Bai 6 chien luoc phan phoi

NHẮC LẠI BÀI CU Nêu quy trình định giá SPDV NH? Xác định mục Lựa chọn pp Phân tích chi tiêu định giá phí Đánh giá cầu Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Các định giá Cạnh tranh ngày gay gắt, ngân hàng phải làm để trì phát triển mạng lưới khách hàng? BÀI 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỚI TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam - Hợp tác quốc tế khai thác mạnh Hợp tác với đối tác chiến lược để thơng qua khai thác mạnh bên, cung ứng dịch vụ ngân hàng cho công ty lĩnh vực thương mại, đầu tư tài Đó hướng nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đặt chiến lược kinh doanh Eximbank ký kết thoả thuận bán 500 tỷ đồng vốn điều lệ cho 16 đối tác chiến lược nước tập đồn kinh doanh có uy tín, có đơng đảo khách hàng, có mạng lưới kinh doanh rộng thuận tiện (bao gồm: Tổng công ty Xuất nhập Tổng hợp 1, công ty Dịch vụ hàng không Saco, công ty Đầu tư Masan…) Hợp tác với doanh nghiệp trên, Eximbank cung cấp dịch vụ thu hộ tiền mặt, toán, cho vay hợp vốn, tài trợ vốn cho dự án, tài trợ vốn tiêu dùng, phát hành thẻ, lắp đặt máy ATM, triển khai hệ thống máy tốn thẻ cho hàng trăm nghìn khách hàng cá nhân tồn quốc  Tại nói NHTM đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm cách hợp tác với đối tác chiến lược nước với doanh nghiệp nước? Kênh phân phối sản phẩm ngân hàng gì? Có cách thức để phát triển kênh phân phối sản phẩm ngân hàng? NỘI DUNG BÀ I HỌC 02 01 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM 03 CÁC LOẠI KÊNH VAI TRỊ CỦA PHÂN PHỚI KÊNH PHÂN PHỚI KÊNH PHÂN PHỐI NH 04 05 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI NH PHÂN PHỐI 6.1  Kênh Khái niệm phân phối công cụ phẩm dịch vụ NH đến với KH  Là tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa SPDV NH đến với KH; bao gồm: tổ chức, cá nhân phương tiện thực hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng trực tiếp đưa sản Đặ c điểm kênh phân phối NH  Phân phối trực tiếp chủ yếu  Được thực phạm vi rộng  Hệ thống phân phối phú đa dạng NH phong 6.2 Phân l o i kênh phân phối Kênh phân phối truyền thống Hệ thống phân phối đại 6.2 Phân l o i kênh phân phối  Kênh phân phối truyền thống Hệ thống chi nhánh Mạng lưới ngân hàng đại lý Chi nhánh  Là kênh phân phối gắn với hệ thống sở vật chất, nhân địa điểm định  Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH  Mạng lưới NH khơng cịn q tập trung vào các địa bàn ngoại thành, nông thôn… thành phố lớn mà trải rộng thị trường K ê nh phân phối truyề n thố ng ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Tạo dựng hình ảnh ngân hàng Chi phí lớn, tốn kém Dê dàng việc thỏa mãn nhu cầu cụ thể Hạn chế không gian thời gian giao KH dịch Tăng cường lòng trung thành KH Tốc độ phục vụ hạn chế, chất lượng SP kém ổn định Góp phần tạo nên văn hóa, sắc kinh doanh NH Kênh phân phối đại ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Chất lượng dịch vụ đồng Các trục trặc mặt kỹ thuật Không hạn chế thời gian phạm vi phục vụ Nguy đe dọa hệ thống bảo mật Đẩy nhanh tốc độ phục vụ KH NH không giao dịch với Chi phí cho giao dịch thấp 6.3 Vai trò kênh phân phối - Kênh phân phối phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh ngân hàng Xác định kênh phân phối ngân hàng Mục tiêu chiến lược phân phối NH Lựa chọn kênh phân phối 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng Mở rộng thị trường Nâng cao khả cạnh tranh Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận Hạ thấp chi phí 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.1 Mở rộng thị trường - Đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với người tiêu dùng - Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.2 Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận - Chiến lươc phân phối giúp NH thực tiêu doanh số hoạt động doanh số cho vay, doanh số thu nợ, tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận… - Để tăng doanh thu hoạt động mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi phận, khâu hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng hiệu 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.3 Nâng cao khả cạnh tranh - Cần phải có chiến lược kinh doanh, chiến lược phân phối SPDV ngân hàng đối thủ cạnh tranh - Nâng khả cạnh tranh NH điều kiện mức độ cạnh tranh ngày liệt gay gắt tương lai 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.4 Hạ thấp chi phí - Các NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH - Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính tốn cân đối khoản chi phí thu nhập nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động ngân hàng 6.5 Lựa chọn kênh phân phối Yêu cầu bản:  Thuận tiện cho khách hàng trình giao dịch tiếp cận với ngân hàng  Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động ngân hàng tương lai  Tạo sức mạnh cạnh tranh ngân hàng  Phù hợp với mơ hình tổ chức ngân hàng C c y ế u t ố để lựa chọn kênh phân p h ố i - Đặc điểm thị trường: số lượng KH tiềm năng, mức độ tập trung mặt địa lý thị trường… - Nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng thị trường - Tính chất SPDV ngân hàng - Đặc điểm môi trường kinh doanh - Mức độ cạnh tranh thị trường - Trình độ kỹ thuật công nghệ ngân hàng - Quan điểm nhà lãnh đạo ngân hàng 6.5.2 Các tiêu thức đánh g i kênh phân phối – Số lượng khách hàng, đặt biệt KH tiềm – Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh – Địa – Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không? – Đánh giá tiềm chi nhánh dự định sẽ mở điểm mở chi nhánh trung tâm vùng hoạt động TÓM LƯỢC CUỐI BÀI • Kênh phân phối cơng cụ trực tiếp đưa sản phẩm ngân hang đến với khách hàng • Đặc điểm kênh phân phối: Phân phối trực tiếp chủ yếu; hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng, phong phú đa dạng • Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng: Kênh phân phối truyền thống (chi nhánh, ngân hàng đại lý) hệ thống kênh phân phối đại • Xây dựng chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm ngân hàng tới khách hàng cách tốt nhât, vậy, sẽ điều kiện quan trọng để phát huy hiệu cao chiến lược sản phẩm chiến lược nghiên cứu trước CÂU HỎI ƠN TẬP Hãy mơ tả đặc điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng? Kênh phân phối ngân hàng phân loại nào? Ưu nhược điểm loại kênh? Theo bạn, kênh phân phối đại có ln tốt kênh phân phối truyền thống? Đưa lập luận để bảo vệ quan điểm Tìm hiểu hệ thống phân phối ngân hàng Nhận xét hệ thống phân phối Những thách thức phân phối mà NHTM Việt Nam phải đối mặt bối cảnh tồn cầu hóa Nêu giải pháp ứng phó với thách thức Hãy đưa nhận định xu hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng thời gian tới? ... phối 6. 4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng Mở rộng thị trường Nâng cao khả cạnh tranh Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận Hạ thấp chi phí 6. 4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6. 4.1... phạm vi rộng  Hệ thống phân phối phú đa dạng NH phong 6. 2 Phân l o i kênh phân phối Kênh phân phối truyền thống Hệ thống phân phối đại 6. 2 Phân l o i kênh phân phối  Kênh phân phối truyền thống... phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu 6. 4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6. 4.2 Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận - Chiến lươc phân phối giúp NH thực