thụ cho phù hợp

- Môi trường văn hoá - xã hội

Nhân tố về văn hoá xã hội bao gồm các yếu tố như dân số, điều kiện sinh hoạt, lối sống, trình độ học vấn, tôn giáo Các yếu tố này đều có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cơ cấu dân số và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng đến lượng cầu trên thị trường và xu hướng cầu trong tương lai Điều kiện sinh hoạt, lối sống cũng ảnh hưởng đến hoạt động th sản phẩm Khi điều kiện sống được bảo đảm, thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu dành cho sinh hoạt cao có thể làm sức mua của người dân tăng cao.

- Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp biện pháp, nghệ thuật để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm Ngược lại tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ của sự cạnh tranh Công tác tiêu thụ sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra lòng thu nhập trong khách hàng đối với doanh nghiệp thì làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Với doanh nghiệp "lòng tin của khách hàng" là một hàng rào vô hình, vững chắc cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh khác trên thương trường Hiện nay, giữa các công ty có các hình thức cạnh tranh như sau:

+ Cạnh tranh bằng giá cả: Hiện nay trên thị trường ễtụ ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có những loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá vẫn giữ một vai trò quan trọng hơn cả Khách hàng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và hàng hoá được tiêu thụ khi giá cả được họ chấp nhận Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá được coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy được tác dụng Trong những trường hợp, sự cạnh tranh chỉ đem đến việc giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lợi ích cho người mua Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lược giá cả chỉ thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới

+ Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: Do đời sống của người dân được cải thiện và nhu cầu tiêu dùng tăng cho nên chất lượng của các sản phẩm ễtụ là không thể thiếu

Trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường chủ yếu diễn ra sự cạnh tranh về quảng cáo dưới mọi hình thức, cạnh tranh qua khuyếch trương: sự xuất hiện thường xuyên của các chương trình quảng cáo trên các phương tiện

thông tin đại chúng ở mọi lúc mọi nơi cũng được các nhà sản xuất sử dụng triệt để và đã đạt hiệu quả cao.

1.3 ĐẶC ĐIỂM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR1.3.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

1.1, Tên gọi của công ty:

Công ty cổ phần Traenco-chi nhánh cổ phần traenco- Xí nghiệp Ôtô traenco.

1.4, Điện thoại, Fax.

Điện thoại: 04 6282062 Fax: 04 6282059

1.5, Quyết định thành lập Doanh nghiệp.

* Quyết định 1503/QĐ/TCCB-LĐ ngày 31/07/1991 tách chuyển nguyên trạng Xí nghiệp Dịch vụ tổng hợp thuộc văn phòng bộ GTVT-BĐ và Công ty Xuất nhập khẩu và tu vấn hợp tác quốc tế GTVT-BĐ để tổ chức thành Tổng công ty Sản xuất và xuất nhập khẩu GTVT và BĐ trực thuộc Bộ GTVT-BĐ Tên giao dịch quốc tế: “Transport Communtcation Import Export Corporation” viết tắt là Tổng công ty Tracimex Trụ sở tại 407 - Giải Phóng - Thanh Xuân - Hà Nội.

* Quyết định 4915/QĐ/TCCB-LĐ ngày 30/11/1995 thành lập lại Doanh nghiệp nhà nớc là: Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tu GTVT Với tên giao dịch quốc tế: “ Transport Investment Cooperation and Import - Export Corporation” Viết tắt là: Tracimexco, mã số kinh tế kỹ thuật: 25

* Quyết định 1516/QĐ/TCCB-LĐ ngày 24/06/1998 của Bộ truởng về

việc đổi tên và bổ xung nhiệm vụ cho Doanh nghiệp nhà nuớc Đổi tên Doanh nghiệp nhà nuớc: Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tu GTVT thành: Công ty Xây dựng và Thuơng mại trực thuộc Bộ GTVT Tên giao dịch quốc tế:

“Transport Engineering Construction and Trading company”, viết tắt là Traenco, có trụ sở chính tại 127 - Giải Phóng - Thanh Xuân - Hà Nội.

* Quyết định 586/QĐ/BGTVT ngày 07/12/2000 Công ty Xây dựng và Thuơng mại đuợc xếp hạng Doanh nghiệp hạng I, đây là thành tích xuất sắc của Doanh nghiệp.

* Quyết định 798/QĐ/BGTVT ngày 27/03/2001 bổ xung ngành nghề kinh doanh là lắp ráp và đóng mới xe ôtô các loại cho Doanh nghiệp nhà nuớc: Công ty Xây dựng và Thơng mại trực thuộc Bộ GTVT.

* Quyết định số 2670/QĐ-BGTVT ngày 05/08/2005 của Bộ truởng Bộ GTVT đổi tên Công ty Xây dựng và Thơng mại thành Công ty Cổ phần Xây dựng và Thuơng mại giao thông vận tải Tên tiếng anh: Transport Engineering Construction and Trading Joint Stock Company Tên viết tắt: Traenco., JSC Trụ sở tại 46 - Võ Thị Sáu - Hai Bà Trng - Hà Nội.

Trên đây là quá trình hình thành và phát triển của đơn vị chủ quản của Chi nhánh Công ty Cổ phần Traenco - Xí nghiệp ô tô Traenco.

1.3.2 Chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của xí nghiệp * Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.

Xí nghiệp ô tô TRAENCO( TRAENCO MOTOR) là đơn vị trực thuộc Công ty cổ phần TRAENCO – Bộ Giao thông vận tải có 16 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp và kinh doanh xe máy, ô tô phục vụ khách hàng trong cả nước.

Với bề dầy kinh nghiệm, hiện nay Xí nghiệp ô tô TRAENCO là một trong những doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất, lắp ráp và kinh doanh ô tô, xe máy tại Việt Nam, cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm có chất

lượng cao và đa dạng Với đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề, hàng năm Xí nghiệp sản xuất, lắp ráp 80-100.000 xe máy, 1-2.000 xe ô tô các loại Doanh thu hàng năm của Xí nghiệp đạt 200 - 300 tỷ đồng

* Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Xí nghiệp ôtô Traenco.

Cơ cấu tổ chức sơ đồ bộ máy quản lý của XN ôtô Traenco.

*, Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban Mỗi phòng ban có chức năng nhiệm vụ riêng, cụ thể như sau:

- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm chính trong lãnh đạo quản lý và

điều hành toàn diện các hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp Là người đại diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về kết quả kinh doanh.

- Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho Giám đốc bố trí sắp xếp

về bộ máy tổ chức và công tác cán bộ của Doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị Thực hiện chính sách đào tạo, bồi

dưỡng cán bộ đồng thời thực hiện các mặt công tác bảo vệ nội bộ an toàn cơ quan, khen thưởng, kỷ luật lao động kịp

- Phòng Kế hoạch kỹ thuật: Quản lý và điều hành trực tiếp việc thi

công lắp đặt Có trách nhiệm thiết kế, giám sát, chỉ đạo thi công các công trình trúng thầu.

Phòng KDXNK

Phòng KHKT

Phòng Kế toán tài

Xưởng lắp ráp xe mỏy

Xưởng lắp ráp Ô

Cửa hàng trưng bầy SPGIÁM ĐỐC

Phòng TCHC

- Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ chủ yếu giúp Giám đốc kiểm tra và

quản lý, điều hành hoạt động tài chính của Doanh nghiệp Ghi chép tính toán, phân tích và tổng hợp các số liệu kế toán, các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ, lập báo cáo tài chính, … Thực hiện chức năng kiểm tra và giám sát của kế toán đảm bảo quyền chủ động kinh doanh và tài chính của Doanh nghiệp.

- Phòng kinh doanh: Giúp Giám đốc xây dựng chương trình kế hoạch,

mục tiêu hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại, chính sách thị trường, xúc tiến thương mại, tuyên truyền quảng cáo

- Xưởng lắp ráp ô tô: Tổ chức thực hiện đúng quy trình công nghệ sản

xuất lắp ráp ô tô Đảm bảo mục tiêu sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

- Xưởng lắp ráp xe máy: Tổ chức thực hiện đúng quy trình công nghệ

sản xuất lắp ráp xe máy Đảm bảo yêu cầu cả về chất lượng và mẫu mã của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

- Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Là nơi trưng bày và giới thiệu với

khách hàng các sản phẩm của Doanh nghiệp

Do có sự sắp xếp bố trí hợp lý nên Doanh nghiệp đã có một bộ máy quản lý ổn định, phân bổ chức năng rõ ràng, không có sự chồng chéo từ đó góp phần thúc đẩy sự phát triển lớn mạnh của Doanh nghiệp.

1.3.3 Đặc điểm các nguồn lực của xí nghiệp*Đặc điểm về nguyên vật liệu

- Là một Xí nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy nên chủ yếu

nguyên vật liệu chủ yếu mà Xí nghiệp nhập từ nước ngoài như Trung Quốc, Đài Loan, Italia… Đôi khi sử dụng các nguyên vật liệu từ sản xuất trong nước Các nguyên liệu này sau khi được nhập về đều kiểm tra chất lượng và số lượng trước khi đưa vào sản xuất.

Sử dụng nguyên vật liệu co hiệu quả là một trong những mục tiêu cơ

bản của việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, tăng mức lợi nhuận của doanh nghiệp Qua Các số liệu về tình hình cung ứng và sử dụng nguyên vật liệu năm 2006 của PX xe máy ở trên ta thấy rằng:

- Các nguyên vật liệu cung ứng đều đầy đủ cho việc sản xuất thể hiện ở số liệu đã đợc so sánh (không có tỉ lệ tuyệt đối nào trên 100% ) việc lắp ráp không bị kéo dài sẽ giảm bớt các chi phí nhu thời gian chờ đợi của công nhân viên và việc phát sinh chi phí tồn kho Bên cạnh đó còn giúp cho việc thực hiện hợp đồng với khách hàng đúng thời hạn, đáp ứng kịp với nhu cầu của thị truờng.

- Nguyên vật liệu cung ứng đều được sử dụng một cách tối đa với tỉ lệ trên 80% nhu vậy ta thấy rằng tình hình cung ứng và sử dụng nguyên vật liệu đạt hiệu quả khá lớn

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình cung ứng nguyên vật liệu của năm 2006 đã có những chỉ số xát hơn năm 2004 và 2005 Năm 2005 vẫn có những nguyên vật liệu cung ứng thiếu nh: cọc lái + nắp che+ bi phốt+ ốc hãm, ắc quy và có những nguyên vật liệu lại cung ứng quá nhiều nh: Bộ đèn hoán chỉnh C110, Bình xăng, báng súng + chân gập Năm 2006 đã có những thay đổi về tình hình cung ứng và sử dụng mang tính hiệu quả và hợp lý hơn…

- Để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục không bị gián đoạn do thiếu nguyên vật liệu, Xí nghiệp có quy định dự trữ 3% nhu cầu về nguyên vật liệu Số nguyên vật liệu dự trữ cũng như nguyên vật liệu tiết kiệm trong quá trình sản xuất đều được bảo quản trong kho Đến khi dùng thủ kho sẽ căn cứ vào phiếu đề xuất để xuất hàng không cần theo nguyên tắc nhập trước xuất trước, nhập sau xuất sau mà chỉ cần đúng chủng loại đúng số lượng.

*Đăc điểm về lao động.

Bảng 1- Tình hình lao động của xí nghiệp

Đơn vị : %

Chỉ tiêu

Năm 2004Năm 2005Năm 20062006/2005So sánh

Số người

Tỷ trọng

Số người

Tỷ trọng

Số người

Tỷ trọng

Số người

Tốc độ tăngTổng số CBCNV 51610052410065010012622.4

Trong đó :

LĐ trực tiếp4198142480.95468412228.8LĐ gián tiếp971910019.11041644

LĐ hợp đồng

1, HDLĐ không xác

định thời hạn 120 23 116 22.1 110 20.4 -6 5.22, HĐLĐ xác định

thời hạn 396 76.6 408 77.9 540 79.7 132 32.4

Theo giới tính

1, Nam4158044384.558289.513931.42, Nữ101208115.56810.5-1316.1

Năm 2006 so với 2005 tăng 126 lao động tương ứng với tỷ lệ lag 24, 4%, trong đó lao động gián tiếp tăng 4 lao động tương ứng với 4%, lao động

Do đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh là cần nhiều lao động nên tỷ trọng lao động trực tiếp lớn hơn nhiều so với lao động gián tiếp Đặc biệt là lao động nam chiếm tỷ lệ nhiều hơn so với lao động nữ và năm sau tỷ lệ lại càng tăng lên để đáp ứng và phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, thể hiện năm 2004 lao động nam chiếm 80, 4% năm 2005 lao động nam chiếm 84, 5%, năm 2006 lao động nam chiếm 89, 5% Năm 2005 so với năm 2004 lao động nam tăng 28 lao động tương ứng với tỷ lệ 6, 8% do tính chất công việc nên Xí nghiệp đã tăng cường thêm lao động nam, đến năm 2006 so với năm 2005 tăng thêm 139 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 31, 4%.

Vì tính chất công việc và mở rộng sản xuất kinh doanh nên số lao động hợp đồng xác định thời hạn nhiều hơn hợp đồng không xác định thời hạn.

Một yêu cầu tất yếu là có chính sách tuyển mộ, tuyển chọn và đãi ngộ nhân tài để tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả người lao động và Xi nghiệp cùng phát triển.

Tóm lại, qua bảng trên ta thấy cơ cấu lao động của Xí nghiệp là tương đối hợp lý Đặc biệt Xí nghiệp có đội ngũ cán bộ mỗi năm một trẻ hơn và điều này là một trong những thế mạnh của Xí nghiệp do vậy Xí nghiệp cần phài quan tâm và vận dụng nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất.

*Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ

Để tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đầu tư mua sắm máy móc trang thiết bị hiện đại và đưa công nghệ mới vào sản xuất cũng như các hoạt động Trang thiết bị đa phần là mới nên hiệu quả công việc khá cao và tỉ lệ khấu hao cũng không nhiều với giá trị còn lai chiếm tỉ lệ trên 90% tất nhiên một số thiết bị máy móc còn bị khấu hao nhiều do tỉ lệ dùng thường xuyên và với khối lượng công việc lớn nên giá trị còn lại trên nguyên giá chỉ có tỉ lệ thấp như: Bộ súng phun sơn (30%), Hệ thống cấp nhiệt và cung cấp khí hoá

lỏng(57, 45%), máy in+ máy vi tính(43, 74%) Nhờ những số liệu thống kê trên xí nghiệp sẽ có những đề xuất để cung cấp các thiết bị mới cho kỳ sau và có chính sách đầu tư các thiết bị này hiện đại hơn

Ta nhận thấy các loại tài sản có tính chất cố định như: nhà xưởng có tỉ lệ khấu hao ít hơn so với các thiết bị máy móc Tỉ lệ còn lại chiếm hơn 98%.

Tuy nhiên cũng không vì vậy mà sử dụng các trang thiết bị máy móc này một cách lãng phí và không có quy định bảo quản hợp lý

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMỞ XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR

2.1 THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR TRONG NHỮNG NĂM QUA

2.1.1 Đặc điểm về quy trình sản xuất của xí nghiệp

Quy trình sản xuất sản phẩm của xớ nghiệp Traenco-Motor khá phức tạp, sản phẩm đưa qua nhiều công đoạn sản xuất kế tiếp nhau Mỗi công đoạn lại được thực hiện trên các máy chuyên dùng, ta có thể thấy quá trình sản xuất của công ty tiến hành như sau:

Đầu tiên phải dựa vào mẫu thiết kế, sau đó bộ phận cắt thực hiện cắt băng trên máy chuyên dùng Xưởng cơ khí nhận các bán thành phẩm từ tổ cắt và gò, hàng, thúc khung lắp ráp hoàn chỉnh được kiểm tra chất lượng ác sản phẩm đạt chất lượng sẽ được gắn mác và nhập kho thành phẩm của công ty Sản phẩm không đạt chất lượng thì phòng kiểm tra chất lượng sẽ căn cứ vào lỗi sai hỏng trả lại bộ phận sản xuất

Cơ khí - lắp rápKiểm traHoàn thiện

Nhập kho

Sơ đồ Quy trình công nghệ lắp ráp:

Lắp ráp phần khung, sàn xe

Lắp ráp động cơ + hộp sốLắp ráp nhíp, cầu trước +

cầu sauTẩy rửa

Lắp ráp sát xi hoàn chỉnhChế tạo phần vỏ xe

Chế tạo phần khung sàn xe

Chuẩn bị công nghệ

Sơn khung, vỏ xe

Lắp khung vỏ xe lên sátChuẩn bị công nghệ

Kiểm tra xe và chạy rà động cơ

Các chi tiết nhập ngoạiLắp ráp hệ thống điện

Lắp ráp nội thất

Lắp ráp kính xe, các chi tiết cao su

Lắp ráp ghế đệm, điện hoàn chỉnh.

Nghiệm thuKiểm tra trên đường

Lắp ráp các thiết bị thuỷ lực, khí nénCác chi tiết mua trong

Nhập khoKiểm tra trên băng thử

*Quy trình sản xuất lắp ráp xe ô tô khách

Cô thÓ c¸c quy tr×nh như sau:

* Quy trình lắp và hàn vỏ khung xe:

- Căng tôn mảng bên phải – hàn định vị- Căng tôn mảng bên trái – hàn định vị - Hàn gia cố

- Định vị mảng khung đuôi xe

- Căng mảng tô mảng khung đuôi xe – hàn định vị Công đoạn III:

- Định vị mảng khung nóc xe - Đặt dưỡng đo

- Căng tôn mảng khung nóc xe – hàn định vị - Định vị mảng khung đầu xe

- Căng tôn mảng khung đầu xe – hàn định vị

- Hàn căng tôn mảng khung sàn

- Lắp ráp hoàn chỉnh khung cửa chính + khung cửa nóc xe + khung cửa kính chắn gió + khung cửa hành lý phía sau

* Quy trình làm sạch, tẩy rửa xe ô tô trước khi sơn

Sau khi hàn, lắp khung vỏ, chuẩn bị cho công đoạn sơn Tẩy rỉ bằng cơ khí

- Giấy ráp, đá mài- Rửa băng nước sạch

 Dùng dung dịch sút tẩy rỉ toàn bô Dùng nước sạch rửa toàn bộ xe

 Dùng máy nén khí thổi sạch toàn bộ xe(không còn nước trong các thanh, khung và kết hợp dùng rẻ lau sạch)

*Quy trình sơn sấy:

 Kích thước buồng sơn: 12.000*4.500*4.300 ( dài * rộng * cao) Nhiệt độ làm việc 200 -> 700

 Hệ thống không đủ nhiÖt độ tự động……… Năng lượng: Điện, công suất lắp đặt 30 km/h

 Thời gian gia nhiệt, đến nhiệt độ lớn nhất: 25-30 phútQuy trình thực hiện đảm bảo các yếu tố sau:

 Chế độ sơn:

- Bật công tắc điều khiên sang vị trí “ Sơn”- Mở van gió đầu vào

- Đóng van gió quạt hút

- Khởi động quạt hút, quạt đẩy

- Kiểm tra đóng kín cửa và tiến hành sơn Chế độ sấy:

- Bật công tắc điều chỉnh sang vị trí “ sấy”

- Đóng van gió đầu vào- Mở van gió quạt hút

- Đặt chế độ nhiệt độ buồng sơn trên hộp điều khiển- Khởi động gia nhiệt sau khi kiểm tra đóng kín cửa

Chú ý: Thời gian khô sơn Nitơro hoặc Ankit là 30 phút, trong điều kiện nhiệt độ là: 600 -> 700C

*Quy trình lắp sát xi:

 Công đoạn I:

- Định vị sát xi trên giá kê chữ A- Lắp cụm nhíp trước ( trái + phải)- Lắp cụm nhíp sau ( trái + phải)- Lắp cụm cầu trước

- Lắp thùng nhiên liệu + giá chứa thung ắc quy- Lắp ống xả

*Chạy rà, hiệu chỉnh và kiểm tra

- Chạy rà không tải động cơ đủ thời gian cho phép

- Kiểm tra siết chặt hệ thống côn + hộp số + trục truyền lực, chỉnh hành

trình tự do côn từ 2m - 4m.

- Hiệu chỉnh độ … của bánh trước trong khoảng từ 1, 5mm- 8mm- Hiệu chỉnh góc nghiêng dọc của ngưỡng trục xoay trong khoảng từ10 -3- Hiệu chỉnh góc nghiêng ngang của ngưỡng cửa trục xoay trong khoảng từ 60 - 80 .

- Cự ly phanh (ở tốc độ 30km/h): ≤ 9, 5m

* Khu vực lắp ráp tổng hợp

- Cẩu chuyển toàn bộ khung vỏ xe từ xe goòng sang xe sát xi

- Lắp cụm trợ lực côn và dẫn động bàn đạp côn; lắp cụm trợ lực phanh và dẫn động phanh.

- Lắp toàn bộ hệ thống điện, điều khiển, bảng đồng hồ kiểm tra, đèn pha, đèn xi nhan, đèn tín hiệu, đèn phanh, radio, quạt…

- Lắp toàn bộ khung, gioăng kính chắn gió, gioăng khung, gioăng kính cánh cửa, khung kính, gioăng cửa, khung gioăng kính hậu, lắp gương, gạt mưa.

- Lắp toàn bộ khung ghế + đệm lái xe, ghế + đệm hành khách, tấm đệm che nắng chính + phụ, tấm nệm sàn xe + đệm bậc lên xuống.

- Lắp xi lanh và hệ thống đóng mở cửa chính bằng điện + hơi; lắp cửa nóc xe.- Lắp giá hành lý dọc hai bên thành trên.

- Lắp giá hành lý nóc xe

- Lắp bađơxôc + khoang hành lý sau xe.

*Quy trình sản xuất lắp ráp xe ôtô tải

- Quy trình lắp sát xi

- Quy trình lắp và hàn cabin, thùng xe- Khu vực lắp ráp tổng hợp

- Chạy rà hiệu chỉnh và kiểm tra

Chi tiết quy trình như sau:

- Lắp cụm cầu sau

- Bơm, lắp lốp trước + lốp sau ( trái + phải)

2 Công đoạn II:

- Lắp cụm côn và hộp số vào đông cơ- Cầu lắp động cơ + côn + hộp số lên sát xi- Lắp két nước + ống nước

- Lắp thùng nhiên liệu + giá chứa thùng ắc quy

3 Công đoạn III:

- Lắp hệ thống thuỷ lực, bơm nâng, hạ ben, thùng dầu ben, tuy ô ben, xi lanh thuỷ lực.

- Lắp hệ thống dầu bôi trơn, két dầu làm mát, bộ van chia dầu.- Lắp bình lọc khí, chắn bùn, bảo hiểm, ống xả, bơm dầu mỡ.

*Quy trình lắp và hàn cabin, thùng xe

1 Công đoạn I: Hàn ca bin

- Định vị các chi tiết ca bin vào bộ gá hàn, sàn ca bin, thành trước, thành phía sau, khuôn cánh cửa bên phải, khuôn cánh cửa bên trái, nóc ca bin

- Định vị đường đo khung kính chắn gió, cánh cửa trái và phải

- Định vị các chi tiết khung bảng táp nô điện, vị trí ghế ngồi lái phụ xe- Hàn định vị

2 Công đoạn II: Hàn thùng xe

- Định vị các chi tiết thùng xe

- Định vị sát xi thùng xe, thành xe phía phải, phía trái, phía trước, phía sau, khoá thùng xe

- Hàn định vị

3 Công đoạn III

- Định vị lắp ráp hoang thiện khung cửa chính, khung cửa phụ, khung cửa nóc gió xe cabin

- Định vị lắp ráp khung cửa kính chắn gió + khung cửa kính phía sau

*Khu vực lắp ráp tổng hợp

- Cẩu chuyển toàn bộ khung vỏ cabin từ xe goong sang xe ôtô sát xi.- Lắp cụm trợ lực côn, dần động bàn đạp côn, lắp cụm trợ lực phanh và dẫn động phanh.

- Lắp toàn bộ hệ thống điện, điện điều khiển, bảng đồng hồ kiểm tra, đèn pha, đèn xi nhan, đèn tín hiệu, đèn phanh, radio, quạt bảng táp lô điện.

- Lắp toàn bộ khung, gioăng kính chắn gió, gioắng khung kính cánh cửa, gioăng khung kính cửa hậu, lắp gương mô tơ chổi gạt mưa.

- Lắp toàn bộ khung ghế đệm lái xe, ghế + đệm phụ, tán che nắng, tấm nệm sàn xe bậc lên xuống.

- Lắp cụm tay số cần dẫn động đi số công tắc điều khiển nâng hạ ben