Tài liệu Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam hiện nay pdf

Do cắt giảm tối đa các khâu trung giannên hàng hóa không bị đội giá lên quá nhiều và người tiêu dùng tại Việt Nam đã có cơ hội được sử dụng những sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc từ

N nTHỰC TRẠNG KINH DOANH ĐA CẤP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

Sinh viên thực hiện: Hà Trung Hiếu Giáo viên hướng dẫn: Đào Thu Trang

ĐẶT VẤN ĐỀ

“Kinh doanh đa cấp” ngành kinh doanh mà ngay từ khi ra đời bởi một nhàhóa học người Mỹ đã chịu rất nhiều phản ứng tích cực cũng như những ý kiến tráichiều về tính ưu việt của nó trong hoạt động thương mại toàn cầu.Kinh doanh đacấp xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1999, qua hơn 14 năm có mặt tại nước ta,nó đãcho thấy những ưu điểm vượt trội so với kinh doanh truyền thống qua việc phânphối hàng hóa đến tay người tiêu dùng Do cắt giảm tối đa các khâu trung giannên hàng hóa không bị đội giá lên quá nhiều và người tiêu dùng tại Việt Nam đã

có cơ hội được sử dụng những sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc từ nướcngoài với giá cả phải chăng.Là một sinh viên đang theo học ngành kinh tế,emchọn đề tài này nhằm giúp cho người đọc có những cách nhìn khác và khách quanhơn về ngành kinh doanh vốn có bản chất tốt đẹp, đầy tính nhân văn đang dần bịbiến tướng và bóp méo tại Việt Nam Dựa vào những số liệu thực tế,em hi vọng

đề tài này sẽ giúp cho người đọc thấy được bức tranh toàn cảnh về ngành kinhdoanh này tại Việt Nam sau một chặng đường dài phát triển

1 LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP

1.1 Khái niệm kinh doanh đa cấp

Kinh doanh đa cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing) hoặc Kinh doanhtheo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tạiViệt Nam) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.Đây là hoạt động kinh doanh/ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ cóthể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất)

mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thứcnày tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hànghóa, khuyến mại,quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác Số tiền này thayvào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sảnphẩm (do đó chất lượng sản phẩm của các công ty tiếp thị đa cấp thường cao và

liên tục được nâng cấp) Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quencủa người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ chongười thân, bạn bè và những người xung quanh

Hình 2.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối của kinh doanh đa cấp

1.2 Đặc điểm của kinh doanh đa cấp:

Theo Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11 được Quốc hội Việt Nam banhành ngày 03/12/2004, bán hàng đa cấp được hiểu là một phương thức tiếp thị đểbán lẻ hàng hoá Phương thức bán hàng này được thực hiện theo những cáchthức:

- Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lướingười tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

- Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp chongười tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm kháckhông phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của ngườitham gia;

- Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởnghoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của ngườitham gia bán hàng đa cấp cấp dưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được

doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.

- Từ những điều trên, có thể thấy hành vi bán hàng đa cấp có những dấuhiệu nhận biết sau:

Thứ nhất, bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa.

Dấu hiệu này được xem xét ở hai nội dung Một là, nó là phương thức bán lẻ

hàng hóa, nói cách khác, thông qua mạng lưới tiếp thị doanh nghiệp tổ chức bánhàng đa cấp sẽ thiết lập được mối quan hệ mua bán sản phẩm trực tiếp với ngườitiêu dùng cuối cùng mà không tốn phí các khoản đầu tư thành lập, duy trì mạnglưới phân phối dưới dạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các đại lý phânphối theo pháp luật thương mại Đồng thời, người tiêu dùng có cơ hội mua được

sản phẩm từ gốc sản xuất, tránh những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình

phân phối như nạn hàng giả, giá cả không trung thực Do đó, doanh nghiệp bánhàng đa cấp có thể là doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa được tiếp thị vàbán lẻ bằng phương thức đa cấp hoặc chỉ là các doanh nghiệp phân phối hànghóa do doanh nghiệp khác sản xuất Hai là, bán hàng đa cấp chỉ xảy ra trong thịtrường hàng hóa Luật Cạnh tranh năm 2004 và Nghị định 110/2005/NĐ-CP đềuxác định đối tượng áp dụng của hành vi này là thị trường hàng hóa mà không đặt

ra đối với thị trường dịch vụ

Thứ hai, doanh nghiệp bán hàng đa cấp tiếp thị hàng hoá thông qua những người tham gia được tổ chức ở nhiều cấp khác nhau Khi phân tích về tổ

chức của mạng lưới đa cấp, cần phải làm rõ một số vấn đề sau:

- Người tham gia bán hàng đa cấp được hiểu đơn giản là những cộng tác

viên trong việc tiếp thị, bán lẻ hàng hóa cho doanh nghiệp cho dù họ được gọivới những tên gọi như đại lý, nhà phân phối độc lập, trực tiêu viên Trong hoạtđộng của mình, người tham gia thực hiện việc giới thiệu và bán hàng hóa trựctiếp cho người tiêu dùng mà không nhân danh doanh nghiệp Như vậy, khi giớithiệu và bán lẻ sản phẩm, doanh nghiệp đã không phải là người trực tiếp thiếtlập quan hệ với người tiêu dùng mà thực hiện thông qua mạng lưới người thamgia, cho nên họ độc lập trong quan hệ với khách hàng Mặt khác, người tham giabán hàng đa cấp không là nhân viên của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệpkhông phải chịu trách nhiệm về hành vi của người tham gia trước khách hàngtiêu thụ sản phẩm Trách nhiệm của doanh nghiệp chỉ giới hạn trong phạm vichất lượng sản phẩm và các thông tin liên quan đến sản phẩm do họ cung cấp

- Khi tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, người tham gia không phải là

các đại lý phân phối theo quy định của Luật Thương mại, không là các cửa hàng

tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập Luật Cạnh tranh quy định người tham gia tiếp thị hàng hóa tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng mà không

phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hay của người tham gia Tức là, người tham gia trực tiếp gặp gỡ người tiêu dùng để giới thiệu và bán

lẻ sản phẩm, và họ không phải đăng ký kinh doanh khi tham gia bán hàng đa cấp

- Người tham gia được tổ chức thành những cấp khác nhau theo phương

thức: mỗi người tham gia tổ chức một mạng lưới phân phối mới, khi được doanhnghiệp chấp nhận Mạng lưới mới tạo ra cấp phân phối tiếp sau cấp phân phối củangười đã tạo ra chúng Vì thế số người tham gia ở cấp sau luôn nhiều hơn so vớicấp trước nó Vô hình chung, phương thức kinh doanh này đã tạo ra một hệ thốngphân phối theo hình tháp Trong quan hệ nội bộ, người tham gia ở cấp trên có vaitrò tổ chức và điều hành hoạt động của những người trong mạng lưới cấp dưới

Thứ ba, người tham gia được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng của mình và của người tham gia khác trong mạng lưới do họ tổ chức ra Cách thức phân chia lợi ích như trên không chỉ kích

thích người tham gia tích cực tiêu thụ hàng hóa mà còn kích thích họ tích cựctạo lập hệ thống phân phối cấp dưới Tùy chính sách cụ thể của từng doanhnghiệp mà người tham gia Bán hàng đa cấp được hưởng các khoản hoa hồnghợp lí.Nhưng nhìn chung hoa hồng được trích cho người tham gia từ khoản tiềnchênh lệch giá mà họ lấy hàng hóa từ doanh nghiệp với giá sỉ và bán ra với giá

lẻ đã được công ty ấn định.Và số hoa hồng trích từ phần trăm hoa hồng củanhững người tham gia ở cấp dưới do mình xây dựng nên

1.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp:

- Bán hàng đa cấp có thể đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêudùng như: mua được hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh được nạn hàng giả,hàng kém chất lượng

- Đối với doanh nghiệp, bán hàng đa cấp tiết kiệm được chi phí quảngcáo, cắt giảm được hàng loạt các chi phí khác như chi phí thuê mặt bằng trưngbày, chi phí vận chuyển; mặt khác do mạng lưới phân phối được tổ chức để đưahàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng nên có nhiều thuận lợi trong việc quảng

bá hàng hóa một cách trực tiếp và hữu hiệu

- Bên cạnh đó, bán hàng đa cấp còn tạo ra nhiều việc làm cho xã hội vì cơchế hoạt động của phương thức kinh doanh này không giới hạn số lượng ngườitham gia

1.4 Các hình thức kinh doanh đa cấp

 Phân loại theo tính chất, có 2 loại kinh doanh đa cấp, đó là:

* Kinh doanh đa cấp chân chính: Là hình thức tổ chức hoạt động kinh

doanh đa cấp thể hiện đúng bản chất của nó Đây là phương thức tiếp thị để bán

lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đacấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; Hàng hóa kinh doanh tồn tại thực vàngười tiêu dùng được chọn lựa hàng hóa trực tiếp

* Kinh doanh đa cấp biến tướng:

Theo Luật Cạnh tranh năm 2004 của Việt Nam, việc bán hàng đa cấp bịcoi là bất chính khi hành vi bán hàng tổ chức theo kiểu mạng lưới đa cấp nhưngnhằm mục đích thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham gia mạng lưới.Các hành vi được liệt kê bao gồm: Yêu cầu người tham gia phải đặt cọc, phảimua một số lượng hàng hóa ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyềntham gia mạng lưới bán hàng đa cấp; Không cam kết mua lại với mức giá ít nhất

là 90% giá hàng hóa đã bán cho người tham gia để bán lại; Cho người tham gianhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác chủ yếu từ việc dụ dỗngười khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp; Cung cấp thông tin gian dối vềlợi ích của việc tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, thông tin sai lệch về tínhchất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia

Nếu không có sự phân biệt rõ ràng 2 loại kinh doanh đa cấp ở trên sẽ dẫnđến tình trạng có nhiều người lợi dụng cách thức tổ chức của kinh doanh đa cấp

để trục lợi, lừa đảo người khác và gây mất niềm tin trong nền kinh tế, từ đó, dẫnđến bài trừ, loại bỏ đi một hình thức tiếp thị kinh doanh của doanh nghiệp

 Phân loại theo phạm vi thực hiện, ta có 2 loại kinh doanh đa cấp là:

* Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc gia: Đây là cách thức tổ chức

kinh doanh đa cấp trong phạm vi địa lý của một quốc gia Tại đó mạng lưới bánhàng chỉ được triển khai trong những người bán hàng ở một khu vực, một địaphương hoặc trong khuôn khổ biên giới một lãnh thổ quốc gia

* Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc tế: Mạng lưới bán hàng được

trải rộng, vượt ra khỏi biên giới quốc gia Hàng hóa được phân phối mang tính

quốc tế Đối với những quốc gia ngoài nước chủ, hàng hóa được đưa vào nướctheo hình thức nhập khẩu và thống nhất cách thức tiêu thụ.

2 THỰC TRẠNG KINH DOANH ĐA CẤP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

2.1 Sự phát triển của kinh doanh đa cấp

Đầu thế kỉ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường ViệtNam và đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu Kinh doanh đa cấpphát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báođài, truyền hình bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinhdoanh đa cấp và một bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dưluận bắt đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp

Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 Công ty bánhàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp

Để hoà nhập với xu hướng chung của thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tếtại Việt Nam hành lang pháp lý về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành:

 Ngày 01-07-2005, luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó cónhững điều khoản quy định về bán hàng đa cấp

 Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ vềQuản lý hoạt động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra mộthành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân phối chân chính[4] Tuynhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẽ hở khiến cho một số công ty lợi dụng

 Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫnmột số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp

 Năm 2006, 2007 được xem là giai đoạn phục hồi của kinh doanh đacấp tại Việt Nam, khi mà hàng loạt các công ty tổ chức kinh doanh đa cấpchân chính tăng dần doanh số sau giai đoạn bị báo chí và dư luận lên án

 Năm 2008, trong bối cảnh thế giới lâm vào khủng hoảng kinh

tế, đại gia làng công nghệ là FPT cũng đã nhảy vào bán hàng đa cấp với sự

ra đời của FPT Network (FN), thành viên của FPT Telecom với kỳ vọng hìnhthức kinh doanh này sẽ giúp FPT Telecom tiết giảm những chi phí quản lý,chi phí quảng cáo, giảm thiểu những rủi ro và tạo ra sự đột phá trong việckinh doanh

 Đầu tháng 10, năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam đượcthành lập Hiệp hội được thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (Tổnggiám đốc công ty TNHH TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tậpđoàn Forever Living Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014

 Ngày 31 tháng 03 năm 2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam(Vietnam MLMA) chính thức ra mắt tại Hà Nội Đến dự có nhiều cơ quan,ban ngành, đoàn thể và các phương tiện truyền thông đại chúng

 Năm 2010, Bán hàng đa cấp đạt lợi nhuận 2.799 tỷ đồng, tăng gấp

4 lần so với 614 tỷ đồng của 4 năm trước đó

 Năm 2011, với nhiều lý do, kinh doanh đa cấp bùng nổ mạnh mẽ vàtạo thành một làn sóng tại Việt Nam, trở thành một trong những kênh phânphối sản phẩm chính thức, bên cạnh các phương thức phân phối khác như:bán hàng qua đại lý, bán hàng theo catalog, bán hàng qua truyền hình Vàotrung tuần tháng 7 năm này, sự cố Agel Việt Nam đã như làm sống lại lànsóng công kích mạnh mẽ từ báo giới về ngành nghề cũng như thực phẩmchức năng Nguyên nhân là do tại Agel, nhiều người đầu tư tiền tỷ mở hàngloạt mã số để nhanh chóng được lên vị trí, mong kiếm được nhiều hoa hồng.Sau đó, ôm hàng về bán phá giá thị trường

 Tính đến tháng 6/2011, theo báo cáo của Bộ Công Thương, nướcViệt Nam đã có 63 doanh nghiệp được cấp giấy đăng ký tổ chức bán hàng đacấp Trong đó, Hà Nội đi đầu với 30 doanh nghiệp, thành phố Hồ Chí Minh

29 doanh nghiệp còn lại thuộc về các tỉnh Đồng Nai (2 doanh nghiệp), BìnhDương và Hải Dương

Hình 2.2 Biểu đồ số lượng người tham gia bán hàng đa cấp ở Việt Nam

(năm 2006-2011)

Nguồn:

2.2 Thực trạng kinh doanh đa cấp ở Việt Nam hiện nay:

Kinh doanh đa cấp (Kinh doanh theo mạng) tại Việt Nam là một hình thứckinh doanh khá mới lạ trong khái niệm kinh doanh của người Việt Nam Tuyvậy, kinh doanh theo mạng đã nhen nhóm xuất hiện tại thị trường màu mỡ nàygần một thập kỷ và chính thức phát triển mạnh đã được gần 5 năm Vì vậy, đây

là một loại hình kinh quen mà lạ

Theo Cục Quản lý cạnh tranh (Bộ Công Thương), tính đến hết năm 2012,

đã có 78 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp đăng ký kinh doanh tại Việt Nam, trong

đó có 13 DN vốn đầu tư nước ngoài, 3 DN có nhà máy sản xuất tại Việt Nam.Đến nay, 24 DN kinh doanh kiểu đa cấp đã tạm dừng, chấm dứt hoạt động Riêngtại Tp.HCM có tới 15 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp đã ngừng hoạt động, trong

đó chỉ có 1 doanh nghiệp bị thu hồi giấy phép do vi phạm, 14 doanh nghiệp cònlại tự chấm dứt hoạt động vì thị trường khó khăn, kinh doanh không hiệu quả Tại

Hà Nội, số lượng DN đa cấp phải ngưng hoạt động cũng không ít

Hiện cả nước có trên 1 triệu người tham gia các mạng lưới KDĐC Vềbản chất, KDĐC là hình thức kinh doanh đã được thế giới và Việt Nam thừanhận Đây là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới ngườitham gia nhiều cấp, nhiều nhánh; bán hàng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêudùng hoặc các địa điểm linh động khác Người tham gia KDĐC được hưởng tiềnhoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng củamình và của người tham gia cấp dưới

Có tới 90% DN hoạt động trong lĩnh vực KDĐC là kinh doanh thực phẩmchức năng, bên cạnh đó là các mặt hàng mỹ phẩm, dụng cụ trang điểm, quần áothời trang, đồ gia dụng, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị vật lý trị liệu…

Cho đến nay, thực tế thị trường Việt Nam đã và đang tồn tại hai loại kinhdoanh đa cấp mà ta có thể thấy rất rõ là kinh doanh đa cấp chân chính và kinhdoanh đa cấp biến tướng với cách thức tổ chức hoạt động hoàn toàn khác nhau

mặc dù mang cùng một cái tên là “Kinh doanh đa cấp” Ta có thể xem cụ thểthực trạng tổ chức hoạt động của 2 loại bán hàng đa cấp đó dưới đây:

2.2.1 Hoạt động kinh doanh đa cấp chân chính

Đây lại là một hình thức kinh doanh rất mới lạ tại Việt Nam Một loại hìnhkinh doanh đội nhóm, thành quả của người này là động lực, là tấm gương, là bướcđệm cho người kia Một loại hình kinh doanh mà không có quan hệ chủ tớ, không

có tiền lương mà chỉ có tiền thưởng cho nỗ lực của cá nhân Một loại hình kinhdoanh không cần bằng cấp nhưng đòi hỏi rất nhiều kỹ năng và kiến thức

Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam đang có những cơ hội bức phá mạnh

mẽ theo kịp với các nước trên thế giới, mang loại doanh thu có thực cho nhữngnhà phân phối và đóng góp sự phát triển kinh tế cho đất nước Hiện nay, 5 doanhnghiệp có số lượng người tham gia bán hàng đa cấp nhiều nhất là: Công tyTNHH Lô Hội, Công ty Amway Việt Nam, Công ty Mỹ phẩm Thường Xuân,Công ty AVON Việt Nam và Công ty Herbalife Việt Nam Đây cũng là nhữngcông ty được xếp vào nhóm công ty có cách thức tổ chức kinh doanh theo hìnhthức bán hàng đa cấp chân chính Họ đều có những đặc điểm chung như sau:

2.2.1.1 Đặc điểm về chính sách kinh doanh áp dụng

Những công ty này áp dụng chính sách kinh doanh chung là

 Hợp pháp: Công ty có tư cách pháp nhân và không vi phạm phápluật Việt Nam

 Tự nguyện: Các cá nhân tham gia phân phối sản phẩm trong mạnglưới bán hàng đều tự nguyện, không có sự ép buộc, nói sai về sản phẩm, nói sai

về cách thức bán hàng nhằm lôi kéo, lừa đảo những người thiếu thông tin, thiếuhiểu biết tham gia

 Người tham gia bán sản phẩm cho những người ngoài mạng lưới(theo giá lẻ) và tuyển mộ người khác vào mạng lưới (bán sản phẩm theo giá sỉ)

 Không quan trọng là người tham gia bắt đầu tham gia mạng lưới ởthời điểm nào, ở vị trí nào, tất cả mọi người tham gia đều có cơ hội và mứchưởng công bằng phụ thuộc vào cách thức hay kết quả làm việc

 Phí tham gia không lớn, chỉ là chi phí làm thủ tục và cung cấp học liệu.Chi phí này không được tính vào tiền hoa hồng (<300 nghìn thời điểm hiện tại)

 Có sản phẩm rõ ràng, có tiêu chuẩn chất lượng

 Tất cả những người tham gia phân phối trong mạng lưới đều phải

có hợp đồng hợp tác hoặc hợp đồng phân phối

 Mức hoa hồng được công khai và chỉ có thể hưởng nó khi ngườitham gia phân phối phải làm việc thực sự

 Mọi công việc đều phải rõ ràng, minh bạch, thống nhất

 Quy định đầy đủ các vấn đề là dự án hoàn chỉnh: ở đó quy định cácchính sách từ khi mới tham gia đến từng bước thành công và cả việc thừa kế vàhôn nhân

 Không bắt ép mua sản phẩm

2.2.1.2 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm kinh doanh trong hình thức bán hàng đa cấp đều có những đặcđiểm sau:

Sản phẩm được bán ra là những sản phẩm có thực, chất lượng tốt, đáp ứngnhu cầu của nhiều người tiêu dùng

Những người tiêu dùng sản phẩm có quyền được lựa chọn và chỉ mua sảnphẩm khi có nhu cầu (chứ không vì bất kỳ lý do nào khác)

Sản phẩm không phải chỉ được bán cho những người tham gia mạng lưới

mà được tiêu thu bởi tất cả những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm

Người tham gia mạng lưới có thể vừa là người bán hàng, vừa là người tiêudùng sản phẩm

Người tiêu dùng trước khi mua sản phẩm đều được hướng dẫn, chia sẻ vàthử nghiệm về sản phẩm để họ có sự lựa chọn đúng đắn, hiệu quả

Nếu người tiêu dùng sau khi mua hàng mà nhận thấy sản phẩm không phùhợp sẽ được các công ty phân phối cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất90% giá trị

Giá bán sản phẩm chỉ có 2 giá duy nhất (giá cho nhà phân phối,và giá bánlẻ), được công khai rõ ràng

Với những đặc tính trên, người tiêu dùng có thể có niềm tin vào sự lựachọn của họ đối với các sản phẩm được phân phối bằng hình thức bán hàng đacấp Bên cạnh đó, nguyên tắc về sản phẩm cũng giúp cho các công ty kiểm soátđược những người phân phối sản phẩm của mình, tránh sự lừa đảo, trục lợi cánhân làm hỏng uy tín và thương hiệu mà công ty xây dựng

2.2.1.3 Đặc điểm về nhà phân phối

Tất cả những người tham gia phân phối sản phẩm trong hệ thống mạnglưới bán hàng của các công ty đều có đặc điểm chung như sau:

- Trước hết, họ là những người rất am hiểu và đam mê sản phẩm Họ hiểu biết

rõ ràng về sản phẩm, nắm bắt được từng đặc tính, ưu nhược điểm của sản phẩm để

có sự tư vấn đúng đắn cho khách hàng Từ đó, họ tạo ra niềm tin cho khách hàng khinhững người tiêu dùng thực sự hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm

- Để làm được điều đó, trước khi chính thức gặp gỡ khách hàng và bánhàng, những người phân phối sản phẩm phải được hướng dẫn, hỗ trợ, kèm cặp

cụ thể từng việc và đặc biệt là được tìm hiểu kỹ càng về sản phẩm

- Ngoài ra, họ còn được đào tạo bài bản các kỹ năng bán hàng, chăm sóckhách hàng với mục tiêu những người tham gia đều có cơ hội trở thành nhữngchuyên gia bán hàng

- Công việc của người phân phối bao gồm cả việc bán hàng trực tiếp và

mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

2.2.1.4 Thu nhập của những người phân phối

Các nhà phân phối trong hệ thống bán hàng đa cấp sẽ được hưởng nhữngmức thu nhập tương ứng với kết quả công việc mà họ đã làm một cách côngbằng Về nguyên tắc, công ty chỉ bỏ ra đúng một mức hoa hồng cho nhà phânphối (tương tự như việc trích hoa hồng trong các cách bán hàng thông thường).Mức hoa hồng đó sẽ chia nhỏ ra cho những người tham gia phân phối ở các tầngmức khác nhau trong hệ thống mạng Những người phân phối làm việc nhiều sẽhưởng nhiều hơn người phân phối ít hoạt động trong việc bán hàng trực tiếp và

mở rộng mạng lưới Điều này tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa những ngườiphân phối, thúc đẩy họ muốn có nhiều thu nhập phải làm việc để vươn lên vị trícao hơn Tuy nhiên, do công khai mức lợi ích và kết quả công việc cần đạt đượcnên sự cạnh tranh này khá khốc liệt nhưng cũng rất công bằng

Phân tích cách trả thu nhập cho các nhà phân phối của Công ty AmwayViệt Nam, chúng ta có thể thấy rất rõ điều đó:

Có 2 mức thu nhập:

* Hoa hồng chênh lệch: